Comment calculer le coût d'acquisition client et 10 façons de le réduire

Il existe de nombreux KPI financiers et marketing qui vous permettent de suivre la santé globale de votre entreprise. Ils peuvent vous donner une image complète de ce que vous faites bien et de ce qui peut être amélioré. Cependant, il existe une mesure qui peut vous montrer si votre entreprise va réussir ou non, et c'est le coût d'acquisition client (CAC).

Dans cet article, nous verrons comment calculer le coût d'acquisition de clients et quelles mesures vous pouvez prendre pour le réduire, améliorer vos bénéfices et maintenir votre entreprise à flot.

Qu'est-ce que le coût d'acquisition client ?

Le coût d'acquisition client suit le montant d'argent qu'une entreprise dépense pour réussir à attirer un nouveau client. L'objectif de la mesure de cet indicateur de performance clé est d'identifier si le prix que vous payez pour rester en activité et atteindre la croissance n'est pas supérieur au retour sur investissement.

La surveillance du CAC sur des périodes définies vous permet de comprendre les performances de vos initiatives de vente et de marketing. Par exemple, si les dépenses augmentent ou restent les mêmes, mais que le nombre de nouveaux clients diminue, cela signifie que vos tarifs CAC augmenteront également. Cela signifie également qu'à terme, il vous en coûtera plus pour acquérir de nouveaux clients que les bénéfices que vous en retirerez.

Ainsi, votre entreprise fonctionnera à perte, et si cette tendance se poursuit, vous serez bientôt en faillite.

Vous pouvez techniquement mesurer le CAC de n'importe quelle entreprise, bien qu'il varie en fonction du modèle industriel et commercial, du prix des produits, du cycle de vie du client et de la valeur à vie du client, entre autres facteurs.

Cependant, les entreprises qui s'appuient fortement sur le marketing numérique peuvent le mesurer plus précisément car il est plus facile de surveiller les performances des canaux de communication et de les créditer pour les conversions. Cela vous permet également de suivre chaque dollar et de savoir s'il a été bien dépensé. De plus, vous pouvez surveiller le chemin de conversation des prospects et des clients et obtenir des informations sur la manière d'optimiser et de réduire les coûts.

Formule de coût d'acquisition client

Le calcul du coût d'acquisition client est simple.

Tout d'abord, vous devez décider de la période de temps que vous souhaitez surveiller. Traditionnellement, vous devez calculer le CAC pour un mois, un trimestre ou un an et suivre régulièrement les résultats pour identifier toute fluctuation. Cependant, si vous débutez, il est préférable de faire les trois calculs. Cela vous permettra de comparer les résultats et de rechercher des indices sur les changements qui causent les différences.

La formule du CAC est la suivante.

Vous devez d'abord additionner toutes vos dépenses de vente et de marketing pour la période que vous souhaitez surveiller. Celles-ci incluent toutes les ressources dans lesquelles vous avez investi :

• Les salaires.
• Outils.
• Les publicités.
• RP.
• Campagnes CPC.
• référencement.
• Publicité hors ligne.
• Réseaux sociaux, etc.

Tous les autres frais de marketing et de vente doivent également être additionnés.

Une fois que vous avez le total, vous devez le diviser par le nombre de nouveaux clients que vous avez acquis sur la même période.

L'équation ressemblera à ceci :

Par exemple, si vos dépenses sont de 1 000 $ et que vous avez signé 100 nouveaux clients, votre CAC est de 10 $.

Maintenant, c'est là que ça se complique un peu. Ce chiffre seul ne veut rien dire. Une entreprise peut prospérer avec un CAC de 10 $, tandis qu'une autre peut être presque morte.

C'est pourquoi il existe d'autres facteurs et mesures que vous devez prendre en compte et qui vous aideront à déchiffrer les résultats.

Facteurs et mesures affectant le coût d'acquisition client

Le suivi des KPI peut rarement vous dire grand-chose sans contexte. Comme pour les autres mesures, la façon dont vous calculez le coût d'acquisition de clients et ce qu'il signifie pour votre entreprise dépend de plusieurs facteurs.

Valeur vie client

La valeur à vie du client (CLV) fait référence aux bénéfices que vous attendez d'un client au cours de sa vie avec votre entreprise. C'est ce qui le rend si définitif pour CAC - afin de savoir combien il est raisonnable de dépenser pour un client, il est essentiel de savoir combien vous pouvez espérer gagner d'eux.

Il est communément admis que le nombre d'or de CLV:CAC est de 3:1. Cela signifie que vos bénéfices attendus doivent dépasser l'investissement pour attirer le client trois fois.

Si le ratio est inférieur, vous devrez optimiser vos coûts d'acquisition pour rester rentable. S'il est beaucoup plus élevé, cela signifie que vous manquez peut-être une occasion de développer votre entreprise.

Le calcul de la CLV est complexe et implique d'autres KPI pertinents, tels que la durée de vie moyenne du client, le revenu moyen par utilisateur, la marge bénéficiaire par client, la marge brute moyenne par client, etc.

Qu'est-ce que la valeur vie client ? Comment le mesurer et comment l'utiliser pour votre entreprise

Modèle commercial et tarification

Les entreprises qui fonctionnent sur un modèle d'abonnement peuvent généralement se permettre un CAC plus élevé, car leurs clients paient des sommes plus faibles sur une plus longue période. Une fois que le client a «payé» son CAC, il continue à générer des bénéfices. De plus, les bénéfices peuvent dépasser le coût pour les attirer plusieurs fois.

De plus, il est important de prendre en compte le coût de vos produits. Si vos produits sont chers, il est acceptable d'avoir des taux de CAC élevés, car il faut plus d'efforts pour convaincre les gens d'acheter un produit cher. De plus, cela peut prolonger le processus de lead-nurturing et augmenter vos coûts.

Cependant, une fois que le client s'est converti, le prix qu'il paie devrait compenser l'investissement.

D'autre part, si les produits sont bon marché, il deviendra plus coûteux d'acquérir de nouveaux clients que de ne pas le faire.

Période de récupération

Un autre facteur important et souvent négligé est le délai de récupération du client. C'est le temps qu'il faut pour que les bénéfices tirés du client dépassent les dépenses nécessaires pour l'attirer.

La durée de la période de récupération dépend du type d'entreprise que vous exploitez, du modèle de tarification, de l'industrie, du cycle de vie du client, etc. Cependant, il est généralement admis que la période de récupération maximale pour la plupart des entreprises est de 1 an.

Encore une fois, cela dépend de facteurs extérieurs. Par exemple, dans l'industrie automobile, les cycles de vie sont longs car l'investissement est conséquent. Cependant, le retour sur investissement devrait être immédiat, car il est peu probable que le client fasse un autre achat dans les prochaines années. Et bien que l'entreprise puisse vendre des accessoires et d'autres ajouts au produit initial, ceux-ci ne sont pas assez chers pour apporter un changement significatif dans l'équation.

Comment réduire les coûts d'acquisition de clients

Généralement, il existe deux façons de réduire les coûts d'acquisition de clients. Vous pouvez réduire le montant que vous investissez pour gagner un nouveau client ou augmenter sa valeur à vie.

Réduisez le CAC en limitant les dépenses de vente et de marketing

Une façon de réduire les coûts d'acquisition d'un client consiste à limiter vos dépenses de vente et de marketing. Cependant, cela ne signifie pas que vous devez arrêter vos efforts. Votre objectif ici est de minimiser les dépenses inutiles et d'améliorer le retour sur investissement.

1. Ajustez votre ciblage. Des personnalités d'acheteurs bien définies sont la base d'une acquisition de clients efficace. Si vous ciblez le mauvais public, vous gaspillerez de l'argent et vos coûts d'acquisition de clients ne feront qu'augmenter. Connaître le profil de votre client idéal peut améliorer la qualité des prospects que vous générez et vous coûter moins de temps, d'argent et d'efforts pour parcourir l'entonnoir.
2. Améliorez votre entonnoir. Si votre entonnoir n'est pas optimisé pour les conversions, vous perdrez de l'argent et ne parviendrez pas à entretenir des prospects. Vous devez analyser le nombre de prospects convertis en clients. Si les chiffres ne sont pas satisfaisants, vous devriez peut-être améliorer vos efforts de génération et de maturation de prospects.
3. Éliminer les canaux peu performants. La modélisation d'attribution du marketing numérique vous permet d'identifier les canaux qui contribuent à une conversion. Vous pouvez tirer parti de ces informations pour améliorer le retour sur investissement des campagnes, redistribuer les ressources et, en fin de compte, réduire le CAC.
4. Optimisez votre site Web pour les conversions. En suivant le parcours du client et en analysant les performances des pages, vous pouvez identifier d'éventuels points faibles. Les problèmes doivent être ajustés pour offrir une expérience fluide et accélérer les conversions.
5. Investissez dans les études de marché. Si vous comprenez vos clients, vous pourrez améliorer votre ciblage, les convertir plus facilement et mieux répondre à leurs besoins.
   La réalisation d'une étude de marché représente un coût marketing supplémentaire et peut augmenter votre CAC immédiat. Cependant, cela vous aidera à réduire vos dépenses en rendant vos efforts de vente et de marketing plus productifs.

Réduisez le CAC en augmentant la valeur vie client

L'autre approche que vous pouvez adopter pour réduire vos coûts d'acquisition de clients consiste à augmenter la valeur à vie de vos clients. De cette façon, vous profiterez davantage de chaque client et cela compensera les dépenses engagées pour les attirer.

1. Fournir plus de valeur. En améliorant la qualité de vos produits, vous pouvez augmenter la durée pendant laquelle un client reste fidèle à votre entreprise.
2. Ajuster les prix. De nombreuses entreprises sous-estiment le rôle de la tarification dans la croissance d'une entreprise et l'augmentation de la CLV. Cependant, même un petit ajustement des coûts peut avoir un effet significatif sur vos revenus et sur l'attitude de vos clients. La recherche de prix vous permettra de trouver la manière la plus optimale de facturer vos clients et d'améliorer leur CLV.
3. Segmentez votre public. En segmentant vos clients, vous pouvez concentrer vos efforts sur les clients qui génèrent des bénéfices plus élevés. Cela vous aidera également à améliorer votre profil de client haut de gamme. Les clients qui paient plus et restent plus longtemps avec votre marque ont une meilleure CLV et peuvent ainsi améliorer votre CAC.
4. Vente incitative et vente croisée. La valeur à vie du client peut être améliorée par la vente incitative et la vente croisée à des clients satisfaits. Découvrez comment les utilisateurs peuvent bénéficier de nouvelles fonctionnalités et de produits supplémentaires, et encouragez-les à effectuer une mise à niveau.
5. Améliorer la satisfaction client. Les clients plus satisfaits restent plus longtemps et dépensent plus d'argent. En fait, dans un marché inondé de produits similaires, les clients choisissent souvent la marque qui offre une meilleure expérience client et qui les fera se sentir valorisés et pris en charge. Vous pouvez envisager d'utiliser une solution CRM pour optimiser la façon dont vous gérez la communication client et améliorer votre relation avec vos clients.

Conclusion

Bien que le CAC ne soit pas une mesure autonome, en fin de compte, savoir comment calculer le prix de l'obtention d'un nouveau client peut faire la différence entre rester en affaires ou non.

Il est essentiel de travailler pour attirer de nouveaux prospects et de nouveaux clients dans votre entreprise. Cependant, cela doit être fait avec modération et en tenant compte de certains facteurs. Viser la croissance à tout prix peut être une pratique dangereuse et mettre en péril votre stratégie à long terme.

En suivant régulièrement votre coût d'acquisition de clients, la valeur à vie du client et d'autres KPI connexes, vous pouvez vous assurer que votre entreprise reste équilibrée et saine.