Comment vous assurez-vous que le marketing des partenaires ajoute une valeur maximale à votre entreprise ?

7 étapes garantissent un alignement stratégique descendant entre la stratégie commerciale et le marketing des partenaires

Aligner le marketing des partenaires avec la stratégie commerciale globale de votre organisation et des initiatives stratégiques spécifiques est essentiel pour favoriser le succès et maximiser la valeur que les partenaires apportent à une organisation.

Cependant, cet alignement peut souvent être difficile en raison d'un manque de compréhension et d'adhésion des parties prenantes internes.

Avant d'explorer des stratégies pratiques pour combler cet écart, clarifions d'abord la stratégie commerciale.

La Harvard Business School définit la stratégie d'entreprise comme

"Les initiatives stratégiques qu'une entreprise poursuit pour créer de la valeur pour l'organisation et ses parties prenantes et acquérir un avantage concurrentiel sur le marché.

Cette stratégie est cruciale pour le succès d'une entreprise et est nécessaire avant que des biens ou des services ne soient produits ou livrés.

Votre organisation valorise-t-elle le partenariat dans le cadre de votre stratégie globale ?

Si la réponse est « non » ou « partiellement », cela entravera l'efficacité de tout programme de marketing. Il est nécessaire de clarifier la manière dont les partenaires ajoutent de la valeur et comment leur apporter un soutien marketing bénéficiera à la stratégie commerciale globale.

Ajoutez à cela des priorités commerciales concurrentes et un manque d'orientation claire concernant l'engagement des partenaires, et le problème est encore exacerbé, comme le souligne le rapport IDG Partner Marketing 2022 ci-dessous.

Ce manque de compréhension et d'alignement stratégique est également répandu chez les fournisseurs, les intégrateurs de systèmes et les fournisseurs de services.

Avoir les fondations de base en place

La mise en œuvre réussie du marketing de partenariat nécessite un état d'esprit différent et une infrastructure de support. Cela inclut différents processus, incitations, tarification, contrats et technologies opérationnelles spécifiques aux modèles commerciaux indirects.

Bien que cet article ne se concentre pas sur les aspects opérationnels et commerciaux de l'engagement des partenaires, nous soulignons l'importance de disposer de ces outils, processus et états d'esprit fondamentaux pour permettre une collaboration marketing efficace avec les partenaires.

Conduite d'un modèle centré sur les canaux :

Les membres de la communauté Coterie ont développé le modèle Channel Centricity pour démontrer comment les partenaires marketing peuvent aligner leur stratégie sur les objectifs commerciaux globaux et ont suggéré quelques étapes pratiques.

Ce modèle met l'accent sur l'intersection entre les objectifs commerciaux directs et indirects. Dans cet esprit, les 7 étapes ci-dessous se concentrent sur la façon dont vous pouvez mettre en œuvre et améliorer le marketing des partenaires pour contribuer à vos objectifs.

7 étapes pour augmenter le succès des canaux partenaires pour votre entreprise

L'objectif est d'élargir cet espace partagé où les cercles se superposent, en mettant en œuvre
la stratégie en sept étapes suivante :

1. Compréhension claire des objectifs commerciaux :

Les spécialistes du marketing partenaires et les responsables de canaux doivent avoir une compréhension approfondie des principales initiatives stratégiques commerciales de l'organisation. Si les économies de coûts sont une priorité, les partenaires peuvent réduire considérablement les coûts par rapport à l'externalisation, et le marketing des partenaires doit travailler avec les ventes des canaux/partenaires pour défendre ce message en interne. Expliquer clairement comment les partenaires s'alignent sur les objectifs commerciaux justifie les efforts de marketing des partenaires.

Saviez-vous...

Dans une enquête réalisée en 2022 par IDG, près de 70 % des spécialistes du marketing dans les entreprises qui ont une stratégie de partenariat documentée ont décrit la valeur comme étant importante, contre 38 % dans celles qui n'ont pas de stratégie documentée.

Les spécialistes du marketing axés sur la stratégie ont également signalé un succès au cours des 12 derniers mois avec une marge de 58% à 45% par rapport à ceux sans stratégie documentée.

2. Communication de valeur spécifique au rôle :

Toutes les parties prenantes impliquées dans le marketing des partenaires, y compris les cadres et les membres de l'équipe, doivent comprendre la valeur que le marketing des partenaires apporte à leurs rôles. Le leader du canal et le responsable du marketing partenaire doivent démontrer comment les partenaires/canal sont pertinents pour le PDG, le directeur financier et le directeur commercial, en favorisant l'alignement et le soutien de haut en bas.

Communiquer clairement cette valeur garantit que tout le monde reconnaît les avantages et soutient activement les efforts d'alignement.

3. Alignement des partenaires avec les cadres :

Il est crucial d'établir un alignement entre les partenaires et les dirigeants. Les partenaires doivent avoir accès à des dirigeants influents pour s'assurer que leurs commentaires et leurs points de vue sont pris en compte dans les décisions stratégiques. Cet alignement permet aux partenaires d'avoir un impact significatif sur la direction de l'entreprise.

4. Responsabilité et propriété :

L'attribution d'un sponsor exécutif à chaque partenaire permet d'assurer la responsabilité et de favoriser l'alignement des activités. En impliquant les cadres dans les revues commerciales trimestrielles (QBR) et en favorisant une compréhension approfondie des opérations des partenaires, l'alignement et la collaboration sont améliorés.

Cette approche est également pertinente pour les intégrateurs de systèmes, où la mise en miroir du modèle de parrainage exécutif peut faciliter l'engagement.

5. Objectifs partagés et rémunération :

L'alignement des rémunérations directes et indirectes et des structures de rémunération est essentiel pour éliminer les conflits et favoriser la collaboration. Établissez des objectifs partagés, où une partie des revenus est dirigée via le canal. Identifiez clairement toute exception de vente directe et assurez-vous que tous les membres de l'équipe sont récompensés pour leurs efforts de collaboration.

6. Prioriser les partenaires :

Savoir avec quels partenaires travailler est le Saint Graal du marketing partenaire et s'assurer que le choix s'aligne sur la stratégie commerciale est essentiel. Certaines organisations ont des centaines ou des milliers de partenaires avec lesquels elles pourraient travailler et investir, mais les dollars de marketing qu'elles y consacrent ne sont pas toujours rentables.

Avec des ressources et un budget marketing limités et des critères de retour sur investissement plus stricts, ils ont besoin d'une approche plus intelligente. Il est important de sélectionner consciemment des partenaires sur la base d'un alignement stratégique et d'un équilibre avec l'engagement - en savoir plus sur ce sujet.

Les organisations dont les efforts sont axés sur les partenaires investissent 40 % de leur budget marketing global dans ce domaine

- IDG 2022

7. Approche centrée sur les partenaires :

Déplacez l'accent de la concurrence avec les partenaires vers un état d'esprit centré sur les partenaires. Insistez sur la façon dont le marketing de partenariat contribue au succès de toutes les parties impliquées, en favorisant une approche coopérative plutôt qu'une approche de division.

Les membres Smart Insights Business peuvent consulter un guide plus détaillé sur l'amélioration du marketing des canaux et des partenaires.

Stratégie marketing partenaire, en conclusion :

L'alignement du marketing des partenaires sur la stratégie commerciale globale nécessite un effort concerté et un engagement envers le plaidoyer - communication, compréhension et objectifs partagés. En mettant en œuvre les stratégies décrites dans ce document, les organisations peuvent favoriser un alignement descendant, maximiser la valeur des relations avec les partenaires et obtenir un plus grand succès dans leurs efforts de marketing avec les partenaires.