Comment le CRO booste le marketing à la performance

Un million de personnes peuvent visiter votre site, mais combien d'entre elles deviennent des clients ? Les conversions comptent : c'est là que l'optimisation du taux de conversion (CRO) joue un rôle crucial.

L'expression CRO parle d'elle-même. Conceptuellement, il s'agit de la méthodologie consistant à combiner la conception de l'expérience utilisateur avec des tactiques de marketing persuasives comme la narration pour créer une expérience client qui favorise l'action.

Mathématiquement, cela peut se résumer à une seule formule :

Taux de conversion (%) = Nombre total de conversions/nombre total de visiteurs X 100

Mais pourquoi joue-t-il un rôle si important dans le marketing à la performance ? Parce qu'il aide les organisations à améliorer leurs conversions sans augmenter leurs dépenses ni intensifier leurs autres efforts de marketing. Comment?

Disons que vous avez reçu 10 000 visiteurs en un mois et généré 50 prospects. Selon la formule, votre taux de conversion est de 0,5 %. Comme la plupart des bons spécialistes du marketing, vous savez qu'il y a toujours place à l'amélioration. Donc, vous agissez là-dessus en appliquant les principes du CRO. Un mois plus tard, vous vérifiez vos analyses et constatez que même si vous avez encore 10 000 visiteurs, vous avez généré 100 prospects. Cela met votre taux de conversion à 1%. Essentiellement, sans augmenter vos efforts ou vos dépenses, vous avez maximisé le ROl. C'est la première et la plus importante raison pour laquelle toute organisation bénéficierait du CRO. Cependant, ce n'est pas le seul.

Autres raisons d'appliquer CRO

Réduction du coût d'acquisition client (CAC)

Le coût d'acquisition client (CAC) correspond aux dollars de marketing que vous dépensez pour convertir un seul client. Vous le calculez en divisant vos dépenses marketing totales par le nombre total de clients générés au cours de la même période.

CAC = dépenses marketing totales/nombre total de nouveaux clients

Comment le CRO impacte-t-il le CAC ? Regardons ce scénario. Votre équipe a dépensé 10 000 $ ce mois-ci et a un taux de conversion de 1 %, générant 50 prospects. Et votre équipe de vente a clôturé 20 des pistes que vous avez livrées. Cela signifie que votre CAC est de 500 $.

Supposons maintenant que vous doublez votre taux de conversion et que votre équipe de vente a maintenu son taux de clôture. Cela signifie que vous générez 100 prospects et que votre équipe de vente en conclut 40. Cela signifie que votre CAC a été réduit à 250 $. Vous maximisez également votre retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) en améliorant la conversion sur les pages de destination connectées aux campagnes publicitaires. Petite histoire : vous avez accru l'influence de votre organisation sans dépenser plus.

Améliorer l'expérience client

Le CRO s'appuyant fortement sur les principes de conception de l'expérience utilisateur, il met l'accent sur la satisfaction et le dépassement des attentes et des comportements des clients. L'amélioration, à son tour, augmente l'engagement et renforce la confiance.

L'importance du CRO est évidente, mais pour en récolter les bénéfices, vous devez savoir quelles conversions ont un impact sur l'acquisition de clients.

Définir l'événement de conversion le plus précieux

Augmenter les revenus, c'est ce à quoi tout se résume pour toutes les organisations. Mais comment votre organisation génère-t-elle des revenus ? C'est là que le chemin commence à diverger.

Par exemple, les entreprises SaaS augmentent leurs revenus en élargissant leur base d'utilisateurs. Dans le monde du commerce électronique, cela se résume au nombre de personnes qui passent à la caisse et à la valeur de la vente. Les compagnies d'assurance visent plutôt à inciter davantage de personnes à soumettre une demande. Les cabinets d'avocats, quant à eux, doivent remplir leurs carnets de rendez-vous. En isolant l'action qui a un impact sur le résultat net, vous pouvez identifier l'événement de conversion le plus précieux pour votre entreprise.

Maintenant que vous le savez, quelle est la prochaine étape ? La section suivante de cet article explique comment augmenter le nombre de visiteurs du site qui terminent votre événement de conversion en six étapes.

Comment opérationnaliser le CRO pour le marketing à la performance

Étape 1 : Créer une carte de conversion

Vous savez quelle action de conversion génère des revenus, mais quelles autres actions vos visiteurs entreprennent-ils avant cela ? Ce sont les actions qui les aident à évaluer votre compatibilité et à instaurer la confiance. La première étape consiste à identifier ces actions et à créer une carte de conversion menant à l'événement principal. Gardez à l'esprit; cette carte ne doit pas avoir moins de quatre et pas plus de six événements.

Étape 2 : Trouvez les moments clés de dépôt

Avec la carte de conversion prête, il est temps de mieux comprendre comment vos clients la parcourent. Cette étape est conçue pour découvrir les domaines qui ne répondent pas aux attentes de votre public, et vous avez besoin de données pour ce faire. Commencez par le nombre de visiteurs de votre site qui effectuent la première action sur votre carte. Ensuite, créez un flux du nombre de personnes qui passent à l'action suivante jusqu'à ce que vous arriviez à l'événement final. Cette méthode d'analyse mettra en évidence les moments clés du décrochage.

Étape 3 : Découvrez le comportement à l'origine du dépôt

Maintenant que vous savez quand les visiteurs arrivent, vous devez savoir pourquoi. Utilisez des cartes thermiques et des rediffusions de session pour observer le comportement des visiteurs à chaque événement de conversion. Leurs actions parlent plus fort que toute autre forme de rétroaction que vous pourriez recevoir.

Étape 4 : Identifiez les chemins de conversion alternatifs.

Maintenant que vous savez quand et pourquoi, quelles alternatives pouvez-vous leur proposer pour retenir leur attention et les faire avancer vers l'étape finale ?

Étape 5 : segmentez et approfondissez votre profil d'audience

Tout se résume à qui est le plus susceptible de se convertir et quels points communs existent entre eux. Plus vous en savez, mieux vous pouvez adapter vos offres et votre stratégie de communication.

Étape 6 : testez, analysez, itérez et répétez.

Pour chaque opportunité identifiée, formulez une hypothèse. Cela peut être aussi simple que mon CTA doit se démarquer davantage. Ou cela peut être un peu plus impliqué, comme, nos offres ou fonctionnalités pour bénéficier de la matrice doivent être mieux formulées. Vous créez une version alternative, la testez, analysez les résultats et implémentez la version réussie. Et puis, vous répétez.

CRO est un voyage, pas une destination.

Aller de l'avant

L'objectif principal de CRO est de s'améliorer au fil du temps, en évoluant continuellement avec le temps et la technologie. De nos jours, CRO dépend de l'analyse de données de première partie pour obtenir de meilleurs résultats. Avec l'évolution de l'IA, à l'avenir, le CRO s'étendra au-delà pour exploiter des ensembles de données beaucoup plus volumineux sur les modèles de comportement afin d'améliorer les taux de conversion et les résultats que vous générez grâce au marketing à la performance. Ces capacités permettront également des options de personnalisation avancées à mesure que la capacité de segmenter et d'individualiser la communication à grande échelle augmente.

Quel que soit votre point de vue, le CRO continuera de jouer un rôle crucial dans l'amélioration des performances marketing. Plus tôt vous l'adopterez, mieux votre organisation sera préparée pour l'avenir.