Comment et pourquoi utiliser le marketing personnalisé cross-funnel pour influencer les acheteurs

Il ne suffit pas de créer des personnalités d'acheteurs et de les laisser poussiéreux sur l'étagère. Découvrez comment appliquer les personas client pour éclairer chaque étape de votre stratégie marketing

Que sont les personas marketing ?

Les personas de client ou d'acheteur sont des personnes fictives qui représentent des segments de clientèle cibles. Les personas sont utilisés par les équipes marketing pour segmenter et cibler les principaux traits démographiques, psychographiques et comportementaux de leurs publics cibles.

Le terme «personnages d'utilisateurs» est également couramment appliqué lors de l'analyse des comportements d'utilisateurs en ligne particuliers, tels que l'expérience du site Web (CX, UX) ou en réponse à l'automatisation du marketing (par exemple, campagnes par e-mail ou mobiles).

Pourquoi créer des personas client ?

En recherchant et en créant des personnalités de clients, les spécialistes du marketing, les gestionnaires et les propriétaires d'entreprise peuvent obtenir des informations précieuses sur les préférences, les motivations, les points faibles et les comportements en ligne de leurs acheteurs.

Les techniques de marketing basées sur la personnalité permettent aux entreprises d'adapter leurs campagnes de marketing numérique et leurs activités de marketing permanentes pour trouver un écho auprès de segments de clientèle spécifiques et offrir des expériences personnalisées.

Vous pouvez en savoir plus sur la création et l'utilisation de personas marketing pour générer des avantages stratégiques pour votre entreprise avec le guide et le modèle de persona client de nos membres commerciaux.

Comment utiliser les buyer personas pour un avantage concurrentiel

Les personas client ne sont pas un nouveau concept dans la planification marketing ou le contenu. De nombreux outils d'analyse SEM (search engine marketing) démontrent un niveau d'intérêt sain pour le sujet, avec des milliers de requêtes mensuelles sur des phrases clés telles que :

"Qu'est-ce qu'un persona acheteur?"

« Comment créer des personnalités client »

"Exemples de persona utilisateur"

Cependant, l'intérêt pour les personas d'acheteur semble se calmer lorsque nous arrivons au stade de l'utilisation de personas pour éclairer nos stratégies marketing.

Par exemple, le planificateur de mots clés de Google montre comment un public particulier génère seulement 20 recherches mensuelles sur "comment utiliser les personnalités d'acheteurs", contre plus de 480 recherches sur la façon de les créer !

Mais, comme nous l'avons déjà identifié, pour générer le meilleur retour sur vos efforts de marketing personnalisé, vous devez également intégrer ces atouts dans votre stratégie.

RACE : Une approche structurée

Chez Smart Insights, nous sommes les champions de notre cadre de planification RACE, qui vous offre une approche structurée pour intégrer votre stratégie marketing à travers les expériences de vos clients avec votre marque.

Une stratégie marketing RACE commence au sommet de votre entonnoir marketing avec une planification stratégique et une portée ciblée (TOFU), jusqu'à l'interaction et la conversion avec les activités du milieu et du bas de l'entonnoir (MOFU et BOFU), tout cela soutenu par la rétention, la fidélité, et plaidoyer (ROFU).

Avec RACE, vous exploiterez un entonnoir marketing qui vous permettra d'utiliser des personnalités tout au long de l'expérience de vos clients avec votre marque.

Pour un aperçu complet de nos processus de ciblage de persona recommandés, y compris 5 techniques d'analyse différenciées, ne manquez pas notre persona client et notre modèle de guide.

Lorsque vous planifiez/améliorez votre stratégie marketing axée sur la personne, ou essayez d'obtenir l'adhésion à une approche plus centrée sur la personne, il peut être utile de mettre en évidence les avantages que vous espérez tirer de cette nouvelle façon de travailler.

Donc, pour vous aider à commencer à travailler de manière plus personnalisée, voici une brève introduction aux avantages du marketing personnalisé TOFU et trois stratégies TOFU dont votre entreprise pourrait bénéficier.

Stratégies de marketing personnalisé haut de gamme

Les meilleures stratégies de marketing TOFU sont celles qui cherchent à étendre votre croissance à long terme.

Après tout, vous ne pouvez pas vraiment mesurer la valeur de votre activité TOFU si vous n'avez pas une vue d'ensemble.

Dans l'entonnoir RACE, nous appelons cette étape Reach. La portée est une description très active de l'objectif principal de votre activité marketing TOFU - car vous atteignez littéralement vos clients à ce stade.

Les spécialistes du marketing avertis utilisent des personnalités d'acheteurs pour aider à atteindre les bons types de clients, tels que :

• Clients les plus susceptibles de passer à l'étape suivante de l'entonnoir
• Clients les plus susceptibles de réaliser des achats de grande valeur
• Les clients les plus susceptibles de rester engagés en tant qu'acheteurs/défenseurs réguliers

Vous remarquerez que nous utilisons ici la mise en garde de "le plus probable" car, bien sûr, tous les clients ne rentrent pas dans le moule. Nous ne sommes qu'humains après tout ! Mais l'approche « la plus probable » signifie que vous pouvez utiliser des données et des informations pour cibler vos meilleures correspondances pour les clients à forte valeur ajoutée.

Pour les besoins de ce blog, je présume déjà que vous avez créé vos personas marketing. Si ce n'est pas le cas, il existe de nombreux outils de création de personnalité gratuits. Assurez-vous simplement d'avoir identifié les caractéristiques clés des clients que vous souhaitez cibler avec une recherche appropriée et exploitable.

Notre guide d'étude de marché interne est une excellente source pour les membres commerciaux qui cherchent à en savoir plus sur leurs clients.

Continuez à lire pour trois stratégies de marketing personnalisé TOFU dont votre entreprise pourrait bénéficier.

1. Créez un contenu qui tue qui résout les problèmes

Avec les personas en main, nous pouvons développer un contenu ciblé qui répond directement aux besoins et aux intérêts des différents groupes de clients. Ne vous contentez pas de penser à ce que vous voulez que 'Adventure-Seeking Alice' vous achète. Au contraire, qu'a-t-elle besoin de savoir sur vous pour l'aider à comprendre la valeur que vous pouvez ajouter à sa vie ?

• À quels défis fait-elle face ?
• Quelles questions la tiennent éveillée la nuit ?
• Quel est le principal obstacle qui l'empêche de devenir votre client et comment pouvez-vous l'aider à le surmonter ?

Utilisez ce genre de questions pour déverrouiller les motivations de votre personnage - parfois appelées «points douloureux» - puis développez un contenu qui cherche à attirer ces clients en proposant des solutions.

Cela peut inclure la rédaction d'articles de blog sur des sujets à long terme qui intéressent vos personnages, la création de contenu de médias sociaux axé sur les solutions aux problèmes ou le partage de contenu thématique explicatif/teaser sur les forums/plates-formes où vos personnages sont les plus engagés.

Surtout, vous développez ce contenu à un niveau granulaire pour atteindre les types particuliers de clients que vous avez identifiés. Et en élaborant des messages convaincants et en proposant des solutions pertinentes, votre contenu se connectera avec votre personnage cible à un niveau bien plus profond que "taille unique".

Notre module de parcours d'apprentissage « Définir la stratégie de marketing de contenu » aide les spécialistes du marketing à planifier, gérer et optimiser leur stratégie de marketing de contenu. Il comprend des conseils sur la sélection et la réaffectation de différents formats pour votre contenu, ainsi que sur l'utilisation d'outils tels que notre matrice d'optimisation de contenu et notre modèle d'idéation de contenu (ci-dessous).

2. Frappez dans le mille avec la technologie pour les tests tactiques et le ciblage

Le ciblage tactique signifie une distribution efficace et efficiente de votre contenu personnalisé au public visé. Bien fait, cela peut permettre aux équipes marketing d'économiser un ou deux chiffres sur leurs budgets médias et d'accélérer le retour sur investissement.

La technologie marketing pour le ciblage de la clientèle devient de plus en plus avancée. Donc, si vous n'avez pas revu votre ciblage au cours des 12 derniers mois, il y a de fortes chances que vous manquiez les dernières opportunités. Par exemple, les développements de l'IA et de l'apprentissage automatique améliorent constamment les techniques d'augmentation de la portée telles que le ciblage de clients similaires, la personnalisation automatique et les tests.

Bien sûr, la façon la plus rapide de commencer à mettre en œuvre des personas à ce niveau granulaire est de tester comment différents groupes d'acheteurs réagissent à différentes approches.

Aujourd'hui, les spécialistes du marketing peuvent automatiser le test de divers éléments tels que les créations publicitaires, la messagerie, le calendrier, etc. L'IA et l'apprentissage automatique nous permettent de générer des informations rapides à partir de grandes quantités de données en temps réel, de prendre des décisions basées sur les données et d'identifier rapidement les stratégies les plus efficaces. Ainsi, nous pouvons attirer plus de nos personnages clés, plus rapidement.

Comme vous pouvez le voir, la technologie marketing a le potentiel d'optimiser toutes les étapes d'une stratégie marketing axée sur le client. Donc, si vous utilisez des données pour attirer des acheteurs au début de l'entonnoir, pourquoi ne pas envisager de mettre en place des outils supplémentaires pour s'assurer qu'ils bénéficient également d'une expérience de conversion et d'engagement personnalisée ?

Notre guide de sélection des technologies marketing fournit aux membres Business Pro une structure complète pour examiner la technologie marketing sur 30 catégories différentes de types d'outils. Vous pouvez trouver nos 5 outils recommandés pour chaque catégorie et des recommandations sur la façon de les mettre en œuvre dans votre entonnoir marketing, ainsi que des outils pour auditer votre MarTech actuelle afin d'identifier les lacunes existantes.

3. Il ne s'agit pas seulement de ce que vous savez

Former des alliances stratégiques signifie tirer parti du facteur "Qui vous connaissez" pour atteindre des publics clés grâce au marketing de partenariat.

Travailler avec des partenaires, qu'il s'agisse d'autres grandes marques ou d'individus tels que des influenceurs, vous permet de débloquer de nouvelles façons de faire connaître votre produit/service auprès de vos acheteurs cibles, via un média en qui ils ont confiance. La clé du succès de cette activité consiste à identifier des partenaires dont les audiences correspondent à vos personnalités marketing.

À ce stade, il peut être utile de creuser en profondeur et de tenir compte des valeurs et de l'éthique de votre marque, et de la manière dont elles s'alignent sur celles des personnes que vous ciblez. Tous les partenariats auxquels vous vous associez doivent correspondre à cela. Un partenariat mal pensé pourrait faire plus de mal que de bien, alors une diligence raisonnable s'impose ici !

Notre module de parcours d'apprentissage "marketing d'influence" aide les spécialistes du marketing à combiner les techniques médiatiques acquises et détenues et à travailler avec des influenceurs pour améliorer leur stratégie marketing.

Mise en œuvre de personnalités marketing dans l'entonnoir RACE

Structurer vos stratégies marketing permanentes et basées sur des campagnes à travers notre système en 5 étapes de Plan - Atteindre - Agir - Convertir - Engager, signifie que lorsque vous appliquez ces 3 techniques TOFU, ou d'autres, vous pouvez facilement suivre les comportements de vos clients et optimiser leurs déplacements ultérieurs.

Par exemple, une fois qu'un personnage clé a cliqué sur votre site Web, vous devez vous assurer que son expérience numérique répond à ses attentes. Des techniques telles que les pages de destination, le contenu de site Web personnalisé et le service client/chat en ligne peuvent aider à puiser dans les désirs et les besoins de différentes personnes ici.

De même, vous constaterez que certains groupes d'utilisateurs répondent bien à certains types de contenu de messagerie ou de réseaux sociaux. Ainsi, continuer à nourrir vos clients après leur première interaction est crucial pour la poursuite de l'établissement de relations ou l'activation des ventes. À ce stade, vous en saurez plus sur ce qui les motive par rapport au comportement précédent, donc utiliser ces informations pour cultiver des campagnes axées sur la personnalité est une évidence.

Des techniques telles que la cartographie du parcours client peuvent aider les spécialistes du marketing à identifier les opportunités entre les types de personnalités pour la conversion, les achats répétés et la vente croisée.

Les personas fonctionnent-ils dans le marketing ?

Les personas sont un outil précieux pour définir votre clientèle cible et optimiser votre stratégie marketing pour toucher ces personnes. De plus, une stratégie marketing RACE entièrement travaillée comprendra des messages et des techniques centrés sur la personne à chaque étape de l'entonnoir, de la portée à l'interaction, à la conversion et à l'engagement durable. C'est pourquoi les membres commerciaux utilisent déjà notre guide et notre modèle de persona client pour créer et utiliser des personas marketing afin d'améliorer l'approche marketing de leur entreprise.

Si vous ne l'avez pas déjà fait, pourquoi ne pas faire dès aujourd'hui vos premiers pas vers l'intégration de votre stratégie de marketing numérique en utilisant notre RACE Growth System gratuit ?