Comment générer vous-même des prospects en tant que représentant commercial (3 tactiques incontournables)

Il existe deux types de vendeurs : ceux qui peuvent générer leurs propres prospects de haute qualité et ceux qui ne le peuvent pas.

Devinez quel type de vice-présidents des ventes et de responsables des revenus souhaitent intégrer à leur équipe ? Correct - ils veulent des personnes capables de générer leurs propres prospects.

Continuez à lire pour savoir pourquoi il s'agit de la compétence n°1 que chaque vendeur devrait maîtriser, et les 3 meilleures tactiques pour générer tous les prospects dont vous avez besoin.

Pourquoi chaque représentant commercial doit savoir comment générer des prospects

Même si votre entreprise dispose d'un puissant moteur de génération de prospects, avec de nombreux prospects entrants qui frappent à la porte pour parler à votre équipe de vente, vous devez toujours savoir comment générer vos propres prospects.

Directeurs commerciaux, vous ne savez jamais quand cette source magique de prospects entrants se tarira, et tout ce qui vous reste est le talent brut de la capacité de votre équipe de vente à trouver de nouvelles affaires par elle-même, sans l'aide de personne.

Représentants commerciaux, être en mesure de trouver vos propres prospects vous permettra d'aller au-delà de ce que tout le monde fait, écrasant votre quota pendant que tout le monde se plaint de ne pas obtenir suffisamment de prospects. Les représentants qui peuvent générer leurs propres prospects auront toujours un avantage sur les représentants qui ne le peuvent pas.

En fin de compte, peu importe le nombre de prospects que votre organisation vous donne en ce moment, ou la façon dont ils les obtiennent, vous devriez toujours être des prospects auto-générés. Il faut être chasseur.

À quand remonte la dernière fois que vous avez conclu un accord qui a commencé par vous personnellement générant le prospect ?

En ce qui concerne l'auto-génération de prospects en tant que représentant commercial, voici les 3 principales façons dont je l'ai fait - à la fois en tant que contributeur individuel et en tant que responsable des ventes enseignant aux autres comment générer des prospects.

CONNEXION: Qu'est-ce que la génération de leads et comment le faire

Stratégie de génération de leads #1 : Événements

Les événements peuvent être une source fantastique de prospects en tant que vendeur individuel.

Non, vous n'avez pas besoin de débourser beaucoup d'argent pour un énorme parrainage d'événement avec des stands et du swag. Cela peut être une excellente stratégie pour une organisation, mais en tant que représentant individuel, vous souhaitez vous concentrer sur des stratégies de génération de prospects qui ne dépendent pas du reste de votre entreprise.

En tant qu'individu, vous pouvez générer des prospects en participant à des événements, petits et grands, et en rencontrant d'autres personnes de votre secteur et de votre marché.

Vendez-vous des logiciels marketing ? Trouvez des événements liés au marketing dans votre région et commencez à rencontrer des gens. Ne vous limitez pas aux grandes conférences ou salons professionnels. Trouvez des événements plus petits qui vous donneront la chance de réseauter et de nouer des relations.

Et n'ayez pas peur de payer de votre poche pour certains de ces événements. Dans de nombreux cas, cela vaut la peine de payer un petit prix pour repartir avec quelques relations et conversations précieuses, plutôt que de marchander avec votre responsable sur le budget que vous pouvez obtenir.

Lorsque vous assistez à ces événements, concentrez-vous sur la rencontre des gens et sur l'interaction avec eux sur le plan humain. Lors de petits événements et de rencontres, ne soyez pas la personne qui essaie simplement de vendre votre produit à tout le monde.

Trouvez une réponse courte à la question, « Alors, que faites-vous ? » qui inclut votre marché cible et le problème que vous résolvez. Essayez de le garder aussi court et simple que possible afin que vous puissiez le dire à tous ceux que vous rencontrez, ouvrant la porte à une conversation de vente s'ils sont sur votre marché et ont le point de peinture.

Mais sans jamais insister.

J'aime utiliser une variante de "J'aide les entreprises à générer des prospects", remplaçant parfois les entreprises par des startups, des fondateurs, des entreprises B2B, des responsables commerciaux ou des responsables marketing, en fonction de l'événement et du public. Si cette déclaration est pertinente pour la personne à qui je parle, elle fera un suivi pour en demander plus.

Pour les personnes confrontées à leurs propres problèmes de génération de prospects, cette déclaration obtient presque toujours une bonne réponse. S'ils s'en fichent, je peux laisser la conversation se dérouler naturellement sans être rebutante en essayant de leur vendre quelque chose dont ils ne veulent pas ou dont ils n'ont pas besoin.

CONNEXION: Comment écrire un e-mail de suivi après aucune réponse

Stratégie de génération de leads #2 : prospection à froid

Cette stratégie consiste à faire du démarchage téléphonique (et des e-mails) à l'ancienne.

Lorsque vous entendez des gens décrire un représentant commercial comme un « chasseur », ils parlent généralement de quelqu'un qui n'a pas peur de sortir et de prospecter pour sa propre nouvelle entreprise. Si vous êtes doué pour la prospection à froid, vous serez en mesure d'apporter des affaires

L'avantage ici est que tant de vendeurs feront tout pour éviter tout type d'activités sortantes froides. De nos jours, de nombreuses organisations commerciales sont structurées de manière à ce que les seules personnes qui prospectent régulièrement soient des commerciaux juniors (généralement appelés commerciaux ou commerciaux) dont le seul objectif est de générer des prospects via la prospection sortante à froid.

Ce que cela signifie pour vous, c'est que si vous êtes prêt à faire un effort supplémentaire et à faire votre propre prospection, vous pouvez être une vedette dans votre organisation commerciale.

CONNEXION : Comment configurer une cadence de vente gagnante pour la prospection

Comment commencer à générer vos propres prospects grâce à la prospection sortante à froid ?

Tout d'abord, vous devez définir votre audience , puis créer une liste de prospects. Dans certains secteurs, les e-mails à froid seront votre principal canal de prospection, dans d'autres, les appels à froid fonctionneront mieux. La plupart seront un mélange.

Il existe des centaines d'outils qui vous aideront à trouver des données de téléphone et d'e-mail (même s'il ne s'agit que de numéros de téléphone professionnels et d'e-mails professionnels devinés). LinkedIn sera également votre ami ici (plus sur LinkedIn ci-dessous).

Ensuite, vous avez besoin de messagerie. Créez un script d'appel. Rédigez une séquence d'e-mails froids. Il y a trop de techniques à énumérer ici, mais ayant personnellement écrit des milliers de campagnes d'e-mails froids pour les entreprises, mon conseil pour écrire un excellent e-mail froid B2B est :

• Sois pertinent
• Soyez concis (avec votre langue)
• Rendez-le facile (pour le prospect)

Une fois que vous avez votre messagerie et votre liste, vous aurez besoin d'un moyen d'envoyer des e-mails et de passer des appels. Avec le courrier électronique, il peut être difficile de gérer la prospection directement depuis votre boîte de réception.

La plupart des personnes qui envoient plus de quelques e-mails froids par mois voudront obtenir un outil d'e-mail froid (comme Mailshake) pour gérer ce processus. (N'utilisez pas de plateforme de messagerie marketing. Assurez-vous que l'outil est conçu spécifiquement pour les ventes.)

Le sujet de la prospection à froid est profond. Pour en savoir plus, je vous recommande vivement de plonger dans ce blog et de vous procurer un exemplaire de Fanatical Prospecting de Jeb Blount et de New Sales Simplified de Mike Weinberg.

Regardez cette courte vidéo pour voir comment utiliser LeadCatcher pour gérer vos prospects par e-mail froid dans Mailshake :

Stratégie de génération de leads #3 : LinkedIn

J'ai gardé le meilleur pour la fin.

À mon avis, LinkedIn est l'outil de médias sociaux numéro un pour les vendeurs individuels qui cherchent à générer leurs propres prospects de haute qualité.

Tant que votre marché cible est sur LinkedIn, vous devriez être sur LinkedIn. Mon entreprise, RevenueZen, a généré près de 40 % de nos nouvelles activités via LinkedIn au cours des deux dernières années.

CONNEXION : Génération de leads LinkedIn : un processus éprouvé pour conclure plus d'offres sur LinkedIn

Les stratégies de génération de leads sur LinkedIn peuvent être aussi simples que de développer votre réseau de médias sociaux en envoyant des demandes de connexion pertinentes aux personnes de votre marché, puis en entamant des conversations avec elles.

Effectuez une recherche sur LinkedIn Sales Navigator. Lisez un profil. Envoyez une demande de connexion personnalisée ou LinkedIn InMail et démarrez des conversations avec des personnes.

À certains égards, cette tactique de marketing en ligne est similaire à l'e-mail froid, mais vous devrez généralement être un peu plus "doux" dans votre approche. Les demandes de connexion peuvent inclure un petit message, alors assurez-vous de dire aux gens pourquoi vous vous connectez.

Si vous utilisez InMail pour envoyer des messages, vous pouvez insérer plus de caractères dans votre message, mais vous voudrez toujours suivre les conseils ci-dessus pour la messagerie.

Une fois que les gens se sont connectés avec vous, faites un suivi avec eux.

Consultez leur profil sur les réseaux sociaux et posez des questions commerciales pertinentes pour voir s'ils sont des clients qualifiés. Vous ne devriez pas spammer votre argumentaire de produit à toutes les personnes avec lesquelles vous êtes connecté. Ayez simplement des conversations humaines pertinentes sur le plan professionnel et les gens s'engageront avec vous à propos de votre produit (si cela résout un problème pour eux).

C'est ce que les gens veulent dire quand ils parlent de vente sur les réseaux sociaux sur LinkedIn

Des points bonus si vous commencez à vous engager avec votre réseau via le contenu, les commentaires et les publications de LinkedIn. J'ai à la fois acheté et vendu des produits issus de publications et de commentaires sur LinkedIn qui ont conduit à une connexion, puis à une conversation. Ce sont les petites choses que la plupart des commerciaux ne font tout simplement pas.

Mis à part LinkedIn Sales Navigator, tout cela est gratuit.

Remarque : Si votre entreprise ne paie pas pour Sales Navigator et que vous êtes un représentant commercial, payez-le de votre poche (et commencez peut-être à chercher une nouvelle entreprise).

CONNEXION: 14 meilleures pratiques pour la prospection LinkedIn

Réflexions finales

La partie la plus difficile des stratégies de génération de leads B2C ou B2B est que cela prend du temps avec aujourd'hui. Mais si vous êtes prêt à vous mettre au travail, vous obtiendrez d'excellents résultats avec les clients d'aujourd'hui.

Mieux encore, vous n'avez pas besoin de compter sur votre entreprise pour vous envoyer 100 % de vos prospects. Si vous êtes prêt à vous mettre au travail, vous pouvez générer vos propres prospects.

Voici ce que vous devez retenir sur la façon de générer des prospects :

• N'ayez pas peur de dépenser quelques dollars pour vous armer des outils dont vous avez besoin pour trouver de nouveaux prospects. Qu'il s'agisse de frais d'événement minimes, de LinkedIn Sales Navigator, d'outils de marketing par e-mail ou de tout autre outil de médias sociaux, cela rapporte à long terme. Utilisez Google et d'autres moteurs de recherche pour effectuer des recherches. Et si vous êtes un leader des ventes, équipez votre équipe de ces outils !
• Accédez à des événements hors ligne, petits et grands. Allez-y, présentez-vous à plus de gens et soyez prêt à parler à des prospects curieux de ce que vous faites, de qui vous aidez et des problèmes que vous résolvez. N'oubliez pas de noter vos coordonnées.
• Perspective froide. Fais-le. Ce n'est peut-être pas toujours amusant, mais les bons vendeurs sont doués pour acquérir des prospects, précisément parce qu'ils sont prêts à faire le travail que les autres ne veulent pas faire.
• Dans votre messagerie, soyez pertinent , concis et facilitez la tâche à votre prospect. Cela est vrai pour tous les canaux de communication, en particulier les e-mails et LinkedIn.
• Sois humain. Cela est vrai quel que soit le canal que vous utilisez pour réussir la génération de leads.

Ces 5 points à retenir vous aideront à générer vous-même tous les prospects dont vous avez besoin. Mettez-y du temps et vous en récolterez les fruits. À savoir, vous deviendrez rapidement le représentant commercial rockstar de votre équipe.

Générez-vous vos propres prospects ? Si non, quel est le plus grand défi pour vous en matière de stratégies de génération de leads B2B ?

Générez-vous vos propres leads ? Si non, quel est le plus grand défi pour faire votre propre génération de leads ?

FAQ sur la génération de prospects

Qu'est-ce qu'un processus de génération de leads ?

Le processus de génération de leads consiste à cibler les prospects qui correspondent à votre public cible et à mettre en évidence la manière dont votre produit peut résoudre un ou plusieurs de leurs principaux points faibles. La plupart des processus de génération de leads impliquent plusieurs étapes et points de contact, prenant le prospect à partir du moment où il prend connaissance d'un problème pour la première fois jusqu'au moment où il est prêt à acheter.

Quels sont les types de génération de leads ?

Il existe deux grands types de génération de leads : sortants et entrants. Le premier implique des tactiques de vente classiques telles que les appels à froid, le marketing par e-mail et le publipostage, tandis que le second consiste à tirer parti des canaux de marketing en ligne tels que les médias sociaux et les moteurs de recherche.

Quelle est la source la plus courante de génération de leads dans une entreprise ?

Différentes stratégies, canaux et plates-formes de génération de leads donnent des résultats différents pour différents types d'entreprises. Cependant, une enquête auprès des spécialistes du marketing B2B a désigné le courrier électronique (choisi par 73 % des répondants) et les moteurs de recherche (70 %) comme les sources de génération de leads les plus populaires.

La génération de leads est-elle facile ?

Théoriquement, la génération de prospects et l'efficacité globale des ventes consistent simplement à trouver une stratégie qui fonctionne et à la répéter. Cela semble assez facile, non ? Cependant, 61 % des spécialistes du marketing déclarent que générer du trafic et des prospects est leur défi numéro un, ce qui suggère que ce n'est pas si simple.

Darren Carter

Darren est co-fondateur et CRO chez RevenueZen. Après avoir généré des millions de nouveaux revenus en tant que leader des ventes et représentant de startups et d'entreprises publiques, à forte croissance et en démarrage, il aide désormais les entreprises à créer des moteurs de génération de leads allégés et évolutifs en utilisant des stratégies entrantes, sortantes et sociales. Lorsqu'il ne parle pas de stratégie de vente, vous le trouverez généralement accroché au flanc d'une falaise de granit à Yosemite.