Qu'est-ce que le Growth Hacking et comment les marques peuvent-elles l'utiliser pour développer leur activité ?
Publié: 2018-07-27
Nous entendons souvent des histoires de réussite d'entreprises qui ont grandi comme une traînée de poudre. Mais si on y regarde de plus près, on remarquera peut-être qu'ils ne sont pas tous traditionnels. De nombreuses marques à succès sortent du lot. Comment? Pour ce faire, ils utilisent des stratégies de développement numérique inédites, communément appelées growth hacking .
Les entreprises utilisent des méthodes de piratage de croissance pour lancer leurs marques et développer des revenus durables. Il est intéressant de noter que nous ne parlons pas uniquement des startups numériques – même les meilleures marques du Fortune 500 d'aujourd'hui utilisent des techniques de piratage de croissance. Certaines des plus grandes marques qui se sont développées grâce à cette approche incluent Facebook, Instagram, Groupon, Google, YouTube, Pinterest, Udemy et Dropbox.
Inutile de dire que cette révolution stratégique est une révolution que de nombreuses marques professionnelles en expansion devraient comprendre et envisager d'utiliser. Et nous avons compilé les informations les plus cruciales, les meilleures pratiques et les réussites pour vous rapprocher de ce concept.
Pour vous aider à démarrer sur la voie d'une croissance rapide, nous examinerons ce qu'est le piratage de croissance et nous suggérerons des moyens de mettre en œuvre le concept dans les canaux sociaux les plus connus que vous utilisez probablement déjà.
Qu'est-ce que le Growth Hacking ?
En bref, le piratage de croissance est une approche du développement de produits et du marketing numérique qui met tout son accent sur -- vous l'avez deviné ! -- croissance.
Comme Wikipédia le définit :
"Le piratage de croissance est un processus d'expérimentation rapide dans l'entonnoir marketing, le développement de produits, les segments de vente et d'autres domaines de l'entreprise pour identifier les moyens les plus efficaces de développer une entreprise."
Il s'agit d'une approche à la fois du développement de produits et du marketing qui comprend beaucoup d'essais et d'erreurs. Après un certain temps, vous devriez arriver à une solution optimale qui assurera une croissance durable mais rapide.
La nécessité d'une nouvelle approche est venue de la compréhension que la croissance est le seul facteur qui fait ou défait une startup. Cependant, les startups ont rarement le budget pour une publicité télévisée ou publicitaire traditionnelle coûteuse.
Au lieu de cela, ils doivent développer leur marque grâce à des méthodes peu coûteuses (voire totalement gratuites). Ce besoin est à l'origine des méthodes innovantes de Growth Hacking. Après tout, une nouvelle marque grandit assez vite ou échoue. Le Growth Hacking est une approche qui prend cela très au sérieux - la croissance est le seul point d'intérêt.
Il est important de noter que le Growth Hacking n'est pas du marketing, même s'il l'englobe. Les équipes marketing traditionnelles obtiennent un produit et sont simplement chargées de le vendre. Mais l'idée de base du piratage de croissance est que tout ce qui concerne un produit et son marketing doit être modifié jusqu'à ce que la meilleure version soit trouvée.
Le Growth Hacking est un état d'esprit
Une caractéristique distincte de cette approche est sa dépendance à l'égard de données froides et dures. Les équipes de Growth Hacking utilisent des métriques mesurables pour chaque décision. Qu'ils fondent leurs décisions sur des tests A/B, le facteur viral, les commentaires des utilisateurs, la délivrabilité des e-mails ou Open Graph, l'essentiel est que les hackers de croissance considèrent les résultats mesurables comme l'élément le plus important dans la prise de décision.
Au fil du temps, les différences entre le marketing et le growth hacking deviennent de plus en plus prononcées. Une focalisation absolue sur la croissance a, en cours de route, donné naissance à de nombreuses méthodes, outils et pratiques innovants.
D'où vient le Growth Hacking ?
Le terme « growth hacking » a été inventé par Sean Ellis en 2010, mais il est certainement plus récent que la pratique actuelle.
Ellis est un spécialiste du marketing légendaire qui a aidé de nombreuses entreprises à se lancer sur la voie du succès. En fait, il est le responsable de la croissance folle de Dropbox et de nombreuses autres startups.
Mais le problème était qu'Ellis avait du mal à trouver un remplaçant pour prendre en charge le maintien des startups une fois qu'il avait fini d'exécuter les stratégies initiales. Il s'est rendu compte que peu importe à quel point les stratèges marketing étaient bons, expérimentés ou instruits, ils ne pouvaient pas maintenir son approche.
Cela sonnait particulièrement vrai lorsqu'il s'agissait de produits logiciels modernes. Les nouvelles technologies ont exigé une nouvelle façon de penser.
Pour résoudre ce problème, Ellis a cessé d'interroger des spécialistes du marketing et a inventé un nouveau titre de poste à rechercher : les hackers de croissance. Comme il le dit lui-même :
« Un growth hacker est une personne dont le vrai nord est la croissance . »
Ce qu'il recherchait, ce sont des personnes qui formeront chaque stratégie, tactique et initiative avec cet objectif en tête. Qu'il s'agisse d'un ingénieur, d'un codeur ou d'un spécialiste du marketing n'avait pas d'importance. Leur concentration absolue sur la croissance est la caractéristique clé qu'il recherchait.
Nouveau produit, nouvelle approche
Parce qu'Internet a redéfini les produits et a également complètement changé leur distribution, il est temps que les entreprises redéfinissent la façon dont elles créent des produits en conséquence.
Les produits numériques ont une caractéristique unique que les produits physiques à l'ancienne ne peuvent jamais obtenir : ils peuvent être facilement modifiés. Pour cette raison, le Growth Hacking est appliqué dès le début : le développement de produits.
En fait, la principale raison pour laquelle 42% des startups échouent est que leur produit n'est tout simplement pas quelque chose que les utilisateurs veulent ou dont ils ont besoin.
Mais souvent, un produit voit le jour pour la première fois alors qu'il est déjà complètement développé après que l'entreprise y a déjà investi une grande partie de son budget. Pour réussir dans l'environnement numérique, chaque startup doit s'assurer que le produit qu'elle crée est un produit que les gens veulent réellement. La meilleure façon d'y parvenir est d'obtenir des commentaires dès le début, puis d'agir en conséquence.
Il est absolument essentiel que les produits numériques s'améliorent toujours de manière obsessionnelle - encore mieux, s'améliorent en fonction des commentaires. Heureusement, une pléthore d'outils de piratage de croissance peut aider les startups à peaufiner leur produit à la perfection. Comprendre ce que veulent les utilisateurs, la manière dont ils interagissent avec et utilisent votre produit et les facteurs qui influencent leur prise de décision est crucial pour toutes les stratégies commerciales numériques réussies.
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Les formulaires de commentaires et les sondages sont parfaits pour recevoir des commentaires directement des clients. Cependant, les outils d'analyse de marché dont nous disposons aujourd'hui sont incroyablement diversifiés et utiles, et peuvent aller des outils d'analyse de sites Web comme Google Analytics aux plateformes de marketing par courrier électronique comme MailChimp pour cliquer sur les cartes thermiques créées par des logiciels d'analyse comme Hotjar. Il y a quelque chose pour s'attaquer à tout type de métrique que vous pourriez vouloir utiliser.
Enfin, ne laissez pas le sentiment prendre le dessus sur vous – coupez et changez sans pitié. Peu importe à quel point l'idée d'une fonctionnalité peut sembler brillante, si les métriques montrent qu'elle n'aide pas votre acquisition d'utilisateurs, il est temps de penser à quelque chose de nouveau.
Alternativement, si une fonctionnalité secondaire devient disproportionnellement populaire selon les métriques, il est peut-être temps de reconsidérer vos points de focalisation. En fait, l'un des plus grands réseaux sociaux d'aujourd'hui est un excellent exemple de cette situation exacte !
Le cas d'Instagram
Avez-vous déjà entendu parler de Burbn, le réseau social géolocalisé ?
Nous non plus. Mais nous connaissons Instagram.
Eh bien, il s'avère que Burbn est le prédécesseur d'Instagram. Burbn offrait de nombreuses fonctionnalités sociales intéressantes, mais pour une raison quelconque, le service secondaire de retouche et de partage de photos a attiré les utilisateurs bien plus que les fondateurs ne l'avaient prévu.
Considérant auparavant que le marché des applications de photographie était trop saturé, les fondateurs ont finalement examiné de plus près les commentaires des utilisateurs. Ce qu'ils ont découvert, c'est que, bien que de nombreuses applications de partage de photos existaient, elles offraient soit trop peu d'options d'édition, soit elles n'étaient pas assez sociales. Ils ont ensuite décidé de créer le premier réseau social basé sur des photos, avec des options de filtrage et d'édition bonnes mais simples.
Et c'est ce qu'ils ont fait. Ils ont tout mis au rebut sauf les options de partage de photos, de commentaires et de likes de l'application d'origine. Le résultat brillant était une application qui permettait à ses utilisateurs de télécharger, éditer et partager des photos en trois étapes simples.
Le résultat? Ils n'ont pas commercialisé une application de type Foursquare qu'ils avaient initialement prévu, mais Instagram a enregistré 25 000 installations le premier jour et un million en deux mois.
La morale de l'histoire est de ne pas avoir peur de peaufiner votre produit... vous pourriez bien trouver de l'or !
Le processus de piratage de croissance
Alors, comment exécutez-vous exactement l'approche de piratage de croissance ? Tout d'abord, il est important de comprendre que le Growth Hacking, c'est beaucoup expérimenter . À tel point que, selon Sean Ellis lui-même, les entreprises devraient viser à faire plus de 10 expériences de croissance par semaine.
Cela semble effrayant, nous le savons. Cependant, en regardant le processus par étapes, il semble beaucoup moins intimidant et beaucoup plus réalisable :
- Définir un objectif précis
- Mettre en œuvre une méthode analytique pour suivre la métrique de votre objectif
- Approchez-vous de l'objectif en tirant parti de vos forces existantes
- Exécuter l'expérience
- Ajuster et optimiser l'expérience en cours
- Répéter
Gardez à l'esprit que tout ce que vous faites doit être axé sur la croissance et que vos objectifs seront centrés sur l'obtention de plus de clients potentiels. Plus tard, vous pouvez également travailler sur l'activation et enfin la rétention des utilisateurs. Pour rendre l'ensemble du processus à long terme aussi transparent que possible, il est important d'avoir les bons consommateurs dès le départ. En fin de compte, il ne s'agit pas seulement de l'étendue de votre portée, il s'agit de qui vous atteignez.
Pour localiser les personnes qui détiennent le plus de potentiel de consommation, ne ciblez pas n'importe qui. Et pour convaincre une personne d'acheter quelque chose, il faut savoir qui elle est.
Quel que soit le canal social que vous utilisez pour développer votre marque, la première étape doit toujours être la même : créez un profil client.
Examinez tous les différents aspects de votre produit, ciblez le public idéal de votre marque, puis ciblez-le spécifiquement.
Growth Hacking & Réseaux Sociaux
Les canaux de médias sociaux sont toujours en effervescence et le contenu intéressant ou utile est la principale raison pour laquelle la plupart des gens ouvrent les applications de réseaux sociaux sur leur téléphone chaque jour. Mieux encore, chaque fois qu'ils tombent sur quelque chose qui suscite leur intérêt, ils adorent le partager avec leur ami.
Mais c'est un fait bien connu qu'exister simplement sur les réseaux sociaux ne suffit pas. Pour développer votre audience, vous devez leur donner une raison de vous rechercher. La meilleure façon de réussir sur les réseaux sociaux est de fournir ce que les gens recherchent en premier lieu : un contenu de haute qualité.
L'authenticité et la cohérence sont les armes les plus importantes de votre arsenal de médias sociaux.
La manière dont les différentes plateformes de médias sociaux trient le contenu sur les flux d'utilisateurs est délicate. Les algorithmes changent rapidement. Les plates-formes évoluent constamment et les bonnes pratiques de croissance peuvent devenir inutiles en quelques mois. De plus, une fois qu'une nouvelle pratique est révélée, elle peut également devenir sursaturée rapidement.
Restez à l'écoute et profitez de toutes les nouvelles fonctionnalités et fonctions dès que vous en entendez parler. Testez et optimisez vos réseaux sociaux au fur et à mesure et vous découvrirez peut-être de bonnes astuces.
Que vous choisissiez d'utiliser la publicité payante ou que vous essayiez d'augmenter votre portée de manière organique, l'objectif principal est de faire en sorte que le plus grand nombre de clients potentiels vous connaissent dans les plus brefs délais. C'est ce qu'on appelle souvent devenir viral... et Dropbox l'a tué quand ils ont commencé.
La stratégie de croissance ingénieuse de Dropbox
La croissance rapide de ce service de stockage en nuage n'est pas le fruit du hasard. Avec 500 millions d'utilisateurs aujourd'hui, le géant du logiciel a utilisé une stratégie de croissance ingénieuse englobant un mélange de rareté et de référence.
Alors qu'ont ils fait? Offrez plus d'espace de stockage en échange d'un bon mot. Dropbox a créé une pénurie en ne faisant une invitation à la création de compte qu'au début, garantissant ainsi qu'il était difficile de s'inscrire.
Cependant, Dropbox a également facilité le partage et les références en offrant un espace supplémentaire à ceux qui envoient des invitations. Ils ont proposé des extensions d'espace de stockage de 100 à 500 Mo pour diverses activités de partage social, comme les suivre sur les réseaux sociaux et envoyer une invitation directe.
Les résultats? Ces incitations ont contribué à augmenter leurs inscriptions d'un incroyable 600 % sans dépenser un centime en publicité.
Piratage de croissance sur YouTube
La vidéo est le moyen le plus simple de capter l'attention d'un spectateur et raconter une belle histoire est le meilleur moyen de la garder. Combinez les deux et vous disposez d'un outil incroyable : le marketing vidéo YouTube.
Sans doute plus que dans tout autre format de contenu, la vidéo a l'immense pouvoir d'attirer les téléspectateurs dans l'histoire. C'est la technique la plus efficace pour créer un lien émotionnel fort avec votre public. Les hackers de grande croissance le savent et l' utilisent.
Avec plus d'un tiers de l'ensemble des activités de visionnage de vidéos sur Internet et 92 % des consommateurs de vidéos partageant régulièrement des vidéos sur les réseaux sociaux, il n'est pas étonnant que YouTube offre un potentiel de croissance incroyable.
Bien que l'inconvénient de cette plate-forme soit que les tests A/B ne soient pas entièrement possibles, les avantages l'emportent de loin. YouTube dispose également d'outils d'analyse natifs, et plus important encore, les téléspectateurs sont très susceptibles de laisser des commentaires directs via ses fonctions J'aime/Je n'aime pas et ses commentaires.
Il existe des hacks de croissance YouTube extrêmement simples. L'un des plus connus consiste à ajouter ?sub_confirmation=1 à la fin de l'URL de votre chaîne lors du partage.
Lorsque quelqu'un clique sur le lien, une fenêtre contextuelle demandant de confirmer l'abonnement à la chaîne s'affiche. On dit que cette vieille astuce augmente les taux d'abonnement YouTube de 400%.
Le piratage de croissance utilise souvent des solutions aussi simples que celles-ci. Cependant, la clé d'un public engagé consiste toujours à peaufiner le contenu que vous diffusez.
Le travail le plus important d'une vidéo est de susciter l'émotion. C'est ce qui rend les vidéos partageables. Un contenu hautement émotionnel est le meilleur moyen d'attirer les observateurs et de les connecter à votre marque. Mais cela signifie-t-il que les histoires de sanglots sont la seule voie à suivre ? Pas du tout.
Le contenu qui suscite l'émotion fera l'une des cinq choses suivantes :
- Remettre en question les hypothèses
- Offrir une perspective unique ou nouvelle
- Raconter une histoire captivante
- Référez-vous à un sujet déjà viral
- Fournir une valeur pratique
Bien que la clé pour atteindre les consommateurs soit de créer du contenu intéressant à regarder, vous devez d'abord amener le public à appuyer sur play. Et comment peux-tu faire ça ? Eh bien, il y a deux choses auxquelles vous devez faire attention : le titre de votre vidéo et l'image miniature. Faire un titre clair, compréhensible mais convaincant est une étape que personne ne peut se permettre de manquer.
Club de rasage du dollar
Imaginez maintenant tomber sur une vidéo intitulée DollarShaveClub.com - Our Blades Are F *** ing Great . Que fais-tu? Appuyez sur play, c'est sûr !
À la première impression, la vidéo est pleine d'esprit, mais aussi très pertinente. Michael Dubin, le visage charismatique (et le fondateur) de l'entreprise, explique exactement ce qui ne va pas avec l'industrie du rasage et comment le Dollar Shave Club s'attaque au problème.
La vidéo d'une minute, basée sur une histoire, a permis à la marque de réussir du jour au lendemain avec son incroyable esprit. La meilleure partie? La production de l'ensemble de l'annonce n'a coûté que 4 500 $. L'ensemble de la publicité vidéo était assez peu coûteux et facile à réaliser, mais elle s'attaquait aux problèmes exacts de leurs clients, créant un lien émotionnel fort grâce à une incroyable stratégie axée sur la croissance.
Comment mettre en œuvre le Growth Hacking sur Facebook
Avec 1,45 milliard d'utilisateurs actifs quotidiens et 2,20 milliards d'utilisateurs mensuels actifs, ce géant des réseaux sociaux est là où l'action est en ligne ! Et trouver quelques communautés de personnes ressemblant à votre public cible et leur apporter de la valeur - que ce soit en partageant du contenu vidéo, des blogs, des publicités ciblées ou autre chose entièrement - est l'essence même de la croissance à travers ce réseau social.
Que vous souhaitiez vous développer grâce à la publicité payante ou à la portée du contenu organique, la clé réside dans votre contenu. Cela doit être convaincant. Il doit être précieux et divertissant. Et si vous avez bien défini votre public, il ne sera pas difficile de savoir exactement ce qu'ils veulent voir à travers quelques campagnes.
Lors de la création de votre contenu Facebook, visez à attirer votre spectateur en fournissant de la valeur ou du divertissement. Assurez-vous également que votre contenu est publié régulièrement, avec une qualité constante. Il existe de nombreux outils de médias sociaux qui peuvent aider les marques à gérer leurs publications de contenu sur plusieurs réseaux sociaux.
Une technique de piratage de croissance couramment utilisée sur Facebook consiste à créer un format d'appel à l'action court et pertinent « Taguez quelqu'un qui... ». Par exemple, une agence de voyages peut publier une photo d'une escapade romantique et mettre en place une description disant « Taguez quelqu'un avec qui vous aimeriez vous emmener ici ». Les personnes utiliseront votre publication pour interagir avec leurs proches et, à leur tour, ces personnes atterriront sur votre page Facebook. Il existe une pléthore de contenus que les gens aiment partager avec leurs amis que vous pouvez utiliser pour booster votre croissance.
Outre un excellent contenu qui enflamme les partages organiques, les publicités Facebook payantes peuvent inspirer la croissance, en particulier grâce à leurs formidables outils de ciblage. Ce réseau social fournit une plate-forme publicitaire incroyablement puissante avec de nombreuses métriques à suivre et à modifier. Ses options vous permettent de définir l'âge, le sexe, la profession, l'emplacement, les intérêts, les comportements, les événements et plus encore du public cible. Vous pouvez également effectuer des tests A/B, en diffusant des publicités avec de petites différences dans le texte et les visuels.
Conseil de pro : vous pouvez également tirer parti d'audiences déjà formées en ciblant les personnes qui « aiment » une entreprise ou un produit particulier, comme un concurrent.
Les options de ciblage de Facebook sont vraiment supérieures, mais cela signifie également que vous devrez tester et ajuster beaucoup jusqu'à ce que vous trouviez les paramètres qui vous conviennent le mieux. Consultez notre guide des publicités Facebook pour connaître tous les tenants et aboutissants de la plate-forme et vous assurer que vous êtes prêt à commencer à pirater votre audience via ce réseau social.
Financement de la trilogie et publicités Facebook
L'une des sociétés de courtage hypothécaire les plus respectées d'Australie n'est peut-être pas une entreprise dont vous vous attendriez à augmenter son audience sur Facebook. Mais la vérité est que, compte tenu de l'étendue du réseau, n'importe quelle industrie peut y trouver ses clients idéaux. Trilogy Funding avait besoin d'investisseurs, et de plus gros. Ainsi, ils ont ciblé les personnes possédant plus de trois propriétés et 1,5 million de dollars de prêts.
Fournir différents aimants principaux qui nécessitaient des adresses de contact e-mail à un public bien défini était la clé de leur succès. Le piège ? Afin de recevoir un rapport intitulé « Guide de l'investisseur immobilier avancé sur la gestion de la dette pour réussir », les prospects devaient fournir leurs coordonnées. Ceux qui à la fois se sont abonnés et ont téléchargé le rapport se sont vu offrir une consultation téléphonique gratuite. Quelque chose que leurs clients parfaits trouveraient précieux a été offert tout au long de la campagne.
Suivant un plan plutôt intuitif, ils ont réussi à gagner 1 500 abonnés par e-mail et 130 nouvelles demandes de renseignements dans une stratégie publicitaire Facebook de six mois. Pas mal du tout, compte tenu de leurs critères stricts.
Piratage de croissance Instagram
En ramenant le cercle complet, le contenu unique d'Instagram et la manière de partager sur les réseaux sociaux sont particulièrement convaincants et captivants. Cependant, votre marque a besoin de superbes visuels pour générer de l'intérêt sur Instagram.
L'un des meilleurs moyens de gagner sur Instagram est d'utiliser des hashtags. Ce système d'étiquetage de contenu est unique mais très bien développé. Cependant, vous devez choisir judicieusement vos hashtags afin d'augmenter votre portée de manière organique - et n'ayez pas peur de tester de nouveaux hashtags pour voir ce qui fonctionne !
Prenez le temps de créer du contenu susceptible d'intéresser votre public, en particulier parce que l'algorithme actuel ne trie pas les publications par ordre chronologique. Plus votre public interagit avec vos publications par le biais de likes et de commentaires, plus votre montée dans les flux d'abonnés et la page de découverte d'abonnés potentiels est élevée.
Conseil de pro : un excellent moyen d'améliorer l'engagement sur vos propres publications consiste à poser des questions à vos abonnés dans la description de votre photo.
Après le lancement d'Instagram Stories - les clips photo et vidéo de 15 secondes - les marques ont eu un autre moyen fantastique de stimuler leur croissance. Les histoires ne sont pas seulement intéressantes à regarder, elles incluent des outils de piratage de croissance incroyables. Par exemple, essayez de lier une histoire à une page Web, de créer un sondage ou de mener une session de questions-réponses en temps réel pour obtenir des commentaires et encourager l'interaction.
Enfin, le marketing d'influence est un excellent moyen pour les marques de prospérer sur cette plate-forme de réseautage social. Les marques concluent des accords avec des influenceurs qui publient des articles sur leurs produits. Les influenceurs sont, bien qu'ils ne soient pas exactement des célébrités, des personnes très suivies dans un domaine de niche. Mais tout comme si une célébrité approuvait le produit, ces personnes peuvent fortement influencer leur public - d'où le nom.
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Daniel Wellington
Ce créateur suédois populaire de montres minimalistes et élégantes sait intégrer le marketing d'influence dans sa croissance. La façon dont Daniel Wellington le fait est assez simple – les comptes qui font la promotion de leurs montres ne le font pas seulement par leur propre influence. Au lieu de cela, en plus des belles photos d'influenceurs portant une montre sélectionnée de Daniel Wellington, ils offrent également un code de réduction promotionnel unique. Cela permet à Daniel Wellington de suivre l'efficacité de chaque influenceur et d'ajuster sa stratégie au besoin.
Croissance Hack & Thrive
Démarrer ou développer une entreprise dans le monde d'aujourd'hui n'est pas une tâche facile. Les startups doivent surmonter de nombreux obstacles et la concurrence est féroce dans la plupart des niches et des industries.
Le marché saturé n'est qu'un des problèmes à surmonter, tandis que le fardeau financier du marketing traditionnel en est un autre. Cependant, l'ingéniosité et l'innovation continuent de briller, repoussant les limites de notre société.
Le piratage de croissance, l'une des approches les moins chères mais les plus efficaces pour atteindre de nouveaux publics, est un exemple fantastique de solutions brillantes et intelligentes à des problèmes complexes. En utilisant des métriques disponibles et des idées créatives, de nombreuses entreprises - même la vôtre ! - peut réussir à grandir et à prospérer avec des budgets minimes.
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