En quoi l'automatisation des partenariats diffère du marketing des partenaires

L'économie de partenariat est en plein essor alors que de plus en plus d'entreprises saisissent l'opportunité d'augmenter leurs revenus tout en s'élevant au-dessus du bruit des ventes et du marketing traditionnels. Les partenariats sont désormais plus populaires que la recherche payante, et en moyenne, les programmes de partenariat à haute maturité représentent 28 % du chiffre d'affaires global, selon Invest in Partnerships to Drive Growth and Competitive Advantage.

Cela marque une évolution considérable par rapport au modèle d'affiliation bien établi. Au fil du temps, les entreprises ont constaté l'intérêt d'appliquer un cadre d'affiliation traditionnel et un modèle de coût par acquisition (CPA) à d'autres types de relations. À mesure que les affiliés traditionnels devenaient plus transactionnels, de nouveaux partenariats « non traditionnels » ont commencé à offrir une valeur supplémentaire, conduisant à des relations profondes et solides entre la marque d'origine et le partenaire.

En d'autres termes, le concept a atteint un point où le modèle principal est en effet un partenariat où les deux entreprises reçoivent de la valeur en travaillant ensemble, par opposition à un partenaire où un partenaire est confiné à un programme marketing et compensé pour être le dernier clic avant une conversion. . Même le modèle CPA a changé à mesure que les entreprises découvrent de nouvelles façons de travailler ensemble et se rémunèrent mutuellement pour la valeur qu'elles créent.

Bienvenue dans le monde des partenariats

Cette évolution des partenariats a créé une Économie de partenariat florissante ™, offrant de nouvelles opportunités aux entreprises de s'aligner avec des influenceurs, des applications mobiles, des maisons de médias, d'autres relations B2B stratégiques, des causes caritatives et de nombreuses autres avenues, ainsi que le contenu traditionnel et les partenariats d'affiliation. .

Le passage à cette nouvelle ère nécessite des stratégies de gestion radicalement différentes du concept de « marketing partenaire ». Ces nouvelles formes de partenariats ont des cycles de vie complets et uniques qui dépassent largement le cadre du marketing et de ses pratiques associées, comme l'achat d'espace.

Pour réussir pleinement dans l'espace de partenariat, les entreprises doivent penser au-delà du « marketing partenaire » afin de disposer des outils et des solutions pour gérer ces cycles de vie de manière efficace et efficiente.

Adieu au marketing partenaire

« Marketing partenaire » était le nom de la catégorie que l'espace d'affiliation a adopté au milieu de la montée en puissance des partenaires non traditionnels en dehors de l'affiliation. En fait, dans certains des programmes les plus matures, ce qui était autrefois considéré comme « non traditionnel » constitue désormais la majorité des partenariats, signalant qu'ils sont la nouvelle norme.

Quoi qu'il en soit, l'essor de cette économie a créé un besoin de nouvelles façons de penser, montrant que le concept de « marketing partenaire » est défectueux parce que :

• Le « marketing partenaire » fait une injustice à ses praticiens - la gamme d'activités qu'ils orchestrent va bien au-delà des activités de marketing traditionnelles. Les professionnels des partenariats doivent développer et perfectionner des compétences autour d'une gamme d'activités couvrant les ventes, l'habilitation, la finance, le juridique, le développement commercial et les opérations.
• Le terme « marketing partenaire » insinue qu'il s'agit d'une sous-catégorie du marketing – juste un autre canal de marketing similaire à la recherche payante, à l'affichage, au courrier électronique, à la télévision et à l'impression. Mais les « partenariats » ne sont même pas du tout du marketing. « Partenariats » est son propre canal, potentiellement plus important que la recherche payante. Selon le rapport KPI 2019 de Wolfgang Digital, le détaillant moyen génère environ 20 % de ses revenus grâce à la recherche payante, mais les partenariats génèrent plus de 30 % des revenus globaux de certaines entreprises. Pour les organisations qui ont atteint un niveau élevé de maturité de partenariat, les revenus générés par le canal de partenariat peuvent rivaliser avec ceux de l'ensemble des canaux de vente ou de marketing.
• Peut-être plus important encore, la nature du parcours client a changé. Un nombre impressionnant de millennials (84 %) se méfient de la publicité, généralement l'une des dépenses les plus importantes d'un service marketing. Faire passer des messages de marque à un consommateur n'est tout simplement plus aussi efficace, et cela ne devrait pas être la façon dont le canal de partenariat est géré. Un consommateur peut entendre parler d'un produit grâce à la recommandation d'un ami. Ils peuvent effectuer des recherches sur Google et lire des articles provenant de sources médiatiques qu'ils respectent. Ils peuvent faire confiance à une recommandation d'un influenceur social de confiance lorsqu'ils examinent les avantages et les inconvénients du produit. Les millennials dont nous avons parlé ? Ils sont 247% plus susceptibles d'être influencés par les blogs ou les sites de réseaux sociaux, selon le livre de Jeff Fromm et Christie Garton, Marketing to Millennials .

La gestion des partenariats n'est pas du marketing traditionnel : elle peut sensibiliser à travers des partenariats d'ambassadeurs, éduquer à travers des partenariats de contenu et faciliter la considération des consommateurs à travers leurs partenariats d'influenceurs.

L'exploitation d'un canal de partenariat via des techniques de marketing traditionnelles basées sur le push ne fonctionnera tout simplement pas avec le consommateur averti d'aujourd'hui qui préfère tirer des informations en effectuant ses propres recherches.

Comment gérer les partenaires dans cette nouvelle économie

La gestion efficace de ces nouveaux types de partenaires nécessite un changement de paradigme de trois manières distinctes :

1) Structure organisationnelle

Historiquement, les organisations ont affecté différentes équipes pour gérer les relations qui sont désormais classées comme des partenariats. Les équipes de développement commercial, sociales, de relations publiques, d'acquisition et d'affiliation peuvent toutes toucher un aspect du monde du partenariat au sens large, ce qui entraîne des silos étroitement définis qui rendent beaucoup plus difficile l'obtention d'une vue complète des contributions, des succès ou des lacunes d'un programme de partenariat.

Ces équipes distinctes gèrent leurs relations manuellement et partagent rarement un processus unifié, ce qui entraîne de la confusion, une mauvaise communication interne et peut-être même des relations endommagées avec les partenaires. Avec le temps, ces problèmes tueront toute tentative d'expansion et entraveront le potentiel des partenariats à stimuler la croissance.

Les partenariats offrent beaucoup plus de valeur à une entreprise lorsqu'ils sont organisés et gérés par une équipe centrale axée sur la croissance. Cela permet une gestion plus facile, via des processus standardisés et une technologie automatisée, ainsi qu'une vision claire de la manière dont les partenariats stimulent réellement la croissance.

La raison pour laquelle les programmes à maturité élevée peuvent dire que les partenariats contribuent à 28 % des revenus ou plus est qu'ils ont une vision unifiée de la façon dont leurs partenariats attirent de nouveaux clients et influencent les conversions. Cela n'est possible qu'avec une gestion unifiée.

2) Transcender au-delà du marketing

Les partenariats touchent tellement d'aspects d'une entreprise que les confiner au service marketing limite leur potentiel. Ne vous méprenez pas : la collaboration avec l'équipe marketing est toujours essentielle au succès d'une équipe de partenariat, mais les professionnels des partenariats doivent reconnaître qu'une gestion efficace des partenariats doit transcender le marketing pour inclure toutes les facettes d'une entreprise qu'un partenaire touche, y compris la gestion des ventes, l'apprentissage et l'habilitation, le développement commercial, les opérations, les finances et le droit.

L'équipe de partenariat est, après tout, responsable de la gestion de l'ensemble du cycle de vie du partenaire, du début (quand ils découvrent et recrutent toutes sortes de partenaires) à la clôture (quand ils s'engagent, surveillent et optimisent leur relation avec chaque partenaire ).

3) Changer les mentalités

Les partenariats doivent rompre avec l'état d'esprit marketing traditionnel consistant à diffuser le message de la marque auprès d'un public sceptique. Google a permis aux consommateurs de nouer très facilement toutes sortes de nouvelles relations de confiance avec d'autres entreprises, groupes, experts en la matière et sources médiatiques.

Une seule entreprise ne peut pas faire apparaître son message partout, en résonance avec tout le monde, dans l'étendue toujours plus complexe du monde numérique, mais la formation de partenariats efficaces leur permet de porter une empreinte numérique démesurée qui facilite le parcours du consommateur à travers des points de contact en lesquels ils ont confiance.

Pour gérer un canal de partenariat efficace, les responsables de partenariat doivent nouer des relations avec toutes sortes de défenseurs de confiance bien au-delà des murs de leur organisation - des partenaires capables de répondre plus efficacement aux besoins informationnels et émotionnels de différents créneaux et micro-segments de consommateurs à chaque instant. de leurs divers voyages.

Bonjour, automatisation des partenariats

Alors, quelle est la meilleure voie à suivre ? Le nouveau paradigme des partenariats ne consiste pas à récompenser celui qui effectue le dernier clic avant une conversion, mais à introduire, influencer ou persuader un client.

Et pour être clair, ce n'est pas une publicité - c'est une personne ou une entreprise qui se place derrière un produit ou un service auquel elle croit, puis recommande à ses clients ou à son public de faire des affaires. Ces différentes actions signifient que le succès est mesuré à travers d'autres métriques et points de contact qui aident à faciliter les conversions.

Les nouveaux cycles de vie qui en résultent nécessitent des contrats qui offrent des bonus de participation, un suivi qui gère de nouvelles mesures telles que la valeur à vie du client ou les installations d'applications vérifiées (ce qu'Impact a qualifié de modèle CPI+™ ou de partenaires gratifiants qui conduisent un événement de conversion post-installation mobile), et une stratégie d'engagement qui maintient la participation active des partenaires et la productivité. La mise en œuvre et la gestion de ces étapes avec des centaines de partenaires de toutes sortes peuvent sembler intimidantes.

Bonne nouvelle, il y a une bouée de sauvetage

N'ayez crainte, il existe des solutions. L'automatisation des partenariats est un logiciel qui automatise les étapes de découverte et de recrutement, de passation de contrats et de paiement, de suivi, d'engagement, de protection et de surveillance, et d'optimisation de différents types de cycles de vie de partenariat. Grâce à lui, une entreprise peut beaucoup plus facilement faire évoluer ses programmes de partenariat.

Tirer pleinement parti de l'opportunité de partenariat et s'élever au-dessus du bruit de la publicité et des ventes traditionnelles oblige les entreprises à se consacrer pleinement à un nouvel ensemble de responsabilités interfonctionnelles et désilotées, où les partenariats transcendent le marketing.

Alors que l'unification sous un seul parapluie de « partenariats » doit être considérée comme l'étalon-or pour un programme réussi, les entreprises qui ne peuvent pas se réorganiser immédiatement peuvent faire un pas dans la bonne direction en unifiant les processus, en mettant en place des mécanismes de collaboration et en obtenant leurs différents équipes à utiliser la même plateforme.

Les solutions d'automatisation des partenariats permettent aux entreprises de le faire, en rationalisant la gestion du cycle de vie des partenariats dans toutes les variétés de partenariats, y compris les affiliés, les influenceurs, les partenariats stratégiques B2B et autres.

Cela accélère leur courbe de maturité et met ces entreprises sur la voie rapide de la croissance de leurs revenus grâce à la grande variété de partenariats qui leur sont désormais disponibles.

Jaime Singson est le directeur principal du marketing de produit et de contenu pour Impact et a travaillé dans le domaine des technologies de marketing et de publicité pendant plus de 10 ans. Il a dirigé de nombreuses initiatives réussies, de la planification et de l'exécution de la commercialisation à la stratégie et au développement de la feuille de route. Chez Impact, il assure le leadership et la supervision dans diverses disciplines, notamment le positionnement, la messagerie et l'évolution des produits, le leadership éclairé, le marketing de contenu et la stratégie de mise sur le marché.