Comment Coursedog parcourt un parcours ABM

J'ai une passion pour la génération de demande pour les entreprises en démarrage : planification du parcours de l'acheteur, idéation de contenu, exécution de programmes de marketing basé sur les comptes (ABM), et plus encore.

Actuellement, je me concentre sur les campagnes ABM B2B associées à une orchestration des ventes et du marketing visant à générer un pipeline et des revenus. Pas ces mesures de vanité. C'est mon histoire ABM.

À l'origine, mes défis comprenaient l'élimination de nos silos de vente et de marketing, la maximisation des talents de l'équipe marketing et le regroupement de l'intelligence d'affaires dans une vue à partir de laquelle les deux groupes pourraient travailler ensemble.

J'étais également intéressé par la collecte d'informations sur le parcours de compte sur des individus anonymes et connus afin de mieux comprendre l'impact de la campagne et de segmenter les comptes. Plateforme ABM, ça vous tente ?

Parlez la même langue. Utiliser les mêmes données

La génération de leads traditionnelle aura toujours sa place dans le marketing, mais l'ABM devient encore plus critique dans la génération de la demande. C'était la stratégie dont nous avions besoin.

En tant que solution d'aide à la vente, cela aiderait les ventes à mieux faire leur travail. Et parce que l'équipe commerciale est cliente du marketing, je voulais m'assurer que la plateforme que nous adopterions pouvait être utilisée par les deux départements. En plus de permettre les ventes, je pouvais orchestrer différentes pièces, hiérarchiser la sensibilisation des ventes et automatiser les MQL (prospects qualifiés en marketing).

Après avoir évalué un certain nombre de plates-formes, j'ai estimé que Demandbase répondait le mieux à nos besoins avec ses capacités ABM, sa plate-forme publicitaire propriétaire et son interface utilisateur facile à utiliser.

En tant que preuve de concept pour Demandbase, j'ai développé une expérience où nous avons poursuivi 100 comptes avec une campagne d'expérience personnalisée. Alors que notre objectif était que 2 des 100 comptes cibles deviennent des clients, nous en avons converti 20 avec un chiffre d'affaires de 1 million de dollars et des dépenses de 5 000 $. Après avoir clairement démontré sa valeur, nos dirigeants ont convenu que nous devions mettre en œuvre la plate-forme.

Avantages : Améliorer l'expérience d'achat

Avec Demandbase, nous avons pu définir et exécuter une nouvelle stratégie marketing différente de la génération de demande traditionnelle.

Avec la plate-forme, nous pouvons faire des choses comme lancer automatiquement un MQL vers une séquence de sensibilisation pour l'équipe SDR, identifier les comptes anonymes et connus, participer à des campagnes de personnalisation et déplacer automatiquement les comptes vers les annonces personnalisées correctes en fonction de leur étape dans le voyage avec nous.

Notre succès continu a facilité le taux d'adoption par les équipes marketing et commerciales.

Aujourd'hui, nos équipes sont plus alignées que jamais et ABM nous a également aidés à donner aux ventes davantage de travail dans leurs rôles quotidiens. Nous leur envoyons des alertes quotidiennes pour l'engagement du compte et organisons une réunion debout toutes les deux semaines avec les responsables de compte de chacun de nos territoires et passons en revue leurs plans pour différents niveaux de prospects.

Nous parlons de ce qu'ils ont fait depuis notre dernière conversation, de ce qu'ils prévoient de faire ensuite et des obstacles qui se dressent sur leur chemin, quels marketing peuvent les aider à surmonter. Grâce aux informations que nous avons via Demandbase, nous pouvons apporter des données aux ventes pour prioriser leur temps et façonner leur plan de territoire.

Bien que la pandémie ait causé de l'incertitude et des budgets gelés, nous avons tout de même pu réduire le délai de conclusion des accords marketing et améliorer la personnalisation du marketing sortant.

Plutôt que d'envoyer un large e-mail, nous recherchons des comptes montrant l'intention ou l'activité du site Web et créons des séquences de sensibilisation qui examinent le type d'institution, les pages visitées, etc. Ainsi, nous savons ce qui intéresse chaque cible et pouvons lui parler.

ABM nous a aidés à améliorer l'expérience d'achat en examinant ce que les pages ou les prospects de contenu les plus courants voient et en les leur apportant via la personnalisation du site Web ou des campagnes de nurture. Nous voulons qu'ils contrôlent l'expérience d'achat, en supprimant les obstacles au contenu qui aide à informer les acheteurs. C'est mon objectif principal quand il s'agit de l'expérience.

Deux deviennent une plate-forme ABM

L'acquisition est logique car Demandbase et Engagio se sont concentrés sur ABM et avaient plus de 30 clients communs.

Avec l'unification des deux plates-formes, nous bénéficions de la force de Demandbase pour aider les spécialistes du marketing à tirer parti des données de tiers et de la publicité exclusive, ainsi que de l'accent mis par Engagio sur les aider à utiliser leurs propres données de première partie et à visualiser les données pour les rendre plus consommables pour les ventes. et commercialisation.

COVID-19 n'a pas éliminé le besoin d'une solution ABM.

En fait, je suggère que ce soit une priorité car nous devons encore générer des revenus et les tactiques traditionnelles ne fonctionnent pas. Avec une solution comme Demandbase, vous serez en mesure d'identifier les comptes qui sont réellement sur le marché à la recherche d'une solution en voyant l'engagement sur vos canaux.

Une fois que vous voyez cet engagement, vous pouvez jouer une pièce plutôt que de faire exploser les gens, ce qui montre un manque majeur d'empathie pendant cette période. J'ai hâte de découvrir la prochaine itération de la plate-forme unifiée (à venir).

Intéressé par ABM ? voici mon conseil

Comment conseillerais-je les spécialistes du marketing à la recherche d'une solution ABM ? Une chose est de ne pas trop insister sur vos profils de clients idéaux (ICP) au début. Il est préférable d'aborder tout dans ABM à partir d'un objectif de type produit minimalement viable (MVP).

Ensuite, prévoyez d'examiner les firmographics de vos opportunités fermées et d'ajuster votre modèle de notation ICP mensuellement ou jetez un œil aux campagnes et voyez quel type d'augmentation vous avez eu dans les comptes cibles. Si vous obtenez un MVP, vous aurez les bases dont vous avez besoin pour aller de l'avant.

Aux autres spécialistes du marketing B2B, je recommande fortement d'envisager ABM pour entrer dans ces comptes plus importants. Vous pouvez créer des expériences personnalisées, stimuler l'action avec les données dont vous disposerez, et simplifier et automatiser votre capacité à pousser les prospects de l'automatisation du marketing aux ventes pour orchestrer des jeux.

Alors qu'ABM peut être écrasant au début, une plate-forme unifiée comme Demandbase vous permet de faire ces choses automatiquement et à grande échelle. Je vous encourage à pousser votre créativité et à réfléchir à ce qui interrompra le schéma auquel vos prospects sont habitués. Casser le moule et composer plus étroitement.

Notre avenir avec ABM s'annonce prometteur. Que la force (ABM) soit avec vous.

Jimmy Montchal est le vice-président de la génération de la demande chez Coursedog.