Un guide étape par étape pour élaborer une stratégie de mise sur le marché

Démarrer une entreprise n'est pas facile. Au début, on peut avoir l'impression que tout ce qui peut mal tourner tournera mal. Vous consacrerez plus d'heures que prévu, dépenserez plus d'argent que prévu initialement et vous vous sentirez stressé et dépassé avant de voir des résultats.

Mais bien qu'il n'y ait aucun moyen de prédire à l'avance tous les défis auxquels vous serez confrontés, vous pouvez garder une longueur d'avance en prenant le temps de créer une stratégie de mise sur le marché approfondie.

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Chaque entreprise devrait avoir un plan d'affaires documenté qui couvre des aspects communs tels que les clients cibles, le positionnement de la marque et les projections de bénéfices. Mais alors que de nombreux plans d'affaires se concentrent davantage sur une stratégie à long terme, il est tout aussi important d'inclure des détails sur votre stratégie de mise sur le marché - vos systèmes d'engagement avec les premiers consommateurs et de distribution de vos premiers biens ou services.

Une stratégie de mise sur le marché est un manuel qui décrit chaque étape que vous franchirez pour pénétrer un nouveau marché et apporter de la valeur aux consommateurs. Cela peut s'appliquer au lancement de nouveaux produits et services, à la réinvention de votre marque existante ou à l'entrée sur un tout nouveau marché.

Pourquoi avez-vous besoin d'une stratégie de mise sur le marché ?

Pour être franc, un énorme pourcentage d'entreprises échouent au cours de leur première année. Le Bureau américain des statistiques du travail a d'innombrables graphiques et statistiques pour étayer cela, mais à ce stade, c'est de notoriété publique. Tout le monde n'a pas ce qu'il faut pour surmonter sans relâche tous les obstacles liés au démarrage d'une nouvelle entreprise ou à l'entrée sur un nouveau marché.

Une stratégie de mise sur le marché bien pensée aide à aligner vos ambitions sur la réalité en fournissant un cadre qui augmentera vos chances de succès en exigeant plus de diligence raisonnable. Créer une stratégie de mise sur le marché nécessite de répondre à des questions difficiles, de faire des recherches et de parler à des experts. Pour le dire clairement, cela aide votre équipe à résoudre les problèmes de votre plan et à se préparer aux risques potentiels avant de vous lancer.

Les 4 principales composantes d'une stratégie de mise sur le marché

Créer une stratégie de mise sur le marché n'est pas facile. Mais les choses valables le sont rarement, et en terminer une vous donnera, à vous, à votre équipe et à vos parties prenantes, une plus grande confiance. Voici les quatre éléments essentiels de toute stratégie de mise sur le marché efficace :

1. Adéquation produit-marché

Avant de commencer à évaluer un marché en vue d'une éventuelle entrée ou expansion, vous devez confirmer votre adéquation produit-marché. C'est une façon élégante de dire que vous avez confirmé que les clients trouvent votre produit ou service précieux.

Une bonne adéquation produit-marché signifie que la valeur de votre produit est évidente. Il se vend presque tout seul. Une mauvaise adéquation produit-marché signifie que vous expliquez constamment la valeur et que la croissance du bouche à oreille ne se produit pas vraiment.

Pour trouver votre propre adéquation produit-marché, commencez par vous demander quel problème vos produits résolvent. Ensuite, sortez et enquêtez ou interrogez des clients potentiels pour obtenir leurs commentaires honnêtes. S'ils ne voient pas votre produit ou service comme une solution possible, vous n'êtes pas prêt à vous lancer sur le marché.

2. Marché cible

Une fois que vous savez quels problèmes vous voulez résoudre et que vous sentez qu'ils sont vraiment nécessaires, vous devez déterminer exactement qui sont vos clients et où ils se trouvent. En fin de compte, vous devez effectuer des recherches plus approfondies pour déterminer la taille de votre marché et autant d'autres détails que possible sur vos clients cibles.

Déterminez leurs points faibles, qui rencontre les problèmes que votre produit peut résoudre et combien ils paieraient pour les résoudre. S'il y a un décalage entre les attentes de prix de vos clients cibles et le prix auquel vous devez vendre vos produits ou services pour être rentable, quelque chose doit changer avant que vous n'entriez sur le marché.

3. Concurrence et demande

De nos jours, il est assez rare d'entrer sur un marché sans concurrence (même les entreprises qui pensent être des perturbateurs ne le sont généralement pas).

Encore une fois, vous devez faire vos recherches. Qui d'autre essaie de résoudre le problème que votre produit ou service résout ? Qu'est-ce qui différencie votre produit ou service de ces concurrents ? Le marché est-il sursaturé ou les consommateurs souhaiteraient-ils une autre solution ?

Comprenez qui se trouve déjà dans le bac à sable dans lequel vous souhaitez jouer afin de pouvoir adapter votre stratégie de mise sur le marché à votre marché spécifique.

4. Répartition

Enfin, il ne suffit pas d'avoir une excellente idée et des personnes prêtes à payer pour cela - vous avez besoin d'un moyen de tenir vos promesses.

Si vous envisagez de vendre des biens physiques, la planification d'un processus de distribution peut être assez compliquée, car vous devrez peut-être identifier des fournisseurs, vous associer à des fabricants, louer un espace d'entreposage, identifier des partenaires de vente au détail qui stockeront vos articles ou créer votre e- moteur commercial.

Mais même si vous vendez des services, vous devez toujours vous préoccuper de la rentabilité de votre stratégie de distribution. Vous n'avez peut-être pas beaucoup de frais généraux, mais vous devez tout de même bien comptabiliser la valeur de votre temps. N'allez pas sur le marché avec un plan de livraison qui vous laissera dans le pétrin dès le premier jour.

Comment développer une stratégie de mise sur le marché

Développer une stratégie de mise sur le marché n'est pas une tâche unique. Votre stratégie spécifique variera en fonction de divers facteurs tels que l'industrie, la concurrence et les ressources. Cela étant dit, le processus comporte onze étapes assez universelles :

1. Définissez le problème que votre produit/service résout

Celui-ci se sent explicite. Vous devez connaître le problème et, plus précisément, comment votre produit ou service le résout. Commencez par ouvrir un document Word et tapez vos réponses à des questions telles que :

• Pourquoi est-ce que je veux entrer sur ce marché ?
• Quels problèmes existent sur ce marché?
• Comment puis-je aider à résoudre ces problèmes ?
• En quoi mon produit ou service sera-t-il différent de la concurrence ?

2. Identifiez votre marché et vos acheteurs idéaux

Cette prochaine étape va plus loin et vous pousse à être encore plus précis. Si vous ciblez l'industrie automobile, par exemple, vous voudrez peut-être limiter votre activité entre les véhicules nationaux et importés. Peut-être même viser une fourchette de prix. Vendez-vous à des grossistes, à d'autres entreprises ou directement au consommateur ?

Plus vous pouvez être précis, mieux c'est. N'oubliez pas que cet exercice et d'autres vous aideront à trouver des acheteurs potentiels pour votre produit ou service.

3. Recherchez la demande pour votre produit

Maintenant que vous devenez plus précis, il est temps de déterminer à quel point il existe un marché pour votre idée. Une partie de cet exercice pourrait vous amener sur des sites comme Statista pour recueillir des données complètes sur des industries ou des marchés spécifiques. Vous voudrez rechercher des aperçus du marché contenant des statistiques, des prévisions, des tendances et, si possible, des analyses du sentiment des clients.

À ce stade, vous recherchez une vue à 10 000 pieds de l'industrie. Quelles sont leurs grandes luttes? Et les problèmes du quotidien ? Encore une fois, où votre produit ou service s'intègre-t-il ici ? Continuez ici jusqu'à ce que vous soyez sûr de bien comprendre la demande du marché pour une solution.

4. Étudiez la faisabilité de votre produit

Avec une bonne vision du marché, de la demande et du problème que vous souhaitez que votre produit ou service résolve, il est temps de réfléchir à sa faisabilité. Pour le dire clairement, pouvez-vous réellement lancer un produit ou un service compétitif sur ce marché que les gens achèteront et - peut-être le plus important - qui générera un profit pour vous et votre entreprise ?

Pour répondre à cette question, déterminez si la technologie requise pour créer ou fournir votre solution existe actuellement (ou si la capacité de la créer existe, au moins). Vous devrez également déterminer vos coûts directs et indirects pour le créer et maintenir les opérations. Enfin, tenez compte des implications juridiques, de sécurité et financières pour vous assurer que le risque en vaut la peine.

5. Développer une feuille de route du produit

Maintenant que votre vision est complète, il est temps de parcourir toutes les étapes, de l'idéation et de la planification au lancement. Notez chaque détail auquel vous pouvez penser, y compris les tâches, les jalons et les ressources dont vous aurez besoin pour mettre votre solution sur le marché.

Définissez le produit de base et toutes les fonctionnalités que vous souhaitez à l'avance, et ajoutez celles que vous voudrez peut-être publier dans un avenir proche. Donnez la priorité à cette liste, attribuez le travail (si vous le pouvez) et continuez jusqu'à ce que vous soyez prêt à lancer. Si cela ressemble à une simplification excessive du processus, c'est parce que c'est le cas.

6. Créez des personnalités d'acheteurs idéales

Théoriquement, vous êtes prêt à lancer à l'étape six, mais la façon dont vous lancez est un élément important et souvent négligé de l'élaboration d'une stratégie de mise sur le marché. Pour commencer, créez des personnalités d'acheteur plus détaillées. Appuyez-vous sur les recherches que vous avez effectuées aux étapes 2 et 3 pour répondre à des questions telles que :

• Dans quelle partie du monde mes clients vivent-ils ?
• Qu'est-ce qui les motive ?
• Quels sont leurs objectifs ?
• Que valorisent-ils ?
• Quel est leur niveau de revenus ?
• À quel point sont-ils technophiles ?
• Qu'est-ce qui les dérange ?
• Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit ?
• Sont-ils des acheteurs réguliers ? Ou changent-ils de produit tous les dix ans ?

Posez et répondez à des dizaines de ces questions jusqu'à ce que vous ayez l'impression que vous pourriez écrire leur CV ou prononcer un discours lors de leur mariage. C'est exagéré, mais cela devrait faire passer le message. Faites en sorte que ces personnages se sentent réels.

7. Décrivez le parcours de l'acheteur

Le parcours de l'acheteur est assez statique et simple. Il se compose de quatre parties :

1. Conscience
2. Considération
3. Décision
4. Fidélité

Les acheteurs n'ont pas besoin de savoir que vous existez. C'est là que le marketing entre en jeu. Ils vont vous considérer et évaluer votre produit ou service par rapport à ce qui est disponible sur le marché. Un excellent site Web et un contenu remarquable vous aideront à y arriver.

Lorsque les acheteurs potentiels sont prêts à décider, à voir une démonstration ou à faire un essai, vous aurez besoin d'un vendeur pour faciliter la transaction (que ce soit vous ou quelqu'un que vous embauchez). Enfin, ne laissez pas tomber la balle après la vente. Investissez dans la création de mécanismes de renouvellement qui maintiennent les clients heureux, satisfaits et fidèles.

8. Développez votre stratégie de prix

La tarification est une autre étape assez simple, mais qui vaut quand même le temps de bien faire les choses. Pour de nombreuses entreprises, les coûts d'acquisition de clients sont élevés. S'il est possible que vous ne voyiez pas de retour avant des mois, voire des années, il est encore plus essentiel que vous fixiez un prix approprié et que vous teniez compte de l'attrition régulière.

Vendrez-vous votre produit ou service une seule fois ? Ou votre solution aura-t-elle des coûts permanents, comme un abonnement ? Qu'en est-il des conditions d'annulation ? Les clients peuvent-ils annuler à tout moment ou allez-vous vendre sur une base contractuelle ? Encore une fois, plus vous pouvez développer de détails à ce stade, mieux c'est.

9. Rédigez votre message

À présent, vous connaissez votre marché, votre client, vos concurrents et votre produit ou service mieux que quiconque. Notez où vous vous situez dans le mélange de votre marché, ainsi que ce que vous espérez réaliser. Notez vos caractéristiques, mais surtout, notez comment elles se traduisent en valeur réelle et en avantages pour le consommateur final. Cela vous aidera à créer du contenu, à remplir votre site Web et à vendre plus.

10. Développer une stratégie de vente

Votre équipe de vente a besoin d'une stratégie de vente détaillée si elle veut avoir une chance d'intéresser suffisamment les gens pour qu'ils prennent un appel ou répondent à un e-mail. Encore une fois, il s'agit d'un domaine trop détaillé pour être résumé en un paragraphe, alors consultez cet article sur Comment créer un plan de vente en 10 étapes (+ modèle gratuit).

11. Développer des processus de support client

Enfin et surtout, vous aurez besoin d'un moyen d'aider les clients après l'achat. Lorsque les choses tournent mal (et elles le feront), le client doit savoir que vous respectez vos promesses et que vous arrangerez les choses. Dans le cadre de votre stratégie de mise sur le marché, créez du contenu d'assistance, embauchez du personnel d'assistance et permettez aux clients de vous contacter facilement.

Se préparer à aller au marché

Mettre votre produit ou service entre les mains de votre client n'est que le début - après cela, vous jouez à un jeu d'évolutivité, de support et de survie.

Une fois sur le marché, vous devrez être prêt à itérer constamment et à garder une longueur d'avance sur vos concurrents, tout en restant fidèle à la promesse de votre marque. Ce n'est pas toujours facile, mais cela en vaut toujours la peine.