Le créateur YouTube qui a mis à l'échelle une entreprise de parfums à 8 chiffres

Les frères Jeremy et Kamil Banc forment le duo derrière Fragrance One, une boutique de parfums en ligne. Avec Jeremy comme critique de parfum incontournable sur YouTube avec plus d'un million d'abonnés, ainsi que les compétences en gestion de Kamil, les deux ont lancé leur entreprise de plusieurs millions. Dans cet épisode de Shopify Masters, Kamil explique comment ils ont pré-vendu un million de dollars de ventes avant de lancer un seul parfum, ce qu'il faut pour passer d'influenceur à propriétaire d'entreprise, comment gagner de l'argent sur YouTube et les subtilités du travail avec la famille .

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• Boutique : Fragrance One
• Profils sociaux : Facebook, Instagram, YouTube
• Recommandations : Smile.io (application Shopify), UFE, Cross Sell et Upsell

Comment ce YouTuber a gagné 60 000 abonnés en trois mois

Félix : Commençons par les origines de l'histoire. D'où venait l'idée?

Kamil : Ouais, ça a commencé très différemment. Ma formation était en génie industriel. Après avoir obtenu mon diplôme universitaire, j'ai déménagé à Hawaï, entre tous. Mon frère a quatre ans de moins que moi. Il est venu me rendre visite et il s'est inspiré du style de vie américain, même si j'étais un beach bum à cette époque. Il a vu la possibilité alors au lieu d'aller à l'université, il a commencé encore plus tôt que moi à devenir un type d'entrepreneur. C'est vers 2014 qu'il a lancé une chaîne YouTube consacrée aux parfums. C'était la graine initiale qui a été plantée à l'époque.

Félix : Votre chaîne YouTube a-t-elle décollé rapidement ? Comment était la croissance ?

Kamil : Oui, cela m'a surpris parce que je suivais des YouTubers à l'époque et je pensais qu'il serait peut-être très difficile, même en 2014, et encore moins aujourd'hui, de développer une chaîne de manière organique. Il a trouvé une formule qui le distinguait, et c'était qu'il se concentrait sur les réactions des gens aux compliments. Cela signifie qu'il y avait des critiques de parfums auparavant et qu'ils parlaient tous de l'association avec le parfum, les ingrédients et, bien sûr, l'histoire de fond. Mais ce qui intéresse vraiment les gens, c'est ce que nous avons remarqué, c'est le facteur de complément. Il est sorti et a demandé aux gens dans la rue, "Comment évalueriez-vous ce parfum de 1 à 10 ?" C'est vraiment ce qui le distinguait.

Au cours des trois ou quatre premiers mois, il est monté à 60 000 abonnés, ce qui était très impressionnant, car il n'a rien fait d'autre que cela. Maintenant, il est à 1,4 million sur sa chaîne américaine et le deuxième plus grand critique de parfums avec environ 60 à 70 000, juste pour que vous obteniez la répartition là-bas. Cela vous montre vraiment si vous touchez à ce qui intéresse les gens, alors il y a du potentiel.

Félix : Comment ton frère a-t-il découvert cet angle particulier, dans ce créneau particulier ? Maintenant, cela semble probablement évident, mais comment a-t-il décidé que ce serait la chose qui distinguerait sa chaîne ?

Kamil : C'était cette histoire typique. Il cherchait des moyens de s'améliorer, de devenir simplement une meilleure personne. Il a trébuché sur le style, comment se coiffer, comment s'habiller, et puis aussi les parfums. Il s'est toujours intéressé aux parfums. Il considérerait tout ce qui répondait à la question "D'accord, si je vais à un rendez-vous, quel parfum dois-je porter pour avoir la plus grande probabilité d'obtenir des compliments de ce parfum ?" Je ne veux pas connaître le nom qui est exotique et tout ce flair derrière, la trame de fond qui est agréable, mais en gros, il cherchait un moyen de découvrir des parfums qui fonctionnent et font ce qu'ils sont censés faire dans cette situation spécifique. . C'est essentiellement ce qui s'est traduit par Fragrance One sur la route.

Félix : Donc, la chaîne YouTube s'est développée rapidement. À quel moment vous êtes-vous regardés et avez-vous pensé: "Peut-être que nous pourrions créer une entreprise à partir de cela."

Kamil : Il y avait deux réponses à cette question. La première réalisation a été quand il sortait, ou quand il avait une fille dans son bureau en train de revoir un parfum avec. C'était cette vidéo de type réaction où j'ai vu la réponse des gens dans les commentaires. Ils ont vraiment adoré ça. Ma suggestion pour lui était d'examiner d'autres produits en fonction de leur facteur de complément. Disons, quel est le facteur de complément de ces chaussures ou de cette voiture, etc. ? Je suis content qu'il n'ait pas retenu cette idée, mais c'était la première bifurcation sur la route où nous avons remarqué que si vous vous concentriez vraiment sur ce facteur et que vous le visualisiez aux gens, il semblait y avoir quelque chose là-bas.

En fin de compte, il développait sa chaîne et je travaillais sur d'autres startups. En 2017, je lui ai mentionné qu'il devrait essayer de faire de sa carrière d'influenceur un atout. En plus d'être un influenceur, il sait aussi ce qui fonctionne vraiment. Sa connaissance du marché est là et ça aide vraiment. C'est une chose que je vois avec beaucoup d'influenceurs et je travaille également avec quelques autres. C'est vraiment un long concert et un type d'environnement de travail pour eux.

Si vous pouvez penser à un moyen de créer en quelque sorte un atout à partir de votre influence qui fonctionne pour vous, alors c'est quelque chose de vraiment génial. Évidemment, vous devez créer de la valeur pour le client tout au long de la ligne, sinon cela ne fonctionnera pas. C'est la seule chose que beaucoup de gens ne réalisent pas. Ces influenceurs sont vraiment sympas sur Instagram et YouTube, mais c'est une vie difficile. Ils n'ont pas d'assurance maladie pour la plupart s'ils sont en Amérique, en Allemagne ils sont en quelque sorte couverts. Ce n'est qu'une de ces choses. Il faut toujours travailler. Si vous arrêtez de travailler, il n'y a pas de revenu, n'est-ce pas ? C'était l'idée de base.

Je dois remercier Jeremy pour le concept - il a vraiment décrit Fragrance One comme cette marque qui veut guider le client à travers la «jungle des parfums» comme nous l'appelons. Le concept est de leur permettre d'acheter très facilement, simplement et efficacement le parfum dont ils ont besoin dans une situation donnée.

Ne submergez pas votre public d'options, guidez-le vers une réponse

Félix : Ça me rappelle le monde du vin. Il y a beaucoup de variations et les préférences personnelles joueraient un grand rôle. Vous avez besoin d'un guide pour choisir le bon vin pour une occasion spécifique. C'est comme les parfums.

Kamil : Exactement. Je suis essentiellement le client du portail à cet égard parce que je ne fais pas confiance à mon propre nez. Maintenant, je suis un peu meilleur dans tout ça, mais à l'époque, je demandais toujours à mon frère, pouvez-vous me recommander un parfum parce que vous êtes l'expert. Ce n'est pas comme si je ne savais pas ce que j'aime, c'est que je ne sais pas à quel point ça joue dans une certaine situation. Il y a une différence entre un parfum qui dure longtemps, un parfum qui s'assèche et la note d'ouverture. Beaucoup de gens ne savent pas vraiment. C'est presque comme si vous hésitiez parce que c'est un peu écrasant si vous n'êtes pas dedans et c'est ce que nous voulions résoudre.

Félix : C'est votre travail en tant qu'expert non seulement de présenter les options, mais aussi de guider vos abonnés vers l'option qui leur convient. Vous avez parlé de 1,41 million d'abonnés. Donnez-nous une idée de la croissance des entreprises depuis le début.

Kamil : Nous avons commencé avec un assez gros boum si je peux dire. Même si nous n'avions pas vraiment à le faire, nous avons opté pour le financement participatif. C'est quelque chose que j'étais à l'aise avec mes efforts précédents. Je voulais aussi juste recueillir un peu plus de données sur le marché. C'est l'une des étapes clés de notre activité qui en fait une histoire vraiment intéressante. Nous avons pré-vendu pour près d'un million de dollars de parfums, ce qui est, soit dit en passant, un record. La deuxième plus grande campagne pour un parfum est d'environ 60 000 $. Nous l'avons pré-vendu sans que personne ne le sente. Nous avons essentiellement retiré le sens de l'odorat de l'équation dans une entreprise de parfums, ce qui vous montre la puissance du pourquoi en gros. Pourquoi est-ce que je l'achète ?

C'est quelque chose que j'ai de ma formation en design. Lorsque les gens ont un problème, ils décrivent souvent les symptômes de ce problème, ce qui signifie que je veux un parfum que j'aime vraiment. Mais le véritable problème sous-jacent qu'ils ont, qui est dans notre cas, pour nos clients est "Je veux plus de compliments". Nous avons adopté cette approche et nous avons transformé quelque chose qui ressemblait à un énorme négatif, à savoir que personne n'avait jamais senti le produit auparavant, en un gros positif. Nous l'avons fait en soulignant que la qualité passe avant tout, n'est-ce pas ? Nous n'avons pas de budget sur les ingrédients. Nous travaillons avec les meilleurs fabricants au monde. Nous avons littéralement embauché le Michael Jackson du monde du parfum pour collaborer avec nous. Mon frère, en raison de ses années d'expérience dans le monde, était le directeur créatif du parfum.

Nous avons utilisé les meilleures bouteilles d'Allemagne. Ce qui vient ensuite, c'est que je ne sais pas ce que ça sent. Nous avons fait le tour et nous avons pensé, d'accord, vous n'avez pas vraiment besoin de savoir comment ça sent. Le travail de fond est fait. C'est un bon parfum et vous l'achetez à cause des compliments que vous allez recevoir. Quel parfum était Office for Men, notre première version. Si vous êtes un homme et que vous voulez recevoir des compliments au bureau, c'est ce que vous portez. Si vous n'aimez pas l'odeur, ce n'est pas grave. Mais ce n'est pas pour ça que vous l'achetez, n'est-ce pas ? Au final, les gens ont aussi beaucoup aimé l'odeur, mais c'est ce qui nous a beaucoup aidés.

Félix : La première étape a été de découvrir ce que les gens achètent réellement. Comment avez-vous atterri sur le facteur complément? Qu'est-ce qui vous a dit : « Ce n'est pas une question de parfum, c'est ce que le parfum peut faire pour eux.

Kamil : C'était essentiellement basé sur la réponse des gens à la chaîne YouTube et aux chaînes de médias sociaux avant cela. Nous réfléchissions à la façon de créer une marque qui intègre la sauce secrète qui distingue vraiment Jeremy Fragrance de tous les autres critiques de parfums. Ensuite, nous avons essayé de mettre cela dans une idée d'entreprise.

Anticipez les points faibles des consommateurs pour lancer un Kickstarter réussi

Félix : L'idée de lancer le produit Office for Men sur Kickstarter, comment avez-vous su vous concentrer sur ce marché spécifique ?

Kamil : Office for Men est un parfum frais de très longue durée, ce qui est une valeur sûre. Tout le monde aime les parfums frais, n'est-ce pas ? Le problème avec cela est souvent qu'ils ne durent pas très longtemps. Nous avons essayé de créer le meilleur produit de cette catégorie avec une description très simple. C'est pourquoi il s'appelle Office. Très simple, pas de formulation extravagante ou quoi que ce soit. Je dois créditer mon frère. Il n'a pas vraiment mis plus d'ego dans le premier parfum. Ce que je veux dire par là, c'est qu'il n'a pas ajouté de torsion pour le rendre reconnaissable. Il s'est vraiment concentré sur la mission de ce parfum. Il a travaillé avec Alberto Morillas qui est le parfumeur. Il travaillait sur toutes sortes de parfums que vous connaissez, le CK One, Dolce & Gabbana, Armani, Bulgari, tous ces parfums.

Habituellement, ces grandes marques embauchent un parfumeur comme ce type et lui donnent juste libre cours. Mon frère - je ne sais pas comment il a fait - mais ils avaient littéralement 40 à 50 boucles de rétroaction pour améliorer le parfum à ce qu'il voulait affiner. C'est ce que c'était à la fin. C'est pourquoi nous avons opté pour le parfum frais. C'était un getter compliment qui a duré très longtemps. C'était avant le COVID. Maintenant, nous avons cette blague interne où nous l'appelons "Home Office" pour les hommes.

Félix : Une fois que vous avez identifié le problème que vous étiez en train de résoudre, comment l'avez-vous intégré dans votre campagne pour le Kickstarter ?

Kamil : Pendant la campagne, nous nous sommes concentrés sur ces piliers clés : le parfumeur, les ingrédients qui n'ont pas de budget, les meilleurs fabricants au monde et les connaissances de mon frère sur le marché en demandant aux gens ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas, ce qui fonctionne dans quelle situation, ce qui ne fonctionne pas. Ce package a éliminé de nombreuses questions que les gens auraient avant de soutenir une campagne comme celle-là. Vous les mettez vraiment à l'aise. Vous essayez de répondre à toutes les questions qu'ils pourraient avoir à l'avance, puis vous leur facilitez la tâche.

Félix : Comment saviez-vous que c'était le genre de questions que les gens auraient ? Quel type de recherche faisiez-vous pour le comprendre du point de vue du consommateur ?

Kamil : C'était peut-être parce que nous étions déjà dans ce monde, mais cela semblait très simple. Que demande quelqu'un ? Nous avons d'abord examiné les données démographiques de notre public. Cela place le parfum dans une certaine fourchette de prix avec laquelle nous pouvons nous en sortir, c'est logique. Que pouvez-vous faire avec ça ? La chose évidente que les gens demandent quand vous envisagez d'acheter un parfum, vous demandez si je l'aime ? Le fait est que vous ne pouvez pas répondre à la question à moins de sentir le parfum. Pour être honnête, je n'ai même pas senti la version finale car j'étais à New York à ce moment-là et mon frère était en Suisse pour travailler sur la version finale du produit.

Nous avons éliminé cette question fondamentale : est-ce que j'aime le parfum ? Nous l'avons transformé en, est-ce que je veux des compliments ? Je suis prêt à faire confiance à Jeremy et à son expérience en la matière. C'était essentiellement la question numéro un que les gens se posent lorsqu'ils achètent un parfum. Est-ce que j'aime ça? Ce n'est pas "est-ce que j'aime le parfum", mais "est-ce que j'aime ce qu'il fait pour moi?"

Comment transformer votre carrière d'influenceur en une entreprise stable et durable

Felix : C'est un excellent aperçu de la carrière d'un influenceur. À un certain moment, vous devez pivoter et utiliser l'influence pour créer une sorte d'entreprise qui ne repose pas uniquement sur vous en tant que personnage en ligne. Comment avez-vous commencé cette transition ? Quels conseils donneriez-vous aux autres influenceurs qui essaient de monter de niveau ?

Kamil : J'aime toujours commencer par quelque chose qui s'appelle un business canvas lorsque je travaille sur un nouveau projet. Peut-être que certaines personnes peuvent rechercher cela. Il s'agit essentiellement d'une feuille qui visualise l'ensemble du concept, que vous pouvez adapter au fil du temps en fonction de vos découvertes. Vous faites une suggestion de ce que vous voulez que ce soit, puis vous vous interrogez et vous vous interrogez sur toutes vos ressources. Sur cette base, vous l'ajustez, puis vous bougez. Une chose cruciale que je peux vraiment recommander est que lorsque vous démarrez une entreprise, vous devez toujours avoir votre propre public ou travailler avec un organisme ou une entité qui possède vos clients. Il est facile de mettre des publicités en ligne et de penser que vous allez créer un public comme ça, mais cela coûte beaucoup d'argent et de temps si vous voulez vraiment le faire à partir de zéro. C'est pourquoi je recommande toujours de travailler avec quelqu'un à certains égards qui possède déjà votre clientèle sous une forme ou une autre.

"Une chose cruciale que je peux vraiment recommander, c'est que lorsque vous démarrez une entreprise, vous devez toujours avoir votre propre public ou travailler avec un organisme ou une entité qui possède vos clients."

Félix : Jeremy a fait des allers-retours pour travailler sur ce produit final. Les tests ont-ils été entièrement effectués par lui ou avez-vous également effectué des tests de marché bêta?

Kamil : D'après mon expérience, je suis habitué à cette approche Lean où vous ne construisez pas quelque chose tant que vous ne l'avez pas testé plusieurs fois. Malheureusement, avec cette chose - ou peut-être pour le mieux - nous nous sommes complètement appuyés sur l'expérience de Jeremy. Lorsque vous faites cela, vous devez vraiment savoir ce que vous faites parce que vous mettez évidemment beaucoup de temps et d'argent en jeu, mais à cet égard, c'était quelque chose que nous voulions vraiment faire, et nous nous sommes appuyés sur son expérience. Lorsque vous essayez d'aider les clients à trouver quelque chose dont ils ont besoin dans une situation spécifique, il n'est peut-être pas préférable d'obtenir trop de commentaires, en particulier avec quelque chose de si subjectif comme un parfum. Souvent, ce qui peut arriver, c'est que les gens ne se concentrent pas vraiment sur la mission de l'entreprise, qui est d'obtenir des compliments au lieu de dire "Hé, j'aime cette odeur. Peut-être que je n'aime pas l'odeur ?"

On ne peut jamais vraiment satisfaire tout le monde. Si vous essayez de satisfaire tout le monde, vous ne satisferez personne. Nous n'avons pas fait cela de manière maigre. Nous avons vraiment demandé à Jeremy et Alberto Morillas de s'asseoir ensemble et de faire des allers-retours et de faire les boucles de rétroaction.

"Vous ne pouvez jamais vraiment satisfaire tout le monde. Si vous essayez de satisfaire tout le monde, vous ne satisferez personne."

Naviguer dans la logistique de l'expédition mondiale

Felix : Après la campagne Kickstarter, à quoi ressemblait le traitement des commandes ?

Kamil : Oui, c'était l'une de nos plus grandes difficultés pour être honnête avec vous, parce que Jeremy voulait avoir une livraison dans le monde entier, ce qui est pénible lorsque vous travaillez avec un produit qui contient de l'alcool. C'est considéré comme une marchandise dangereuse. Nous avions beaucoup d'obstacles à franchir et nous devions souvent payer plus. Nous n'avons pas gagné beaucoup d'argent avec la campagne Kickstarter à cause de cela. Nous avions beaucoup de devoirs à payer. Évidemment, certains pays ne vous permettent pas du tout de voler dans ce genre de choses, à moins que vous n'ayez la bonne documentation. Nous avons vraiment essayé de courir avant d'apprendre à marcher d'une certaine manière parce que nous voulions nous pousser. Nous savions juste que parce que le parfum a une grande marge par rapport aux autres produits, c'était possible. Nous le découvrirons quand nous y serons. C'était un peu un acte de foi, mais nous avons beaucoup appris. C'était un peu difficile de tout remplir et les campagnes Kickstarter peuvent être un peu problématiques par la suite.

Avec environ 10% des clients, leur banque ne fonctionnait pas ou leur carte de crédit était bloquée ou quelque chose comme ça. En gros, vous prenez 10 % sur le dessus, puis Kickstarter prend 7 % supplémentaires. C'était la plus grande lutte. Une fois que nous avons compris cela, nous avons commencé à travailler avec le partenaire d'exécution que nous avons maintenant. Nous avons un entrepôt aux Pays-Bas et un dans le New Jersey et à partir de là, tout s'est bien passé. Nous avons ouvert notre boutique Shopify en mars 2019. Et ça dure depuis.

Félix : Parlez-nous de la transition entre la prévente, la réalisation, puis la mise en place de la plateforme ?

Kamil : Nous l'avons traité comme deux projets distincts, car vous avez des obligations différentes envers les bailleurs de fonds de la campagne, à la fois légalement et moralement. Logistiquement, nous voulions juste que cela soit terminé, puis nous mettrions en place un programme de fidélité, que nous avons maintenant. Nous avons inclus les personnes qui nous soutenaient à l'époque dans le système Shopify et leur avons fait des compliments. Nous avons ce club de compliments qu'ils peuvent échanger contre de l'argent. C'était essentiellement ça. Il s'agissait vraiment de trouver les bons partenaires. Nous travaillions avec trois ou quatre partenaires logistiques jusqu'à présent et le dernier que nous avons gardé avec eux s'appelle Sales Supply. Ils ont été vraiment géniaux. Il est important de trouver les bonnes personnes.

Lorsque vous avez un produit comme celui-ci - à cause du problème de la teneur en alcool - nous avons vraiment dû travailler avec quelqu'un pendant la phase d'expédition mondiale qui pourrait simplement faire avancer les choses. Cela signifie qu'ils savent comment étiqueter certaines choses juste pour avoir moins d'obstacles en cours de route. Nous avions suffisamment de commandes pour travailler avec DHL en Allemagne par exemple. Alors ils ont organisé une réunion et nous nous sommes réunis et la première chose qu'ils ont dite a été: "Oh, attendez une seconde, vous expédiez du parfum. Nous ne pouvons pas expédier de parfum." Comme quoi? C'est un peu bizarre dans ce sens. Vous devez vraiment faire preuve de diligence raisonnable avec les partenaires avec lesquels vous travaillez.

Utilisation responsable de votre plate-forme pour développer de manière organique votre activité de commerce électronique

Félix : Comment faites-vous pour acquérir de nouveaux clients ? Est-ce strictement via YouTube, ou avez-vous développé d'autres stratégies de marketing ?

Kamil : Nous avons fait de la publicité payante, nous travaillions avec une agence vraiment cool à New York. Le problème est - et c'est un bon problème - que chaque fois que Jeremy publie une vidéo qui mentionne la marque ou que nous organisons une sorte de concours ou quelque chose pour engager les clients, cela efface complètement tous les résultats de toute campagne publicitaire payante. Nous sommes principalement allés organiquement. Nous sommes aussi sur TikTok. Nous avons une newsletter qui s'est très bien convertie pendant la campagne. Nous l'utilisons de temps en temps. J'ai commencé une discorde - qui est la plus grande discorde de parfum maintenant - l'armée des parfums. Nous essayons de devenir aussi organiques que possible simplement parce que je pourrais soit payer pour une vidéo pré-roll sur YouTube, soit simplement éditer une vidéo pour mon frère et me faufiler comme un pré-roll de cinq secondes moi-même . Droit?

De toutes les choses que nous avons essayées, l'un des meilleurs aimants en ce moment est cette série "avant d'acheter". Il y a une playlist sur sa chaîne où nous parlons essentiellement d'autres parfums, puis nous mentionnons notre marque avant ou après. C'est vraiment donner plus de valeur aux gens. Nous avons ce petit "sponsorisé par Fragrance One" en haut à gauche. C'est à peu près ce que c'est.

Félix : Comment maintenez-vous un équilibre lorsque vous faites de la publicité sur la chaîne YouTube, afin que les gens ne pensent pas que vous fournissez des avis biaisés ?

Kamil : La seule chose que Jeremy a clarifiée dès le début est qu'il comparera notre marque directement avec d'autres marques. Cela signifie que lorsqu'il a un top 10 des meilleurs parfums pour l'été, il peut mentionner Fragrance One quelque part le long des lignes, mais il ne le met pas dans une liste des 10 meilleurs. De cette façon, il peut rester en dehors de cela car, comme vous le dites, vous n'avez qu'une seule réputation et vous ne pouvez évidemment pas être souillé. Vous devez être transparent. Il est très transparent avec la marque. Il parle du prix de celui-ci. Il parle de combien cela coûte et aussi de temps en temps il ajoute le Bogle ou une autre réduction qui fonctionne vraiment bien.

Félix : Comment encouragez-vous les achats répétés sur un produit qui dure généralement des mois, voire plus ?

Kamil : Je suis en fait très surpris que nous ayons environ 30 à 35 % de clients réguliers jusqu'à présent. Lorsque ma femme et moi achetons un flacon de parfum, il durera longtemps. Jeremy est juste très énergique. Il est excentrique d'une certaine manière, très polarisant. Il a toutes ces routines de pulvérisation. Il dit de le vaporiser cinq, six fois, sept fois si vous voulez, pour que la bouteille se termine rapidement. Nous gardons toujours les gens engagés. Nous ne sommes pas non plus timides avec les remises et toutes sortes d'annonces. Nous avons sorti beaucoup de parfums en peu de temps. Nous avons six produits et demi. L'un est un déodorant à base d'Office, ce qui est beaucoup car nous ne sommes sur le marché que depuis quelques années.

Chaque lancement est assez coûteux et les marques prennent généralement beaucoup plus de temps pour affiner ce qu'elles ont déjà. Ils le reformulent d'une certaine manière, mais nous donnons vraiment quelque chose de nouveau à nos clients de temps en temps. Ils sont toujours ravis de rester sur la bonne voie. Évidemment, il est important de rester dans leur esprit. C'est pourquoi j'aime ces éléments de contenu comme les vidéos "avant d'acheter", car cela leur rappelle toujours : "Hé, j'étais intéressé par ce parfum et Jeremy a aussi son propre truc, alors je pourrais le vérifier, voir ce qui se passe. " L'autre chose qui aide beaucoup, c'est que nous avons récemment lancé ce club de compliments, qui est un programme de fidélité. C'est l'une des applications que je voulais mentionner.

Meilleures pratiques pour être en affaires avec la famille et les amis

Félix : D'après votre expérience de travail avec votre frère, quels sont les avantages et les inconvénients d'être en affaires avec la famille ?

Kamil : C'est vraiment important, comme pour les autres partenariats, de définir les bonnes attentes. La communication doit vraiment circuler. Il est difficile d'avoir ces contrats implicites qui se produisent beaucoup plus souvent au sein de la famille. Autrement dit, je fais quelque chose et ensuite je m'attends à ce que quelque chose d'autre se produise sans vraiment le communiquer. C'est souvent le nœud du problème. De toute évidence, vous avez un rôle clair. Mon frère est ce type de personne très énergique, ouvert et créatif. Je suis plus en retrait. J'aime tirer les ficelles, élaborer des stratégies et planifier à l'avance. Je tire toujours et il pousse toujours et c'est une bonne chose si vous pouvez le contenir, mais cela peut aussi parfois entraîner des problèmes internes. Quand il veut faire une remise folle, mais je me dis, "Attends mec, tu dois aussi considérer les personnes qui ont acheté le produit avant ça."

Vous devez créer un équilibre où les gens ne sont pas contrariés. Nous structurons toujours nos forfaits de manière à ce que les gens soient d'accord avec cela. C'est fondamentalement ça. Cela se résume vraiment à la communication et à la compréhension du résultat pour chaque individu. Tenez-vous également responsable. Souvent, lorsque vous travaillez avec des amis et de la famille, les gens ont tendance à se relâcher après un certain temps. C'est très difficile d'avoir cette conversation avec eux parce qu'ils font partie de la famille, n'est-ce pas ? Vous ne voulez pas gâcher la relation, et c'est quelque chose dans lequel la partie attentes joue vraiment un grand rôle.

Félix : Il semble que vous soyez confronté aux mêmes défis en travaillant avec un partenaire commercial qu'avec un membre de la famille, mais ce sont les frontières qui sont un peu plus floues. Comment vous assurez-vous de maintenir la communication et les limites lorsque vous êtes en affaires avec votre famille ou vos amis ?

Kamil : C'est vraiment à propos des rôles et de la routine presque. Cela revient même à s'envoyer des factures. Cela semble simple, mais cela fait vraiment partie de la chose. J'ai cette société de médias qui lui envoie essentiellement une facture tous les mois et nous nous en sortons bien, c'est ce que nous faisons. C'est ce que j'ai fait. C'est ce que vous avez fait de façon très informelle. Vous devez avoir ces routines pour vous garder sur la bonne voie et vous faire réaliser : "Hé, nous travaillons ensemble sur une entreprise ici." D'un autre côté, il y a d'énormes avantages à travailler avec quelqu'un en qui vous pouvez vraiment avoir confiance parce que vous pouvez lui faire confiance. Lorsque l'entreprise ne marche pas si bien de temps en temps, vous savez que vous vous soutenez mutuellement et c'est énorme dans les affaires.

Les erreurs ne sont mauvaises que si vous n'en tirez aucune leçon

Félix : Vous avez mentionné qu'un mentor vous avait dit un jour : "Tu peux faire faillite aussi souvent que tu le souhaites jusqu'à 50 ans." Dites-nous ce que cela signifie pour vous.

Kamil : C'était en Allemagne et les choses ont changé maintenant. Je ne le recommande à personne, mais c'était juste quelque chose où quand tu grandis en Allemagne, tu as un état d'esprit très différent. Vous n'avez pas vraiment cet esprit d'entreprise. Ce qu'il disait essentiellement, c'était d'aller dans le monde et de voir ce que vous aimez et d'essayer différentes choses. Ne vous inquiétez pas, car au final, si vous vous en tenez vraiment à quelque chose que vous aimez, il y a de fortes chances que vous compreniez la partie financière. C'était l'idée. Issu de cette éducation où une fois que vous quittez l'école, vous avez presque toute votre vie planifiée. Partir dans le monde et faire quelque chose par soi-même est un voyage très étrange de ce point de vue.

Cela m'a vraiment marqué quand je vivais à Hawaï et que j'étais un accro à la plage et que j'essayais différentes choses. Je travaillais dans de très grosses startups, de grandes entreprises, mais j'étais aussi toujours content d'essayer de nouvelles choses parce que je savais que j'avais encore du temps et ça a marché.

Félix : Comment fais-tu pour ne pas être trop concentré sur le rétroviseur ou les pannes ? Comment vous assurez-vous que vous pouvez vous retirer sur le chemin ?

Kamil : Si vous le cadrez d'une manière différente où vous êtes presque comme un personnage de jeu vidéo qui crée une nouvelle compétence en échouant, n'est-ce pas ? Vous devez apprendre de ce que vous avez fait, de ce qui a fonctionné et de ce qui n'a pas fonctionné. Le seul problème que j'ai, c'est quand vous n'apprenez rien de vos erreurs, alors c'est une perte de temps. C'est vraiment comme ça que je le cadre. C'est pourquoi je ne voudrais rien changer à ce qui s'est passé dans le passé, car cela m'a vraiment conduit là où je suis aujourd'hui. C'est quelque chose d'important et de précieux. Vous ne pouvez pas atteindre votre ligne d'arrivée sans accroc. Cela n'arrive tout simplement pas.

"Quand vous n'apprenez rien de vos erreurs, alors c'est une perte de temps."

Entourez-vous des personnes que vous souhaitez devenir

Félix : Une chose que vous aviez mentionnée précédemment était la façon dont vous vous assurez de vous entourer des personnes que vous souhaitez devenir. Qu'est-ce que cela signifie pour vous?

Kamil : C'est vraiment aussi simple que ça. Quand j'ai déménagé aux États-Unis, je n'avais jamais vraiment parlé anglais auparavant. C'est un exemple très simple, je l'ai appris à l'école. Mais le parler et l'appliquer est différent que de simplement l'apprendre. J'étais étudiant et il y avait beaucoup d'autres étudiants allemands, mais je ne traînerais jamais avec eux en dehors de l'école parce que je voulais vraiment apprendre à parler correctement l'anglais. J'ai quand même essayé de garder un peu de mon accent allemand, mais j'ai plutôt bien réussi par rapport à mes autres amis d'Allemagne qui traînaient juste avec les autres Allemands. C'est juste basé sur la langue, mais la même chose s'applique vraiment à n'importe quel autre domaine de votre vie. Si vous souhaitez devenir entrepreneur, participez à des réunions de réseautage avec d'autres entrepreneurs.

J'ai travaillé sur un écosystème de startups à Hawaï à l'époque où je rencontrais beaucoup de VC et de personnes de la Silicon Valley et de la Chine. Vraiment c'est aussi simple que ça. Si vous voulez devenir quelqu'un, ou si vous avez ce personnage avec un certain ensemble de compétences dont vous aimez vous rapprocher, essayez simplement de tendre la main à ces personnes et de créer un échange de valeur. Ne vous contentez pas de traîner avec eux, il y a toujours quelque chose que vous pouvez faire qu'ils ne peuvent pas et vous devez juste comprendre ce que c'est pour que vous fassiez partie de ce groupe.

"Si vous voulez devenir quelqu'un, ou si vous avez ce personnage avec un certain ensemble de compétences dont vous aimez vous rapprocher, essayez simplement de tendre la main à ces personnes et de créer un échange de valeur."

Félix : Dans certains cas, il suffit de surmonter l'obstacle au fur et à mesure qu'il se présente. Pouvez-vous donner un exemple de quelque chose que vous avez dû découvrir en cours de route ?

Kamil : La plupart du temps, dans le monde d'aujourd'hui, les gens recherchent une approche commerciale de type raccourci. Je ne dis pas que vous ne pouvez pas avoir de chance ou quoi que ce soit, mais compter là-dessus est un peu difficile. Je ne suis pas un grand fan de travailler dur, mais je suis un fan de travailler intelligemment. Ce que je veux dire quand je dis qu'il n'y a pas de tour de magie, c'est que tout, surtout dans le monde d'aujourd'hui, est à votre disposition. Les gens devraient lire plus de livres et de biographies, surtout parce que cela vous aide essentiellement à suivre le parcours de quelqu'un d'autre et à éviter certaines erreurs. Peut-être que vous vous inspirez de ce qu'ils ont fait. C'est ce que je veux dire quand je dis qu'il n'y avait pas de tour de magie.

Certains de mes projets précédents sur lesquels j'ai travaillé incluaient des gadgets que nous mettions sur Kickstarter et tout ça. Nous ne les avons pas vraiment construits mais nous étions plutôt une façade pour qu'un autre fabricant les vende. Cela semblait presque trop facile et c'était finalement parce que vous n'avez pas vraiment votre mot à dire sur le processus de fabrication et le contrôle de la qualité et tout ça. It might seem easy, but then there is a hiccup because the product hits the customer and you're just sitting there and you can't do anything because you're the face of the company. That was one of the things that I wouldn't do again. That's why I'm happy that we're with Fragrance One. It's not just Jeremy's face on something. We're sourcing every little detail of the product.

Boosting retention through bundles and loyalty programs

Felix: Let's talk about the loyalty program and the website. What apps are you using to optimize?

Kamil: The loyalty program is relatively new. We're using the one that's called Smile Rewards. It has a really nice interface. I like how you can set up what people get rewards for, and what people call the currencies. We call the currency “compliments” in our store, which makes sense with the brand. We've been doing pretty well with that. The biggest impact that we had in terms of apps was really the bundles. That made a lot of sense, because our fragrances are relatively pricey, especially for the audience that comes with Jeremy's subscribers. Since it's a direct to customer business, we're happy to give discounts here and there. When you're following the brand and following our social media outlets, then there's always a good chance that you'll be part of a giveaway or a buy one, get one free.

That's also enticing for people to stay in touch with us on Instagram or elsewhere. The bundles were a big deal because that basically helps to justify spending a couple 100 dollars on a couple of products in that regard. For that we use the one from Thematic and a UFE Cross Sell. Upsell is something I just started a couple of days ago. I really like their interface. I was always wondering why you guys at Shopify don't have a bundled function that's integrated.

Felix: What's your strategy for putting together these products? How do you know what to bundle to appeal to the most people?

Kamil: It depends on whether there is something like Valentine's Day or International Women's Day, or maybe a date bundle where we have the Date for Men and Night for Women fragrance put together. It's more situational. How can people apply it? What makes sense in their eyes? We also have fragrant candles. One is called Movie Night, and then we have the Date for Men, Night for Women, and the Movie Night candle. Droit? Those are the thought processes that go in when we decide on the bundle. We're open for suggestions. For example, we are asking people and we get all kinds of requests and we have a couple of bestseller bundles that were generated by our community.

Felix: What's the biggest lesson that you've learned over the last year that you'll apply moving forward?

Kamil: I can't stress enough to really figure out what the customer is trying to solve. That's been said many times before, but it's really so important. That's the essence of why our business is working because we're focusing on, why am I buying this fragrance? It also goes to show you that during this last year that you would think, why would people buy fragrance? It really is not even just to compliment, but a new thing that we found out–we actually grew by 40% last year–is people buy fragrances because it makes them feel better. When you put on a fragrance even if you're at home, you're getting into a different mode. When you're at the Zoom meeting, you put on a suit. Even when you just work from home, I suggest to really dress up nicely as if you would go to the office and it puts you into a different mode.

If you can tap into that emotion and the real problem that your product may solve for the customers, then you're good.