Comment choisir entre la stratégie push et pull en marketing

En marketing, il existe de nombreuses stratégies différentes que vous pouvez explorer lorsque vous poursuivez vos objectifs. Vous pouvez créer des campagnes PPC, travailler votre référencement, investir dans la publicité extérieure, plonger dans le marketing de contenu, envoyer des e-mails, distribuer des flyers, voire embaucher une mascotte !

Cependant, que nous parlions de tactiques numériques ou traditionnelles, toutes ces tactiques se répartissent en deux catégories générales : le marketing push et pull. Ils partagent des similitudes et peuvent même utiliser les mêmes canaux de communication mais, à la base, ils s'appuient sur des mentalités complètement différentes.

Alors, comment choisir entre la stratégie push et pull en marketing, et devriez-vous vraiment le faire ? La bonne nouvelle est que vous n'avez pas nécessairement à choisir l'un plutôt que l'autre. Les deux stratégies ont leurs applications et peuvent apporter de la valeur à vous et à vos clients.

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Qu'est-ce qui définit le marketing push et pull ?

La principale différence entre le marketing push et pull réside dans la façon dont vous approchez le client et les tactiques sur lesquelles vous comptez pour attirer son attention.

En fait, pour obtenir une performance marketing optimale et interagir au maximum avec votre public, les entreprises doivent équilibrer les deux et les laisser se compléter. Celui sur lequel vous devriez compter pour une certaine campagne dépend de vos objectifs du moment et de la rapidité avec laquelle vous avez besoin de résultats.

Cependant, avant de décomposer quand utiliser le marketing push et pull et comment, concentrons-nous d'abord sur les caractéristiques qui définissent chacun d'eux.

Stratégie de marketing poussé

Dans le marketing push , également connu sous le nom de marketing sortant, comme son nom l'indique, les entreprises emploient des tactiques qui reposent sur des interactions non sollicitées avec des clients potentiels. Votre objectif est de diffuser votre message marketing et de l'exposer à des personnes qui peuvent ou non vouloir ou avoir besoin de votre produit.

Bien sûr, vous devez vous concentrer sur ceux qui correspondent à un certain profil et correspondent à vos personnalités d'acheteur, même s'il n'y a aucun moyen d'être sûr qu'ils sont intéressés par ce que vous avez à offrir.

Certaines des tactiques que vous pouvez envisager, selon les types de produits et services que vous vendez, sont :

• Annonces PPC
• Échantillons gratuits et essais gratuits
• Annonces sur les réseaux sociaux
• Reciblage
• Apparitions dans les salons professionnels
• Parrainage d'événements
• Vente croisée
• Positionnement stratégique du produit
• Bannières et pop-ups du site Web
• Sensibilisation au froid
• Annonces extérieures
• Publicités télé et radio

En un mot, le push marketing est le type de publicité où vous initiez la communication et espérez que le client sera réactif et aura, en effet, besoin de vos produits.

Le principal avantage de ce type de stratégie est qu'elle fournit des résultats rapides et présente vos produits à un public plus large de clients potentiels. Cela peut également créer un buzz autour de votre marque et encourager les gens à vous choisir parmi la concurrence.

Cependant, les inconvénients sont qu'il est très coûteux de maintenir la publicité avec le marketing push. Les résultats qu'il fournit sont à court terme et peuvent ne pas être fiables lorsque vous cherchez à établir une connexion durable avec vos clients.

Aussi, les gens deviennent de nos jours de plus en plus réfractaires à la publicité directe, et la considèrent souvent comme impersonnelle et intrusive.

Stratégie de marketing d'attraction

Dans le pull marketing , également connu sous le nom de marketing entrant, c'est l'inverse : le client vous trouve. Votre objectif ici est de créer un contenu qui répond aux besoins de l'utilisateur final, fournit des solutions aux problèmes courants, montre votre expertise et donne des indices sur les qualités de votre produit.

Pour réussir à utiliser cette stratégie, vos pages doivent être bien optimisées pour les moteurs de recherche. Ainsi, les clients qui recherchent activement des solutions à un problème trouveront votre contenu de manière organique et pourront envisager de faire affaire avec vous.

Alors que le marketing push consiste en un mélange de tactiques traditionnelles et numériques, la stratégie pull repose principalement sur votre présence en ligne :

• Optimisation du référencement
• Blogs professionnels
• Articles pratiques
• Guides
• Vidéos Tutoriels
• Webinaires
• Séminaires
• Base de connaissances
• FAQ
• Chatbots
• Marketing bouche à oreille
• Publications sur les réseaux sociaux
• Gestion de la réputation en ligne
• Identité de marque
• Avis des clients

Le plus grand avantage de la stratégie d'attraction est que vous pouvez attirer le client avec votre connaissance de l'industrie, tout en lui laissant penser que vos produits ont été sa propre découverte. Ainsi, fournir une valeur ajoutée et une meilleure expérience qui influencent la façon dont vos clients se sentent à votre sujet.

De plus, en offrant votre aide gratuitement et sans imposer au client ni envahir son espace personnel, vous construisez les bases d'un type de connexion différent et d'une relation plus significative. La stratégie pull vous permet de segmenter votre audience tout en affinant et en personnalisant votre message, ce que les clients apprécient grandement.

Les inconvénients de cette approche sont que la création d'une campagne réussie et l'observation des résultats ne se font pas du jour au lendemain. Créer constamment du contenu de qualité et proposer de nouvelles idées peut être laborieux et prendre du temps. De plus, le référencement est un processus continu où les règles changent constamment, vous devez donc vous tenir au courant des nouvelles pratiques et des mises à jour des algorithmes.

Quand utiliser le marketing push

Grâce aux tactiques de marketing push, vous pouvez rapidement faire connaître votre entreprise ou rappeler aux clients à quel point vos produits sont excellents. Cela les rend mieux appliqués lorsque vous souhaitez attirer immédiatement l'attention sur votre entreprise et vos produits, et que vos campagnes doivent produire des résultats rapides.

Les situations qui nécessitent une stratégie sortante incluent, mais ne sont pas limitées à :

Renforcer la notoriété de la marque

Le marketing push est un excellent moyen de renforcer la notoriété de la marque, que vous soyez une startup ou un nom établi dans votre secteur. Les campagnes numériques et traditionnelles peuvent diffuser votre message marketing rapidement et couvrir de nombreux canaux de communication différents. De cette façon, vous pouvez à la fois atteindre un nouveau public cible et encourager vos clients existants à envisager de faire un autre achat.

La sensibilisation sortante peut améliorer vos taux d'acquisition de clients sur une courte période et donner à votre entreprise le coup de pouce dont elle a tant besoin si nécessaire.

Lancement d'un nouveau produit

Si votre entreprise est activement impliquée dans les innovations et le développement de nouveaux produits, vous savez probablement déjà à quel point il est difficile d'introduire une nouvelle solution sur le marché. Les gens se méfient souvent des marques et/ou des produits qu'ils ne connaissent pas et qui n'ont pas été étayés par des recommandations de pairs. Surtout s'il s'agit de quelque chose de complètement nouveau pour le public et qu'il n'y a pas de concurrence directe pour le produit en question.

Un mélange soigneusement organisé de tactiques de poussée peut attirer le type de consommateur désireux d'essayer des innovations, et ils peuvent plus tard devenir les défenseurs de votre marque qui inspirent les autres. Même si le produit n'est pas si unique, une stratégie sortante est un excellent moyen de faire savoir à vos clients potentiels ce que vous proposez, tout en les convainquant que c'est exactement ce dont ils ont besoin.

Augmenter le volume des ventes

La plupart des entreprises ont de bons produits qui pourraient avoir du succès, mais pour une raison ou une autre, ils ne se vendent pas très bien. Lancer une campagne pour éduquer les clients sur la qualité et l'utilité de ces produits peut augmenter leur popularité et les encourager à les essayer.

L'augmentation du volume des ventes peut également être effectuée par des tactiques d'attraction, mais si vous recherchez des résultats rapides, il est préférable de s'appuyer sur le marketing poussé.

Cette tactique peut également fonctionner lorsque vous vendez des produits tangibles et que vous essayez de libérer de l'espace dans votre entrepôt pour les nouveaux arrivants. Lancer des remises ou des offres BOGO (achetez-en un, obtenez-en un) et les promouvoir sur différents canaux de communication fera le travail en un rien de temps.

Initiatives événementielles et saisonnières

Les événements nécessitent généralement des solutions marketing urgentes, car vous devez attirer vos clients avant que votre fenêtre d'opportunité ne se ferme.

Les stratégies push vous permettront d'atteindre rapidement votre public et de lui donner suffisamment de temps pour réagir. Selon le type de clients que vous ciblez, vous devez publier des publicités là où ils ont tendance à traîner, investir dans la publicité extérieure et investir dans tous les canaux payants pertinents.

Bien que le pull marketing puisse également vous aider avec des événements sous forme d'interviews avec des participants, de vidéos exclusives, de séquences en coulisses, etc., ceux-ci peuvent ne pas atteindre pleinement vos prospects, à moins que vous n'ayez déjà suffisamment investi dans la publicité.

Affronter des rivaux

Nous savons tous comment les marques utilisent la publicité pour échanger des commentaires pleins d'esprit et essayer de surpasser les messages marketing des autres.

Même si votre rivalité n'est pas aussi connue que celle de Coca-Cola et Pepsi, il y a fort à parier que vous avez des concurrents que vous voulez éclipser. En améliorant la notoriété de votre marque, les stratégies push peuvent consolider votre position de leader du marché et vous montrer que vous aimez le choix le plus fiable.

De plus, les gens peuvent prétendre qu'ils ne font pas confiance à la publicité, cependant, s'ils doivent choisir entre une marque inconnue et une autre à laquelle ils ont déjà été exposés, 82 % des gens opteront pour l'entreprise qu'ils connaissent.

Si vos tactiques de marketing push font de vous un nom connu et que vous pouvez le soutenir avec des produits et services de qualité, il sera beaucoup plus facile de battre la concurrence.

Entrer dans un nouveau marché

Comme lorsque vous lancez un nouveau produit, entrer sur un nouveau marché peut être un défi. Les gens ne connaissent peut-être pas encore vos solutions ni la façon dont vous pouvez répondre à leurs besoins.

Si vous souhaitez augmenter rapidement votre part de marché et établir votre leadership, vous devez vous appuyer sur des méthodes push pour diffuser votre message marketing et renforcer votre notoriété.

Quand utiliser le marketing d'attraction

Si la stratégie push est la façon dont vous faites connaître vous aux clients potentiels, le marketing pull est la façon dont vous les faites vous aimer.

Comme mentionné, il s'agit d'un investissement à long terme qui peut améliorer considérablement votre relation avec vos clients.

Établissement de l'autorité de la marque

Lorsque vous publiez systématiquement du contenu pertinent sur l'industrie qui montre l'expertise et apporte de la valeur à vos clients, ils commenceront à vous voir comme une autorité dans votre créneau. Cela améliorera votre crédibilité et fera de vous leur choix préféré.

Si votre site Web est bien optimisé et que vous ne négligez pas vos tâches de référencement, vous pouvez bien vous classer pour les mots clés liés aux entreprises. Et bien qu'une position de recherche organique ne soit pas une garantie de qualité du produit, elle dépend d'une combinaison d'efforts d'optimisation.

Promouvoir la fidélisation de la clientèle

Le marketing push peut vous aider à accumuler rapidement de nouveaux clients et à augmenter vos ventes, mais, comme nous le savons tous, la fidélisation des clients est beaucoup plus rentable que l'acquisition. Et bien que vous ne devriez pas cesser d'essayer d'attirer de nouveaux prospects, vous concentrer sur la façon de garder les gens vous permettra de développer votre entreprise de manière exponentielle.

En fournissant du contenu éducatif à vos clients et en les aidant à surmonter les obstacles de leur quotidien, vous améliorerez la satisfaction client. De plus, vous vous assurez qu'ils ne partiront pas simplement parce qu'ils ne comprennent pas votre produit ou n'utilisent pas tout son potentiel.

Les clients qui se sentent valorisés et dont les besoins sont satisfaits feront à nouveau affaire avec vous.

Augmenter la confiance dans votre marque

Lorsque les clients sont conscients de leurs besoins et ont recherché des solutions, ils peuvent découvrir votre contenu dans une recherche organique ou sur les plateformes de médias sociaux. Avoir une présence solide sur ces supports vous fera paraître plus fiable et digne de confiance.

De plus, des articles et des guides écrits par des professionnels qui offrent des informations convaincantes et perspicaces montrent votre compétence et renforcent votre crédibilité.

Le contenu intermédiaire, comme les livres blancs et les études de cas, montre que vous savez ce que vous faites et que vous avez déjà aidé des clients confrontés aux mêmes problèmes qu'eux. Cela rend les gens plus susceptibles de vous faire confiance et de vous donner une chance.

Construire un public fidèle

En créant un contenu significatif que vos clients trouveront intéressant de lire, vous leur apportez plus de valeur que lorsque vous leur livrez simplement un produit. Cela montre aux gens que vous vous souciez de vous et que vous êtes prêt à faire un effort supplémentaire pour offrir une excellente expérience de marque.

De plus, de nos jours, les gens sont préoccupés par la qualité du service client, et en faisant preuve de disponibilité et en fournissant des ressources auxquelles ils peuvent se référer, vous améliorez la façon dont les clients se sentent à votre sujet.

Des clients satisfaits qui sentent que leurs interactions avec votre marque sont valorisées, sont plus engagés et ressentent une connexion plus profonde avec vous. Cela les rend plus susceptibles de rester fidèles et de vous choisir parmi la concurrence.

Amener du trafic vers votre site Web

Les tactiques entrantes et SEO peuvent considérablement améliorer le trafic organique vers votre site Web. Bien que, comme mentionné, il faut du temps et de sérieux efforts pour maintenir les résultats une fois que vous les avez obtenus, ils en valent la peine.

Un contenu de haute qualité conforme aux dernières réglementations et normes des moteurs de recherche peut vous valoir une position de leader dans les SERP et une fois que vous y serez, les clients vous remarqueront.

La recherche montre que le CTR (taux de clics) moyen de la liste n°1 dans les résultats de recherche organiques de Google est de 31,7 % et que ce lien est 10 fois plus susceptible d'être cliqué que celui en position n°10.

Créer du contenu pertinent pour votre créneau et les intérêts et besoins de vos clients, et bien l'optimiser, améliorera votre présence en ligne et augmentera le trafic vers votre site Web.

Encourager l'engagement

La publication active de contenu et la communication avec votre public sur plusieurs canaux créent le meilleur type d'engagement. Non seulement vous entamez une conversation avec vos clients, mais vous leur donnez de quoi parler.

Les marques qui restent en contact avec leurs abonnés sur les réseaux sociaux, répondent aux avis et commentaires et encouragent toute interaction sont généralement plus appréciées. Les gens apprécient l'attention et apprécient l'approche personnelle.

De plus, en étant actif, vous stimulez le contenu généré par les utilisateurs (UGC) et le marketing de bouche à oreille. Ce sont parmi les principales forces motrices de votre réputation en ligne et sont les atouts les plus précieux de votre stratégie d'attraction.

Conclusion

Le choix entre la stratégie push et pull en marketing dépend des objectifs que vous essayez d'atteindre et de la manière dont vous souhaitez approcher vos clients.

Alors que de nombreuses situations appellent une stratégie ou l'autre, trouver l'équilibre entre les deux et construire des campagnes multidimensionnelles est la solution marketing optimale pour les entreprises. De cette façon, ils peuvent atteindre de nouveaux publics et les engager, tout en fidélisant les clients existants tout en les fidélisant.