Le parcours d'être un distributeur pour une marque centenaire

Après une carrière militaire de plusieurs décennies, Michael Hagen est entré dans le monde des affaires lorsqu'il a remarqué une lacune dans le ski de randonnée avec le manque d'équipement léger à prix raisonnable et performant. Dans cet épisode de Shopify Masters, Michael partage avec nous comment il a reçu les droits de distribution des skis de fabrication autrichienne d'une entreprise centenaire et a lancé Hagan Ski Mountaineering.

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• Magasin: Hagan Ski Alpinisme
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram
• Recommandations : CM Commerce (anciennement Conversio — application Shopify), Make an Offer (application Shopify), Outdoorly,
  Entonnoirs de vente incitative en nid d'abeille (application Shopify), offres groupées et réductions illimitées par Revy (application Shopify)

Présenter des plans d'expansion à une entreprise centenaire

Felix : Vous avez vu une opportunité sur le marché du ski. Dites-m'en plus à ce sujet.

Michael : J'étais dans l'armée, en poste en Italie, et je suis allé faire un voyage de ski en Autriche. J'y ai rencontré ma femme et j'ai été initié au ski de randonnée alpin. Je l'avais déjà fait dans l'armée, mais une version militaire, pas une version récréative. Sa famille m'a fait découvrir le sport et j'ai adoré. Je pensais que cela n'existait tout simplement pas ou était inconnu aux États-Unis, et j'ai vu une opportunité d'apporter l'équipement et d'introduire le sport aux États-Unis. C'était ici, mais c'était petit. C'était beaucoup plus important en Europe et je viens de voir le potentiel de croissance aux États-Unis.

Felix : La société autrichienne existe depuis un certain temps. Parlez-nous de son histoire et de la façon dont vous avez découvert la marque.

Michael : C'est une entreprise autrichienne, elle existe depuis 1924. C'est la plus ancienne entreprise de ski au monde. Il est à égalité avec Fischer qui fabrique également des équipements alpins et des circuits de ski alpin. Ils ont tous deux été fondés en 1924. Il a été fondé par deux frères dans un petit village. Ils étaient fabricants de roues de wagons et après la Première Guerre mondiale, la situation économique n'était pas très bonne. Les voitures de sport arrivaient et les ventes de roues de chariot allaient baisser, et ils skiaient. Ils sont passés de la fabrication de roues de chariot à la fabrication de skis en bois de frêne.

Leur nom était Hager, et ils venaient du petit village appelé Antiesenhofen, alors ils ont combiné les premières lettres de Hager et les deux premières d'Antiesenhofen et ont trouvé le nom de marque Hagan. Ils existent depuis 1924. Quand j'ai rencontré ma femme, son père me testait. Il avait dit : « Allons skier. Nous sommes allés en voiture dans les montagnes, garés au début d'un sentier. Il a sorti le matériel de la voiture.

Heureusement, nous avions la même taille de pieds, alors j'ai utilisé son ancien équipement d'occasion. Il le posa par terre, l'accrocha à son équipement et partit. Et je me dis, "Comment fonctionne cet équipement ? Comment puis-je entrer dans ces fixations ?" Je ne les avais jamais vus avant ils étaient neufs à l'époque, reliure très poussée. Il m'a fallu quelques minutes pour comprendre les choses et essayer de les rattraper. C'était un petit test et les skis qu'il m'a donné étaient des skis Hagan.

Plus tard, quand j'ai commencé à faire de la course, j'ai rencontré quelques gars de l'équipe nationale autrichienne qui étaient sur des skis Hagan. De fil en aiguille, lorsque j'ai déménagé aux États-Unis, j'ai voulu me lancer dans le ski alpinisme de compétition. Je savais que Hagan n'était pas disponible aux États-Unis. Au lieu d'être simple et d'acheter les skis alors que je vivais en Autriche, je leur ai demandé s'ils cherchaient un distributeur américain et ils ont répondu "Bien sûr". Je suis donc devenu le distributeur américain.

Félix : Comment avez-vous pu vous présenter de manière à devenir un distributeur américain pour eux ?

Michael : C'était un simple e-mail. Je leur ai juste écrit, leur ai parlé de mon expérience dans le ski militaire et de ma femme autrichienne. J'avais entendu parler de la marque. Lorsque je suis retourné aux États-Unis et que j'essayais de me lancer dans le sport, j'ai réalisé qu'il y avait un manque d'équipement de qualité et à des prix compétitifs aux États-Unis. Puis j'ai demandé si je pouvais être leur distributeur. Ils m'ont répondu et m'ont répondu : "Bien sûr".

C'était aussi simple que ça, un e-mail et ils ont répondu et ont dit: "Ouais, tu peux le faire." C'était assez intéressant parce que c'était entièrement basé sur la confiance. A ce jour, nous n'avons pas de contrat entre moi et eux. Ils m'ont envoyé le premier équipement sans que je paie d'avance, tout était basé sur la confiance.

Félix : Waouh. Quelles ont été les prochaines étapes pour réellement transformer cet accord écrit en une entreprise ?

Michael : J'ai commencé très petit et l'ensemble du marché aux États-Unis était assez petit. C'était il y a un peu plus de 10 ans. Il a progressé, le marché a connu une croissance incroyablement rapide ces derniers temps. Mais à l'époque, c'était assez petit et c'était simplement une question d'appeler certains des détaillants aux États-Unis, j'ai commencé dans le Colorado. J'ai visité quelques-uns des magasins de ski qui l'avaient parce que c'est un équipement très spécialisé.

La plupart des magasins de ski ne le proposent pas, ils commencent à le faire, mais à l'époque, il y avait peut-être six magasins de ski dans le Colorado, à l'époque qui avaient l'équipement. Je les ai contactés. Soit par e-mail, soit en visitant et j'ai établi quelques relations avec des détaillants.

Félix : Lorsque vous êtes distributeur pour une entreprise étrangère, vous devez acheter votre inventaire à l'avance. Quelle est la logistique derrière cela ?

Michael : Au début, je travaillais avec les détaillants, je recevais leurs commandes à la fin du printemps ou au début de l'été, puis j'essayais d'estimer combien je pourrais vendre directement, ce qui à l'époque n'était pas beaucoup. Ensuite, envoyez cette commande en Autriche et ils m'expédieront l'équipement. A l'époque, c'était juste du ski. Ils n'avaient ni fixations ni bottes, ce qu'ils ont maintenant. Ouais, j'obtiendrais l'équipement, il serait expédié par avion au lieu du fret maritime, donc un peu plus cher. Ensuite, je le décomposais, le triais et l'envoyais aux détaillants.

Félix : Qui assume le risque dans ce genre d'arrangement ?

Michael : C'est moi principalement. L'Autriche assume le risque si je ne paie pas, mais j'assume le risque si les détaillants ne me paient pas. Par exemple, si un détaillant fait faillite, ce que j'ai eu dans un cas, je suis brûlé par ce détaillant. Le risque est principalement sur le distributeur.

Félix : À quoi ressemblait le processus d'établissement de relations avec les détaillants afin de lancer votre produit sur le marché ?

Michael : Il est relativement difficile de présenter aux nouveaux détaillants une marque inconnue aux États-Unis. C'est difficile parce que le marketing est assez important, et la notoriété de la marque pour les équipements coûteux qui se trouvent dans les magasins ? Il est difficile d'amener les détaillants à acheter, car ils sont préoccupés par leur vente, et il est plus facile de vendre des marques que les gens connaissent, qu'une nouvelle marque avec laquelle ils ne sont pas si familiers. Certains détaillants de boutique comme ça. Ils aiment pouvoir se distinguer des grands détaillants. Mais c'est difficile à vendre. C'est le plus gros obstacle, le nom et la reconnaissance de la marque.

"Il est plus facile de vendre des marques que les gens connaissent qu'une nouvelle marque avec laquelle ils ne sont pas si familiers. C'est le plus gros obstacle, le nom et la reconnaissance de la marque."

Au-delà de la distribution : éduquer les clients et les détaillants

Félix : Y a-t-il quelque chose qui vous a aidé à entrer en contact avec ces détaillants et à les encourager à vous donner une chance ?

Michel : Ouais. Nous avions quelque chose en commun. Le ski hors-piste ou ski de randonnée alpin pour les non connaisseurs, est assez différent du ski alpin, dans le sens où l'on monte. Vous montez avec des fixations spéciales, des chaussures spéciales qui sont plus mobiles, le talon est libre, vous pouvez donc avoir une foulée de marche et vous avez ces peaux d'escalade, qui vous aident à monter, puis vous les enlevez et redescendez à ski. La partie descente est assez similaire au ski alpin classique de type station de ski. Mais l'escalade est totalement différente.

C'est un sport de fitness, un sport aérobique. Au départ, les gens qui ont commencé à le vendre sont des gens comme moi qui aiment le sport. Mes premières ventes au détail ont été en grande partie destinées à d'autres personnes que j'ai rencontrées lors de courses, lors de courses de ski-alpinisme, et ils étaient tellement passionnés par le sport qu'ils ont ouvert des magasins de détail, et j'étais tellement passionné que je suis devenu distributeur. C'est comme ça que je commençais à vendre, à quelques amis qui avaient ouvert leurs propres magasins.

Félix : Une fois qu'un détaillant accepte de vendre votre produit, quel rôle jouez-vous ? Faites-vous quelque chose pour essayer d'aider le détaillant à mettre le produit sur le marché ?

Michael : C'est quelque chose que je dois améliorer, c'est l'aide à la vente ou l'aide à l'éducation sur les produits. La plupart des détaillants sont tellement passionnés par le sport qu'ils connaissent à peu près l'équipement à gauche et à droite. Mais quand il y a un nouveau ski, une nouvelle fixation, leur expliquant les caractéristiques et expliquant comment vendre, comment commercialiser ces caractéristiques aux clients. Dites-leur ce que fait ce produit, ce ski ou cette fixation ou cette chaussure, quels sont ses avantages et comment il aidera un consommateur à atteindre ses objectifs.

Éduquer les détaillants est important et c'est quelque chose que je n'ai pas fait aussi bien que je le voudrais. J'ai fait beaucoup de choses sur le site Shopify pour les consommateurs directs, en essayant d'avoir de très bonnes explications sur l'équipement, mais c'est toujours quelque chose qui peut être mieux fait. Il faut cependant beaucoup de temps pour contacter et travailler directement avec tous les détaillants.

Félix : Vous avez évoqué le site internet, quand avez-vous décidé de vendre également directement aux consommateurs sur votre site ?

Michael : À l'origine, je n'avais même pas de site Web. J'apportais l'équipement et contactais les détaillants et leur vendais directement, puis vendais littéralement à des amis et sortais de mon coffre lors de courses de ski. On fait la course et on boit une bière après et les gens disent : "Hé, c'est quel genre d'équipement ?" "C'est une nouvelle marque que j'apporte." Et vendre un jeu de skis, peut-être sur le parking après une course.

Ensuite, j'ai eu un site Web, un site Web Apple iWeb très rudimentaire sans aucune fonction de commerce électronique et les ventes augmentaient lentement pour devenir des ventes directes. Mais littéralement, les gens m'envoyaient un e-mail et disaient: "Hé, j'aimerais obtenir un ensemble de ces skis." Et je disais : "D'accord, envoie-moi un chèque." C'était tellement encombrant et vraiment petit. Puis le grand changement, et lorsque les ventes directes ont commencé à augmenter, je suis passé à Shopify. Les ventes directes aux consommateurs n'ont cessé d'augmenter depuis.

Félix : Comment la vente directe aux consommateurs affecte-t-elle votre relation avec vos détaillants ?

Michael : C'est un équilibre et je pense que c'est un équilibre pour la plupart des marques. Toute marque qui tente des ventes directes devra trouver comment le faire sans nuire à vos détaillants. Dans mon cas, c'est presque obligatoire car c'est un sport de niche et pas chez tant de détaillants. Tout le monde ne peut pas trouver un équipement Hagan à moins de 50 ou 100 miles de son lieu de résidence. Beaucoup de gens doivent aller en ligne pour l'obtenir. Nous sommes spécialisés dans le ski hors-piste.

Nous sommes une petite entreprise. Mais nous avons probablement la plus grande variété d'équipements de toutes les marques au monde. Nous avons 13 skis différents. Nous avons neuf fixations différentes. Nous avons trois pôles différents. Toutes sortes d'équipements différents et tous les magasins ne le proposent pas. Il peut y avoir des skis ou des fixations qu'un client n'a pas à proximité. Donc, la seule façon dont je vais pouvoir le vendre est d'aller directement au consommateur. C'est équilibrer cela sans nuire à la tarification. Je dois faire très attention aux soldes. Nous avons un accord de prix avec les détaillants sur le moment et le montant de la remise.

Il y a quelques vendredis noirs, j'ai eu une vente de 24 heures. C'était un rabais un peu plus important que ce que les détaillants étaient censés avoir à l'époque et j'ai entendu un détaillant qui m'a dit : "Hé, comment se fait-il que vous ayez une réduction de 15 % et que nous ne puissions avoir qu'une réduction de 10 % ?" Vous faites des erreurs comme ça en cours de route et vous apprenez de vos erreurs et vous espérez que les erreurs ne sont pas trop coûteuses.

Félix : Comment générez-vous du trafic et des ventes sur la boutique en ligne ?

Michael : C'est en partie parce que Shopify contribue définitivement à la visibilité de la recherche. Il y a deux aspects à cela. Premièrement, le sport est en pleine croissance, il a énormément décollé au cours des cinq dernières années, en particulier. C'est juste en plein essor aux États-Unis et c'est ce potentiel que j'ai vu. Les gens ont tendance à dire que l'Europe avait 15 ou 20 ans d'avance sur les États-Unis et c'était certainement le cas. C'était le cas il y a 10 ans et maintenant, les États-Unis sont en pleine croissance. Une partie de mes ventes accrues est simplement due au fait que le sport est devenu tellement plus important aux États-Unis qu'il ne l'était. Je dirais qu'il est cinq à dix fois plus gros qu'il y a cinq ans. C'est vraiment grandi.

Ensuite, l'autre augmentation des ventes est en grande partie due à l'accès à Shopify et à une plus grande visibilité, ce qui facilite la révision, la découverte des produits et la commande. Avoir Shopify a vraiment aidé à cela. D'un autre côté, ce que je combats, c'est parce que le marché a vraiment grandi, les grandes entreprises qui étaient des skis de descente alpins traditionnels ont compris que ce n'était plus un petit marché de jeux. Ça devient conséquent.

Beaucoup de grandes marques que les gens connaissent sont entrées sur le marché et à cause de leur marketing, cela a rendu la tâche beaucoup plus difficile pour moi et les détaillants. J'ai perdu plusieurs détaillants parce qu'ils pouvaient aller avec la marque qui avait des budgets de marketing d'un million de dollars, et tout le monde en avait entendu parler, à cause de leurs skis alpins, ils en avaient vu 3000 ensembles sur le télésiège. Le marché était en croissance, mais les grandes marques s'y engouffraient aussi vite qu'il grandissait, voire plus vite. Le gâteau a donc grossi, mais il a été tranché assez finement, et cela a rendu la tâche très difficile pour certaines marques spécialisées comme Hagan et quelques autres. Rendu assez difficile. Nous avons survécu et nous nous en sommes sortis et nous continuons maintenant à grandir.

Optimisation de votre site web : marketing de contenu et témoignages clients

Félix : Vous avez parlé d'éduquer vos clients. Comment avez-vous essayé d'éduquer vos consommateurs potentiels ?

Michael : Beaucoup de gens sont nouveaux dans le sport. Il y en a qui l'utilisent depuis longtemps et qui connaissent l'équipement, mais je dirais que parce qu'il se développe si rapidement, plus de la moitié des gens sont des premiers acheteurs d'équipement dans le sport du ski alpinisme. Ils ont beaucoup de questions. Avoir une bonne description du produit aide vraiment. J'essaie d'écrire dans la description du produit pour qui l'équipement est conçu, quel type de skieur, à quel point il est avancé, quels sont ses objectifs. Ensuite les fixations sont compliquées, j'ai donc quelques vidéos sur le fonctionnement des fixations.

Je dois en faire plus. C'est certainement dans le futur. pour avoir plus de vidéos expliquant les choses. Vidéos de type explicatif et entretien. J'utilise le blog Shopify pour parler du type d'équipement que vous utiliseriez pour différents types de voyages, de voyages en refuge ou de différents types de ski ou de course. Le blog est également une excellente source d'éducation pour les clients. Et nous avons 13 types de skis différents, donc pour un débutant, ils se disent : "Eh bien, quel type de ski dois-je acheter ?" Les articles de blog disant que ces types de skis sont pour ce type de ski sont également très utiles.

Félix : Trouvez-vous que cela a le plus amélioré les conversions pour votre site Web, ou y a-t-il d'autres modifications que vous avez apportées qui ont eu un impact sur les conversions et les ventes ?

Michael : Je pense que les informations et les descriptions sont utiles. Ce n'est pas comme vendre des voitures et tout le monde sait au moins à quoi sert une voiture. Beaucoup de gens qui se lancent dans ce sport en ont entendu parler, ont vu des gens le faire, mais ne savent vraiment pas comment cela fonctionne. Avoir des avis et des témoignages de clients est probablement le meilleur avantage pour une marque relativement petite dans un sport de niche.

J'ai de beaux témoignages quand les gens disent qu'ils sont en bonne santé. Beaucoup de gens appellent ou écrivent des questions. Quand ils disent, "Hey, Mike Hagen peut vous donner du bon... C'est un expert. Il passe du temps à vous expliquer des choses." Cela aide vraiment à rassurer les gens et à les rendre confiants lors de l'achat.

"Avoir des avis et des témoignages de clients est probablement le meilleur avantage pour une marque relativement petite dans un sport de niche."

Félix : Qu'est-ce qui guide votre création de contenu ? Comment savez-vous quelles questions poser à votre client ?

Michael: Hagan en Autriche me donne des informations et j'écris le catalogue américain. J'écris le site web, je traduis les informations de l'allemand vers l'anglais pour eux, pour le catalogue. Et bien sûr, c'est en grande partie mon expérience et mon expertise dans l'utilisation de l'équipement moi-même. Nous avons la chance de vivre à Breckenridge dans les montagnes du Colorado à 9 500 pieds. J'utilise le matos 200 jours par an. La plupart du temps, juste à partir de ma porte arrière, j'entre littéralement dans le garage, sors l'équipement, le mets sur mon parking et commence à skier, à escalader les montagnes.

C'est en grande partie juste ma propre utilisation de l'équipement et ensuite savoir comment l'expliquer aux gens, et beaucoup de questions. Les gens appellent et écrivent avec des questions et à partir de là, j'essaie de comprendre où se situent les lacunes dans les connaissances des gens et comment les ajuster.

Félix : Comment avez-vous procédé pour collecter ces témoignages et avis clients ? Comment informe-t-il votre processus de création de contenu ?

Michael : J'utilise une application appelée CM Commerce. C'était à l'origine Conversio et il se concentrait sur les critiques. En outre, certains e-mails de suivi et l'e-mail post-achat. Les gens font un achat et je leur demande un avis et cela publie un avis sur la page du produit, puis je peux prendre certains des avis et les mettre sur la page d'accueil. C'est ce que j'utilise et cela a vraiment été très bénéfique, surtout en tant que marque moins connue pour avoir des avis clients comme celui-là.

Félix : Avez-vous trouvé des moyens d'inciter ou d'encourager les gens à répondre à ces e-mails post-achat qui laissent des avis sur les produits ?

Michael : Je viens de commencer à le faire et c'est une fonctionnalité de l'application CM Commerce. Je l'ai configuré pour qu'ils reçoivent automatiquement un e-mail, et à cause du matériel de ski, je ne veux pas leur envoyer un e-mail trois jours après l'avoir reçu. Ils n'auraient pas encore eu l'occasion de l'utiliser. Ils doivent monter les skis avec des fixations. Ils doivent pouvoir faire du ski. J'attends 14 ou 21 jours, donc j'espère qu'ils l'ont effectivement utilisé et donnent un avis légitime. Pour les personnes qui n'ont pas donné d'avis, je fais un suivi un mois ou deux plus tard et je demande à nouveau, et celui-ci est automatisé. Je leur dis à quel point les critiques sont importantes et réfléchies et je leur demande sans incitation, sans incitation à la surveillance, sans remise, etc. C'est un sport de niche, les gens aiment ce sport. Ils sont plus susceptibles de fournir une critique de celui-ci qu'un produit de consommation. Droit?

"Je leur dis à quel point les critiques sont importantes et réfléchies et je leur demande sans incitation, sans incitation à la surveillance, sans remise, etc. C'est un sport de niche, les gens aiment ce sport. Ils sont plus susceptibles de fournir une critique."

Félix : Le prix est plus élevé, cela vous prend-il généralement plus de temps pour obtenir des conversions ?

Michel : Je ne sais pas exactement. Je suis une entreprise individuelle à ce stade. Je ne sais pas vraiment à quel point je veux grandir ou à quel point je veux que ce soit une entreprise individuelle. Je ne suis pas expert en analytique. Une fois sur le site, les achats sont relativement rapides. Les gens ont été exposés au sport, ils savent qu'ils le veulent, alors ils ne le comparent qu'aux marques plutôt qu'aux produits. Une fois qu'ils arrivent sur la boutique, leur intention d'achat est assez élevée. Il s'agit plutôt de les amener à acheter chez moi plutôt qu'à quelqu'un d'autre.

Ils ont déjà décidé d'obtenir quelque chose et j'espère que je pourrai leur donner les réponses et leur fournir le produit qu'ils souhaitent obtenir.

Félix : Vous interagissez de manière qualitative avec les clients. Y a-t-il des problèmes auxquels, une fois que vous avez répondu, le client est plus ouvert à l'achat ?

Michael : La plus grande question ou le plus gros obstacle pour beaucoup de gens est qu'ils ne savent pas quel type de ski et quel type de fixation acheter. Cela parle à de nouvelles personnes, ce qui est beaucoup de monde parce que le sport est en pleine croissance. Ils sont incertains. Ils ont vu toutes sortes d'équipements différents et l'équipement qui a tendance à être commercialisé dans les films de ski, dans les films de Warren Miller, dans les films phares, ce sont les gens qui sautent d'une falaise de cent pieds. C'est le truc sexy et le sexe se vend, et beaucoup de gens se demandent s'ils ont besoin de ce type d'équipement ?

Certains détaillants du marché rendent un mauvais service aux gens parce que 98 % des gens ne sautent pas d'une falaise de cent pieds, ils pratiquent différents types de ski. Ils n'ont pas besoin de ce gros équipement lourd. Nous ne vendons pas ce type d'équipement, nous vendons des équipements plus légers et plus orientés fitness. Nous entrons là-dedans, mais notre objectif et notre héritage portent sur des skis légèrement plus étroits. Ski à l'autrichienne pour bons skieurs qui savent carver. Essayer de convaincre les gens que notre produit, qui est plus étroit et un peu plus spécifique, est le bon produit pour eux.

Beaucoup de gens viennent me voir et me disent : "Hé, je pense que j'ai besoin d'un ski de 120 millimètres de large. Pourquoi devrais-je en acheter un de 70 ?" Ils pensent que c'est trop dur de skier dessus. Je dois expliquer les avantages d'un ski plus léger et plus facile à monter. Cela prend du temps et je peux voir les roues tourner dans l'esprit des gens lorsque je leur parle en personne ou au téléphone. Il y a un certain scepticisme parce que tout ce qu'ils voient dans les films, c'est cet autre type d'équipement et là, j'essaie de les convaincre que ce n'est vraiment pas approprié. Les idées préconçues sont difficiles à surmonter.

Félix : Comment faites-vous pour que les clients voient l'avantage de ce que vous recommandez, qui peut souvent être en opposition directe avec les idées préconçues de leurs besoins ?

Michaël : Exact. Je suis honnête avec les gens et je vais perdre des clients parce que ce n'est pas ce qu'ils veulent entendre. Je ne vends pas aux gens ce qu'ils veulent acheter. Si quelqu'un s'est trompé de piste, au lieu de simplement dire : "D'accord, voici cet équipement, allez-y et achetez-le." Je vais d'abord essayer d'avoir la conversation avec eux et je ne convaincrai pas certaines personnes. C'est là que je peux me distinguer des détaillants qui ont plus de temps, ils doivent déplacer les produits. Si les gens arrivent avec une idée préconçue de ce qu'ils veulent obtenir, le détaillant peut dire : "D'accord, donnez-moi votre carte de crédit".

Ce n'est pas comme ça que je traite. J'essaie d'avoir la discussion avec eux et d'examiner vraiment ce qu'ils veulent, à quoi ils vont l'utiliser, de parler de leurs niveaux de compétence, puis d'expliquer pourquoi leur idée préconçue peut ne pas vraiment correspondre à ce qui est le mieux pour eux . Certaines personnes que je ne peux pas convaincre, je le vois. Je peux le voir dans leurs yeux, ou je peux l'entendre dans leur voix.

"Je suis honnête avec les gens, et je vais perdre des clients parce que ce n'est pas ce qu'ils veulent entendre. C'est là que je peux me distinguer des détaillants qui ont plus de contraintes de temps."

Concurrencer un marché de niche parmi les budgets des grandes marques

Félix : Le sport se développe et les grandes marques accompagnent cette croissance. Comment avez-vous pu survivre face à ces budgets et ces marques ?

Michel : Ouais. J'essaie de le faire à travers un site internet, sur le site internet en évoquant la marque et le patrimoine. Dans ces médias sociaux en évolution rapide et dans le monde axé sur le marketing, je ne pense pas que la tradition soit un énorme argument de vente pour la plupart des gens, mais nous l'avons et je le souligne toujours. Je n'essaie pas de prétendre que je suis une grande marque. Je ne dis pas que je suis une grande marque avec un département marketing et tout ça.

J'utilise beaucoup le pronom à la première personne sur le site Web. Je dis: "C'est ce que je recommande." Ou, "Je pense que c'est..." Je parle de mon expérience personnelle et je le fais savoir. J'ai mis mon numéro de téléphone et mon adresse e-mail sur le site Web partout et j'ai dit : "Vous pouvez m'appeler et quand vous appelez, vous allez m'avoir, vous n'allez pas envoyer une personne du marketing à certains centre d'appels ou quelque chose." Le service personnalisé et l'expertise sont assez vendus ou vendus deux fois, mais le point culminant est différent des grandes marques.

Félix : Certainement une entreprise saisonnière. Quel genre de choses faites-vous en basse saison pour vous aider à vous préparer pour la haute saison ?

Michael : C'est très saisonnier. Il y a 10 fois plus de monde en janvier qu'en juillet. Et je ne l'ai pas encore dit, mais c'est un travail secondaire. J'entraîne également des athlètes d'endurance, dont des coureurs de ski-alpinisme. Heureusement, j'entraîne beaucoup de triathlètes et c'est le plus fréquenté en été et le plus calme en hiver. Ils compensent et ça me permet d'avoir un peu mieux cet équilibre.

L'été, je me prépare pour l'hiver. Je mets à jour le site Web, je mets le nouvel équipement sur le site Web. Expérimenter de nouvelles applications ou de nouveaux logiciels. Puis la saison démarre en septembre, octobre. Mon équipement arrive généralement en octobre et c'est à ce moment-là que je suis le plus occupé. Ensuite, tout au long de l'hiver, vous traitez avec des détaillants ou des ventes directes, puis la vente pour l'hiver suivant commence vers janvier. Je dois développer des fiches de prix et des descriptions du nouvel équipement et les envoyer aux détaillants, essayer d'obtenir les commandes des détaillants.

De janvier à avril, je travaille avec des détaillants, puis je change en mai et juin pour commencer à préparer le site Web et les choses pour l'automne.

Félix : Vous avez mentionné la préparation du site Web et l'exploration de logiciels, y a-t-il des outils que vous utilisez et que vous recommanderiez ?

Michael : Il y en a quelques-uns. J'en ai utilisé un. Je l'ai acheté il y a quelque temps appelé Fan marketing entièrement automatisé, et c'était très simple. Fondamentalement, ils prennent un produit et créent un e-mail très rapide et en tant que boutique individuelle qui a aidé. Je reviens maintenant à CM Commerce pour les e-mails. Ils ont introduit de nouvelles fonctionnalités où ils font essentiellement la même chose. Ils extraient un produit de ma liste de produits et je dois d'abord créer un modèle avec les couleurs de ma marque et tout ça, mais ils automatisent plus ou moins un e-mail, puis je peux le modifier puis l'envoyer.

Bien sûr, je n'envoie rien en juillet ou en août. Ce serait considéré comme du spam si j'essayais d'envoyer des e-mails sur les skis en juillet ou en août. Je les prépare, ou je vais les préparer maintenant pour les envoyer plus tard. CM Commerce pour le courrier électronique est utile, et je passe à cela. Ce fut un changement assez difficile car j'utilisais Mailchimp et je n'ai toujours pas terminé la conversion, mais j'en suis satisfait jusqu'à présent.

J'utilise une application appelée Faire une offre. Il y a un petit pop up quand ils sont sur un produit, c'est un peu décalé et ils peuvent faire leur propre offre sur un produit. Ce pourrait être un ski et ils peuvent offrir 500 au lieu de 700 $. J'ai tendance à l'utiliser pour les engins plus anciens ou les engins qui ne bougent pas très bien. Et franchement, je l'utilise autant pour recevoir des emails que pour faire des ventes. Je reçois des offres folles que je ne peux pas accepter, mais maintenant j'ai leur e-mail et je pourrai, espérons-le, les commercialiser plus tard. J'utilise une application ou un service qui s'appelle Outdoorly pour la vente pro de ce type d'équipement de sport haut de gamme. Il y a beaucoup de ventes aux pros, aux patrouilleurs de ski, aux guides, ce genre de choses. J'en profite pour leur faire des offres.

Ensuite, j'utilise quelques choses. Il y en a un qui s'appelle Honeycomb Upsell Funnels de Conversion Bear, et j'utilise l'application Bundle de Revy, et en fait, c'est un gros problème que je n'avais tout simplement pas résolu. En Europe, les détaillants ont tendance à proposer des offres groupées, ils regroupent un ski, une fixation et une botte avec une remise importante. Cela maintient le niveau de prix d'un produit individuel car la remise est répartie entre deux ou trois produits différents. Ce n'est pas encore très courant aux États-Unis chez les détaillants ou en ligne.

J'ai essayé de le proposer via Bundles sur mon site Shopify pour rendre le marché plus accessible. Baissez le prix pour les personnes qui se lancent dans le sport, car c'est un équipement assez cher. Les offres groupées peuvent réduire ce coût ou cette barrière à l'entrée en fonction du coût. Mais je n'en suis pas encore totalement satisfait. C'est devenu un peu lourd car j'ai 13 skis différents et 9 liants différents. Je pourrais avoir 500 combinaisons de bundles et cela devient juste un peu encombrant et réduit la conversion à mesure que les gens deviennent confus.

J'étudie quelque chose, un genre de chose à construire soi-même. Les gens obtiennent simplement une réduction en choisissant un ski, une fixation et une botte, mais je n'ai pas encore trouvé de service qui me satisfasse.

Félix : Avez-vous certains objectifs vers lesquels vous souhaitez diriger l'entreprise ou des projets sur lesquels vous vous concentrez pour continuer à développer l'entreprise ?

Michael : Je ne suis devenu rentable qu'au cours des deux dernières années. Je dirais que je perdais de l'argent pendant les trois à cinq premières années, et c'est pourquoi je dis que j'aurais pu acheter une paire de skis et économiser des milliers de dollars et d'heures au cours des cinq premières années. C'était un investissement de temps pour le développer, mais la raison pour laquelle je me suis mis à le faire à l'origine était de présenter le sport à plus de gens, parce que c'est un sport tellement fantastique. Il favorise un mode de vie sain. C'est exitant. Les gens se mettent en forme. C'est juste un mode de vie sain et bénéfique.

C'est pourquoi j'ai commencé à le faire en tant que distributeur à l'origine et je veux continuer dans cette voie. Je veux rendre le matériel accessible. Les détaillants ont tendance à se concentrer sur l'équipement haut de gamme et je veux essayer de développer le marché pour les personnes qui arrivent et le coût peut être un obstacle, nous avons donc des produits à bas prix et j'essaie de promouvoir cela pour obtenir plus de gens pour profiter du sport. C'est drôle parce qu'il semble y avoir des gens qui assimilent le prix à la qualité et pour la plupart, je ne pense pas vraiment que ce soit vraiment vrai.

Mais les détaillants semblent vraiment hésitants à proposer les offres groupées ou à proposer des produits à prix bas, ils se concentrent sur les produits haut de gamme. Je dois le faire moi-même sur le site. Essayez de promouvoir l'équipement à moindre coût, afin que plus de gens puissent se lancer dans le sport.