Comment utiliser un cadre de stratégie GTM pour faire monter en flèche le succès des produits

Dans les affaires et le marketing, vous entendrez souvent que l'élaboration d'une stratégie de mise sur le marché (GTM) fait partie intégrante du succès d'un nouveau produit. C'est parce que c'est vrai.

Avoir un cadre GTM robuste sur lequel s'appuyer peut vous éviter beaucoup de problèmes lors de l'entrée sur de nouveaux marchés, du lancement d'un nouveau produit ou du changement de marque de votre entreprise. Il fournit à votre équipe des directives sur la façon de se démarquer de la concurrence, comment approcher le client, quels messages marketing utiliser et, finalement, comment commercialiser le produit afin de conquérir le public.

Cependant, construire une stratégie de commercialisation et en tirer pleinement parti sont deux choses différentes. Dans cet article, nous parlons de la meilleure façon d'utiliser le cadre de stratégie GTM pour faire monter en flèche le succès de votre produit.

Lisez la suite et prenez des notes !

Qu'est-ce qu'une stratégie de mise sur le marché ?

Pour qu'un produit soit un succès, il doit y avoir un public de personnes prêtes à payer pour cela, et il doit atteindre ce public, faire une impression et le livrer.

En termes simples, une stratégie de mise sur le marché est un modèle de la manière dont une entreprise y parvient.

Il représente à la fois un cadre et un plan qui informent et permettent les efforts de vente et de marketing de l'entreprise et définissent un plan d'action principal. De plus, la stratégie GTM remplit une liste de scénarios alternatifs pour garantir le succès du produit en cas de divers revers.

Dans l'ensemble, c'est la recette marketing de votre produit pour réussir.

Certains des outils qui vont de pair avec la stratégie de mise sur le marché sont :

• Étude de marché
• Personnalités de l'acheteur
• Analyses prédictives
• Voix de la recherche client
• Recherche de prix
• Recherche de concurrents
• Étude de la demande du marché
• Création de la demande
• Canevas de proposition de valeur
• Cartes de parcours client
• Analyse PESTEL

Comme vous le voyez, il y a beaucoup de recherches en cours. En effet, pour être en mesure de commercialiser un produit avec succès, vous devez être conscient de l'environnement dans lequel il va être lancé et déterminer le bon moment et la bonne approche, sinon il peut être voué à l'échec.

Quel type de cadre de mise sur le marché utiliser ?

Il existe généralement deux types de cadres de mise sur le marché - axés sur le marketing et axés sur les ventes. Lequel choisir dépend du type de produit que vous lancez et des résultats que vous souhaitez obtenir :

Cadre GTM axé sur le marketing

Le cadre GTM axé sur le marketing repose sur le produit pour se vendre. Cependant, nous savons tous que ce n'est pas ainsi que les choses fonctionnent habituellement.

L'objectif ici est de créer une campagne marketing solide qui utilise à la fois des techniques entrantes et sortantes et automatise les ventes via une plateforme numérique. De cette façon, vous sensibilisez le public au produit, créez un battage médiatique autour de celui-ci, éduquez le client sur les avantages et lui fournissez un accès facile au produit dans tous vos canaux en ligne.

En B2B, cette approche fonctionne généralement bien avec les solutions numériques, telles que les produits SaaS et d'autres types de logiciels par abonnement, et les services pouvant être achetés en ligne.

En B2C, il peut être mis en œuvre dans tous les produits avec des cycles de vie courts et une gamme de prix bas à moyen.

Cadre GTM axé sur les ventes

Dans le cadre GTM axé sur les ventes, le marketing joue toujours un rôle important, car il est nécessaire de faire connaître le produit et de générer des prospects. Cependant, une fois que ces prospects traversent le milieu de l'entonnoir marketing, l'équipe commerciale prend généralement le relais.

Cette approche s'applique généralement aux ventes B2B du marché intermédiaire et des entreprises où de nombreux intervenants et décideurs sont impliqués, les cycles sont longs et les obligations financières sont importantes.

Cependant, tant en B2B qu'en B2C, plus les cycles de vente sont longs et plus l'investissement est important, plus il devient difficile de s'appuyer uniquement sur le marketing pour réaliser la vente.

Vous avez besoin d'un vendeur pour présenter le bon argumentaire en fonction des besoins et du cas du client, et pour lui proposer une offre qu'il ne peut pas refuser.

Comment utiliser votre stratégie de mise sur le marché

Quel que soit le type d'approche de mise sur le marché dont vous avez besoin, les domaines généraux sur lesquels vous devez vous concentrer lorsque vous utilisez le cadre de mise sur le marché se répartissent en trois catégories : éclairer vos efforts de marketing, stimuler les ventes et faciliter la post-commercialisation. période d'achat.

Informez vos efforts de marketing

Le but du lancement d'un nouveau produit, de l'entrée sur un nouveau marché ou d'un changement de marque est de trouver et d'engager un nouveau public, et de le convaincre que ce que vous proposez vaut son temps et son argent.

À cette fin, vous devez bien connaître votre produit et votre public et être cohérent dans vos efforts.

• Identifiez et ciblez avec succès les meilleurs prospects. Lorsque vous avez mis en place un cadre GTM, vous pouvez vous assurer que votre équipe marketing sait quels types de prospects cibler, où les trouver et comment attirer leur attention.
• Atteignez le client et faites bonne impression. Afin de générer des prospects et de renforcer la notoriété de la marque, vous devez savoir si votre public cible préfère faire ses propres recherches en utilisant les moteurs de recherche ou en utilisant les plateformes de médias sociaux (et lesquelles ?). Ou peut-être sont-ils le type de personnes qui veulent que les marques les contactent ? En découvrant cela, vous montre où investir davantage lors de la construction d'une présence numérique avec des tactiques payantes et organiques.
• Adaptez votre message marketing. Sur la base des informations que vous avez recueillies à partir des différents types de recherche, vous pouvez affiner votre message marketing pour avoir le plus d'impact. Si vous constatez que l'approche initiale fournie par la stratégie GTM est défectueuse et ne donne pas de résultats, vous devez apporter des modifications, un test A/B et ajuster votre rédaction et votre messagerie en conséquence.
• Obtenez un avantage concurrentiel. Si le marché est déjà familier avec des produits tels que le vôtre, vous devrez vous positionner en fonction de la concurrence, de sa capacité à répondre aux besoins du marché, de la demande actuelle du marché et de l'état des avancées technologiques pertinentes. Si ce n'est pas le cas, vous pouvez profiter de l'occasion pour établir votre marque comme innovante et assurer votre position de leader en tant que pionnier.
• Créez une proposition de valeur irrésistible. Sur la base des informations contenues dans votre stratégie de mise sur le marché, vous pouvez identifier l'adéquation produit-marché optimale et construire une proposition de valeur solide. Un cadre bien conçu vous fournit des informations sur les problèmes les plus urgents, les difficultés quotidiennes et les besoins du client. Vous pouvez les utiliser pour mettre en évidence les solutions fournies par le produit et comment le client peut en bénéficier.
• Suivez les KPI et améliorez les performances. Sans stratégie GTM, vos efforts de marketing se concentreront uniquement sur le produit. Lorsque vous commercialisez votre solution mais que vous ne connaissez pas le client, vous risquez que les résultats soient au mieux aléatoires. Cela rendra non seulement difficile pour votre équipe d'attirer un public pertinent, mais cela rendra impossible la définition et le suivi des KPI, car il n'y aura pas d'objectifs ou de cibles clairs à évaluer.

Boostez vos ventes

Votre cadre de stratégie GTM définit la productivité et l'efficacité du processus de vente.

• Identifiez le meilleur canal de vente. Comme vous l'avez vu dans les deux types de cadres, vous pouvez utiliser la stratégie GTM pour décider si vous allez automatiser le processus de vente ou embaucher et former une équipe de représentants.
• Choisissez un modèle de tarification gagnant. Pour pouvoir vendre au client, vous devez savoir ce qu'il peut se permettre, comment il dépense son argent et quel prix il est prêt à payer pour votre produit. Toutes ces informations entrent dans votre GTM. Que vous fassiez une bonne affaire au client, que vous lui fournissiez un paiement différé, un service par abonnement, un accès freemium ou quoi que ce soit d'autre, lorsqu'il est bien choisi, le modèle de tarification peut être un argument de vente solide. Cela peut convaincre le client de vous choisir parmi vos concurrents et, si vous réussissez leur contrôle de qualité, de rester avec votre marque à long terme.
• Optimisez le parcours client. Lorsque vous utilisez un GTM axé sur le marketing, le cadre vous permettra de configurer le parcours client approprié et de l'optimiser pour les conversions. Le but est d'identifier les étapes suivies par le client. Par exemple, reconnaître un besoin pertinent, réaliser que vous êtes leur meilleure option et terminer le processus de paiement - mais, bien sûr, plus en détail. De cette façon, vous pouvez vous assurer que les prospects sont exposés au message approprié à chaque point de contact et que vous présentez stratégiquement les arguments de vente du produit pour les guider et rendre leur parcours fluide.
• Construire une équipe de vente Rock-Start. En ce qui concerne le GTM axé sur les ventes, le processus devient un peu plus compliqué. Construire une équipe de vente ingénieuse n'est pas une tâche facile, surtout lorsque le produit est nouveau sur le marché. Vos représentants devront non seulement vendre le produit au client, mais aussi en vendre l'idée. Pour pouvoir le faire, ils doivent d'abord connaître le produit, puis le public dans son ensemble et le client particulier dont ils parlent. pour.

Le GTM peut leur fournir suffisamment d'informations pour présenter le produit, montrer comment leur interlocuteur peut en bénéficier et conclure l'affaire.

• Nail Marketing basé sur le compte. Si votre produit a un long cycle de vente et que vous comptez sur un petit nombre de clients haut de gamme pour générer vos revenus, vous devriez envisager le marketing basé sur les comptes. C'est une approche où les ventes et le marketing travaillent en étroite collaboration pour construire une stratégie individuelle pour chaque groupe de clients et concevoir un processus de développement sur mesure. Cela permet à vos commerciaux d'établir une connexion avec le client et de maximiser les résultats de chaque interaction.

Faciliter la phase post-achat

Une erreur majeure lors du lancement d'un nouveau produit est de se concentrer sur la création de battage médiatique et de générer d'énormes ventes, mais d'oublier la phase post-achat.

Les clients, le plus souvent, hésitent à faire confiance à de nouvelles solutions et ont tendance à ressentir les remords de l'acheteur et la dissonance après l'achat, même lorsqu'ils ont passé du temps à rechercher leurs options avant de s'engager envers votre marque.

Le cadre de stratégie GTM peut être inestimable pour fournir une expérience post-achat transparente :

• Former le support client. Lorsque l'équipe d'assistance est au courant de la stratégie de mise sur le marché, elle peut rester cohérente avec la marque et les objectifs du produit. De plus, leur communication avec les clients peut être utilisée pour améliorer et réajuster la stratégie en fonction de données réelles. De cette façon, vous pouvez non seulement augmenter la satisfaction du service client, mais également résoudre les problèmes avec votre produit et son message en temps opportun, et résoudre tout ce qui agace vos clients avant qu'il ne commence à les faire fuir.
• Établissez une connexion avec le public. La période post-achat est un moment idéal pour établir un lien avec votre public et jeter les bases d'une relation durable. En utilisant les informations de votre stratégie de mise sur le marché, vous pouvez trouver les meilleurs canaux de communication et l'approche la plus efficace pour rester en contact avec les clients.
• Rationalisez vos efforts de rétention. De nombreuses entreprises inexpérimentées concentrent toute leur attention et leurs efforts sur l'acquisition de nouveaux clients. Cependant, la rétention devrait être une priorité absolue si vous voulez rester en affaires et réaliser des bénéfices. La stratégie GTM permet de faire une première impression forte qui fidélise plus facilement le client dans le futur. Cela vous permet de maintenir un chiffre d'affaires en croissance constante, au lieu de voir vos ventes chuter après le pic initial du lancement. De plus, en utilisant les données que vous collectez, vous pouvez ajuster votre stratégie pour réduire les coûts d'acquisition de clients et optimiser la période de récupération.
• Obtenez des commentaires précieux. En disposant de données préliminaires exhaustives, d'un processus bien documenté et d'une connaissance détaillée du profil du client, vous pouvez surveiller son comportement et poser les bonnes questions. En conséquence, les commentaires que vous recueillez auprès des clients seront plus efficaces et vous permettront de vous améliorer pour le mieux et de grandir.

Conclusion

Une stratégie de mise sur le marché est un outil puissant qui permet aux entreprises d'adopter une approche scientifique pour lancer un nouveau produit ou service, plutôt que de compter sur la chance.

En construisant un cadre solide, en l'utilisant intelligemment et en l'ajustant régulièrement, vous pouvez augmenter les chances que votre produit convainque votre client et devienne un succès.

La clé est de se concentrer non seulement sur la qualité de votre nouvelle solution, mais aussi de permettre au client de voir que sa valeur peut améliorer sa vie.