Où sont les prospects chauds ? Données d'adéquation et d'intention pour la qualification des leads

Comment décidez-vous quels prospects valent votre temps précieux?

Et quels prospects sont les plus susceptibles de se transformer en une activité florissante pour vous ?

Chez ActiveCampaign, nous avons étendu notre équipe à plus de 100 vendeurs travaillant sur des milliers de prospects entrants, ce qui fait de la qualification des prospects une priorité absolue.

D'après notre expérience, nous recommandons une approche de qualification des prospects qui s'articule autour des concepts d'adéquation et d'intention.

• Ajustement : dans quelle mesure nos produits répondent aux besoins d'un client ou d'un prospect donné. Les solutions fournies par ActiveCampaign peuvent-elles améliorer la capacité de cette entreprise à gagner de l'argent, à gagner du temps ou à offrir une meilleure expérience client. Si c'est le cas, nous les considérerions comme un « fit ».
• Intention : dans quelle mesure un client ou un prospect donné recherche activement une solution. Ont-ils reconnu qu'un problème existe, identifié qu'ils doivent apporter un changement dans leur environnement pour y remédier ? Si c'est le cas, nous considérerions qu'ils ont une « intention ».

Le cycle de vie typique d'un projet vous donne un bon moyen de réfléchir aux données d'adéquation et d'intention pour la qualification des prospects. Comme vous le verrez dans le graphique ci-dessous, le cycle de vie d'un projet s'étend sur trois phases principales :

• Intérêt initial
• Définition de projet
• Définition de la solution

Différentes étapes du cycle de vie du projet vous offrent différentes façons de mesurer l'engagement - et d'utiliser différentes données d'adéquation et d'intention pour déterminer sur quelles pistes se concentrer.

Généralement, le niveau d'intention augmente à mesure que l'entreprise progresse dans le cycle de vie du projet. Il est important que les vendeurs comprennent le niveau d'intention, car nous devons engager les clients et les prospects différemment en fonction de l'endroit où ils se trouvent.

Faire une démonstration rapide et faire pression pour fermer une entreprise qui se trouve dans la partie « enquête » de ce processus les effrayera probablement - ou la démonstration ne sera probablement pas un succès parce que leurs exigences ne sont pas encore claires (c'est-à-dire qu'il n'est pas encore clair s'ils conviennent à votre produit).

Chez ActiveCampaign, nous pensons à l'ajustement et à l'intention en termes de quadrants. Après avoir examiné les informations sur l'engagement et la qualification des prospects, nous utilisons la position d'un prospect sur cette matrice pour comprendre comment lui parler ensuite.

Les leads High Fit/High Intent sont parfaits pour toutes les entreprises. Celles-ci sont relativement faciles à convertir et, dans de nombreux cas, à convertir par elles-mêmes (ou avec une influence limitée des ventes). Il est important que nous exécutions bien et que nous les maximisions. Dans le même temps, le bassin de prospects hautement adaptés/fortement intentionnés n'est probablement pas assez important pour faire évoluer une entreprise.

Les prospects à faible adéquation/faible intention sont des personnes qui n'ont pas besoin de votre solution et qui ne sont pas particulièrement motivées pour rechercher une solution. Ils peuvent être nourris via l'automatisation, mais ils ne sont pas une priorité pour la sensibilisation ou le suivi car ils sont moins susceptibles de prendre une décision d'achat - et même s'ils le faisaient, ce ne serait pas le cas idéal pour vous ou le consommateur.

Les sondes Low Fit/High Intention sont une zone dangereuse. Souvent, ceux-ci ressemblent à des clients avec de grands besoins mais des idées peu claires sur la façon de résoudre leurs problèmes. Il n'est pas rare qu'un vendeur investisse du temps pour essayer de forcer un ajustement parce que le client est motivé et a un problème clair - mais parce que le produit que vous vendez n'est finalement pas ce dont le client a besoin, tout le monde finit par perdre son temps. À un moment donné, quelle que soit l'ampleur du besoin, nous devons être en mesure d'établir un lien clair entre le besoin du client et la « adéquation » ou la capacité pour vous de résoudre son problème.

High Fit/Low Intent est le plus rentable. C'est la raison pour laquelle les ventes et le marketing existent. Ces clients ou prospects sont soit

• Ignorant qu'ils ont un problème, ou
• Ignorant que nous pouvons les aider à résoudre un problème dont ils sont conscients

Il est de notre responsabilité d'éduquer, de défier et d'inciter nos clients à agir.

Transformer les leads High Fit/Low Intent en leads High Fit/High Intent est ce que les meilleures équipes de vente et de marketing au monde sont capables de faire mieux que quiconque.

Quelles questions poser aux prospects ?

Comment pouvez-vous déterminer si vos prospects ont un ajustement ou une intention élevés ? Des fonctionnalités telles que la notation des prospects et la notation des contacts sont une méthode, et certains utilisateurs d'ActiveCampaign ont pu économiser jusqu'à 10 heures par semaine en qualifiant automatiquement les prospects.

Qu'en est-il une fois que vous obtenez au téléphone? Nous avons parlé à nos experts en vente pour identifier les principales questions que vous pouvez poser pour découvrir si quelqu'un est prêt à faire affaire avec vous.

Les bonnes questions consistent à être curieux du prospect. Une fois que vous saurez ce qui est important pour eux, vous saurez si, et comment, votre solution peut aider à répondre à leurs besoins.

Questions pour évaluer l'adéquation de vos prospects :

• Parlez-moi de votre entreprise et de votre rôle ?
• Quels sont les défis auxquels vous êtes actuellement confrontés ?
• Qu'avez-vous déjà tenté pour relever ces défis ?
• Si vous pouviez changer une chose dans votre façon de faire actuellement, quelle serait-elle ?
  • En quoi cela vous aiderait-il ?
• Utilisez-vous des outils aujourd'hui pour aider à résoudre ces problèmes ?
  • Que font ces outils dont vous ne pourriez pas vous passer ?
  • Que souhaiteriez-vous qu'ils puissent faire ?

Questions pour évaluer l'intention de vos prospects :

• Qu'est-ce qui vous motive à répondre à l'appel aujourd'hui ?
• Quel est l'impact de ces défis sur votre entreprise ?
• Dans quelle mesure est-il important pour vous de résoudre ces défis ?
  • Pour l'entreprise ?
  • Pour vous personnellement ?
• Si nous pouvons résoudre X, quels objectifs futurs peuvent être atteints au sein de votre entreprise ?
• Pourquoi est-il maintenant temps d'aborder cela?
• Que se passe-t-il si vous ne faites aucun changement ?
• Avez-vous un délai pour résoudre ces problèmes ou résoudre ces défis ?
• Si nous pouvons vous montrer une solution adaptée, qu'est-ce qui pourrait l'empêcher d'avancer d'ici à votre date limite de mise en œuvre ?

Dans la qualification des prospects, sur quels prospects devez-vous vous concentrer ?

À l'approche de la qualification des prospects, vous devez être prêt à apporter tout ce qui convient le mieux à votre entonnoir. Notre rôle en tant que professionnels de la vente est de gérer et de développer l'intention - et donc, vous ne devriez pas automatiquement exclure les prospects à faible intention de nos pipelines de vente.

En fait, les prospects à faible intention sont la plus grande opportunité pour les vendeurs et les spécialistes du marketing.

D'autre part, excluez les personnes qui sont à la fois peu intentionnelles et peu en forme. Jusqu'à ce que quelque chose signale un changement dans leur environnement, leurs besoins ou leur position, ces personnes ne sont probablement pas de grandes perspectives.

Si vos données d'adéquation et d'intention suggèrent que quelqu'un est peu adapté mais très intentionné, soyez prudent. En fin de compte, vous prenez un pari - le pari étant l'investissement de votre temps, qui est votre ressource la plus précieuse.

Pour chaque prospect à faible adéquation/forte intention, vous devez déterminer si votre temps est mieux consacré à ce prospect/client ou si essayer de créer plus de pipeline ou de développer d'autres transactions offrira un meilleur rendement pour vous et pour l'entreprise. .