Comment embaucher vos deux premiers vendeurs

Les directeurs commerciaux déplorent souvent le principe de Pareto.

Aussi connue sous le nom de « loi de l'indispensable », ses applications sont très variées, mais dans le contexte des ventes, elle suggère que 20 % des vendeurs réalisent 80 % des ventes.

Ce n'est peut-être pas littéralement exact pour chaque organisation, mais c'est largement vrai. C'est parce que les plus performants continuent de se bousculer pour conclure des affaires même après que leurs pairs les moins performants ont abandonné.

Naturellement, il est très important pour les startups de travailler avec ces plus performants. Ils ont un rôle crucial à jouer dans la création de vos revenus dès le début et la mise à l'échelle de votre entreprise.

J'ai parlé à Justin Welsh, fondateur de The Official Justin, pour savoir comment les startups devraient s'y prendre pour embaucher leurs deux premiers vendeurs :

1. Comment vous préparez-vous à embaucher votre premier vendeur ? [0:38]

Lors de la recherche de votre premier vendeur, Justin insiste sur l'importance de construire ce qu'il appelle un "persona de vendeur". Cela implique de réfléchir à ce que vous vendez et à ce qu'un vendeur au sein de votre organisation doit incarner - tous les vendeurs ne sont pas adaptés à tous les types de travail de vente.

Lorsqu'il était chez PatientPop, une plateforme de technologie de la santé, il recherchait des vendeurs avec les attributs suivants :

• 2 à 5 ans d'expérience dans la vente
• Valeur moyenne du contrat de 5 à 15 000 $
• Quelqu'un qui avait déplacé beaucoup d'unités, rapidement

« Quand quelqu'un ne répondait pas à l'un de ces critères, je prenais l'entretien et j'essayais de savoir si j'avais fait une erreur. Mais s'ils n'ont rencontré aucun d'entre eux, ce n'est tout simplement pas une bonne dépense de mon temps au début », explique Justin.

2. Pourquoi recommandez-vous d'embaucher deux vendeurs ? [2:17]

Dites que vous avez embauché un excellent vendeur. Ils ont un palmarès fantastique et vous ont impressionné dans leur interview.

Mais ils n'apportent tout simplement pas les chiffres. Ça doit être ton problème, non ? Peut-être que votre produit n'est pas adapté au marché ou que son prix est trop élevé.

Ou alternativement - peut-être que vous avez embauché la mauvaise personne. Vous ne pouvez pas le savoir avec certitude.

C'est l'une des raisons pour lesquelles Justin recommande de commencer par embaucher deux vendeurs plutôt qu'un seul. Cela permet en partie de supprimer les faux positifs et négatifs potentiels de vos résultats.

De plus, deux têtes valent mieux qu'une en matière de camaraderie. Comme l'explique Justin : « Ils peuvent travailler ensemble, apprendre à gérer les objections, peaufiner le discours, rester tard au bureau pour discuter de la façon de s'améliorer dans ce travail. C'était comme ça que j'étais en tant que vendeur au début de ma carrière.

3. Comment la culture d'entreprise s'intègre-t-elle dans votre processus de recrutement ? [4:11]

Nous avons tous entendu et lu beaucoup de choses sur l'embauche en fonction de la culture ainsi que des compétences et de l'expérience. Mais qu'est-ce que cela signifie exactement et pourquoi est-ce si important ?

Pour Justin, la culture est la façon dont vous poursuivez les objectifs de votre entreprise au quotidien. Il doit être défini dès le début – ne le laissez pas se développer par hasard. Pour comprendre votre culture, vous devez d'abord définir :

• Quelle est votre mission?
• Quelle est votre vision ?
• Quelles sont les valeurs que vous vivez au quotidien ?

Embauchez des personnes qui s'alignent sur votre culture et elles ne le traiteront pas comme n'importe quel autre travail - elles seront engagées dans votre réussite. "Vous vous impliquez dès le début et vous êtes vraiment fier de ce que vous construisez, pas seulement fier du chèque de paie que vous rapportez à la maison chaque semaine", déclare Justin.

La culture n'existe pas seulement à l'échelle de l'entreprise, il existe aussi des cultures départementales. « Vous avez une culture d'entreprise, mais vous avez aussi une culture commerciale. Vous avez une culture de réussite client et une culture marketing », explique Justin.

"Mais la mission, la vision et les valeurs sont le fil conducteur, l'assemblage qui rassemble tous ces départements afin que vous ayez une vision cohérente pour votre entreprise et une stratégie d'embauche cohérente dans toute votre entreprise."

4. Vos premières embauches commerciales ont-elles besoin de caractéristiques différentes de celles des embauches ultérieures ? [6:40]

Vous souhaitez embaucher les meilleurs vendeurs à chaque étape de la croissance de votre entreprise. Mais vos premières embauches de vendeurs auront besoin de caractéristiques différentes de celles que vous embaucherez par la suite, car elles auront beaucoup plus de responsabilités. Ils doivent comprendre les principes fondamentaux et les fondements de la vente de votre produit, de la messagerie qu'ils utilisent aux garanties qui le soutiennent.

"Tout le monde n'a pas cela, et vous en avez vraiment besoin lors de votre première embauche commerciale", déclare Justin.

«La pire chose que vous puissiez faire est d'embaucher quelqu'un qui vient d'une très grande organisation et qui est habitué à avoir des ressources illimitées, du matériel de marketing et des trucs fantaisistes. Ils y arrivent et ils se disent 'hé, où est tout ça ?' Ce n'est pas là dans une entreprise précoce.

Alors, comment trouvez-vous des personnes avec les bonnes caractéristiques ? Justin dit que tout est une question d'expérience : « Montrez-moi un environnement dans lequel vous avez été, comme cette entreprise pour laquelle je vous interviewe, et montrez-moi comment vous avez prospéré.

"Si quelqu'un peut faire ça, vous commencez à trouver ce que j'appelle votre" écureuil violet "- ce gars ou cette fille qui est un excellent vendeur, mais aussi curieux et créatif comme l'enfer, a des compétences en leadership, tout ce que vous recherchez dans cette première embauche de vente.

5. Comment trouvez-vous les plus performants ? [9:55]

Bien sûr, vous n'êtes pas la seule entreprise à rechercher de bons vendeurs, tout le monde l'est aussi. Alors comment attirer les meilleurs ?

Une partie de cela est due à la construction de la marque. Trouvez des personnes avec de grands réseaux, créez du contenu qui les présente et faites-en la promotion via les réseaux sociaux. « C'est un excellent moyen de faire connaître votre nom, votre visage et le nom de votre entreprise, et les gens commenceront à s'y intéresser », déclare Justin.

Il recommande également une approche plus directe : la référence forcée, une méthode popularisée par l'ancien Chief Revenue Officer de HubSpot, Mark Roberge.

C'est simple. Une fois que vous avez quelques vendeurs dans votre équipe, réservez une réunion avec eux et faites défiler leurs connexions LinkedIn. Demandez-leur de choisir les 20 meilleurs vendeurs qu'ils connaissent et dites-leur de vous présenter.

Justin explique: "C'était une façon pour nous de découvrir des artistes vraiment uniques qui, je pense, n'auraient peut-être pas été intéressés par une startup de 15 personnes à Los Angeles à cette époque."

Vous recherchez votre premier poste de commercial ? Quel type de caractéristiques et de compétences ciblez-vous ? Et comment comptez-vous les trouver ? Faites-le moi savoir dans les commentaires ci-dessous :