Les stratégies de pré-lancement d'une marque à un million de dollars

Pour faciliter le suivi des objectifs d'hydratation quotidiens, Emily Chong et Nathan Chan ont lancé Healthish et créé des bouteilles d'eau élégantes avec des horodatages. Dans cet épisode de Shopify Masters, nous discutons avec Nathan et Emily du développement de produits et de la création de leur entreprise grâce au marketing d'influence.

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• Magasin: Santé
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram
• Recommandations : Foundr, Dribbble, Behance.net, Socialblade, Loox (application Shopify), FOMO (application Shopify)

Démarrage : identifier le bon produit pour votre entreprise

Félix : Donc, l'histoire a commencé avec le désir de démarrer une entreprise de produits physiques en ligne et vous avez eu quelques idées, Emily. C'est comme ça que l'inspiration vous a frappé ?

Émilie : Ouais. J'ai une formation en comptabilité. Je venais de quitter mon travail, mon travail en entreprise, et j'ai passé six mois après ça complètement dans le déni de ne pas savoir ce que j'allais faire ensuite. Je n'avais vraiment pas envie de retourner à la vie d'entreprise. Donc, après avoir vu Nathan travailler sur sa propre entreprise, j'ai été vraiment inspiré pour démarrer quelque chose à moi. Il m'a donc encouragé à démarrer une activité en ligne avec un produit physique et cela avec Healthish. J'ai donc suivi le cours de style de départ, enseigné par Gretta van Riel. Elle a donc été l'une des lauréates du prix Shopify Build Your Business il y a quelques années. C'est donc une véritable experte dans ce domaine. Donc, c'était vraiment utile parce que le simple fait de démarrer l'entreprise peut être écrasant et intimidant pour commencer.

Félix : Parlez-nous du produit phare que vous avez.

Nathan : Donc le produit phare est une bouteille d'eau marquée du temps. Donc, une chose qu'Emily a découverte, c'est que beaucoup de gens ne peuvent pas suivre leur niveau d'hydratation quotidien. Et il n'y avait pas vraiment de produit physique ou de bouteille qui avait fière allure qui vous permettait de faire cela. Donc sur une moitié de bouteille, on a la première moitié de la journée. Et puis la deuxième moitié de la bouteille, il y a l'autre moitié de la journée. On dit qu'il faut boire deux litres d'eau par jour. Donc, si vous le remplissez deux fois et suivez les indicateurs de temps sur la bouteille, vous pouvez réellement obtenir votre consommation quotidienne de deux litres d'eau par jour. C'est donc le produit phare.

Félix : Êtes-vous prêt à partager certaines de vos autres idées et pourquoi celle-ci en particulier a été retenue ?

Émilie : Oui, bien sûr. C'est un peu gênant, mais j'ai trouvé des idées de pinceaux de maquillage, comme un support, des accessoires pour iPhone. J'essaie de penser quoi d'autre. J'ai écrit une liste de 50 idées de produits. Je ne me souviens pas d'eux de mémoire, mais ce sont ceux qui m'intéressaient le plus. J'ai choisi la bouteille simplement parce qu'elle était peu coûteuse à produire et facile à fabriquer. Je pense donc que c'était l'une des principales raisons pour lesquelles nous l'avons lancé. Aussi, le fait que je sois toujours déshydraté, donc je peux mettre en pratique ce que je prêche.

Utiliser le "Golden Trifecta" pour identifier votre produit phare

Félix : Alors, quel était votre processus d'idéation ? Quelle est votre recommandation aux personnes qui sont bloquées sur le choix d'une idée ?

Nathan : J'ai une autre société, qui s'appelle Founder, et nous produisons toutes sortes de contenus autour de l'entrepreneuriat. Nous proposons également des cours en ligne et nous avons au moins 20 cours et plus. L'un d'eux est enseigné par un de mes amis et elle a vraiment du succès dans le commerce électronique et c'est la personne qui a gagné Shopify pour créer une entreprise. Une chose qu'elle a enseignée à Emily lorsqu'il s'agit de trouver des idées, c'est qu'il faut trouver le tiercé gagnant. Vous devez trouver un produit léger. Il est donc facile à expédier et le coût d'expédition est faible. Il a une valeur perçue élevée et son coût de production est relativement abordable et il est tendance. Donc, ce qu'Emily a fait, c'est qu'elle a travaillé sur au moins 20 à 50 idées et vous devez juste être vraiment réaliste pour savoir si vous pensez que cette idée peut vraiment bien fonctionner. Une chose qui est vraiment importante lors du choix de la liste d'idées pour moi personnellement, c'est non seulement qu'elle doit être facile à expédier et légère, et qu'elle est abordable à produire avec une valeur perçue élevée, mais elle doit également être un produit tendance. Si vous voulez créer une entreprise de produits physiques prospère, une chose qui est vraiment très importante dans l'espace entreprise-consommateur est de pouvoir déplacer le produit et le vendre en ligne. C'est là qu'Instagram entre en jeu. C'est donc un produit très, très visuel. Et nous avons eu l'idée que beaucoup de gens dépensent de l'argent pour des choses comme des bouteilles de boisson. Ils ne le voient pas comme un produit de tous les jours. Les gens sont prêts à dépenser un montant élevé, comme payer un prix élevé pour un produit à la mode ou un produit qui a fière allure. C'est pourquoi j'ai pensé que c'était un très bon produit. Vous devez vraiment vous concentrer sur ce qui a l'air bien visuellement, car pouvoir vendre sur Instagram a vraiment changé la donne pour nous. Et cela suit le tiercé doré.

Félix : En ce qui concerne le tiercé gagnant, comment évaluez-vous si un produit a une valeur perçue élevée ?

Nathan : Eh bien, je pense qu'une chose vraiment importante est de faire des recherches sur ce que les gens achètent ou ce que vos concurrents achètent. Nous savons donc qu'il existe d'autres entreprises qui gagnent beaucoup d'argent en vendant des bouteilles d'eau. Et je savais que si nous rendions le design vraiment, vraiment bon, la perception de la valeur serait plus élevée. augmente vraiment la valeur perçue.

Emily : Je pense donc que l'un de nos arguments de vente qui nous différencie de tous les autres concurrents des marques de bouteilles d'eau, c'est que nous avons les indicateurs de temps. Les gens sont donc prêts à payer plus pour cela aussi.

Félix : Comment s'est passé le processus de conception du produit ? Comment avez-vous créé un produit visuellement époustouflant et attrayant qui réussirait sur une plateforme comme Instagram ?

Émilie : Ouais. J'ai donc travaillé en étroite collaboration avec un graphiste. Au début, j'étais bon marché et je le faisais moi-même, puis avec les commentaires critiques de Nathan, il a dit que je savais que nous devions impliquer quelqu'un d'autre.

Nathan: Je pense qu'une chose en ce qui concerne la conception du produit d'après notre expérience est de trouver juste un très, très bon designer et d'être prêt à dépenser ces quelques milliers de dollars supplémentaires juste pour rendre le produit génial. Donc, c'est une chose qui a vraiment changé la donne pour nous parce qu'il y a beaucoup de bouteilles de boisson ou de bouteilles d'eau, mais nous avons pu en faire une qui a l'air absolument géniale. A vraiment une valeur perçue élevée et à son tour, c'est devenu un produit de choix.

Félix : Parlons donc de la recherche d'un grand designer. Où avez-vous cherché pour trouver votre designer ?

Nathan : Donc, c'était en fait un ami commun qui m'a aidé avec mon autre entreprise. J'ai donc eu de la chance. Il était, ex-responsable du design chez 99designs. Cependant, vous n'avez pas besoin de connaître quelqu'un. D'après mon expérience, le meilleur endroit pour trouver des designers incroyables est d'utiliser un site Web appelé Dribbble ou behance.net. Ce sont donc comme des CV en ligne pour les graphistes. Donc, ce que font les designers, c'est qu'ils mettent leur meilleur travail dont ils sont le plus fiers sur Dribbble ou behance.net et vous pouvez lancer des recherches pour toutes sortes de choses. Et vous pouvez contacter manuellement ces designers et c'est le meilleur endroit pour trouver des designers incroyables, et certains à un prix vraiment abordable.

Félix : Lorsque vous êtes à la recherche d'un designer, comment identifiez-vous ce qu'est un bon ou un mauvais designer, si votre objectif est de créer un produit visuellement époustouflant pour votre marché cible ?

Nathan : Une chose est que le design ou quelque chose qui a l'air bien est une opinion. C'est très personnel. Mais je pense qu'une chose qui est vraiment importante, et c'est quelque chose que nous devrions mentionner en fait, Emily, c'est que lorsque nous avons fait les maquettes de conception, nous avons tous les deux adoré le design, mais nous avons en fait demandé à d'autres personnes. Et je pense que c'est vraiment, vraiment important d'obtenir les échantillons ou même de ne pas obtenir les échantillons, d'obtenir les photos ou les images des maquettes et de montrer aux gens et de demander des commentaires ouverts et honnêtes, même si vous ne connaissez pas la personne ou demandez à des amis aléatoires ou à des amis ou mettez sur votre page Facebook personnelle, en obtenant autant de commentaires honnêtes que possible. C'est très important.

Emily : Parce que si je te le demandais ce serait une opinion biaisée. Je n'aime pas l'admettre, mais j'étais un influenceur Instagram. Donc, j'ai demandé à mon public de dire s'il aimait l'idée d'acheter le produit et tout comme des commentaires généraux sur les conceptions. J'ai donc eu la chance d'avoir ce public à atteindre. Mais j'ai rejoint toutes ces communautés de santé sur des groupes Facebook, juste pour valider mon idée aussi. Et puis, j'ai utilisé la communauté start and scale, car je sais que beaucoup de gens vivent la même chose en démarrant une activité en ligne et en trouvant également leur produit. Donc c'était vraiment utile.

Informer le processus de conception : faire appel à votre communauté en ligne pour obtenir des commentaires sur les produits

Félix : Vous souvenez-vous des commentaires que vous avez reçus et des changements que cela a entraîné ?

Émilie : Ouais. Nous avons eu quelques couleurs différentes de la bouteille. Nous en avions donc un noir et un blanc et les gens se penchaient davantage vers la version plus propre et blanche. Certaines personnes ont dit que cela ressemblait à un biberon avec tout le temps marqué. D'autres personnes ont dit que cela ressemblait à une bouteille de vodka.

Félix : Lorsque vous avez mis ces maquettes ou prototypes à disposition pour obtenir des commentaires, comment les demandez-vous de manière à obtenir des commentaires honnêtes et pas seulement des gens gentils ?

Nathan : Eh bien, écoutez, je pense que dans ces groupes Facebook et des trucs comme ça, ou si vous êtes dans une communauté de personnes partageant les mêmes idées, je pense que si vous vous mettez simplement en avant et que vous demandez ouvertement des commentaires honnêtes, je pense que parfois les gens sont prêts à être assez critiques parce que tout le monde a une opinion. Vous devez juste essayer de l'obtenir à partir d'autant de sources que possible. Essayez donc des groupes Facebook aléatoires, essayez votre propre profil Facebook personnel ou votre profil Instagram. Et puis, demandez simplement à des amis proches ou à votre famille, mais poussez-les vraiment juste pour être honnête avec vous. Et une fois que vous aurez tout cela, je vous le recommande fortement - et je sais que cela peut être quelque chose de difficile - mais si vous avez un échantillon, vous pouvez simplement demander à des personnes au hasard. Mais, j'ai entendu des histoires de gens faisant cela et ils ont eu beaucoup de succès.

Félix : Comment travaillez-vous avec le designer d'une manière qui donne une direction en fonction de l'endroit où vous voulez aller, mais qui lui donne également cette piste pour faire ce pour quoi vous l'avez embauché ?

Nathan : D'après mon expérience, lorsqu'il s'agit de travailler avec des designers, la meilleure chose à faire est de trouver quelqu'un dont vous aimez vraiment, vraiment le portefeuille de travail. Et si vous aimez vraiment leur portefeuille de travail et qu'ils sont très souvent de grands designers, ce qui se passera, c'est qu'il n'y aura en fait pas autant d'itérations ou de changements que nécessaire. Donc ça a toujours été mon truc, c'est comment trouver un très bon designer qui a beaucoup d'expérience, qui peut rapidement et intuitivement trouver ce que vous voulez ? Vous leur montrez des exemples et la première version est, espérons-le, d'environ 70 à 80 %. Donc, vous n'êtes pas en train de massacrer et d'aller et venir et d'avoir environ 15 itérations différentes, ce que j'ai également expérimenté avec des designers qui ne sont peut-être pas à la hauteur des compétences que je recherche. Donc, je pense que cela commence par le designer et ses compétences. Et s'ils sont vraiment solides, alors vous pouvez l'obtenir à 70, 80 %. Et puis, du point de vue de l'itération, c'est généralement que j'aime vraiment cette partie ou que j'aime cette partie. Mais d'après mon expérience, il est très facile de travailler avec de bons designers et ils y arrivent presque pour la première fois.

Félix : Donc, la partie la plus critique du travail avec le designer est de passer ce travail initial à trouver le bon designer ?

Nathan : Oui, d'après mon expérience. Et puis aussi, soyez prêt à dépenser quelques dollars supplémentaires, car un grand talent n'est pas toujours abordable ou vraiment bon marché - mais vous pouvez trouver un grand designer et faire concevoir votre produit pour quelques milliers de dollars. Et nous ne parlons pas ici de dizaines de milliers de dollars, mais seulement de quelques milliers de dollars. Mais vous devez trouver un mélange des deux où vous ne payez pas cette personne comme 100 $. Tu dois être prêt à dire « tu sais quoi, cette personne est vraiment bonne. Je veux vraiment les récompenser pour leurs talents. Cela rendra le processus cent fois plus facile. Emily travaille sur quelques autres produits en ce moment et travaille avec un designer différent, mais cette personne est vraiment bonne. Les premières maquettes qu'elle a envoyées, comme tout simplement incroyables.

Emily : Alors elle a envoyé, je ne sais pas, 15, 16 designs pour la nouvelle bouteille et je lui ai dit mes préférés. Et puis à partir de là, nous nous en tenons à ces conceptions et continuons à travailler dessus et à voir ce que nous proposons.

Félix : Quel processus et quelles considérations utilisez-vous pour choisir un designer ?

Nathan : Notre premier designer, il faisait principalement du graphisme numérique, ce qui est fou quand on y pense. Généralement, vous voulez quelqu'un qui a de l'expérience dans la conception de produits de commerce électronique ou qui est un concepteur de produits. Mais d'après mon expérience, je pense que vous pouvez constater que si un designer est vraiment talentueux, il peut créer les trucs les plus cool. Et je pense que c'est le gros point à retenir que les gens doivent avoir, c'est comme si vous voulez rendre votre produit génial, je pense que c'est un endroit où vous devriez dépenser un peu d'argent supplémentaire ou un peu de temps supplémentaire pour trouver le bon concepteur. Parce que si vous trouvez un designer vraiment talentueux, il peut faire des choses incroyables. Et puis il se paie en or sur le long terme.

Emily : Je ne pense pas que nous en serions là où nous en sommes aujourd'hui avec le design que j'ai créé en premier. Vraiment important d'investir dans un bon designer.

Félix : À quel moment avez-vous décidé que le produit était prêt à être commercialisé ?

Eh bien, je veux, en fin de compte, une leçon clé ici, c'est qu'il faut commencer. Ne vous contentez pas d'attendre. Je pense que c'est bien que vous ayez d'abord fait l'effort de l'essayer vous-même, puis que vous ayez reçu un retour immédiat de Nathan. C'était donc notre première série d'itérations, au moins. Alors, à quel moment disiez-vous, amenons cela sur le marché ? A quel moment avez-vous vu le produit où vous êtes d'accord, c'est bien. Mettons-nous en ligne ?

Emily : Donc, après avoir reçu quelques échantillons et qu'ils étaient satisfaits à 90 %, nous avons décidé de nous lancer. Nous avons fait une prévente. Nous avons créé notre compte Instagram avant de le lancer. Donc, nous avons fait quelques teasers ici et là, puis avons lentement commencé à construire notre suite, puis avons dirigé les gens de notre Instagram vers la liste d'attente pour précommander. Et puis les groupes Facebook aussi.

L'importance de construire votre plateforme de pré-lancement

Félix : Tout au long du processus, les gens peuvent se concentrer sur l'obtention d'un fabricant ou sur des itérations, quand avez-vous commencé à créer le compte Instagram ?

Nathan : Ce que nous avons fait, c'est que nous avons utilisé les photos de l'échantillon sur la maquette de la bouteille comme teaser. Et nous avons également créé du contenu pertinent pour notre marché cible. Nous avions donc une règle que nous publiions une fois par jour car pour développer un compte Instagram, vous devez le maintenir engagé. Et Instagram est un peu drôle, mais si vous pouvez publier au moins une fois par jour, sinon vous perdez simplement l'engagement et c'est vraiment mauvais. Nous avons donc commencé à créer ce compte au moins trois mois avant notre lancement.

Emily : Ce n'était pas nécessairement publier des photos du produit tout le temps, pour commencer. Il a été cité. Nous n'avons utilisé que des photos de Pinterest et nous venons de créer un tableau d'humeur.

Nathan : Le contenu était pertinent pour le marché cible que nous voulions attirer des personnes intéressées par leur santé et leur bien-être. Nous n'avions pas de photos différentes du produit ou d'échantillons du produit. C'était des photos qu'on allait trouver sur Pinterest ou comme Emily dit un moodboard. Et c'était trois mois avant. Nous avons donc essayé de publier au moins probablement une fois par jour en préparation du lancement et avons essayé de créer la liste de diffusion et la liste d'attente pour ce produit. Nous envoyions donc simplement les gens sur la liste d'attente Shopify du magasin et avant même que le produit ne soit prêt, nous avons fait la prévente et gagné quelques milliers de dollars. Combien de temps les gens doivent-ils attendre ? C'était pour un mois.

Emily : Nous avions donc un 3PL en Chine, pour commencer simplement parce que nous voulions maintenir les coûts bas, et nous lancions l'entreprise. Nous avons donc eu quelques problèmes avec l'expédition, pour commencer. Ils ont donc attendu quatre semaines pour que leur produit leur soit expédié car il s'agissait d'une prévente. Et puis, parce que nous avions une expédition pas si fiable, c'était encore trois, quatre semaines en plus de cela. J'ai donc été inondé d'e-mails de clients disant : "Où est ma commande. Puis-je obtenir un remboursement ? J'ai attendu trop longtemps." C'était l'une des luttes que nous avons eues au début. Mais depuis, nous avons déménagé dans un entrepôt aux États-Unis et en Australie, où se trouvent la plupart de nos clients. Et cela a été la meilleure décision pour notre expédition.

Felix : Comment trouvez-vous les lignes directrices ou les paramètres de création de contenu qui engageraient votre public cible ?

Emily : Donc parce que notre public cible est, comme les femmes entre 18 et 30 ans. Je sais qu'elles aiment toutes les jolies photos. C'est pourquoi ils sont aussi sur Instagram. Nous avons donc créé un aliment visuellement attrayant, puis y avons intégré l'aspect de l'eau. Et juste, je ne sais pas si cela fournissait des faits aussi, alors ils savaient à quel point il était important de boire de l'eau. Je pense donc que c'était un excellent moyen de configurer le compte ou de se préparer pour le lancement.

Félix : Et le contenu suffisait-il à lui seul pour créer une suite ou existe-t-il d'autres moyens d'obtenir des abonnés sur votre Instagram ?

Nathan : Ouais. Nous avons fait deux ou trois choses, stratégiquement, pour développer l'audience avant le lancement. La première chose était de publier du contenu régulier au moins une fois par jour. C'est avant notre lancement. Même avant notre lancement également, la deuxième chose que nous avons faite a été d'aller vers des produits concurrents et de dialoguer avec leurs acheteurs. Par exemple, nous savons qu'il y a une entreprise qui vend pour plus de 100 millions de dollars par an de bouteilles de boissons et de bouteilles d'eau. Et donc nous pouvons aller et nous pouvons aller sur leur page et nous pouvons rechercher dans les hashtags que les gens achètent ce produit particulier, et ils publient des photos de ce produit particulier et nous pouvons nous engager de manière très organique et authentique. Je pense que si vous faites cela au moins entre 20 et 50 fois par jour de manière non polluante, vous pouvez commencer à vraiment créer un petit groupe de personnes qui sont vraiment, vraiment engagées. Ils sont intéressés par des produits comme celui-ci. C'est une chose que nous avons faite. Et puis aussi, plus vous publiez au fil du temps, vous commencez à créer un peu de suivi, puis une fois que nous avons lancé, nous pouvons parler de ce que nous avons fait après le lancement, comment créer ce qui suit. Je pense que c'est comme 60 000 plus maintenant.

Félix : Comment interagissez-vous avec un utilisateur Instagram ou un public Instagram d'une manière qui leur donne réellement envie de revenir et de consulter votre profil et, espérons-le, de vous suivre ?

Nathan : Il n'y a pas de règle absolue, mais une chose qui est vraiment importante est d'identifier les personnes qui achètent un produit similaire au vôtre. Donc, si c'est une grande entreprise et qu'ils ont un hashtag et qu'ils ont environ 50 000 personnes utilisant le hashtag, lorsque vous regardez ce hashtag, ce sont des photos des produits réels, le produit du concurrent. Je ne vois pas comme une mauvaise chose de les suivre, de regarder leurs photos les plus récentes et d'écrire quelque chose qui l'est peut-être, reconnaissant quelque chose autour de cette photo. Et d'une manière non spammée, dites "une superbe photo". C'est quelque chose que nous avons fait au début. Et si nous savons qu'ils sont intéressés à acheter ce genre de produits, si vous le faites au fil du temps, cela s'aggrave. Donc, pour répondre à votre question, avec quels types de choses vous engageriez-vous ? Juste, reconnaître leur photo ou leur dernière photo de quelque manière que ce soit, forme ou forme, peut-être même fournir un peu d'humour tout comme un peu de plaisir. Ensuite, suivez-les et vous le faites de manière non spammée. Pas plus de 20 à 50 personnes maximum par jour. Il faut être très, très prudent. Vous ne voulez pas vraiment repousser les limites et essayer de le faire avec des centaines. Certainement entre cette gamme. Mais l'une de ces personnes chaque jour, si vous le faites sur quelques mois, l'une d'entre elles pourrait être une personne potentielle qui achète votre produit ou qui est vraiment engagée. Ce qui est vraiment puissant, c'est que nous en savons un, qu'ils sont un acheteur, et deux, qu'ils sont intéressés par des produits comme celui-ci.

Félix : Qu'avez-vous identifié dans leurs publications ou leur activité sur Instagram qui les a signalés comme acheteur ?

Nathan : Donc, si nous recherchions le hashtag du concurrent, cela montrerait les photos de la bouteille de ce concurrent, d'une personne ordinaire comme vous ou moi. Nous savons donc qu'il s'agit d'un acheteur, nous savons qu'il est intéressé par des produits comme celui-ci.

Félix : Afin de guider un acheteur dans l'entonnoir de vente, quelle incitation avez-vous utilisée pour que quelqu'un laisse son adresse e-mail pour votre liste d'attente de prévente ?

Nathan : Assez fou. Il venait juste de lancer quelque chose du genre "lancement bientôt, inscrivez-vous sur la liste d'attente pour obtenir un spécial pour les lève-tôt" ou quelque chose du genre.

Émilie : Ouais. Nous avons eu une réduction pour les lève-tôt.

Félix : À quoi ressemblaient les pages de destination ? À quel stade de votre processus de fabrication ou de conception avez-vous commencé à diriger les gens vers une page de prévente ou une page de liste d'attente ?

Emily : Donc, sur cette page de destination, nous avions une photo du produit. Ils savaient donc ce qu'ils recevaient. Nous avons commencé à diriger les gens vers cette page lorsque nous fabriquions. Mais vous pouvez le faire dès avant de passer la commande.

Nathan : Vous pouvez également l'utiliser comme moyen de validation. Je pense que c'est une question intéressante parce que, si quelqu'un s'inscrit sur votre liste d'attente ou votre liste de diffusion, et qu'il sait à quoi ressemble le produit ou à quoi il va ressembler, vous pouvez l'utiliser comme un moyen de déterminer l'intérêt pour votre produit. Si vous êtes prêt et savez comment faire des publicités sur Facebook ou quoi que ce soit du genre, si vous êtes prêt à aller montrer cinq produits différents sur Facebook, puis à le diffuser au même public, puis à voir quel est le taux de participation et quel est votre coût pour une piste, vous pouvez rapidement voir laquelle est la plus désirable. C'est quelque chose à penser. Mais je pense que nous avons commencé à le faire une fois que nous savions avec certitude à quoi ressemblerait le produit et que nous avions choisi notre fabricant, obtenu l'échantillon et payé la production.

Félix : Donc, avec la page de destination d'origine, avez-vous uniquement collecté des e-mails pour le marketing, ou les clients ont-ils en fait pré-commandé le produit ?

Emily: C'était juste leur adresse e-mail, puis nous leur avons envoyé un e-mail après avec une réduction pour les lève-tôt. Juste plus près de nous, chez le fabricant qui termine la commande.

Félix : Donc, lorsque vous construisiez cette liste de diffusion, vous ne leur demandiez pas nécessairement une commande de prévente tout de suite ?

Nath : Ouais. Nous avons donc constitué la liste d'intérêts. Je pense que nous avions au moins quelques centaines de personnes de mémoire. C'était peut-être plus près de 300 à 500 personnes qui figuraient sur la liste d'intérêt. Et, il a fallu un certain temps pour produire le produit, et nous avons même fait une prévente avant que le produit ne soit prêt. Mais quand on s'est approché, j'ai dit à Emily : "Ecoute, on doit faire quelque chose." Nous avons donc envoyé environ cinq e-mails sur une période de trois ou quatre jours, disant simplement : "Hé, nous organisons un lancement". Et, je me souviens que quelques semaines avant de montrer des aperçus, nous avions des photos du produit en cours de fabrication. Donc, le produit qui avait l'air vraiment cool. Et nous avons montré des photos des boîtes et nous avons demandé aux gens de répondre : "Écrivez-nous si vous ne pouvez pas attendre le produit", et des trucs comme ça, afin d'essayer de susciter un peu d'engagement autour du pré-lancement et un peu de battage médiatique. Ensuite, nous avons fait une campagne qui s'est terminée à une certaine période de temps avec cette offre spéciale se terminant.

Félix : Beaucoup de gens peuvent hésiter à vendre quelque chose avant qu'il n'existe, comment formuler le message de manière à inciter les clients à acheter un produit avant qu'il n'existe ?

Nathan: Je pense qu'une chose qui est vraiment importante est d'être authentique sur le fait que le produit n'est pas prêt et que vous allez l'obtenir à la date X, ou nous estimons que ce sera la date X et c'est effrayant. Je pense que si vous regardez Kickstarter, c'est toujours une bonne façon d'y penser. Les gens sont toujours prêts à le faire. Heureusement, grâce à ce cours que nous avons créé avec Gretta pour mon autre entreprise, nous avions des modèles d'e-mail que nous pouvions utiliser. Il s'agissait de modèles d'e-mail éprouvés qu'elle utilisait pour ses produits chaque fois qu'elle lançait un nouveau produit. Mais, c'est juste une de ces choses avec la messagerie. Vous devez écrire un e-mail comme si vous écriviez à un ami. Je pense que c'est vraiment important. Emily, y a-t-il quelque chose que tu veux partager peut-être ?

Émilie : Ouais. Parce que c'est un pré-lancement, je pense qu'ils veulent juste savoir à quel stade nous en sommes et être vraiment ouverts avec eux, avec des mises à jour. Je pense que c'est ce qui fonctionnera très bien.

Félix : Du point de vue du service client, comment avez-vous géré les personnes qui devenaient mécontentes ou impatientes pour le produit ?

Nathan : C'est une chose qui est vraiment importante. Lorsque vous faites une prévente, soyez prêt à rembourser les gens. Si les gens ne comprennent pas ou s'ils n'ont pas lu très clairement en gras qu'il s'agit d'une prévente que la commande arrive comme X date ou X semaines ou même X mois, soyez simplement prêt à rembourser les gens. Je pense qu'il n'y a en fait rien de mal si les gens sont vraiment mécontents et qu'ils se disent, hé, j'ai été induit en erreur ou quoi que ce soit. C'est très bien. Il suffit de les rembourser. Certaines personnes veulent vraiment le produit et sont prêtes à attendre. C'est comme ça que vous savez si vous êtes sur quelque chose. Si les gens sont vraiment prêts à attendre et tant que vous définissez des attentes, je pense que la définition d'attentes est la partie la plus importante d'une prévente. Et comment les avez-vous gérées, Emily ? Par exemple, tout ce que vous pouvez vraiment faire, c'est être gentil et agréable. Êtes-vous prêt à vous lancer ?

Émilie : Ouais. Soyez juste très clair avec eux qu'il s'agissait d'une prévente et s'ils ne comprennent toujours pas, je proposerais un remboursement.

Félix : À quoi ressemblait ce processus pour trouver un fabricant ?

Il semble qu'une fois que vous offrez un remboursement, ils n'ont rien d'autre à se plaindre à ce stade. Je pense donc que c'est rassurant qu'il y ait toujours une solution si vous êtes évidemment en mesure d'offrir un remboursement. Parlons donc de la création proprement dite, de la fabrication du produit. À quoi ressemblait ce processus pour trouver un fabricant ?

Emily : J'ai trouvé mon fabricant sur Alibaba. J'ai donc obtenu quelques échantillons de quelques fournisseurs, mais je pensais que celui-ci était prometteur.

Félix : Combien de temps a-t-il fallu pour trouver un fabricant ?

Nathan : Il a fallu au moins deux bons mois pour trouver un fabricant. Et je pense que les éléments clés à retenir sont que nous faisions des allers-retours et que nous voulions obtenir l'échantillon. Il y en avait un couple que nous avons utilisé que nous n'étions pas satisfaits de l'échantillon. Et cela prend du temps. Cela prend en fait un peu de temps, probablement plus de temps que nous ne le pensions, aller et venir avec différents fabricants sur l'échantillon, être satisfait de l'échantillon et obtenir le bon produit. Et puis aussi être confiant ou avoir cette confiance pour dire, vous savez quoi, je vais dépenser un peu d'argent pour une quantité minimum de commande de stock, comme des milliers de dollars. Et cela va réellement être fait et les travaux, comme si ça ne va pas être défectueux et toutes ces différentes choses. Ensuite, vous devez faire inspecter le produit et des trucs comme ça. Nous avons utilisé AsiaInspection pour nous assurer que le produit était bon, et que tout était fait, et s'il y avait des défauts, ils le corrigeraient. Donc s'il y avait des défauts, ils le répareraient.

Félix : Lorsque vous produisiez ceci pour la première fois, vous souvenez-vous de l'importance de cette première commande ? Combien de commande d'inventaire au début?

Émilie : Oui. Je pense donc que nous avons commandé 3000 unités, pour commencer. Je pense que c'est généralement la quantité minimale de commande pour la plupart de ces fabricants. Mais c'était avec notre premier design. Lorsque nous avons passé notre deuxième commande, nous l'avons lentement augmentée au fur et à mesure que nous gagnions en confiance avec ce fabricant.

Félix : Y avait-il une différence entre le montant que vous avez commandé pour la première fois et le montant que vous avez vendu en prévente ?

Nathan : Nous avons fait la prévente et c'était comme une fois que nous avions passé cette commande MOQ. Donc, une fois que nous avons commandé les 3000 et qu'ils étaient fabriqués, et cetera, et cetera. Et puis après peut-être un mois environ, nous avons fait la pré-vente.

Processus d'optimisation du marketing d'influence via Instagram

Felix : Comment avez-vous commencé à vous diversifier dans le marketing d'influence sur Instagram ? Quelle a été votre première étape ?

Emily : Je pense qu'il est important d'identifier le type d'influenceur pour votre entreprise et aussi de trouver qui est le mieux adapté. J'ai établi une liste de critères pour les influenceurs, puis j'ai commencé à les contacter par e-mail. Tout simplement parce que nous avons un article si peu coûteux à produire, que nous pouvons nous permettre d'envoyer à des centaines d'influenceurs par mois maintenant. Nous enverrions donc le produit en cadeau ou nous aurions un contrat avec l'influenceur où il publierait en échange d'un produit. Et puis parfois, au fur et à mesure que l'entreprise mûrissait, nous payions pour des publications sponsorisées.

Félix : Comment déterminez-vous si un influenceur conviendra ou non ?

Emily : Au début, vous pouvez choisir des personnes dans les différents créneaux et voir ce qui fonctionne réellement pour vous, puis décider de suivre cette voie. Par exemple, nous avons travaillé avec un influenceur végétalien et cela n'a pas très bien fonctionné pour nous simplement parce que je pense que nos publics ne s'alignaient pas. Nous ne travaillions donc plus vraiment avec des influenceurs végétaliens pour les publications sponsorisées. Mais ce qui a vraiment fonctionné pour nous, c'est de travailler avec des YouTubers et des influenceurs de télé-réalité simplement parce qu'ils ont un grand public ou un grand public, qui a leur confiance.

Nathan : Je pense que lorsqu'il s'agit d'identifier des influenceurs, les meilleurs avec lesquels travailler sont ceux qui conviennent à votre marché cible. Et cela prend des essais et des erreurs. Nous sommes dans une position privilégiée où le produit est relativement peu coûteux et que nous pouvons nous permettre d'envoyer à plusieurs. Nous envoyons donc trop de sous-sections du marché. Nous avons envoyé aux blogueurs de mode. Nous avons envoyé des influenceurs de fitness. Nous avons envoyé des messages aux vloggers, nous avons envoyé des messages à des personnes appartenant à toutes sortes de créneaux et de marchés différents. Et puis nous pouvions voir quand quelqu'un postait ce que serait ce résultat et nous l'avons affiné. C'est donc un peu d'essais et d'erreurs. En ce qui concerne le choix des influenceurs, nous recherchons toujours ceux qui ont un bon engagement. Je pense que c'est un très bon plat à emporter. Vous ne voulez pas simplement envoyer à n'importe qui ou travailler avec n'importe qui. Et je pense qu'il est également très important d'étudier leur récit. Par exemple, passez ces quelques minutes supplémentaires. Vous ne pouvez pas passer 10 ou 20 minutes sur chaque compte individuel, mais il existe un outil que vous pouvez utiliser appelé Social Blade. Donc, si vous allez sur Social Blade, vous pouvez rechercher le compte Instagram réel des influenceurs Instagram et vous pouvez voir combien d'abonnés ils gagnent chaque jour ou perdent en une journée. Maintenant, s'ils perdent des abonnés tous les jours, il y a en fait une forte possibilité qu'ils aient acheté des abonnés ou que leur compte ne soit tout simplement pas engagé. But if you find an account or an influencer that I guess is growing every day and you look at the engagement of their past six to 12 images, and you can see that there are real people commenting and they have a really strong relationship, then that's somebody that you should be open to working with because it's not the size of the following, it's the relationship that that influencer has with their audience. And the more that they're prepared, the more that the influencer spends time on video, so doing daily Instagram stories, or they do YouTube as well, then the stronger the relationship they have with their community. So when they use the Healthish bottle and if they want to, we don't even ask people to post if they don't want to. We actually just say, “if you love the product, we'd love for you to share it and share it with your community or your fans or your audience.”So we want to create a great product that people really love and they're happy to receive in for a contract deal or a sponsored post or whatnot. They want to recommend it because it's actually changed their life. It's an incredible product. And I think that's a big takeaway for people: with influencer marketing, it's like, “what can I take from influencers?” And it's not like that at all. This is something that I learned from the high small guys. It's about that, what's the win-win for the influencer and for the brand.

Felix: How do you measure if a relationship with an influencer is a good fit and worth continuing or not?

Nathan: I think it's two-fold. One is the content that you get. That's something that people often miss. With Healthish, we don't have to create any content because we have so many of our customers and also influencers, working with us to create these incredible content for us every single day. So if you look at the content that we produce, it's for our stories, and for our Instagram feed, it's created by our community and our fans and also influencers. So that's a big thing. To create content all the time it takes a lot of work. And that part we've now outsourced by crowdsourcing, which is, I think something that's really important. So the success of the content, how good it looks, how engaging it is, that's the first measurement. And then the second measurement is, do we see a spike in sales? We just wanted to get the product into the hands of as many people as possible. So, I think that they're the two measurements of success. Est-ce que ça répond à votre question?

Felix: Now when you tactically measure this, is it just a discount code? How do you identify the sales driven by a particular influencer?

Emily: We do provide an influencer with a unique discount code, so that's how we can track how effective their post was. Sometimes when they post on their story, we get a huge influx of sales as well. So, that's how we know whether it's worked.

Felix: So what does an ideal influencer relationship look like?

Nathan: From our experience, once you work with one influencer, that result dies down. What happens is an influencer has a core group of, let's just say they have 100,000 followers. There might be only one to 2000 that is their core group. They might watch every video or they might read every post or they're just really engaged, that their level of attentiveness is very, very high. So if you do a post with them, let's just say, 100 people. From 100,000, there are about 1000 or 2000 of really their core group that just love everything that they do or whatever. They're a big fan. Let's just say 100 buys from that group. Once you want to work with them again, the results really deteriorate very, very fast. And that's something that we learn from trial and error. If we worked with an influencer, let's just say we sent them the product and they posted on their Instagram stories and we noticed a massive spike in sales, then maybe we might want to do a paid collaboration with this influencer. After that, we'll do the paid collaboration and they'll see a big boost in sales because they post on the feed. Getting influencers to post on the feed versus stories always brings a better result. We've found out from testing. And then, let's say we want to work with them again. When we work with them again, the results are nowhere near as good as the first time. So if we do paid, we only really pay once and that's what we've found.

Felix: So what does it mean to scale with Instagram influencer marketing?

Emily: Our goal is 300 influencers a month to send our product to. I've been a bit under that the past few months, which really works well for us. And then, when I speak to these influencers they're just like, "Yeah, I've seen your product. It's just all over my feed” because we've sent it to so many people. So it's really good to get your brand out there and just share it with everyone.

Felix: What are the main tools or resources you rely on to run the business?

Emily: Social proof is key for us. I swear by looks. So it's really easy to use and you're able to send email reminders to customers, to write in a review and then you can also offer a discount code. FOMO is a really good app as well. And, 'back in stock,” which was when we sold out of stock, it was really easy to integrate. And as soon as we updated our stock levels, an email was automatically sent out to the people on that list.

Nathan: That Shopify Fomo tool is so cool because it automates your followup on getting reviews. And the tool “looks.” I believe it's one of the best tools out there because it automates your follow-ups to get reviews from people. And if you look at our site, we have at least a few hundred reviews. And we can use that on the checkout page as a standalone page. Because what people are looking for is if they've never heard of the brands they don't have a very high trust level. So how can we increase that trust? It's just from the sheer volume of reviews from my experience. And that “looks” tool really helps us.

Felix: What do you think needs to happen this year for you to consider the year a success?

Nathan: We've got some revenue targets, probably best not to share what they are. I think it's going to be really important to bring out some more products that really help people. I think it's going to be really important to bring out some products, not in that space, and build out our recurring revenue and just diversify and not just be a one-product business. That would be a success for me.

Emily: Me too. And obviously still continue with the influencer marketing, but we're also doubling down on Facebook ads too.