Ces entrepreneurs sont allés sur Shark Tank. Mais pas pour les raisons que vous pensez.

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Lauren Krakauskas de FreakerUSA.com. Freaker est le koozie en tricot taille unique qui rend fonctionnellement votre boisson spéciale et a été lancé en 2011 et basé à Wilmington, en Caroline du Nord. Bienvenue Laurent.

Laurent : Salut, comment vas-tu ?

Félix : Je vais bien. Alors dites-nous en un peu plus sur ce produit que vous vendez.

Lauren : Alors les Freakers sont incroyables, ils sont super marrants. Ils sont de taille unique, comme vous l'avez dit, ce sont des isolants de bouteille en tricot, donc c'est un peu comme un koozie mais nous pensons en quelque sorte au mot "koozie" comme un juron, et ça nous fait fermer . Tout simplement parce que nous essayons de nous séparer d'un produit que vous obtenez gratuitement lors d'un salon professionnel.

Félix : Exact.

Lauren : Mais nous fabriquons aussi des chaussettes et elles ont toutes des designs vraiment bizarres et farfelus. Il y en a pour tous les goûts, donc il n'y a pas que les Cinquante Nuances de Neigh avec un cheval et un bandeau sur les yeux, mais il y a aussi des joueurs de la NFL et des collèges et tout ce jazz. Nous sommes donc bien implantés sur le marché des cadeaux et tout ce que nous vendons est inférieur à 20 $.

Félix : D'où vient cette idée ? D'où est venue cette idée… Comme vous le dites, ce sont des produits que vous obtiendriez généralement gratuitement. Je veux parler un peu plus tard de la façon dont vous communiquez et vous démarquez de cette image, mais qu'est-ce qui vous a donné l'idée de démarrer une entreprise comme celle-ci ?

Lauren : Donc je vivais avec Zach, qui est le PDG et l'autre co-fondateur, et c'est un personnage coloré et non traditionnel. Il n'a pas travaillé, ne peut pas et ne travaillera probablement jamais pour quelqu'un d'autre. Il a supposé, et nous avons tous supposé aussi qu'il allait finir sans abri et nous l'avons tous accepté. Mais il était mon colocataire à l'époque et il avait imaginé le concept du produit et il a lentement évolué au fil du temps pour arriver là où il est aujourd'hui. Mais il avait le concept avant de créer une entreprise comme un isolant de boisson en tricot à taille unique sur lequel vous pouvez mettre des motifs bizarres.

Félix : Est-ce que tu… Alors ton colocataire a eu cette idée, ou il avait cette personnalité folle, il a eu cette idée. Avez-vous eu une expérience entrepreneuriale, comme vous deux ?

Laurent : Oh absolument pas. Comme personne qui a lancé cette entreprise. Il y avait quatre co-fondateurs au début et personne n'avait la moindre idée de ce qui se passait dans le monde des affaires. Nous n'étions tous que des artistes et des cinglés. Zach, encore une fois, c'était le sans-abri limite avec des tendances bizarres. Je venais juste de terminer mes études à Boston, je venais juste de terminer un diplôme en affaires internationales. J'espérais sauver le monde de la tyrannie et de la catastrophe imminente que nous ressentons tous tout le temps. Mais je venais de trouver un emploi en Corée, mais à travers le désordre de la vie, je me suis retrouvé en Caroline du Nord par accident. Avant d'être dans le e-commerce, j'étais juste dans les cafés et dans le déni. Il y avait aussi un cinéaste qui était co-fondateur et graphiste. Nous n'avions donc aucune connaissance du fonctionnement du monde du commerce.

Félix : Alors, comment avez-vous rassemblé tout cela ? Parce qu'il semble qu'aucun de vous n'ait d'antécédents, vous sembliez presque faire des choses totalement différentes dans la vie, à différentes étapes de la vie. Comment avez-vous réuni tout cela ?

Lauren : Vous savez, je pense que si nous n'étions pas si naïfs, nous ne l'aurions jamais fait. Nous étions juste comme "Ce sera génial." Nous étions un groupe d'amis essayant de travailler sur un projet. Nous ne l'avons pas considéré comme "C'est le début de notre carrière de toute une vie où nous allons devenir des entrepreneurs et conquérir le monde". C'était plus comme: "Euh, je veux juste créer des mondes en papier mâché dans l'arrière-boutique de ce bureau minable et trouver comment me payer une situation vivable." Et si quelque chose en ressort, tant mieux.

Nous avons donc lancé cette entreprise avec un groupe de créatifs qui voulaient juste s'amuser. Et cela s'est transformé en plan de marketing. Nous n'avions aucune idée que c'est ainsi que les entreprises réelles commencent. Et qui sait s'ils étaient avant l'âge de Kickstarter et l'âge du crowdsourcing et du support des médias sociaux et du réseautage sur Internet. Je ne sais pas si c'était une façon de démarrer une entreprise avant cela. Peut-être que je le saurais si j'avais un diplôme en commerce, mais ce n'est pas le cas.

Ce sont les créatifs qui se réunissent juste pour travailler sur quelque chose. Cela s'est avéré une belle et merveilleuse entreprise basée sur le bonheur et essayant de prendre soin les uns des autres.

Félix : Vous avez donc mentionné qu'il s'agissait d'un groupe de créatifs. Y avait-il d'autres personnes en dehors des quatre fondateurs initiaux qui ont été impliquées dès le début?

Lauren : Nous avons toujours eu des amis pour nous aider avec des projets ici et là, mais il n'y avait pas d'investisseurs. Encore une fois, nous avons fait un Kickstarter pour notre financement initial. Nous avons tout fait sur Internet. Nous n'avions pas, vous savez, de mecs blancs en costume nous disant quelle serait la meilleure stratégie. Nous n'avions rien de tel. Je veux dire, en y repensant, j'en suis vraiment content. Forger notre propre chemin et le découvrir de manière non traditionnelle nous a amené là où nous en sommes maintenant, qui est un endroit heureux et vraiment confortable. Donc ça a très bien marché.

Félix : Avant la campagne Kickstarter, vendiez-vous l'un de ces produits ? Aviez-vous des produits qui se vendaient déjà à l'époque ?

Lauren : Zach s'y était essayé. Il essayait de comprendre comment le faire, c'est pourquoi il… Je pense qu'il était allé à un salon professionnel avant que nous fondions Freaker USA en tant qu'entreprise. Et son expérience avec le monde actuel des marchés du cadeau et de la vente au détail et avec le fonctionnement de tout ce segment de la société. Son expérience avec cela était comme: "Eh bien, j'ai besoin d'une équipe de créatifs." C'est alors qu'il nous a tous réunis et c'était principalement un… Il voulait une bonne stratégie de marque et de marketing. Ce n'était pas nécessairement présenté comme une stratégie. A ce jour, nous n'avons toujours pas de business plan.

Donc, c'est assez libre, fluide, mais il s'est rendu compte que si nous vendions ce produit… La plupart des gens pensent qu'un koozie est un article promotionnel commercial qui jette des ordures. Donc, si nous devions aller au-delà de ce stéréotype du produit auquel nous sommes le plus liés, nous ne sommes pas... Je veux dire, il y a beaucoup de différences de fabrication avec ce que nous faisons, mais pour aller au-delà de ce stéréotype d'un koozie, nous aurions besoin d'une marque forte d'amusement coloré. Et ce fut le catalyseur initial de la raison pour laquelle nous nous sommes réunis.

Félix : Je pense donc que vous et votre équipe fondatrice êtes dans une position dans laquelle se trouvent de nombreux auditeurs, qui sont des personnes passionnées qui sont créatives, qui sont des artistes et qui veulent juste continuer à faire leur métier pour le reste de leur vie. Mais bien sûr, il y a un loyer, il y a des factures à payer, alors ils commencent à penser : "Comment puis-je transformer ma passion, mon art en entreprise ?" Quels conseils avez-vous à donner aux personnes qui se trouvent dans cette situation où elles n'ont pas d'expérience en affaires, elles n'ont jamais démarré d'entreprise auparavant, une situation similaire à celle dans laquelle vous vous trouviez ? Quelles démarches peuvent-ils entreprendre pour tenter de mettre en place leur art, leur métier, leur passion en entreprise ?

Lauren : Je n'ai que des mots d'encouragement. Vous vivez au bon moment pour n'avoir aucune expérience et réussir quand même. L'âge d'Internet et du démarrage d'une entreprise, c'est un âge phénoménal pour cela. Vous avez Etsy pour commencer, vous avez Lynda. Lynda est ce cours en ligne, c'est comme une base de données en ligne pour apprendre tout ce que vous pourriez vouloir savoir sur la façon de tirer profit de votre propre créativité. Les outils sont là, ils sont là pour vous et ils sont généralement gratuits. Nous n'en avions aucune idée et nous avons découvert Kickstarter au début de 2011. "Eh bien, je ne sais pas, essayons simplement." Et 60 000 $ plus tard, nous avons une entreprise. Donc, je ne serais pas découragé si vous êtes un créatif qui veut comprendre comment tirer profit d'une entreprise. Vous n'avez pas besoin d'expérience à ce stade. L'ancienne façon traditionnelle de faire un plan d'affaires, de trouver un investisseur, c'est presque hors de propos à ce stade. Vous pouvez toujours emprunter cette voie si vous le souhaitez, mais de nombreuses autres portes vous sont ouvertes si vous ne l'avez pas.

Et, autre chose que je leur dirais, c'est de ne pas se concentrer immédiatement sur l'argent. Nous ne nous sommes pas payés un salaire normal pendant les trois premières années. Et c'est tellement normal, mais vous devez comprendre que vous faites ce que vous aimez et travaillez dans le but d'avoir un style de vie durable basé sur ce que vous aimez et, vous savez, cela en vaut toujours la peine.

Avoir une entreprise, c'est un peu comme avoir un bébé, et je n'ai pas d'enfants. Personne dans ce métier n'a d'enfants. Mais c'est toujours la chose où… Tout comme un bébé, vous devez vous occuper d'une entreprise, la nourrir et vous assurer qu'elle ne meure pas et tout. Et c'est tout un combat mais c'est tellement gratifiant, ce qui est… Vous savez, les gens qui ont des enfants, ils disent que c'est gratifiant. Donc je suppose que c'est le même concept et vous le regardez grandir et vous en êtes vraiment fier et vous faites tellement partie de sa vie et cela fait partie de votre vie, et vous savez, c'est vraiment une expérience enrichissante. Et si vous pouvez trouver un moyen pour votre passion et votre créativité et ce que vous aimez faire, cela peut vous guider tout au long de votre vie. Vous avez compris, c'est super.

Félix : Ouais, je n'ai pas d'enfants non plus et je parie que je vais faire… On va mettre beaucoup de nouveaux parents en colère sur ce sujet. Mais je veux demander cependant, je pense qu'avec l'éducation des enfants, il y a une sorte de, je veux dire un plan, mais il y a sept milliards de personnes dans le monde, donc cela a été fait encore et encore, mais avec une entreprise, il y a est un peu aucun plan le long du chemin. Comment avez-vous les gars… Permettez-moi peut-être de poser cette question à la place, quelles étaient certaines des compétences les plus importantes que vous avez dû acquérir en cours de route, en tant que premier entrepreneur, en tant que personne plus artiste ou plus créative que vous avez trouvé le plus utile pour vous, du côté des affaires ?

Lauren : Honnêtement, nous avons embauché une personne qui était bien plus responsable et adulte que nous. Et elle a été formidable. Elle nous aide, et nous apprenons et nous apprenons encore comment les parties commerciales des choses sont si bureaucratiques et si intenses et vous devez y mettre tellement de choses, mais ça en vaut toujours la peine, et c'était agréable d'avoir une équipe de personnes pour faire tout cela ensemble. Notre structure de pouvoir est que nous travaillons tous ensemble. Je suppose qu'il y a la gestion et ainsi de suite, mais en fin de compte, nous sommes tous dans le même bateau. C'est un terrain de jeu égal, et ce fut vraiment une expérience enrichissante d'avoir une équipe dévouée de personnes qui… Aucun de nous ne savait ce que nous faisions, jamais. Et le découvrir ensemble a été une merveilleuse expérience de consolidation d'équipe et je pense que nous avons tous l'impression que c'est notre bébé, ce qui est évidemment pour le mieux car nous y tenons tous beaucoup. Et nous avons tous mis tant de sang, de sueur, de larmes et de bonheur, et de peinture, je ne sais pas.

Félix : Oui, je pense que ce que vous dites sur le fait qu'aucun de vous ne sait ce que vous faites est important. L'une de mes affiches préférées que j'ai vues dit quelque chose à cet effet que personne ne sait non plus ce qu'ils font. C'est un peu comme un processus d'apprentissage à travers tout le processus, personne n'est né en sachant exactement quelles mesures prendre pour arriver là où il doit ou veut être. Alors vous avez décidé d'embaucher quelqu'un pour, je suppose, quel rôle vient-il remplir ? Si vous pouviez leur donner un titre, quel serait-il ?

Lauren : En ce moment, Opérations. Mais au début, nous avons embauché cette fille… elle s'appelle Alisha, elle est incroyable. Mais nous l'avons en quelque sorte embauchée parce que nous étions sur la route, nous avons acheté un camion fourgon avec notre argent Kickstarter, et nous l'avons transformé en une maison de fête qui voyage au néon. Nous avons organisé des fêtes au fromage grillé à travers les États pour des raisons de marketing, comme les panneaux d'affichage sont ennuyeux. Qu'est-ce qui n'est pas ennuyeux ? Du fromage grillé et des fêtes, alors allons-y.

Donc, pendant que nous étions hors de la ville pendant quatre mois, je crois, nous avons embauché un autre de nos amis, comme "Pouvez-vous nous aider à passer quelques commandes?" Et elle était tellement géniale à ce sujet, comme « Qu'est-ce qui se passe ici ? Rien de tout cela n'a de sens. Les gars, vous manquez des étapes clés. Elle a également un diplôme en arts, elle n'est pas non plus une femme d'affaires, mais elle est juste un peu plus concentrée sur les étapes normales de facturation à quelqu'un, ce à quoi nous n'avions jamais pensé. Mais elle est l'une d'entre nous ; nous n'avons pas embauché de costume à cause de leur expérience passée et de leur responsabilité, nous avons embauché quelqu'un que nous savions être incroyable… Le jeune le plus adulte que je connaisse. Elle est toujours avec nous et elle est géniale, et elle a beaucoup aidé mais je pense que même sans elle, les mesures qui auraient dû être prises, nous aurions dû comprendre quoi qu'il en soit.

Félix : Quand elle est arrivée, vous souvenez-vous de certaines des choses qu'elle a dû ranger, qu'elle a reconnu que nous devions nous occuper de cette situation immédiatement ?

Lauren: Je veux dire, c'était en grande partie de la logistique, c'était basique "Les gars, vous devez expédier ça à cette date. C'est moins cher si vous le faites de cette façon. Elle ne savait pas non plus ce qu'elle faisait, donc c'était tout un processus d'apprentissage. Mais elle était une candidate vraiment parfaite pour… diriger l'esprit et le comprendre.

Félix : OK, c'est logique. Donc, je veux parler de la campagne Kickstarter, parce que cela ressemble à ce qui a lancé les choses pour vous les gars. Vous avez fini… Je pense que vous avez eu deux campagnes, parlons d'abord de la première. L'objectif était de 48 500 $ et vous avez fini par amasser… Vous avez franchi ce cap, près de 63 000 $ de la part de 2 416 contributeurs. Alors commençons par l'objectif, comment avez-vous décidé de l'objectif de 48 500 $ ?

Lauren : Donc, la majeure partie était destinée à la production. Et aussi les salons professionnels, nous savions que nous voulions non seulement faire du commerce électronique, mais aussi être physiquement présents auprès des magasins de cadeaux et des acheteurs de cadeaux, il y en a tellement partout. Les salons professionnels coûtent très cher, donc beaucoup de choses y sont allées. Et puis il nous restait un peu et c'est à ce moment-là que nous nous sommes dit: «Nous devrions juste acheter un camion fourgon, pourquoi pas?» Ce qui s'est avéré être le meilleur, mais si nous avions confié cela à un investisseur plutôt qu'à une plateforme de financement participatif, il n'y aurait aucun moyen qu'ils nous aient soutenus. « Quelle est votre stratégie ? » « Eh bien, nous allons transformer un vieux U-Haul en scène de fête et l'emmener sur la route pendant quatre mois. Voyons ce qui se passe." Ce n'est pas un plan durable aux yeux d'une banque.

Félix : Pourquoi pensez-vous que cela a fonctionné pour Kickstarter alors ? Ce genre de, je ne dirais pas… C'est peut-être la meilleure façon de dire, c'est une approche pas si sérieuse de la gestion d'une entreprise. Pourquoi pensez-vous que les gens qui ont soutenu cette philosophie, je suppose ?

Lauren : Le truc avec Kickstarter… Tout d'abord, le financement participatif en général est une plateforme révolutionnaire. Je crois vraiment que le monde est un endroit changé et qu'il continue d'évoluer dans cette direction, après le financement participatif. Et je pense que les gens apprécient vraiment un personnage authentique et avoir Zach comme visage des choses était vraiment sympa parce que, encore une fois, il a l'air un peu sans-abri, il agit un peu sans-abri. Il est vraiment racontable et très étrange mais il est adorable à la fin de la journée. Le simple fait de pouvoir voir cette personne au hasard sur Internet et de se dire: "Je pourrais supporter ces 20 $, bien sûr, va suivre tes rêves, étrange petit homme barbu." Et je pense que ça aide vraiment. Il y a aussi les récompenses, donc vous achetez officieusement des cadeaux, ce qui est bien. Pour un investisseur, ils auraient intérêt. Mais un bailleur de fonds Kickstarter, ils reçoivent des cadeaux. Donc, même si cela échoue lamentablement et que nous n'avons pas d'entreprise, ils obtiennent toujours leurs chaussettes cool.

Félix : Exact. Et une chose que j'ai vue intéressante dans votre première campagne était que vous aviez ce niveau le plus bas, c'est-à-dire que vous promettez 1 $ ou plus… Et cela représentait plus de la moitié des bailleurs de fonds, près de 1400 bailleurs de fonds ont promis ce 1 $ ou plus. Parlez-nous de cela, est-ce qu'ils pouvaient littéralement promettre 1 $ ou tout ce qu'ils voulaient, comment cela a-t-il été mis en place ?

Laurent : Ah ouais. C'est donc quelque chose que nous avons introduit plus tard dans la campagne. Parce que je pense, et je n'en suis pas sûr, mais je pense que le plus bas à part ça était peut-être de 20 $, c'était quelque chose dans cette région. Et nous avons juste décidé… Les algorithmes de Kickstarter, le sentiment de participation et le sentiment de "je fais partie de ça" ne devraient pas être limités à qui que ce soit et nous avons en quelque sorte mangé le coût envoyé Freakers à tous ceux qui avaient un dollar supplémentaire à de rechange.

Et ça a très bien marché. Nous avons fini par faire cela pour notre deuxième campagne et nous avons également eu ce flot de personnes au hasard parce qu'il y a tous ces sites de coupons et ces applications de réduction étranges et ils ont commencé à ramasser "Pour seulement 1 $, vous pouvez obtenir bla, bla, bla." Nous avons donc eu un flot de trafic et si vous ne regardez que les chiffres, il semble que nous ayons perdu de l'argent, mais cela a fait grimper notre algorithme, nous avons donc eu la première page de Kickstarter parce qu'il y avait tellement… Même s'ils coûtaient 1 $ promesses, c'était une vague de promesses. Nous nous sommes retrouvés sur la liste populaire et cela a vraiment aidé notre exposition. Et à la fin de la journée, plus de gens avaient Freakers entre les mains, ce qui était notre objectif final en premier lieu.

Felix : OK, vous avez donc utilisé ce niveau presque comme un moyen de générer de la viralité. Faites-le aller, faites-le se répandre davantage, et bien sûr, comme vous le disiez, cela a finalement porté ses fruits car cela vous a aidé à vous classer plus haut sur Kickstarter. C'est une approche intéressante. Je n'ai jamais entendu parler de cela auparavant, mais cela a beaucoup de sens.

Alors après avoir levé ça, eh bien, après avoir franchi l'objectif et levé près de 63 000 $, qu'avez-vous fait après ça ? Qu'avez-vous fait les gars… Était-ce strictement juste pour acheter ce camion, comment avez-vous utilisé cet argent ? Était-ce tout au long des opérations, ou qu'en avez-vous fait?

Lauren : Oh, nous avons utilisé cet argent si vite. Nous sommes donc passés à la production. Nous avons eu une production complète, qui était, vous savez… Une grande partie de l'argent a été consacrée à la production. Nous avons eu un stand d'exposition, nous avons commencé à montrer… Et le reste était dans le camion et c'était en quelque sorte notre, c'était notre principale source de marketing là-bas pendant un certain temps. Et c'était la seule source de marketing pour laquelle nous avons payé, et parce que le monde des médias sociaux est gratuit et que nous en avons vraiment, vraiment profité. Mais le camion fourgon était génial et c'était notre façon de nous connecter avec les gens et de rompre le pain avec, espérons-le, des clients, mais sinon, peu importe. Le simple fait de sortir dans le monde, c'était notre véhicule, au propre comme au figuré.

Félix : Oui, donc, vous avez mentionné quelque chose un peu plus tôt, à savoir que vous saviez que vous ne vouliez pas seulement faire du commerce électronique, vous vouliez vous lancer dans la vente au détail et la façon de le faire était de passer par ces salons professionnels. Donc, d'abord, qu'est-ce qui vous a amené à décider que ce n'était pas seulement du commerce électronique, mais que cela devait être dans des magasins physiques ?

Lauren : La plupart de nos activités ne sont pas en ligne, je pense que peut-être 30 %, peut-être moins que cela provient des ventes en ligne et la plupart de nos activités proviennent de salons professionnels, d'aller dans des magasins de cadeaux. Vous pouvez trouver notre produit dans environ 3000 boutiques aux États-Unis, il est relativement répandu après toutes ces années. Mais Internet est ce qui nous a fait exister et s'il n'y avait pas eu ces plateformes dans lesquelles nous sommes nés, nous ne serions pas là. Je ne pense donc pas que nous aurions pu commencer par des salons professionnels si nous n'avions pas une communauté en ligne et que nous ne la construisions pas, alors tout le reste se serait effondré.

Félix : C'est vrai, c'est logique, donc quand vous allez à ces salons professionnels, comme vous le dites, ils peuvent coûter très cher, donc bien sûr, vous devez vous assurer que vous utilisez votre temps à bon escient. Des conseils là-bas lorsque vous organisez un salon professionnel, surtout s'il s'agit d'un tout nouveau produit lancé, comment vous assurez-vous de tirer le meilleur parti d'un salon professionnel ?

Lauren : J'ai assisté à suffisamment de salons professionnels à ce stade pour voir beaucoup de nouvelles marques arriver et des gens suivre leur instinct créatif. Souvent, ils partageront un stand avec un autre ami ou quelque chose du genre. Beaucoup d'entre eux parcourent d'abord les salons pour s'assurer que c'est le bon marché pour eux. Juste avoir une idée. Je recommanderais certainement de marcher sur le spectacle avant de dépenser 10 000 $ sur un stand.

Félix : Est-ce que ça veut dire aller au salon comme l'année précédente ? Que voulez-vous dire par marcher le spectacle?

Lauren : Ouais, allez au salon juste en tant que spectateur avant de plonger la tête la première parce que nous sommes allés à des salons commerciaux qui n'en valaient pas la peine. Nous avons été à beaucoup de choses qui font naviguer notre entreprise pour l'année prochaine. Alors, il suffit de trouver votre marché cible. Encore une fois, nous sommes dans l'industrie du cadeau, donc c'est un peu plus clair pour nous, mais nous avons commencé à aller à des spectacles en plein air, des spectacles sportifs et des spectacles de licences et certains d'entre eux en valent la peine et d'autres non. Les salons de cadeaux sont là où nous prospérons, mais c'est différent pour tout le monde. Donc, je parlerais à d'autres personnes qui ont des entreprises similaires à ce que vous essayez de faire. Si vous le pouvez, j'essaierais d'aller à l'émission avant de vous inscrire et de voir quel genre de relations se forgent à partir de chaque émission en particulier, car elles sont toutes différentes. Mais ils aident.

Félix : Donc, lorsque vous parcourez le spectacle, lorsque vous y jetez un coup d'œil avant d'investir, vous parlez à d'autres fournisseurs qui sont déjà là. Comment déterminez-vous si ce sera un bon ajustement ou non?

Lauren : Vous devriez également parler aux organisateurs du spectacle et obtenir une liste d'acheteurs et rechercher leurs magasins et voir s'ils sont... À qui voulez-vous vendre parce que... Au début, nous avons dû décider ce que nous allions vendre à et ce que nous n'étions pas. Et essayer de créer une marque est vraiment… Cela peut devenir un peu délicat parce que d'un côté, vous vous dites : « Ouais, tu veux acheter mes affaires ? Super, donne-moi tout ton argent. Je m'en fous.

D'un autre côté, c'est comme "Eh bien, je suis une marque, je dois protéger... Je dois faire des choses qui sont en accord avec la marque." Nous avons donc fini par faire une imitation de nous-mêmes pour des personnes qui n'étaient pas notre marque. CVS ou un magasin aléatoire, c'est… Quand nos boutiques nous voient dans quelque chose comme ça, elles deviennent vraiment folles. Nous avons donc créé une marque contrefaite et en avons fait un produit moins cher. Ils sont toujours tous fabriqués aux États-Unis, ce qui est formidable, car un jour, CVS a appelé et nous avons voulu Freakers, et j'ai dit : "Hmm, cela rend certaines de nos petites boutiques familiales indépendantes malheureusement craven.

Donc, savoir quel est votre marché idéal est une bonne étape, mais vous pouvez également le découvrir en cours de route. Il n'y a pas de règles à quoi que ce soit. Cela fait partie de la beauté de vivre en 2017, c'est que vous pouvez en quelque sorte tracer votre propre chemin. Nous n'avons suivi aucune des règles et nous sommes toujours debout. Donc, si cela donne de l'espoir à quelqu'un, s'il vous plaît, saisissez-le.

Félix : C'est une approche intéressante où vous aviez déjà beaucoup de magasins de détail, beaucoup de boutiques qui vendaient votre produit, la vraie marque, la vraie version, je suppose, de votre produit et maintenant vous aviez un magasin beaucoup plus grand le long, comme CVS dans votre cas, et ils voulaient aussi le produit. Mais vous vous êtes rendu compte que je ne peux pas vendre à CVS la même chose que je vends à ces boutiques, car non seulement c'est une mauvaise image de marque pour les clients, car ils se disent : « Hé, attendez une seconde, je pensais que j'achetais… je Je pensais que c'était une petite marque de boutique familiale, maintenant c'est en CVS. Parlez-nous de ce processus. Comment saviez-vous, non pas comment saviez-vous faire cela, mais comment commencez-vous à créer une version différente du même produit à vendre à un autre type de détaillant ?

Lauren: Des choses comme CVS, et j'essaie de penser à d'autres choses dans lesquelles les combinaisons ont été, disons simplement un Walmart comme exemple général. Ils ne se soucient pas autant de la reconnaissance de la marque, ils se soucient simplement de vendre une tonne de produits et de les sortir de chez eux, de gagner beaucoup d'argent parce que c'est à grande échelle, mais leurs marges sont différentes, ils ont un autre manière de tout faire. Et c'était bizarre de passer d'une petite boutique indépendante familiale à une situation Walmart. Ce n'était pas fluide. Et bien sûr, les magasins deviendraient vraiment fous et puisqu'ils sont notre principale source d'activité et que nous les aimons et les respectons, nous ne voulions pas entacher cette relation.

Mais même en ce qui concerne le côté technique et logistique des choses, un grand magasin à grande surface veut un prix bien moins cher, moins cher, moins cher qu'une boutique indépendante dans une petite ville. Cela n'aurait donc pas fonctionné de toute façon avec nos prix actuels, nous avons donc rendu notre produit plus fin et plus petit et moins de marque est entrée dans l'emballage. Nous venons de trouver des moyens de réduire les coûts tout en conservant un produit de qualité fabriqué aux États-Unis, puis nous l'avons utilisé.

Félix : Donc, ces détaillants à grande surface, ils étaient, je suppose, attirés par le produit que vous avez à cause de sa véritable version originale. Ils n'étaient pas du genre "Hé, attendez une seconde, nous voulons exactement la même chose que vous vendez à ces boutiques." Ils ne s'en souciaient pas ?

Lauren : Je pense qu'ils s'en souciaient un peu, mais en fin de compte, c'était à nous de décider si… Ils n'auraient pas pu acheter un Freaker à son prix normal, il y a trop de choses à faire en termes de production pour descendre au prix auquel ils sont habitués. En fin de compte, c'est un produit trop cher pour ce qu'ils recherchent. Je pense qu'ils voulaient le produit d'origine, mais ils ne pouvaient pas l'avoir au prix qu'ils demandaient, alors nous avons travaillé avec eux pour trouver un bon compromis entre les deux, et c'était gagnant-gagnant, parce qu'ils obtenu la chose qu'ils voulaient et nous avons obtenu un gros compte.

En fin de compte, ce n'était pas fabriqué en Chine, ce qui était vraiment important pour nous. Si nous disions : « Non, vous ne pouvez pas acheter des Freakers, amusez-vous avec le reste de votre vie », ils seraient simplement tombés en panne et fabriqués à l'étranger, ce qui va à l'encontre de notre objectif, qui est l'économie locale, la entreprise, petits fabricants et acteurs indépendants, créatifs et amusants. Non, non, ça ne va pas… Si les contrefaçons étaient fabriquées en Chine et que c'est ce qui a enlevé l'entreprise aux grands comptes, cela aurait été très contraire à ce que nous essayons de faire…

Félix : Donc, vous essayiez de le faire fonctionner. Est-ce qu'un, je suppose que le produit haut de gamme par rapport à la version grand public, est-ce que ces deux… Je suppose que vous pouvez les appeler des marques ou des sous-marques, je ne sais pas comment vous voulez l'appeler, mais peuvent-ils s'entraider ou faire vous essayez de les garder complètement séparés les uns des autres. Comme si vous ne vouliez jamais qu'un client qui achète généralement dans ces boutiques découvre la marque Freaker chez CVS ?

Lauren: Ouais, vous savez quand nous avons fait ça pour la première fois, c'était il y a quelques années quand nous avons décidé de nous faire tomber… J'ai presque dit de nous faire tomber et pas de nous faire tomber… Quand nous avons décidé de faire ça pour la première fois, ils avaient un beaucoup plus de sentiments dégueux et grossiers à ce sujet, comme "Nous mentons à nos clients, notre base de fans bien-aimée." Mais plus j'y pensais, plus je réalisais qu'ils… Nos clients nous aiment parce que c'est une idéologie de petite entreprise. Ils veulent aider leurs voisins, ils aiment la bêtise du produit.

En fin de compte, cela aide simplement une petite économie locale, ce qui représente une grande partie de ce que nous essayons de faire passer par notre marketing et d'aider d'autres entreprises, et tout notre processus est en quelque sorte axé sur ce produit fabriqué en Amérique, petit créatif créateurs, poussons-les vers un autre niveau et faisons-en de véritables acteurs dans ce jeu du marché du cadeau. Donc, plus je pensais à nous faire tomber pour vendre les magasins à grande surface, plus j'appréciais vraiment la psychologie derrière cela que je n'avais pas vraiment comprise auparavant, c'est-à-dire que c'est le même Freaker, nous sommes toujours le fabriquer en Amérique, c'est toujours la même usine qui le fabrique pour ces magasins à grande surface, c'est toujours pareil… Notre argent est mis dans l'économie locale, peu importe comment vous le regardez, que la marque soit stupide ou non. Cela m'a beaucoup aidé et j'ai commencé à me sentir beaucoup plus fier de la décision après m'être expliqué sur l'économie réelle de la situation.

Félix : Oui, c'est tout à fait logique. Je veux donc parler maintenant de ce que vous disiez plus tôt à propos de la façon dont il s'agit d'un produit que les gens donnent généralement gratuitement, ils reçoivent du swag, des trucs que nous recevons tous. Ce sont des choses que les entreprises distribuent comme matériel promotionnel. Comment avez-vous abordé le marché et envoyé le message que ce n'était pas comme ces produits promotionnels gratuits, et quel genre d'obstacles avez-vous dû surmonter lorsque vous essayez de commercialiser un produit qui pourrait être gratuit ?

Laurent : Narration. Je vais blâmer tout cela sur la narration, la personnalité et la marque et vous savez, lorsque nous avons lancé notre premier Kickstarter, vous n'étiez pas… Eh bien, tout d'abord, le produit est un peu différent. Ce n'est pas du néoprène, c'est du tricot, c'est entièrement fabriqué aux États-Unis, peu importe, ça n'a aucune importance. Ce qui est pertinent, c'est l'image de marque derrière, qu'il y avait un visage à ce produit, c'était juste un étrange petit groupe de personnes qui essayaient de faire quelque chose de différent. Et je pense que les gens sont vraiment connectés à ça. Ils pensaient plus, pas nécessairement un produit d'art qui est sur le marché de consommation, mais il y a ces gens au hasard et ils représentent en quelque sorte le rêve américain original de "Vous pouvez être n'importe qui et le comprendre". Et je pense que l'histoire derrière le produit était plus importante que le produit lui-même au début. Et cela a évolué pour devenir une marque et une entreprise à part entière, mais je pense que ce sens de la communauté et le sens de la personnalité et de l'humanité réelle derrière un produit étaient notre porte de lancement.

Félix : J'allais dire que c'est important que les gens achètent, investissent, soutiennent l'histoire que vous racontez, sinon vous devenez une marchandise et ensuite ils commencent à vous comparer à ces [inaudible 00:30:05], qui est un endroit terrible où se trouver, donc c'est génial que vous ayez reconnu cela et que vous ayez pu raconter l'histoire derrière cela. Et en parlant d'aborder le marché, vous avez mentionné l'un des endroits clés, je suppose, où les gens achètent ou les principales raisons pour lesquelles les gens achètent des choses chez vous est le marché des cadeaux. En quoi le marché des dons, la démographie des dons, est-il différent de celui, je suppose, de la démographie des non-dons ?

Lauren : Vous savez, je ne suis pas sûre puisque je n'ai pas eu d'autre expérience en affaires. Je sais juste comment sont nos gens et je sais qu'ils sont très… Je reçois tout le temps des e-mails tellement drôles et je pense qu'ils se rendent compte qu'ils vont parler à une personne plutôt qu'à un robot en Inde, non, eh bien, vous savez.

Felix : On dirait que votre entreprise fait un… Votre produit a beaucoup de sens pour le marché des cadeaux, les cadeaux… Je suppose que les gens recherchent des cadeaux. How do you approach your marketing? How do you make sure that you, not to start taking advantage of that, but you are making sure that you're positioning your business in a way that taps into this desire for people to give your product away as a gift?

Lauren: The gifting market is interesting, everything we sell is under $20. That in itself is like, we're set up perfectly for the gifting. We have over 400 designs and they range from things that are super weird like Tom Cat Cruise is a really fun one, it's this cat wearing a bomber jacket with a tooth in the middle of it's face, but then we also have colleges and NFL and plain ones. Golden Gulls is one of my favorites, it's a bunch of seagulls wearing old lady wigs. So we have a ton of humorous things that are really right for the gifting, and we kind of focus our design process around what would be a good gift. And one of ours is called Dad, there's just a pair of underpants with hairy legs. But the marketing aspect of it is interesting.

And there is two things that I'd like to talk about with marketing, the power of being genuine and who you actually are, and also understanding the role as an entertainer. It's 2017, everything that you do that hits the light of day is marketing. The way you dress, how you talk, what you talk about, the environment you create for yourself. It's all about what you're putting out there for the public to judge you on. For a lack of a better word, you're a living and breathing marketing machine. Once you accept that, it's not a science, it's just being alive at this age, it takes a lot of pressure off of you and your marketing strategies. We have been able to market ourselves as a brand, and I don't have to adjust my language or attitude or humor to fit into somebody else's fit and guidelines, which is really wonderful. So I just go into a manic spiral and whala! It's our brand. So if you can mold yourself into your own brand, you'll always be on point.

And I think people really recognize what feels genuine and what feels real and if you're just honest about who you are and pump it every day really greatly into your marketing, I think people would really appreciate it. And for us in particular, most of us are inherently silly and kind of a reverent, and we aren't big fans of rules, and I think that struck a chord in the kind of corporate blandness. It sounds cliche but it works if you do you. But that also comes with one catch. Absolutely be yourself, it works way better than trying to … “Well, I saw this in a magazine, and I think it works for them, so I'm going to try that too.” It's not going to feel as good. But also be yourself but please realize that marketing isn't a cubicle job, it's a job of an entertainer.

I know a lot of people in marketing and they think of themselves as a clerical or psychologically desk bound, but it is an entertainer's job. You could be selling the most boring product in the world, but it's literally your job to make it fun. I think more marketers should learn from drag queens, like RuPaul is the ultimate marketing genius. She sold men in dresses to the entire world, and she makes a fortune off of having fun, she's a great time, but at the end of the day, she's hard core business. And anybody needing a marketing pep talk, just go down a RuPaul spiral, we all have a lot to learn from the drag queens.

Felix: I love that. So speaking of being an entertainer, I likely suppose where you're always entertaining, you should always be marketing, but don't fear that pressure of “Okay I can turn it on, I can turn it off.” It should be a part of your DNA I think is what you are getting at. Now, what are some ways that Freaker USA as a company makes sure to entertain your customers or potential customers, but how do you guys entertain them?

Lauren: Let's just go down the very, base line, basic … Say you order a Freaker off the website. You go through, you find something you like. From the minute you press “Buy”, the experience you are going to have … Or shipping confirmation is really weird. Like all our newsletter situations, like when we send you your tracking numbers, it's really like, “Hey buttercup, how you doing? You're looking mighty finely.” It's just an unexpected retail experience, and when you get your package, we have very strange boxes that tell you that you smell pretty. Then you open it up and it's all gift wrapped and each one of them comes with a personalized love note, depending on your order, you're gonna …

There's one that I really like, one of our love notes is, it's a cat jumping up in the air for joy with a litter box that has a little bit of pee, shaped like a heart that says “You're in our hearts.” And I love it so much, but I can't imagine … Like I ordered a lot of packages off of the internet, and it's about 70%–30%, where 70% is just going to be a product in a cardboard box. The other 30%, just a little bit of personalization or companies that make me feel a little bit special or like I'm supporting a real person and not just an Amazon warehouse. They always get my repeat business. So I've tried to learn from my own personal experience of what works on me. I don't know, maybe somebody being a little outside of the box always works on me. So let's apply that to our own business and see how we can make people feel when they get our products.

So far it's been working. We get a lot of great feedback on, like “What are you doing? I love it but what's happening?”

Félix : J'aime ça. I think it's important that when you have these chances to interact or make a first impression on your customer, you shouldn't necessarily always follow what you see other people doing, right? Because a lot of times, you just get a plain, like you're saying, an Amazon box, you open it up and there's your product and that it, there's no kind of delightfulness to getting it, there's no delightfulness to reordering it because you expect something new, expect a new surprise, and I think that's a great way to encourage people to continue to support what you guys are doing, so I think that is an awesome idea. What about in terms of content? Do you guys create a lot of content around the … It's kind of funny talking about koozies because you don't typically think of it being an entertaining thing, but what about in terms of marketing or content when you're displaying ads or things like that, do you guys find ways to entertain through that as well?

Lauren: Oh, absolutely, yeah. After I get off of this call, I'm going to the grocery store to get a bunch of fruit and glue googly eyes on it for a photo shoot. I mean, we try to … We started this business with the idea of having fun and sustaining a lifestyle where other people that have a creative inkling can join our team and, and we're not millionaires and we can support ourselves and the main original goal was to be happy. And I think that's transpired and I think we have attracted a lot of people who share the basic foundational goal of, don't be a miserable situation. I watch a lot of The Office and with Dunder Mifflin I think about a lot in this environment. I love that show so much but it's also a good guideline on what not to provide your employees with. So obviously we have a lot of fun here.

Felix: And speaking of being authentic, I think one of the ways that is shown through the most was in I believe Zach's appearance on, or Zachary, I'm not sure what you guys call him, on his appearance on Shark Tank. I actually do remember … I watch Shark Tank a lot, but I do remember this remember a bit and I went back to read more about it, and his personality does shine through and a lot of the investors liked him as a person, but what happened? Give us what you guys were looking for. You wanted, I think, $200 000 for 10%, I think you came in saying you had $350 000 in sales, which I think is a lot more than most people that come on Shark Tank looking for money, but what ended up happening?

Lauren: We never really wanted an investment from them anyway. We do stuff like that purely for marketing. They had actually found us through Kickstarter and they emailed us two months after our Kickstarter ended in 2011. They were like, “Hey, do you want to come on this show? We won't make you do the actual application process, you can just do it.” We were like, “I don't know, that contract seems really scary. Je ne sais pas." Then we thought about it and they called again a year later, and so we were one year into business, they wanted us on there for entertainment value. We weren't looking for investors that sounded antithetical to what we were trying to do. But the marketing aspect of it was amazing. We were only a year in, so we over valued our company, went to them and had a great time.

And that did more for us than I think getting an investment would. We get a lot of recognition. Zach gets pulled over on the streets five years later. “You were that weird guy, weren't you?” “Boop boop, what's wrong with you?” “You're great.” That's kind of what we were going for. It doesn't matter, don't take yourself so seriously, you don't need this guy that's being mean to you in a suit to give you all his money to succeed. You're already a success, you're on national TV, it's free, it's great marketing. And you're having fun, so that's all that really matters.

Felix: Now we'll talk a little bit about to running the business itself because you mentioned earlier that you guys are in 3000 boutiques and these big box retailers, how is this all managed? What happens behind the scenes? I can't imagine you guys running around and trying to do all this craziness that you guys sounded like you started with. How do you manage all this today?

Lauren: We have an amazing team. We have a great, great, great team of … Our sales manager, he lives in New York, actually. He's the only one that's not in the office every day. He didn't graduate high school, he'd been working at Radio Shack, he'd never owned a computer before he was 32. Just not who you would expect to be in high level management in a relatively successful company. But the way he can flirt with these old white women is magical. Recognizing people's skills that are not in a traditional, on paper resume kind of skills, there's a lot of magic to personality and just being yourself. It works, it works, they love him. We all love him, it's great. So the fact that he didn't know what an email was by the time he was 29 is irrelevant. He figured it out, he's hard working, and being motivated is way more important than having a built up resume.

Nobody cares, we hire people all the time that don't have … I barely even look at the resumes at this point, it's all cover letters, personality, and your motivation. It's 2017, nobody needs to have gone to college. Or your Communications Major degree or your Communications degree is almost irrelevant.

Whether or not you can have a good attitude and have a good work ethic is really all that matters and a lot of the businesses I've seen that are popping up that are similar to ours.

Félix : Certainement. What about the, I think you said you had over 400 designs now on the site, how do you guys manage that? Do you guys carry inventory for all 400 designs?

Lauren: We did up until two weeks ago. Inventory management is not my favorite subject in the world because it is really hard. It's so, so hard. When we finally, after six years, we found a warehouse that has really figured out the whole system and we finally made the call and just gave it to them. So up until last month, we were housing hundreds of thousands of products in our warehouse and it was a lot. But I'm glad that we did it, I'm really happy that we had the experience and we know the basics of what's happening in that world, like how to basically manage it, what the problems are to look for, you know, it's just all logistics, which isn't the fun part of anything but …

Felix: How did you guys do that transition then? Did you guys just show up and dump all these koozies at them? How did you guys move from you guys holding it to working with a third party?

Lauren: You know, I like your stories so much better than the reality that I almost want to just go with it. No, it was a lot of planning and preparation and actual logistics that we had to figure out but now that it's done, we feel a lot more breathing room and we're able to get back to our basics and what we started this company for, and strange video shoots and just doing what we love, having fun with it and being with our friends and making a career out of it, somehow, someway, every day. So we are back to that, so logistics is not the most exciting part, which is why I personally feel like a big burden of inventory management hell lifted off my shoulders.

Félix : sympa. So what do you guys want to focus on now? Now that you don't have to do such a boring and complicated task. How do you want to spend your time, how does the company want to spend their time these days?

Lauren: Marketing, you know, I think we want to get back to our roots. Not that we truly left them, they just got muddled in the actual heaviness of running a business every day. It's way more than we expected it to be, which is fine, it's great, you know, wayward love. But now that we have a little more free time without inventory management and shipments and these worldwide logistics, I think that we're going to do more strange initiatives. Last year, actually for the last two years, we took a band on tour in our box truck and we did some strange things. They are amazing, they're called Harmonica Lewinski, actually the sales manager I was talking about, he's the drummer. And so we'll take them to some of our stores that sell well, like we have a couple surf stores that do really well, so we'll just bring out the box truck and make grilled cheese for everybody.

Félix : Donc, vous avez toujours ce camion fourgon, vous n'avez pas abandonné ce camion fourgon, je suppose que vous l'utilisez toujours.

Lauren : Nous n'avons pas abandonné le camion fourgon.

Félix : C'est marrant. Oui, merci beaucoup pour votre temps Lauren. FreakerUSA.com est donc à nouveau le site Web. N'importe où ailleurs que les auditeurs peuvent écouter pour suivre toute la folie qui se passe là-bas ?

Lauren : Ouais, allez-y, comme tous les trucs sur les réseaux sociaux, faisons tout ça. Et le camion fourgon arrive peut-être dans une ville près de chez vous, rompons le pain. Mangez du fromage.

Félix : Comment voient-ils où va le camion fourgon ?

Lauren : Inscrivez-vous à notre newsletter, ce n'est pas ennuyeux, je vous le promets, et nous avons des cadeaux hebdomadaires d'autres entreprises américaines. C'est l'une de mes parties préférées de mon travail, c'est que je peux faire beaucoup de recherches et trouver ces autres fabricants et faiseurs et les gens qui font des choses localement et qui poursuivent leurs rêves, que je fais un reportage hebdomadaire sur une entreprise différente chaque semaine. Ouais, c'est vraiment génial. Il y a des choses incroyables là-bas que je n'aurais jamais réalisées si je n'avais pas commencé à explorer cette voie. Et beaucoup de gens font beaucoup de choses qui sont vraiment encourageantes. C'est une très belle époque dans laquelle nous vivons, si vous regardez simplement les tendances entrepreneuriales et autres, beaucoup plus de gens sortent du moule traditionnel et font juste quelque chose de différent et ça marche très bien et je suis très fier de tout le monde .

Félix : Génial, encore une fois, FreakerUSA.com, nous mettrons en lien tous les trucs des médias sociaux dans les notes de l'émission, et encore une fois, merci beaucoup pour votre temps encore Lauren.

Laurent : Merci.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend pour le prochain épisode de Shopify Masters :

Intervenant : Vous devrez toujours essayer de vous rendre redondant en tant qu'entrepreneur dans tout ce que vous faites. Si tôt vous… Pour nous, c'était ce voyage, d'accord, nous étions trois à faire à peu près tout et nous avons embauché quelqu'un pour la cuisine ou au début, juste nettoyer le sol ou couper les légumes.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.