Comment faire une étude de marché pour une startup [7 étapes avec exemples]

Comme la plupart des entrepreneurs, vous croyez au succès de votre startup. Mais que se passe-t-il si cette croyance est aveugle ? Imaginez ceci : après avoir dépensé 18 mois et 70 000 $ pour lancer votre nouvelle entreprise, vous reconnaissez que les revenus ne répondent pas à vos attentes et ne le seront jamais. Le marché est trop petit, la concurrence est trop forte, il y a trop peu de clients payants. N'y a-t-il aucun moyen pour les propriétaires de startups d'éviter les pertes financières et la frustration ?

L'étude de marché n'est pas facultative ; c'est impératif

Avoir des arguments solides sur le fait que votre idée de démarrage est rentable fait la différence entre une entreprise sérieuse et un passe-temps. L'étude de marché consiste à obtenir des faits solides pour prendre des décisions éclairées avant le développement du projet .

• Votre secteur génère-t-il suffisamment de revenus pour qu'il vaut la peine d'investir ?
• Quelle est la taille du marché et sur quelle part de marché pouvez-vous compter ?
• Combien de concurrents y a-t-il dans votre créneau et combien d'argent faut-il pour attirer leurs clients ?
• Quels sont les clients que vous devriez cibler et combien sont-ils prêts à payer pour votre produit ou service ?
• Quel est le revenu potentiel que votre startup peut générer en X mois, et répondra-t-elle un jour à vos attentes financières ?

Pour obtenir des réponses complètes à ces questions, rien ne remplace une étude de marché approfondie. Vous voulez une preuve en chiffres ? Examinons les trois principales raisons pour lesquelles les startups échouent selon CBInsights :

Ces données montrent que dans la plupart des cas, les startups échouent finalement parce que leurs propriétaires sous-estiment l'importance d'une étude de marché en temps opportun. Pour vous empêcher de rejoindre leurs rangs, nous avons préparé un guide étape par étape sur la façon de faire des études de marché pour obtenir les informations les plus précieuses en peu de temps et à moindre coût.

Pas à pas : comment faire une étude de marché pour un nouveau produit

Avant de commencer une étude de marché pour une startup, vous devez connaître quatre définitions clés . Tout d'abord, les types de sources d'informations que vous utilisez définissent les deux axes principaux de l'étude de marché :

1. La recherche primaire consiste à obtenir des informations en interagissant directement avec des représentants de votre créneau, des utilisateurs cibles et des concurrents.
2. La recherche secondaire consiste à obtenir des informations de sources publiques indirectes liées à votre créneau (statistiques, rapports, sondages, articles, etc.).

Lorsque vous effectuez une étude de marché, vous recevez de nombreuses informations mitigées que vous devez mettre en ordre. Selon le type d'informations que vous recevez, vous pouvez diviser la recherche primaire et secondaire en deux sous-catégories :

3. La recherche qualitative identifie les concepts généraux, les visions, les opinions, les sentiments, les émotions et les préférences de vos répondants.
4. La recherche quantitative recueille des faits concrets et implique des analyses et des statistiques.

Une combinaison judicieuse des quatre types de recherche est la clé d'une étude de marché solide. Pour comprendre le fonctionnement des études de marché, suivez nos sept étapes .

Étape 1. Formulez votre idée de startup

Pour pouvoir mener une étude de marché approfondie, vous devez spécifier les problèmes que votre startup résout, les besoins auxquels elle répond et les objectifs commerciaux qu'elle remplit. Plus vous définissez clairement votre idée d'entreprise, plus vos recherches seront productives.

Sans être lourd sur les détails, vous devez décrire :

• Le problème que tu vas résoudre
• Votre solution et ses avantages
• Votre proposition de valeur unique
• Votre entreprise

Étape 2. Explorez votre environnement commercial actuel

Avec une idée de startup définie, vous devez comprendre dans quelles eaux vous entrez. Pour analyser l'environnement commercial actuel, vous pouvez utiliser des sources publiques en ligne et hors ligne, notamment :

• Sources gouvernementales (par exemple, le US Census Bureau, le Bureau of Labor & Statistics)
• Rapports de l'industrie (Statista, MarketResearch, IBISWorld)
• Les chambres de commerce locales et leurs services de développement des affaires
• Les bureaux de brevets pour se familiariser avec les innovations et identifier les tendances

Calculez le chiffre d'affaires annuel total de votre industrie . Vous aurez besoin de ces données pour planifier votre part de marché souhaitée.

Pour mieux comprendre comment cela fonctionne, consultez l'étude de marché de l'application mobile de fitness que nous avons menée pour l'application FitrTraining.

Étape 3. Connaissez vos concurrents

Une fois que vous avez exposé votre idée de startup, vous devez déterminer qui vous devrez vous battre pour des parts de marché. Vous devriez explorer deux catégories principales de concurrents :

1. Les concurrents directs sont des entreprises qui offrent des solutions similaires à votre public cible et sont similaires à votre entreprise en termes de taille et d'opérations.
2. Les concurrents indirects sont des entreprises qui proposent d'autres solutions différentes des vôtres à votre public cible et peuvent vous fournir un aperçu plus approfondi des préférences, des stéréotypes de comportement et des habitudes de longue date de vos utilisateurs.

Cela vaut la peine de prendre comme modèle les mises à l'échelle - les startups qui ont déjà levé des fonds dans les cycles de démarrage et les cycles suivants. Pour faire des études de marché sur les startups, vous pouvez vous appuyer sur des outils tels que Y Combinator Startup Directory et Crunchbase.

De plus, vous pouvez obtenir des informations détaillées sur vos concurrents en utilisant des sources commerciales :

• Plateformes en ligne telles que Semrush, Crunchbase Pro et App Radar
• Agences d'études de marché telles que Pew Research Center, Gartner, Forrester et Mintel

Ces ressources d'études de marché sont payantes, mais elles peuvent vous fournir des données importantes sur vos concurrents :

• Canaux d'acquisition et stratégies de marketing numérique
• Des appels à l'action puissants, des systèmes de récompense, des programmes de référence, etc.
• Incitations utilisées par les concurrents pour transformer les visiteurs en acheteurs (essais gratuits, bonus, remises, livraison gratuite, etc.)
• Façons dont ils augmentent l'engagement client (notifications push, technologies de pointe, gamification, etc.)
• Indicateurs de performance de base, y compris le taux de conversion, le coût d'acquisition client (CAC) et la valeur à vie du client (LTV)

Lors de l'analyse des concurrents, vous aurez peut-être besoin d'un outil pour systématiser les informations. Pour cela, vous pouvez utiliser un diagramme SWOT. C'est un outil d'évaluation simple et pratique pour décomposer les informations sur vos concurrents en leurs forces, leurs faiblesses, leurs opportunités et leurs menaces.

Étape 4. Définissez votre TAM, SAM et SOM

Avant d'investir votre temps et votre argent dans une nouvelle idée d'entreprise, vous devez déterminer le nombre de clients auxquels vous pouvez vous attendre. Pour ce faire, vous devez connaître trois sous-ensembles de marché :

1. Le marché total disponible (TAM) couvre toutes les personnes dans le monde qui peuvent potentiellement être vos clients. TAM identifie le plus grand montant possible de revenus que vous pouvez générer en vendant votre produit ou service à travers le monde. Utilisez TAM pour mesurer le potentiel de croissance de votre startup.
2. Le marché disponible utilisable (SAM) fait référence à la partie du TAM à laquelle vous pouvez raisonnablement accéder en fonction de votre portée géographique, des exigences réglementaires ou des exigences de prix/qualité. SAM reflète le marché réel que vous pouvez embrasser avec votre produit/service.
3. Le marché disponible (SOM) identifie la portion de SAM que vous pouvez réellement desservir, étant donné que vous avez des concurrents et que vous ne pouvez pas faire en sorte que l'ensemble du marché consomme uniquement votre produit ou service.

Vous pouvez déterminer votre TAM, SAM et SOM en utilisant deux approches :

• La recherche descendante consiste à passer du marché général à votre public cible. La recherche descendante typique analyse comment les grands facteurs macroéconomiques (par exemple, les tendances technologiques, le financement fédéral, les balances commerciales, les taux de chômage, la consommation d'énergie, les taux d'inflation, etc.) affectent le marché pour vous permettre de prédire quelle part de marché vous pouvez capturer.
• La recherche ascendante consiste à commencer par votre marché cible local et à passer à la demande mondiale. Ce processus inverse repousse vos principales métriques commerciales (par exemple, le nombre d'utilisateurs payants, les produits vendus, le chèque moyen, etc.) pour faire des hypothèses sur votre portée globale sur le marché.

Si vous envisagez de créer un pitch deck pour les investisseurs, il est judicieux d'inclure d'abord les données détaillées des méthodes descendantes et ascendantes individuellement, puis collectivement.

Par exemple , disons que vous envisagez de créer une plate-forme de livraison de nourriture comme Instacart. La réalisation d'études de marché TAM, SAM et SOM pour votre idée d'application via l'approche descendante peut ressembler à ceci :

Le segment de la livraison de la plate-forme au client devrait générer 173 millions de dollars de revenus en 2021 selon Statista. Ce sera votre TAM.

Vous prévoyez de partir de votre pays pour tester votre plateforme de livraison de nourriture avant d'opérer dans le monde entier. Si votre pays est l'Arabie saoudite, les revenus projetés que les plateformes locales de livraison de nourriture généreront en 2021 sont de 1 605 millions de dollars. Ce sera votre SAM.

Compte tenu du nombre de livreurs disponibles et de magasins désireux de s'associer avec vous dès le départ, vous pouvez traiter 5 % de toutes les commandes et récupérer 80 250 $ par an. Ce sera votre SOM.

Étape 5. Configurez vos critères d'étude de marché

Sur la base de la vue d'ensemble de votre environnement commercial, de l'analyse des concurrents et des estimations descendantes/ascendantes, il est temps de déterminer vos principaux paramètres nécessaires pour procéder à une étude de marché.

La part de marché que vous comptez conquérir. Pour calculer votre part de marché cible, vous devez :

• Décidez d'une période fiscale (mois, trimestre, année ou plusieurs années)
• Calculez les ventes totales de votre entreprise au cours de cette période fiscale. Si vous démarrez votre entreprise à partir de zéro, vous pouvez réfléchir aux chiffres générés par vos concurrents et calculer vos revenus potentiels à l'aide d'une formule simple :
  Company's total revenue = Number of units sold per fiscal period x Average market price
• Divisez les ventes totales de votre entreprise par les ventes totales de l'industrie de l'analyse précédente de l'environnement commercial. La formule ressemble à ceci :
  Market share = Your company's total revenue / Total market revenue x 100%

Selon les spécificités de votre entreprise, vous pourriez avoir besoin d'estimations centrées sur le client. Dans ce cas, vous pouvez appliquer la formule de part de marché client :

Customer market share = Your company's total customers / Total market customers x 100%

En fin de compte, vous serez en mesure de déterminer de combien vous souhaitez augmenter votre part de marché actuelle ou le pourcentage du marché que vous souhaitez capturer.

Le temps qu'il vous faudra pour obtenir la part de marché. Pour estimer approximativement le temps dont vous aurez besoin pour capturer votre part de marché, comptez sur le taux de conversion moyen de vos concurrents. Après avoir spécifié votre SAM et votre SOM, vous pouvez calculer le nombre de prospects que vous pouvez obtenir au cours d'une période fiscale (par exemple, en un mois), puis diviser le montant de votre SAM par le nombre de vos clients payants :

Time to obtain market share (months) = Serviceable available market (SAM) / ( Serviceable obtainable market (SOM) per month x Conversion rate )

Votre budget marketing initial. En ce qui concerne le financement, le plus souvent, le budget dont vous avez besoin pour commercialiser votre nouvelle startup ne correspond pas à votre budget disponible. À ce stade, notez le budget que vous prévoyez d'allouer à la commercialisation d'un nouveau produit ou service et passez à l'étape suivante.

Étape 6. Calculez votre budget marketing requis

Déterminons le budget marketing dont vous aurez besoin pour promouvoir votre startup à l'aide du tableau ci-dessous. Il calcule les données pour une application mobile immobilière. Si vous souhaitez savoir comment effectuer une étude de marché pour une idée d'application, ce calcul peut vous aider à aligner votre budget marketing requis sur le budget disponible en modifiant des variables, par exemple la part de marché ou le taux de conversion souhaité.

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Si le budget marketing requis est trop élevé, vous pouvez modifier vos critères initiaux. Par exemple, vous pouvez réduire la part de marché souhaitée, réduire les dépenses d'exploitation ou augmenter la taille moyenne de vos chèques.

N'oubliez pas non plus que nous n'avons pas inclus le coût de développement de votre produit. Par exemple, le coût de développement de l'application mobile MVP peut commencer à partir de 40 000 $ et augmenter en fonction de nombreux facteurs tels que la complexité des fonctionnalités de l'application.

Trouver l'équilibre entre votre budget marketing disponible, le coût de développement du projet et le chèque moyen fait partie d'une méthodologie d'évaluation des revenus plus sophistiquée appelée économie unitaire . Nous prévoyons de discuter de ce sujet dans les prochains articles.

Pour l'instant, n'oubliez pas qu'estimer correctement la taille moyenne des chèques est essentiel pour cibler les bons clients capables de payer. C'est pourquoi il est préférable de déterminer la taille moyenne de votre chèque avant d'analyser les clients potentiels.

Étape 7. Analysez vos utilisateurs cibles

Cette étape est dédiée à identifier qui utilisera votre nouveau produit, c'est-à-dire à créer votre personnalité client cible.

Vous devez penser à qui peut payer votre prix moyen dans la région où votre entreprise opérera. Cela vous permettra de connaître le revenu moyen de votre persona, et donc la profession de votre persona. En utilisant des portails en ligne comme celui fourni par le Bureau of Labor Statistics des États-Unis, vous pouvez clarifier les données démographiques de votre cible et définir un profil client réaliste.

Si vous travaillez dans le segment B2B, votre prix moyen et votre personnalité client peuvent vous aider à créer un profil client idéal (ICP) - une entreprise fictive qui bénéficierait le plus de l'achat et de l'utilisation de votre produit ou service. Votre ICP doit décrire le secteur, l'emplacement, la taille, le budget, les revenus, le financement ou le statut d'introduction en bourse de l'entreprise, etc.

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Une fois que vous avez une idée claire de qui sont vos clients finaux, il est temps de comprendre la perception de votre idée de startup en interrogeant les personnes qui correspondent à votre personnalité de client. Il existe différentes manières de poser des questions sur la perception de votre idée, notamment :

• Entretiens
• Enquêtes
• Groupes de discussion
• Observations et essais sur le terrain
• Écoute des médias sociaux
• Forums et communautés d'affaires

Mettons en évidence les outils les plus efficaces que vous pouvez utiliser pour analyser votre public cible tout en menant des entretiens de problèmes et de solutions :

1. Entretien problème. Avant d'offrir quelque chose à vos clients, vous devez discuter du problème que vous allez résoudre et des moyens typiques de le résoudre. Il est difficile de rivaliser avec l'efficacité des entretiens en personne ou des entretiens Zoom, mais des outils comme SurveyMonkey gagnent en popularité.

   SurveyMonkey vous permet de créer un sondage personnalisé et de l'envoyer aux personnes qui répondent aux critères de vos clients idéaux, à partir de 1 $ par réponse. Ainsi, vous pouvez réduire le cercle des personnes interrogées, obtenir des informations précieuses et, par conséquent, économiser votre temps et votre argent.

2. Entretien de résolution. Une fois que vous avez trouvé une solution à un problème, vous devez déterminer si elle satisfait vos utilisateurs. Proposez aux répondants que vous avez interrogés de tester votre produit ou service pilote et expliquez dans quelle mesure il répond à leurs attentes. Si vous effectuez des études de marché pour le développement d'applications, il est préférable de présenter votre idée sous la forme d'un prototype d'application interactive, en vous concentrant sur la création d'une conception UX intuitive, et non d'une interface utilisateur .

   Vous pouvez utiliser Zoom pour fournir des entretiens de solution. En plus d'utiliser Zoom pour tester votre application pilote, vous pouvez vous référer à UserTesting. Cette plate-forme en ligne vous fournit des enregistrements vidéo de la façon dont les répondants interagissent avec votre application tout en passant d'un écran à un autre.

Chaque étape de ce guide d'étude de marché vise à collecter les données les plus importantes et les plus complètes dont vous avez besoin pour poursuivre le développement de votre startup. Connaître votre environnement commercial, vos principaux concurrents et votre public cible vous aidera à :

• Créer une carte de proposition de valeur
• Compiler un plan d'affaires
• Rédiger un document d'exigences produit
• Améliorez la fonctionnalité de votre produit
• Élargissez votre public cible

L'étude de marché ne s'arrête jamais et continue tant que votre projet est vivant.

L'étude de marché pour les applications et les sites Web est notre point fort

Toute tâche complexe peut être subdivisée en étapes faciles à réaliser, et les études de marché ne font pas exception. Dans cet article, nous avons partagé une approche simple pour mener une étude de marché pour une idée d'entreprise. Mais comme chaque entreprise a des exigences uniques, tout guide d'étude de marché unique ne peut être qu'un point de départ.

Pour rendre votre étude de marché efficace, vous aurez peut-être besoin d'un chef de produit expérimenté aux côtés d'une équipe de développement soudée . Chez Mind Studios , nous mettons l'accent sur une étape de découverte complète avant de commencer à développer une application mobile ou un site Web. Profitez de notre expérience.