GDD cet entonnoir de campagne

Luke Summerfield, responsable de programme et gourou GDD chez HubSpot, a partagé avec les créateurs de campagne comment appliquer les tactiques de conception axée sur la croissance à vos entonnoirs de campagne aujourd'hui pour booster vos résultats et ses prédictions pour l'avenir de GDD.

Cet article de blog fait partie de la série de blogs "Votre guide définitif sur le lead nurturing".

Appliquez GDD Tactics à votre entonnoir marketing en 3 étapes

Étape 1 : Trouvez votre goulot d'étranglement

Analysez l'ensemble de votre entonnoir - du ToFu au BoFu et tous les workflows, pages de destination et e-mails intermédiaires - pour déterminer où se trouve votre plus gros goulot d'étranglement. C'est là que vous devez concentrer vos efforts en premier.

Étape 2 : creusez un peu

Déterminez ce que votre utilisateur essaie d'accomplir au point du goulot d'étranglement et quel est le défi (ou la friction) qui l'empêche d'accomplir cette action.

Étape 3 : Réfléchissez et priorisez

Réfléchissez à une liste d'éléments d'action que vous implémentez pour réduire ou éliminer les frictions que votre utilisateur rencontre à cette étape.

Priorisez votre liste d'éléments d'action en utilisant les critères d'évaluation suivants de 1 à 10 (ou petit, moyen, grand, xlarge) :

• Impact - Si vous mettez en œuvre cette action, quel sera son impact sur votre goulot d'étranglement ?
• Effort - Combien de temps ou d'efforts faudra-t-il pour mettre en œuvre cet élément d'action ?
• Priorité : cette action est-elle urgente ?

L'utilisation de ces critères vous permettra d'ajuster et de trier votre liste d'idées afin de déterminer l'action la plus percutante, la plus urgente et la moins exigeante que vous puissiez entreprendre pour soulager votre goulot d'étranglement. Et souvent, la résolution d'un goulot d'étranglement aura un effet d'entraînement sur l'ensemble de votre entonnoir.

l'avenir de la conception axée sur la croissance

Méthodologie

Depuis que Luke a commencé à parler de GDD il y a un an et demi et que HubSpot a publié sa certification GDD en juin, 650 agences dans 56 pays ont terminé la certification et chaque mois ce nombre augmente. Luke ne doute pas que GDD sera la façon dont les sites Web seront construits à l'avenir, et que c'est l'approche que nous devrions également adopter pour nos activités de marketing et d'aide à la vente, car c'est l'approche la plus intelligente pour obtenir les résultats que nous recherchons.

Outils et technologie

La plupart d'entre nous n'ont pas les compétences nécessaires pour examiner et déterminer où se trouvent nos goulots d'étranglement et, par conséquent, où nous devrions investir notre temps et nos ressources. Luke pense que nous commencerons à voir des logiciels et des technologies fonctionner dans les coulisses pour accomplir ces tâches. Cette technologie sera équilibrée avec une interface de plus en plus simple pour l'utilisateur final via l'utilisation de bots et d'apprentissage automatique.

Nous tenons à remercier Luke Summerfield d'avoir partagé sa passion et sa sagesse GDD avec les créateurs de campagne. Quelles sont vos prédictions pour l'avenir de GDD ? Où pouvez-vous commencer à appliquer cette philosophie à votre entreprise ? Faites-nous savoir en commentant ci-dessous.

Intéressé par l'amélioration de votre stratégie inbound ? Suivez cette feuille de calcul gratuite sur l'écosystème du marketing entrant pour créer les actifs nécessaires pour commencer à générer et à convertir vos prospects à un rythme sans précédent.

Transcription vidéo

Tammy : Chez Campaign Creators, nous nous concentrons vraiment sur la création de ces entonnoirs de campagne d'inbound marketing pour nos clients. Je suis curieux de savoir comment vous voyez, vous avez parlé de ces principes de conception axée sur la croissance ; comment voyez-vous, ou peut-être les trois principaux principes appliqués aujourd'hui à quelque chose comme un entonnoir de campagne ?

Luke : La première chose dont nous avons parlé, je vais en quelque sorte revenir à certains des principes, puis les résumer en "Voici les tactiques et les choses que vous pouvez commencer à mettre en œuvre". La première chose est de voir où vous placez cet investissement. Dans une campagne, bien sûr, du haut de l'entonnoir, du milieu de l'entonnoir, du bas de l'entonnoir, et de toutes les étapes intermédiaires, et de tous les flux de travail ; il y a beaucoup de pièces mobiles.

Il y a un livre qui s'appelle The Goal, il est écrit sur le monde de la fabrication au plus juste. Essentiellement, ce qu'ils veulent rechercher, c'est que dans le monde de la fabrication, vous voulez savoir où se trouve votre plus gros goulot d'étranglement. Si nous utilisons l'analogie d'un atelier de fabrication et de toutes les étapes de toutes les machines et de toutes les personnes comme étapes du processus de construction d'un widget ; nous avons essentiellement exactement le même processus, mais dans le contexte de tous ces flux de travail en haut de l'entonnoir, au milieu de l'entonnoir, jusqu'à la production d'un client, et peut-être même au-delà.

Ce que nous voulons rechercher, c'est où se trouve le plus gros goulot d'étranglement dans cette ligne. Cela nous permet de commencer à nous concentrer sur, puis à passer en revue et à parler de toutes les choses dont nous avons parlé plus tôt ; quel est le travail qu'ils essaient de faire à cette étape ?

Je pense qu'au lieu d'essayer simplement d'approcher l'ensemble du processus, il faut d'abord faire une évaluation de "Voici toutes les étapes et voici notre plus gros goulot d'étranglement. C'est là que nous devrions concentrer notre temps et notre énergie sur l'investissement." Nous savons que nous investissons un dollar pour résoudre ce goulot d'étranglement ou une heure là-dedans, nous allons obtenir un retour disproportionné sur cet objectif que nous essayons d'atteindre.

Tammy : Cela vous aide à prioriser au lieu de penser que c'est cassé et d'essayer de tout réparer en même temps. Vous pouvez vraiment vous concentrer sur le meilleur rapport qualité-prix.

Luc : Exact. Souvent, si vous résolvez l'un de ces goulots d'étranglement, cela aura un effet d'entraînement plus tard dans l'entonnoir. Vous pouvez finir par trouver ce petit goulot d'étranglement pour lequel nous allons passer beaucoup de temps et d'énergie à le résoudre par rapport à quelque chose un peu plus tard où vous passez le même temps et l'énergie mais n'obtenez pas le résultat.

La conclusion à retenir est que c'est très important pour vous, tout comme les startups modélisent leur modèle commercial, il est très important pour vous de faire ce que nous appelons la modélisation de la croissance, où vous effectuez chacune des étapes dans Excel, dans une feuille de calcul. Quel est votre taux de conversion ? Quelle est la croissance de celui-ci? Toutes ces choses différentes, vous avez finalement ce type de modèle dans Excel avec lequel vous pouvez jouer.

Vous pouvez dire : "Hmm, je pense que cette étape est celle sur laquelle nous devrions concentrer notre temps. C'est là que nous devrions investir notre temps. Que se passerait-il si nous réussissions à faire passer cette conversion de 1,5 % à 2 % ?" Vous branchez cela, et quand c'est dans Excel, la magie d'Excel se produit et vous voyez ce qu'est la sortie. Vous êtes comme, "D'accord, ça va. Revenons en arrière, appuyez sur Annuler. Et si nous nous concentrions sur ce domaine?" Vous pouvez peut-être changer tout ce que vous pensiez pouvoir augmenter là-bas. Lorsque cela coulera jusqu'au bout, cela aura vraiment un impact.

Passer du temps à modéliser cela, puis en quelque sorte utiliser ce modèle pour mieux, comme nous en avons parlé, déterminer où se trouve cette concentration sur laquelle vous pouvez vous concentrer.

Tammy : C'est formidable parce que vous pouvez appliquer ce document que vous avez utilisé, ce document Excel, à vos campagnes encore et encore ; juste de nouveaux numéros, mais si vous avez l'infrastructure.

Luc : Ouais.

Tammy : C'est super. Y a-t-il d'autres principes clés qui, selon vous, peuvent être appliqués à une campagne marketing, une campagne entrante ?

Luke : La première étape consiste à déterminer où nous nous concentrons. Deuxième étape, nous passons en revue certaines des choses dont nous avons parlé, déterminer le défi auquel les utilisateurs sont confrontés, faire la recherche. Ensuite, nous arrivons au remue-méninges lorsque nous avons toutes ces choses.

J'ai parlé de priorisation, ce qui est énorme. Il y a trois métriques différentes que vous pourriez utiliser... Pas des métriques mais des critères d'évaluation pour chaque élément, nous les appelons des éléments d'action. Le premier est l'impact. Votre équipe lui attribue un score d'impact de 1 à 10, ou si vous ne voulez pas utiliser de chiffres, certaines personnes utilisent des tailles de chemise ; petit, moyen, grand, XL si vous ne voulez pas nécessairement utiliser de chiffres. Parfois, les chiffres, les gens sont un peu trop dans les mauvaises herbes quand vous commencez à entrer dans les chiffres. XL, grand, c'est assez facile là où cela tombe.

Fondamentalement, ce que vous essayez de dire, c'est : « D'accord, en fonction de ce domaine, ce petit goulot d'étranglement que nous avions identifié ; nous avons toutes ces idées. Si nous mettons en œuvre ces idées, quel impact cela aura-t-il sur ce goulot d'étranglement ? Est-ce un petit goulot d'étranglement ? impact, impact moyen, impact important, XL ?" Quoique ce soit.

La deuxième chose est l'effort. Vous pourriez avoir deux choses qui auront peut-être un impact au niveau XL, mais si vous pouvez en faire une en une journée et une autre en six mois, donnez probablement la priorité à celle que vous faites le plus rapidement un peu plus haut.

Vous priorisez d'abord par impact, puis par effort, puis le dernier est prioritaire. Inévitablement, dans les entreprises, des choses surviennent; il y a des salons professionnels, il y a des délais, votre patron a besoin de quelque chose demain.

Tammie : Jamais.

Luke : Vous pouvez également le faire avec un score de priorité. Parfois, il se peut qu'il n'y ait pas de priorité, ce qui signifie que nous y arriverons quand nous le pourrons. Parfois, c'est comme "Nous avons ce salon commercial, donc cela nous aide." Ces trois priorités vous permettront d'ajuster et de trier cette liste, que vous pourrez ensuite saisir la plus importante, la plus percutante et la plus sensible au facteur temps ; commencer à les mettre en œuvre pour soulager le goulot d'étranglement dont nous avons parlé. Je pense que c'est probablement un autre bon que je dirais que c'était un bon plat à emporter.

Tammie : Génial. Je pense que cela donne à chacun des choses qu'il peut faire maintenant et à emporter avec ses campagnes de marketing. À l'avenir, cela pourrait être GDD en général; quelles sont vos prédictions pour l'avenir? Voyez-vous l'utilisation augmenter, l'adoption de cette méthodologie ? Voyez-vous des tendances dans l'utilisation de GDD ?

Luke : Je vais vous donner deux choses que je vois ; on sera plus du côté de l'outil, on sera plus de la méthodologie. La méthodologie ; pour ceux d'entre vous qui connaissent Agile et son monde logiciel, de nombreux principes proviennent d'Agile et de Lean, et ont été reconditionnés pour y penser dans le contexte de notre site Web. Agile est en quelque sorte l'épine dorsale, puis nous l'ajoutons.

Nous avons déjà en quelque sorte appris certaines de ces choses dans le monde du logiciel et maintenant, cela commence par une conception axée sur la croissance pour prendre de l'ampleur dans le monde du Web. J'ai commencé à en parler il y a peut-être un an et demi et nous avons publié une certification pour les agences en juin, donc cela fait maintenant 10-11 mois. Non, moins que ça; il y a 10 mois. Nous avons maintenant 650 agences dans 56 pays qui sont certifiées et chaque mois, cela prend de l'ampleur.

Personnellement, bien sûr, je suis partial, mais je n'ai aucun doute que c'est ainsi que les sites Web du futur seront construits. Honnêtement, c'est ainsi que nous devons commencer à examiner également notre marketing, notre habilitation à la vente, et vraiment prendre ces principes dont nous avons parlé, car c'est une approche tellement plus intelligente pour obtenir les résultats que nous voulons. Bien sûr, je suis partial, ma mission est de transformer la façon dont le web. Je vais continuer à pousser pour le faire avec tous les autres membres incroyables de la communauté comme vous.

Du côté de la technologie, je pense que ce sera quelque chose que nous verrons à la fois, qu'il s'agisse d'outils de conception axés sur la croissance, qu'il s'agisse d'outils de marketing, etc. Nous entendons beaucoup parler de toutes ces informations que nous avons à portée de main ; toutes ces données, toutes ces informations que nous pouvons apprendre.

Nous en avons déjà parlé; que se passe-t-il avec vos utilisateurs, comment interagissent-ils, où sont les goulots d'étranglement ? Le problème est que la plupart d'entre nous n'ont pas les compétences nécessaires pour passer correctement en revue toutes ces choses et comprendre "D'accord, c'est là que nous devrions investir notre temps et notre argent et voici ce que nous voyons sur la base des chiffres".

La deuxième partie est que cela prend beaucoup de temps. Pour passer le temps et l'énergie à passer au crible cela, à faire des interviews d'utilisateurs. Faire tout cela est très important, mais cela prend beaucoup de temps. Je pense que ce que nous allons voir, c'est que aussi puissant que soit ce truc, nous allons commencer à voir de plus en plus de ce pouvoir être exploité dans les coulisses.

Examiner comment pouvons-nous utiliser les logiciels et la technologie pour faire beaucoup de cela pour nous, afin que nous n'ayons pas besoin d'un scientifique des données en interne à chacun d'entre eux. Nous n'avons pas besoin de millions de feuilles de calcul Excel pour nous prendre 10 heures à assembler pour obtenir une petite pépite. Nous allons voir une grande partie de cela commencer à se faire par le biais d'ordinateurs.

D'un autre côté, je pense que ce que nous verrons, c'est que cela va être équilibré en rendant très simple pour l'utilisateur final, ce que l'utilisateur final voit. Nous avons déjà certaines de ces choses, mais bien sûr, c'est très déroutant. Nous avons des chiffres partout, tout cela. Ce qu'ils vont voir, c'est une interface très propre et claire où c'est "Qu'essayez-vous d'accomplir ? Faites-le nous savoir." Vous le tapez et c'est comme "Laissez-moi faire un peu de travail dans les coulisses", puis votre recommandation apparaît.

Il y a un tas de façons de le faire, je pense que les bots vont jouer un grand rôle dans la fabrication de cet élément, le rendant très convivial, faisant tourner toute cette technologie puissante dans les coulisses. Les robots sont un bon moyen de le faire. Bien sûr, l'apprentissage automatique lorsque vous faites ces expériences, lorsque vous essayez de nouvelles choses. Vous faites un rapport et il voit les résultats, il peut devenir plus intelligent sur ce qu'il recommande.

C'est ce que nous allons voir à l'arrière-plan, dans les coulisses, derrière le rideau va devenir de plus en plus puissant, et cela équilibré avec une interface utilisateur de plus en plus facile. Essentiellement, le but est que n'importe qui puisse le faire, un enfant de cinq ans peut le faire. Ils peuvent sauter dessus et ils pourront avoir tout ce pouvoir.

Tammy : Toutes les frictions ont disparu.

Luke : Toute cette puissance à portée de main, toutes les frictions ont disparu. Je pense que c'est ce que nous allons voir à la fois dans le monde GDD, comme je l'ai dit, mais aussi dans le marketing et probablement les ventes et partout. Vous le voyez avec une partie de la force de vente d'acquisition a fait récemment, certaines des annonces de Microsoft et des choses qui se font chez HubSpot. Ce n'est un secret pour personne que c'est dans cette direction que nous allons.

Tammy : Sean en fait, il a partagé sur l'un de nos blogs son récapitulatif, a introduit quelques outils et tendances pour l'avenir et a parlé de beaucoup de ces choses. Absolument.

Luc : Cool. C'est la deuxième partie, vous pouvez regarder ça ensuite.

Tammy : Vous pouvez vérifier ça. Je tiens à vous remercier Luke d'être venu discuter avec nous.

Luc : C'était un plaisir.

Tammy : Vous pouvez retrouver Luke sur Twitter @SaavyLuke.

Luc : Double V.

Tammy : Bien sûr, vous pouvez toujours nous trouver @Campaign_Create. Merci beaucoup, bonne journée les gars.

Luc : A bientôt.

Intéressé par l'amélioration de votre stratégie inbound ? Suivez cette feuille de calcul gratuite sur l'écosystème du marketing entrant pour créer les actifs nécessaires pour commencer à générer et à convertir vos prospects à un rythme sans précédent.

Comment avez-vous appliqué les principes de GDD et d'agilité à vos campagnes marketing ? Faites-le nous savoir en commentant ci-dessous, ou vous pouvez simplement nous dire à quel point vous avez apprécié la vidéo)