L'avenir de l'omnicanal : fabrication, D2C, données à l'ère du commerce électronique

L'avenir de l'omnicanal a été considérablement accéléré par la pandémie, modifiant à jamais le visage des entreprises. Avec aucun coin ou processus d'aucune entreprise laissé intact au milieu de COVID-19, même les industries les plus résistantes à la transformation changent rapidement de cap. Les fabricants, les distributeurs et les grossistes adoptent de plus en plus des outils qui non seulement prennent en charge les ventes et les services multicanaux, mais aussi découvrent des informations qui peuvent aider les vendeurs à attirer, conseiller et persuader les acheteurs pour des achats nouveaux ou récurrents.

L'utilisation des mégadonnées, de l'analyse prédictive, de l'apprentissage automatique et d'autres technologies de pointe est désormais au cœur de toutes les facettes de cette transformation numérique.

Cette tendance se poursuit sans relâche tant au niveau international qu'en Espagne, selon les données publiées par la CNUCED (Conférence des Nations Unies sur le commerce et le développement). Voyons comment il a été affecté par la pandémie mondiale.

COVID accélère l'omnicanal dans la fabrication

La pandémie a posé de nombreux défis aux fabricants et aux grossistes, notamment les ruptures de stock et la relocalisation du personnel, la fermeture des canaux physiques traditionnels tels que les établissements d'accueil et de restauration (HORECA) et les magasins de détail. Cela a laissé de nombreuses entreprises avec une seule alternative : la vente à distance.

Par exemple, les grands détaillants de la mode, des articles de sport et de l'alimentation ont vu une tendance à la hausse dans leurs canaux numériques et, par conséquent, la demande est restée en amont de la chaîne d'approvisionnement pour ces catégories. Cependant, les fermetures d'entreprises et les commandes à domicile ont réduit la demande globale par canal. Prenons, par exemple, le coup dur que l'HORECA et les organisations de voyages ont subi depuis le début de la crise.

Bien que la situation ait certainement été un point d'inflexion pour de nombreuses organisations s'adressant directement aux consommateurs, elle doit également être considérée dans le contexte de la vague de fond transformationnelle qui s'est accumulée ces dernières années.

L'avenir de l'omnicanal : se rapprocher du client

Un défi majeur ces derniers temps pour les entreprises D2C a été d'acquérir une meilleure compréhension du consommateur final.

L'avenir de l'omnicanal est l'avenir de toutes les entreprises, qu'elles soient B2B ou B2C. Il ne suffit plus de simplement interroger les clients sur leurs préférences. Vous devez comprendre leurs habitudes d'achat et leurs comportements afin de recommander le bon produit au bon moment et d'augmenter la probabilité d'achat.

Alors que le point de vente au détail était autrefois le point de contact habituel pour comprendre les préférences et les comportements d'achat des consommateurs, la nécessité de profiler le consommateur va désormais bien au-delà du canal physique. Après tout, le comportement des clients a un impact sur chaque élément de la planification et de l'exécution des activités, de l'emplacement des magasins aux emballages, en passant par les promotions, etc.

Tout cela rend l'avenir de l'omnicanal essentiel au succès et à la survie de l'entreprise.

Directement aux marques et modèles grand public qui le tuent

Découvrez quelques-unes des meilleures marques directes aux consommateurs et comment pouvez-vous améliorer votre jeu de commerce électronique pour être compétitif dans le paysage numérique.

Ces informations transcendent les groupes cibles et les publics prédéfinis. Grâce à l'avenir de l'omnicanal, les connaissances peuvent être utilisées au-delà de la publicité et du marketing pour :

1. Soutenir la prévision de la demande
2. Influencer les négociations avec les partenaires de distribution
3. Informer la redistribution des produits et des catégories
4. Optimiser les processus et opérations de vente en général et la logistique en particulier
5. Aider à guider le développement et l'innovation des produits

C'est pourquoi la création de profils plus riches et plus proches des consommateurs pour les acheteurs professionnels est devenue une pratique bien établie récemment, en particulier dans le contexte du ciblage de plusieurs petits clients à longue traîne, car ces informations plus approfondies, au fil du temps, peuvent aider à permettre une plus grande automatisation. processus et canaux de vente optimisés.

CDP, vente directe et places de marché : bienvenue dans le futur de l'omnicanal

Ces tendances et défis, à leur tour, ont conduit à la montée en puissance d'une nouvelle classe de solutions de plate-forme de données client (CDP). De manière générale, les CDP sont des bases de données qui exploitent les mégadonnées pour alimenter deux compétences commerciales principales : la gestion de la relation client (CRM) et l'analyse de l'intelligence d'affaires.

Pour les projets CRM, l'outil lui-même est utilisé pour apprendre du comportement de chaque client au fur et à mesure qu'il progresse dans son parcours d'achat et déterminer la meilleure étape suivante à chaque point de contact, qu'il s'agisse d'une promotion, d'une enquête, d'un coupon, etc. Pour les projets d'analyse, l'objectif est de créer des tableaux de bord et des rapports dynamiques pour anticiper de manière prédictive la demande en fonction des tendances comportementales des clients.

En termes de ventes directes, les projets les plus fréquents au cours des mois de pandémie se sont concentrés sur l'accès direct aux consommateurs avec des gammes de produits spécifiques. Il s'agit généralement soit de grandes entreprises testant le lancement de nouveaux produits ou de nouvelles marques, soit de nouvelles petites marques souhaitant entrer rapidement sur le marché.

Dans les deux cas, il s'agit essentiellement d'environnements de test qui prennent la forme de vitrines de commerce électronique, mais le fait que ces projets soient exploratoires n'enlève rien à leur valeur stratégique. D'une part, cela peut être le meilleur moyen de déterminer rapidement un modèle de vente directe qui ne perturbera pas les canaux traditionnels. D'autre part, cela peut aider à optimiser les éléments organisationnels ou de processus - soit au niveau logistique, soit en service direct au consommateur final - à une échelle plus petite qu'un effort à l'échelle de l'organisation.

Un autre modèle D2C qui ne nécessite pas son propre canal dédié est la vente via les places de marché. Les fabricants utilisent des places de marché généralistes ou spécialisées déjà établies comme canal de vente et moyen de dialoguer avec les consommateurs finaux.

Ces solutions vont d'une approche simple avec un catalogue limité, des processus manuels et des intégrations minimales, à une intégration complète via des agrégateurs de marché qui fonctionnent comme intermédiaires avec diverses plates-formes. Cependant, bien qu'agile, cette approche ne prend pas en charge les relations approfondies avec les consommateurs et les informations exploitables que les modèles de vente directe peuvent permettre à l'avenir de l'omnicanal.