Comment convaincre quelqu'un de dire oui : 7 déclencheurs puissants pour vous aider à vendre

Comment convaincre quelqu'un de dire "oui" est l'objectif de tout message de vente. C'est ce que les psychologues appellent la "conformité".

Cependant, ma première exposition à l'idée de conformité n'était pas dans un livre de psychologie sur les mots persuasifs, mais sous un arbre il y a des décennies, lorsque mon grand-père, dans un moment de jeu, m'a montré quelque chose de surprenant avec un bâton et quelques plumes rouges.

Un jour, il m'a tendu un long bâton avec une touffe de plumes rouges scotchées au bout et m'a dit qu'il voulait me montrer quelque chose. Il avait un regard familier et espiègle dans les yeux, alors je savais que ce serait amusant.

Dans un arbre près de sa cabane à outils, une famille de rouges-gorges avait niché. Nous nous sommes lentement et tranquillement frayés un chemin juste sous l'arbre, et mon grand-père m'a dit de lever l'extrémité plumeuse du bâton jusqu'au nid.

A proximité, un rouge-gorge mâle montait la garde. Quand il a vu les plumes rouges, il les a immédiatement attaquées, gazouillant sauvagement et battant des ailes de détresse. J'étais abasourdi.

Entre deux rires, mon grand-père m'a expliqué que les plumes rouges rendaient l'oiseau fou. J'ai demandé pourquoi, et il m'a dit qu'il n'était pas sûr, mais qu'il pensait que les plumes étaient un autre rouge-gorge. Il a dit que les merles protégeaient leur territoire et attaqueraient un autre merle à vue.

La magie des schémas d'action fixes

Homme intelligent, mon grand-père.

Depuis lors, j'ai vu des expériences démontrant qu'un rouge-gorge mâle attaque un simple bouquet de plumes rouges sur la poitrine, mais ignore une réplique détaillée d'un véritable rouge-gorge mâle qui n'a pas de plumes rouges sur la poitrine.

Il s'agit d'un exemple de ce que les scientifiques appellent des "modèles à action fixe" chez les animaux. Un modèle d'action fixe est une séquence de comportement précise et prévisible. C'est une réponse instinctive et automatique qui est utile lorsque vous avez besoin de savoir comment convaincre quelqu'un de dire « oui ». Cette séquence est déclenchée par un "déclencheur" spécifique.

Les modèles à action fixe sont courants chez les animaux. Mais qu'en est-il des humains ? Et si vous pouviez utiliser un déclencheur pour déclencher une séquence de comportement souhaitable chez un client potentiel, comme dire « oui » à une demande que vous faites ?

En fait, vous pouvez.

Dans Influence: The Psychology of Persuasion, Robert B. Cialdini, un sociologue respecté et spécialiste dans le domaine de la psychologie de la conformité, déclare que "... le comportement automatique et stéréotypé est répandu dans une grande partie de l'action humaine..."

Il cite une expérience de la psychologue sociale de Harvard Ellen Langer, où vous pouvez voir ce concept en action. Langer s'est approché des personnes qui faisaient la queue pour utiliser une photocopieuse et a demandé: «Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox ? » Environ 60 % ont répondu « oui ».

Dans des circonstances similaires, elle a fait la même chose, mais a plutôt demandé : « Excusez-moi, j'ai cinq pages. Puis-je utiliser la machine Xerox car je dois faire des copies ? » Dans ce cas, une écrasante majorité de 93 % ont répondu "oui".

Que s'est-il passé pour que la réponse « oui » ait augmenté de façon si spectaculaire ?

C'est un principe bien connu que les gens aiment avoir une raison, peut-être pour éviter d'être naïfs. Une raison aide les gens à prendre une décision et à justifier leur action. Cependant, dans cette expérience, "parce que je dois faire des copies" n'apporte aucune information nouvelle. Il ne donne pas vraiment de raison.

"Parce que" est généralement suivi d'informations et est devenu, pour la plupart des gens, un "déclencheur". Une fois le déclencheur appris, il est suffisamment puissant pour déclencher une séquence de comportements, en l'occurrence un « oui », même en l'absence d'informations concrètes.

7 puissants déclencheurs de conformité

Il est facile de voir l'importance des modèles à action fixe dans les techniques de vente. Tout ce que nous avons besoin de savoir, c'est où trouver le "bâton et les plumes rouges" qui peuvent générer une réponse "oui" dans une variété de situations de vente.

Voici sept déclencheurs de conformité communs identifiés par les psychologues ainsi que mes suggestions pour les appliquer à la rédaction.

1. Réciprocité

Il y a une envie irrésistible de rembourser les dettes, de faire quelque chose en retour quand quelque chose est fait pour nous. Ce désir profond est si fort, a déclaré le célèbre paléontologue Richard Leaky, que c'est l'essence même de ce que signifie être humain. Le sociologue Alvin Gouldner souligne qu'aucune société sur Terre n'échappe au principe de réciprocité.

Application : Donnez aux gens quelque chose gratuitement. Celui qui reçoit votre cadeau est alors votre débiteur. Que pouvez-vous donner ? N'importe quoi : un livre gratuit, un kit de planification, un échantillon, un abonnement, un catalogue, un rapport spécial ou pratiquement tout autre élément lié à votre produit ou service, tant qu'il est gratuit. L'envie de « rembourser » peut alors amener les gens à faire un achat.

2. Engagement et cohérence

Nous sommes poussés à rester cohérents dans nos attitudes, nos paroles et nos actions. Ainsi, lorsque nous sommes amenés à prendre un engagement quelconque, à prendre acte, à prendre position ou à prendre une décision, il y a une envie de rester cohérent avec cet engagement initial plus tard.

Lorsque vous apprenez à convaincre quelqu'un de dire « oui », la clé est d'obtenir l'engagement initial, qui peut sembler modeste, raisonnable et innocent. Cet engagement peut non seulement conduire à la conformité via le principe de cohérence, mais également à une conformité accrue pour les demandes plus importantes.

Application : Demandez d'abord un petit "oui", puis construisez là-dessus. Les vendeurs appellent parfois cela la technique du « pied dans la porte ». Commencez par demander à votre prospect d'accepter une demande simple, comme effectuer une petite transaction ou remplir un questionnaire simple.

En amenant les gens à prendre une décision, à prendre position ou à accomplir une action, vous établissez un nouvel « engagement » psychologique. Une fois que vous avez cet engagement, aussi petit soit-il, vous pouvez vous appuyer sur ce petit engagement et faire des demandes toujours plus nombreuses.

3. Preuve sociale

La plupart d'entre nous sommes des imitateurs dans la plupart de ce que nous faisons. Nous nous tournons vers les autres pour obtenir des conseils, surtout lorsque nous ne sommes pas sûrs de quelque chose. Nous demandons : « Qu'est-ce que les autres en pensent ? Que ressentent les autres ? Que font les autres ?" Ensuite, nous agissons en conséquence, tout cela grâce au pouvoir de la preuve sociale.

Application : montrez aux autres qu'ils utilisent vos services ou achètent vos produits. Listez les témoignages de clients ou clients satisfaits. Reportez-vous aux histoires de ceux qui ont été « convertis » d'un autre service. Montrez des photos de personnes utilisant votre produit. Fournissez des cas d'expérience de certains de vos meilleurs clients. Lorsque les gens voient que ce que vous proposez convient aux autres, ils sont plus susceptibles de l'essayer eux-mêmes.

4. J'aime

Peu importe à quel point nous pensons être raisonnables, nous sommes toujours plus susceptibles de dire « oui » à ceux que nous connaissons et aimons. Nous nous conformons volontiers aux demandes de ceux qui nous ressemblent et pour qui nous avons de bons sentiments. C'est ce qui rend pratiquement impossible de refuser d'acheter des biscuits Girl Scout à l'enfant d'un ami.

Application : Soyez personnel et sympathique. C'est un élément de la vente que la plupart des gens connaissent instinctivement, mais qu'ils ne parviennent souvent pas à mettre en œuvre. Faire en sorte que les gens vous aiment en personne est une chose. Mais comment le faites-vous par écrit lorsque les gens n'ont généralement aucune chance de vous rencontrer ?

Révèle-toi. Montrez vos sentiments. Racontez une histoire à laquelle les prospects peuvent s'identifier. Utilisez la flatterie et les louanges. Présentez votre message de vente de manière à ce que vous ne vendiez pas seulement quelque chose, mais que vous travailliez avec les autres en tant qu'allié ayant des problèmes, des préoccupations et des objectifs communs.

5. Autorité

En cette ère de spécialisation, nous sommes plus enclins que jamais à répondre à l'autorité. Indépendamment d'un esprit indépendant, nous nous tournons vers des experts ou ceux que nous percevons comme étant des experts pour nous donner les réponses et nous montrer le chemin.

Même les simples symboles d'autorité, tels que les titres et les vêtements spécialisés, suffisent à déclencher une réponse qui fait partie de la façon de convaincre quelqu'un de dire "oui". Par exemple, notez comment le fait de voir quelqu'un avec une blouse blanche et un stéthoscope suggère instantanément « docteur » et rend tout ce que cette personne dit sur la médecine semble plus autoritaire.

Application : Fournir des signes et des symboles d'expertise. Établissez votre expertise en fournissant des informations solides. Montrez vos identifiants. Établissez la confiance en admettant vos défauts ou vos lacunes et en démontrant un manque de partialité. Montrez des similitudes entre vous et votre prospect ou client. Citez des récompenses, des critiques, des allocutions et des livres que vous avez écrits.

Vous pouvez aussi « emprunter » l'autorité en vous associant à ceux qui ont l'autorité. Par exemple, montrez une photo de vous avec quelqu'un que vos prospects considéreront comme une autorité.

6. Rareté

En général, la peur de perdre est plus puissante que l'espoir de gain. En engageant correctement la tendance instinctive à éviter de perdre quelque chose - ou à éviter de perdre la chance de posséder quelque chose de désirable - vous pouvez déclencher une réponse "oui" avec rareté (disponible pour un temps limité seulement).

Application : Créez des limites de temps et une disponibilité limitée. Une date limite de réponse est l'un des moyens les plus puissants de créer de la rareté. Vous pouvez le faire avec un délai ou une date d'expiration spécifique. Si vous ne pouvez pas être précis sur la date, utilisez un délai général, tel que "répondez dans les 10 prochains jours".

Utilisez la disponibilité limitée en mentionnant à quelle vitesse votre stock se vend ou en citant le nombre réel d'articles restants. Vous pouvez également imposer des contraintes sur l'offre, telles que la limitation des adhésions aux 500 premiers ou la création d'une édition limitée avec un numéro X en cours de production.

7. Touche personnelle

Les expériences d'achat personnalisées ne sont plus l'avenir — elles sont là. Lorsque vous personnalisez l'expérience de votre prospect, il commence à s'imaginer avec votre produit ou service avant d'acheter quoi que ce soit. Cela ressemble à une évidence quand il s'agit de convaincre quelqu'un de dire "oui", n'est-ce pas ?

Une touche personnelle est tout aussi importante lorsque vous établissez de nouvelles relations avec des clients, des éditeurs ou des superviseurs. Les personnes qui s'entendent professionnellement conviennent de solutions intelligentes et résolvent rapidement les problèmes.

Application : En plus d'adresser les prospects avec leurs noms chaque fois que possible et d'adapter leurs expériences sur votre site Web, rendez votre écriture personnelle, mais pas complaisante. Lorsque vous présentez des messages d'invités ou des idées de collaboration, faites vos devoirs avant d'envoyer un e-mail à quelqu'un. Envoyez un e-mail qu'ils aimeraient vraiment lire, plutôt qu'un message générique facile à jeter à la poubelle numérique.

Le pouvoir de la technique du « mais tu es libre »

Et n'oublions pas que l'environnement de vente s'est éloigné du « acheteur, méfiez-vous ». Les clients ont désormais plus de pouvoir que jamais pour rechercher les meilleurs produits, ainsi que les meilleures offres et remises. Donc, pour rivaliser, vous devez leur offrir quelque chose qu'ils ne peuvent vraiment pas trouver ailleurs.

Et personne ne veut subir de pression. C'est pourquoi la technique du « mais vous êtes libre » est un outil classe et efficace pour faire une suggestion. C'est votre travail de présenter une offre de rédaction gagnante; c'est le travail de votre prospect de décider s'il veut ou non accepter l'offre.

Comment convaincre quelqu'un de dire "oui" est souvent aussi simple que de lui donner la liberté de dire "non".