Comment vaincre votre peur de vendre, avec Leah Neaderthal
Publié: 2020-11-25La fondatrice de Smart Gets Paid et coach de vente pour les femmes entrepreneurs, Leah Neaderthal, a rejoint l'hôte Darrell Vesterfelt cette semaine pour parler de stratégies visant à «… maîtriser le développement des affaires et attirer des clients de conseil mieux rémunérés».
Écoutez sur iTunesÉcoutez sur Spotify
Dans la conversation de cette semaine, Darrell et Leah approfondissent sa méthodologie unique, le comment de vendre et démêlent les mythes du travail efficace avec les clients.
Dans cet épisode, Darrell et Leah ont parlé de:
- Comment Leah a surmonté l'introversion et ses craintes de vendre
- La méthodologie «signée» qu'elle a découverte en lisant 65 livres liés au processus de vente
- Pourquoi vous devez comprendre les principes fondamentaux de votre pipeline de ventes
- Comment parler de ce que vous faites comme proposition de valeur
- Pourquoi poser des questions plus intelligentes est au cœur de la clôture
- La différence entre les bons clients et les mauvais clients
- Pourquoi reconnaître le biais d'engagement peut vous faire gagner du temps et de l'argent
- Et beaucoup plus!
Les notes du spectacle
- Smart est payé
- Leah Neaderthal sur LinkedIn
- Darrell sur Twitter
Écoutez sur iTunesÉcoutez sur Spotify
Transcription:
Darrell Vesterfelt:
Salut, communauté Copyblogger. C'est encore Darrell Vesterfelt. Cette semaine, je suis super excité d'avoir ma nouvelle amie, Leah Neaderthal de Smart Gets Paid dans l'émission. Leah, merci d'être ici et bienvenue.
Leah Neaderthal:
Merci de m'avoir. C'est tellement amusant d'être ici.
Darrell Vesterfelt:
Je suis donc super excité de vous parler car nous allons parler d'un sujet qui me passionne, c'est la vente. Je veux d'abord savoir comment la vente, sur tous les sujets du monde, était quelque chose qui vous passionnait.
Leah Neaderthal:
Je commencerai par dire qu'à l'origine, la vente n'était pas quelque chose qui me passionnait. C'était en fait quelque chose que je détestais et que j'avais peur lorsque j'ai lancé ma première entreprise de conseil. Mais comme beaucoup de gens, j'ai réalisé que c'était vraiment important. Je ne pourrais pas gérer une entreprise prospère sans cela. En fait, j'ai eu mon… J'ai commencé ma carrière dans le marketing. J'ai travaillé pour de grandes agences de publicité et en 2011, j'ai quitté mon emploi pour voyager à travers le monde et en cours de route j'ai démarré une entreprise de marketing et de conception de sites Web. Mon expérience était le marketing. J'ai pensé: «À quel point cela pourrait-il être difficile?» Droite?
Ce que j'ai découvert, c'est que faire le travail était une partie que j'aimais. J'étais vraiment à l'aise là-bas. Mais amener les clients à faire le travail était vraiment difficile et presque paralysant. J'ai en quelque sorte réalisé que ce n'est pas parce que je connaissais le marketing que je connaissais la vente. Alors j'ai vraiment eu du mal. En fait, je suis même retourné et j'ai trouvé un emploi pour quelqu'un d'autre parce que je luttais et que je ne pouvais pas sortir de mon chemin. Tout était vraiment inconfortable et c'est ce qui m'a poussé à retrouver un emploi. Au cours des deux premières semaines, j'ai réalisé que c'était une énorme erreur. Mais, alors j'ai décidé de ... J'allais vraiment me réengager dans l'entreprise et si j'allais le faire, je devais apprendre à vendre. J'ai dû apprendre à avoir des clients.
Donc, mais je ne voulais pas le faire comme j'avais vu d'autres personnes le faire dans le passé ou des gens qui essayaient de me vendre. Je devais donc le faire d'une manière qui me semblait vraiment confortable. Je suis totalement introverti. Je ne vais pas serrer un million de mains, mais j'ai donc décidé de commencer à lire et j'ai lu tout ce que je pouvais mettre la main sur la vente et cela s'est transformé en 65 livres. Tout ce que je lisais, et j'essayais tout ça avec mes clients, donc tout ce qui me semblait vraiment confortable, je l'ai gardé. Mais tout ce qui me semblait commercial, je l'ai immédiatement abandonné et j'ai commencé à fabriquer. Je ne m'en rendais pas compte à l'époque, mais j'étais en train de mettre en place une méthodologie de vente qui a vraiment commencé à fonctionner et à me sentir vraiment à l'aise. Maintenant, je vois qu'il est possible de passer de quelqu'un qui détestait vendre et qui avait peur de vendre à une vente vraiment réussie. C'est ce que j'apprends aux autres femmes à faire maintenant.
Darrell Vesterfelt:
J'aime cela. Quels sont certains des livres qui ressortent de ces 65? Y en a-t-il eu qui vous ont vraiment façonné et qui ont façonné la façon dont vous pensez vendre?
Leah Neaderthal:
Oh oui. Donc, beaucoup de livres de nombreuses femmes responsables des ventes étaient fantastiques. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, des livres comme Snap Selling, No More Cold Calling, un livre sur la messagerie basée sur la valeur, sans frais basés sur la valeur. Je l'ai incorporé dans cette méthodologie. De plus, je ne lisais pas seulement des livres sur la vente, je lisais des livres de psychologie sociale et d'économie comportementale, de linguistique et de startups. À tel point que je suis un apprenant à vie, non? C'est donc devenu pour moi le plus grand projet de recherche au monde et j'ai pu intégrer toutes ces choses dans la méthodologie.
Darrell Vesterfelt:
Je l'aime. Alors parlez-moi de la méthodologie que vous avez créée. Je sais que vous avez dit que vous enseignez spécifiquement aux femmes, mais je suis sûr que cela peut concerner de nombreux types de personnes qui écoutent ça, des gens qui sont… Peut-être qu'ils se considèrent comme des pigistes ou des solopreneurs, je pense que des écrivains, des designers, des éditeurs , développeurs, peu importe qui vous êtes, je pense que cette idée de vente est très importante. Alors dites-moi ce que vous avez créé comme méthodologie que vous enseignez maintenant.
Leah Neaderthal:
Ouais, eh bien, donc la méthodologie, mon programme, ma méthodologie s'appelle signée parce que c'est ce que nous voulons, non? Nous voulons que les clients signent avec nous. C'est vraiment basé sur d'abord, une compréhension de ce qu'est un processus de vente, non? Lorsque vous démarrez votre entreprise, personne ne vous le dit. Les gens diront que vous devriez avoir une URL ou que vous devriez avoir un site Web, vous devriez avoir QuickBooks. Puis ils disent: «Vas-y.» Droite? Alors, qu'est-ce qu'un processus de vente et qu'est-ce qu'un pipeline? Nous parlons de choses comme l'état d'esprit et comment vous vous présentez, comment vous décrivez ce que vous faites, ce qui est si important. Si vous dites: «Je fais des relations publiques», c'est vraiment différent d'avoir une déclaration de valeur qui, à propos de votre travail, est vraiment fondée sur la valeur. C'est donc en quelque sorte le premier morceau.
Le deuxième morceau est juste le comment de vendre, non? Comment obtenez-vous des prospects? Comment dirigez-vous confortablement un processus de vente d'une manière qui ne soit pas insistant, mais qui ne vous retienne pas trop au point de laisser passer certaines opportunités entre vos doigts? Ensuite, il s'agit de prix, de prix, de propositions d'emballage, de sorte que vous offrez une valeur considérable à vos clients, mais vous êtes également payé beaucoup plus que vous ne le pensiez. Il s'agit également de garder plus parce que de garder plus de ce que vous proposez réellement, car la dernière chose que vous voulez faire est de suivre le processus avec un client potentiel, puis ils commencent à faire baisser le prix, n'est-ce pas? Nous avons donc appris qu'il y avait des négociations et comment transformer votre travail en plus de travail grâce à des références et des ventes incitatives.
Enfin, comment rendre tout cela plus rentable pour vous en termes d'argent et de temps. Utilisez donc la technologie pour rendre chaque partie du temps que vous consacrez au développement commercial plus efficace et plus facile.
Darrell Vesterfelt:
Je l'aime. Je pense que beaucoup de gens qui sont dans le même état d'esprit, encore une fois, je pense que cela concerne beaucoup d'industries différentes. Pensez que s'ils font du très bon travail, cela suffira. Je sais que vous en parlez beaucoup, mais pourquoi est-ce un mythe?
Leah Neaderthal:
Pourquoi est-ce un mythe? Parce que c'était peut-être vrai quand tu travaillais pour quelqu'un d'autre, non? Si vous aviez un emploi en entreprise ou que vous travailliez dans une entreprise, c'est ce que nous faisons. Nous avons en quelque sorte baissé la tête, nous faisons un excellent travail, nous espérons et espérons être reconnus et récompensés par des promotions ou des bonus ou autres, plus d'opportunités, puis nous avons démarré notre entreprise. Mais ce genre de baisser la tête, faire du bon travail ne vous met pas devant les clients, non? Cela n'aide pas les clients à comprendre que vous êtes la meilleure personne pour résoudre nos problèmes. C'est donc un peu cette habitude que nous devons désapprendre de l'entreprise, car si vous êtes assis à votre bureau, vous êtes tranquillement génial, personne ne vous connaîtra.
Darrell Vesterfelt:
Ouais, je pense que c'est tout à fait vrai. Je pense que l'idée est comme si je fais juste du bon travail, alors d'autres personnes parleront de moi et feront la vente pour moi. Mais cela renonce au pouvoir, à notre propre pouvoir dans nos entreprises et je pense que c'est vraiment important de le ramener. Je pense que beaucoup de gens, c'est quelque chose dont nous avons beaucoup parlé, j'ai même enseigné à un séminaire à ce sujet chez Copyblogger la peur de la vente. J'ai vraiment peur de le faire. Je pense que c'est comme vous l'avez dit auparavant, parce que j'ai eu de très mauvaises expériences avec des gens qui le font et je n'ai pas l'impression de pouvoir devenir ce genre de personne à vendre. Parlez-moi un peu de ça. Comment puis-je vendre, être qui je suis, que ce soit introverti ou extraverti, que ce soit un bon présentateur ou pas, un bon présentateur, comment puis-je apprendre ces compétences sans devenir quelqu'un de différent?
Leah Neaderthal:
Ouais. Eh bien, je pense que c'est un autre mythe, c'est qu'il n'y a qu'une seule façon de vendre. Donc, parce que beaucoup de nos expériences sont avec des gens qui nous vendent. Si nous avons une expérience positive, tant mieux. Mais beaucoup d'entre nous ont des expériences négatives. Cette idée qu'il n'y a qu'un seul moyen, c'est aussi un mythe. Une fois que vous connaissez ces bases, vous pouvez le faire d'une manière qui vous convient vraiment, non? C'est un peu comme apprendre à jouer d'un instrument ou simplement apprendre à s'habiller, non? Une fois que vous savez que le pantalon va en bas et que la chemise va en haut, vous pouvez superposer votre style de vente personnel. Il n'y a pas qu'une seule façon de le faire, mais vous devez connaître certains principes fondamentaux.
Darrell Vesterfelt:
D'accord. Alors, quels sont certains des principes fondamentaux? Commençons par là. Dites-nous quelques-uns des principes fondamentaux sur lesquels nous pouvons simplement commencer à penser à changer notre état d'esprit à ce sujet.
Leah Neaderthal:
Sûr. Eh bien, un élément fondamental est que vous devez savoir combien vous avez besoin dans un pipeline de ventes. Même ce pipeline de mots peut sembler trop commercial pour beaucoup de gens. Mais c'est vraiment juste ça, un pipeline signifie à combien de personnes parlez-vous? Combien d'opportunités entretenez-vous en quelque sorte en termes de clients potentiels et quelle en est la valeur? Donc, pour avoir un pipeline complet, vous devez en avoir entre deux et trois fois plus que ce que vous prévoyez ou espérez fermer dans les six prochains mois. Donc, si vous voulez gagner 50 000 $ en travaux et que vous avez 50 000 $ de tuyaux dans votre pipeline, ou des opportunités qui représentent autant de travail alors, ou autant de revenus, alors vous n'avez pas assez. Vous devez avoir entre 100 000 et 150 000 $ dans votre pipeline, car inévitablement quelque chose est poussé, votre contact quitte l'entreprise ou il y a un certain retard, n'est-ce pas? Donc, encadrer votre état d'esprit, d'accord, que faut-il vraiment pour gagner l'argent que je veux faire est la première étape et éliminer une partie de l'émotion en regardant les chiffres.
Darrell Vesterfelt:
J'aime ça. Je n'ai jamais entendu ça deux ou trois fois auparavant. Je pense que c'est vraiment, vraiment intelligent. Je pense qu'une chose que j'ai apprise au début de ma carrière en tant que propriétaire d'agence, c'est que cela ne fonctionne pas toujours comme les gens vous promettent que cela fonctionnera. Donc avoir une sorte de plan. Nous parlons beaucoup, nous venions de faire un podcast il y a quelques semaines avec Tara McMullin et elle a parlé de réflexion en arrière et de planification en arrière. Je pense que c'est le même genre d'idée que de réfléchir à ce que je veux gagner, puis de réfléchir en arrière à quel type de pipeline devrait ressembler pour cela.
Leah Neaderthal:
Absolument.
Darrell Vesterfelt:
Alors parlez-moi d'un peu plus des principes fondamentaux. Comment savoir quelles personnes mettre dans mon pipeline ou où trouver des personnes à mettre dans mon pipeline? Des choses comme ça.
Leah Neaderthal:
Ouais. Eh bien, nous voulons tous les gens qui apprécient notre travail et peuvent nous payer, non? Donc, pour ce qui est de valoriser votre travail, je pense que cela commence par vous. Donc, l'une des choses sur lesquelles je travaille avec tout le monde est de vraiment décrire votre travail et ce que vous faites en termes de valeur, pas seulement les tactiques que vous faites. Je suis consultant en leadership. Ce serait très tactique. Il est difficile pour les gens de savoir où vous mettre, et en quoi leur vie ou leur entreprise sera différente du fait de travailler avec vous. Les gens ne se soucient pas du tout de ce que vous faites. Ils ne se soucient de ce que vous faites que dans la mesure où cela les affectera de manière positive. Donc, parler de votre travail en termes de valeur est un autre élément fondamental vraiment important.
Darrell Vesterfelt:
Comment puis-je comprendre cela? Donnez-moi un cadre ici auquel réfléchir, car je pense que c'est vraiment facile d'être comme, oh ouais, j'ai conçu des sites Web ou, oh ouais, je suis rédacteur. Comment transformer cette compréhension tactique de ce que je fais en une compréhension basée sur les valeurs?
Leah Neaderthal:
Totalement. Pensez donc à une pyramide, à droite, avec trois sections. En bas… Il y a donc trois types de façons de parler de ce que vous faites. En bas, c'est très tactique, non? Je crée des sites Web. J'écris des articles de blog, des choses très tactiques et fonctionnelles. Au milieu, nous parlons des résultats et des avantages. Donc, si vous concevez un site Web, non, quels sont les résultats de ce site Web pour une entreprise, non? Un résultat pourrait être une meilleure communication d'une marque, non? Ou convertir les visiteurs du site Web en prospects ou attirer des abonnés, peu importe, n'est-ce pas? Ce sont tous des résultats. Lorsque vous augmentez tout cela, n'est-ce pas, lorsque vous pouvez résoudre tous ces résultats, c'est une valeur ultime, non? C'est tout en haut.
C'est donc une phrase comme, et je suis en quelque sorte en train d'inventer, mais je conçois des sites Web qui transforment les téléspectateurs en fans fidèles, n'est-ce pas? Ce n'est que moi une sorte de crachat, mais lorsque vous commencez par cette déclaration de valeur, vous donnez au lecteur ou à l'auditeur quelque chose qui peut les enthousiasmer, et voir à quel point c'est différent de la conception de sites Web.
Darrell Vesterfelt:
Ouais, cela a beaucoup de sens. Je pense que c'est une grande chose qui manque aux gens, c'est cette compréhension de la valeur qu'ils offrent. Je pense qu'ils le savent intuitivement. Ils peuvent même demander à un client de le leur communiquer après avoir travaillé avec eux, mais c'est quelque chose qu'il était difficile de garder à l'esprit, c'est quelque chose que nous présentons aux clients ou clients potentiels.
Leah Neaderthal:
Ouais. Je pense que sans cette connaissance, même dire, parler de ce que vous faites en termes de valeur peut vous sentir un peu mal à l'aise lorsque vous commencez. Mais quand vous, je vous promets que si vous faites cet exercice, d'accord, l'exercice de la pyramide et que vous proposez une déclaration de valeur, tout ce que vous essayez de faire est d'ouvrir la porte et d'aider quelqu'un à comprendre, de lui donner les outils pour comprendre. comment vous êtes spécial, comment vous êtes différent, comment vous pouvez les aider. Cela permet une conversation beaucoup plus riche dans n'importe quel environnement, qu'il s'agisse de personnes sur votre site Web, de personnes à qui vous parlez lors d'un événement de réseautage ou de tout autre événement, cela ouvre simplement la porte à une conversation plus riche.
Darrell Vesterfelt:
Ouais. J'aime ça. Je pense que cette conversation plus riche rend l'idée de vendre tellement plus facile parce que nous humanisons un peu plus ce processus, non? Maintenant c'est une conversation comme, oh, je peux avoir une conversation. Je peux avoir une conversation sur ce que je fais est un changement d'état d'esprit beaucoup plus facile et même que, oh, je dois me vendre, non? Ou je dois fermer ce client ou quelque chose comme ça. Je pense que c'est une façon vraiment intéressante de le dire.
Leah Neaderthal:
Ouais. Je veux dire, beaucoup de gens se lancent dans ce domaine et ils pensent que je dois me lancer, non? Je dois me présenter, et cela vous met immédiatement dans une position où vous ne pouvez pas avoir de connexion, n'est-ce pas. C'est une interaction très unidirectionnelle. Alors je dis aux gens, eh bien tout d'abord, ma méthodologie ne consiste pas du tout à faire du pitch, non? Il s'agit vraiment de cette conversation. Il s'agit de faire des découvertes meurtrières pour vraiment comprendre la valeur qu'ils recherchent et se connecter en quelque sorte à cette valeur, mais pas ce genre de choses que je dois vendre, non? Vous ne pouvez pas voir mes bras pour le moment, mais en quelque sorte boutonnés, je dois vendre maintenant.
Darrell Vesterfelt:
Ouais, c'est vraiment bien. Alors, quel est le recadrage? Donc ce n'est pas du tangage. Vous avez dit le mot conversation. Qu'est-ce que c'est au lieu de lancer? Comment enseignez-vous cela si ce n'est pas je dois faire la vente ou faire la mise à mort ou je pense que certaines de ces idées sont les choses auxquelles nous résistons vraiment, ces idées comme la vente difficile, le terrain, la conquête que je devoir faire. Quel est le recadrage de cela? Ou en allant de la compréhension de notre valeur, en ayant cette conversation, alors comment pouvons-nous réellement conclure une affaire ou une vente ou un client si ce n'est pas cette façon de penser?
Leah Neaderthal:
Ouais, totalement. Donc, là où cela commence, c'est avant une proposition. C'est avant une signature. Cela commence par la découverte. Alors, quand vous avez un… De retour à cette conversation, non? Il s'agit de poser des questions intelligentes pour vraiment comprendre non seulement ce qu'ils veulent que vous fassiez, non? Écrivez des articles de blog, créez mon site Web. Mais quelle est la valeur que même faire cela apportera à leur entreprise? Pourquoi en ont-ils besoin? Que se passera-t-il si ce projet échoue, non? Ensuite, comprenez cette valeur et faites simplement le lien lorsque vous parlez de ce que vous faites. Ensuite, c'est autour ... Eh bien, j'ai tout un cadre de conversation à ce sujet, mais ensuite c'est en quelque sorte le lien pour recadrer ce qu'ils disent en termes de valeur, non?
Parfois, les gens ne savent même pas pourquoi ils veulent quelque chose, n'est-ce pas, quand il s'agit de l'essentiel. Quand vous pouvez même le recadrer en termes de, d'accord, voici ce que j'entends, d'accord, et voici pourquoi. Cela seul apporte de la valeur au client, non? Ensuite, vous dites: «Eh bien, voici… Voici comment je travaille. Voici quelques moyens d’aller de l’avant. » Une autre partie vraiment importante de ceci est que vous avez attaché votre ce que vous faites à la valeur qu'ils fournissent ou désolé, la valeur qu'ils recherchent. Vous parlez de la façon dont vous travaillez et une grande partie de cela parle de prix dans ces premières conversations parce que si vous êtes ... C'est comme si nous étions une toute autre boule de cire en ce qui concerne la vente. Mais si vous connaissez d'abord votre prix et que vous pouvez en parler, vous pouvez obtenir un accord et comprendre même dans cette première conversation s'il s'agit de votre client ou non. Parce que s'ils n'ont pas les moyens de vous payer, ils ne sont pas vos clients.
Darrell Vesterfelt:
Alors expliquez-moi à nouveau ce cadre très rapidement pour que nous soyons clairs. C'est donc ce que je fais et je suppose que nous en avons parlé comme la valeur que j'apporte, le besoin du client, la façon dont je travaille et ensuite si le prix est correct. Est-ce correct? Avons-nous manqué des étapes là-bas?
Leah Neaderthal:
Permettez-moi de le reformuler ou de le reformuler un peu. Donc, la première étape, la première phase consiste simplement à ouvrir la conversation pour découvrir des informations, non? Votre travail ne consiste pas simplement à parler. En fait, vous devriez parler 30% du temps. Le client devrait parler à 70% du temps. Il suffit donc de les inviter à parler en premier, de poser des questions qui touchent vraiment non seulement ce qu'ils veulent que vous fassiez, mais aussi la valeur que cela apportera. Ensuite, vous essayez d'écouter les éléments que vous pouvez résoudre, c'est vrai, les résultats que vous, en revenant à cette pyramide, les résultats de votre travail.
Alors j'appelle ça les mots magiques. Ainsi, lorsque vous dirigez une entreprise, lorsque vous êtes pigiste ou fournisseur de services, vous connaissez généralement les raisons pour lesquelles les gens viennent vers vous. Vous attendez juste qu'ils le disent. S'ils disent: «Oh, nous avons besoin de ce site Web parce que nous faisons un changement de nom ou nous avons une nouvelle initiative de notre entreprise», ou quelque chose comme ça, alors vous savez que ce sont les mots magiques. C'est ce à quoi vous devez attacher votre valeur, n'est-ce pas? Voilà donc la première section, une sorte de découverte d'informations.
La deuxième phase consiste à fournir de la valeur. La première chose est de simplement répéter ce que vous entendez en termes de valeur, non? Lorsque vous faites cela, cela seul donne quelque chose aux clients. Vous ne donnez pas tout votre cadre, vous ne résolvez pas tous leurs problèmes, mais vous leur donnez quelque chose de valeur. Ensuite, vous faites en quelque sorte le virage. Décrivez ce que vous faites en termes de valeur, non? Encore une fois, je ne fais pas de sites Web, mais qu'est-ce que cela fait vraiment? Quels sont les résultats de ce travail? J'encourage les gens à simplement illustrer cela en utilisant des anecdotes de clients, pas des études de cas complètes, mais juste quelques bribes ici et là. Donc ce que je les appellerais au milieu de la conversation.
puis la troisième partie s'aligne. J'encourage vraiment les gens à recommander, faire une recommandation, non? Voici comment je verrais aller de l'avant, non? Voici comment, sur la base de ce que vous avez décrit, sur la base de ce dont nous avons parlé, voici les quelques façons dont nous pouvons travailler ensemble. C'est alors que vous demandez le prix. Vous devez nommer le prix. Je pense que cela met les gens vraiment mal à l'aise. Mais c'est là que vous pouvez simplement… Vous comprenez dans la première, vous pouvez le faire dans les 20 premières minutes, vous pouvez savoir si oui ou non ils sont vos clients, s'ils peuvent ou non vous payer.
Ensuite, la dernière étape est de diriger le client. Je préconise donc vraiment de diriger le client dans le sens où les clients sont très occupés. Ils sont complètement occupés, comme nous avons tous raison? Tout ce qui ressemble à du travail pour eux, ils ne le feront pas. C'est donc notre travail en tant que prestataires de services d'anticiper la prochaine étape et de la rendre très facile. Ainsi, par exemple, au lieu d'envoyer une proposition et de dire: «Faites-moi savoir ce que vous en pensez», n'est-ce pas? Dire quelque chose comme: «Une fois que vous avez eu l'occasion de faire un commentaire, pourquoi ne trouvons-nous pas 10 minutes pour répondre aux questions? Devrions-nous tourner pour jeudi ou vendredi? » Droite? Cela ne ferait que diriger le client. Ce sont donc les trois phases clés, la partie où nous découvrons simplement beaucoup d'informations, nous fournissons de la valeur et nous nous alignons sur la façon d'aller de l'avant.
Darrell Vesterfelt:
J'aime ça et je pense que la partie alignement est vraiment importante pour comprendre la différence entre un bon client et un mauvais client, non?
Leah Neaderthal:
Absolument. J'ai parlé à beaucoup de gens qui me disaient: «Eh bien, je travaille avec ces clients et ils ne peuvent vraiment pas me payer ou je ne suis pas payé ce que je veux, mais j'avais besoin de travail.» Droite? Il y a une différence entre les bons clients et les mauvais clients et il y a une différence entre l'argent. Un peu d'argent coûte cher, non? Certains clients avec lesquels vous travaillez ont un coût d'opportunité énorme. Donc, au lieu de suivre tout ce processus et de faire une proposition et de l'envoyer en quelque sorte par-dessus la clôture Internet, de croiser les doigts et d'espérer qu'ils disent oui, puis d'attendre qu'ils reviennent et disent: «Nous ne pouvons même pas vous permettre, ”Juste gagner l'alignement au début afin que vous sachiez s'il y a un ajustement.
Darrell Vesterfelt:
Ouais. Je me souviens d'une chose que j'ai apprise au début de ma carrière, c'est qu'il faut beaucoup de temps pour préparer des propositions pour des personnes qui n'ont pas les moyens de me payer. Donc, avoir cet alignement dans les appels est très important parce que je perdais tellement de temps à élaborer des propositions et à réfléchir à une stratégie pour un client qui, à la fin, ne me convenait pas. Ensuite, cela m'a en quelque sorte amené à accepter des clients que je ne voulais pas vraiment parce que j'avais besoin d'argent et j'avais perdu tout ce temps à créer des propositions pour des clients qui ne pouvaient pas me payer et donc je travaillerais moins que je ne l'étais. ça en valait vraiment la peine et cela a causé beaucoup de maux de tête au début de ma carrière.
Leah Neaderthal:
Oh mon Dieu. Cela arrive tout le temps. Je veux dire, et ce dont vous parlez en termes de gaspillage de tout ce temps et de tout ce temps, c'est ce qu'on appelle le biais d'engagement. C'est la même raison pour laquelle vous pourriez rester sur une table de craps pendant des heures et des heures et des heures parce que quelque chose devrait frapper. Plus vous y investissez longtemps, plus vous avez de chances de progresser plus lentement ou simplement d'avoir une résolution positive. Nous pouvons donc éliminer le biais d'engagement en obtenant cet alignement au début, et si ce n'est pas un bon ajustement, en disant que ce n'est pas un bon ajustement.
Darrell Vesterfelt:
Que devons-nous faire d'autre pour éviter… J'adore cette idée de biais d'engagement. Que devons-nous faire d'autre pour éviter les clients dont nous savons qu'ils ne conviennent pas? Comment trouver ce courage alors que nous avons peut-être besoin d'argent?
Leah Neaderthal:
C'est une très bonne question. Comment trouvez-vous le courage lorsque vous avez besoin d'argent? Eh bien, je pense que la racine de ce problème est de ne pas en avoir assez dans votre pipe… Désolé. À la racine de ce problème, il n'y a pas assez de choses, n'est-ce pas? Ne pas en avoir assez dans votre pipeline. Alors, comment trouvez-vous le courage de vraiment reconnaître quand ce n'est pas un ajustement? Reconnaissez quand cet argent ne vaudra pas la peine, non? Quand cet argent va-t-il coûter cher? Vous avez un pipeline complet. C'est ainsi que vous pouvez dire sans réserve: «Je ne vais pas aller de l'avant avec ça.»
Darrell Vesterfelt:
Alors revenons en arrière. Ce genre de le ramène à la boucle complète. Comment pouvons-nous ou comment suggérez-vous ou apprenez-vous aux gens à avoir suffisamment de pipeline pour que nous n'ayons pas ces problèmes à l'arrière?
Leah Neaderthal:
Eh bien, il y a plusieurs façons. Donc, ce que je ne veux pas que les gens fassent, c'est simplement se mettre dehors, non? Une grande partie de ce que vous entendez sur le marché ou dans cette industrie, c'est que si vous vous mettez simplement sur le marché, les clients viendront. Ce n'est vraiment pas le cas. Vous devez avoir une stratégie et un plan. Il y a donc plusieurs façons. Je suis un grand fan de LinkedIn. Pour la plupart de mes clients, la plupart de leurs clients sont sur LinkedIn. Pas sur Twitter ou Pinterest, peu importe, non? C'est donc un bon point de départ. Avoir une stratégie LinkedIn, c'est quelque chose que j'enseigne également à mes parents. Donc, savoir comment être réellement considéré comme un expert, comment attirer les gens vers vous et les aider à passer à l'étape suivante.
Il existe également d'autres moyens de le faire. Vous pouvez faire de la sensibilisation ciblée. Alors, avec qui voulez-vous vraiment travailler? Avec quels clients voulez-vous vraiment travailler? Aller après eux. Puis enfin, il y a une large portée. Les choses que nous pourrions considérer comme étant simplement une sorte de nourrir les gens, un bulletin d'information, tendre la main, avoir des cafés, donner aux gens les outils pour vous référer. Tout cela est ce que j'appelle une large portée et ce n'est pas en quelque sorte ... C'est vraiment plus pour les références que pour essayer de vendre des choses à vos amis et à votre famille, mais vraiment donner aux gens les outils pour savoir à qui vous référer, pourquoi vous référer et comment vous référer. Voilà donc les principaux domaines.
Darrell Vesterfelt:
C'est vraiment bon. Qu'en est-il de l'anxiété de quelqu'un qui se considérerait peut-être comme introverti ou timide? Comment pouvons-nous faire ce niveau de sensibilisation ou avez-vous des conseils pour faire ce genre de sensibilisation quand cela peut sembler contraire à notre nature?
Leah Neaderthal:
C'est vraiment contre la nature de tout le monde et c'est en fait, c'est définitivement contre ma nature. Je pense que l'une des choses que je voyais et que je détestais, ce sont ces courriels que je recevais qui disaient essentiellement: «Hé, j'ai des conseils. Vous voulez du conseil? » Je veux dire que c'est en quelque sorte l'essentiel de beaucoup de ces courriels de sensibilisation. C'est pourquoi personne ne veut les obtenir et personne ne veut être celui qui les envoie. Alors, comment surmontez-vous cela lorsque vous êtes introverti? Eh bien, tout d'abord, en ce qui concerne le courrier électronique, il ne s'agit pas de, hé, je fais ce truc. Faites-moi savoir si vous voulez cette chose. Donc, nous ne voulons pas être cette personne qui envoie le courrier électronique, c'est-à-dire, j'ai un design Web. Voulez-vous une conception Web? Droite? Personne ne veut cela et cela ne sera pas efficace.
Donc, penser à travers la sensibilisation que, encore une fois, je veux dire, je ne peux pas le marteler assez, c'est comme fondé sur la valeur. C'est comme, hé, je sais que lorsque vous êtes dans ce rôle ou que vous faites face à cette situation, ce genre de choses peut arriver. C'est pourquoi j'ai travaillé avec des personnes qui se trouvent dans cette situation pour offrir ces derniers, pour obtenir ces résultats, bien, ces résultats positifs. Si cela est également sur votre radar, faites-le moi savoir. Vous n'allez plus m'entendre. Vous n'êtes sur aucune liste. C'est juste moi qui envoie un e-mail, non? Quelque chose comme ça peut même prendre une approche totalement froide et le rendre plus personnalisable et ne pas aimer les e-mails commerciaux que nous recevons.
Mais je pense aussi que vous devez vous présenter d'une manière qui vous convient. Si vous êtes totalement introverti, comme moi, je ne peux pas assister à 15 événements de réseautage par nuit. Cela semble horrible. Nous ne sommes pas des vendeurs, nous n'allons donc pas simplement prendre le téléphone, mais utiliser des plateformes de médias sociaux, en utilisant LinkedIn, par exemple, en utilisant les compétences que vous avez et que vous appréciez. J'adore écrire, donc je suis toujours sur LinkedIn. Certaines personnes, si vous êtes plus à l'aise avec la vidéo, le font, mais ont juste un plan. Ma plus grande suggestion est de ne pas essayer de faire toutes les choses. Toutes les choses ne fonctionneront jamais. Si vous en faites un peu, vous n'obtiendrez pas de résultats. Je dirais d'en choisir un et de le faire de manière cohérente.
Darrell Vesterfelt:
J'aime beaucoup ça. Je sais que vous avez levé le rideau sur beaucoup de choses pour lesquelles les gens vous paient de l'argent pour enseigner, alors je suis vraiment reconnaissant de la générosité que vous partagez avec nous aujourd'hui. Cela a été une conversation vraiment géniale, mais parlez-nous un peu de ces programmes que vous avez pour les personnes qui pourraient être intéressées à passer à l'étape suivante après cette conversation.
Leah Neaderthal:
Sûr. J'ai donc deux programmes. Mon programme phare est un programme appelé signé. C'est un programme de coaching de 10 semaines avec moi et un petit groupe de femmes qui sont vraiment engagées dans la gestion et la croissance de leur entreprise de conseil. Cela enseigne comment attirer de nouveaux clients et des clients mieux rémunérés de bout en bout. Ce sont les sections dont nous parlions plus tôt. Comment avez-vous un processus de vente et un pipeline? Comment pouvons-nous trouver votre esprit juste et comment pouvons-nous effacer certaines des choses que nous apportons à cet état d'esprit qui nous mettent mal à l'aise? Le comment de la vente, le prix, tout ça, non? Comment emmenez-vous les gens sur votre orbite et les aidez-vous à devenir des clients mieux rémunérés?
L'autre programme que j'ai s'appelle pack your pipeline et c'est un programme sur la façon d'utiliser LinkedIn pour être considéré comme un expert et commencer à attirer vos clients idéaux. Les deux programmes fonctionnent donc ensemble. Vous pouvez penser à emballer votre pipeline comme à la façon dont vous attirez plus de personnes et à signer, c'est comment prendre ces personnes et les fermer.
Darrell Vesterfelt:
Impressionnant. Où pouvons-nous trouver ces cours ou où pourrions-nous nous y inscrire?
Leah Neaderthal:
Vous pouvez les trouver sur smartgetspaid.com.
Darrell Vesterfelt:
Leah, merci beaucoup d'être avec nous aujourd'hui. C'est une conversation incroyable et je sais que j'ai une page entière de notes ici et d'autres vont aussi. Merci beaucoup.
Leah Neaderthal:
Merci beaucoup de m'avoir invité. Cela a été si amusant.