Frappez les étagères: 6 étapes pour mettre vos produits dans les magasins de détail
Publié: 2021-11-23Passer du commerce électronique au commerce de détail est un grand pas à franchir pour toute entreprise. Le gain pourrait être énorme : de grosses commandes en gros, de nouveaux clients et l'acheminement de vos produits vers des destinations où ils n'étaient jamais allés auparavant.
Faire entrer votre produit dans les magasins semble passionnant, car c'est le cas. Mais c'est aussi une décision qui nécessite une stratégie pour bien réussir.
Nous avons recruté un entrepreneur expert pour vous donner les détails sur la façon d'introduire votre produit dans les magasins et les avantages de passer d'un site Web aux étagères des magasins.
Comment faire entrer votre produit dans les magasins
- Rencontrez votre spécialiste
- Comment mettre votre produit en magasin en 6 étapes
- Comprendre quand vous êtes prêt pour les magasins de détail
- Savoir ce qui rend votre produit unique
- Perfectionnez votre argumentaire
- Rejoignez les marchés de gros en ligne
- Pensez aux salons professionnels (en valent-ils la peine ?)
- Ne comptez pas uniquement sur les magasins de détail
- Comment mettre votre produit en magasin FAQ
Rencontrez Mike D.
Michael De Los Santos est mieux connu sous le nom de Mike D, car c'est le nom que vous verrez sur sa gamme de sauces et de marinades pour barbecue.
Mike a découvert le barbecue lors d'un voyage en Caroline du Nord lorsqu'il était enfant et a ensuite lancé un blog sur la sauce barbecue tout en travaillant dans un food truck. Alors qu'il examinait les sauces, il n'arrivait tout simplement pas à trouver la sauce parfaite. Il a donc décidé de le fabriquer lui-même.
Maintenant, le barbecue de Mike D peut être trouvé partout dans l'est des États-Unis. Mike a commencé en ligne, a grandi dans son propre magasin à Durham, en Caroline du Nord, et maintenant sa sauce peut être achetée chez des dizaines de détaillants, dont un aussi loin que le nord du Wisconsin.
Mike a remporté de nombreux prix pour ses sauces et ses assaisonnements et a même été présenté dans la série I Quit de Discovery Channel, où il a expliqué comment il avait transformé son rêve d'entreprise en réalité.
Mike dit que l'entrée dans les magasins est une étape importante pour les entrepreneurs, car elle donne aux nouveaux clients un moyen de découvrir votre produit au-delà du bouche à oreille ou de le trouver en ligne.
"Cela a été une partie importante de la croissance, car si vous êtes limité au nombre de personnes qui peuvent trouver votre produit et commander, vous vous limitez", dit-il.
"Mais le fait qu'ils puissent entrer dans un magasin local et en prendre, cela nous présente un tout nouveau marché de personnes."
Comment mettre votre produit en magasin en 6 étapes
Mike sait une chose ou deux sur la façon d'introduire votre produit dans les magasins, et il est ici pour partager ses meilleurs conseils avec d'autres entrepreneurs.
1. Sachez quand vous êtes prêt pour les magasins de détail
Faire entrer votre produit dans les magasins n'est pas une chose à laquelle il faut se précipiter. En fait, Mike a attendu de savoir que son entreprise pouvait soutenir les détaillants. Mais comment passez-vous cet appel ?
La chose la plus importante à considérer est de savoir si vous avez suffisamment de produits pour soutenir à la fois vos propres ventes de commerce électronique ainsi que la vente en gros aux détaillants. Vous ne voulez pas vous retrouver dans une position où vous ne pouvez pas expédier vos propres ventes en raison de demandes de vente en gros, ou ne pas être en mesure d'approvisionner les détaillants parce que vous avez trop vendu en ligne.
"Vous devez vous assurer que le fait d'aller dans les magasins fonctionne pour vous à ce moment-là", explique Mike, ajoutant qu'une mise à l'échelle trop rapide peut simplement conduire à un "désastre".
Examinez attentivement votre processus de fabrication et évaluez s'il est logique sur le plan financier et logistique. Pouvez-vous évoluer pour répondre à la demande de gros prévue ? Y a-t-il des problèmes de chaîne d'approvisionnement qui rendraient la production difficile? Vous rencontrez déjà des difficultés pour remplir les ventes en ligne ?
Mike savait qu'il était prêt car sa production était dans un état stable et il savait qu'il pouvait gérer les commandes en ligne, dans son propre magasin et lors d'événements, tout en ayant encore de la place pour produire en gros.
Le prix est également important. Si votre marge bénéficiaire est déjà mince, fixer un prix de gros encore plus bas peut ne pas être viable à moins que vous ne puissiez réduire les coûts ou augmenter les prix dans l'ensemble.
Asseyez-vous et faites le calcul avant de vous lancer dans la vente au détail.
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2. Sachez ce qui rend votre produit unique
Avant de présenter vos produits n'importe où, vous avez besoin d'un message fort sur ce qui les différencie de tout ce qu'un magasin potentiel vend.
Si vous vendez un produit, vous devez vous différencier de tous les autres sur le marché.
Pour Mike, son argument de vente était sa sauce. En Caroline du Nord, la sauce barbecue est généralement à base de tomate ou de vinaigre. Pour sa ligne, il a combiné ces deux bases pour créer un tout nouveau produit. Il s'est également inspiré de son héritage afro-américain et latino pour les saveurs et les épices. Au total, cela en fait des produits qui se démarquent sur un marché encombré.
"Je devais avoir un argument de vente unique, différent des autres produits de mon créneau", explique Mike. "Si vous vendez un produit, vous devez vous différencier de tous les autres sur le marché."
Cette unicité est exactement ce que vous vendez, dit-il. Les distributeurs potentiels veulent que tout ce que vous proposez soit quelque chose de nouveau, quelque chose qu'ils n'ont pas déjà proposé. Cela rendra également votre présentation plus mémorable.
Penser à:
- Comment votre produit se compare à vos principaux concurrents
- Si vous utilisez des matériaux ou des ingrédients spécialisés
- Si vous remplissez des créneaux spécialisés, comme végétalien, biologique ou sans allergènes
- Si vous pouvez proposer un prix inférieur à celui de vos concurrents
- Si vos produits s'adressent à un groupe démographique spécifique
Vous devez bien connaître ce qui rend vos produits différents et être capable de réciter et de vendre ces différences à tout moment.
3. Perfectionnez votre argumentaire
Le premier argumentaire de Mike pour faire entrer ses produits dans les magasins ne s'est en fait pas si bien passé. Mais il a appris de ses erreurs, et vous aussi.
Lors de la première tentative, Mike est entré dans un magasin local et a demandé qui était responsable de l'acquisition de nouveaux produits. Lorsque cette personne n'était pas disponible, il laissait simplement des informations et des produits sur une table. Sans surprise, il n'a pas eu de réponse.
"Nous n'avons jamais eu la conversation en face à face dont nous avions besoin pour faire avancer les choses, mais j'ai appris de cela", a déclaré Mike.
Avoir une conversation en personne est essentiel pour entrer dans les magasins, en particulier les distributeurs locaux. Vous devriez vous préparer avec une brochure ou d'autres documents qui expliquent votre produit, ce qui le rend unique et vos prix. Et, bien sûr, quelques échantillons à laisser au gérant.
La fois suivante, Mike a pu faire un pitch en personne et laisser des échantillons et des informations. Il s'est ensuite arrêté à nouveau le lendemain pour s'enregistrer. Ce magasin a fini par commander deux caisses de chacun de ses produits.
« Cette approche personnelle a fonctionné, mais ce premier arrêt a été un désastre », dit Mike.
Faites des recherches à l'avance pour savoir exactement à qui vous adresserez votre présentation dans le magasin, quand ils seront disponibles pour une présentation et s'il y a des moments particuliers du mois ou de l'année où ils envisagent d'ajouter de nouveaux produits.
Dans cet argumentaire, vous devriez également parler de vos ventes actuelles et si vous avez d'autres engouements autour de vos produits, comme une forte audience sur les réseaux sociaux. Ajoutez le type de personnes qui achètent vos produits - il peut s'agir d'un groupe démographique que le magasin essaie d'attirer.
Enfin, vous devez montrer au magasin que vous serez en mesure de livrer les commandes en gros dans leur intégralité et à temps.
« Pour se préparer à ces réunions, il s'agit vraiment de s'assurer que vous avez coché ces éléments », dit Mike.
Après un pitch, Mike dit que vous devriez rester en contact. Il s'enregistre le lendemain, puis attend une semaine, puis attend encore une semaine.
"Après ce troisième suivi, s'ils disent qu'ils ne sont toujours pas intéressés, je leur dis merci d'avoir envisagé le produit", dit-il.
4. Rejoignez les marchés de gros en ligne
En tant qu'entrepreneur, aller en personne pour établir une connexion personnelle est toujours votre meilleur pari pour les petits magasins et les chaînes, mais à mesure que vous grandissez, il existe d'autres moyens d'atteindre des détaillants potentiels.
Il existe un certain nombre de marchés de gros en ligne où vous pouvez répertorier vos produits pour que des distributeurs potentiels puissent les trouver.
Mike a ses produits répertoriés sur la plateforme Handshake de Shopify. Sur ce marché, les marques peuvent répertorier leurs produits avec des descriptions et des informations sur les prix. Les détaillants peuvent se connecter et rechercher des produits et contacter les propriétaires d'entreprise. La meilleure partie est que Handshake est entièrement intégré au back-end de votre boutique, vous pouvez donc tout gérer dans votre boutique existante, sans commission ni frais supplémentaires.
Les gens recherchent des produits à vendre, en particulier avec des problèmes de chaîne d'approvisionnement.
Ces marchés de gros sont particulièrement avantageux en ce moment, car les distributeurs recherchent davantage d'options locales pour éviter les retards liés à la pandémie avec les fournisseurs étrangers. Cela signifie que vous devriez envisager les marchés en ligne comme Handshake le plus tôt possible.
« N'ayez pas peur de le faire, même si vous débutez dans la rédaction d'argumentaires personnels », dit Mike. "Les gens recherchent des produits à vendre, en particulier avec des problèmes de chaîne d'approvisionnement."
Vous devrez peut-être également aller en ligne si vous espérez entrer dans les plus grands détaillants. Walmart, par exemple, vous oblige à postuler en utilisant son système de fournisseur en ligne.
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5. Envisagez des salons professionnels (en valent-ils la peine ?)
Les salons professionnels sont un moyen traditionnel pour les entrepreneurs de passer du temps avec les distributeurs. Ils peuvent potentiellement vous connecter à des dizaines de magasins, mais ils peuvent aussi être un pari.
Mike recommande d'assister à un salon professionnel avant d'envisager d'y acheter un stand. Cela peut vous donner une idée des produits présentés, de vos concurrents et du nombre d'acheteurs réellement présents. Parlez aux fournisseurs et voyez s'ils établissent réellement des liens significatifs.
Vous devez également garder à l'esprit les coûts. Les stands de salons professionnels peuvent coûter des milliers de dollars par jour, vous devez donc être certain que votre investissement a de fortes chances de porter ses fruits. Pour cette raison, vous ne devez envisager les salons professionnels que lorsque vous vous engagez à vendre en magasin dans le cadre de votre stratégie commerciale.
Une alternative aux salons professionnels consiste à créer votre propre boutique éphémère et à inviter des détaillants locaux.
6. Ne comptez pas uniquement sur les magasins de détail
Mettre vos produits en magasin pourrait être un énorme coup de pouce pour votre entreprise, mais cela ne peut pas faire le gros du travail pour vous.
Une fois que vous êtes en magasin, c'est votre travail de vous assurer que vos clients savent où ils peuvent trouver vos produits et d'entretenir des relations avec la direction du magasin. Vous devez également maintenir la solidité de votre activité en ligne et de votre jeu marketing pour maintenir la demande.
Si vous y consacrez du temps, la mise en rayon de vos produits peut être la grande rupture qui fera passer votre entreprise au niveau supérieur.