Comment passer le gardien (avec des modèles)

Les e-mails froids sont un outil formidable pour générer de nouveaux prospects et établir des relations. La possibilité de cibler votre message et de l'affiner au fil du temps ouvre la porte à des prospects de qualité. Cependant, il y a généralement quelqu'un qui se tient dans l'embrasure de la porte – un gardien.

Qu'il s'agisse d'un assistant exécutif ou d'un directeur régional, il est chargé de garder la porte - et sans le bon message et la bonne stratégie, vous pourriez avoir cette porte fermée avant d'avoir eu votre chance de briller.

Voici ce que vous devez savoir pour passer le gardien et atteindre votre cible.

Préparez votre message

Lorsque votre premier contact se fait par e-mail, chaque mot compte. Ayez une ligne d'objet accrocheuse, personnalisée, courte et accrocheuse. Utilisez l'extrait sous votre ligne d'objet pour susciter l'intérêt et communiquer un avantage.

De plus, il ne sert à rien d'être bref si vous ne facilitez pas la réponse à l'e-mail.

Ce qui est moins compliqué : « Veuillez me faire part de vos disponibilités » ou « Seriez-vous libre mercredi à 14 h ou 16 h ? » Ce dernier leur permet clairement de dire oui aussi facilement que possible.

Si vous prévoyez d'envoyer de nombreux e-mails froids (ce que vous devriez), testez votre messagerie et suivez les e-mails les plus ouverts. Travaillez toujours pour peaufiner et améliorer vos messages en fonction des résultats de vos tests.

Un e-mail bien conçu qui semble informatif, pertinent et convaincant est plus susceptible d'être transmis par le gardien.

Avant d'atteindre la porte, sonnez la cloche

Faites ce que vous pouvez pour interagir avec votre prospect cible avant de lui envoyer un e-mail froid. Par exemple, essayez de vous connecter avec eux sur LinkedIn. Les meilleures pratiques pour envoyer un bon message LinkedIn sont un peu différentes, mais les grands principes s'appliquent toujours. Tenez-vous en aux trois S : court, simple et (ajoutez-en quelques-uns) une preuve sociale.

Si vous le pouvez, envoyez un message simple du type « Salut ! J'ai cherché des partenaires de l'industrie avec qui communiquer et j'ai vu votre profil. J'adorerais me connecter.

S'ils acceptent votre demande, voyez si vous pouvez les faire accepter de recevoir des informations supplémentaires via LinkedIn. Ou, vous pouvez tenter votre chance et leur envoyer directement un e-mail froid.

Essayez un service de vérification des e-mails comme Voila Norbert pour utiliser les informations dont vous disposez pour trouver leur adresse e-mail.

Cette astuce est une tentative de contourner entièrement le gardien. Cela ne fonctionne pas toujours, mais cela permet au moins à votre cible de se familiariser avec votre nom.

Si le gardien transmet votre nom, cela pourrait sonner une cloche avec votre cible.

Boostez votre crédibilité en abandonnant votre nom

À qui préféreriez-vous transférer l'e-mail ? "Veuillez transmettre cet e-mail à votre responsable" ou "Ce serait formidable si vous pouviez m'aider à fixer un moment pour parler à Joe ou Cindy."

Un gardien est plus susceptible de vous mettre en contact si vous pouvez établir une connexion ou un rapport antérieur avec votre prospect cible. Quelque chose d'aussi simple que de laisser tomber leur nom, une université partagée ou un intérêt commun pourrait suffire.

C'est aussi pourquoi se connecter sur LinkedIn est si utile. Cela vous met sur la base du prénom avec votre prospect cible et facilite un peu le passage du gardien.

Désormais, vous pouvez techniquement dire que vous suivez une conversation précédente, même s'il ne s'agissait que d'un « bonjour » sur LinkedIn.

N'oubliez pas de tirer parti de votre réseau. Faites des recherches et voyez à quel point vous pouvez vous rapprocher de votre avance grâce à des amis communs, à votre famille ou à vos collègues. Faites-leur savoir qui vous cherchez à atteindre et demandez-leur s'ils seraient prêts à vous mettre en contact.

Et cela va dans les deux sens - si vous connaissez quelqu'un que votre cible aurait intérêt à connaître, contactez-le et essayez de lui proposer une introduction. Quoi qu'il en soit, un e-mail chaud est infiniment meilleur qu'un e-mail froid.

Aucun gardien ne veut être celui qui n'a pas mis son patron en contact avec un ami ou un collègue de confiance.

Demandez plus d'informations sur quelque chose avec lequel ils se sont engagés

Chaque fois que vous essayez d'établir une relation, le meilleur endroit pour commencer est de suivre votre exemple sur les réseaux sociaux.

Cherchez des occasions d'interagir et de vous engager avec eux. Les commentaires sur les articles de presse, leurs propres articles de blog et les retweets sont tous d'excellents moyens d'établir des relations.

Une fois que vous voyez quelque chose de pertinent, laissez un commentaire ou envoyez-leur un e-mail et demandez plus d'informations. Les gardiens peuvent être plus susceptibles de vous laisser passer si vous semblez demander des informations ou une expertise. La plupart des gens sont prêts à aider quelqu'un en posant une question simple.

Que vous obteniez ou non une réponse, interagir avec un contenu pertinent est un excellent moyen de vous établir comme quelqu'un qui garde un œil sur les derniers événements.

Demandez leur avis d'expert

Semblable à la suggestion ci-dessus, invitez le lead à partager sa voix sur votre propre plateforme. Peut-être qu'ils ont un communiqué de presse qu'ils aimeraient distribuer, ou ils peuvent poster sur votre blog ou fournir une citation pour un article que vous écrivez.

S'il y a eu une nouvelle récente ou un événement de l'industrie qui s'est produit, essayez de demander au gardien de vous mettre en contact avec son patron afin que vous puissiez demander son avis d'expert.

Cette méthode fonctionne à merveille, car, bien que votre demande soit ponctuelle, elle ouvre la porte à d'autres conversations. Avoir un début et une fin clairs pour votre demande peut inciter le gardien à vous laisser passer.

Ce sont toutes des façons amicales et naturelles d'entamer une conversation avec le gardien ou votre cible.

Travailler avec le gardien

Maintenant, écoutez-moi. Parfois, le meilleur moyen n'est pas de sortir, mais de passer.

Au lieu de traiter le gardien comme un barrage routier, réfléchissez à la façon dont il peut vous aider à long terme.

Les gardiens sont souvent à l'écoute du terrain et ont une connaissance approfondie d'un éventail de projets d'entreprise. Voyez s'il existe un moyen d'obtenir ces informations et d'en tirer parti pour faire une offre plus attrayante.

Par exemple, vous pouvez peut-être fixer le premier rendez-vous avec eux au lieu de quelqu'un de plus haut placé. Vous pouvez également essayer de mettre en place un appel sans engagement pour en savoir plus sur les défis et les objectifs actuels de l'entreprise.

Si rien d'autre, avoir ces précieuses informations rendra votre prochain argumentaire encore plus fort.

Être persistant

Parfois, ce n'est vraiment pas le bon moment quand vous appelez. Mais ce n'est pas une excuse pour ne pas rester en contact.

La Society for Marketing Professional Services estime que 43 % des commerciaux abandonnent après le premier contact. Après le deuxième contact, pas moins de 68 % des vendeurs abandonnent. Cela signifie que si vous prenez contact une troisième fois, vous devancez près de 70 % de vos concurrents.

Environ 80 % des prospects disent « non » quatre fois avant de dire « oui ». Le suivi doit être un élément clé de votre stratégie.

Tout d'abord, gardez votre e-mail court, doux et conversationnel. Indiquez clairement que vous croyez fermement en la capacité de votre produit ou service à résoudre un problème spécifique pour eux.

Dans des e-mails de suivi supplémentaires, offrez des informations qu'ils seraient susceptibles de partager avec leurs collègues. Cela peut aller d'une liste de contrôle de référence à un calendrier des événements de l'industrie.

Utilisez un service comme Right Inbox pour personnaliser et préparer vos e-mails de réponse à l'avance. Par exemple, vous pouvez rédiger votre message de non-réponse à l'avance. S'ils répondent, le message automatique sera annulé et vous serez invité à rédiger une nouvelle réponse. Cela rend le suivi de vos prospects potentiels facile et personnalisé.

Modèle d'e-mail à froid Gatekeeper

Essayez ce modèle d'e-mail froid pour votre prochaine présentation à un gardien.

Objet : Présentation de [Prospect cible] à [Votre entreprise]

Bonjour {{Nom}},

Votre récent {{relevant social media post/blog article/press release}} a attiré mon attention, car c'est quelque chose sur lequel nous travaillons chez {{your company}}.

Nous travaillons avec des entreprises comme la vôtre pour {{insérer un argument de vente unique ou un avantage spécifique}}.

Pensez-vous pouvoir me mettre en contact avec {{name of person who authored the content}} ?
OU
Pouvez-vous me mettre en contact avec quelqu'un de {{their company's name}} pour savoir s'il s'agit d'un sujet dont il aimerait discuter ?

Un transfert rapide de ce message serait génial.

Nous avons pu {{résultat de la preuve sociale}} pour {{une autre entreprise}} le mois dernier - nous aimerions voir si nous pouvons faire de même pour {{leur entreprise}}.

Merci d'avance!
{{Nom}}

Télécharger ce modèle

Conclusion

En fin de compte, les gardiens n'essaient pas de vous donner du fil à retordre. Ce sont des collègues professionnels et vous devez les considérer comme des parties prenantes de la vente.

En établissant une relation positive avec le gardien, vous pouvez même créer un champion interne pour votre produit ou service.