Get Negative - Comment surmonter les objections sur votre page de destination

Vous avez soigneusement sélectionné vos mots-clés et conçu le texte publicitaire d'une manière qui ferait la fierté de Don Draper.

Les utilisateurs tapent vos requêtes de recherche, cliquent sur vos annonces et sont ensuite dirigés vers votre page de destination où ils… eh bien, vous n'êtes pas vraiment sûr de ce qu'ils font, mais une chose est sûre, c'est qu'ils ne convertissent pas.

Vous vous demandez : y a-t-il quelque chose qui ne va vraiment pas avec votre page de destination ?

Chaque jour, vous dépensez plus d'argent pour votre campagne, essayez différentes techniques d'optimisation et chaque jour, les utilisateurs cliquent sur vos annonces et partent.

Vous passez des heures devant votre ordinateur jusqu'à ce que vos yeux deviennent flous en regardant des feuilles de calcul et la seule conclusion à laquelle vous pouvez arriver est que Google vous fait gagner beaucoup d'argent.

Votre page de destination reçoit du trafic chaque jour d'utilisateurs que vous savez rechercher activement votre offre, mais presque aucun d'entre eux ne convertit.

Qu'est-ce qui empêche les utilisateurs de convertir ?

Si cette question vous est plus déroutante que le nouvel album de rap de Kanye , vous n'êtes pas seul.

Le problème : vous ne répondez pas aux objections des utilisateurs

Vous connaissez parfaitement votre proposition de valeur et présentez tous les avantages et fonctionnalités sur votre page de destination de manière claire et concise .

Cependant, si votre taux de conversion reste faible, votre page de destination ne doit pas seulement se concentrer sur les aspects positifs de votre offre – vous devez répondre et surmonter les objections des utilisateurs .

Bien sûr, il est important de se concentrer sur les aspects positifs, mais vous ne pouvez pas simplement vous cacher la tête dans le sable comme une sorte d' autruche numérique et prétendre que vos clients ne penseront pas à leurs objections simplement parce que vous ne les avez pas mentionnés.

Ne fonctionne pas de cette façon.

Si les clients n'ont pas les objections dont ils ont besoin, ils ne se convertiront probablement pas, surtout lorsque vous demandez des engagements plus importants comme leur temps ou leur argent (par opposition à simplement leur e-mail).

C'est votre travail de comprendre quelles sont ces objections et de les surmonter d'une manière élégante, claire et pratique sur votre page de destination.

Si vous ne le faites pas, votre taux de conversion continuera à souffrir , votre entreprise n'obtiendra pas les prospects et les ventes dont elle a besoin et vous finirez par vivre dans une camionnette au bord de la rivière.

Solution : créer une page de destination qui répond aux principales objections des utilisateurs et les surmonte

Votre besoin de concevoir votre page de destination d'une manière qui met à la fois en évidence les points positifs et réponde et surmonte les objections courantes .

La page de destination doit également le faire de manière claire .

Ce n'est en fait pas aussi difficile qu'il y paraît et dans la section suivante, je vais vous montrer comment découvrir les principales objections des utilisateurs ainsi que trois tactiques exploitables pour les surmonter sur votre page de destination, notamment :

1. Une rubrique FAQ
2. Chat en direct
3. Recadrage

Surmonter ces objections est essentiel pour produire les résultats commerciaux que vous êtes en droit d'attendre de vos campagnes Google Ads.

Comment créer une page de destination qui surmonte les objections

Étape 1. Rechercher, découvrir et comprendre quelles sont les objections des utilisateurs

Pour comprendre quelles sont les principales objections de vos clients, il est préférable de commencer par discuter avec votre équipe de vente car ils sont en contact avec des prospects tous les jours et peuvent vous fournir d'excellentes données qualitatives.

Votre équipe de vente a le genre de perspicacité que les cartes thermiques ne peuvent pas vous dire, mais Dwight des ventes le peut.

Voici quelques bonnes questions à poser à votre équipe de vente :

• Lorsque les clients disent qu'ils ne sont pas intéressés, quelles sont les raisons qu'ils fournissent ?
• Quelles sont les questions les plus courantes que vous vous posez lorsque vous parlez à des prospects ?
• Quels sont les moyens courants de surmonter les objections des clients ? Y a-t-il des phrases qu'ils doivent entendre pour prendre une décision d'achat ?
• Quelle formation supplémentaire souhaiteriez-vous que les clients reçoivent avant de leur parler ?
• Lorsqu'un client achète chez un concurrent, pour quelles raisons le fait-il ?

Étape 2 : Répondre et surmonter les objections sur la page de destination

Après avoir eu de solides conversations avec votre équipe de vente et découvert les principales objections des utilisateurs, il est temps de les surmonter d'une manière non commerciale et (plus important encore) claire .

Voici trois façons concrètes de le faire :

A. Surmonter les objections avec une section FAQ

Pour le dire simplement, les FAQ sont les grands briseurs d'objections - vous énumérez essentiellement les « questions » (qui sont des objections déguisées), puis vous les surmontez toutes dans un seul domaine.

Une philosophie de vente que j'utilise consiste à considérer les questions comme des objections déguisées, car c'est en quelque sorte ce qu'elles sont.

Une question telle que « Est-ce que cela me convient ? » est vraiment l'objection "Je ne suis pas sûr que ce soit bon pour moi" déguisée.

Une section FAQ apporte de la clarté à l'utilisateur et lui permet de rechercher son objection particulière, de lire votre réponse anti-objection (OBR) et de comprendre que l'objection ne doit pas l'empêcher de procéder à la conversion.

KlientBoost fait un excellent travail dans l'exemple ci-dessous, où ils ont créé une section FAQ pour que les clients puissent numériser et trouver l'objection exacte qui les empêche de convertir et de surmonter ces objections.

Par exemple, ce qui précède surmonte les objections :

• Et si je suis bloqué ?
• Et si j'ai besoin d'aide supplémentaire ?
• Et si je n'ai pas assez de temps à ce moment précis ?
• Et si le monde du marketing digital changeait ?
• Et si j'ai besoin d'une aide personnalisée ?
• Qui répondra à mes questions ?

Au lieu de simplement laisser ces objections languir dans l'esprit de l'utilisateur et l'empêcher de se convertir, chaque objection est surmontée chacune de manière claire et non commerciale.

B. Surmonter les objections avec le chat

Il y a une raison pour laquelle Netflix a écrasé le blockbuster – et ce n'est pas seulement parce que Blockbuster a facturé des frais de rembobinage.

Netflix a écrasé Blockbuster car ils fournissaient un accès instantané.

Il en va de même avec Uber offrant un accès instantané contre les taxis, Tinder offrant un accès instantané contre la socialisation (parler aux gens dans la vraie vie !) et Deliveroo contre la cuisine.

Les utilisateurs sont habitués et veulent tout maintenant et cela inclut des réponses à leurs objections.

Pas plus tard. À l'heure actuelle.

Alors donnez-leur ça.

L'utilisation du chat permet d'intervenir pendant la période de prise de décision d'un client et de répondre instantanément à ses objections.

Voici quelques façons de procéder :

Le premier moyen est avec un chatbot.

Un bon exemple est Drift qui en utilise un sur sa page de démonstration. Les démos sont à haute friction car vous demandez le temps d'un utilisateur, elles peuvent donc avoir des taux de conversion très bas.

Drift a une fenêtre de discussion lorsque vous demandez la consultation et évitez complètement les formulaires.

Ce bot particulier montre aux utilisateurs une série de questions qui permettent de surmonter instantanément leurs objections avant de réserver une démo en temps réel.

Si l'utilisateur a plus de questions à la fin du chat du bot, il a la possibilité de parler avec un humain où toutes les objections continuent de recevoir une réponse en temps réel.

L'autre option avec le chat consiste à commencer avec un humain en direct sur le chat, et un bon exemple est PPC Hero et sa page de destination HeroConf.

Littéralement, si l'utilisateur va au fond des choses et a encore des questions (objections déguisées), un humain vivant les surmontera instantanément avec eux.

Le chat fonctionne étonnamment bien et peut aider à « personnaliser » instantanément les réponses anti-objection aux questions uniques.

C. Surmonter les objections en les reformulant

Parfois, vous avez juste besoin de regarder quelque chose d'une manière différente.

Le recadrage est la stratégie consistant à prendre une information et à présenter cette même information d'une manière différente.

Le recadrage est un très bon moyen de surmonter les objections et c'est une sorte de moyen de fouine puisque vous ne l'abordez pas nécessairement de front, mais que vous répondez à 100% à l'objection.

La meilleure façon de montrer comment procéder est avec un exemple et UnBounce (un constructeur de pages de destination) qui fait un excellent travail avec cela sur leur âge de destination.

Une objection courante qu'ils reçoivent (je suppose) est que « je ne peux pas utiliser ce produit parce que je ne sais pas coder ».

Ils auraient pu le mettre dans une section FAQ ou répondre par un chat, mais au lieu de le faire, ils le recadrent simplement en disant « Aucun codage requis »

En quelques phrases, ils ont reformulé l'objection « Je ne sais pas coder » en « Vous n'avez même pas besoin de connaître le codage pour utiliser notre produit » et maintenant l'utilisateur n'aura plus cette objection en tête empêchant la conversion .

Surmonter les objections des utilisateurs sur votre page de destination est vital et vous devez le faire pour obtenir le maximum de conversions possibles sur vos campagnes de recherche payante.

Comment avez-vous surmonté les objections des utilisateurs sur votre page de destination ?