Développez votre activité de coaching en mettant fin à la « peur du suivi »

Ce billet de blog a été rédigé par Emily Levy , une consultante certifiée ActiveCampaign.
Cela vous semble-t-il familier ?
La femme à côté de vous dans l'avion apprend que vous êtes coach d'affaires et dit : « J'ai besoin de vous pour m'aider à avoir plus de clients ! Puis-je avoir votre carte ? Mais tu n'entends plus jamais parler d'elle.
Vous avez une consultation avec un client potentiel parfait. À la fin de la conversation, vous l'invitez à s'inscrire à votre programme de groupe en ligne. "Je dois y réfléchir. Je vous recontacterai », dit-il. Mais il ne le fait jamais.
Un collègue a un podcast et vous avez hâte d'être son invité. Elle dit qu'elle vous fera savoir quand son emploi du temps s'ouvrira. Grillons.
Chacune de ces opportunités est susceptible de se dissoudre en rien à moins que vous n'agissiez. Allez-vous suivre? Pour la plupart des entraîneurs, la réponse honnête à cette question est « probablement pas ».
Dans cet article de blog, je vais vous aider à surmonter votre résistance afin que vous suiviez réellement.

Qu'est-ce qui gêne ?

Lorsque je demande à des clients de mon entreprise de marketing - dont beaucoup sont des coachs - ce qui les empêche de suivre des clients potentiels ou d'autres pistes prometteuses, la réponse est presque toujours la même : « J'ai peur qu'ils aient l'impression que je suis les harceler. »
Je t'entends. J'avais l'habitude de ressentir ça aussi. Une tonne d'opportunités s'est évaporée à cause de cette peur.
Améliorer votre suivi est un moyen d'obtenir plus de résultats du marketing que vous faites déjà.
Vous avez déjà assisté à l'événement de réseautage, publicisé vos services, pris le temps d'effectuer une consultation, etc. Vous avez fait pousser l'arbre. Vous ne voulez pas récolter les fruits ?
J'ai de bonnes nouvelles pour vous : la plupart des gens sont si incohérents lorsqu'il s'agit d'initier des conversations de suivi que vous pouvez vous démarquer simplement en devenant assez bon dans ce domaine. La perfection n'est pas requise.

Alors, comment pouvez-vous surmonter cette peur d'ennuyer les gens ?

Pour avoir une certaine perspective, sortons cela du domaine des affaires pour un moment.
Vous souvenez-vous de la fois où un ami vous a invité à un concert à venir ? Cela semblait amusant, mais vous n'étiez pas sûr de pouvoir y arriver. Tu as dit que tu essaierais de comprendre et de revenir vers eux. Mais votre voiture a eu une crevaison sur le chemin du retour et vous avez oublié.
Heureusement, votre ami vous a appelé quelques jours plus tard pour vous demander si vous aviez pris une décision. Sans cet appel, vous auriez raté ce qui s'est avéré être ce que vous avez appelé sur Instagram le "Meilleur. Concert. Jamais."
Vous êtes-vous senti harcelé par leur appel de rappel ? Bien sûr que non!
Ne serait-ce pas formidable si vous pouviez vivre une expérience aussi simple et détendue lorsque vous effectuez un suivi auprès de clients potentiels ?
Tu peux.
J'ai aidé des entraîneurs à développer leur entreprise pendant plus de sept ans, et j'ai maintenant une idée claire de ce qui se passe sous le refrain : "J'ai peur que si je tends la main à nouveau, ils auront l'impression que je les harcèle."
Une partie de vous croit que donner à quelqu'un l'opportunité de devenir votre client, c'est lui demander une faveur.
Revenons à l'exemple de vous et de votre ami. Et si, au lieu d'un concert, votre amie vous avait demandé de la conduire à l'aéroport la semaine prochaine. Je parie qu'il aurait été beaucoup plus difficile pour elle de t'appeler et de te demander une deuxième fois.

Personne n'aime demander une faveur. Et moins que personne n'aime demander deux fois.

Vous êtes devenu coach parce que vous saviez que vous pouviez aider les gens à atteindre leurs objectifs. Vous vouliez offrir ce cadeau au monde. Maintenant, dans une maison ou un bureau où le téléphone ne sonne pas, il y a une personne qui veut recevoir ce cadeau de votre part. Et oui, ils s'attendent à payer pour obtenir cette aide.
Les gens ne vous embauchent pas par pitié. Ils vous embauchent parce que vous vendez quelque chose qu'ils veulent ou dont ils ont besoin, et que la valeur est supérieure ou égale au prix.
Lors du suivi, rappelez-vous que vous n'appelez pas pour demander une faveur, mais pour aider à répondre à un besoin.
Vous les invitez à un concert, vous ne leur demandez pas de vous rendre à l'aéroport.
Ce recadrage peut commencer à atténuer votre résistance à passer ces appels.
L'une des façons dont la résistance opère dans le cerveau humain est qu'elle nous fait oublier.
Vous avez donc besoin d'un système de rappel.
De nombreuses options sont disponibles, notamment :

• Canalisations ActiveCampaign
• Un calendrier papier ou en ligne
• Des logiciels comme FollowUpThen ou IFTTT
• Autres logiciels de productivité
• Une note collante sur ton front

Le meilleur système est celui que vous utiliserez réellement. Choisissez-en un aujourd'hui et commencez à changer vos habitudes de suivi.

Votre entreprise vous remerciera pour le suivi

Parce que le suivi peut en fait renforcer la confiance, ce qui conduit à plus de clients et à une meilleure réputation. Et l'absence de suivi a l'effet inverse :
Une fois, lors d'un événement de réseautage, j'ai eu une si bonne conversation avec un coach d'affaires que nous avons pensé que nous pourrions faire un projet ensemble. Elle m'a dit qu'elle m'appellerait pour en discuter. Quand je n'ai pas entendu parler d'elle, j'ai tendu la main.
Honnêtement, je ne me souviens même pas si elle a répondu, car son manque de suivi a détruit la confiance établie lors de notre conversation initiale. Surtout parce que sa spécialité était… (attendez) de coacher les gens pour améliorer leur suivi. Histoire vraie.
Maintenant que vous comprenez la valeur du suivi et que vous avez un nouvel aperçu de la résistance interne que vous pouvez rencontrer, comment allez-vous vous amener à passer cet appel ou à écrire ce message ?
Une fois que vous avez configuré vos rappels, comment allez-vous vous débrouiller pour passer cet appel de suivi ou écrire cet e-mail ?
Je vous ai promis de partager avec vous le petit changement qui m'a permis de devenir facilement quelqu'un qui suit presque toujours. Ce billet fait suite à cette promesse.
Allons-y. Voici ce que je fais.

Préparez le terrain pour le suivi

Faites un plan de suivi à la fin de la conversation initiale.
Disons que j'ai une consultation avec un client potentiel qui souhaite que je construise des automatisations pour elle dans ActiveCampaign et qui souhaite de l'aide pour sa stratégie marketing.
La conversation se passe bien, mais quand je lui demande si elle est prête à commencer, elle dit : « Je dois y réfléchir.
Moi : Quand veux-tu prendre une décision ?
Elle : Je veux décider d'ici la fin de la semaine prochaine.
Moi : Avez-vous besoin de plus d'informations de ma part pour vous aider à prendre votre décision ?
Elle : Je ne pense pas.
Moi : OK, et si je te contactais jeudi prochain si je n'ai pas eu de tes nouvelles d'ici là ?
Elle : Ça sonne bien.
Moi : Comment va onze heures ?
Plusieurs choses se sont produites ici :

• Je lui ai dit que je la prenais au mot, plutôt que de supposer qu'elle retardait pour éviter de dire « non ».
• Nous nous sommes mis d'accord sur un échéancier. Cela peut être très utile pour les personnes motivées par les délais.
• J'ai pris un engagement.

Ce troisième est la clé. Maintenant, tout ce que j'ai à faire pour assurer le suivi est de tenir un engagement que j'ai déjà pris. C'est beaucoup, beaucoup plus facile que d'essayer de me convaincre de faire un suivi avec quelqu'un qui ne s'attend pas à avoir de mes nouvelles.
Maintenant, quand je tends la main jeudi, je peux dire : "Je reviens comme promis." À quel point est-ce difficile?
Le suivi de cette manière est un moyen très simple de démontrer votre intégrité avant même d'être embauché.
Depuis que j'ai mis cela en place dans mon entreprise, plusieurs personnes m'ont dit qu'elles étaient vraiment impressionnées par cela. L'une d'entre elles a même dit que la raison pour laquelle elle m'avait embauchée était que j'avais suivi quand j'avais dit que je le ferais.

Cette méthode fonctionne même avec les appels à froid qui vont à la messagerie vocale

Voici comment cela pourrait sonner :

Je terminerais avec mon numéro de téléphone et un lien vers mon site Web.
Avec un appel à froid, je ne donnerais probablement suite qu'une seule fois. Avec une consultation, le client potentiel a déjà manifesté son intérêt. Je continuerais donc à faire le suivi au besoin jusqu'à ce qu'ils prennent une décision ou que je décide que la piste ne vaut plus mon temps et que je mets fin à la communication.
Les gens embauchent des coachs spécifiquement parce qu'ils veulent de l'aide pour une partie de leur vie. C'est souvent parce qu'ils se sentent coincés. Les mêmes comportements qui les maintiennent coincés dans leurs relations, leur santé ou leur vie professionnelle peuvent les empêcher de prendre une décision concernant votre embauche ou même de vous recontacter.
Ne laissez pas votre peur de les déranger vous empêcher de vous présenter au service. Aidez-les à rester concentrés sur l'obtention de ce dont ils disent avoir besoin.
Voici trois rappels à vous donner avant de faire ces appels de suivi :

1. Tu tiens parole
2. Vous ne demandez pas une faveur, mais vous aidez à répondre à un besoin
3. Ils peuvent avoir besoin d'aide pour obtenir de l'aide!

Vous n'avez pas besoin d'être parfait. La plupart des gens sont si mauvais pour le suivi que même s'améliorer un peu peut vous permettre de vous démarquer !
Emily Levy travaille avec des solopreneurs dans les domaines du coaching, de la parole et de la santé pour établir une présence en ligne qui aide vos clients idéaux à vous trouver. Vous pouvez demander une consultation gratuite aujourd'hui sur son site Web.