Comment créer une liste de diffusion B2B

Même avec tous les moyens dont nous disposons pour communiquer, le courrier électronique reste un pilier du B2B.

Selon le Content Marketing Institute, plus des deux tiers des spécialistes du marketing B2B utilisent le courrier électronique pour distribuer du contenu à leurs abonnés. Près de 7 sur 10 utilisent des newsletters par e-mail.

Pour établir des relations et convertir les prospects intéressés, vous devez savoir comment créer une liste de diffusion B2B et utiliser des outils de création de liste efficaces. Voici 12 idées que vous pouvez utiliser aujourd'hui, que vous développiez votre liste de diffusion ou que vous la construisiez à partir de zéro.

Comment créer une liste de diffusion B2B

Lorsque vous commencez à apprendre à créer une liste de diffusion B2B, la première technique que vous apprenez est le formulaire d'inscription - un formulaire d'inscription qui apparaît sur votre site Web, souvent sur la page d'accueil ou une page de destination.

Le formulaire d'inscription est la base de la plupart des listes de marketing par e-mail B2B, mais ne devrait pas être le seul élément. Vous devez promouvoir votre liste de diffusion interentreprises et ses avantages immédiats auprès des abonnés.

Vos prospects reçoivent déjà des dizaines d'e-mails par jour, voire des centaines. Ils ne se porteront volontaires pour en recevoir davantage que s'ils sont convaincus que ces e-mails supplémentaires aideront leur organisation à se développer.

Voici comment créer une liste de diffusion B2B avec de la valeur en son centre.

1. Créez du contenu sécurisé de grande valeur

Avant de vous pencher sur la création d'une liste de diffusion B2B, vous devez créer des incitations pour que les gens s'inscrivent. Le contenu fermé est l'une des incitations à la génération de leads B2B les plus efficaces, car il offre une valeur immédiate.

Le contenu fermé est un matériel éducatif ou informatif qui oblige les parties intéressées à s'inscrire à vos e-mails marketing afin d'accéder au contenu. Ces types de contenu incluent :

• Livres électroniques
• Recherche originale
• Forums privés ou groupes de discussion
• Démos de produits
• papiers blanc
• Webinaires

Par exemple, supposons que votre prospect veuille lire votre dernière étude de consommation ou étude de cas. Pour cela, ils doivent saisir leurs coordonnées et accepter de recevoir des messages.

Le contenu fermé doit être de grande valeur et exclusif. Si le prospect ne peut pas l'obtenir ailleurs, il est plus susceptible de s'inscrire.

La recherche sponsorisée en est le parfait exemple. Si vous disposez de nouvelles statistiques sectorielles susceptibles de modifier les choix commerciaux de votre prospect, investissez du temps et de l'argent pour créer un rapport et le rendre disponible au téléchargement.

2. Créez une page de destination attrayante ou une fenêtre contextuelle pour chaque élément de contenu

Lorsque vous apprenez à créer une liste de diffusion B2B, l'une de vos premières leçons est l'importance d'une page de destination solide. Une page de destination est la page Web que vos prospects visitent lorsqu'ils cliquent sur un lien pour télécharger votre contenu sécurisé.

Votre page de destination doit clairement énoncer les avantages du téléchargement du contenu. Concentrez-vous sur le prospect et concentrez-vous sur :

• Rappeler la perspective d'un besoin ou d'un problème d'affaires
• Présenter votre contenu comme la solution
• Inclure des exemples tels que des statistiques alléchantes
• Ajoutez un appel à l'action clair, tel que "Télécharger le guide" ou, comme ci-dessous, "Lire maintenant":

3. Ajouter des formulaires d'inscription aux articles de blog

Si vous ne bloguez pas déjà, c'est le moment de commencer. Les blogs communiquent l'autorité dans votre créneau et apportent de la valeur aux prospects avant même qu'ils ne parlent à un membre de votre équipe de vente.

De plus, les articles de blog s'enchaînent parfaitement avec les offres d'abonnement par e-mail.

Ajoutez un slogan standard à la fin de chaque article de blog. Créez quelque chose de bref et simple, tel que "Obtenez les derniers articles dans votre boîte de réception" de Salesforce :

Le CTA engageant de Salesforce est "collant", ce qui signifie qu'il reste à l'écran pendant que le lecteur fait défiler l'article. Dès que le lecteur pense hé, c'est génial; Je peux utiliser ces éléments - ils peuvent cliquer pour s'inscrire au blog et à toute autre newsletter Salesforce de leur choix.

Cliquer sur le bouton S'inscrire maintenant génère une fenêtre contextuelle :

Avec les pop-ups, les lecteurs peuvent s'abonner et revenir directement à l'article sans avoir à naviguer. Celles-ci sont généralement plus simples que les pages de destination, elles ne détournent donc pas l'attention du contenu principal.

4. Fournissez des réponses précieuses sur les sites de questions-réponses

Votre prochaine tâche consiste à diriger les internautes vers les pages de destination ou les formulaires d'inscription de votre site Web. Une façon de le faire est d'aller sur des sites de questions-réponses tels que Quora et de rechercher des clients B2B potentiels à la recherche de conseils commerciaux.

Quora est probablement le site de questions-réponses en ligne le plus connu aujourd'hui. Pour élargir votre réseau, vous pouvez également publier sur des sites alternatifs comme ASKfm ou StackExchange ou des sites spécifiques à l'industrie comme Stack Overflow.

Trouvez des questions pertinentes pour votre secteur et vous pouvez attirer des abonnés par e-mail simplement en fournissant des réponses informatives et détaillées. Par exemple, supposons que vous proposiez des solutions logicielles de gestion de projet pour les équipes Agile. Si vous utilisez l'outil de recherche de Quora pour rechercher « gestion de projet », vous trouverez plusieurs questions telles que :

• Quel est le meilleur outil de gestion de projet ?
• Qu'est-ce que la gestion de projet ?
• Quel est le meilleur outil de gestion de projet logiciel agile ?

Une question n'a pas à être liée à votre produit. Par exemple, si vous deviez répondre à la question sur la définition de la gestion de projet, vous pourriez discuter de compétences telles que l'organisation et la communication. Ensuite, vous pouvez ajouter un lien vers vos articles de blog ou votre site Web, encourageant les lecteurs à en savoir plus.

La page vers laquelle vous créez un lien doit avoir un formulaire d'inscription ou un lien vers une page d'inscription.

5. Participez aux forums de l'industrie

Les forums spécifiques à l'industrie sont idéaux pour les entreprises de niche et techniques, des fournisseurs de logiciels en tant que service (SaaS) aux entreprises de fourniture de fabrication et au-delà.

De nombreuses associations commerciales et professionnelles ont des forums de membres. Si vous êtes déjà membre de l'une de ces organisations, engagez-vous à participer à au moins deux ou trois discussions par semaine.

Recherchez les mentions d'autres forums et groupes de discussion, et rejoignez-les chaque fois que possible. Vous pouvez également trouver des forums B2B populaires en suivant les discussions du secteur sur Twitter et LinkedIn.

Un autre moyen simple de trouver de nouveaux forums de l'industrie consiste à googler "[votre industrie] + forum". Par exemple, un développeur de logiciels de comptabilité recherchant "comptabilité + forums" pourrait trouver AccountantForums.com, qui a souvent plusieurs demandes de recommandations de produits :

Ne sous-estimez pas non plus le pouvoir des groupes industriels sur Facebook et LinkedIn. Comme les forums autonomes, ceux-ci regorgent de professionnels de l'industrie à la recherche de conseils.

Où que vous alliez, concentrez-vous sur la valeur ajoutée et non sur l'autopromotion. Vous pouvez terminer un article plus long par une invitation à vous abonner. Les réponses courtes sont destinées à l'établissement de relations et à la notoriété de la marque.

Si les gens expriment leur intérêt, vous pouvez les guider vers votre site Web.

6. Utilisez les publicités de génération de leads sur Facebook

Les publicités de génération de leads sur Facebook sont désormais encore plus utiles pour les spécialistes du marketing B2B. Grâce à une mise à jour récente qui vous permet de cibler davantage de prospects potentiels. Vous pouvez restreindre votre audience en fonction du lieu, de l'âge, du sexe et du rôle professionnel. Par exemple, si vous apprenez à créer une liste de diffusion B2B pour une entreprise SaaS, vous pouvez cibler votre annonce sur les responsables informatiques.

De plus, grâce à une mise à jour 2022, Facebook permet aux spécialistes du marketing B2B de cibler leurs publicités sur des catégories de prospects plus larges, notamment :

• Décideurs d'entreprise
• Décideurs informatiques
• Nouvelles entreprises actives
• Titres et intérêts des décideurs d'entreprise (ceux que Facebook identifie comme décideurs sur la base de leurs informations)

Vous pouvez sélectionner l'un de ces critères en sélectionnant ces critères dans le menu déroulant du gestionnaire de publicités :

Les annonces de génération de leads Facebook permettent à vos prospects de s'inscrire à vos listes de diffusion directement à partir de l'annonce sans avoir à visiter votre page de destination.

Les publicités Facebook offrent votre choix de boutons d'appel à l'action en fonction de votre objectif commercial et de votre format. Pour les formulaires opt-in ("instantanés"), vos options incluent ce qui suit :

• Reserve maintenant
• Télécharger
• Obtenir une offre
• Obtenir un devis
• Apprendre encore plus
• S'abonner

Encouragez les spectateurs à cliquer en mettant l'accent sur les avantages de l'abonnement. Soyez concis et axé sur le lecteur avec des messages tels que :

• Conseils exclusifs dans votre boîte de réception
• Obtenez gratuitement des conseils d'initiés
• Conseils de pro livrés à vous

Vous pouvez également offrir un avantage tangible, tel que votre contenu sécurisé. Réutiliser un élément de contenu une ou deux fois est possible, mais visez à avoir une rotation variée pour répondre à différents intérêts. Par exemple, quelqu'un qui n'accepterait pas de participer à un webinaire pourrait offrir son e-mail en échange d'un modèle Excel ou d'un ebook.

7. Créer un programme de parrainage

Selon l'enquête TrustRadius B2B Buying Disconnect Survey, les recommandations de clients ont été le canal le plus efficace pour les spécialistes du marketing technologique pendant la pandémie. De plus, lorsqu'on leur a demandé quelles ressources de prise de décision leur manqueraient le plus, les références étaient la quatrième option la plus populaire.

Les références ont beaucoup de poids car elles proviennent de quelqu'un en qui le prospect a confiance. Lorsqu'ils confirment leur adhésion à votre liste de diffusion, récompensez le client référant.

Commencez par créer une page de destination avec un formulaire d'inscription permettant aux clients de saisir leurs informations et les coordonnées de l'entreprise ou du représentant qu'ils souhaitent recommander :

Assurez-vous que votre page de destination inclut toutes les règles et conditions d'éligibilité. Cette impression fine peut être sous le pli. En d'autres termes, le lecteur doit faire défiler vers le bas pour le voir.

Commencez par envoyer votre page de parrainage à vos clients les plus fidèles et de longue date. Quelqu'un qui a utilisé votre produit ou service pendant une décennie sera une source plus fiable que quelqu'un qui vient de s'inscrire.

Si le programme réussit, vous pouvez inviter plus de clients ou étendre votre plan d'incitation. Par exemple, vous pouvez offrir une incitation plus intéressante si quelqu'un s'abonne à votre liste de diffusion et devient plus tard un client payant.

8. Ajoutez des demandes par e-mail à votre chat en direct

Si vous avez une option de chat en direct sur votre site Web, demandez à vos représentants de collecter les adresses e-mail du plus grand nombre de personnes possible.

Les clavardeurs en direct sont généralement au stade de la prise de conscience ou de la considération de la carte du parcours client. Soit ils viennent de réaliser un besoin commercial et vous ont trouvé, soit ils évaluent des solutions potentielles.

Dans les deux cas, le prospect recueille des informations pour le processus de prise de décision. Il est presque toujours possible de leur demander s'ils souhaitent soumettre leur e-mail pour recevoir plus d'informations.

Dites-leur quel type d'e-mails ils peuvent s'attendre à recevoir dans le contexte de la manière dont ils en bénéficieront. Par exemple:

J'aimerais obtenir votre email pour vous envoyer des informations supplémentaires. Vous obtiendrez des informations de base sur la façon dont notre produit résout [point douloureux], ainsi que des ressources pour en savoir plus. Vous pouvez vous désabonner à tout moment. Est-ce que ça sonne bien?

Si la personne veut en savoir plus, décrivez vos e-mails et comment les lecteurs en bénéficient. N'oubliez pas que ces clients magasinent généralement. Mettez en surbrillance toute information ou offre spéciale qu'ils ne peuvent obtenir nulle part ailleurs.

9. Organisez un webinaire

L'hébergement d'un webinaire est le projet parfait lorsque vous apprenez à créer une liste de diffusion B2B. Les participants doivent déjà entrer leurs informations pour s'inscrire, alors pourquoi ne pas leur demander de cocher une case pour recevoir des e-mails de votre part ?

Pour organiser avec succès un webinaire, commencez par des sujets qui intéressent votre public cible. Pensez aux questions que vous répondez fréquemment aux clients nouveaux et potentiels. Vous pouvez également consulter les analyses de votre site Web pour déterminer quelles pages et quels articles de blog génèrent le plus de trafic.

Créez un formulaire d'inscription comprenant les informations de contact que vous souhaitez pour votre liste. Ajoutez une case à cocher opt-in au formulaire d'inscription. Rendez-le aussi attrayant que possible, idéalement lié au sujet du webinaire. Par exemple, un webinaire sur les tendances du traitement des paiements peut proposer un opt-in comme celui-ci :

OUI, je souhaite recevoir des e-mails contenant des articles détaillés sur le traitement des paiements et un accès anticipé aux fonctionnalités préférées des clients.

Faites la promotion de votre webinaire sur tous les canaux disponibles, y compris les médias sociaux et les publicités payantes. N'oubliez pas d'inviter vos abonnés actuels avec un appel spécial pour transmettre l'invitation à votre famille et à vos amis.

10. Associez-vous à des entreprises complémentaires pour la promotion croisée

La plupart des entreprises concluent des contrats avec plusieurs fournisseurs pour vendre leurs produits et services. Bon nombre de ces fournisseurs offrent des services complémentaires mais non concurrents. Par exemple:

• Une agence de référencement et une société de développement web
• Un fournisseur industriel et une société de logistique
• Un service paie et un comptable
• Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) et une société d'externalisation du support client

Des entreprises complémentaires comme celles-ci peuvent promouvoir les listes de diffusion de l'autre sans se soucier de perdre des affaires au profit d'un concurrent.

Dressez une liste de partenaires potentiels en tenant compte des types de services que vos clients utilisent. Concentrez-vous sur les produits et services qui sont liés aux vôtres mais qui ne sont pas des concurrents directs.

Recherchez quelques partenaires potentiels pour déterminer s'ils ont des listes de diffusion. Contactez ceux qui le font, en leur demandant s'ils seraient intéressés par un programme promotionnel mutuellement bénéfique. Les éléments pourraient inclure :

• Promotions partenaires dans la newsletter ou l'e-mail de chaque entreprise
• Articles de blog mettant en valeur les activités de chacun
• Webinaires coparrainés

Au fur et à mesure de la relation, vous pourrez également solliciter des idées promotionnelles auprès de vos partenaires. Lorsque ces programmes fonctionnent bien, ils ont le potentiel de devenir des arrangements lucratifs à long terme.

11. Demandez des e-mails lors de salons professionnels et de conférences

Les gens s'attendent à réseauter lors d'événements de l'industrie, vous avez donc déjà un avantage. Votre défi est de vous élever au-dessus du bruit et de convaincre vos prospects que de toutes les personnes qui demandent leurs coordonnées, vous êtes celui qui les aidera le plus.

Vous devez les convaincre de la raison pour laquelle ils devraient s'inscrire avant de demander officiellement leur adresse e-mail. Plus votre incitation est concrète, mieux c'est. Par exemple, pour chaque inscription, vous pouvez proposer l'une des options suivantes :

• Un essai gratuit de votre produit ou service
• Conseils d'experts des meilleurs leaders de l'industrie
• Contenu téléchargeable (livre blanc, ebook, rapport, etc.)

À moins que vous ne cibliez plusieurs segments de clientèle différents, vous n'aurez généralement besoin que d'une seule incitation par événement.

Vous aurez également besoin d'outils pratiques d'inscription à la liste de diffusion afin que les participants puissent soumettre leurs adresses sur place. Ceux-ci inclus:

• Une application de création de liste comme celle-ci vous permet de collecter des noms et des e-mails via votre tablette
• Un code QR scan-to-join à afficher à la table de votre fournisseur ou à imprimer sur vos cartes de visite
• Un formulaire d'inscription imprimé permettant aux participants de s'inscrire rapidement sans avoir à accéder à leurs appareils

Avec des outils de création de liste pratiques comme ceux-ci, vous pouvez collecter des adresses e-mail à tout moment et n'importe où pendant un événement. Pour vous aider à démarrer, voici trois scénarios d'événement où il est approprié de présenter votre liste de diffusion, ainsi que des scripts qui abordent le sujet de manière organique et efficace.

#1 : Sur votre stand

Merci d'être venu nous voir. Souhaitez-vous recevoir [incentive] ? J'aurai juste besoin de votre adresse e-mail. Vous recevrez un ou deux e-mails chaque mois avec des informations exclusives, des promotions et des annonces d'événements spéciaux. Nous ne partageons notre liste de contacts avec personne et vous pouvez vous désabonner à tout moment.

#2 : Lors de votre atelier ou présentation

Merci à vous tous d'être venus! Si vous souhaitez rester informé des dernières actualités sur [sujet de la présentation], utilisez le code QR ou la feuille d'inscription à l'arrière pour rejoindre notre liste de diffusion. Tous les nouveaux abonnés reçoivent actuellement [incitation]. Nous ne partageons jamais vos informations et vous pouvez vous désinscrire à tout moment.

#3 : Lors d'un événement de réseautage

[Sujet] est définitivement un enjeu important pour notre industrie. Si vous souhaitez en savoir plus, il y a un code QR sur cette carte de visite pour vous inscrire à notre liste de diffusion. Nous envoyons du contenu exclusif quelques fois par mois, et en ce moment, tous les nouveaux abonnés reçoivent [incentive].

Les conversations en tête-à-tête sont souvent les plus productives car vous pouvez répondre immédiatement aux questions et adapter votre argumentaire. Comme toujours, les besoins de l'abonné potentiel doivent rester votre priorité absolue.

12. Segmentez votre liste croissante

Une fois que vous avez appris à créer une liste de diffusion B2B, votre prochaine étape consiste à maîtriser la collecte de données pour la segmentation des e-mails.

Cela ressemble à un processus compliqué, mais ne vous inquiétez pas - c'est aussi simple que d'en savoir plus sur chaque abonné en ajoutant une ligne ou deux à vos formulaires d'inscription. Vous pourriez poser des questions sur :

• Taille de l'entreprise
• Taille de l'équipe
• Industrie
• Intitulé du poste ou service de l'abonné

Si vous proposez plusieurs produits ou services, envisagez d'ajouter des cases à cocher afin que les abonnés puissent indiquer les offres dont ils souhaitent entendre parler. Par exemple, dans l'exemple Salesforce ci-dessus, les prospects peuvent s'abonner à des newsletters spécialisées telles que l'informatique, les ventes, le service et le marketing.

Dois-je acheter une liste de diffusion ou payer pour des prospects ?

Absolument pas.

Vous avez peut-être entendu des gens parler de relancer votre stratégie de messagerie avec une liste d'achat, mais c'est quelque chose à éviter à tout prix. Il est souvent considéré comme contraire à l'éthique, est susceptible de se retourner contre lui et est généralement interdit par les fournisseurs de services de messagerie professionnels.

Les listes de diffusion achetées peuvent être le moyen le plus rapide de créer une liste de diffusion B2B, mais c'est le seul avantage - et ce n'est pas un avantage important. Vous vous retrouvez avec une liste d'e-mails, mais ces e-mails peuvent ne pas être exacts ou à jour.

Plus important encore, lorsque vous achetez une adresse e-mail, cette personne ne s'est pas inscrite pour recevoir vos messages. Ainsi, les ajouter à une campagne par e-mail peut être très éloigné de ce qu'ils recherchent même.

Enfin, si vous recevez un e-mail dans la boîte de réception de votre cible achetée, ils sont plus susceptibles de marquer le message comme spam. Et trop de spams nuiront à votre délivrabilité à tous les niveaux. Cela peut entraîner des retards dans les futurs e-mails et même être banni par un fournisseur de messagerie.

L'achat d'une liste de diffusion n'en vaut pas la peine. Au lieu de cela, respectez les étapes efficaces que vous avez déjà apprises et vous créerez une liste qui fonctionne vraiment.

Comment créer une liste de marketing par e-mail B2B lorsque votre temps est limité

Maintenant que vous avez appris à créer une liste de diffusion B2B, il est temps de choisir votre première étape. Et lorsque vous êtes déjà occupé à gérer une entreprise, vous voulez que cette première étape soit la plus efficace.

Commencez par passer en revue le contenu que vous avez produit ou que vous êtes en train de créer. Qu'est-ce qui ferait une pièce fermée attrayante ? Transformez cela en incitation à rejoindre vos listes de contacts B2B.

Une fois que vous avez tout préparé, vous pouvez commencer à promouvoir en utilisant l'une des techniques décrites ci-dessus. Il n'y a pas de première étape universelle - tout dépend de la façon dont votre entreprise fonctionne et de la façon dont vous interagissez avec les prospects.

Construire votre liste de diffusion B2B peut prendre du temps, et ce n'est pas grave. Plus vous obtenez d'abonnés, plus vous établirez de relations et plus vous pourrez convertir de prospects en clients.