Ventes multipliées par 30 en un an : le parcours de Fanjoy en tant que centrale de commercialisation derrière les meilleures stars sociales
Publié: 2021-05-11Le merch est devenu un moyen d'expression, une déclaration de fandom et un gage d'appartenance à une communauté.
Avec l'essor de l'économie des créateurs, les stars sociales occupent le devant de la scène et les fans font vibrer leur marchandise. L'un des premiers entrants dans cette nouvelle économie est Fanjoy. Fondé par Chris Vaccarino en 2014, le marché du merch alimente désormais plus de 100 créateurs, de la star de TikTok Addison Rae aux légendes de YouTube The Try Guys. Dans cet épisode de Shopify Masters, Chris raconte comment il découvre de nouveaux talents, la transition de l'impression à la demande à la recherche de partenaires de production idéaux, et l'expansion vers la vente au détail.
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- Magasin: Fanjoy
- Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram, Youtube
- Recommandations : Teelaunch, Printful
Des tables de merchandising à une plateforme directe au consommateur
En 2014, Chris était en tournée avec le groupe de son frère Chad King et travaillait aux tables de merchandising. "J'ai vu la passion que les fans avaient pour mon frère et le groupe et je me suis demandé comment nous pourrions les connecter avec le groupe, A Great Big World à un niveau plus personnel", se souvient Chris. Il a eu l'idée de lancer un service d'abonnement qui fournirait aux fans certains des produits préférés du groupe, des produits exclusifs et des articles signés. Et au cours du premier mois de lancement, ils ont reçu plus de 200 abonnements. Les ventes initiales ont donné à Chris la confirmation que "peut-être qu'il y a une plus grande entreprise qui peut être faite autour des stars de la musique", et Fanjoy est né.
Alors que Chris et l'équipe continuaient à travailler avec Mariah Carey, Pentatonix et Hilary Duff, ils ont remarqué la montée en puissance des créateurs sociaux. "Je voyais ces jeunes de 16 à 20 ans obtenir des centaines de milliers de likes sur des photos sur Instagram, et c'est ce qui a suscité mon intérêt", explique Chris. En 2016, ils ont testé les eaux avec Maddie et Mackenzie Ziegler, qui étaient populaires dans l'émission de télé-réalité Dance Moms et avaient un suivi social important. "Nous avons fait un package avec eux, et ils l'ont écrasé", explique Chris. "J'ai donc commencé à contacter d'autres influenceurs Instagram. Et nous avons commencé à en signer beaucoup.
Le pivot vers les stars sociales s'est avéré être la bonne décision : en 2016, Fanjoy travaillait avec un seul influenceur - en 2017, ils étaient passés de 1 à 30 millions de dollars de ventes. La croissance stellaire est liée à la nature des créateurs sociaux car leur travail est constant et continu. "La possibilité pour [les créateurs de contenu] de vendre des produits était tellement naturelle parce que leur abondance de contenu leur a permis d'avoir ces moments de branchement de leurs produits", explique Chris. "Par rapport aux célébrités traditionnelles, elles ont été un peu plus prudentes quant au nombre de fois qu'elles font la promotion de quelque chose."
Découvrir de nouveaux créateurs avec qui s'associer
La partie essentielle du succès de Fanjoy est sa sélection de créateurs. Choisir avec qui s'associer a été vital - un grand nombre d'abonnés ne se traduit pas toujours par des ventes, et il peut être difficile de savoir quels fans seront intéressés et disposés à acheter des marchandises. Chris déclare : « Nous avons eu notre juste part de talents qui sont venus avec 6 millions d'abonnés sur Instagram, mais leur capacité à vendre des produits est difficile.
L'équipe Fanjoy examine les données Youtube, Tiktok et Instagram pour comprendre la démographie, l'engagement et le volume de trafic d'un créateur. "En tant que créateur, si vous pouvez générer du trafic, vous êtes finalement en mesure de vendre un produit", déclare Chris. L'équipe constate en moyenne un taux de conversion de 2 à 4 % de la part des créateurs. "Nous faisons simplement des calculs à rebours de chaque créateur avec qui nous travaillons et faisons finalement une estimation", explique Chris. Au-delà des propres données du créateur, l'équipe de Fanjoy garde également une impulsion sur les tendances de la plate-forme comme qui est en tête de liste sur les graphiques de tendances sur YouTube, qui a les comptes TikTok à la croissance la plus rapide. « De cette façon, nous sommes en mesure de cibler les personnes qui ont le potentiel de vendre des produits et de commencer également par le haut [de la liste] », explique Chris.
De l'impression à la demande aux partenaires de production idéaux
Comme de nombreux autres marchands sur Shopify, Fanjoy a commencé avec l'impression à la demande. Cela a permis à Fanjoy de tester des conceptions de produits et des idées sans avoir à investir dans des stocks. L'équipe a utilisé une multitude d'applications Shopify, comme Printful et Teelaunch, dans leurs premières années. "Les ressources d'impression à la demande de Shopify permettent à quiconque de mettre quelque chose en place et de le faire fonctionner en mode test en un rien de temps", déclare Chris.
Au fur et à mesure que l'équipe s'est agrandie en 2017, ses ventes ont été multipliées par 30 et il était temps d'améliorer l'expérience d'achat de Fanjoy. "Nous étions à un point où nous faisions 150 000 $ de ventes par jour", se souvient Chris. "C'est alors que nous avons découvert toutes ces applications que Shopify avait, pas seulement du côté de la production, mais comment compressez-vous vos fichiers ? Comment faites-vous pour que votre magasin fonctionne un peu mieux ? C'est cool de voir comment nous utilisons Shopify de manière plus large. En plus d'améliorer la boutique de Fanjoy, Chris a également pris le temps de trouver un ensemble de partenaires de production. "En 2017, nous sommes passés à la production nationale à partir de Miami et de Los Angeles", explique Chris. "Il est important que les partenaires de fabrication que nous avons soient capables de suivre le rythme, mais aussi que nous ne dépendions pas uniquement d'un seul partenaire."
Cette expansion signifiait également que Chris devait agrandir l'équipe et embaucher des experts dans différents domaines. "En 2015, nous étions sur Alibaba en train de choisir au hasard des partenaires de fabrication que nous avons vus", explique Chris. « Mais ce n'est pas la meilleure façon pour nous d'aller de l'avant. Nous avons donc fait appel à un expert en sourcing dans notre équipe de production, qui peut créer n'importe quel type de produit souhaité par un créateur. » Après avoir tout fait lui-même, Chris apprend maintenant à abandonner ses responsabilités et à constituer une équipe capable d'exécuter la vision et la stratégie globales. « J'essaie de prendre du recul quand ce n'est plus mon domaine », dit Chris. "Maintenant, je me concentre sur la vue d'ensemble de cette stratégie globale et sur la manière de faire passer Fanjoy au niveau supérieur."
Expansion dans le commerce de détail et l'avenir de Fanjoy
2020 a été une année imprévisible pour beaucoup, pour Fanjoy, cela signifiait laisser leur bureau nouvellement loué rester inactif tout en s'adaptant au travail à domicile. Mais malgré les défis logistiques liés à la distanciation sociale et aux restrictions d'expédition, Fanjoy était au milieu de la tempête parfaite. Étant une plateforme en ligne mélangée à des consommateurs qui se tournent vers les vêtements de détente et la consommation croissante de contenus numériques, Fanjoy a su poursuivre sur sa lancée. "Je ne dis pas que nous sommes à l'épreuve de la pandémie, mais nous avons pu continuer à développer l'entreprise tout en étant à distance et en vendant des produits DTC [directement au consommateur]", explique Chris.
Fort de cette dynamique de croissance, Fanjoy a récemment annoncé un partenariat avec Mad Engine, l'un des principaux grossistes de vêtements et d'accessoires, pour se développer dans la vente au détail. "Nous avons beaucoup de données qui peuvent être traduites en vente au détail, car nous savons quels créateurs peuvent vendre des produits, et nous savons également où ils peuvent vendre des produits", explique Chris. "Avec le tableau de bord et les rapports de Shopify, nous pouvons obtenir toutes les analyses nécessaires pour présenter à n'importe quel détaillant et amener les créateurs au détail." Visant les activations d'automne, Fajoy veut mobiliser les fans vers des pop-ups physiques et des chaînes de vente au détail comme Target pour que les différentes communautés se réunissent.
Outre l'expansion de la vente au détail et les pop-ups physiques, Chris fait allusion à de nouveaux produits et domaines que Fanjoy souhaite explorer. "Nous essayons simplement de trouver d'autres moyens de soutenir les créateurs", déclare Chris. «Ce sera vraiment cool et intéressant de voir comment nous prenons un créateur qui vend bien des marchandises et construisons une marque beaucoup plus grande en dehors de l'habillement. Parce que ces créateurs sont incroyables dans ce qu'ils font et nous voulons simplement les soutenir dans tous leurs projets entrepreneuriaux."