Freinez votre enthousiasme : le point de vue d'un entrepreneur sur la valeur du pessimisme

Lorsque Gamal Codner a quitté les entreprises américaines, il a commencé à faire pousser sa barbe. Ce qui a commencé comme un changement de mode de vie symbolique pour signifier le début de son parcours entrepreneurial a déclenché une nouvelle idée d'entreprise. Au fur et à mesure que sa barbe s'allongeait, Gamal a remarqué qu'il n'y avait pas de produits de toilettage conçus pour les hommes de couleur et a lancé Fresh Heritage pour répondre à ce besoin non satisfait sur le marché.

Dans cet épisode de Shopify Masters, nous entendrons Gamal Codner expliquer comment il a testé son idée d'entreprise, mise à l'échelle avec des publicités numériques, et pourquoi le mentorat est important.

La façon d'amener quelqu'un à essayer votre produit une fois est d'essayer de se démarquer en étant différent, et non d'essayer de vous vendre comme étant le meilleur.

Principaux enseignements partagés par Gamal Codner de Fresh Heritage :

• Testez vos idées en soulignant les points négatifs. Inventé par Gamal sous le nom de "Ugly Baby Test", essayez d'obtenir des commentaires sur vos idées commerciales en montrant vos préoccupations et en atténuant votre enthousiasme, ce qui permet aux autres de donner plus facilement des commentaires critiques.
• Lorsque vous recherchez un mentorat, réfléchissez à des façons d'aider votre mentor. Pour ceux qui démarrent une nouvelle entreprise, il peut être difficile de payer pour des programmes de mentorat, mais de nombreux propriétaires d'entreprise établis sont prêts à encadrer. Pensez à des façons d'aider les mentors et mettez en valeur vos compétences lorsque vous les contactez. Pour Gamal, il a été impressionné par un participant à une conférence qui a transformé son discours en une vidéo produite et maintenant ils ont établi un mentorat.
• Indiquez en quoi vous êtes différent, pas seulement en quoi vous êtes le meilleur. Le monde du marketing devient sursaturé avec des entreprises affirmant qu'elles offrent les meilleurs produits en utilisant les meilleurs ingrédients et processus. Au lieu de cela, montrez en quoi vos produits sont différents et pourquoi ils se démarquent de l'offre actuelle.

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• Magasin : Héritage frais

• Profils sociaux : Facebook, Instagram
  

• Recommandations : Fondateur

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis accompagné de Gamal Codner de Fresh Heritage. Fresh Heritage vend des produits de soins de haute qualité pour les hommes de couleur qui se soucient de leur apparence et de leur sensation et a été lancé en 2017 et basé à Atlanta, en Géorgie, et est une marque à six chiffres. Bienvenue Gamal.

Gamal : Salut mec. Que se passe-t-il?

Félix : Qu'est-ce qui se passe mec ? Alors oui, toute cette idée derrière votre entreprise a commencé avec l'achat de produits pour femmes. Racontez-nous cette histoire.

Gamale : Ouais. C'est un peu gênant. Mais j'ai commencé à faire pousser ma barbe juste après avoir quitté les entreprises américaines. Juste comme une façon d'affiner cette nouvelle identité entrepreneuriale et de me rebeller un peu parce que j'avais toujours le visage rasé de près. Mais je n'ai rien trouvé de spécifique pour ma texture de cheveux grossiers et bouclés. Et donc beaucoup de produits sur le marché avaient une base d'alcool élevée, ce qui était horrible pour mes cheveux, rendait ma barbe vraiment irritante et irritante. Et donc la meilleure solution que j'ai trouvée était des produits de soins capillaires naturels de haute qualité pour les femmes noires ou les femmes naturelles.

Gamal: Et donc je faisais ça pendant un moment et un jour, j'étais dans une allée de Target en train de ramasser des bouteilles roses vraiment cool de produits capillaires et je suis tombé sur un copain de gym. Et à ce moment-là dans l'allée, je me sentais presque coupable, comme si j'achetais des tampons pour une petite amie ou quelque chose comme si je devais m'expliquer. Et j'ai réalisé que je ne devrais pas me sentir comme ça. Et le deuxième moment ah-ha dans la même allée est que j'ai réalisé qu'il était là en train d'acheter des produits féminins pour se toiletter aussi et qu'il était aussi une personne de couleur. L'idée de cette marque a donc commencé là.

Félix : Vous avez donc décidé d'être entrepreneur avant de savoir exactement dans quel produit ou entreprise vous seriez à ce moment-là, ou aviez-vous déjà une sorte d'entreprise que vous aviez lancée auparavant ?

Gamal : Oui, excellente question. J'étais déjà en affaires depuis un moment. J'ai quitté les entreprises américaines en 2013. J'ai appris les techniques de la publicité sur Facebook et avant cela, j'essayais des trucs à temps partiel, ce que je recommande à tout le monde. Ne sautez pas complètement dedans tant que votre concert parallèle n'est pas assez cohérent. Et j'ai embauché un mentor qui m'a appris les publicités sur Facebook et au cours des 90 premiers jours, j'ai gagné 107 000 $ en travaillant avec eux. Et peu de temps après, j'ai quitté les entreprises américaines et j'étais essentiellement un annonceur numérique externalisé pour d'autres marques. J'aidais donc les marques à évoluer grâce à ma connaissance des publicités et des publicités Facebook. Mais j'en avais assez de faire de l'argent aux autres et je voulais créer quelque chose pour moi, mais je n'avais tout simplement pas de très bonne idée pour me lancer. Et donc j'ai eu ce moment ah-ha où je me dis, je sais comment commercialiser, peut-être que c'est un produit que je peux vendre aux gens parce que j'ai un besoin. Alors maintenant, laissez-moi faire des recherches pour voir si d'autres personnes ont aussi ce besoin.

Félix : Vous avez donc entamé le processus d'embauche d'un mentor pour apprendre les publicités Facebook à ce moment-là. Qu'est-ce qui vous a décidé à faire ça ? Parce que je pense que beaucoup de gens, quand ils veulent acquérir une nouvelle compétence, veulent devenir entrepreneur, veulent apprendre quelque chose comme les publicités sur Facebook, ils recherchent toutes ces sortes de ressources gratuites, des ressources gratuites, mais vous êtes allé de l'avant et vous avez payé un mentor. Quel était le processus de réflexion derrière cela?

Gamale : Ouais. Et je vais vous donner les deux points de vue parce que maintenant je coache également les gens sur la façon d'apprendre les publicités pour leurs marques de commerce électronique, donc j'ai une perspective réelle à ce sujet. Et ce que j'ai réalisé à l'époque, c'est que j'essayais de faire des affaires avant mon mentor et en deux ans, cette entreprise a probablement généré 8 000 $, pas beaucoup d'argent. Au cours de mes 90 premiers jours, j'ai eu un excellent chemin de croissance. Et j'ai réalisé que l'information gratuite disponible est fragmentaire. Prenons par exemple si vous allez sur YouTube et que vous regardez les tactiques du type A pour faire quelque chose, mais qu'il ne vous donne pas tout et que vous devez vous tourner vers l'autre tactique de la personne B pour essayer de combler le vide. Cela va vous donner une très mauvaise recette. Par exemple, si vous avez déjà essayé de faire griller de la viande et qu'une personne dit de la faire griller pendant une courte période à haute température, l'autre personne dit de la faire griller à basse température pendant une longue période, vous ne pouvez pas mélanger les deux choses . Vous allez sortir un produit de merde.

Gamal : Et c'est donc ce que je faisais. Je rassemblais des informations au coup par coup, j'obtenais des morceaux de tout le monde et quand je les ai rassemblés, je n'obtenais tout simplement pas la traction dont j'avais besoin, alors j'ai décidé d'investir en moi et de trouver quelqu'un qui pourrait me donner le secret complet, le processus complet. Et cela a vraiment fait une grande différence dans ce que j'ai pu produire. Je suis donc un fervent partisan du simple fait de payer pour obtenir un mentorat ou simplement d'apprendre le plus possible.

Felix : Ouais, je pense qu'il y a quelque chose à dire sur le fait de payer quelqu'un pour créer le programme pour vous. Et il y a beaucoup de contenu gratuit. Vous pouvez probablement apprendre à peu près tout ce qui est gratuit, mais le plus difficile est de rassembler les bonnes choses comme vous le disiez. Quelle a été votre approche pour trouver un mentor? Comment quelqu'un sait-il qu'il choisit quelqu'un qui va réellement convenir, qui est vraiment bien informé par rapport à quelqu'un qui n'est qu'un "gourou" qui vend des informations qui ne sont pas exactement pertinentes ou utiles ?

Gamal : Je connais mec. Cet engouement pour les gourous est tout simplement ridicule. Et donc il y a beaucoup d'informations erronées là-bas. Je recommanderais donc à quiconque de prendre son temps avec les gens et de ne pas se précipiter dans de telles décisions. Apprenez à connaître la personne en dehors d'une Lamborghini flashy ou d'un costume de fantaisie. Et vraiment juste apprendre à connaître et à réfléchir au caractère de la personne. Et aussi une chose importante pour moi quand je décide avec qui j'investis maintenant pour m'aider, c'est qu'ils doivent être des praticiens. Je ne veux pas que quelqu'un m'enseigne la théorie. Je veux quelqu'un qui a réellement vécu et fait cela et qui a été dans les tranchées et qui partage son processus. Parce que j'achète de l'aide, pas vraiment pour apprendre quelque chose de secret, mais juste pour accélérer ma courbe d'apprentissage. Le temps et l'énergie sont à peu près la seule chose que nous avons tous de manière constante. Et donc je sais que si je dois rivaliser avec d'autres marques ou prendre de l'avance, je dois maximiser mon temps. Et donc ce qui me prendra un an pour le découvrir par moi-même, je peux trouver quelqu'un qui l'a compris, et travailler avec lui me permettrait probablement de le faire en quelques semaines ou au moins quelques mois.

Gamal : Et donc, c'est ce que je regarde. A cette époque, j'ai trouvé quelqu'un qui était comme moi et qui a accompli ce que j'aimerais accomplir et qui était très similaire. Et je savais qu'il avait appris tout cela au cours des dernières années et que je pouvais accélérer ma courbe d'apprentissage. Et c'est le même conseil que je donne aux gens maintenant.

Félix : C'est logique. D'accord, vous êtes passé par ce processus d'embauche d'un mentor, vous avez accéléré le processus d'apprentissage des publicités Facebook. Vous avez appris les publicités Facebook. Vous travailliez avec ... On dirait que vous dirigez une sorte de votre propre agence à l'époque, aidant d'autres personnes à développer leur entreprise. Étiez-vous à l'affût à ce moment-là pour démarrer votre propre entreprise au moment où vous avez eu ce genre d'intuition qui a donné naissance à Fresh Heritage ? Qu'est-ce qui vous a décidé à passer de l'offre de services à la création de vos propres produits ?

Gamale : Ouais. Je faisais du travail sur une base de performance, donc essentiellement je ne recevrais pas initialement un acompte forfaitaire. J'obtenais presque des ventes d'affiliation. Pour chaque produit que je vendais, j'obtenais X. Et c'était génial, mais je devais recommencer chaque mois. Je ne construisais pas une marque. Personne ne savait qui j'étais. J'étais comme un nerd derrière l'écran de l'ordinateur. Et donc, quand les mois étaient lents, tout le travail que j'ai fait avant cela n'avait pas d'importance. Et donc je n'aimais pas me sentir comme ça. Et donc je faisais essentiellement du drop shipping au début de cela, puis j'ai fait des trucs d'agence pour avoir du travail de retenue, mais je n'avais toujours pas l'impression de vraiment construire mon propre truc. J'ai toujours eu l'impression de construire quelque chose pour quelqu'un d'autre. Et donc cette création de ma propre marque m'a donné l'opportunité de créer un rêve à partir de zéro et de le transformer en quelque chose qui vient de sortir de mon cerveau. Et c'était vraiment attirant pour moi par rapport au simple fait d'aider quelqu'un d'autre à construire son rêve.

Félix : OK, quelles ont été les nouvelles compétences les plus immédiates que vous avez dû acquérir pour commencer à créer votre propre marque ?

Gamal : Ouais, donc je suis un grand nerd en économie comportementale et en psychologie humaine. À peu près comprendre pourquoi les gens font les choses, ce qui déclenche les gens. Et ce que j'ai appris était nuit et jour par rapport à ce que je pensais savoir et c'est probablement jour et nuit par rapport à ce que la plupart des gens pensent savoir. C'est l'une des choses essentielles que j'enseigne lorsque je commence à travailler avec un nouveau fondateur. C'était donc une chose. Et j'étais assez compétent en marketing, mais j'avais besoin de vraiment comprendre le côté opérationnel du développement de produits. Je n'en savais rien. Et je pensais que c'était beaucoup plus facile que ça ne l'était jusqu'à ce que je commence à donner vie à cette chose. J'ai donc travaillé avec l'équipe de Foundr Magazine. Ils ont un programme auquel j'ai adhéré et qui m'a vraiment aidé à comprendre d'autres éléments du marketing et à vraiment comprendre la partie opérationnelle de celui-ci. Et j'ai vraiment fait la même chose cette fois. J'ai contacté des marques locales et j'ai commencé à obtenir des conseils et de l'aide de leur part sur le développement de produits, la mise à l'échelle organisationnelle, la sélection de fournisseurs, la chaîne d'approvisionnement, les flux de trésorerie. Tous ces trucs étaient nouveaux pour moi et je devais les comprendre.

Félix : Ouais, j'aime que vous preniez cette approche de vouloir apprendre quelque chose, puis que vous alliez trouver des praticiens et que vous l'appreniez directement d'eux. Donc, cette approche consistant à trouver des marques locales et à obtenir des conseils de leur part, je pense que pour beaucoup de gens qui semblent un peu intimidants, pourquoi une marque écouterait-elle quelqu'un qui n'a rien en ce moment ? Alors, quelle a été votre approche ? Comment avez-vous réussi à les amener à vous parler et à vous donner des conseils ?

Gamale : Ouais. Vous serez surpris. Il y a deux façons. Certains ont juste mis en place des programmes ou des cours de coaching que je peux simplement acheter et acheter leur mentorat de cette façon. C'était vraiment facile. Mais certains de ceux qui n'ont pas eu de transaction financière derrière cela, vous seriez vraiment surpris de savoir qui sont ces personnes « qui réussissent », qui elles sont et ce qu'elles apprécient. Souvent, avec tout, vous devriez toujours penser à la réciprocité. Un de ces principes d'économie comportementale. Et juste vous obtenez ce que vous donnez. Et donc vous devriez diriger avec donner.

Gamal : Et vous serez donc surpris d'aimer ces personnes qui "réussissent", de voir à quel point vous pouvez être précieux pour elles simplement en leur donnant de leur temps ou en leur offrant de l'aide dans un domaine dans lequel vous êtes un expert et qu'elles n'étaient pas. . Donc, dans mon cas, j'avais une formation assez approfondie en marketing numérique. Et je sais que c'est un domaine que beaucoup de gens ne comprennent pas vraiment. Ainsi, pour les personnes ayant une solide expérience en développement de produits, j'ai pu immédiatement leur ajouter de la valeur et leur donner des stratégies publicitaires sur les médias sociaux ou sur Facebook qu'elles pourraient mettre en œuvre dans leur entreprise. Et donc, nous venons de commencer une relation réciproque de cette façon. Mais cela n'a même pas besoin d'être une compétence difficile comme ça, cela pourrait juste être le temps de faire des recherches. Il suffit de se présenter pour aider lors de salons professionnels. Il peut s'agir de beaucoup de choses différentes où vous pourriez être précieux pour un propriétaire d'entreprise établi.

Félix : Alors, à quoi ressemble la première interaction pour les obtenir ? Parce que je suis sûr que les gens les contactent tout le temps pour obtenir des conseils. À quoi ressemblait cette première interaction avec une marque ou un mentor avec qui vous vouliez vous connecter pour vous assurer que vous vous démarquez et que vous menez d'abord avec de la valeur ?

Gamale : Ouais. Vous savez que c'est intentionnel et que cela change d'une marque à l'autre ou d'une situation à l'autre. Mais j'étais souvent juste un fondateur. Au début de l'année, je fais une liste de personnes de rêve que si ces personnes étaient dans ma sphère d'influence ou si je construisais une relation avec elles, je pense qu'elles pourraient faire passer ma marque ou moi au niveau supérieur et je deviens intentionnel à propos de se connecter avec eux. Alors peut-être que je vois qu'ils parlent à une conférence, je vais me présenter là-bas et faire quelque chose de significatif pour eux.

Gamal : Quelqu'un m'a fait ça, ce qui m'a juste époustouflé. Ce créateur de vidéo. J'y suis allé et j'ai parlé quelque part et je parlais de la mise à l'échelle avec des publicités et il était un créateur de vidéos prometteur. Et il m'a juste filmé sans que je le demande. Et à la fin de mon discours et de mes réponses aux questions, il avait édité la vidéo très rapidement sur son ordinateur portable et m'avait envoyé le fichier en air et dit : "Hé, j'adore votre travail. Je vous suis sur Instagram. J'adorerais faire plus de travail avec vous. Voici quelque chose que je pourrais ajouter à ce que vous faites déjà. J'étais comme, oh merde ouais. C'est une initiative, c'est une valeur ajoutée, et j'ai vu qu'il était vraiment stratégique et un arnaqueur à ce sujet. C'était donc un exemple où quelqu'un m'a fait la réciprocité et cela a très bien fonctionné. J'ai fini par commencer une relation avec lui et l'inclure dans de nombreux projets que j'ai réalisés à l'avenir.

Félix : Ouais. J'aime la façon dont cet exemple que vous avez donné, la personne est allée et a fait le travail en premier. Je pense que le genre de piège dans lequel beaucoup de gens s'embarquent, c'est qu'ils tendent la main à quelqu'un qui figure dans leur liste d'influenceurs de rêve et leur demandent ensuite, comment puis-je vous aider ? Mais en demandant, vous ajoutez en quelque sorte plus de travail dans l'assiette de la personne que vous voulez aider plutôt que l'approche qui a fonctionné pour vous, à savoir qu'elle vient de sortir et a fait le travail, puis vous l'a présenté ainsi que c'était aussi simple que de dire oui, je veux continuer à travailler avec toi ou non. Il ne vous oblige pas à réfléchir à la manière dont ils peuvent vous aider. Je pense donc que c'est un excellent exemple.

Félix : Vous avez donc mentionné que vous aviez de nombreuses années d'expérience dans le marketing numérique. Je pense que vous avez mentionné que vous aviez sept ans à l'époque. Soit sept ans d'expérience maintenant. Et au moment où vous étiez prêt à lancer votre marque, vous avez apporté toute cette expérience avec vous. Alors parlez-nous de ça. Quelles ont été les premières étapes ? Était-ce le premier à développer le produit ? Pour comprendre comment vous commercialiseriez cela? Quelles ont été les premières étapes vers la construction de Fresh Heritage ?

Gamal : Oui, excellente question. J'adopte donc un principe du monde technologique des startups qui fonctionne très bien. Et donc une partie des plus grandes erreurs que je vois faire par les propriétaires de marques e-com est qu'ils vendent trop tôt. Et je vais vous expliquer ce que cela signifie. Je vois des gens créer des plans d'affaires sur le produit parfait, à qui ils vont le vendre. Et ils n'en parlent jamais à un client ou pire encore, ils en parlent à leurs amis et leur famille et évidemment leurs amis et leur famille vont les soutenir dans leur initiative. Et ils lancent et c'est un produit non validé. C'est une perte de temps totale. Et donc ce que j'ai fait, c'est que j'ai fait le contraire. La première partie du lancement de votre entreprise consiste à essayer d'amener les gens à abattre l'idée. En fait, vous opérez dans le négatif. Ce que vous voulez, c'est avoir une idée en tête, et parler aux gens et leur laisser penser que vous pensez que votre idée est une idée merdique. Ainsi, par exemple, si je voulais créer des produits de soins pour les hommes noirs, je commençais par rechercher et parler avec des hommes noirs qui étaient mes clients idéaux. Donc parler aux amis et à la famille, aux mauvaises personnes à qui parler parce qu'ils ne connaissent pas les besoins de votre client et s'il s'agit d'une personne moyennement agréable, ils ne seront pas sincères avec vous et vous diront que c'est une mauvaise idée. Ils ne savent pas non plus si c'est une mauvaise idée.

Gamal : Et donc ne parlez jamais à vos amis et à votre famille de votre idée. Ne parlez à vos clients que pour validation. J'ai donc parlé aux clients et j'ai dit : "Hé, je pense à créer ce produit pour les hommes noirs barbus. Au départ, je pensais qu'il n'y avait pas de produits sur le marché pour nous, mais j'ai réalisé que les hommes noirs ne le faisaient pas. besoin de cette chose, et les hommes de couleur sont parfaitement d'accord avec tout ce qui est sur le marché, donc je vais en fait arrêter cette idée." Et puis tais-toi. Et ce que je voulais écouter, c'était l'indifférence, ce qui signifie que les gens n'avaient tout simplement pas de sentiment à son égard ou que les gens se sentaient très fortement à son égard et ils se disaient : "Non. En fait, ne vous arrêtez pas parce que j'essaie de trouver des produits. et je ne trouve rien. Qu'as-tu fait jusqu'à présent ? Comment puis-je t'aider à en faire une réalité parce que j'ai du mal avec ça ?" Et vous voulez créer une opportunité pour les gens d'aller à l'encontre de ce sur quoi vous voulez qu'ils pensent que vous travaillez. Et quand vous avez ce genre de résistance et que les gens soutiennent votre idée secrète, alors vous savez que vous avez quelque chose. C'est donc la validation.

Gamal : Et le deuxième élément est que la vraie façon de valider un produit est d'amener les gens à dépenser de l'argent et à vous donner de l'argent. Surtout pour un produit qui n'existe pas encore. Donc, beaucoup de gens utilisent une méthode de financement participatif pour lever des capitaux, mais je l'utilise vraiment comme un moyen de vraiment valider mon idée. Et donc j'ai dit d'accord. J'ai interviewé en personne environ 30 personnes. J'avais envoyé des sondages à environ 300, 400 personnes. J'ai eu leurs commentaires. J'ai vu à un niveau élevé quels étaient tous les problèmes. Création d'un produit qui répondait à tous les problèmes rencontrés par les utilisateurs. Et j'ai dit : "D'accord, pour 300, 400 personnes, je t'ai entendu, je veux faire quelque chose, mais j'ai besoin de ton aide. Si tu veux vraiment que je fasse tout ce travail pour que ta vie devienne un meilleur endroit, j'ai besoin que vous me souteniez à l'avance afin que je puisse confirmer ces engagements." Et j'ai eu beaucoup de pré-commandes. C'est donc ce que j'ai fait. Et donc je pense qu'il ne faut jamais créer avant de vendre et il ne faut jamais vendre avant de valider. Et donc valider, puis vendre, puis créer le produit.

Félix : J'ai compris. D'accord, cela commence donc par cette phase de validation où vous parlez à vos clients idéaux. Vous avez dit avoir fait 30 entretiens en personne et environ 300 à 400 sondages. Comment trouvez-vous ces clients idéaux ? Comme que faisiez-vous pour vous connecter avec eux?

Gamale : Ouais. Il s'agit donc d'hypothèses, n'est-ce pas ? Donc tout va bien, j'ai ce problème. Tout d'abord, les meilleures marques e-com résolvent de vrais problèmes. Et donc, vous devez être vraiment honnête avec vous-même et dire que personne n'a besoin d'un widget vraiment cool, les gens ont besoin de résoudre leurs problèmes. Je dois donc penser à mon produit là-dedans. Alors j'ai dit d'accord, cela résoudrait un problème pour des gens comme X, laissez-moi aller parler à une variété de personnes comme X et voir si cela résout vraiment un problème. Et puis j'ai commencé à réaliser que sur les 30 personnes à qui j'ai parlé, 20 d'entre elles avaient beaucoup de similitudes et elles avaient vraiment du mal à trouver quelque chose ici. Et ils avaient même dépensé de l'argent pour essayer de trouver des solutions. J'ai donc pensé que c'était comme mon marché le plus chaud.

Gamal : Et dans l'espace en ligne, vous n'avez en fait pas besoin d'être le meilleur produit. Nous sommes en fait passés de zéro à 60 000 et avons atteint plusieurs chiffres à six chiffres au cours de notre première année, non pas en essayant d'être le meilleur produit, mais en essayant simplement d'être différents. Je savais que notre produit allait être bon, mais chaque marque dit que nous sommes le meilleur produit. Personne ne dit vraiment que nous utilisons des ingrédients de merde ou que nous ne donnons probablement pas la priorité à nos clients. Tout le monde dit la même chose. Nous utilisons les meilleurs ingrédients, nous sommes les meilleurs. Les résultats doivent donc parler d'eux-mêmes.

Gamal : Vous voulez juste que quelqu'un essaie votre produit une fois. Et donc la façon d'amener quelqu'un à essayer votre produit une fois, c'est d'essayer de se démarquer et d'être indifférent, et non d'essayer de vous vendre comme étant le meilleur. Et donc avec ces 20 personnes, j'ai trouvé un moyen de me démarquer en étant différent de ceux qui consacraient vraiment beaucoup de temps et d'efforts à essayer de résoudre ce problème. Cela a-t-il du sens?

Félix : Ouais. Je pense que c'est un bon point sur le fait que vous n'avez pas besoin d'être le meilleur, vous avez juste besoin d'être différent. Alors, de quelle différence parlons-nous ? Quel était votre différenciateur ?

Gamal : Ouais donc, par exemple, j'ai réalisé que certains hommes au sein de certains profils, professions et niveau d'éducation et des trucs comme ça, une grande partie d'entre eux utilisaient des produits féminins pour les femmes naturelles pour se toiletter. Et j'ai découvert pourquoi, à cause de quelques avantages présumés de l'utilisation de ces produits. Mais ces hommes auraient tous préféré trouver un produit spécifiquement pour eux, avec ces mêmes avantages perçus mais qui n'existaient pas. Ce qui existait pour les hommes ... Ou ils essayaient de vendre aux hommes d'autres avantages, ce qui ne les intéressait pas. Alors je viens de lancer un produit sur le marché, celui-là a fonctionné, mais c'est une évidence. Et vous comprendrez cela une fois que vous l'aurez essayé. Mais j'avais un message différent comme si je n'essayais pas de descendre la route de gauche avec ma messagerie. Je l'ai découvert en faisant des recherches et en parlant avec des gens... Pas mes amis, pas ma famille, mais de vrais clients. J'ai découvert qu'ils étaient en fait intéressés à essayer de trouver quelque chose qui allait dans la bonne direction et c'est ainsi que j'ai positionné mon produit.

Félix : J'ai compris. Donc, vous avez pris comme message les avantages des produits pour femmes et vous l'avez positionné ou, je suppose, ciblé sur les hommes ?

Gamal : C'est exact. Et j'ai réalisé que cela ne se faisait pas avant d'une manière que les hommes cherchaient des solutions.

Félix : Exact. Donc, la mauvaise approche, une approche que vous recommanderiez maintenant, consiste à rechercher les avantages dont on parle traditionnellement dans les produits pour hommes et à dire que vous les avez mieux réussis. Plutôt que de faire cela, vous avez recherché un message complètement différent. Parler d'avantages complètement différents qui n'étaient pas mis en avant du groupe démographique cible que vous recherchiez auparavant.

Gamale : Ouais. C'est là que se trouve la véritable opportunité. Et la véritable opportunité est d'écouter. Les humains ne savent donc pas vraiment ce qu'ils veulent, mais si vous comprenez bien cela, cela aura du sens pour vous. Donc, comme une citation célèbre d'Henry Ford, "Si j'avais demandé aux gens ce qu'ils voulaient avant de lancer Ford, ils m'auraient dit un cheval plus rapide." Et il leur a donné un cheval plus rapide, mais il leur a donné un cheval plus rapide qui avait l'air très différent sous la forme d'une voiture. Et ils ont dit : « Attendez, je peux toujours aller du point A au point B de manière plus fiable, plus rapide. Comme c'est quoi ce truc ? Laissez-moi essayer ça. Et c'est la même chose. Donc, ne sortez pas nécessairement et construisez vraiment un cheval plus rapide, mais lorsque vous obtenez l'information, réfléchissez à la façon dont vous pouvez prendre ce que les clients vous disent qu'ils essaient de dépenser de l'argent et le faire d'une manière unique et différente qui ' Vous les intriguerez et leur donnerez l'opportunité de créer votre propre communauté de personnes intéressées à résoudre ce problème par la manière dont votre produit résout le problème.

Félix : Alors tout recommence avec l'écoute comme tu le disais. Et l'approche que vous adoptez, ou que vous recommandez d'adopter, et que vous apprenez à d'autres entrepreneurs à adopter, c'est que vous sortez et que vous parlez aux clients idéaux, vos clients cibles supposés, puis vous leur dites : « Hé, j'allais pour lancer ce produit, j'allais créer ce produit, mais j'ai découvert qu'il existait déjà et qu'il n'y avait en fait aucun besoin réel." Et puis vous attendez juste d'entendre leurs commentaires. Je pense que vous l'avez dit dans la pré-interview. C'est votre test du syndrome du bébé laid ?

Gamale : Ouais. C'est exactement ça. C'est comme si j'utilisais un cadrage négatif pour le bébé laid et l'analogie que j'ai créée autour de cela est que si vous aviez un bébé laid, il vous serait impossible de vous en rendre compte parce que vous êtes tellement attaché émotionnellement à votre bébé. Alors comment savoir si votre bébé était vraiment moche ? Et cette analogie, comme si votre entreprise est votre bébé, les gens voient combien d'heures vous passez, maximisant les cartes de crédit, faisant des trucs fous, pour faire décoller ce bébé. Ainsi, les personnes qui vous aiment et qui se soucient de vous ne seront certainement pas les bonnes personnes pour vous dire que c'est un bébé moche. Mais, la bonne chose à propos d'une entreprise, c'est que vous avez la possibilité de réparer votre bébé. Ce n'est pas comme une solution unique. La plupart des entreprises passent par ce que le monde de la technologie crée comme pivots. Et j'ai donc utilisé beaucoup de leurs stratégies de démarrage lean pour les mettre en œuvre dans une marque de commerce traditionnelle. Donc, de la même manière que les entreprises technologiques font beaucoup de recherches, puis elles démarrent et se développent très rapidement, je sais que si les marques de commerce électronique adoptent ce type d'approche pour ce qu'elles font, une fois qu'elles ont trouvé quelque chose que les gens veulent , ils vont créer une demande très forte et elle peut également croître très rapidement.

Félix : Maintenant, quand vous vous lancez dans ce test du syndrome du bébé laid, quelle hypothèse avez-vous ou essayez-vous d'entrer sans aucune sorte de... Quand je dis une hypothèse, je veux dire, comment savez-vous quoi vous devriez écouter?

Gamal : Oui, excellente question. Donc, avant d'essayer de valider, vous devriez certainement avoir une hypothèse sur laquelle travailler. Vous ne devriez pas simplement errer sans but pour que les gens comprennent cela. Henry Ford a dit: "Hé, que voulez-vous? Comment voulez-vous améliorer ce transport?" Donc, vous devez avoir une hypothèse d'un problème. Alors commencez simplement à reprendre votre propre vie. Les meilleurs problèmes sont ceux que vous connaissez et qui vous passionnent. Alors jetez un oeil à vos relevés bancaires, où dépensez-vous de l'argent. Regardez ce que vous recherchez sur YouTube, ce qui vous intéresse. Et vous savez, si vous êtes intéressé par les voitures, ne pensez pas que vous devez fabriquer une voiture. Il y a tout un écosystème de choses liées à l'industrie automobile, des petits gadgets, des améliorations de performances, des outils de nettoyage, des choses simples. Alors jetez un coup d'œil à votre vie, où vous passez votre temps, où vous dépensez votre argent, votre attention, et déterminez quelles choses dans votre vie sont un peu ennuyeuses et que vous souhaiteriez que les gens réparent ou que vous souhaitiez qu'elles soient différentes. Ou mieux encore, quelles sont les choses qui, selon vous, ne peuvent pas être réparées ? Ce sont les vraies opportunités. Ce sont comme les joyaux cachés à la vue de tous.

Gamal : Donc, pour moi, je supposais que tous les hommes, quand ils voulaient faire cela, achetaient simplement des produits pour femmes. C'est comme ça que tu le fais. Mais je me rends compte dans ce moment embarrassant qu'il ne devait pas en être ainsi. Et donc le genre de choses, les choses de routine que vous faites chaque jour, ralentissent simplement votre processus de pensée et réalisez simplement, pourquoi je fais ça ? Dois-je boire dans cette bouteille d'eau ? Dois-je faire les choses ainsi ? Ai-je besoin d'un cartable et d'un autre sac ? Existe-t-il un moyen de faire les choses différemment ? Ayez juste une bonne enquête sur votre vie et vous serez surpris des nombreuses opportunités que vous pouvez résoudre un problème pour vous-même et ensuite, espérons-le, trouver des millions d'autres personnes dans le monde qui aimeraient que ce problème soit résolu pour elles aussi, à travers le produit que vous pourriez présenter.

Félix : Maintenant, avez-vous dû refuser des produits après avoir vécu cela ou pour cette marque en particulier, pour Fresh Heritage, quel type d'ajustements ou de pivots avez-vous dû apporter en fonction des commentaires que vous receviez ?

Gamal : Ouais, c'est une très bonne question. La boucle de rétroaction ne s'arrête pas lorsque vous lancez. Donc, vous devriez toujours être dès le début dans un mode de, je ne vends pas. Eh bien, une fois que vous avez lancé, vous devriez vendre, mais vous devriez également avoir un chapeau de recherche, de développement de produits, de boucle de rétroaction. Et donc notre version initiale, nous avons fini par la peaufiner environ quatre fois en nous basant uniquement sur les commentaires des gens. Et vous savez qu'il existe une autre citation de démarrage célèbre selon laquelle si vous n'êtes pas complètement gêné par la première version de votre produit, vous avez attendu trop longtemps pour le lancer. Par exemple, je sais que c'est votre bébé et vous voulez qu'il soit parfait lorsque vous le lancez dans le monde, mais la réalité est que toutes les marques que vous connaissez maintenant, elles étaient autrefois d'une manière vraiment merdique différentes versions d'elles-mêmes lorsqu'elles ont été lancées pour la première fois . Et donc la meilleure façon de comprendre ce processus et de le peaufiner est de le mettre sur le marché et de laisser vos clients réels vous dire comment ils aimeraient que le produit soit amélioré. Vous ne savez pas comment ils aimeraient ça, votre famille ne le sait pas. Personne ne le sait sauf vos clients. C'est donc le moyen le plus rapide et le meilleur d'apporter des améliorations. Parce que vous ne voulez pas améliorer des choses dont ils ne se soucient même pas. Donc, vous ne voulez pas faire de fausses hypothèses à ce sujet.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Je pense que c'est en fait un soulagement que vous n'ayez pas à trouver les idées dans votre propre cerveau. Et au lieu de cela, vous devriez être un bon détective et poser les bonnes questions et rechercher les réponses plutôt que d'essayer de simplement souhaiter qu'il existe dans votre créativité. Alors, peux-tu donner des exemples de pivots que tu as dû faire ? Et quels ont été les retours qui vous ont poussé vers ce pivot ?

Gamal : Donc, l'un des pivots que nous avons dû faire était autour de notre arôme et de notre parfum. Nous avons décidé que ce que font beaucoup de marques dans cette industrie ressemble à l'espace beauté. Ils sortent avec de multiples variations d'arômes. Et je savais que je ne voulais pas l'être... Parce que je n'avais pas beaucoup d'expérience dans le développement de produits. Alors j'ai choisi au lieu de lancer vite vite, de mettre tous mes œufs dans le même panier. Et pour vraiment dépenser tous mes dollars de marketing sur un produit plutôt que disons que vous avez 10 000 $ à dépenser, je pourrais dépenser 10 000 $ sur une chose, maximisant cette exposition sur les publicités par rapport au lancement de 10 produits et ne dépensant que 1 000 $ pour chaque produit. Et c'était donc ma stratégie. Mais créer un produit que la majorité des gens aimeraient est une chose très difficile.

Gamal: Les gens ont tellement de préférences différentes et donc l'une des principales choses qui ont été introduites dans les variations au début était d'essayer de trouver quelque chose qui plairait à la majorité des gens et de le diffuser et d'obtenir des commentaires des gens. Oh, c'est trop musqué, oh c'est trop frais, oh c'est trop fort. Avez-vous quelque chose de plus léger? Vous devriez en trouver un sans parfum. Oh, comme pourquoi demandez-vous cela? Pourquoi voudriez-vous quelque chose sans parfum? Oh, because I work in a place where people are close to my face and so I don't want this or I have a favorite cologne so I don't want it to overpower it. And so all this feedback from customers came back and that allowed us to continue tweaking and tweaking our aroma until we found something that there was no indifference. People didn't complain about it anymore and people actually started liking it.

Felix: So you mentioned to us I think earlier in the podcast about how you went from zero to $60,000 in just your first 90 days. And it all come down to customer discovery. So what is customer discovery to you?

Gamal: Yeah. So customer discovery, figuring out who your target demographic is. I actually have a statement, it's called the three P statement, that I teach everyone to learn about their brand and to implement it. The three P's essentially, person, problem and promise. So what person can you be meaningful to in their lives by solving a problem for them and making a big promise about that problem so that you can improve their lives? So person, problem, promise. And so, customer discovery is about figuring who that person is, what problem they have in their life that you can make better, and how you can launch a product in the marketplace that can give them a big promise about how you can improve that area of their life.

Felix: Can we get into how specific each of these things should be? So when it comes down to the person, how specific were you?

Gamal: Yeah, I'll give you an example. A kind of more general product that everyone could probably understand a little clearer, because people may not be aware of grooming needs for men of color. So someone I work with was launching a fitness company and they were trying to create a product that people could use at home to do at home workout routines. And they wanted to be meaningful to stay at home moms. Well, that person wasn't a stay at home mom, and that person didn't work out at home. That person worked out at the gym. And they launched and the product didn't go anywhere. And so we went through this exercise about who they wanted to be meaningful to and the promise. And I'm like, "All right, well that promise could be meaningful to a stay at home mom, but I think the promise should be, not that you can help them workout at home, but maybe something else, so go do your research." And what they found is that stay at home moms hated working out from home. That was the one time of day they got to actually get away from the kids, go have time for their selves and actually interact with people at the gym. So giving them an idea to stay at home was something they absolutely hated. And you wouldn't realize that by talking to your friends and family because they're going to think yeah, this is a good idea.

Gamal: You only know that by speaking to stay at home moms. And so what she did was she tweaked her promise. And so she made that, instead of an at-home workout device, she made it available for people to use at the gym to further enhance their workout. So she realized, stay at home moms all wanted a certain physique after having kids, and so she created these workout apparatuses or devices that help them to get that desired physique much faster. So same person, a different way of how you can deliver that promise, and also a different pain point. So they did not have a pain of wanting to workout better at home, they had a pain of trying to get to the gym and maximize how they look while they were there. Cela a-t-il du sens?

Félix : Oui. Yep, makes sense. D'accord. So once you are able to put down these three P's, how does that translate into the kind of marketing and advertising that you're doing?

Gamal: Yeah, and so then that transitioned into your differentiation statement. Once you have those three things down, figure out a way where you can be different. Like that example, this helps moms with recently had babies to get back in that type of body they want to have while at the gym. And so then your marketing becomes real easy because you've done the time to talk to the customers and figure out what pain points they have. And so people buy emotionally and then justify it logically. Well, technically they make a buying decision subconsciously based on Life Force 8 things, like an extension of life, to be desired by the opposite sex. There are eight of them. And once one of those kicks into gear, it attaches an emotion to it, like love or like sexiness or whatever. And then you justify it logically. And so, that really helps you translate into your market. And so you don't lead by saying, "Hey, this is a strong band. It can withstand all sorts of workouts." You would lead with the emotional side of things, and let them know you understand that this is their time away from the family and they should maximize it and get back to how they were looking prior to having this kid.

Gamal: So you really don't even sell any of the features of it. You just really sell the benefits of it. And that really helps translate into a really clear marketing campaign where any average person who knows Facebook ads with all of that information can really get successful results from a beginner Facebook ads campaign because you have a clear targeting, you have your audience down pat, you have messaging down pat. And those are really the most important things in finding success with running ads.

Felix: You mentioned that you don't want to advertise a product, you want to tap into the emotional needs. You mentioned that there were eight emotional needs.

Gamal: Yeah. It's this thing called the Life Force 8. It's essentially long research that's been conducted that found out that the majority of decisions people make all tie back to these eight principles. And so there are things like an extension of life, keeping up with the Joneses, superiority effect. Like wanting to be known and seen as an authority. The sexual desire from the opposite sex. So for example, if you were selling just regular clothes, a red dress, one way you can tap into Life Force 8 is not by saying, "Hey, this is Pima cotton and it's red, buy it now." You can say stuff like, "Hey this shade of red has been statistically proven to increase or to attract the opposite sex by 30% more." Or, "This type of cotton has maximum stretching capabilities so it hugs your curves the same way, wash after wash." Like tapping into really small things about that that just help go one layer deeper than feature is when you go into emotional benefits. That people don't even realize they're always going through life trying to go after those eight things with every decision they make.

Félix : J'ai compris. So it sounds like it stems all back to that kind of interview that you're doing with your target customer. So when you are doing this interview or you're asking them questions, are you looking to identify or see a problem that is tied back to Life Force 8?

Gamal: Yeah. Well it's kind of the opposite way. All problems are tied back to Life Force 8. So when you identify the problem, you just need to understand it and realize, okay this problem falls under these two or under these three. And the more your problem can hit the more Life Force 8s, the stronger of an opportunity you have to sell that to other people.

Felix: I want to really dig on this interview, this conversation you're having with a customer. Because it sounds like by doing this and doing this part right, a lot of your marketing kind of just works for you.

Felix: When you or one of your students sits down to interview their target customer, what questions should they be asking to figure out those two pieces, the problem, and the promise?

Gamal: Right. So I think the best way to figure that out is to work on a problem that is dear to you. So don't work on problems that you don't know. It's just going to make this process a lot more difficult. And so that's why I said, the first part is starting to figure out where you spend your time, energy, resources, attention. And you'll have a better understanding of what the problem is. And so from that approach, you can interview your customers from an approach like, "Hey, I thought this was important to me, but I realize, no one else cares about it. You're a mom, you're a stay at home mom too, so what do you think about your gym activity?" Or, "You're a man of color too. What do you think about your grooming routine?" Or, "How do you find your products? Do you buy it online too, or do you like it delivered to you?" So I think if you start from that, only working on stuff that you actually know about, it's going to make the process of interviewing and finding out questions a lot easier.

Felix: So I want to pause here for a second. Is there a difference between covering topics or going after markets that are problems that you're facing versus solutions that you know about? I guess what I'm trying to ask is if you are really skilled at Facebook ads, and you kind of almost blind to the problems after a while right, because you no longer are facing these problems as consistently versus someone that is maybe just getting started with the Facebook ads for the first time. The problems are probably so glaring in their face. So if you're someone that is looking to sell a product in teaching people how to run Facebook ads, for example, do you look for a place that you are currently facing problems or do you look for a place that you already have the solutions for?

Gamal: I think it's best to start with the mindset of, I have this problem and let me figure out who else has this problem and understand it that way. Even though you may have a solution in mind, I think having a solution in mind and trying to figure out where you can shove it, is bad because you don't listen to what people are telling you. It's almost like you're walking in a doctor's office and saying, "Hey doctor, I have" ... And he just shuts you up and is like, "Yeah, you need this pill right here, here you go."

Gamal: You're trying to find a way to shove this down someone's throat. And that isn't as authentic as really just ... That's a selling process. You need to really first, before you sell, validate. And with validation the best ways to validate is really just by having an open slate and really just focusing on hearing and listening. Once you gather all that stuff, you can go back to your thing and say, okay well, this solution I had might be a good fit, or maybe I need to do some small tweaks. But you're going to have a much better chance scaling and marketing to people when you're just listening and hearing things from their perspective, versus trying to shove a preconceived solution down someone's throat and having to convince them that they need it.

Felix: Okay, so once you're on this call, you are trying to identify the problems that they have. You're writing it down, you're recording it. You're not actually presenting the promises or the products on the call at that time. You are just collecting information, collecting data, and then going back to the lab and then going through that in a batch to understand what are the potential promises/products to offer.

Gamal: Yeah. You're a good interviewer. That's absolutely correct. You're condensing this process into a really concise interview. That's pretty good. So that's correct. You only interview, and the takeaway ... And this all helps into your launch. The takeaway would be like, "Hey, Felix, all right, thanks for your time. Based on what you said, maybe I will consider continuing to work on this even though it's going to be very time consuming and financially costly. But if I do work on it, do you mind me getting back in touch with you and allowing you to be one of the first people that get the solution?" Most people say yes. And then when you come back for the second round, you say, "Hey, I heard what you said. You had a problem with this. I'm thinking I can solve your solution by creating this product with this feature. Does that sound good? If it does, you told me to not drop this idea and to pick it back up, so I need you to show me some support if you'd like to pre-order, here is your opportunity to help me validate this thing."

Gamal: So that works into the second reel. So the interviews, because you don't sell them at the time and because you kind of let them know that what you're going to do is dictated based on their feedback, that also gives you a really good pool of audience to be your first customers. So you don't launch to crickets. So you have people who are depending on you now and know that their feedback is what's bringing this to market. So you have, once again, some of the Life Force 8 tools of buying and reciprocity and all these things that people feel now almost obligated to support you because you're bringing something to market that they told you they needed that would solve a problem in their lives. So that's when you do the selling.

Félix : Génial. Okay, so I think that process lays it out completely from start to end. Now I'll talk about another marketing tool, marketing strategy that you've done, which has sold multi six figures of sales for you off of a single variation of beard oil from a Facebook video that you created with an influencer. Alors dites-nous en plus à ce sujet. Talk to us through this process. How did you get in touch with the influencer, to begin with?

Gamal: Yeah, actually through this process of interviewing. And I found someone who was very credible and had this problem and wanted to be a part of this journey that I was going on to help solve this problem for many other people and to launch the product. I wasn't really sold on being the face of the brand initially because historically I've never been, I've just been like the behind the scenes nerd. And for marketing purposes, I thought it would be much better to have an influencer who had credibility talk about the product that we were launching and so we worked together to create a very simple campaign on our iPhone and we launched it and we spent a lot of money on ads profitably on that. And in our first year that video got seen over 22 million times, and contributed to a large part of our sales.

Félix : Génial. Okay, so this was just from you networking. Like how were you able to get in touch? This is an influencer that already had an influence or someone that started working with you from scratch?

Gamal: Yeah. This is someone who already had an influence. The word influence, when people say it, I don't necessarily mean someone with like a million followers. I can't think of at the time, but this person maybe had under 10,000 so they were a nano or micro-influencer. Influence in the sense that they were credible. So if I wanted to launch a fitness program, and I knew nothing about fitness or I was out of shape or whatever, an influencer could just be someone who owns a gym or someone who has a workout program, or someone who just has a good body and is credible or has a YouTube channel.

Gamal: Having them talk about the benefits. Or a well-known mom. You know in that previous example. Someone that's very popular that has kids and has nothing to do with fitness. But they're a credible source on being a parent and a mother. So finding someone like that to really help you create your message because when you're a new brand, you want people to give you a shot. And so thinking back to Life Force 8, there are some things that are always going on in the background and credibility and social proof is one of the things that is really important when trying to get someone to try out a new thing for the first time.

Félix : OK, donc crédibilité et preuve sociale. Y a-t-il d'autres clés à inclure dans la vidéo qui a conduit à tant de succès pour vous ?

Gamal : Oui, les deux principaux composants d'une excellente vidéo simple sont les avantages pour l'utilisateur, que vous ne connaîtrez qu'au cours du long processus dont nous venons de parler. Et puis une vidéo de démonstration du produit. Donc, vous voulez supprimer tout le bruit et les raisons pour lesquelles les gens dans leur tête diraient, je n'ai pas besoin de ça. Et si vous pouvez faire cela dans votre marketing, vous allez convertir les gens beaucoup plus rapidement. Vous pouvez très rapidement faire savoir à la personne : « Hé, je suis crédible, je comprends ce que vous vivez. Nous avons créé un produit pour cela. Voici comment cela profite à votre problème. ce n'est pas complexe à utiliser parce que c'est différent. Ce n'est pas complexe, c'est très similaire à d'autres choses que vous connaissez. Voici comment vous l'utilisez. Donc, vous enlevez cette réserve de "Hé, c'est différent, je ne sais pas comment l'utiliser." Une démonstration des avantages pour l'utilisateur est donc toujours importante.

Félix : D'accord, nous nous sommes vraiment penchés sur la messagerie et le contenu, comme derrière les publicités elles-mêmes, je pense. L'autre élément essentiel est de savoir comment cibler les bonnes personnes ? Alors, quelle est votre approche ici pour vous assurer que vous transmettez le bon message à la bonne personne ?

Gamale : Ouais. C'est une très bonne question. Et presque la plus grosse erreur que les gens font avec les publicités. Vous devez donc comprendre que les gens ne font pas le même parcours au même moment pour votre produit. Et donc la meilleure façon de rechercher cela est ce qu'on appelle le cadre de la hausse. Et j'ai en fait une étude de cas vidéo gratuite sur mon site qui en parle. Je vais essayer de condenser en une minute. Ainsi, le cadre à la hausse est le meilleur moyen de comprendre où se situent les gens de U à D. Cela signifie essentiellement que du côté U, les gens n'ont aucune idée, ils ne le savent pas. Et puis P, ils sont au courant du problème, mais pas que vous ayez une solution. Le S signifie qu'ils connaissent la solution, mais pas que vous fournissez la solution. Et puis ils découvrent que vous êtes une marque qui fournit une solution et maintenant ils recherchent un accord. Ainsi, quelqu'un qui ne sait même pas qu'il a un problème et qui ne sait même pas qu'une solution existe pour son problème n'est pas intéressé par un code de réduction de 20 %. Je me fiche de l'importance de la remise que vous accordez à quelqu'un, s'il ne sait pas qu'il a besoin de cette chose, cela ne fonctionnera jamais. Et donc, la façon dont vous communiquez avec les gens en fonction de l'endroit où ils se trouvent est la meilleure façon de cibler. Et pas comme, ils aiment ce magazine, mais plus encore le comportement.

Gamal : Donc dans un exemple simple d'un dentiste, si vous avez mal aux dents mais que vous ne savez pas qu'une carie existe et ensuite vous vous rendez compte qu'une carie existe mais pas que Félix le dentiste pourrait l'enlever. Et puis vous vous rendez compte que Félix le dentiste existe et qu'il a aussi un cabinet au coin de votre travail. À ce stade, vous commencez à comprendre, à quoi ressemblent les critiques ? Prend-il mon assurance ? Comment se déroulent les rendez-vous ? Quel est le coût ? Et donc beaucoup de gens sautent le pas, ce qui est le thème commun ici. Ne sautez pas le pistolet dans votre lancement. Ne pas sauter le pas dans votre communication et simplement supposer que tout le monde sait que vous existez, comment votre produit leur profite et tout ça et vous avez juste droit à un accord. Vous devez donc créer des publicités qui éduquent les gens et communiquent avec eux en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans le parcours. Et cela semble complexe, mais c'est en fait très simple à faire.

Félix : J'ai compris. Donc, je suppose que lorsque vous le décomposez en ce à quoi cela ressemblerait dans votre gestionnaire de publicités Facebook, il semblerait qu'il y ait quatre ou cinq étapes. Parlez-vous simplement de quatre à cinq campagnes différentes qui pixellisent les utilisateurs à différentes étapes de leur visite sur votre site Web ?

Gamale : Ouais. C'est exactement ça. Donc, la forme la plus simple, cela pourrait être trois étapes. Donc, la première étape pourrait être... Et vous savez, je n'utilise en fait aucun ciblage dans mes annonces. Comme le ciblage par centres d'intérêt. Je n'utilise jamais aucun de ces trucs. Comme les magazines, les émissions de télévision, l'âge, tout ça. J'utilise essentiellement des sosies et un ciblage basé sur le comportement. C'est le moyen ultime de comprendre ce que font les gens. Ainsi, le premier seau sont de parfaits inconnus. Et le contenu que vous leur montrez est un contenu de type éducatif, comme leur faire savoir : "Hé, vous avez peut-être ce mal de dos ou votre barbe peut le faire, voici en fait pourquoi il fait cela. C'est ce qu'on appelle ça." Et juste les éduquer sur leur problème, qu'une solution existe.

Félix : Très vite. Donc, vous les éduquez dans cette annonce elle-même. Comme si vous n'essayiez pas de les conduire vers une page qui les éduque ? Quelle valeur offrez-vous dans l'annonce elle-même ?

Gamale : Ouais. Donc, si vous faites une vidéo, c'est pourquoi j'ai dit que la vidéo idéale serait une vidéo sur les avantages de l'utilisateur, où vous pouvez expliquer cela. Cela dépend de l'endroit où vous vous trouvez. Votre marque et vos affaires. Ce n'est pas comme une taille unique. En fonction du coût de vos produits, de votre nouveauté, de la quantité de preuves sociales dont vous disposez, cela dicterait ma réponse. Mais vous pouvez le faire via une longue vidéo, via une longue copie publicitaire, ou en envoyant des personnes sur un blog ou en leur faisant faire une campagne de génération de leads où vous recevez leur e-mail et les éduquez via une série d'e-mails. Selon votre créneau, à qui vous vendez et combien coûte votre produit, cela déterminera la réponse. Parce qu'un homme de 55 ans n'a pas besoin de consommer du contenu comme un homme de 24 ans.

Gamal : Et si vous dépensez de l'argent pour un produit à 100 $, c'est différent de l'éducation dont vous avez besoin pour un produit à 12 $.

Félix : Exact. D'accord, donc la toute première chose est le contenu éducatif. Je pense que vous avez dit que le prochain milieu de l'entonnoir. Quel genre d'annonces diffusez-vous là-bas ?

Gamal : Ce sont donc des gens qui savent que votre problème existe. Il est donc très utile de faire savoir aux gens que vous... Désolé, ce sont des gens qui savent qu'il y a un problème. Et maintenant, vous devez les éduquer sur le fait que vous avez une solution et que votre solution est uniquement qualifiée et différente pour résoudre ce problème pour eux. Et puis l'idée ici est d'essayer d'amener les gens à visiter votre site Web et à ajouter des produits au panier et également à convertir, mais au moins à ajouter des produits au panier. Et en prenant l'action et en l'ajoutant au panier, vous pouvez supposer qu'ils sont conscients du problème, conscients d'une solution, conscients que votre solution existe et sont très intéressés par votre solution car ils l'ont vérifiée, sont allés sur votre site Web, ils ont cliqué sur votre annonce, lu votre annonce, regardé votre vidéo, trié votre site Web, trouvé un produit qu'ils aiment, l'ont ajouté au panier. Ils ont donc fait quatre ou cinq étapes. C'est un comportement que vous pouvez utiliser pour comprendre que les gens sont intéressés. Mais la conversion moyenne du site Web est d'environ 2 %. Des choses arrivent. Leur téléphone est mort. Ils sont au travail à la fin de leur pause déjeuner. Ils veulent y revenir, et ils ne le font jamais.

Gamal : Et donc le troisième seau est vraiment juste... C'est là que vous faites des affaires. Ce sont des gens qui l'ont ajouté à votre panier, vous savez qu'ils ont été éduqués tout au long du processus, ils connaissent votre marque, ils connaissent le problème. Ils ont juste besoin de savoir s'ils vont bénéficier de la livraison gratuite ou si vous allez leur accorder une remise ou pour recevoir des rappels que d'autres clients utilisent et aiment actuellement le produit, ou que d'autres clients obtiennent des résultats. C'est donc là qu'un accord doit être conclu. Et donc la preuve sociale ou un pot-de-vin est ce sur quoi nous nous concentrons en quelque sorte en tant qu'offre dans ce seau.

Félix : J'ai compris. Et en termes de ciblage, vous avez mentionné qu'au début, vous envisagez un ciblage basé sur le comportement. Et puis après c'est le... Vous reciblez les personnes qui ont ajouté au panier ou qui visitent un site, et puis vous reciblez les personnes qui... Désolé, vous reciblez les personnes qui ont visité le site comme un second seau et le puis le dernier seau est de recibler les personnes qui ont ajouté au panier.

Gamal : Exact.

Félix : J'ai compris. Impressionnant. Ainsi, lorsque vous parlez de comportement, vous ne faites aucun type de ciblage basé sur les intérêts, uniquement un ciblage basé sur le comportement. Et vous avez également mentionné le sosie. Donc, si quelqu'un part de zéro, s'il n'a pas de listes de clients à partir desquelles créer des sosies, quelle est l'approche recommandée là-bas lorsque vous n'êtes qu'un tout nouveau type d'étrangers en prospection?

Gamal : Oui, la meilleure approche que je recommande est de se concentrer sur la création de listes. La construction de listes est certainement comme quelque chose que beaucoup de gens passent sous silence. Mais la construction d'une liste est quelque chose que vous possédez, que vos réseaux sociaux soient fermés ou autre. Vous n'avez plus d'argent pour diffuser des annonces ou vous vous retrouvez dans une impasse. Vous pouvez envoyer un e-mail et générer des revenus. Chaque e-mail que nous avons envoyé depuis le lancement de cette marque a rapporté de l'argent. Certains ont fait beaucoup plus que d'autres, mais au moins quelques revenus. Et donc la meilleure façon de le faire est par le comportement.

Gamal : Les premières annonces que vous devriez réellement lancer sont probablement des annonces pour développer votre liste ou pour attirer autant de clients que possible de différentes manières ou de personnes intéressées par votre produit. Et puis vous prendriez cela et le transformeriez en un public sosie le plus rapidement possible. Donc, si vous n'avez pas de clients et pas de liste, vous partez complètement de zéro, j'essaierais d'avoir des gens qui sont au moins intéressés par votre produit. Donc, créer une sorte d'aimant principal ou une sorte d'offre autour de l'éducation des gens sur la solution. De cette façon, les gens peuvent sélectionner eux-mêmes et opter uniquement pour votre aimant principal et cela vous dirait que tout le monde sur cette liste est peut-être intéressé par ce problème.

Gamal : Donc, si vous travaillez avec des mères au foyer et que vous vous entraînez, vous pouvez créer un aimant principal qui dit : "Hé, les meilleurs conseils d'entraînement pour les mères au foyer." Ou, "Les meilleures routines de gym pour les mères au foyer." Et de cette façon, vous savez que tout le monde sur cette liste est un client potentiel. Une mère non au foyer ne serait pas intéressée par cette offre.

Félix : J'ai compris. Logique. Impressionnant. Alors merci beaucoup Gamal. Freshheritage.com est donc le site Web. Quelle a été la plus grande leçon que vous avez apprise l'année dernière et que vous postulez cette année ou que vous souhaitez postuler cette année ?

Gamal : Ouais, moins c'est plus. La meilleure façon de grandir n'est pas d'en faire plus, mais d'en faire moins. Éliminez donc certaines des distractions. Il y a tellement d'applications et de nouvelles fonctionnalités et des choses comme ça. C'est vraiment facile en tant qu'entrepreneur d'avoir le syndrome de l'objet brillant. Mais concentrez-vous uniquement sur les fondamentaux. Concentrez-vous sur la façon de commercialiser votre entreprise, de comprendre vos clients et de leur donner ce dont ils ont besoin. Le nouvel objet brillant va aller et venir, mais si vous vous concentrez uniquement sur la résolution d'un problème, le service à vos clients et ne vous laissez pas prendre par de nouveaux objets brillants, je pense que cela m'a vraiment aidé à en faire plus avec ma marque . Et je pense que la plupart des entrepreneurs pourraient avoir besoin de ce rappel pour arrêter de courir après des objets brillants et de doubler leur objectif principal.

Félix : Magnifique. Merci beaucoup Gamale.

Gamale : Ouais. Merci mec. Merci de m'avoir.