Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ? 9 étapes pour créer le vôtre (avec exemples)

Pour lancer avec succès un nouveau produit, service ou entreprise, vous avez besoin d'une stratégie de mise sur le marché. Sans stratégie de mise sur le marché, gérer votre entreprise sera comme conduire dans le noir sans phares. Vous pourriez vous retrouver à destination, mais cela prendra probablement plus de temps que prévu et vous serez beaucoup plus susceptible de rencontrer des problèmes en cours de route.

Qu'est-ce que c'est que de lancer un nouveau produit ou service sans stratégie de mise sur le marché.

Et c'est parce que le succès de votre entreprise ou le lancement d'un nouveau produit nécessite une planification. Il ne s'agit pas seulement du produit, de l'histoire ou même de l'équipe derrière tout cela. Il s'agit de savoir comment vous allez promouvoir ce produit et auprès de qui.

Parce que peu importe la qualité de votre offre si les bonnes personnes n'en entendent jamais parler.

Mais qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché, qui en a besoin et par où commencer ? Nous couvrirons tout ce que vous devez savoir sur l'élaboration d'une stratégie de mise sur le marché réussie dans cet article.

Table des matières

1. Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?
2. Avantages d'une stratégie de mise sur le marché
3. Qui a besoin d'une stratégie de mise sur le marché ?
4. Les composantes d'une stratégie de mise sur le marché
5. Étapes pour construire une stratégie de mise sur le marché
6. Exemples de stratégie de mise sur le marché
7. Modèle de stratégie de commercialisation
8. FAQ sur la stratégie de commercialisation

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Une stratégie de mise sur le marché est un cadre pour la façon dont vous vendrez vos produits ou services.

Il vous aide à comprendre ce que vous devez faire pour rentabiliser votre idée et vous guide tout au long du processus de mise de votre produit entre les mains des clients.

Il est essentiel.

Pourquoi? Parce que lorsque vous lancez quelque chose de nouveau, il n'y a pas encore de clients fidèles à votre marque ou de raisons d'acheter ce que vous vendez.

Une stratégie de mise sur le marché est le plan visant à sensibiliser et enthousiasmer les gens à propos de votre idée, suffisamment pour qu'ils veuillent payer pour cela.

Le problème avec la stratégie de mise sur le marché de la plupart des entreprises est qu'elles croient souvent que parce que leur produit est si bon, il n'y a aucun moyen qu'il ne réussisse pas. Ils ne tiennent pas compte de leur public cible idéal, de leurs concurrents et de leurs propres capacités à livrer à grande échelle.

Le résultat? Soit le chagrin et la déception, soit beaucoup de temps et d'argent gaspillés jetés sur les mauvaises choses tout en espérant avoir de la chance.

Avantages d'une stratégie de mise sur le marché

L'avantage le plus important d'un plan de mise sur le marché solide est qu'il vous aide à développer votre entreprise. Une stratégie de mise sur le marché bien exécutée…

1. Réduit le temps nécessaire pour arriver sur le marché

Plus tôt vous arriverez sur le marché, plus tôt vous pourrez commencer à gagner de l'argent. De même, si vous ne pouvez pas vous rendre rapidement sur le marché, vous ne pourrez peut-être pas vous y rendre du tout.

Une stratégie de mise sur le marché vous aide à accélérer la mise sur le marché en priorisant les tâches nécessaires pour lancer votre idée.

2. Aide à assurer le succès de vos lancements de produits

Les stratégies de mise sur le marché fournissent une feuille de route que les membres de l'équipe impliqués doivent suivre. Cela garantit que toutes les parties travaillent vers le même objectif et sont sur la même longueur d'onde en ce qui concerne les délais, les objectifs et les ressources.

Il permet des points de contrôle réguliers où vous pouvez évaluer vos progrès par rapport au plan et faire les ajustements nécessaires avant qu'il ne soit trop tard (par exemple, avant le lancement).

Vous ne voulez pas annoncer un nouveau produit ou une nouvelle fonctionnalité sans un plan et les bonnes ressources en place. Une bonne stratégie de mise sur le marché est l'un des meilleurs moyens de vous assurer de tirer le meilleur parti de votre lancement.

Une stratégie bien exécutée tient compte de la façon dont vous commercialiserez votre produit, y compris la façon dont vous en fixerez le prix, qui le vendra et comment vous en ferez la publicité. Il vous aide à comprendre ce qui vient en premier, en second et en dernier. Devriez-vous passer du temps à vous faire connaître avant de vendre ? Ou devriez-vous vous concentrer sur l'achat de quelques personnes critiques, puis vous soucier de développer une plus grande sensibilisation plus tard ?

Certaines entreprises adoptent une approche linéaire - elles commencent par renforcer la notoriété, puis passent aux ventes - tandis que d'autres adoptent une approche itérative - vendre d'abord et développer la notoriété plus tard. La bonne méthode dépend de votre modèle commercial et des objectifs du produit lui-même.

3. Aide les entreprises à s'adapter au changement

Dans un monde où les consommateurs sont plus susceptibles d'être distraits qu'engagés, une stratégie de mise sur le marché peut aider les entreprises à s'adapter aux changements inévitables.

Une stratégie GTM peut vous aider à atteindre vos objectifs d'une manière suffisamment flexible pour s'adapter aux tendances du marché et aux perturbations de l'économie et du monde extérieur. Il peut également vous aider à mettre en œuvre votre vision au quotidien.

Si vous n'avez pas de stratégie GTM efficace, il vous sera difficile de réagir efficacement lorsque des événements se produisent hors de votre contrôle.

Par exemple, si vous n'êtes pas préparé à une perturbation de l'économie ou à l'arrivée d'un nouveau concurrent sur le marché, il vous sera difficile de réagir rapidement.

Une bonne stratégie de mise sur le marché peut vous donner le temps de réagir et de vous adapter lorsque ces événements se produisent, car vous avez préparé et prévu un plan pour le moment où ce genre de choses se produirait inévitablement.

4. Réduit la probabilité d'échecs de lancement de produits coûteux

En passant par le processus de préparation de votre stratégie de mise sur le marché, les entreprises ont apparemment tout prévu, y compris le pire qui puisse arriver : l'échec.

Le lancement du produit est la partie la plus importante de toute entreprise. C'est là que vous prouvez au monde que ce sur quoi vous avez travaillé vaut vraiment la peine d'être payé.

C'est aussi là que certaines entreprises tombent à plat ventre. Cela arrive trop souvent : une entreprise passe des mois, voire des années, à développer son produit, elle finit par le lancer sur le marché, et... rien ne se passe.

Coca-Cola aurait pu utiliser une autre stratégie de mise sur le marché avant de lancer New Coke.

Les raisons à cela sont nombreuses, mais l'une des plus importantes est une stratégie de mise sur le marché mal planifiée. Cela peut signifier n'importe quoi, de ne pas savoir comment atteindre des clients potentiels à ne pas avoir suffisamment de capital pour commercialiser correctement le produit.

En bref, s'il n'y a pas de stratégie en place, les personnes extérieures à votre entreprise n'ont aucun moyen de le savoir - et sans cette connaissance, elles ne l'achèteront pas.

Parce que vous vous êtes préparé au pire, vous avez probablement réduit la probabilité que cela se produise. Et si les choses commencent à tourner au sud, vous aurez un plan pour pivoter et réduire les dégâts.

5. Rend la gestion des défis moins stressante

Avouons-le, la vie est remplie de défis. En tant que propriétaire d'entreprise, vous n'êtes pas à l'abri d'eux. Mais si vous avez fait vos devoirs et préparé à tous les scénarios possibles, vous serez en mesure de vous adapter rapidement, peu importe ce qui se présente à vous.

Se préparer à tous les défis possibles implique de comprendre votre client, votre marché et ce que vous vendez. Si vous connaissez suffisamment bien ces éléments, vous serez en mesure d'anticiper et de relever les défis avant qu'ils ne deviennent un problème pour votre entreprise.

Une fois préparés, les défis deviennent simplement des pivots que vous étiez prêt à relever.

Plutôt que de ressentir le stress de ne pas savoir quoi faire, vous aurez un plan B prêt à être mis en œuvre.

6. Fournit une meilleure expérience client

L'expérience client est devenue une priorité absolue pour la plupart des organisations. Pourquoi? Parce que c'est la seule façon d'atteindre le succès à long terme. Il ne suffit plus d'avoir un excellent produit ; vous devez offrir une expérience globale aussi positive que possible.

Pour ce faire, vous devez vous concentrer sur la façon dont votre entreprise interagit avec ses clients, à partir du moment où ils commencent leur voyage avec votre marque jusqu'à ce qu'ils l'utilisent depuis un certain temps, et même après.

Une stratégie de mise sur le marché est conçue pour garantir que vous couvrez toutes les bases lorsqu'il s'agit de fournir ce type d'expérience.

7. Rationalise la conformité réglementaire

Une stratégie de mise sur le marché permet aux entreprises de rationaliser la conformité réglementaire en s'assurant que tous les aspects du produit ou du service sont conformes aux lois et réglementations.

Ils aident également les entreprises à protéger leurs droits de propriété intellectuelle. Cela peut être particulièrement important pour les éditeurs de logiciels qui s'appuient sur des brevets logiciels pour protéger leur marque des concurrents qui tentent de copier la conception ou la fonctionnalité de leurs produits.

Quand avez-vous besoin d'une stratégie de mise sur le marché ?

Toute personne qui se trouve dans les situations suivantes a besoin d'une stratégie GTM :

1. Lancer un nouveau produit sur un marché existant

De nombreuses entreprises lancent un nouveau produit sur un marché existant. Mais ils n'ont pas toujours une stratégie de mise sur le marché.

Lorsque vous entrez sur un marché existant, vous devrez décrire comment vous communiquerez avec votre public cible et ce que vous direz pour le persuader d'acheter votre produit ou service au lieu de vos concurrents.

Un exemple de ceci serait de créer quelque chose que les gens connaissent déjà bien tout en essayant de rivaliser avec des marques qu'ils connaissent et aiment depuis des années.

Cette boulangerie sans gluten a lancé des pizzas sans gluten à construire soi-même.

C'est l'équivalent de créer une nouvelle marque de chaussures de tennis ou de jeans. Vous allez entrer sur un marché existant et vous devez convaincre les acheteurs pourquoi vous valez la peine de tenter votre chance.

Lors de la création d'une stratégie de mise sur le marché pour votre nouveau produit, il est important de considérer qui est votre public cible, ce qu'il apprécie et ce qui le motive. Vous devriez également penser à la concurrence et à la façon dont ils commercialisent leurs produits ou services.

Il est également important de considérer comment vous pouvez vous différencier des autres entreprises qui sont déjà sur le marché avec des produits ou services concurrents.

2. Lancer un produit existant sur un nouveau marché

Poursuivons avec l'exemple des chaussures de tennis ou des jeans : disons que vous essayez d'introduire vos chaussures de tennis ou vos jeans dans un pays qui ne porte pas actuellement de chaussures de tennis ou de jeans. Quel est votre plan pour les présenter et les convaincre qu'ils valent la peine de dépenser leur argent ?

La chose la plus importante à retenir est que votre public cible sera différent de votre marché d'origine. Vous devez comprendre leurs besoins et savoir comment vous pouvez y répondre mieux que vos concurrents.

Pour ce faire, vous devez effectuer des recherches et découvrir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas sur le nouveau marché.

Cela peut être fait en utilisant des enquêtes, des groupes de discussion ou des entretiens avec des clients potentiels. Il est également important de comprendre quels canaux marketing sont disponibles pour ce marché (par exemple, les plateformes de médias sociaux) et comment ils peuvent être utilisés pour atteindre ces clients.

Découvrez les meilleures questions de commentaires des clients à inclure lorsque vous recueillez des commentaires.

3. Tester le marché d'un nouveau produit pour la croissance

Vous ne pouvez pas simplement prendre votre produit et le jeter dans le monde, en espérant que les gens l'achèteront. Vous devez avoir un plan sur la façon dont vous allez le mettre entre leurs mains.

Il n'y a pas qu'une seule façon de procéder, mais voici quelques éléments à prendre en compte :

• Quels sont vos clients cibles ? Pensez à qui utilisera votre produit ou service et à ce qu'il recherche lorsqu'il l'achète.
• De quoi ont-ils besoin? Comment allez-vous les atteindre ? Votre produit résout-il leur problème ? Comment pouvez-vous les enthousiasmer pour ce que vous avez à offrir ? Sinon, comment pouvez-vous leur faire comprendre à quel point ils en ont besoin ?
• Quels canaux fonctionneront le mieux pour atteindre vos clients cibles ? Réfléchissez à l'endroit d'où ils tirent leurs informations - blogs et podcasts en ligne, publicités télévisées, influenceurs des médias sociaux - et déterminez ceux qui seraient les plus efficaces pour les atteindre.
• Combien cela coûte-t-il d'atteindre chaque canal ? Chaque canal a un prix publicitaire et une taille d'audience différents, alors déterminez lesquels sont les plus rentables et les plus précieux sur lesquels concentrer vos efforts.

Cette marque de maquillage a lancé des sweats à capuche en édition limitée et s'est associée à la superstar de la musique Kacey Musgraves pour faire passer le mot.

En fin de compte, n'ayez pas peur d'admettre que vous avez parcouru les chiffres, et si cela n'a pas de sens, n'insistez pas.

Les composantes d'une stratégie de mise sur le marché

Vous comprenez maintenant exactement ce qu'est une stratégie de mise sur le marché, quels types d'entreprises en ont besoin et pourquoi elles sont nécessaires. Maintenant, nous entrons dans les détails de la façon exacte d'en construire un.

La meilleure façon de construire votre stratégie de mise sur le marché sera toujours une combinaison de facteurs, notamment :

1. Ton produit
2. Votre clientèle cible
3. La taille de votre marché
4. La concurrence sur ce marché

Passons maintenant en revue les étapes à suivre pour élaborer une stratégie de mise sur le marché efficace.

9 étapes pour construire une stratégie de commercialisation

En tant que propriétaire d'entreprise, vous avez probablement l'habitude de penser au produit ou au service que vous proposez. Mais pour réussir, vous devez réfléchir à la façon dont les gens achèteront votre produit et à ce qu'ils en feront après l'avoir acheté.

Le « comment » est votre stratégie de mise sur le marché – un plan pour atteindre vos clients et leur vendre votre produit ou service. Il s'agit de comprendre qui est votre client cible et ce qui le motive à acheter chez vous plutôt que chez vos concurrents.

En soi, vous n'avez pas besoin de créer un document formel décrivant chaque étape de votre stratégie de mise sur le marché ; en fait, cela peut être contre-productif car il peut être difficile de s'adapter au besoin.

Au lieu de cela, vous pouvez vous concentrer sur la création d'une approche globale qui donne à toutes les personnes impliquées dans votre entreprise un sens partagé de la direction et de l'objectif, puis développer ces détails au fil du temps.

Voici quelques conseils pour créer une stratégie de mise sur le marché efficace :

Étape 1 : Identifiez le problème que vous résolvez

Si vous voulez créer un excellent produit et le faire réussir, vous devez connaître le problème que vous résolvez.

Un excellent produit résout un problème spécifique.

Par exemple:

• Match.com simplifie les rencontres en fournissant une base de données de prétendants potentiels et leurs informations.
• Evernote vous aide à vous souvenir des choses en vous permettant d'enregistrer des notes, des photos et d'autres informations en un seul endroit.
• Airbnb offre une alternative au séjour dans les hôtels, permettant aux utilisateurs de louer leur logement aux voyageurs.
• StitchFix permet aux clients de commander des boîtes d'abonnement de vêtements organisées et de retourner ce qu'ils ne veulent pas.

Chacun de ces produits a une proposition de valeur unique. Ils abordent les points douloureux de leurs clients de différentes manières. Ce concept (product-market fit) est la mesure dans laquelle un produit satisfait une forte demande du marché.

Si vous n'êtes pas adapté au marché des produits, c'est comme si vous essayiez de démarrer une équipe de football sans joueurs, sans terrain et sans entraîneur.

Peut-être le plus important : lorsque ces produits ont été lancés, il n'y avait pas de concurrence – le marché n'était pas encore saturé.

Vous ne voulez pas construire quelque chose qui aidera les gens à accomplir facilement ce qu'ils font déjà. Vous voulez résoudre un problème difficile, ennuyeux ou douloureux.

Identifier le problème n'est pas toujours facile, mais c'est essentiel pour élaborer une stratégie de lancement de produit réussie.

Étape 2 : Définissez votre public cible

Afin d'avoir un lancement GTM réussi, vous devez bien comprendre votre public cible et vous poser les trois questions suivantes :

1. Qui a suffisamment besoin de votre produit pour payer une solution ?
2. Quelles frustrations spécifiques vos clients éprouvent-elles que votre produit peut résoudre ?
3. Combien votre public est-il prêt à payer pour être libéré du problème ?

Vous pouvez également considérer qui pourrait être intéressé par votre produit mais pas encore prêt à acheter. Ce sont généralement des prospects qui sont plus avancés dans leur processus d'achat que ceux qui achèteront immédiatement mais qui ont encore besoin d'être convaincus. Vous pouvez utiliser ces informations pour créer des campagnes marketing ciblant ces prospects.

Il existe deux manières courantes de définir le marché cible d'une entreprise : la première consiste à créer un profil de client idéal (ICP) et la seconde à créer des personas d'acheteur.

Profil du client idéal (ICP)

Le profil client idéal (ICP) est un élément extrêmement important de votre stratégie de mise sur le marché. C'est ainsi que vous identifierez votre client cible, comprendrez ses besoins et trouverez des opportunités pour l'atteindre.

L'approche ICP aide à définir votre client « idéal », c'est-à-dire quelqu'un qui éprouve les frustrations que votre produit résout et qui a besoin d'acheter une solution.

Il est important que l'ICP soit non seulement déjà conscient du problème et cherche une solution, mais qu'il puisse également acheter votre produit.

Pour établir un profil client idéal, tenez compte des points suivants :

Industrie

Si vous vendez à des entreprises, une bonne façon de gérer cela est d'identifier l'ensemble de l'industrie que vous ciblez. Par exemple, si votre produit est un logiciel de comptabilité pour petite entreprise, il serait logique de cibler toute entreprise relevant de la comptabilité et de la finance. Cela pourrait inclure des banques, des conseillers financiers, des comptables et des aides-comptables, des avocats, etc.

Si vous ne vendez qu'à une seule branche d'une industrie (par exemple, des entreprises de construction), votre profil de client idéal sera assez spécifique. Cependant, si vous souhaitez vendre à plusieurs branches d'une industrie (par exemple, la construction et l'architecture), votre profil de client idéal doit être plus général et flexible.

Le plus important est que votre profil client idéal reflète la réalité de qui achète réellement vos produits ou services, plutôt que qui vous aimeriez qu'ils soient !

Démographique

Si vous vendez à des particuliers, définissez les données démographiques spécifiques à votre client idéal.

Les données démographiques sont un excellent moyen de commencer à créer votre profil de client idéal (ICP). Il est important de comprendre qu'il existe de nombreuses façons de définir un groupe démographique, mais les plus populaires sont le sexe, l'âge et le revenu.

Par exemple : si vous vendiez des vêtements pour enfants, votre groupe démographique serait des parents avec des enfants âgés de 0 à 12 mois. Si vous vendiez des vêtements pour adultes, votre groupe démographique serait composé d'adultes âgés de 25 à 65 ans.

Les données démographiques sont généralement utilisées par les entreprises qui vendent des biens ou des services directement aux consommateurs. Cependant, si vous vendez à des entreprises, certaines de ces mêmes règles s'appliqueront.

Si vous vendiez des logiciels pour les entreprises ; dans ce cas, les données démographiques pourraient être des propriétaires de petites entreprises de moins de 20 employés qui opèrent dans une industrie qui utilise des ordinateurs dans le cadre de leurs opérations quotidiennes (par exemple, des magasins de détail ou des restaurants).

Géographie

Où vivent vos clients idéaux ? Votre réponse déterminera où vous faites de la publicité, comment vous faites la promotion de vos produits, le volume de trafic auquel vous devez vous attendre et peut-être même la manière dont vous présentez votre entreprise.

S'ils se trouvent dans tout le pays, mais que la plupart d'entre eux résident à New York ou à San Francisco, il peut être intéressant de consacrer plus de temps et d'argent aux publications et communautés locales de ces villes qu'aux publications nationales.

La géographie peut également être utilisée comme un outil pour segmenter votre clientèle et identifier les groupes les plus susceptibles d'acheter chez vous. Cela peut être fait en analysant où ils vivent ou travaillent (ou les deux).

Taille

Il s'agit d'une tactique principalement utilisée par les entreprises B2B. C'est là que vous tenez compte de la taille des entreprises que vous ciblez. Par exemple, vous pouvez commercialiser votre produit uniquement auprès d'entreprises de moins de 10 employés ou de plus de 100.

Vous pouvez également considérer combien d'argent ces entreprises doivent dépenser pour votre produit. On parle souvent de « pouvoir d'achat » et on peut le décomposer en différents domaines : chiffre d'affaires, effectif, revenu moyen par salarié (ARPE), etc.

Une fois que vous avez déterminé quelle taille d'entreprise sera la plus susceptible d'acheter chez vous, il est temps de planifier comment ces entreprises seront trouvées et accessibles par des clients potentiels.

Budget

Avant de fixer votre prix, réfléchissez au montant que vos clients doivent dépenser pour votre produit. Cela influence la perception que les gens ont de ce que vous proposez et du prix qu'ils sont prêts à payer pour cela. Cela devrait donc avoir un impact à la fois sur les prix et sur la stratégie marketing.

Un produit haut de gamme peut coûter plus cher car il implique qualité et exclusivité. Un produit bas de gamme peut bénéficier d'un prix inférieur à celui des concurrents ou même gratuit afin que les clients voient la valeur de l'utilisation du service ou du produit par rapport aux alternatives existantes.

Lorsque vous décidez d'une stratégie de prix, vous devez également tenir compte de la façon dont votre produit se compare aux alternatives. S'il n'y a pas de concurrents directs, vous pouvez fixer des prix aussi élevés ou bas que vous le souhaitez, mais s'il existe des produits similaires disponibles ailleurs à des prix similaires, vous devez vous assurer que le vôtre propose quelque chose d'assez différent qui vaut la peine de payer un supplément pour .

Facteurs décisionnels

Quels facteurs externes influencent leur décision d'achat, et comment pouvez-vous en tirer parti pour générer plus de ventes ? Comptent-ils sur les références? Doivent-ils obtenir l'approbation d'un supérieur avant d'appuyer sur la gâchette ? Lisent-ils les critiques avant de décider d'acheter ?

Lorsque vous savez ce qui compte le plus pour votre client, vous pouvez adapter votre stratégie marketing en conséquence. Par exemple, si vous savez que les gens font plus confiance aux recommandations d'amis et de membres de la famille qu'à toute autre chose, donnez-leur plus d'opportunités de partager sur les réseaux sociaux et de laisser des avis.

Voici quelques-uns des facteurs les plus courants qui influencent les décisions d'achat des clients :

• Prix. Le prix est une considération évidente pour tout acheteur potentiel. Si vous ne pouvez pas offrir quelque chose à un prix compétitif, attendez-vous à ce que vos chiffres de vente en souffrent.
• Caractéristiques. Les fonctionnalités sont une autre considération importante pour les acheteurs, en particulier lors de l'achat de produits et services technologiques. Si vous pouvez offrir plus de fonctionnalités que vos concurrents, vous pourrez probablement gagner plus de clients.
• Qualité. La qualité est également très importante lorsqu'il s'agit d'acheter des produits et des services, en particulier lorsqu'il n'y a pas de différence de prix significative entre des articles similaires. Votre objectif devrait être d'offrir des produits de qualité à des prix raisonnables afin que les gens choisissent le vôtre plutôt que des alternatives concurrentes basées uniquement sur la qualité (si possible).
• Facilité d'utilisation. La plupart des acheteurs préfèrent les produits faciles à utiliser ou dotés d'interfaces intuitives, car ces qualités facilitent l'acceptation du produit.

Vous devez connaître ces éléments afin que, lorsque vient le temps de conclure une vente, vous sachiez ce qui fonctionne le mieux avec vos clients. Il existe de nombreuses façons de contacter des acheteurs potentiels : e-mail, réseaux sociaux, en personne, par téléphone, etc.

La clé est de déterminer ce qui a du sens pour votre entreprise et vos clients.

Points douloureux

La première étape de la stratégie de mise sur le marché consiste à identifier les points faibles de votre client.

La meilleure façon d'y parvenir est de parler avec quelques clients et de leur poser des questions sur leurs problèmes et leurs frustrations.

Voici quelques exemples:

• « Quelles frustrations spécifiques votre client idéal a-t-il en matière de comptabilité ? »
• « Quelles solutions ont-ils essayées qui n'ont pas fonctionné ? »

Les réponses que vous obtiendrez vous donneront un aperçu du type de produit ou de service que vous devriez développer, à qui il devrait être commercialisé et combien ils paieront pour cela.

Médias préférés

Pour réussir, vous devez identifier les canaux utilisés par votre public cible, puis déterminer comment les atteindre.

Si votre produit ou service est destiné aux consommateurs, prenez un moment pour observer leur vie quotidienne. Comment consomment-ils l'information ? Qu'est-ce qu'ils aiment lire ? Qu'est-ce qu'ils aiment regarder ? Quels sites Web visitent-ils ? Existe-t-il des blogs, des réseaux sociaux ou des communautés en ligne qui pourraient vous aider à les atteindre ?

Si vous souhaitez vendre sur les marchés B2B, réfléchissez à la manière dont votre produit peut être utilisé par les entreprises. Comment cela s'intègre-t-il dans leur flux de travail ? Y a-t-il une industrie ou une verticale spécifique sur laquelle il est logique que vous vous concentriez en premier ?

La meilleure façon de le savoir est de demander à vos clients . Vous pouvez le faire de plusieurs façons :

• Entretiens clients
• Enquêtes
• Groupes de discussion
• Analyse des médias sociaux
• Cartographie du parcours client (Ceci est particulièrement utile si vous avez déjà une clientèle existante)

Vous pouvez utiliser ce modèle de carte du parcours client pour vous aider.

Personnalités de l'acheteur

Tous les membres de votre public ne sont pas identiques. Chaque personne a son propre ensemble unique de problèmes, de valeurs et d'objectifs. La création de personnalités d'acheteurs est un excellent moyen d'humaniser vos clients, afin que vous puissiez mieux visualiser qui ils sont et ce dont ils ont besoin.

N'oubliez pas que vous vendez à de vraies personnes, pas seulement à des statistiques. La création de plusieurs personnalités de clients vous aide à comprendre votre public cible à un niveau plus personnel.

Voici un exemple de persona d'acheteur pour une entreprise SaaS qui vend des conseils de voyage hors des sentiers battus aux vagabonds aventureux :

Persona : "Le voyageur sophistiqué"

Description

"Cette personne est un grand voyageur qui s'est rendu dans plusieurs pays, dont la plupart en Europe ou en Asie. Ils ont également visité les 50 États des États-Unis et connaissent certaines grandes villes américaines.

Ils aiment découvrir différentes cultures et modes de vie, mais ils n'ont pas le temps de rechercher chaque nouvel endroit qu'ils visitent. Ils veulent savoir ce qui est intéressant dans chaque région avant de s'y rendre, afin de pouvoir profiter au maximum de leur temps pendant leurs vacances.

Cette personne préférerait une application pouvant être téléchargée sur son smartphone ou sa tablette plutôt que d'avoir à ouvrir un site Web chaque fois qu'elle entre dans un nouvel emplacement. Elle préfère simplement utiliser son téléphone comme un autre outil pour explorer où qu'elle se trouve. rester à ce moment-là.

Remarquez comment cet exemple ne traite pas leur acheteur comme un numéro ? Vous pouvez (et devriez) imaginer qu'il s'agit d'un véritable être humain avec des valeurs, des émotions et des choses qui lui tiennent à cœur, propres à sa personnalité.

Voici un autre exemple de buyer persona (dans un format plus visuel).

Visez autant que possible ce niveau de profondeur et vous serez récompensé.

Étape 3 : Évaluez vos concurrents

Maintenant que vous avez identifié le problème que vous résolvez et le public cible pour lequel vous résolvez le problème, l'étape suivante consiste à évaluer vos concurrents.

Le but ici n'est pas de créer une longue liste de concurrents, mais plutôt de la réduire à une poignée d'acteurs qui composent votre paysage concurrentiel.

Si vous créez un produit ou un service entièrement nouveau, ce sera facile (c'est-à-dire que si vous êtes le seul à proposer cela, vous n'avez pas de concurrence). Cependant, si vous essayez d'améliorer un marché existant, ce processus peut être plus compliqué.

La clé est de penser comme un acheteur et d'évaluer le produit ou le service de son point de vue. Y a-t-il des lacunes évidentes dans ce qu'ils offrent? Comment pourraient-ils améliorer leur solution ?

Une fois que vous avez votre liste de concurrents, il est temps de creuser un peu plus chacun en répondant à ces questions :

• Qui sont-ils?
• Que font-ils bien ?
• Où ont-ils des opportunités d'amélioration ?
• Qu'est-ce qui les rend meilleurs que moi ?
• Qu'est-ce qui les rend pires que moi ?

En répondant à ces questions sur vos concurrents, vous réalisez ce qu'on appelle une analyse concurrentielle .

Une analyse concurrentielle est un processus visant à déterminer les stratégies, les forces et les faiblesses de votre concurrent. Il peut s'agir d'un processus formel ou informel, mais le fait est qu'il est conçu pour vous aider à comprendre votre marché et la meilleure façon de l'aborder.

Une analyse SWOT est utile dans ce scénario.

Remarque : Il est important de comprendre en quoi une analyse concurrentielle est différente d'une étude de marché . Alors que l'étude de marché se concentre sur ce que veulent vos clients, une analyse concurrentielle se concentre sur ce que font spécifiquement vos concurrents.

En d'autres termes, les études de marché fournissent des informations sur les tendances et les besoins des clients, tandis que l'analyse concurrentielle fournit des informations sur la manière dont vos concurrents répondent à ces besoins.

Étape 4 : Évaluer le marché

Si vous travaillez sur un nouveau produit ou service, ne pensez même pas à le commercialiser tant que vous n'avez pas la réponse à la question : « est-ce que quelqu'un va réellement l'acheter ? ”

La plupart d'entre nous lançons une entreprise parce que nous avons une excellente idée, mais cela ne suffit pas pour garantir que vous réussirez. L'une des plus grandes erreurs que commettent les entrepreneurs est de lancer aveuglément un produit ou un service sans faire leurs devoirs pour savoir s'il existe une demande.

Cela peut signifier avoir une idée et la construire, même si personne ne l'achètera. Ou cela peut signifier créer une solution à un problème qui n'existe pas sur le marché.

Avant d'investir de l'argent dans la commercialisation de votre produit ou service, effectuez les recherches nécessaires pour vous assurer qu'il existe une demande suffisante et qu'il n'y a pas trop de concurrence d'autres solutions ou alternatives.

Vous constaterez peut-être qu'il n'y a pas assez de demande pour votre produit ou service dans votre région, votre pays ou même dans le monde en général. Cependant, la part de marché que vous pourriez éventuellement capturer est peut-être plus importante que la demande.

Avant d'investir dans la commercialisation de votre produit ou service, vous devez vous assurer qu'il y a suffisamment de demande et pas trop de concurrence.

L'étude de la demande pour vos produits ou services nécessite de la planification et de la recherche, donc cela peut prendre du temps et de l'énergie, mais cela vaut la peine de faire un effort supplémentaire pour s'assurer qu'il y a de bonnes chances que vous réussissiez avant d'investir encore plus dans quelque chose qui pourrait être à haut risque. d'échec.

Étape 5 : Décidez de la messagerie

L'étape suivante consiste à déterminer comment vous allez dire à vos clients à quel point votre produit est excellent. Il est préférable d'utiliser un message différent pour chaque persona d'acheteur, afin de pouvoir répondre à leurs besoins, valeurs et frustrations uniques.

Par exemple, imaginez que vous construisez un nouvel ensemble de couteaux de cuisine.

Vous pourriez avoir quatre personnages : des cuisiniers à la maison qui essaient de cuisiner des repas sains pour leur famille ; les chefs professionnels qui veulent s'assurer que leurs couteaux sont suffisamment aiguisés pour une cuisine de qualité restaurant ; les chefs professionnels qui recherchent un avantage sur les autres chefs lors de compétitions ; et les cuisiniers amateurs qui aiment cuisiner mais qui ne sont pas aussi compétents qu'ils le souhaiteraient.

Chaque personne a des besoins différents - ils peuvent tous vouloir des couteaux tranchants, mais certains les voudront parce qu'ils ont peur de se couper tandis que d'autres sont préoccupés par des performances optimales.

Une fois que nous avons décomposé ces besoins, nous pouvons aller plus loin dans l'identification des points douloureux que chaque personne éprouve autour d'elle… et élaborer notre message adapté à chacun.

Une carte des messages peut vous aider à organiser vos points de preuve et à mieux communiquer avec votre public.

Étape 6 : Planifiez le parcours de votre acheteur

Maintenant que vous avez identifié vos personnalités d'acheteur et vos messages, vous pouvez cartographier le parcours des clients entre la prise de conscience de leur problème et l'achat de votre solution.

Déterminer le chemin emprunté par vos acheteurs tout au long du parcours d'achat est un élément crucial du marketing de contenu, car cela vous aide à créer des messages pertinents et opportuns pour les clients.

Le parcours de l'acheteur est souvent décrit comme un entonnoir divisé en trois sections :

1. Le haut de l'entonnoir est l'endroit où vous attirez des clients potentiels. Cela peut inclure la publicité sur les réseaux sociaux ou les moteurs de recherche ou l'envoi d'e-mails aux personnes qui se sont inscrites à votre newsletter.
2. Middle of Funnel refers to things like customer surveys, content upgrades or other ways to warm up potential customers so they're more likely to buy from you later on down the line. The goal is to get them talking about your brand with others, which will help build your authority as an expert in your field.
3. Bottom of Funnel is where you convert those warm leads into paying customers by offering an incentive like a discount code or free shipping if they buy now.

Step 7: Decide your marketing channels

Marketing channels are the different places you post content, like social media, blogs, and email, to create buzz, generate demand, and move customers down your marketing funnel.

The problem is that there is no one-size-fits-all marketing channel.

The best channels for you depend on who you're trying to reach, what message you want to send, and what type of business you run.

Here are two tips to consider when deciding which marketing channel to use:

1. Align your channels to your target audience's needs and behaviors. You'll want to make sure the marketing channels you choose to align with how your target audience consumes content.
2. Use different channels depending on which part of the funnel your audience is in. Customers in different stages of the marketing funnel can be moved to the next stage by different types of content, found in different areas based on how they use technology.

(This is why knowing your customer is so important!)

Step 8: Create content to get customers interested

Inbound leads are more likely to become customers than outbound leads because inbound leads are already partially educated about your product, aware of its benefits, and interested in buying.

Content marketing is the concept of creating “content” that meets your customers in the appropriate state of the funnel they are in, and then getting it in front of them to begin considering purchasing your products and services.

The name of the game is creating content that targets keywords (aka, what people type into a search engine). That keyword-rich content then ranks on Google and drives traffic to your website, which then allows customers to find you and buy your products and services.

In other words, you're creating content that addresses not only what your business does but also what it can do for your target audience.

As you come up with ideas for your content strategy, think about what your readers want to know about your company or industry and how you can deliver that information to them in a way that makes their lives easier.

Content marketing works because it's authentic and relevant to people's lives. It's not salesy or pushy–it's useful. People are more likely to share things they find useful than things they find boring or annoying. This means that when you create good content, people will want to share it with their friends, family members, or colleagues.

If your business solves a problem (which it should), then simply write articles, post social media content or share videos that educate your audience on those problems and why your business is the solution they need.

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Continue to create and distribute your work to get it in front of the most amount of people possible to start the process of getting inbound leads to contact you about purchases and business inquiries.

Step 9: Create repeatable processes and optimize as you go

It's one thing to have a plan, but it's another to continue to execute it forever onward and show up consistently even when you might not feel like it. For this reason, it's imperative to have replicable processes that you can not only follow yourself but share with your team and train others to follow as well.

Here are two ways to create content with repeatable processes:

1. Create a content calendar

A calendar can be anything from a simple Google spreadsheet with dates and topics listed down a column to an elaborate Trello board that keeps track of everything in real-time.

The goal is to create a system that allows you to plan out every piece of content you want to publish each month or quarter so that when it comes time for the big day (or days), you and your team know exactly what needs doing and when.

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2. Outline your content in advance

Outlining forces you to think through your ideas before writing them down and makes the creation process so much simpler once you get started. It helps to eliminate writer's block because before you get started, you know exactly what points you need to discuss.

Here's how to create a simple outline:

1. Start with an idea for a topic or theme that you want to write about
2. Brainstorm as many related topics as possible (what else can be said about this subject? What other angles can be explored?)
3. Think about what points you'll need to make in order to develop those themes (what is the point of view I want to take on these ideas?)
4. Organize those points into an order that makes sense (do they flow naturally?)

Once you've completed all of these steps, it's as “simple” as showing up every day, putting in the work, and continuing to adjust and iterate as much as necessary.

Remember, this is a never-ending process. It's not something you do once, set it and forget it. Always be on the lookout for opportunities to improve and grow if you want to stay ahead of the curve.

Here are a few examples of how others have done this to get you started…

Go-to-market strategy examples

Up until this point, we've mainly covered how to bring a new product or service to market, however, businesses can also go to market with a new feature or components of an already existing product.

That's what the brand Eight Sleep Mattresses did for one of its newest features.

Eight Sleep's partnership with IFTTT

To market their latest technology, they opted to partner up with IFTTT, a service that lets users create conditional “if this then that” statements where previously separate technologies are able to work together in unison.

By using IFTTT, users could connect their Eight Sleep mattresses with other smart home systems to turn on/off lights, start their coffee machines, activate bed warming, and much more, all through their smartphones. Eight Sleep leveraged this technology with their go-to-market strategy flawlessly.

Their GTM strategy was surprisingly simple, despite how sophisticated technologically it sounded:

They designed an email announcement to get users excited, a landing page to educate the target audience about the new feature, and promoted it on social media after launch, highlighting the benefits and use cases.

Sounds simple, right?

The result was an outpouring of enthusiasm from customers.

Why Eight Sleep's go to market strategy worked:

Eight Sleep officials said that the secret to success was to invest heavily in showing practical use cases that potential customers could envision themselves using themselves.

By focusing on creating a story around the benefits that would resonate with consumers, they were able to develop an emotional connection with people and were rewarded by helping people envision themselves being able to achieve everything they might be able to in an Eight Sleep mattress.

Fitbit Smart Coach

In 2019, Fitbit, the activity-tracking wearable, launched Smart Coach, a premium personal training service that integrates with a customer's FitBit.

Their GTM strategy included objectives such as increasing revenue from subscriptions and getting more out of those who had already committed to their product.

They launched a marketing campaign called “Get More With FitBit” that leveraged both paid and owned channels to reach their target audience of people who already owned their wearable devices and smartphones.

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Fitbit's digital marketing strategy was simple: they used paid retargeting display ads to direct potential customers to a landing page that would encourage them to make an additional purchase.

They also utilized push notifications, social media accounts, and newsletters to reach their existing customer base and let them know about new deals being offered.

Why Fitbit's go-to-market strategy worked:

Fitbit was smart in targeting people who already owned their products. These were people who had already made the commitment to improving their health and trusted Fitbit enough to have paid money for what they had to offer.

Thus, they required much less convincing of what their problem was and simply needed to be made aware of a quicker, better way of solving it that required only a small investment.

The result? Their annual revenue rose from $1.4B in 2017 to $2.1B in 2019.

Go-to-market plan template

While a go-to-market strategy won't guarantee your product's success, it can help you manage expectations and work out any kinks before you invest in bringing your products to market.

To help you in this process, our friends at LocaliQ have created a free go-to-market template that will help you build a strategy that positions your product in front of the right people.

Go-to-market strategy FAQs

Below are some quick responses to some of the most common questions we see about GTM Strategies:

1. Who is responsible for GTM strategy?

The person responsible for creating a go-to-market strategy will vary from company to company, but it's typically someone who has experience in marketing or sales. In some companies, like startups, the founder usually takes responsibility for this task and then passes it off once the business becomes larger and more profitable.

In larger corporations with dedicated marketing departments, often there are specialists who focus on developing these strategies; however, even here it's still important that everyone understands how their work fits into the bigger picture of generating revenue and growing market share.

2. What is the difference between product-based and customer-based go-to-market strategy?

A product-based go-to-market strategy is the most common and easiest way for a company to get started. It's based on the idea of creating a core product and then selling it to a large audience. A customer-based go-to-market strategy is more complicated and requires more planning.

A customer-based go-to-market strategy is based on the idea that you should identify your best customers, study their needs and wants, then tailor your products to those needs and wants.

If you're just starting out, you probably don't have enough data or experience yet to develop a truly customer-focused approach. However, even if you're a veteran at this point, it's still useful to think about how your customers use your product or service and what they need from it.

3. Quelle est la différence entre une stratégie go-to-market et une stratégie marketing ?

La stratégie de mise sur le marché est le plan sur la façon dont vous allez commercialiser votre produit ou service et le vendre. Il englobe tous les aspects du mix marketing - produit, prix, promotion, lieu et personnes.

Une stratégie marketing est un plan global sur la manière dont vous communiquerez avec vos clients et prospects. Il peut inclure des aspects de votre stratégie de mise sur le marché, mais il comprend également de nombreux autres aspects de votre entreprise qui ne font pas partie d'un plan global de mise sur le marché.

Prochaines étapes : créer une stratégie GTM pour votre prochain grand projet

Avant de lancer un nouveau produit ou service, il est essentiel de mettre en place une stratégie de mise sur le marché.

En suivant les étapes et les exemples de ce guide (et en utilisant le modèle fourni), vous serez sur la bonne voie pour créer une entreprise rentable qui résout les problèmes des clients et devance la concurrence le plus rapidement possible.