Comment conclure plus de ventes : 6 meilleures techniques de clôture des ventes

Avouons-le - il y a des gens qui n'achèteront jamais chez vous. Ils n'ont peut-être pas le budget, n'ont pas besoin du produit ou ne correspondent peut-être pas à votre entreprise.

Cependant, le plus souvent, si vous avez fait un bon travail de qualification des prospects et de prospection commerciale, il y a fort à parier que vous ne vous adressez qu'à des clients potentiels viables.

Malheureusement, le fait qu'un client corresponde bien ne signifie pas nécessairement qu'il effectuera un achat.

Pour faire pencher la balance en votre faveur, vous devez utiliser les bonnes techniques de clôture des ventes avec les bons clients.

Dans cet article, nous parlerons de la conclusion de ventes, en soulignant les techniques les plus efficaces et quand les utiliser, et en fournissant des conseils pratiques sur la façon de conclure des ventes plus rapidement.

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Comment conclure une vente

La conclusion d'une vente est l'aboutissement de l'ensemble du processus de marketing et de vente.

Pour que les techniques de clôture des ventes que vous avez choisies réussissent, vous devez d'abord prendre du recul et vous assurer que vous avez tout fait correctement et que vous disposez de toutes les informations dont vous avez besoin.

Même si vous effectuez des appels à froid, vous devez toujours creuser un peu pour vous préparer.

Parce que vous ne vous contentez pas de vendre un produit -r, vous devez comprendre pourquoi les gens en ont besoin et comment ils peuvent tirer le meilleur parti de votre solution.

Et c'est ainsi que vous concluez une vente :

1. Examiner l'historique des interactions du client

Tout d'abord, vous devez examiner les informations dont vous disposez sur le parcours du client jusqu'à présent. Si vous utilisez un outil CRM, ces données doivent être enregistrées dans votre profil client.

Connaître chacune de leurs étapes vous fournira une image plus claire de l'étape du voyage dans laquelle ils se trouvent et de la technique de clôture des ventes susceptible de fournir les meilleurs résultats.

Par exemple, si vous savez avec quels éléments de contenu le client a interagi, vous pouvez avoir une idée des problèmes auxquels il pourrait être confronté et des problèmes auxquels il est confronté.

Ne montrez pas que vous connaissez trop d' informations, car cela peut sembler un peu effrayant.

2. Évaluer le profil du client

Vous devez apprendre tout ce que vous pouvez sur le client, y compris, mais sans s'y limiter, ses informations personnelles et professionnelles, son rôle dans le processus de prise de décision, des détails sur son emploi du temps, son opinion sur le produit, les substituts potentiels qu'il est l'utilisation, les besoins et les points douloureux, et ainsi de suite, et ainsi de suite.

Chaque élément d'information peut vous aider à conclure la vente le moment venu.

De plus, comme la conclusion de la vente se produit rarement la première fois que vous établissez un contact, au cours de votre communication, vous devriez essayer de créer une connexion avec le client potentiel en le comprenant ainsi que sa vie personnelle. De cette façon, chaque interaction vous rapprochera de la conclusion de la vente.

Si vous pouvez trouver des détails sur leurs passe-temps et leurs intérêts, vous pouvez les utiliser pour renforcer la relation - cela peut faire pencher la balance en votre faveur, en particulier lorsque le client envisage votre marque et un concurrent.

3. Consultez les informations pertinentes sur l'entreprise

Vous devriez rechercher l'entreprise où travaille votre contact et trouver des détails sur sa situation actuelle, ses problèmes, les défis auxquels il est confronté, ses clients et tout ce qui explique pourquoi il pourrait avoir besoin de vos produits et services.

Faites également une liste des entreprises similaires qui sont déjà vos clients et qui sont satisfaites de vos produits et services.

Souligner les histoires de réussite des clients et comment votre ou vos produits ont contribué à les créer est un atout puissant. Vous pouvez en tirer parti pour montrer aux acheteurs potentiels comment ils peuvent tirer les mêmes avantages.

4. Identifiez comment le client peut bénéficier de vos produits

Lorsque vous parlez au client, vous devez vous concentrer sur les avantages de vos produits.

Les gens n'achètent pas des produits simplement parce qu'ils sonnent bien – ils les achètent parce qu'ils veulent résoudre leurs problèmes, améliorer leur vie et satisfaire leurs besoins.

Si vous voulez convaincre le client de faire un achat, vous devez connecter votre produit à ces besoins et brosser un tableau du client.

5. Posez les bonnes questions de qualification des ventes

Quelle que soit l'exhaustivité des informations que vous collectez sur le client, rien ne vaut de lui parler en personne.

En posant les bonnes questions de qualification des ventes, vous pouvez combler les lacunes de leur profil et votre compréhension de leur situation, et évaluer la probabilité qu'ils effectuent un achat.

De plus, vous pouvez mieux connaître la personne à l'autre bout de la ligne et déterminer quelle technique de clôture des ventes peut fonctionner le mieux en fonction de sa personnalité et de son attitude.

Vous pouvez trouver une liste détaillée des questions de qualification des ventes dans notre article ici sur le sujet.

24 questions de qualification de vente pour améliorer votre jeu de vente

6. Choisissez une technique de clôture des ventes

Une fois que vous avez collecté toutes les informations dont vous avez besoin, vous devez élaborer une stratégie et choisir une technique de clôture des ventes qui correspond le mieux au profil du client.

La technique à utiliser dépend de votre degré de connaissance du client, du nombre de fois où vous avez interagi avec lui et du type de relation que vous avez établie.

De plus, cela dépend des ressources à votre disposition - c'est-à-dire si vous pouvez ou non leur faire une offre spéciale et/ou une remise, fournir une démo ou un test, etc.

Bien sûr, cela dépend aussi de la volonté du client d'effectuer un achat.

En un mot, vous devez être flexible et agir en temps réel.

Comment conclure plus de ventes : 6 meilleures techniques

Voici les 6 techniques de clôture des ventes les plus populaires et les plus réussies à considérer :

1. La technique FOMO

Cette technique de clôture des ventes repose sur la psychologie de base et la peur de manquer quelque chose de spécial - un moteur bien connu des ventes et du marketing.

Lorsque vous utilisez FOMO ou Fear Of Missing Out, vous présentez au client une offre limitée alléchante. Habituellement, l'idée est que si vous concluez l'affaire ici et maintenant, ils obtiendront un avantage spécial, comme un prix inférieur, une valeur supplémentaire, une fonctionnalité supplémentaire ou autre chose qui s'applique au produit ou au service.

La combinaison gagnante ici est de faire une offre convaincante qui correspond aux besoins du client pendant une courte période de temps pendant laquelle il doit prendre une décision avant l'expiration de la proposition.

Quand l'utiliser :
Cette technique fonctionne mieux lorsque le client montre suffisamment de signes indiquant qu'il est prêt à acheter le produit, mais qu'il prend trop de temps pour se décider.

Quand l'éviter :
Si le client n'est pas sûr de vouloir ou d'avoir besoin du produit, il est peu probable qu'une telle offre lui fasse changer d'avis.

2. Le chiot ferme

Le nom de cette technique de clôture des ventes est basé sur l'idée que lorsqu'on va dans un refuge ou une animalerie, une fois qu'on embrasse un chiot, on s'y attache et on finit par l'adopter/acheter, parce qu'on ne veut pas pour laisser tomber.

Ici, vous pouvez reproduire ce sentiment en offrant au client une démo, un essai gratuit ou un essai routier, selon le produit.

L'idée est de leur montrer à quel point votre produit ou service est génial et de leur permettre de découvrir de première main à quel point ils peuvent en tirer profit.

À la fin de l'essai, espérons-le, ils sentiront qu'ils ne peuvent plus vivre sans votre produit.

Quand l'utiliser :
Vous pouvez utiliser cette technique lorsque vous savez que le client correspond parfaitement à votre produit, mais qu'il a encore besoin d'être convaincu. De plus, vous pouvez l'utiliser lorsqu'ils choisissent entre votre produit et celui d'un concurrent.

Quand l'éviter :
Si votre produit n'est pas celui qui peut être testé, ou si le client n'est pas très bien adapté.

3. La fin de la réfutation

Dans cette technique, votre objectif est d'épuiser le client en contestant ses objections à l'accord et en lui montrant que le produit correspond parfaitement à ses besoins.

La façon la plus simple de le faire est de leur poser des questions, d'évaluer pourquoi ils ne sont peut-être pas disposés à poursuivre l'achat et de fournir des contrepoints valables qui réfutent leurs préoccupations.

Cela peut être un excellent moment pour souligner les réussites de vos clients et essayer de faire en sorte que le prospect se rapporte à vos clients existants.

Quand l'utiliser :
Si vous êtes confronté au type de client qui s'est concentré sur les aspects négatifs et a souligné les raisons de ne pas acheter le produit.

Quand l'éviter :
Lorsque les raisons du client de ne pas acheter le produit ont un sens.

4. La clôture hypothétique

Celui-ci repose sur votre confiance dans le fait que le produit et le client correspondent parfaitement et que l'accord est aussi bon que conclu.

Pour projeter le même sentiment sur le client, le vendeur utilise un langage et un vocabulaire qui supposent que le client est sur la même page et propose des actions qui impliquent que la vente est déjà en cours.

Pendant ce temps, ils observent et analysent le comportement du client pour voir si l'approche fonctionne.

Néanmoins, l'objectif n'est pas d'être trop intrusif et/ou agressif, car cela pourrait faire fuir le client.

Quand l'utiliser :
Si le client et le produit sont, en effet, un match parfait. De plus, lorsque vous effectuez des ventes incitatives et des ventes croisées à des clients existants.

Quand l'éviter :
Si le client hésite ou ne montre pas d'intérêt pour le produit.

5. La fermeture à emporter

C'est un autre mouvement psychologique que vous pouvez utiliser lorsque le client est hésitant ou incertain.

Dans ce document, vous pouvez suggérer qu'ils ne conviennent pas vraiment au produit, ou peut-être même pas à égalité avec le reste de vos clients. Bien sûr, il faut être très subtil – le but n'est pas de les offenser mais de froisser un peu leur orgueil, et de leur donner plus envie du produit.

Le mouvement psychologique ici est que vous les prenez par surprise parce que vous n'essayez pas de les convaincre de faire un achat. Et deuxièmement, vous leur avez offert quelque chose et vous décidez ensuite de le retirer (d'où le nom de la tactique), ce qui rend le produit encore plus précieux.

Une autre lecture de cette technique est de proposer au client une version allégée du produit à un meilleur prix. De cette façon, si leur budget est le problème, ils peuvent être disposés à faire un achat plus petit, et vous pouvez toujours leur vendre plus tard. Ou, avec un peu d'insistance, vous pouvez même les convaincre d'acheter le package complet.

Quand l'utiliser :
Si le client est intéressé par le produit mais qu'il est hésitant, incertain ou prend trop de temps pour se décider.

Quand l'éviter :
Si le client ne correspond pas au profil décrit.

6. La clôture du résumé

Pour cette clôture, vous résumez tous les avantages et avantages que votre produit ou service offre afin que vous puissiez le présenter dans toute sa splendeur.

En fonction de vos conversations avec le client jusqu'à présent, vous pouvez également comparer votre solution à différents concurrents, en soulignant comment elle peut répondre aux besoins du client et résoudre ses problèmes.

Cela fonctionne particulièrement bien lorsque vous avez fourni au client beaucoup d'informations au cours de votre communication avec lui. Les plats à emporter résumés leur rappellent les détails les plus importants et les aident à se décider.

Quand l'utiliser :
Dans les longs cycles de vente qui impliquent de nombreuses interactions avec le client sur une longue période. De plus, lorsque votre produit comporte de nombreuses fonctionnalités, vous proposez différents niveaux ou, dans d'autres cas, lorsque les informations peuvent être trop nombreuses pour que le client se souvienne.

Quand l'éviter :
Lorsque le produit est simple, vous n'avez eu qu'une ou quelques interactions avec le client, et/ou il n'y a pas beaucoup d'informations à résumer.

Conclusion

La vente est une forme d'art.

Ils nécessitent des compétences générales, de la psychologie de base, des capacités d'observation et beaucoup de patience.

Cependant, avant tout, pour réussir à conclure des ventes, vous devez d'abord faire vos devoirs et bien connaître votre client.

De cette façon, vous pouvez choisir les techniques de clôture des ventes les plus appropriées, faire valoir les meilleurs arguments de vente et persuader le client de signer cet accord.