Comprendre les taux de conversion gratuits vers payants

Que sont les taux de conversion gratuits en payants ? Dans le monde des affaires d'aujourd'hui, axé avant tout sur le numérique, les indicateurs sont l'épine dorsale du succès, guidant les entreprises vers des stratégies rentables et mettant en évidence les domaines à améliorer.

Parmi ces mesures, les « taux de conversion gratuit vers payant » se démarquent comme un indicateur particulièrement révélateur pour les entreprises, en particulier celles opérant dans l’espace SaaS (Software as a Service).

Mais comment définir un « bon » taux et comment les entreprises peuvent-elles orienter leurs stratégies pour l’augmenter ? Nous allons jeter un coup d'oeil!

Yaniv Masjedi

Directeur marketing, Nextiva

Leur expertise a aidé Nextiva à développer sa marque et son activité globale.

Travaille avec nous

Qu'est-ce qu'un taux de conversion gratuit en payant ?

Avant de plonger en profondeur, il est crucial d’avoir une compréhension fondamentale de cette métrique.

Un taux de conversion gratuit vers payant calcule le pourcentage d'utilisateurs qui commencent avec une version gratuite ou un essai d'un produit ou d'un service et qui finissent par passer à une version payante.

Le terme « taux de conversion gratuits vers payants » n'est pas nouveau, même s'il est devenu très populaire ces dernières années, car de plus en plus d'entreprises proposent des essais gratuits ou des modèles freemium.

Dans le secteur technologique, en particulier pour les éditeurs de logiciels, les sociétés SaaS et les services par abonnement, cette mesure est inestimable. Il fournit des informations sur le comportement des utilisateurs, la perception de la valeur des produits et les sources de revenus potentielles.

Il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles les entreprises proposent des essais gratuits ou des modèles freemium, telles que :

• Attirer de nouveaux utilisateurs et leur permettre d’essayer le produit avant de l’acheter
• Informer les utilisateurs sur le produit et ses fonctionnalités
• Pour générer des leads et qualifier des clients potentiels
• Pour augmenter l’engagement et la fidélisation des clients
• Pour augmenter les ventes de produits ou de services haut de gamme

Naviguer dans le paysage des conversions : modèles de conversion clés

Le modèle freemium peut être un moyen très efficace de développer une entreprise. L'industrie technologique, en particulier le secteur SaaS, propose une gamme diversifiée de modèles de conversion gratuits vers payants.

Cependant, il est important de choisir le modèle freemium adapté à votre entreprise et de vous assurer que vous offrez suffisamment de valeur pour attirer et fidéliser les utilisateurs.

Lenny Rachitsky est un ancien chef de produit chez Airbnb avec une excellente newsletter n°1 sur Substack. Beaucoup de gens dans le domaine de la technologie s'y abonnent parce qu'il a beaucoup de données à partager :

Selon les précieuses informations de Lenny Rachitsky, il existe des paramètres distincts qui peuvent définir le succès dans chacun de ces modèles de conversion :

• Libre-service Freemium : ce modèle centré sur l'utilisateur est l'incarnation de l'approche DIY, permettant aux utilisateurs de naviguer, d'explorer et de comprendre le logiciel de manière indépendante. Les plateformes populaires comme HubSpot en sont d’excellents exemples. Un taux de conversion optimal se situe ici entre 3 et 5 %, mais des taux exceptionnels peuvent atteindre 6 à 8 %.
• Freemium Sales Assisted : Ici, la plateforme adopte une approche pratique. L'engagement est plus profond, impliquant souvent des vendeurs qui peuvent expliquer ou même débloquer des fonctionnalités spécifiques. Ce modèle est important dans des outils comme Airtable et GitLab. Le taux idéal se situe entre 5 et 7 %, les plus performants atteignant 10 à 15 %.
• Essai inversé : une variante unique de l'essai traditionnel, ce modèle plonge les utilisateurs directement dans l'expérience complète. Ils ont un avant-goût de toutes les fonctionnalités mais avec une limite de temps. Après quoi, ils reviennent à une version de base ou choisissent de mettre à niveau. Le taux de réussite varie de 7 à 11 %, tandis que ceux qui excellent atteignent la barre des 14 à 21 %.
• Essai gratuit : modèle traditionnel et simple dans lequel les utilisateurs peuvent découvrir le produit pendant une durée limitée. Des entreprises comme Shopify et Google Workspace ont perfectionné cette approche. Des taux de 8 à 12 % sont louables, tandis que 15 à 25 % mettent en valeur la maîtrise.

Benchmarks pour des taux de conversion SaaS réussis

Qu'est-ce qui est considéré comme un « bon » taux de conversion gratuit en payant ? Eh bien, les références pour des taux de conversion SaaS réussis varient en fonction du secteur, du produit et du marché cible.

Il est crucial de se comparer à des entreprises similaires et d'expérimenter et d'affiner continuellement votre approche pour optimiser le taux de conversion. N'oubliez jamais de vous concentrer sur la fourniture d'une véritable valeur aux utilisateurs, car c'est le fondement de toute stratégie gratuite-payante réussie.

Cependant, quelques critères généraux pour le SaaS B2B incluent :

• Taux de conversion des visiteurs du site Web en leads : 7 %
• Taux de conversion d'essai gratuit en paiement payant : 25 à 50 %
• Taux de conversion des visiteurs du site Web vers un essai gratuit : 7,1 à 8,5 %
• Taux de conversion Freemium : 1-10 %
• Taux de conversion des prospects en clients : 2,35 à 5,31 %
• Taux d'activation : 36%
• Taux de désabonnement des clients : 4,79 %

Rachitsky propose également un graphique illustrant la conversion en fonction de la taille du client, ce qui est vraiment intéressant. Il montre que les « très petites entreprises » convertissent plus que les PME et les marques de taille intermédiaire dans le quartile inférieur, médian et supérieur :

Jetez un œil à ses données (ou à d’autres) pour savoir si vous êtes au-dessus, égal ou en dessous des références du secteur.

Augmenter les taux de conversion : stratégies proactives pour réussir

Reconnaître les repères est le point de départ. Mais le véritable défi consiste à augmenter ces chiffres. Pour y parvenir, les entreprises doivent adopter une stratégie proactive et multiforme qui comprend :

• Diversifier les options de paiement : cet ajustement apparemment simple peut avoir des résultats profonds. Par exemple, l’ajout de PayPal comme mode de paiement accepté a constamment démontré une amélioration des taux de conversion jusqu’à 28 %.
• Élaboration d'une stratégie de tarification : une approche universelle fonctionne rarement en matière de tarification. En évaluant les normes du marché et en comprenant la valeur perçue de votre produit, vous pouvez optimiser votre modèle de tarification. Même si des prix bas peuvent stimuler les conversions, ils peuvent nuire aux revenus à long terme s’ils ne sont pas calculés correctement.
• Comprendre les besoins des clients : au-delà de la tarification et du paiement, la compréhension et la réponse aux besoins spécifiques des clients peuvent avoir un impact significatif sur les conversions. Que ce soit par le biais des commentaires des utilisateurs, d'une communication directe ou d'une étude de marché, obtenir une image plus claire de ce que veulent vos utilisateurs peut conduire à un produit sur mesure et plus convivial pour les conversions.

Voici quelques conseils supplémentaires pour améliorer vos taux de conversion SaaS :

• Assurez-vous que votre essai gratuit est suffisamment long. Les utilisateurs ont besoin de suffisamment de temps pour bien comprendre votre produit et voir comment il peut leur être bénéfique. Une bonne règle de base est de proposer un essai gratuit d’au moins 14 jours.
• Mettez en évidence les principales caractéristiques et avantages de votre produit. Assurez-vous que votre site Web et vos supports marketing expliquent clairement ce que fait votre produit et comment il peut aider les utilisateurs.
• Offrez une expérience d’intégration fluide. Aidez les utilisateurs à démarrer facilement avec votre produit. Cela inclut la fourniture d’instructions claires et d’un soutien.
• Offrez des incitations aux utilisateurs pour qu'ils passent à un compte payant. Cela peut inclure une réduction, une mise à niveau freemium ou un accès à des fonctionnalités exclusives.
• Suivez vos taux de conversion et apportez des améliorations au fil du temps. La meilleure façon d’améliorer vos taux de conversion est de les suivre et d’apporter les modifications nécessaires. Il existe un certain nombre d'outils disponibles pour vous aider à suivre vos taux de conversion.

Il n'y a bien sûr aucune garantie, mais suivre ces conseils vous aidera certainement à améliorer vos taux de conversion SaaS et à développer votre entreprise.

Vue d'ensemble : s'adapter au-delà du SaaS

Bien que l'industrie SaaS offre un cadre structuré, la polyvalence du modèle gratuit à payant s'étend bien au-delà. Des livres électroniques aux biens physiques par abonnement, les principes restent similaires.

Mais rappelez-vous toujours que chaque entreprise doit être capable d’adapter ces stratégies à son contexte unique.

Prenons comme exemple un produit d'information (un type de produit qui est principalement de nature éducative, comme des livres électroniques, des cours, des modèles). Un cours en ligne peut avoir un taux de conversion plus élevé s'il propose plusieurs modules d'introduction gratuits que les étudiants potentiels peuvent explorer.

En expérimentant ces modules, les apprenants peuvent avoir un avant-goût du style d'enseignement, de la qualité du contenu et de la structure des cours. S'ils trouvent de la valeur dans le contenu gratuit, ils sont plus susceptibles d'investir dans le cours complet, ce qui entraîne un taux de conversion plus élevé.

De même, les boîtes d'abonnement physiques , qui sont des packages de produits envoyés régulièrement aux abonnés, pourraient connaître du succès en proposant une boîte initiale à prix réduit ou gratuite. Cette stratégie promotionnelle permet aux prospects de toucher, d'utiliser et d'évaluer physiquement les articles contenus dans la boîte.

En expérimentant directement la qualité et la variété, les abonnés potentiels peuvent mieux comprendre la proposition de valeur de l'abonnement et, s'ils sont satisfaits de l'offre initiale, ils sont plus susceptibles de s'engager dans un abonnement récurrent.

Résumé : analyse de référence et définition d'objectifs

Bien que des chiffres comme ceux fournis par Lenny Rachitsky offrent une base solide, il est essentiel de se rappeler que les industries, les publics cibles et même les climats économiques peuvent provoquer des fluctuations dans ces chiffres.

Une analyse comparative régulière par rapport aux normes de l'industrie, tout en fixant des objectifs personnalisés, peut garantir qu'une entreprise reste sur la voie de la croissance et de la durabilité.

Pour exceller dans le jeu de la conversion gratuite vers payante, les entreprises doivent associer stratégies et informations, être réactives aux changements et évoluer continuellement avec le pouls du marché. Et à mesure que le paysage numérique continue d’évoluer, l’art de maîtriser les conversions évoluera également.

La clé réside dans le fait de rester informé, adaptable et de toujours garder les besoins de l'utilisateur au premier plan.

Si vous êtes prêt à augmenter vos revenus en ligne, les experts CRO (et SaaS) de Single Grain peuvent vous aider !

Travaille avec nous

Réutilisé à partir de notre podcast Marketing School .