Freemium contre. Utilisateurs payants : où tracer la ligne ?

La tarification Freemium a pris d'assaut la communauté numérique et est désormais l'un des modèles commerciaux numériques les plus populaires. Cependant, ce qui rend les entreprises réticentes à l'adopter, c'est qu'il ne génère aucun profit direct et aucune directive claire sur la ligne de démarcation entre le contenu gratuit et le contenu payant.

Dans cet article, nous allons faire la lumière sur ces préoccupations et fournir des conseils sur la façon dont les entreprises peuvent adopter avec succès le modèle freemium et le faire fonctionner.

Qu'est-ce que le Freemium ?

Freemium, également connu sous le nom de tarification freemium et modèle commercial freemium, est un modèle de tarification qui s'articule autour d'une entreprise offrant une partie de ses produits et services gratuitement à ses clients.

Le modèle a été inventé en 2006 par Fred Wilson, un capital-risqueur new-yorkais, qui l'a nommé son modèle commercial préféré et l'a décrit comme suit :

"Offrez votre service gratuitement, éventuellement financé par la publicité, mais peut-être pas, acquérez beaucoup de clients très efficacement grâce au bouche à oreille, aux réseaux de référence, au marketing de recherche organique, etc., puis proposez des services à valeur ajoutée à prix premium ou une version améliorée de votre service à votre clientèle.

Le nom "freemium" a été suggéré par l'un des abonnés du blog de Fred Wilson et est une combinaison des mots gratuit et premium.

Pourquoi Freemium est-il bon s'il n'apporte aucun profit direct ?

Vous pouvez considérer le freemium comme le meilleur type de publicité. Ce que le gourou de la rédaction Gary Bencivenga a un jour cité comme la phrase de 9 mots la plus importante de l'histoire du marketing s'applique ici avec toute sa force :

"Un produit doué est plus puissant qu'un stylo doué."

La rédaction de couvertures et un marketing habile sont excellents. Cependant, rien ne peut montrer à vos clients à quel point votre produit est meilleur que de l'essayer eux-mêmes.

Bien sûr, les entreprises n'aiment pas vraiment donner des choses gratuitement, mais elles le font quand même. Parce qu'ils savent que les gens ne pourront pas en avoir assez. Et convaincre le client d'essayer quelque chose de nouveau et d'inconnu est beaucoup plus difficile si vous lui demandez de payer pour cela.

Cependant, avec Freemium, vous créez une opportunité pour eux de se familiariser avec votre produit et d'en tomber amoureux. Une fois que cela se produit, il est beaucoup plus probable qu'ils envisagent de passer à une version payante, plutôt que de tout recommencer avec une solution différente.

Certains des autres avantages indéniables du modèle freemium sont :

• Crée la confiance et construit la réputation . Si les clients sont satisfaits de vos produits, peu importe qu'ils vous paient ou non - dans les deux cas, ils seraient tout aussi enthousiastes à l'idée de partager leurs expériences positives avec les autres.

En encourageant les UGC, les avis et les témoignages des clients Freemium, vous consolidez la réputation de votre entreprise en ligne et rendez votre marque plus digne de confiance.

• Diffuse la notoriété de la marque . Rien ne rend une marque plus populaire que beaucoup de gens qui l'utilisent et en parlent. Les utilisateurs de Freemium peuvent passer le mot et vous permettre d'établir plus rapidement une présence sur le marché pour votre marque, ainsi que de contribuer avec le meilleur type de marketing de bouche à oreille.
• Augmente la demande . Lorsque vous donnez gratuitement les bonnes choses, il peut devenir plus facile de convaincre les gens de payer pour ce qui se cache derrière le paywall. Les produits gratuits de qualité supérieure peuvent attirer davantage de clients qui souhaitent savoir à quel point la mise à niveau payante est meilleure.
• Augmente l'acquisition de clients . Les clients qui ne paient pas sont toujours des clients et s'ils sont bien pris en charge et bien entretenus, ils peuvent constituer un investissement précieux pour l'avenir.
• Améliore la génération de prospects . Les utilisateurs de Freemium sont des prospects de haute qualité prêts à la vente qui, avec la bonne stratégie de vente incitative, peuvent être transformés en clients fidèles et payants.
• Fournit des informations sur le marché . Avoir plus de clients vous donne la possibilité de surveiller leur comportement d'utilisation et d'en savoir plus sur leurs habitudes et leurs préférences. En tirant parti de ces informations, vous pouvez améliorer vos produits et services, élaborer un meilleur message marketing et augmenter les ventes.

Alors, quel est le problème ? Eh bien, évidemment, avec Freemium, vous ne tirez aucun profit direct des utilisateurs. De plus, décider où tracer la ligne entre le contenu freemium et la mise à niveau payante peut être délicat.

Il faut rendre votre offre gratuite suffisamment attractive pour vos clients, réussir à les fidéliser et créer des forfaits payants suffisamment lucratifs pour les convaincre qu'ils en ont besoin de plus.

Où tracer la ligne ? La clé pour faire fonctionner le freemium

Dans l'ensemble, la clé pour que le freemium fonctionne est de donner plus de valeur gratuitement. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, c'est ainsi que ce modèle commercial vous rapporte de l'argent.

Si ce que vous proposez gratuitement n'est pas assez bon, il ne sera pas assez convaincant pour que les clients se convertissent. Cependant, si vous mettez gratuitement à disposition tout le contenu de haute qualité et les meilleures fonctionnalités, pour quoi les gens paieraient-ils ?

Entreprises SaaS

La meilleure façon pour les entreprises SaaS de faire fonctionner le modèle freemium est de le combiner avec un autre modèle de tarification SaaS et d'équilibrer les avantages pour vous et pour l'utilisateur.

L'ajout d'une option freemium peut rendre vos produits et services accessibles aux utilisateurs individuels et aux petites entreprises. Ces clients peuvent ne pas être en mesure de se payer la version pro pour le moment, mais peuvent disposer des ressources nécessaires à l'avenir. La définition d'une limite liée à l'adoption ou à l'utilisation vous permettra de prendre en charge les comptes gratuits et payants.

Si vous utilisez l'un des 4 modèles de tarification SaaS les plus populaires, vous pouvez envisager l'approche suivante :

• Forfaitaire . Dans ce modèle, vous facturez tous vos clients de la même manière et ils ont tous accès aux mêmes fonctionnalités. Le moyen le plus simple de l'adapter au freemium est d'offrir un essai gratuit à durée limitée ou de changer complètement de modèle et d'en adopter un autre qui permet plus de flexibilité.
• À plusieurs niveaux . Dans ce modèle, vous regroupez les fonctionnalités de votre produit dans des packages et facturez un prix plus élevé plus le pack est avancé. C'est le modèle le plus facile à adapter au freemium car tout ce que vous avez à faire est de rendre le niveau de base libre d'accès. Une approche différente ici consiste à avoir un package d'entrée de gamme gratuit et à facturer par fonctionnalité ajoutée.
• Par utilisateur . Comme son nom l'indique, dans ce modèle, les clients sont facturés par utilisateur ou par utilisateur actif. En fonction du profil de votre persona d'acheteur et de son type d'entreprise, vous pouvez rendre le produit gratuit pour un ou plusieurs utilisateurs de votre choix. Cela le rendra accessible aux petites exploitations, mais vous générerez toujours des bénéfices auprès des gros clients. Le modèle vous permet de vendre plus facilement aux comptes d'entrée de gamme lorsqu'ils augmentent l'adoption.
• Basé sur l'utilisation . Les clients sont facturés en fonction de leur utilisation active des produits. Selon les spécificités de votre logiciel, cela peut être calculé sur la durée, les gigaoctets, les actions réalisées, etc. L'adaptation du modèle au freemium consistera à fixer une limite d'utilisation que les utilisateurs devront respecter pour bénéficier gratuitement du service.

Où exactement vous tracez la ligne entre gratuit et payant dépend en grande partie du type de produit SaaS que vous vendez et des clients que vous ciblez. Cependant, ce qui est important, c'est que ce que vous offrez gratuitement ait une valeur pour le client et montre clairement les avantages de l'utilisation de votre produit par rapport aux autres. Sinon, il sera difficile d'acquérir de nouveaux clients gratuitement, et encore plus difficile de vendre des mises à niveau.

Éditeurs numériques

Avec la chute des cookies et l'avenir incertain des publicités display, les abonnements deviennent de plus en plus importants pour les éditeurs numériques. Cependant, il n'est pas facile de convaincre les lecteurs de payer pour des informations alors qu'ils peuvent les obtenir ailleurs gratuitement. Bien que le prix d'un journalisme de qualité soit évident pour tout le monde dans l'industrie, nous ne pouvons pas en dire autant pour le lecteur de tous les jours en ligne.

La mise en place d'un paywall peut vous garantir des bénéfices sur le contenu qui reste derrière. Mais le montant de ces bénéfices dépend de l'endroit où vous positionnez le paywall. De plus, il peut être défini non seulement par ce que les utilisateurs paient mais aussi par ce qu'ils reçoivent gratuitement.

Comme pour les entreprises SaaS, les éditeurs numériques ont quelques options qu'ils peuvent explorer lorsqu'ils essaient de faire fonctionner le freemium et de réaliser des bénéfices :

• Suppression des publicités . Les gens sont plus que disposés à payer pour du contenu sans publicité et leur offrir l'option peut être une situation gagnant-gagnant pour les deux parties. De cette façon, vous pouvez rendre tout votre contenu accessible dans un plan freemium soutenu par des publicités et capitaliser sur des abonnements sans publicité.
• Valeur ajoutée . Cette approche est similaire au modèle de tarification échelonnée. Les éditeurs peuvent le faire fonctionner lorsqu'ils fournissent tout leur contenu, ou une partie importante de celui-ci, dans le plan freemium, mais offrent une mise à niveau payante. Le forfait premium peut offrir une valeur ajoutée aux principales actualités - interviews et séquences exclusives, informations bonus, contenu de divertissement comme des mots croisés et des nouvelles, des marchandises, etc.
• Utilisation limitée . Les éditeurs de paywall les plus populaires utilisent une utilisation limitée. Les clients ont accès à un nombre défini d'articles par semaine ou par mois. Cette méthode vous permet de donner à vos lecteurs la liberté de fixer eux-mêmes les limites de leur forfait freemium, car ils ont accès à tout le contenu que vous publiez, mais n'ont à choisir qu'un certain nombre de morceaux à lire. Le potentiel de vente incitative ici est substantiel. Lorsque les gens commencent à atteindre leur limite mais font confiance et apprécient votre contenu, il leur sera plus facile de franchir le paywall et de passer du freemium au premium.

La clé du succès du freemium pour les éditeurs numériques est d'offrir un journalisme de qualité à leurs lecteurs, sans les priver d'informations fiables. En attendant, ils peuvent toujours capitaliser sur la valeur supplémentaire qu'ils apportent, ou simplement passer des publicités aux abonnements. Cela peut augmenter la fidélité de l'audience et faciliter la vente incitative sans perdre les clients qui ne peuvent pas se permettre de payer pour le moment.

Créateurs de contenu

Les experts, qui gèrent des blogs d'informations commerciales, ont souvent le même dilemme avec le contenu gratuit et payant que les éditeurs et les sociétés SaaS - se demandant ce qu'il faut garder derrière un mur payant et ce qu'il faut donner gratuitement.

La réponse simple ici est que, aussi intimidant que cela puisse paraître, tout votre contenu devrait être disponible gratuitement. Cela vous aidera à bâtir votre réputation d'expert compétent et d'autorité dans votre domaine et vous incitera les gens à vous faire confiance. Une fois que vous avez développé la notoriété et la popularité de votre marque, vous pouvez tirer parti de votre image pour promouvoir le contenu derrière le paywall.

Votre contenu gratuit doit être disponible sur votre blog directement ou via des abonnements freemium. Pendant ce temps, vous pouvez toujours capitaliser sur vos connaissances en faisant passer votre contenu payant au niveau supérieur et en offrant profondeur, organisation et personnalisation.

Votre contenu payant doit être une mise à niveau des informations freemium, où vous créez des solutions sur mesure pour vos clients et adaptez les informations à leurs cas individuels. Vous pouvez le faire en vendant des cours en ligne avec un savoir-faire structuré et complet, des consultations personnelles et en développant des stratégies individuelles.

La façon dont vous organisez, emballez et vendez le contenu derrière le paywall dépend de votre créneau et de vos qualifications. Mais le fait est qu'il devrait être ciblé sur l'utilisateur haut de gamme qui préfère payer pour une solution prête ou externaliser, au lieu de perdre du temps à chercher les réponses eux-mêmes.

Conclusion

Dans un marché concurrentiel, le modèle freemium peut être votre ticket pour créer une marque à partir de zéro et établir une réputation de leader d'opinion et d'expert dans votre domaine.

Sans un public fidèle qui apprécie vos conseils gratuits, loue votre expertise et recommande votre marque, les utilisateurs peuvent ne pas entendre parler de vous ou même s'ils le font, ils peuvent ne pas vous trouver digne de confiance.

Une fois que vous aurez gagné la confiance du public, il vous sera plus facile de lui proposer des ventes incitatives et de capitaliser sur les efforts que vous avez déployés jusqu'à présent.