7 questions à se poser lors du choix d'un logiciel de gestion de leads

De nos jours, de plus en plus d'entreprises ajoutent un logiciel de gestion des leads à leurs plans marketing. Un système de gestion des prospects est inestimable lorsqu'il s'agit de traiter et de stocker des informations sur des volumes élevés de prospects numériques. Lorsqu'il est correctement mis en œuvre, un processus automatisé peut faire gagner énormément de temps et d'efforts à vos équipes de vente et de marketing.

Alors, avec de nombreuses options sur le marché, comment vous assurer que vous investissez dans un logiciel qui est non seulement généralement bien développé, mais qui convient également à votre entreprise ? Nous vous donnons une longueur d'avance dans votre recherche en passant en revue 7 questions essentielles que vous devriez vous poser tout au long du chemin vers le choix d'une stratégie de gestion des prospects efficace et modernisée.

1. De quel type de logiciel ai-je besoin ?

Tout d'abord, nous devons noter qu'il existe en réalité 3 types distincts de logiciels de gestion des prospects : les systèmes ERP, les systèmes CRM et les systèmes d'automatisation du marketing. Chacun a un objectif qui peut être avantageux ou non pour votre entreprise ; vous devrez peut-être combiner des logiciels, bien que l'intégration puisse devenir délicate.

ERP fait référence aux systèmes de planification des ressources d'entreprise.

• Les ERP visent à intégrer tous les logiciels et applications d'une entreprise dans une seule base de données pour rendre les processus d'une entreprise plus efficaces et efficients.
• Ils peuvent soit intégrer leurs systèmes de gestion des prospects à l'ERP, soit utiliser leur propre module de gestion des prospects.
• Grâce au logiciel ERP intégré, votre équipe peut mettre à jour la plateforme avec des informations en temps réel accessibles à tous les services de l'entreprise.
• Ce type de technologie est particulièrement utile dans les systèmes interdépendants, comme les chaînes d'approvisionnement.

Les CRM sont des systèmes de gestion de la relation client axés uniquement sur cela : le client.

• Les CRM disposent d'outils qui incluent la gestion de la force de vente, un entonnoir de vente et un suivi des mesures de performance, vous permettant de qualifier les prospects à plusieurs points de contact à l'aide de filtres et de données.
• Ils gèrent les informations client qui peuvent être utilisées dans votre entreprise par tout le monde, des comptables aux commerciaux.
• Avec une bonne gestion de leurs informations clients, les entreprises peuvent construire des relations de manière stratégique et personnalisée et renforcer la fidélité de leurs clients.

Les outils d'automatisation du marketing sont :

• Plus spécifiquement orienté vers la génération de leads grâce au marketing digital.
• Bien qu'elles soient idéales pour le lead nurturing, le contenu des médias sociaux, la création de pages de renvoi, la gestion de blogs et d'autres fonctionnalités, leurs fonctionnalités de BI (intelligence d'affaires) peuvent manquer de développement.

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2. Quel est mon budget à court et à long terme ?

Il est important d'examiner les coûts permanents ainsi que les coûts initiaux lorsque vous comparez vos options. Sans surprise, un système avec plus de fonctionnalités coûtera plus cher. Vous pourriez être tenté de choisir une application gratuite - celles-ci existent ! - mais il s'agit généralement de versions extrêmement simplifiées avec des fonctionnalités et un accès utilisateur limités.

Les prix mensuels peuvent commencer à un chiffre et atteindre des centaines de dollars par mois pour les fonctionnalités avancées. Les processus de paiement diffèrent également ; par exemple, alors que le logiciel de gestion des prospects dans le cloud est livré avec un coût d'abonnement mensuel ou annuel, le logiciel sur site a des frais de licence perpétuels uniques.

Les frais peuvent sortir du bois avec l'achat et l'installation de tout type de logiciel, et un système de gestion des prospects ne fait pas exception. Les investissements financiers supplémentaires incluent l'aide à la configuration possible d'un consultant et les frais récurrents pour le support, la formation et les mises à jour. C'est à vous de décider quelles caractéristiques et commodités valent le coût. Cela nous amène à notre prochaine question...

3. Dans quelle mesure est-il convivial/ automatisé/ personnalisable ?

D'une part, un certain degré de personnalisation est essentiel pour ajuster un système de gestion des leads aux besoins spécifiques de votre entreprise. Cependant, le processus peut devenir trop compliqué si un équilibre entre les fonctionnalités personnalisables et une UX facile à naviguer n'est pas établi. Vous pouvez décider d'embaucher un consultant pour vous aider à maximiser les capacités de votre système, mais la plupart de votre personnel devrait au moins être capable de naviguer dans les bases.

Donner la priorité à la facilité d'utilisation ne doit pas nécessairement se faire au détriment des fonctionnalités avancées. Gardez simplement à l'esprit les membres les moins férus de technologie de votre équipe lorsque vous comparez vos options ! Une question connexe peut vous aider à préciser davantage les choses.

4. Pour quelle industrie le système est-il conçu ?

Généralement, ce type de logiciel est conçu pour être largement applicable, mais cela ne veut pas dire que certains logiciels ne sont pas mieux adaptés à certaines industries. Certains systèmes CRM, par exemple, sont orientés vers les processus interentreprises, mais d'autres sont mieux adaptés aux opérations interentreprises. De plus, certaines entreprises comme les pharmaceutiques ont des protocoles assez stricts auxquels le logiciel doit se conformer.

Dans sa liste pratique de 2017 des meilleurs logiciels de génération de leads (qui mérite d'être consultée, c'est le moins qu'on puisse dire), SoftwareAdvice inclut un filtre "industrie" ainsi que des catégories de prix et de taille. Tous les domaines, de l'immobilier aux soins de santé en passant par l'agriculture, sont couverts, et bien que la plupart des choix proposés se chevauchent entre les industries, il est préférable de restreindre autant que possible vos meilleurs candidats.

5. Dois-je travailler sur site ou dans le cloud ?

Les logiciels basés sur le cloud, largement adoptés par les entreprises ces dernières années, sont hébergés sur les serveurs du fournisseur de logiciels et accessibles en ligne. En revanche, les logiciels sur site sont installés localement, sur les propres ordinateurs et serveurs de l'entreprise. En fin de compte, le choix revient aux sujets précédemment abordés de prix et de personnalisation.

Logiciel basé sur le cloud :

• Est moins cher au départ, mais a tendance à converger avec le logiciel sur site en termes de coût au fil du temps
• Ne nécessite aucun investissement matériel supplémentaire
• Place la sécurité des données entre les mains du fournisseur
• Est moins personnalisable, mais offre des opportunités de travailler avec le fournisseur et offre une plus grande stabilité en conséquence
• Prend généralement moins de temps à mettre en œuvre, mais au prix de la personnalisation

Logiciel sur site :

• A un prix initial plus élevé et nécessite la prise en compte des coûts matériels et informatiques, mais moins de coûts permanents sur toute la ligne
• Place la sécurité des données entre les mains de votre entreprise
• Offre plus de possibilités de personnalisation
• Vous offre plus de contrôle sur le processus de mise en œuvre, bien que cela puisse nuire à l'efficacité

Les entreprises ayant moins de besoins spécialisés qui sont prêtes à faire confiance à leur vendeur pour assurer la sécurité s'en tireront bien avec un système cloud. Et ceux qui recherchent un meilleur contrôle de leur logiciel en plus d'un accès hors ligne peuvent être mieux lotis avec un choix sur site. Ensuite, nous examinons ce que l'avenir nous réserve.

6. Peut-il grandir avec mon entreprise ?

Les logiciels de gestion des prospects sont adaptés à une variété de tailles d'entreprises. Certains, comme Experiture et Mailigen, sont conçus exclusivement pour les petites entreprises ; d'autres, comme Cosmos IMP, fonctionnent mieux pour les moyennes et grandes entreprises ; d'autres encore, comme SAP Hybris et HubSpot Marketing, sont plus flexibles et couvrent tout le tableau.

Il est important d'être honnête avec vous-même en considérant à quel point votre entreprise devrait croître au cours d'une période donnée. Lorsque vous effectuez vos recherches, examinez la catégorie de taille en ce qui concerne à la fois l'ampleur du contenu que le logiciel devra gérer et le nombre d'utilisateurs (employés) qui travailleront avec.

7. S'intégrera-t-il bien ?

L'une des raisons pour lesquelles nous sommes personnellement de grands fans des produits HubSpot est la facilité d'intégration dans leur logiciel. Leurs outils de gestion des prospects sont entièrement compatibles avec HubSpot CRM, Salesforce et pratiquement tout autre système CRM. Tenez compte des ressources autres que les applications Microsoft Office dont vous pourriez également avoir besoin pour vous connecter à votre logiciel, notamment :

• Votre site Web et plus particulièrement les formulaires de site Web, à partir desquels de nouveaux prospects sont importés

• Logiciel de comptabilité pour partager les données financières des clients ou pour automatiser le traitement des commandes

• Une plateforme e-commerce

• Un portail Web permettant aux clients de faire des demandes de service et de recevoir des mises à jour de statut

• D'autres applications comme les logiciels d'e-marketing et les scanners de cartes

Prenez le temps de déterminer avec lequel de vos systèmes existants le logiciel sera compatible pour économiser de l'argent, du temps et quelques maux de tête.

La liste ne s'arrête pas là

Ces questions couvrent les principaux aspects d'un logiciel de génération de leads, mais n'hésitez pas à en ajouter d'autres à votre propre liste de qualifications ! Plus vous comprendrez les critères de votre système lorsque vous prendrez votre décision, plus vite vous l'aurez opérationnel pour gérer vos prospects à un tout autre niveau.

Une excellente stratégie de génération de leads nécessite une connaissance approfondie du processus. Si vous cherchez à booster votre jeu de génération de leads, consultez notre guide d'introduction à la génération de leads pour vous aider à évaluer la qualité de vos leads, à faire connaître votre campagne de génération de leads, et plus encore.

Ce blog fait partie de la série de blogs Your Definitive Guide to Conversion Rate Optimization.