Growth Hacking en 6 points : de la théorie à la pratique

Nous avons analysé le monde du Growth Hacking, de ses origines à nos jours : en 6 points nous vous expliquerons comment et pourquoi le Growth Hacking a démarré, le funnel, les outils, les synergies, et 4 études de cas.

On les appelle des growth hackers , mais le nom ne doit pas être trompeur. Ce sont des professionnels complets qui travaillent avec méthode, discipline et vision systémique.

Les Growth Hackers ont de jeunes racines et sont actuellement en constante augmentation car leur travail a abouti à certains des succès commerciaux les plus brillants de la dernière décennie.

Les Growth Hackers sont des maîtres du marketing numérique, des produits et des données. Ils connaissent incroyablement bien les marchés, les processus et les relations entre les marques et les clients.

Ils innovent avec des stratégies spécifiques adaptées aux entreprises individuelles mais guidées par un seul grand objectif : la croissance de l'entreprise.

Même si cette définition peut être accessible à tous, ce qu'ils font réellement reste encore peu clair pour beaucoup. Nous avons dédié cet article au Growth Hacking afin de faire la lumière sur ses méthodes, ses techniques et ses outils : en 6 points nous expliquerons comment et pourquoi la pratique a été créée, ses outils, le funnel, les synergies avec le canal email, et 4 études de cas.

#1 | Les origines du Growth Hacking

Les origines du Growth Hacking remontent clairement à un nom : Sean Ellis . Ellis est un célèbre spécialiste du marketing américain qui a travaillé pour certaines des startups américaines les plus importantes telles que Dropbox, Kissmetrics, Qualaroo et LogMeIn. En juillet 2010 , il écrit un article sur son blog qui devient le manifeste de la discipline : Find a Growth Hacker for Your Startup . C'est ainsi que le mot est né.

La Silicon Valley a été le théâtre de tout, berceau de l'innovation et des start-up dont sont issus nombre des acteurs actuels du marché. Mais pourquoi le monde des start-ups ? Parce qu'ils fonctionnent dans des conditions de ressources, de temps et de budget limités . Par conséquent, pour rivaliser avec les géants, les start-up devaient proposer des stratégies alternatives .

Et c'est là qu'intervient le Growth Hacker : il fait passer la concurrence d'un terrain de jeu économique à un terrain plus varié composé de nombreux aspects différents. Pour Sean Ellis, le marketing n'est qu'un des outils dont dispose le Growth Hacker, qui aborde en fait le problème de la croissance de manière non conventionnelle .

#2 | Quatre études de cas : Dropbox, Hotmail, Instagram, Airbnb

Même les géants étaient autrefois des enfants. Par exemple, sur une période de 12 mois, Dropbox a vu son nombre d'utilisateurs passer de 100 mille à 4 millions . Cette croissance inhabituelle serait impensable avec des stratégies de marketing canoniques. En fait, Sean Ellis y est pour quelque chose.

Lorsqu'il est arrivé à Dropbox, Ellis a mis de côté AdWords, le canal le plus utilisé par l'entreprise, pour expérimenter une nouvelle stratégie : encourager les utilisateurs à inviter une connaissance sur Dropbox afin d'obtenir plus d'espace libre. Ainsi, le marketing de référence est né. Même si elle est aujourd'hui considérée comme une bonne pratique, elle représentait à l'époque une formidable opération de Growth Hacking.

Une autre étude de cas intéressante est Hotmail , qui a vu le jour lorsque deux amis en avaient assez d'utiliser la messagerie d'entreprise pour envoyer du contenu privé. Ils ont donc décidé de créer le premier webmail. Comment Hotmail est-il devenu assez grand pour être racheté par Microsoft ? Les deux amis ont découvert une petite astuce : ils ont mis en place une fonction qui ajoutait automatiquement une signature à chaque email sortant :

PS je t'aime. Obtenez votre e-mail gratuit sur Hotmail

Ce faisant, chaque utilisateur est devenu un ambassadeur Hotmail.

Au lieu de cela, Instagram a eu du mal à créer un public à partir de zéro. L'entreprise avait expérimenté une technique connue aujourd'hui sous le nom de cross-posting. Cette technique consiste à utiliser le même contenu non seulement sur sa propre plateforme d'Instagram mais aussi sur d'autres plateformes, comme Facebook (qui avait déjà une audience énorme). Chaque photographie sur Facebook présentait les mots désormais célèbres :

Publié via Instagram

Mais le cas le plus connu et le plus discuté est celui d' Airbnb , qui avait le même problème d'audience qu'Instagram. Airbnb a remarqué que Craigslist (le plus grand site d'annonces au monde jusqu'à l'avènement des réseaux sociaux) avait un point faible : dans la section petites annonces de ceux qui voulaient louer une maison, une chambre ou un lit, il était possible de poster un annonce sans passer par Craigslist.
Airbnb a commencé à publier des annonces avec une petite ligne en bas :

Voulez-vous également publier ceci gratuitement sur Craiglist ?

Ceux qui ont trouvé l'annonce sur Craigslist ont alors trouvé un petit lien qui disait : cliquez ici si vous voulez réserver . L'utilisateur a ensuite été redirigé vers le site Airbnb. Il s'agissait d'une opération de Growth Hacking très efficace pour diriger le trafic d'un site à un autre.

#3 | L'entonnoir des pirates

Le Growth Hacker opère dans un cadre précis appelé l' entonnoir des pirates , qui se compose de 6 phases distinctes . Dans ce cas, le nom qui restera dans les livres est Dave McClure. McClure a développé le modèle de Growth Hacking le plus largement utilisé, décrivant l'ensemble du flux d'un utilisateur au sein d'une entreprise en six étapes :

• Sensibilisation
  L'utilisateur découvre l'existence de la marque en atterrissant sur le site à travers des bannières, du bouche à oreille, des articles et des avis.
• Acquisition
  Le visiteur se transforme en utilisateur en enregistrant son adresse e-mail, son numéro de téléphone et d'autres données.
• Activation
  L'utilisateur commence réellement à utiliser le produit, le service, l'application ou la plate-forme.
• Rétention
  La fréquence à laquelle l'utilisateur revient pour utiliser le produit ou le service.
• Revenu
  L'utilisateur devient client. Le niveau le plus cher à de nombreuses marques : lorsque le client paie pour l'utilisation.
• Référence
  L'utilisateur est tellement satisfait qu'il parle du produit ou du service avec d'autres et le suggère : il devient ambassadeur.

#4 | Piratage de croissance et marketing par courriel

Le piratage des e-mails est-il également possible ? La réponse est oui, puisque le Growth Hacking est un « processus d' expérimentation rapide sur le produit et sur les canaux de commercialisation ». Concentrons-nous maintenant sur l'expérimentation d'un canal spécifique : l' e-mail .

Intuitivement on pourrait penser que l'email est efficace surtout dans les parties hautes du funnel (c'est à dire au niveau de l'acquisition), il faut savoir qu'il est aussi très utile pour les parties basses. En particulier, la rétention sert à réactiver l'utilisateur ou à le ramener sur la plateforme, qu'il s'agisse d'une application ou d'un site de commerce électronique.

L'une des erreurs les plus fréquentes est de ne pas prêter attention à la phase de collecte des prospects, d'ignorer qui sont les prospects, et comment et quand le contact a été collecté. Ne pas disposer de ces informations conduit nécessairement une entreprise à envoyer des e-mails égaux et indifférenciés à tout le monde. La conséquence la plus évidente ? Mauvaises tendances dans les performances des e-mails.

Voici quelques suggestions:

• Concentrez-vous sur le contenu pour cultiver la relation et pensez à ne vendre qu'à moyen ou long terme.
• Effectuez des tests A/B pour comprendre quelles variantes d'e-mails obtiennent le meilleur retour en termes d'ouvertures, de clics et de conversions.
• Profilez vos messages afin d'envoyer des e-mails pertinents et personnalisés.
• Des mailings automatisés pour allier personnalisation et respect des délais, atteignant le client au cours des différentes phases de son parcours.

#5 | Outils pour soutenir le marketing par e-mail

Assez de stratégie, regardons davantage ce que vous pouvez réellement faire. Il existe différents outils qui permettent de prendre une nouvelle direction et de donner un nouvel élan à une stratégie d'email marketing . Nous allons jeter un coup d'oeil:

• Bonne copie d'e-mail
  Ce site est extrêmement simple et essentiel mais très utile : c'est une galerie qui propose des sources d'inspiration de grandes entreprises comme Slack et Pinterest, divisées par catégorie : emails de bienvenue, retour produit, email de confirmation, etc.
• Très bon e-mail
  Ce site nous montre d'excellents modèles de conception et de contenu d'e-mails. Vous pouvez également filtrer par marché : mode, e-commerce, retail, etc.
• E-mails gouttes
  Un outil fondamental pour s'inspirer pour construire des flux : les emails de bienvenue, l'email envoyé deux jours plus tard, après une semaine, etc.
• Quel onglet Gmail
  Pour savoir si l'email que nous nous apprêtons à envoyer se retrouvera dans la boîte de réception du destinataire ou dans l'un des onglets secondaires (publicité ou sponsors).

#6 | Outils de création de contenu

Passons maintenant aux instruments et outils qui aident le Growth Hacker à produire du contenu, de la recherche sur des sujets aux définitions de mots-clés. Ceux-ci visent à attirer des utilisateurs réels et potentiels.

• tendances Google
  Pour comprendre à quel point un mot-clé catalyse l'intérêt au fil du temps, c'est-à-dire une semaine, un mois ou un an. Grâce à Google Trends, une marque peut comprendre quel est le meilleur moment pour lancer certains contenus ou se concentrer sur une certaine zone géographique.
• Répondre au public
  Cet outil fournit des graphiques très utiles basés sur le mot que vous recherchez, par exemple toutes les questions que les gens posent sur un sujet spécifique. Ces questions pourraient facilement être converties en véritables titres de contenu.
• WordTracker
  À partir de la recherche par mot-clé, l'outil renvoie des mots et des sujets liés avec des volumes de recherche relatifs, ainsi que la possibilité de filtrer par pays et par période.
• HyperSuggérer
  Si vous entrez un mot-clé, l'outil fournira des informations précieuses telles que des thèmes connexes. Mais avec un plus : c'est aussi une information précieuse pour YouTube et donc le monde de la vidéo ou Google Shopping (très utile pour les sites e-commerce).

Résumé

Comme expliqué, le Growth Hacking signifie expérimenter sur différents canaux. Dans cet article, nous nous sommes concentrés sur le courrier électronique, en indiquant les techniques et les outils qui nécessitent un système d'envoi professionnel comme MailUp pour être mis en pratique.

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