Guide pour clouer un terrain virtuel : avant, pendant et après

Le monde de l'entreprise a changé lorsque la pandémie nous a frappés. Les entreprises ont adopté les opérations virtuelles pour continuer à travailler à distance. Grâce aux innovations technologiques, notre génération avait tous les engrenages pour affronter la tempête.

Maintenant, avec plus de personnes vaccinées, les gouvernements ont commencé à lever les restrictions commerciales. Des entreprises comme Microsoft adoptent lentement une «culture de travail hybride» où les employés peuvent choisir entre travailler à domicile et travailler à partir d'un bureau.

La pandémie a ouvert une autre porte aux entreprises sous la forme du travail à distance. Des marques leaders comme Twitter et Shopify y ont vu une opportunité de travailler à distance indéfiniment.

Certaines entreprises pourraient revenir à des lieux de travail en personne, mais, avec de nombreuses marques passant au numérique par défaut, les pratiques virtuelles ont survécu au verrouillage.

Ainsi, que vous recherchiez un investisseur ou que vous soyez une société de référencement proposant vos services marketing, un pitch virtuel prévaudra pour les temps à venir.

Vous pensez peut-être que les réunions virtuelles vous ont préparé à ce qui s'en vient. Mais en réalité, les emplacements sont très différents.

La façon dont vous vous habillez, la façon dont vous parlez, l'endroit où vous choisissez de vous asseoir, les petites conversations que vous faites, la façon dont vous répondez aux questions. Tout doit être parfait si vous souhaitez réussir un pitch virtuel.

Dans cet article, nous parlerons des choses à garder à l'esprit lors de la préparation du pitch, pendant et après la fin du pitch.

Étape de préparation

Si vous envisagez de lancer virtuellement depuis chez vous, assurez-vous que votre famille/vos colocataires sont au courant.

Gardez vos animaux de compagnie à l'extérieur de votre salle de réunion. Beaucoup pensent que montrer leurs chiens ou leurs chats est une pratique « mignonne ». Nul doute que vos animaux de compagnie sont adorables, mais ils perturberont l'orientation de votre réunion. Vous ne voulez pas ça.

Voici d'autres conseils à retenir.

Commencez à vous préparer au moins 15 minutes avant l'appel

Je suis sûr que vous auriez partagé un lien de calendrier avec le prospect lorsque vous avez réservé le terrain. C'est une excellente pratique, sans aucun doute. Cependant, vous devez toujours renvoyer le lien au moins 15 minutes avant le pitch.

La raison est assez simple : rendre les choses pratiques pour le prospect. Ils pourraient trouver que creuser votre courrier de la pile prend un peu de temps. Cela peut affecter leur humeur et, par conséquent, votre pitch.

Ainsi, envoyez un lien quelques minutes avant l'heure prévue. Cela servira de rappel et les aidera également à se préparer.

Une autre pratique à garder à l'esprit est d'être à l'heure. Prenez l'appel cinq minutes plus tôt que l'heure convenue afin que votre prospect n'ait pas à attendre que vous le rejoigniez. Cela vous rapportera sûrement des points brownie. Qui n'aime pas les personnes ponctuelles ?

Trouver un bon poste de travail

Le poste de travail est une considération importante à prendre en compte avant de prendre l'appel. Cela définira votre confort et leur concentration.

Laisse moi te donner un exemple.

Supposons que vous choisissiez une chaise pivotante pour vous asseoir avec une étagère remplie derrière vous. Maintenant, vous êtes peut-être en train de pivoter inconsciemment dans votre fauteuil, mais la personne assise devant, qui ne peut pas voir votre siège, pensera que vous êtes pressé. Deuxièmement, les livres derrière vous pourraient vous détourner de votre attention. Si cela se produit, il sera difficile de faire passer l'attention de votre prospect des livres à votre argumentaire.

Il est donc préférable d'éviter les murs groupés ou décoratifs ainsi que les fenêtres. Lorsque le soleil est au rendez-vous, vos fenêtres peuvent créer un effet de halo derrière vous, et lorsqu'il fait nuit, vos prospects pourront voir le reflet de votre pièce. Les deux peuvent être distrayants.

Trouvez-vous un endroit où votre arrière-plan est un mur uni de couleur claire. Gardez une bonne source de lumière devant vous afin d'être facilement visible par votre prospect.

Beaucoup négligent un bon poste de travail, vous ne devriez pas !

Gardez votre deck court et minimaliste

Nous vivons à une époque où une chose dont un individu n'a jamais assez est le temps.

Les choses peuvent devenir plus difficiles lorsque nous pitchons virtuellement. Garder le prospect engagé est délicat lorsque vous n'êtes pas avec lui dans la même pièce.

Par conséquent, limitez le nombre de vos diapositives tout en réduisant le temps de parole.

S'il y a des sections un peu plus longues, essayez d'impliquer plus de personnes. Ou peut-être pouvez-vous partager du matériel supplémentaire une fois la présentation terminée.

Déterminez les sujets sur lesquels vous pensez qu'il est important que votre prospect se concentre. Par exemple, imaginez que vous êtes une entreprise de référencement et que vous proposez à un client un marketing numérique. Vous devez vous concentrer sur les choses qui comptent pour votre prospect. Le public cible, des outils tels que le vérificateur de classement SEO et le retour sur investissement les maintiendront engagés puisque leur objectif sera au centre de l'attention.

Maintenant, quand nous disons minimaliste, nous voulons dire simple et soigné. Votre prospect verra votre présentation sur son ordinateur portable ou son moniteur externe. Fondamentalement, les appareils sont plus petits que ceux qui sont habituellement utilisés pour les emplacements.

Éloignez vos présentations de trop de contenu entassé dans une seule diapositive. Conservez des espaces blancs et utilisez moins de termes techniques afin qu'il soit plus facile pour tous les participants à l'appel de comprendre.

Effectuez une recherche de prospects appropriée

Il est avantageux de vérifier les antécédents de votre prospect.

Plus vous en savez sur eux, mieux c'est. Lorsque vous recevez un appel, vous devrez bavarder. Il agit comme une accumulation et est définitivement inévitable.

Au cours de cette petite conversation, vous vous sentirez plus à l'aise si vous les connaissez déjà. Vous pouvez leur poser des questions sur les nouvelles mises à niveau ou sur la façon dont leurs nouvelles politiques fonctionnent (le cas échéant). Cela vous facilitera non seulement la conversation, mais vous aidera également à impressionner vos prospects.

Faites les recherches appropriées pour marquer ces points supplémentaires.

Habille toi bien

Les gens aiment quand les autres font des efforts. La façon dont vous vous habillez est l'une des façons de le montrer.

Lorsque nous travaillons tous à domicile, nous avons tendance à trouver les tenues les plus confortables pour nous asseoir et travailler. Il n'y a aucun mal à faire cela jusqu'au moment où vous ne recevez pas d'appel dans votre pyjama panda !

Vous voulez que votre prospect vous prenne au sérieux. Une tenue décontractée dit tout le contraire.

Traitez votre présentation virtuelle comme vous le feriez pour une présentation en face à face. Si vous aviez eu la chance de vous rendre au bureau de vos prospects, je suis certaine que vous auriez pensé à votre tenue.

Vous auriez choisi votre meilleure chemise impeccable avec un pantalon contrastant, des chaussures bien cirées et un look soigné. Gardez la même énergie pour votre pitch virtuel.

Cela montre que vous êtes sérieux, peu importe où vous êtes assis.

Éloignez les autres gadgets

Imaginez un scénario.

Vous écoutez quelqu'un parler très sérieusement. Ce sont eux qui vous ont suggéré de leur prêter l'oreille. Maintenant, lorsque vous le faites, ils arrêtent soudainement de parler pour répondre à un SMS/prendre un appel, puis vous recontacter. Comment cela te ferait te sentir? Sans importance, évidemment.

C'est exactement ainsi que votre prospect vous percevra si vous continuez à regarder votre téléphone ou votre onglet tout en présentant votre argumentaire. Vous n'êtes peut-être pas pressé. C'est peut-être simplement involontaire. Cependant, expliquer cela à votre prospect sera presque impossible.

Assurez-vous également que vous utilisez toujours un ordinateur portable pour assister à une réunion. Utiliser votre téléphone pendant que vous vous déplacez pour faire un pitch ne fera que montrer que vous n'êtes pas engagé.

Par conséquent, éloignez vos téléphones et autres gadgets. Si possible, gardez-les silencieux afin que personne ne puisse vous déranger lorsque vous êtes en communication.

N'oubliez pas de désactiver tous vos réseaux sociaux et autres canaux de communication connectés depuis votre ordinateur.

Il vaut mieux éviter tous les moments oups !

Utiliser du matériel de qualité

L'achat d'équipements de haute qualité pour les réunions et les présentations virtuelles est un investissement. Un investissement qui ne vous décevra pas.

Vous devez vous assurer de garder la caméra au niveau de vos yeux. Il est important d'avoir une bonne présence visuelle pour que votre pitch virtuel se passe bien.

Pour cela, au lieu d'empiler des livres sous votre ordinateur portable, pourquoi ne pas trouver une solution stable ? Une bonne webcam aidera à améliorer et à faire passer les visuels de votre présentation au niveau supérieur. Votre écran ne sera pas flou, ce qui est un avantage.

Puisque vous parlerez beaucoup, il est également suggéré d'investir dans un microphone. Cela ajoutera à la qualité sonore globale de la réunion et votre prospect pourra vous entendre plus clairement.

Assurez-vous simplement d'essayer l'équipement avant de passer un appel. Vous ne voulez pas avoir l'air d'un handicapé technologique lorsque vous présentez votre présentation virtuelle.

Plus la qualité de votre vidéo et de votre audio est bonne, meilleure sera la perception que votre prospect aura de vous.

Pratiquez votre argumentaire avant de présenter

La pratique vous rend parfait et vous voulez avoir l'air parfait.

Avant de passer un appel, assurez-vous de pratiquer votre argumentaire. Pendant ce temps, comprenez le déroulement de la présentation.

S'il y a un mot que vous n'êtes pas à l'aise de prononcer, continuez à pratiquer jusqu'au moment où vous ne le comprenez pas correctement. Être coincé créera un impact très minime mais négatif.

Vous devez également être conscient de vos moments de main. Nous avons souvent tendance à beaucoup utiliser nos mains pour expliquer quelque chose. Cependant, cela peut devenir un peu distrayant lorsque vous utilisez trop vos mains.

La meilleure façon de pratiquer votre argumentaire est de faire participer les autres. Demandez à votre famille ou à vos amis de jouer le rôle d'un prospect. Vous pouvez engager une conversation avec eux et comprendre vos domaines d'amélioration.

Ils sont également votre meilleure critique, alors soyez prêt pour des commentaires honnêtes.

Pendant le pitch

Ne répondez pas à un appel, puis partez, puis rejoignez à nouveau. Montre juste à quel point vous n'êtes pas préparé. Une fois que vous êtes là pour l'appel et que d'autres se sont joints à vous, restez à votre place jusqu'à la toute fin.

Gardez ces points suivants à l'esprit lorsque vous répondez enfin à l'appel :

Briser la glace

La première chose sur laquelle vous devez vous concentrer est de mettre votre prospect à l'aise.

Beaucoup d'entre nous trouvent un peu difficile de bavarder. Cependant, lorsque vous présentez un argumentaire, c'est le besoin de l'heure. Avoir de bonnes compétences en communication et de la confiance est ce qui vous aidera à progresser.

Une fois que tout le monde est sur l'appel, assurez-vous de commencer par les présentations s'il y a certaines personnes qui ne se connaissent pas. Personne n'aime être au téléphone avec un parfait inconnu pendant une heure !

Interrogez votre prospect sur son travail et comment il s'en sort. Cela les aidera à se réchauffer et à se préparer.

Familiarisez-vous avec votre prospect au début de l'appel et tout ira bien. Ne sois pas nerveux. Ce sont aussi des humains.

Donnez à votre prospect le temps de parler

C'est peut-être le conseil le plus sous-estimé jamais donné.

En effet, il y a plein de moments de silence lors d'un pitch virtuel. Les pauses peuvent durer plus longtemps que d'habitude et deviennent souvent un peu gênantes. Donc, il vaut mieux être préparé pour de tels moments.

Heureusement, plus vous parlerez aux gens, mieux vous comprendrez le bon moment pour recommencer à parler.

Maintenant, il est très facile pour votre pitch virtuel de devenir fade si c'est seulement vous qui parlez tout le temps. Les chances que votre prospect s'ennuie sont élevées, peu importe l'intérêt de votre présentation.

Il vaut mieux éviter une telle situation. Il est préférable de les impliquer dans le pitch en leur posant des questions ou en répondant aux leurs.

Ne prenez pas de temps séparément pour cela. Ils n'ont peut-être pas assez de choses à se dire. Interagissez avec eux au milieu de votre présentation.

Par exemple, vous êtes une entreprise de planification média. Vous pouvez demander à votre prospect « combien de publicités avez-vous testé ? » au milieu du terrain. Cela vous aide à interagir avec votre prospect tout en comprenant mieux son fonctionnement.

Sois enthousiaste

Qu'est-ce qui vous attirera le plus ? Quelqu'un parle de sa passion comme si c'était juste une autre tâche ou quelqu'un qui n'arrive pas à se calmer ?

La réponse est évidente. Ce dernier. Lorsque votre prospect accepte d'assister à votre présentation, il veut voir cette passion. Ils veulent savoir que vous êtes sérieux.

Si vous restez assis là, sans expression, cela n'aura qu'un impact négatif.

Soyez confiant. Soyez enthousiaste lorsque vous présentez votre argumentaire. C'est ton rêve. Nous avons tous besoin de dollars pour survivre. Traitez votre argumentaire comme si c'était la meilleure chose qui vous soit arrivée depuis très longtemps.

Lire un script tout en conservant la même tonalité et la même expression rendra votre présentation ennuyeuse. Vous devez ajouter une personnalité à votre appel.

Assurez-vous que vous n'avez pas sommeil. Si vous bâillez en lançant, ça va se terminer sur-le-champ. Si vous-même ne prenez pas votre position avec le plus grand sérieux, comment pouvez-vous vous attendre à ce que les autres le fassent pour vous ?

Vous devriez vous amuser en présentant votre argumentaire.

C'est un pas de plus vers la réalisation de votre rêve. Montrez-le tel qu'il est.

Après le pitch

Votre argumentaire est terminé. Vous pouvez maintenant vous détendre un peu, mais vous ne pouvez pas encore oublier la perspective. La plupart des organisations prennent quelques jours pour prendre la décision finale.

Voici ce que vous devez faire en attendant :

Envoyer un e-mail de remerciement

La politesse n'est pas taxée.

Une fois l'appel terminé, envoyez un e-mail à votre prospect pour le remercier de son temps.

Ils ont trouvé un créneau pour vous entendre parler de votre entreprise et de vos livrables, ils méritent un mot de remerciement.

Vous pouvez partager à quel point vous êtes reconnaissant pour leur temps. Dites-leur que vous appréciez vraiment leurs commentaires honnêtes et que vous les prendriez au sérieux.

Vous pouvez également joindre votre présentation et des documents supplémentaires qui les aideront dans leur processus de prise de décision.

Ce geste simple a la capacité de vous aider à surpasser les autres dans la foule.

Envoyer un e-mail de suivi après quelques jours

Attendez que le moment soit venu.

Je comprends qu'il peut être un peu difficile de ne pas continuer à suivre le prospect. Cependant, plus vous les harcelez, plus ils peuvent être irrités.

La meilleure chose serait d'obtenir une date provisoire avant de terminer le pitch lui-même. Demandez-leur de combien de jours ils auraient besoin pour revenir. S'ils ne le font pas eux-mêmes, vous pouvez faire un suivi après le jour où ils étaient censés envoyer leur réponse.

Si vous ne l'avez pas fait, attendez une semaine. Le huitième jour, envoyez-leur un e-mail simple et bien conçu, leur demandant s'ils ont déjà pris la décision.

Vous voulez avoir l'air professionnel, pas désespéré.

Conclusion

Les emplacements virtuels sont un peu délicats. Mais avec les bonnes pratiques en place, tout ira bien.

Assurez-vous de bien vous préparer pour l'appel. La ponctualité est la clé. Prenez l'appel quelques minutes plus tôt. Habillez-vous comme il se doit et asseyez-vous sur une chaise telle que vous auriez été dans votre bureau. Cela maintiendra le professionnalisme.

Entraînez-vous à vous assurer que vous êtes confiant à tout moment. Si vous ne pratiquez pas et hésitez entre vos pitchs, cela montrera un manque de sérieux.

Enfin, n'oubliez pas cette chose : amusez-vous ! Ne soyez pas coincé. Votre prospect est aussi humain. Ils ont été là où vous êtes en ce moment et ils comprennent. Alors, détendez-vous et discutez.

Biographie de l'auteur

Vaibhav Kakkar est le fondateur et PDG de Digital Web Solutions, une agence de confiance mondiale proposant une gamme complète de services de marketing numérique et de solutions de développement. Vaibhav croit en la construction de systèmes plutôt que de services et a aidé à faire évoluer des agences de zéro à des leaders de niche avec des chiffres d'affaires d'un million de dollars.