Comment la marque durable adorée par la famille royale britannique soutient les enfants défavorisés

Rob et Paul Forkan ont perdu leurs parents lors du tsunami de 2004 dans l'océan Indien. Mais ils ont transformé la tragédie en inspiration, en lançant Gandys International en tant que marque de vêtements de voyage durable qui redonne aux enfants défavorisés du monde entier. Dans cet épisode de Shopify Masters, Paul partage leur parcours de la tragédie au succès du commerce électronique, y compris la sélection des bons organismes de bienfaisance avec lesquels s'associer et comment maintenir vos marges bénéficiaires idéales.

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• Magasin : Gandy's International
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Comment ce duo de frères a construit l'héritage de leurs parents à partir d'une tragédie

Félix : L'entreprise est vraiment née d'un drame. Pouvez-vous partager plus de votre histoire avec nous?

Paul : Moi et mon frère Rob avons été retirés de l'école à un jeune âge. J'avais 11 ans et il en avait 13. Nous étions partis en vacances en Inde à Noël. Quand nous sommes revenus, nos parents nous ont demandé, ainsi qu'à nos autres frères et sœurs, "comment avons-nous trouvé les vacances?" Nous avons dit, "Oh, c'était incroyable. Une vraie révélation. L'une des meilleures vacances que nous ayons jamais eues." La culture en Inde est si vaste et les gens sont si amicaux. C'est un endroit magique.

Nous sommes retournés à l'école après nos vacances, puis nos parents ont dit : « Nous allons baisser le prix de notre maison. La maison était actuellement en vente, et ils l'ont réduite, puis quelques semaines plus tard, ils ont dit : « Faites vos valises. Nous déménageons en Inde. Puis je suis allé à l'école et j'ai dit à mon professeur. J'ai dit : "Mademoiselle, je pars en Inde à la fin de la semaine." C'était il y a 22 ans. Elle pensait que je plaisantais.

Il est arrivé à la fin de la semaine et j'ai ma chemise toute signée avec des signatures, et c'était le dernier jour. Elle a dit: "Qu'as-tu fait à ta chemise?" J'ai dit: "Oh, c'est mon dernier jour aujourd'hui, mademoiselle. Je vais en Inde demain." Elle pensait que je plaisantais, alors elle a téléphoné à ma mère, et elle a dit : « Ouais, ne te l'a-t-il pas dit ? Et c'était tout.

Nous avons fait un sac. Nous nous sommes arrêtés en Jordanie, avons parcouru un peu le Moyen-Orient. Nous allions y aller pendant six mois, et cela a finalement duré quatre ans. Quatre ans et demi à vivre comme des hippies et à voyager partout. Pendant que nous voyagions, nous faisions du bénévolat, nous visitions des mosquées, des temples et d'autres choses. Ils nous ont un peu scolarisés à la maison. Nous sommes allés à l'école pendant six mois. Nous avions cette vie libre d'esprit, vivant sur une plage, voyageant. Mon père avait un livre Lonely Planet, et il lisait des endroits, et nous disions, "Oh, ouais, ça sonne bien. Allons-y."

Malheureusement, 2004 est arrivé et nous étions en Inde du Sud. Il a dit : "Ça vous dirait d'aller au Sri Lanka ?" Moi et mon frère - même à ce jour - nous aimons aller dans de nouveaux pays et les cocher, jeter un coup d'œil et découvrir leur culture. Nous sommes allés au Sri Lanka. Nous avons voyagé quelques jours et nous nous sommes installés pour Noël. Le lendemain, notre vie a été bouleversée. Nous avons été pris dans le tsunami du lendemain de Noël.

J'ai eu beaucoup de chance que mon frère m'ait attrapé le bras et m'ait aidé à me réveiller. Je ne suis pas du matin. Il m'a sauvé la vie. Ma mère et mon père ont mis mon petit frère et ma petite sœur sur leurs épaules et les ont fait sortir et ont sacrifié leur vie. Nos parents n'ont pas survécu.

J'avais 15 ans et j'avais un petit frère et une petite sœur plus jeunes, à l'époque ils avaient 11 et 7 ans. Nous n'avions ni argent ni nourriture, et les trains étaient en panne, car le long de la côte, toutes les stations-service ont été détruites, et nous avons dû faire du stop jusqu'à Colombo, la capitale, pour nous rendre à l'ambassade et nous faire recoudre. .

Nous sommes rentrés à Londres et notre sœur aînée nous a essentiellement adoptés. La raison pour laquelle nous avons créé Gandys est que nous aimons voyager, nous avons été élevés dans les voyages et nous avons fait tout ce bénévolat. Nous voulions redonner quelque chose aux personnes qui nous ont aidés au Sri Lanka. Depuis le début de Gandys, nous avons construit des campus pour enfants dans le monde entier. Nous en avons construit un pour le 10e anniversaire du tsunami en l'honneur de nos parents et des 235 000 personnes qui y ont également perdu la vie.

Redonner à la communauté mondiale en investissant dans les enfants

Félix : Lorsque vous avez commencé à réfléchir à la façon dont vous aimeriez redonner, à quoi ressemblait cette vision ? Avez-vous prévu tous ces campus ? Comment cette idée a-t-elle pris forme ?

Paul : Nous adorons voyager. Nous étions toujours volontaires, même après le tsunami. Nous avons constaté que le problème serait toujours, nous allions dans un endroit, nous aidions pendant quelques semaines ou un mois en faisant du bénévolat, puis nous retournions au travail, et nous nous sentions tellement mal et coupables de retourner à travailler.

Je vivais en Australie, et même mon frère revenait à Londres pour travailler, et que pouvions-nous faire ? Nous devons laisser un héritage, au moins en l'honneur de nos parents. Nous avons pensé à faire ces campus pour enfants. Dans le monde en développement, notre argent va beaucoup plus loin, et ce sont eux qui ont le plus besoin d'argent et d'aide. C'est pourquoi nous avons choisi d'y faire notre travail.

Félix : Pouvez-vous nous en dire plus sur ce que sont les campus pour enfants ? Quelle est exactement l'expérience de quelqu'un qui ferait partie de ce campus pour enfants ?

Paul : Ils se concentrent davantage sur le préscolaire. Chaque campus est également légèrement différent. Nous en avons un à Rio, au Brésil, c'est dans les Favelas. Ils ont tous leurs problèmes différents sur lesquels nous nous efforçons de les aider. Celui de Rio est proche de nombreux gangs et tout, alors nous essayons de briser le cycle en donnant aux enfants une éducation, afin qu'ils ne finissent pas par entrer dans ce cycle.

Notre projet au Malawi est dans un endroit rural en Afrique. C'est vraiment l'un de nos projets les plus pauvres, dans le sens où les gens luttent vraiment pour se nourrir là-bas. Notre pays du Sri Lanka est dans un espace rural, mais ils sont un peu plus développés que le Malawi. L'objectif principal est d'obtenir leur préscolaire et de les mettre à niveau afin que lorsqu'ils vont dans une école plus grande, ils n'aient pas l'impression d'être derrière d'autres élèves qui reçoivent plus d'aide de leurs parents. Nous voulons essayer de leur enseigner les bases à cet égard. Sinon, si un enfant a l'impression de commencer l'école avec deux ans de retard sur les autres enfants, il est plus susceptible de continuer et de ne pas réussir.

Les campus ne sont pas seulement utilisés pour l'école, mais aussi pour un lieu communautaire sûr où les enfants peuvent aller. Ils ont des laboratoires d'informatique, ils peuvent donc y aller et en apprendre davantage sur l'informatique. Les sports sont également formidables, car cela leur donne un endroit où aller. Ne pas traîner dans la rue et finir par emprunter un mauvais chemin.

Nous avons des partenariats dans le cadre desquels nous aidons certains des enfants les plus âgés de certains campus à entrer à l'université ou à trouver un emploi. C'est une chose que nous faisons pour aider la communauté dans son ensemble.

La logistique derrière le financement des campus partout dans le monde

Félix : Par où commencer, une fois que vous avez décidé de construire un campus comme celui-ci ? Quelles sont les premières étapes ?

Paul : J'ai beaucoup de chance. Nous avons maintenant une grande structure autour de nous, mais quand nous avons commencé, nous avons commencé petit. Quand je dormais sur le canapé de mon frère et que personne ne travaillait pour nous, les premiers mois, notre objectif était de toujours construire un campus pour enfants, mais il nous a fallu quelques années pour obtenir l'argent et apprendre. Notre premier projet a essentiellement financé une infirmière et un enseignant pendant quelques années.

Nous avons essentiellement fait plus de morceaux comme ça. Nous sommes également tombés sur un projet qui était sur le point de se terminer. C'était déjà une école qui existait, et ils n'avaient tout simplement pas d'argent. Ils n'avaient pas les moyens d'allumer les lumières. Nous avons essentiellement aidé à les financer pendant quelques années. En faisant cela, nous apprenions comment ils fonctionnent.

Cela nous a ensuite aidés lorsque nous avons construit notre campus en utilisant les éléments que nous avons vus et en nous assurant que nous essayons de rendre nos projets aussi durables que possible. Notre projet au Malawi a un programme alimentaire, afin que les enfants puissent apprendre l'agriculture et la récolte. Nous avons aussi moins d'argent pour les faire fonctionner. Cela se résume à l'électricité, tout. Nous essayons d'être aussi efficaces que possible, et avoir des partenaires et des trucs aide aussi.

Félix : Vous avez mentionné que vous avez des emplacements partout. Comment gérez-vous ces projets à distance ?

Paul : Nous en avons un au Sri Lanka, qui était notre premier. Nous en avons un au Malawi, en Afrique, et un en Mongolie. Il devait être terminé en novembre, mais en raison de la pandémie, ce sera, espérons-le, en avril/mars. Ensuite, nous en avons un à Rio qui a ouvert cette année en mars, et un au Népal également.

J'ai beaucoup de groupes WhatsApp. Je suis au téléphone tous les quelques jours pour chaque projet. Nous recevons toujours des vidéos, des images, des mises à jour et des trucs autour d'eux. Certains d'entre eux ont vécu une année étrange pour nous. Normalement, nous aidons tous les enfants, mais cette année, nous aidons les familles, car elles n'ont pas pu aller travailler.

Ici, au Royaume-Uni, nous avons de la chance. Il y a un régime de congé. Le gouvernement a très bien distribué de l'argent. Là-bas, les gouvernements n'ont pas d'argent à distribuer, alors ils ont des confinements. Les gens ont lutté pour se nourrir. Nos campus pour enfants se sont transformés en refuges. Nous avons nourri des dizaines de milliers de personnes tout au long de la pandémie au Brésil, au Népal et au Sri Lanka. Ils ont changé leur mode de fonctionnement. Certains d'entre eux ont rouvert maintenant, et nous espérons qu'ils restent maintenant ouverts. C'est tellement important pour les enfants d'entrer et d'être physiquement présents sur le campus.

Félix : Y a-t-il beaucoup de formalités administratives liées à la création d'un campus, en termes de légalité ou de réglementation gouvernementale ?

Paul : Nous ne les ouvrons pas physiquement nous-mêmes. Nous utilisons une petite organisation caritative sur le terrain qui est déjà enregistrée dans le pays, à cause de la bureaucratie. Si nous devions nous présenter là-bas, certains pays nous factureraient un bras et une jambe pour faire des choses, et nous nous ferions prendre sur quelques points. Alors que quelqu'un qui y est depuis des années le sait sur le bout des doigts, et chaque pays a des règles et des réglementations différentes.

Nous souhaitons nous appuyer sur leur expertise, mais aussi sur leur réseau. Nous irons vers eux et parlerons à quelques associations caritatives du pays, voire du continent. Nous avons quelques éléments concernant les critères des projets. Un grand défi pour moi et mon frère Rob est de s'assurer que le projet sera toujours en cours dans 20 ans. Nous ne voulons pas ouvrir un projet et le fermer dans quelques années parce qu'il ne fonctionne pas correctement.

Nous sommes assez stricts sur tout cela, et les organismes de bienfaisance et les choses avec lesquelles nous travaillons sont tous contrôlés, et nous vérifions également leurs antécédents. Notre administrateur sortira et visitera une fois par an au moins, et moi et mon frère aussi.

Trouver une organisation qui correspond à vos valeurs fondamentales

Felix : Je pense que beaucoup de nos auditeurs sont intéressés à redonner à travers leurs entreprises. Pour quelqu'un qui n'a jamais fait cela auparavant, comment procédez-vous pour contrôler l'un de ces organismes de bienfaisance ?

Paul : Nous sommes quelques-uns à prendre la décision. Nous leur demandons de faire un pack pour nous. Notre objectif est de les rencontrer quelques fois, de parler à leurs administrateurs et aux personnes qui ont travaillé avec eux au fil des ans. C'est comme si quelqu'un cherchait un emploi, vous obtenez une référence sur lui et vous voyez qu'il a travaillé quelque part pendant quelques années. C'est la même chose avec les organismes de bienfaisance. Nous devons nous assurer qu'ils ne sont pas apparus au cours des 12 derniers mois.

Une autre chose qui est assez importante pour nous aussi, c'est que nous n'aimons pas travailler avec de grands organismes de bienfaisance ou des organismes de bienfaisance qui n'ont pas besoin de nous. Nous aimons voyager avec quelqu'un qui est vraiment passionné par ce qu'il fait, et qui aide et sauve le monde. Un organisme de bienfaisance qui a vraiment besoin de nous, et nous savons que chaque centime que nous leur donnons ira dans leur cause en aidant leur peuple.

Félix : Combien coûte-t-il de gérer quelque chose comme un campus pour enfants, ou n'importe quel type de campus ? De quel type de ressources et de capital quelqu'un aurait-il besoin pour commencer ce processus ?

Paul : L'Afrique serait probablement beaucoup moins chère que certains autres endroits. Au Sri Lanka, le terrain peut être assez cher. L'Afrique est très nécessiteuse. Ça dépend aussi où aussi. Mais vous pourriez regarder quelque part vraiment, vraiment minuscule. Cela dépend si vous avez des bénévoles pour le faire fonctionner également. Nous avons des professeurs qui les dirigent.

Vous pouvez commencer par construire une très, très petite salle de classe pour environ 25 000, 30 000 livres, puis cela dépend si vous voulez l'agrandir. Vous pouvez aller jusqu'à 150 000. Vous pouvez monter jusqu'à environ quelques centaines de milliers de livres. Rio est assez cher.

Félix : Un coût annuel, ou juste le démarrage initial ?

Paul : Ce serait le coût de démarrage initial. Ensuite, annuellement, cela dépend du nombre d'enseignants que vous avez. Nourriture, médicaments. Vous pourriez également dépenser environ 30 000 à 40 000 livres par personne pour l'exécuter.

Financer vos ambitions philanthropiques avec une marque e-commerce

Félix : Bon, parlons de l'entreprise qui finance ces campus. Parlez-moi de la façon dont vous avez décidé du type d'entreprise que vous créeriez pour les soutenir.

Paul : Nous avons commencé avec des tongs. Nous les vendions sur notre site Web et dans des grands magasins en Australie, en Thaïlande, en Europe, en Allemagne et au Royaume-Uni. La raison pour laquelle nous avons commencé avec les tongs était que nous avions l'habitude de vivre avec des tongs quand nous étions enfants, et nous nous sommes dit : « Qu'est-ce qu'un produit universel que tout le monde peut se permettre, qui peut aider à résoudre un problème universel consistant à s'assurer que tout le monde a une éducation ? " C'est pourquoi nous avons choisi des tongs.

Je ne sais pas si tu as été au Royaume-Uni, Felix, mais tu n'as que deux semaines d'été par an. Nous avons donc arrêté de fabriquer des tongs, et nous nous sommes diversifiés dans les vestes et les sacs, et nous sommes maintenant devenus une marque lifestyle à part entière.

Félix : Comment vous êtes-vous impliqué avec ces détaillants partout dans le monde ?

Paul : Je suis allé à des salons professionnels, j'ai regardé les directeurs d'achat et les PDG sur LinkedIn et j'ai également trouvé des distributeurs. Si je démarrais une entreprise maintenant, c'est encore si démodé. L'avenir est de le faire sur Shopify, d'atteindre le client vous-même et de posséder le client plutôt que d'utiliser un tiers.

Félix : Vous avez donc commencé avec des tongs, vous vous êtes rendu compte que ce n'était pas la solution idéale et vous avez décidé de pivoter. Quand avez-vous réalisé que vous deviez explorer d'autres produits du catalogue ? Qu'est-ce qui vous a poussé à sauter le pas ?

Paul : C'était environ deux ans et demi. Nous avions vendu quelques centaines de milliers de paires. Nous pensions que cela commencerait puis partirait, mais cela s'est terminé. La raison pour laquelle, en y regardant, nous avons réalisé que les tongs que nous fabriquions étaient de très bonne qualité, mais ce sont celles pour lesquelles vous ne dépensez pas beaucoup d'argent. Sorte du style de base en caoutchouc.

Au moment où vous payez un distributeur, le grand magasin prend également de l'argent. Nous avons également utilisé une usine qui produisait pour de grandes entreprises. Au moment où tout le monde a pris son argent pour être impliqué dans le processus de nos tongs, nous nous sommes dit: "Oh, il ne reste plus beaucoup d'argent pour nous-mêmes." Après tout le travail acharné, le marketing, nous avions littéralement tellement de célébrités, Richard Branson, c'était quand One Direction était grand, ils étaient tous dans nos tongs. Royals, nous avons littéralement eu Kate Middleton, Prince William. Richard Branson en donnait à tous ceux qui restaient sur son île, et il les portait.

Nous l'examinions et nous disions : "D'accord, nous devons revoir notre modèle d'entreprise." Je suis content que nous l'ayons fait. Comme vous l'avez vu, la pandémie a accéléré l'effondrement de la rue principale. L'avenir est en ligne, et depuis trois ou quatre ans, c'est vers cela que nous travaillons.

La transition de la brique et du mortier à la vente directe au consommateur

Félix : OK, vous êtes donc passé de la vente au détail à la vente directe au consommateur. C'était un grand moment. Il semble que vous ayez également pris conscience du modèle commercial lui-même, en particulier du prix. Parlez-nous de cela.

Paul : Ouais. Nous ramenons les tongs cette année. Nous avons une règle que nous aimons viser, qui est une marge de 60 % sur nos produits. Nous ne sommes pas les premiers à le faire, mais en n'utilisant aucun grand magasin ou détaillant, nous pouvons faire les 60 % et nos produits sont toujours à des prix très compétitifs. Nous pouvons réduire les charges de nos concurrents. Chaque fois que nous fabriquons un produit que nous examinons, pouvons-nous faire concurrence à notre concurrent avec un meilleur produit à un meilleur prix ?

Félix : Sur quels changements pouvez-vous vous concentrer pour vous assurer que vous cochez ces deux cases ? que vous pouvez facturer moins, mais aussi offrir un produit supérieur ?

Paul: Cela revient à de nombreux concurrents qui fabriquent des vêtements d'extérieur. Des tas de gros vêtements que vous voyez porter tous les jours se vendent dans les grands magasins ou chez d'autres détaillants, ils doivent donc augmenter leur prix afin de faire une bonne marge sur leurs produits. En vendant uniquement en ligne, nous n'avons pas à payer de loyer. Nous n'avons pas à payer de loyer ou de propriétaires, et nous n'avons pas de partenaire qui recherche sa propre marge. Il est assez facile de les réduire avec un meilleur produit.

Felix : À quoi ressemble votre processus de développement de produits ?

Paul : Robert et moi sommes très, très impliqués dans le développement de produits, et nous aimons tous les deux le design. Nous avons une impression de carte signature que nous mettons à l'intérieur de la doublure de nos produits, c'est assez important. Si vous regardez certains de nos produits et recouvrez notre logo, vous savez qu'il vient de nous, car il porte notre signature. Nous avons également nos propres couleurs de signature et nous nous y tenons. Nous n'utilisons pas beaucoup de couleurs.

Tous nos produits, lorsque nous les concevons, il est important pour nous qu'ils soient intemporels. Nous voulons que vous puissiez le sortir de la garde-robe dans cinq ans, et il ne semble pas démodé. Il doit être résistant, durable.

Nous ne sommes pas durables à 100 %. Nous essayons de faire tout ce que nous pouvons en gardant à l'esprit la durabilité. Nous n'utilisons pas de plumes d'animaux vivants, car nous pensons que ce n'est pas bien. Même si les entreprises disent qu'elles proviennent d'elles de manière éthique, retirer une plume d'un animal n'est en aucun cas éthique. Vous ne devriez pas acheter une veste avec. Je parle à nos fournisseurs, et nos fournisseurs disent, ouais, ils obtiennent ces certificats qu'ils viennent d'un endroit éthique, mais ils se disent : « Nous sommes allés ramasser des plumes, et d'où elles viennent n'est pas éthique."

Nous examinons toujours cela. Utiliser du tissu fabriqué à partir de plastique recyclé, de bouteilles en plastique. Les consommateurs, en particulier les jeunes consommateurs, sont leur seul hic, essayant d'acheter de manière durable. Tous nos produits doivent être distinctifs, désirables et également différents de nos concurrents. Nous fabriquons des vestes, donc nous fabriquons tous les mêmes choses. Nous ne réinventons pas la roue, mais nous veillons toujours à ce qu'elle soit à la fois distinctive, désirable et défendable. Nous le rendons si bon, et le meilleur. Personne ne peut fabriquer une veste ou un sac à dos meilleur que ce que nous faisons.

La clé d'un lancement de produit réussi ? Petits tests de marché

Félix : Comment testez-vous les produits avant la fabrication afin de vous assurer qu'il y a de la demande ?

Paul : Moi, mon frère et de nombreuses personnes du service produit testeraient. Nous avons fait une veste de polo cette année, et elle s'est envolée et s'est vendue. Nous avons apporté une petite quantité, nous avons vu qu'il avait une bonne lecture, puis nous l'avons soutenu avec encore plus. Nous tremperons nos orteils. Pour tous ceux qui débutent, je pense qu'il est vraiment important de commencer petit.

Quand nous avons commencé, nous avons fait des trucs où nous étions comme, "Oh mon Dieu, nous avons commandé tellement de stock, trop de stock." Il est important de faire les choses lentement, de prendre son temps et de grandir de manière organique, sans se surmener ni se pousser.

"Nous allons tremper nos orteils. Pour tous ceux qui débutent, je pense qu'il est vraiment important de commencer petit."

Félix : Lorsque vous avez décidé de faire ce pivot en ligne plutôt que de passer par des détaillants, comment s'est passée cette transition ?

Paul : Nous avons commencé par vendre directement aux consommateurs. Pendant ce temps, nous nous approvisionnions également chez les détaillants. Ce n'était pas nouveau. Depuis le début, c'est plutôt cool. Vous obtenez une relation avec le client, alors que si vous le faites dans l'autre sens, vous n'obtenez pas de relation. Le client le récupère simplement lorsqu'il se trouve dans ce magasin ou sur le site Web de cette autre personne.

C'est plutôt cool de pouvoir leur envoyer des e-mails, et vous pouvez aussi faire la notification sur Internet, sur Google. Avec les médias sociaux, on a l'impression d'avoir une relation constante. C'est assez incroyable, comment vous pouvez Insta raconter l'histoire d'un produit, puis il est complètement épuisé.

Félix : Lorsque vous avez effectué la transition en ligne sans aucun détaillant, que faisiez-vous pour attirer l'attention et la notoriété sur le site Web, sur la marque ?

Paul : Nous avons travaillé avec beaucoup de créateurs de contenu à travers le monde, car il nous est difficile d'aller visiter tous ces endroits incroyables, parcs nationaux, hauts lieux touristiques, etc. Certains de ces créateurs de contenu auront des centaines de milliers, parfois quelques millions suiveurs. Nous voudrions essentiellement qu'ils nous produisent du contenu de haute qualité que nous pouvons distribuer à notre communauté. Et une fois que nous le partageons avec notre communauté, ils le publient également dans leur communauté. Cela permet d'amener les gens à visiter notre site Web, et c'est de là que vient notre trafic.

Considérations clés lors de l'approche du marketing d'influence

Felix : Beaucoup de marketing d'influence. Comment décidez-vous si un créateur conviendra à la marque ?

Paul : Regardez leur mur normalement. Si leur style est plus une ambiance de voyage. S'ils cochent les cases de cela et ce que nous recherchons, alors nous savons qu'ils travailleront pour nous. Parfois, il ne s'agit pas de ventes. Parfois, ils peuvent avoir quelques centaines de milliers d'abonnés et n'en tirent pas beaucoup de ventes, mais vous obtenez un très bon contenu. C'est bon pour nous, et nous vendons ensuite à notre communauté.

Il ne s'agit pas toujours des ventes. J'ai parlé à des gens qui ont commencé, et ils pensent que s'ils peuvent avoir quelques Instagramers avec un million d'abonnés, cela va juste rendre leur site Web fou, et ils vont faire des tas de grosses ventes. Il faut juste en faire le maximum, prendre son temps et ne pas penser aux soldes. Les soldes viendront plus tard.

"Il faut juste faire le maximum, prendre son temps et ne pas penser aux soldes. Les soldes viendront plus tard."

Félix : Avez-vous pu déterminer d'une manière ou d'une autre si une relation avec un créateur de contenu spécifique mènera à des ventes ?

Paul : Ouais. Vous pouvez regarder leur public, qui commente et tout. Vous pouvez obtenir vraiment granulaire. Nous en obtenons qui fonctionnent bien pour nous, les Américains et les Canadiens, puis les Britanniques, les Allemands et les Irlandais réussissent bien. Les influenceurs sud-américains, par exemple, ne réussissent pas bien. Certains de ceux qui sont en Asie pour nous ne réussissent pas bien. Cela s'explique en partie par le fait qu'ils peuvent obtenir des produits moins chers là où ils vivent, avec moins de droits et de frais. Nous utilisons principalement des influenceurs britanniques, car il est moins cher pour nous de leur envoyer des produits sans taxe à l'importation. Normalement, la plupart de leurs abonnés se trouvent dans leur propre pays. En utilisant des influenceurs britanniques, nous savons que nous pouvons le leur livrer pratiquement gratuitement le lendemain.

Félix : Vous cherchez géographiquement où se trouvent leurs abonnés. Supposez-vous simplement cela en fonction de l'emplacement du créateur de contenu, ou utilisez-vous des outils pour vous aider à déterminer où se trouvent leurs abonnés individuels ?

Paul : Je ne suis pas sûr de ce que mes gars des médias sociaux utilisent. Quand je le faisais, il y avait des outils logiciels. Certains d'entre eux facturaient environ 500 livres par mois. Mais j'ai trouvé que vous pouviez à peu près le dire en regardant la page des créateurs de contenu.

Vous avez également beaucoup d'influenceurs là où ils ont parfois un faible engagement, car ils ont acheté des tas d'abonnés qui ne sont pas réels. Il est important de vérifier tout cela. Vous pouvez voir s'ils obtiennent régulièrement un bon engagement.

On a fait des trucs aussi. Nous prenions de superbes photos de paysages, puis nous leur donnions le produit. Ils seraient basés au Royaume-Uni, par exemple, mais quand ils feraient leurs photos, vous ne verriez pas vraiment notre produit. Ils sont si loin dans le paysage. Dans ces cas, il ne sert à rien de les offrir, même si vous avez un beau contenu. Pour nous, c'était un exercice d'équilibre, car il faut être durable. Vous ne pouvez pas offrir un cadeau à tout le monde si vous débutez.

Je connais des gens qui débutent, et ils ne peuvent pas vraiment se permettre de donner des produits gratuits à beaucoup de gens. Ils ont un produit à prix élevé. Ce sont des bijoux ou quelque chose comme ça et vous démarrez une entreprise de bijoux, ce qui rend les choses très difficiles à faire, car vous ne pouvez pas vraiment leur donner le produit.

Optimiser le statut de célébrité et réorienter le contenu généré par les utilisateurs

Felix : Vous avez mentionné qu'il y a beaucoup de valeur dans le contenu lui-même, pas seulement dans l'exposition que vous obtenez grâce aux abonnés du créateur de contenu. Que faites-vous du contenu qu'ils produisent pour vous ?

Paul : Nous l'utilisions ensuite sur nos réseaux sociaux. Parfois, cela pourrait aussi être transformé en publicités. Cela nous donne des atouts créatifs qui aident à attirer les gens sur notre site.

Félix : Avec combien de personnes travaillez-vous généralement à la fois ?

Paul : Nous en avons probablement environ 50 par mois qui produisent des trucs pour nous.

Félix : Vous avez également parlé de nombreuses mentions de célébrités. Comment arrivez-vous devant ces célébrités pour présenter votre travail ?

Paul : Nous sommes plutôt chanceux, car nous avons un bon produit et nous avons une bonne philosophie avec ce que nous faisons avec nos campus pour enfants. Certaines célébrités, vous leur dites simplement : « Aimeriez-vous porter l'un de nos produits ? S'ils portent une autre marque outdoor, ils vont utiliser celle qui fait le bien, car elle leur va aussi bien. Nous sommes plutôt chanceux dans ce sens. Même avec cela, certains d'entre eux sont encore difficiles à atteindre et à obtenir un produit. Je dirais que c'est ce qui nous a vraiment aidés, c'est d'avoir une mission qui les passionne aussi.

Félix : Avez-vous des stratégies ou des conseils pour faire connaître vos produits à ces célébrités ?

Paul : Nous avons fait des trucs loufoques pour mettre la main sur certains. Nous avons organisé des festivals de musique où nous avons tenu un stand, et il a plu tout le week-end, mais ensuite vous avez réussi à attirer une célébrité, un grand musicien, puis ils entrent dans la marque, et tous les six mois ou quelque chose que notre styliste recevra un appel comme "Untel veut un produit de votre part."

Nous avons juste réussi à ne pas dire oui à tout, à assister à de nombreux événements et autres, et nous avons été vraiment chanceux lorsque nous nous sommes poussés à le faire. Cela nous a aidés et a conduit à des collaborations. Chaque célébrité ou influenceur - chaque petit travail que vous faites pour créer votre site Web, votre produit et votre entreprise - mène toujours à quelque chose.

Les premières années ont été parmi nos années préférées, car tout le monde était nouveau et nous bourdonnions. C'est si simple, mais c'est si difficile, et c'est assez effrayant. Nous avons continué à avancer et à avancer, et à chaque fois cela a conduit à autre chose.

Félix : Pouvez-vous nous parler de certains des outils et applications que vous recommanderiez pour vous aider à gérer votre entreprise ?

Paul : Nous envoyons nos e-mails sur Klaviyo. Cela pourrait être une bonne chose pour les auditeurs. J'irai avec juste Klaviyo pour l'instant. La meilleure chose à propos de travailler avec Shopify sont toutes ces applications, c'est sans fin. Alors que sur notre ancien site Web précédent, Magento, il n'y avait pratiquement aucune application, aucune application. Nous étions sur MailChimp, mais en passant à Klaviyo, nos taux d'ouverture et la conversion des e-mails ont augmenté, ce qui est formidable. Nous utilisons une autre application pour notre gestion des stocks, qui s'appelle Stocky, qui est également très bien.

Félix : Selon vous, quelle a été la plus grande leçon que vous avez apprise au cours de la dernière année et que vous souhaitez appliquer pour aller de l'avant ?

Paul : Eh bien, ça a été une année étrange, avec COVID. Cela nous a appris que nous n'avons pas besoin d'être au bureau tous les jours. Nous avions l'habitude de faire plus de séances photo nous-mêmes, mais maintenant nous utilisons plus d'influenceurs et de personnes à travers le monde.

Au lieu de payer pour ces grosses séances photo, nous consacrons maintenant l'argent à plus de personnes dans le monde, nous obtenons donc plus de contenu que ce que nous obtiendrions. Nous avons atterri sur une nouvelle façon de fonctionner, ce qui est plutôt cool, et nous dirons que cela nous sera désormais inculqué pour toujours.