Comment mener une étude de marché pour une entreprise SaaS

Au cœur de toute stratégie marketing réussie, l'étude de marché est vitale pour toute entreprise SaaS . C'est le meilleur moyen de bien comprendre vos clients, votre secteur d'activité et vos concurrents. Plus précisément, il vous permet d'évaluer l'efficacité et la viabilité de votre produit pour résoudre les problèmes de votre public cible.

Comprendre les utilisateurs sans recherche est une tâche impossible. Même si vous avez une idée générale de qui ils sont et de ce dont ils ont besoin et qu'ils aiment, vous devez approfondir si vous souhaitez gagner leur loyauté. Cela signifie apprendre à connaître leurs points faibles, leurs frustrations et les solutions souhaitées, puis utiliser ces connaissances pour s'assurer que votre produit/service leur plaît vraiment.

Votre étude de marché joue un rôle important pour vous aider à identifier les forces et les faiblesses de votre offre SaaS par rapport à celles de vos concurrents. De plus, il vous donne une compréhension analytique de votre environnement d'affaires , afin que vous puissiez identifier les actions que vous devez prendre pour garantir votre avantage concurrentiel.

Ce type de recherche demande des efforts concentrés et méthodologiques. Donc, pour vous faciliter la tâche, nous avons préparé ce guide qui décompose le processus en cinq étapes.

1. Définissez votre objectif d'étude de marché

Un objectif d'étude de marché, par définition, est une déclaration qui décrit les choses spécifiques que vous voulez réaliser compte tenu de vos ressources et de votre calendrier. Cela aide les spécialistes du marketing à définir des attentes claires dès les premières étapes de leur recherche pour s'assurer qu'ils collectent des données pertinentes et précieuses.

Pour définir vos objectifs, réfléchissez au résultat que vous voulez atteindre avec votre recherche. Plus vous collectez de données, plus les choses peuvent devenir confuses. Pour rendre le processus plus organisé, vous devez résumer la raison principale de la recherche de votre marché, et une excellente façon de cadrer cela est de poser les bonnes questions.

Par exemple, une question du type « Quelles caractéristiques du produit/service sont les plus importantes pour nos clients ? » vous aidera à comprendre leurs préférences par ordre d'importance. Alternativement, si vous demandez, « Quelles sont les habitudes de recherche de nos segments de clientèle ? ” vous pourrez voir quels facteurs communs incitent les utilisateurs à rechercher un produit/service comme le vôtre.

Vient ensuite votre déclaration. Voici quelques éléments à garder à l'esprit :

• Assurez-vous que votre objectif s'inscrit dans votre stratégie marketing globale . Cela fait-il partie de votre recherche de concurrents, de la notoriété de votre marque ou du lancement d'un produit ?
• Échangez avec vos équipes . Vous devez vous assurer que tout le monde est aligné sur la raison principale de la recherche.
• Incluez vos clients cibles . Concentrez-vous sur la recherche d'un segment d'utilisateurs à la fois.
• Inclure un élément mesurable . Cela peut être un sentiment, des tendances comportementales, des fréquences, etc.
• Choisissez un comportement ou une action de l'utilisateur sur lequel concentrer votre recherche . Par exemple, acheter un produit, cliquer sur une annonce, naviguer sur votre site Web, etc.

Lors de la création de votre objectif de recherche marketing, soyez bref et droit au but. Évitez les hypothèses et concentrez-vous sur un ou deux résultats clés au maximum. Par exemple, si vous êtes une entreprise SaaS qui souhaite innover dans les processus de workflow, votre objectif de recherche peut être : « Comprendre le processus de bout en bout expliquant pourquoi et comment les utilisateurs choisissent un logiciel de gestion de workflow ».

2. Définissez vos questions de recherche

Après avoir défini vos objectifs marketing, l'étape suivante consiste à créer une liste de questions de recherche pour votre marché cible, vos clients et vos concurrents.

Les questions d'étude de marché pour votre marché cible doivent être de nature démographique, psychographique et comportementale. Par exemple:

• Questions démographiques : Quel est votre âge, votre niveau d'études, votre lieu de résidence et votre profession ?
• Questions psychographiques : Quels sont vos centres d'intérêt et vos loisirs ? Quels sont vos principaux objectifs ? Quels sont vos plus grands défis ?
• Questions comportementales : Avez-vous utilisé un produit similaire au nôtre ? Pourquoi et pour quoi ? Qu'est-ce que vous avez aimé/détesté ? Êtes-vous satisfait du support client ?

En ce qui concerne vos clients , vous devez leur poser des questions liées à leurs expériences avec votre produit/service telles que :

• Comment décririez-vous votre expérience avec notre produit ?
• Lequel de vos problèmes le produit résout-il ?
• Dans quelle mesure le produit répond-il à vos besoins ?
• Qu'est-ce que vous aimez le plus dans le produit ?
• Quelle est la probabilité que vous recommandiez notre marque à vos pairs ?
• Qu'est-ce qui vous a poussé à nous choisir par rapport à nos concurrents ?

Lorsque vous avez terminé d'évaluer votre marché cible et vos clients, vous pouvez commencer à rechercher vos concurrents. Voici quelques exemples:

• En quoi notre marque est-elle similaire et/ou différente de nos concurrents ?
• Comment notre concurrence attire-t-elle les clients ? Leurs pratiques sont-elles efficaces ?
• À quoi ressemble le trafic sur le site Web de nos concurrents ?
• D'où vient ce trafic ?
• Quel type de contenu fonctionne bien pour nos concurrents ?

Les bonnes questions d'étude de marché vous aideront à améliorer vos stratégies de marketing, vos opérations commerciales et la satisfaction de vos clients.

3. Comprendre les quatre types d'études de marché

L'étude de marché peut être divisée en quatre types complets - primaire, secondaire, quantitatif et qualitatif, chacun vous permettant d'analyser votre marché différemment.

Recherche primaire

Ce type traite de toutes les données de première partie que vous avez collectées à partir de formulaires de contact, d'enquêtes, de sondages, d'entretiens, de groupes de discussion, etc. C'est sans doute le type de recherche le plus précieux car les informations obtenues proviennent directement de vos clients. De plus, vous pouvez avoir un aperçu des forces et des faiblesses de votre entreprise. Cela vous permet également d'appréhender l'expérience client globale.

Recherche secondaire

La recherche secondaire traite des données de seconde ou de tierce partie recueillies à partir des informations qui existent déjà sur le marché . Il est généralement réalisé par d'autres entreprises ou organisations et comprend des rapports de l'industrie, des livres blancs, des articles, des livres électroniques, des vidéos, des infographies, etc. L'objectif est de vous aider à mieux comprendre votre industrie et comment celle-ci et vos concurrents fonctionnent.

Recherche qualitative

La recherche qualitative porte sur des données primaires et secondaires qui ne peuvent pas être mesurées . L'objectif est de comprendre les opinions et les expériences de votre public avec votre entreprise et de découvrir pourquoi ils vous choisiraient plutôt que vos concurrents.

Pour obtenir vos réponses, posez des questions ouvertes telles que :

• Qu'est-ce qui vous a fait choisir notre produit ?
• Quelles sont les fonctionnalités que vous aimez le plus ?
• Qu'est-ce qui a fait que notre produit se démarque?
• Selon vous, que peut-on améliorer sur notre produit ? Pourquoi?

Recherche quantitative

La recherche quantitative traite de données numériques mesurables utilisées dans l'analyse statistique, qui peuvent également être de nature primaire et secondaire. Il s'agit d'obtenir des preuves empiriques pour soutenir votre stratégie marketing, et cela peut inclure : les pages vues, le taux de rebond, le trafic sur le site Web, le nombre d'abonnés, les abonnés et l'engagement des médias sociaux, le score net du promoteur, etc.

Les données collectées peuvent être utilisées comme référence pour décider si vos efforts de marketing en valent la peine ou non. De plus, la recherche quantitative présente un avantage majeur car vous pouvez utiliser des plateformes d'analyse pour suivre vos progrès et ajuster votre stratégie en conséquence.

4. Organisez et analysez vos résultats

Une fois que vous avez collecté diverses données à partir de vos recherches primaires, secondaires, qualitatives et quantitatives, vous devez organiser et analyser vos résultats .

Il est important d'analyser les données sans s'y noyer. Voici quelques techniques pour y parvenir :

• Modèle de flux. Cela vous aidera à obtenir une représentation visuelle de toutes les informations collectées. De plus, cela vous permettra d'évaluer les besoins de vos clients et de voir comment ils interagissent avec vos produits.
• Diagramme d'affinité. Cette technique est idéale pour trier et regrouper de grandes quantités de données. Cela vous aidera à repérer les thèmes, les tendances et les modèles de comportement des utilisateurs.
• Cartographie du parcours client et utilisateur. Ces deux cartes peuvent vous montrer les étapes et les processus suivis par une personne pour devenir un client payant et un utilisateur actif.
• Analyse SWOT. Utilisez-le pour analyser les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces contre vos concurrents.
• Analyse VRIN. Avec cela, vous pouvez identifier les façons dont votre produit est supérieur, c'est-à-dire ce qui le rend plus précieux, rare, inimitable ou non substituable.
• Les cinq forces de Porter. Utilisez ce cadre pour mieux comprendre votre secteur en analysant le pouvoir des acheteurs et des fournisseurs, les menaces de substituts et de nouveaux entrants et la rivalité concurrentielle.

Lorsque vous organisez et regroupez vos données, reportez-vous aux objectifs de recherche que vous avez définis précédemment. De cette façon, vous pouvez mieux organiser toutes vos informations et évaluer plus facilement vos opportunités de marché.

5. Passez en revue vos conclusions et agissez

Après avoir collecté, organisé et analysé vos résultats, vous devez vous demander ce qu'ils signifient pour votre entreprise SaaS et quelles actions vous allez entreprendre.

Étapes pour créer un résumé :

• Revenez sur votre ou vos objectifs principaux.
• Regroupez les participants à la recherche en personnalités cibles.
• Rédigez un résumé et incluez les observations les plus intéressantes.
• Décrivez ce qui vous a poussé à mener la recherche en premier lieu.
• Définissez les grands thèmes de votre découverte.
• Décrivez comment une décision est prise et qui y participe.
• Élaborez un plan dans lequel vous incluez un calendrier, vos priorités et l'impact potentiel sur votre entreprise.

Quelles que soient les conclusions auxquelles vous parvenez, elles doivent correspondre à vos objectifs fondamentaux et à vos objectifs commerciaux. Assurez-vous qu'il n'y a pas de lacunes dans vos données afin de pouvoir examiner efficacement les tendances et les problèmes au sein de votre secteur.

Gardez à l'esprit que le marché et votre environnement commercial évoluent constamment . Vous devez garder un œil sur les deux même après la fin de vos recherches initiales.

Analysez régulièrement les données, pas seulement avant de lancer un nouveau produit ou de mettre à jour un produit actuel. Plus vous en savez sur votre marché cible, vos clients et vos concurrents, plus vos efforts de marketing et votre organisation seront fructueux.

Dernières pensées

La réalisation d'études de marché est vitale pour toute entreprise SaaS. Il vous aide à obtenir une compréhension analytique de ce que veulent vos clients, de la position de votre entreprise sur le marché et de ce qui fait le succès de vos concurrents.

De plus, en collectant des données primaires, secondaires, qualitatives et quantitatives, vous obtenez une meilleure idée de la performance de votre produit SaaS par rapport à vos concurrents.

Une fois terminée, votre recherche n'est pas obsolète. Les tendances, les préférences et les besoins changent constamment, vous devez donc collecter de nouvelles données et revoir souvent vos conclusions.