Comment générer des prospects : 41 stratégies qui fonctionnent (payantes et gratuites !)

Pensez au dernier achat important que vous avez effectué. Avez-vous découvert l'entreprise ou le produit et êtes-vous immédiatement devenu client ? 61 % des spécialistes du marketing déclarent que générer du trafic et des prospects est leur défi numéro un.

Table des matières

• Qu'est-ce que la génération de leads ?
• Les bases de la génération de leads
• Comment générer des leads avec votre site web
• Plus de façons de générer des prospects en ligne
• Comment générer des leads hors ligne

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects est le processus de capture des informations de contact des clients potentiels pour votre entreprise. Il faut souvent plusieurs rencontres avec une entreprise avant qu'une personne ne devienne un client, donc avec ses coordonnées, vous pouvez initier ces rencontres et les rendre impressionnables grâce à un contenu utile.

L'idée est d'établir la confiance et de rester prioritaire afin qu'éventuellement, lorsque ces prospects sont prêts à acheter, ils vous choisissent.

La génération de leads est particulièrement importante pour les entreprises qui impliquent :

• Gros achats : immobilier, services financiers, solaire
• Retours élevés sur les nouveaux prospects : cabinets d'avocats
• Cycle de vente plus lent : B2B SaaS
• Commerce électronique : bons de réduction

Comment générer des leads : les bases

Chaque stratégie de génération de leads sera différente d'une entreprise à l'autre, mais quoi qu'il en soit, quatre principes fondamentaux s'appliquent à tous les niveaux.

1. Offre

Chaque stratégie de génération de prospects a besoin de quelque chose qui, selon vos prospects, vaut la peine d'échanger leurs informations de contact, également connu sous le nom d'aimant de prospects. En plus d'être utile, assurez-vous qu'il est également pertinent pour vos produits et services afin d'attirer des prospects de qualité.

Voici quelques exemples d'offres :

• Contenu (rapports, listes de contrôle, guides, aide-mémoire)
• Outils gratuits (calculatrices, correcteurs, quiz)
• Bulletins d'information
• Style
• Essais gratuits
• Démos
• Consultations gratuites

La meilleure offre variera en fonction du canal sur lequel vous en faites la promotion (comme votre site Web, les moteurs de recherche ou les médias sociaux), du segment de votre public que vous ciblez, ainsi que de son intention et de son état d'esprit.

2. Page de destination et formulaire

Votre page de destination est la page sur laquelle la personne arrive après avoir cliqué sur le bouton d'appel à l'action de l'offre. Cette page contient toutes les fonctionnalités et avantages de l'offre, ainsi que le formulaire que l'utilisateur remplit pour l'obtenir.

Conseils pour vos landing pages de génération de leads :

• Assurez-vous que le message est le même que l'annonce ou le contenu qui y mène.
• Gardez les champs de formulaire au minimum.
• Testez vos formulaires pour vous assurer qu'ils remplissent les prospects dans votre CRM.
• Utilisez n'importe quoi SAUF "soumettre" comme langue de votre bouton CTA

3. Page de remerciement

La page de remerciement est l'endroit où l'utilisateur atterrit après avoir soumis ses coordonnées. Vous y parvenez en faisant de l'URL du bouton de soumission du formulaire la page de remerciement.

Une bonne page de remerciement a les qualités suivantes :

• Confirme pour votre client potentiel que la transaction est terminée.
• Remerciez-les de l'intérêt qu'ils portent à votre entreprise.
• Contient l'offre comme un lien vers un PDF ou les étapes pour l'obtenir (comme vérifier votre boîte de réception).
• Promeut une offre secondaire.
• Suit les conversions.

4. Suivi et CRM

Générer des prospects n'est que la première étape. Vous devez les suivre et les entretenir pour qu'ils deviennent des clients. Si vous avez une petite entreprise, une feuille de calcul peut faire l'affaire. Mais même dans ce cas, il est difficile de suivre le parcours de chaque prospect. Et c'est important parce que vous voulez adapter votre communication à l'étape à laquelle ils se trouvent et quel que soit le point de contact qui les a amenés à votre entreprise. Un logiciel de gestion de la relation client (CRM) ou de gestion des prospects peut vous aider à automatiser une communication personnalisée et significative.

Comment générer des leads avec votre site web

Bien qu'il existe de nombreuses façons de générer des prospects pour votre entreprise à partir de votre site Web, la majorité de vos prospects y seront capturés. L'idée est d'optimiser chaque page pour la génération de prospects, puis de générer un trafic pertinent vers votre site.

Étape 1 : Optimisez votre site Web pour générer des prospects

Idéalement, chaque page de votre site Web devrait permettre à un visiteur de devenir un prospect. Cela peut être fait avec goût en utilisant un mélange de stratégies. Par example:

• Texte d'ancrage : les anciens liens textuels simples dans le corps du texte de vos pages peuvent capturer des prospects à forte intention qui lisent réellement votre contenu ligne par ligne.
• Boutons : assurez-vous d'utiliser un langage actif et un contraste de couleurs approprié pour qu'ils se démarquent.
• Formulaires intégrés : Plutôt que de toujours envoyer les utilisateurs vers une page de destination, vous pouvez intégrer des formulaires à un ou deux champs directement sur une page de votre site, par exemple en bas ou sur le côté pour une inscription à la newsletter.
• Chatbots : Avant de connecter un utilisateur à une personne en direct, vous pouvez utiliser un chatbot pour collecter ses informations en cas de déconnexion. Ou vous pouvez avoir un bot qui fait la promotion d'une offre qui capture les informations et partage l'offre dans ce seul chat.
• Popups : les pop-ups [non ennuyeux] sont parfaits pour capturer des prospects. Ils peuvent avoir un formulaire intégré ou un lien vers une page de destination. Un logiciel contextuel qui vous permet de proposer des offres à des catégories de blogs particulières et au ciblage de pages est idéal.
• Widgets collants : Barres latérales et rails inférieurs qui persistent quelle que soit la page sur laquelle se trouve un utilisateur.

Étape 2 : Faites correspondre l'offre à l'intention

Gardez à l'esprit que l'intention d'un visiteur sera différente sur différentes pages de votre site, adaptez donc vos offres en conséquence.

• Page d' accueil : Votre page d'accueil doit comporter un appel à l'action bien en vue pour votre produit ou service principal au-dessus de la ligne de flottaison, avec des offres secondaires générant des prospects en dessous de la ligne de flottaison. Cependant, si vous êtes une entreprise axée sur la génération de prospects, votre offre principale peut être une offre axée sur les prospects, telle qu'une consultation ou un essai gratuit.
• Page Contactez-nous : La seule offre générant des prospects sur votre page Contactez-nous devrait être un formulaire de contact. Plutôt que de fournir une adresse e-mail, remplacez-la par un formulaire qui enverra une notification à votre adresse e-mail.
• Page produits et services : soyez prudent avec vos pages produits et services. Le principal CTA sur ces pages devrait être d'acheter le produit ou le service, mais vous pouvez utiliser un widget de chat en direct pour ceux qui peuvent avoir des questions avant de s'engager.
• Page de témoignages. Votre page de témoignages attirera un trafic qualifié, mais vous ne voudrez peut-être pas interrompre leur processus de recherche avec d'autres offres. Vous pouvez laisser un widget de chat sur cette page ou tester la gestion de vos réussites. Ceux qui se soucient suffisamment de remplir un formulaire pour voir l'histoire seront très intéressés par votre entreprise.
• Articles de blog : l'intention d'achat sur votre blog sera inférieure à l'intention d'apprendre. Vos aimants principaux sur vos articles de blog doivent être à entonnoir inférieur, tels que des guides, des listes de contrôle ou des inscriptions à la newsletter.

Étape 3 : Générez du trafic vers votre site Web générateur de prospects

Une fois votre site Web optimisé pour générer des prospects, il est maintenant temps de l'optimiser pour générer du trafic. Pas n'importe quel trafic, mais un trafic qualifié. Autrement dit, les visiteurs qui seront les plus intéressés par vos aimants principaux. Cela signifie utiliser une combinaison de stratégies de référencement et de promotion commerciale, telles que :

• Publication de blog : rédigez des articles de blog de haute qualité contenant des informations que votre public cible recherche en ligne. Utilisez des outils de recherche de mots clés pour choisir les meilleurs sujets à cibler.
• Création de backlinks : un contenu bien ciblé sera trouvé sur les moteurs de recherche, mais gagner des backlinks vers ce contenu à partir d'autres sites réputés l'aidera à se classer plus haut et à accumuler un trafic encore plus pertinent.
• Référencement local : l'optimisation de vos annonces est une stratégie de génération de prospects de premier plan pour les entreprises locales. Donnez la priorité à votre profil d'entreprise Google et utilisez nos conseils pour optimiser votre fiche.
• Réseaux sociaux : les réseaux sociaux sont un puissant outil de génération de leads ! Publiez régulièrement avec des liens vers vos articles de blog. Interagissez avec vos abonnés actuels, partagez le contenu des autres en utilisant des hashtags et organisez des concours. Plus de followers = plus de trafic. Conseils pour générer des prospects B2B à partir de LinkedIn ici.
• Collaborations d'influenceurs : Associez-vous à un influenceur populaire qui a un large public sur votre marché. Que ce soit par le biais d'une publication d'invité, d'une vidéo ou d'une AMA, cela peut aider à générer du trafic d'un public pertinent vers vos réseaux sociaux et votre site Web.
• E-mails de newsletter : envoyez des e-mails intéressants, informatifs et utiles avec des liens vers votre site Web et vos pages de destination. Les personnes figurant sur votre liste de diffusion sont déjà des prospects pour votre entreprise, mais il est important de les inciter à revenir sur votre site et à s'engager avec d'autres offres, afin qu'elles puissent aller plus loin dans l'entonnoir et garder votre entreprise en tête.
• Campagnes de trafic payant : la plupart des plateformes publicitaires ont une forme d'objectif de trafic qui vous permet d'attirer des visiteurs sur votre site, mais ces plateformes ont également tendance à avoir des objectifs de génération de leads ou de conversion, qui seront plus utiles. Nous en reparlerons ensuite.

Plus de façons de générer des prospects en ligne

La stratégie ci-dessus est essentielle pour générer des prospects pour votre entreprise, mais il s'agit plus ou moins d'une approche passive : transformez votre site Web en un moteur de prospects qui fonctionne toujours pour vous, puis envoyez les utilisateurs là où ils peuvent essentiellement choisir leur propre aventure.

C'est essentiel, mais voici quelques idées de génération de leads plus actives et ciblées. Regarde:

Lancer des campagnes de conversion

Plutôt que d'envoyer des personnes sur votre site Web pour rencontrer vos aimants principaux (comme des guides, des listes de contrôle et des outils gratuits), vous pouvez directement promouvoir ces offres à l'aide de campagnes médiatiques payantes via des annonces de recherche, sociales, display et YouTube. Ce sont les campagnes de « conversion » dont j'ai parlé tout à l'heure. Assurez-vous de créer des pages de destination dédiées à ces offres, adaptées à ce canal et à ce public cible spécifique.

Pourquoi dépenser de l'argent pour générer des prospects plutôt que des clients ? Parce que vous pouvez entretenir ces pistes. Et grâce aux capacités de ciblage de la publicité en ligne, vous pouvez capturer des prospects hautement qualifiés et hautement nourrissants.

Expérimentez avec les annonces de formulaire de contact

La plupart des plateformes publicitaires proposent une annonce à formulaire (Facebook propose des annonces à formulaire, Google propose des extensions de formulaire à formulaire), ce qui signifie que lorsqu'un utilisateur clique sur l'annonce, il n'est pas dirigé vers une page de destination de votre site ; à la place, un formulaire apparaît directement sur cette plate-forme. Cette approche à faible friction peut être utile pour générer des volumes de prospects plus élevés qu'avec les campagnes de page de destination, mais vous devez faire attention à la qualité des prospects avec celles-ci.

Voici un exemple d'annonce à formulaire pour prospects sur Google.

Organisez des concours et des cadeaux

Tout le monde aime les choses gratuites, alors quelle meilleure façon de générer des prospects qu'en organisant des concours et des cadeaux ? Assurez-vous simplement d'offrir quelque chose de pertinent pour votre entreprise et d'avoir un moyen de recueillir les coordonnées des participants au concours. Sinon, vous ne gagnez que des abonnés, pas des prospects.

Bien qu'ils ne génèrent pas immédiatement vos prospects de la plus haute qualité, les concours et les cadeaux vous aident à créer un public ainsi qu'une affinité avec la marque.

Exécutez des programmes de parrainage

Établissez un programme de parrainage avec vos clients existants. Il s'agit d'une excellente stratégie d'engagement client qui apportera également de nouveaux prospects.

Plus de façons de générer des prospects hors ligne

Ce n'est pas parce que vos centrales génératrices de leads (votre site Web, vos moteurs de recherche et vos réseaux sociaux) sont en ligne que toutes vos stratégies doivent s'y dérouler. N'ignorez pas ces bonnes stratégies de marketing hors ligne à l'ancienne pour générer des prospects !

Capitaliser sur les événements

• Parrainez des événements locaux : Parrainez des événements qui s'appliquent à votre entreprise, comme un magasin de vélos parrainant une course locale. Incluez vos informations de contact sur votre signalétique et votre swag, ou installez un stand où les prospects intéressés peuvent interagir avec vous et s'inscrire à votre newsletter.
• Assistez à des événements de l'industrie : les salons professionnels et les événements de réseautage de l'industrie peuvent vous connecter à un grand nombre de nouveaux prospects potentiels que vous pouvez suivre et entretenir dans les jours et les semaines qui suivent. L'établissement de relations avec d'autres propriétaires d'entreprise et des professionnels de l'industrie peut également vous aider dans vos efforts de génération de prospects, mais n'en faites pas l'objectif de la relation. Suivez nos stratégies de réseautage et nos conseils pour en savoir plus à ce sujet !
• Organisez vos propres événements : organisez des événements sur votre site ou associez-vous à une entreprise physique si vous n'en avez pas. Pensez à des tutoriels, des séminaires, des sessions gratuites, des soirées amusantes en famille. Ayez une feuille d'inscription à l'événement pour votre liste de diffusion ou collectez des informations de contact pour un cadeau ce soir-là.

Essayez les publicités imprimées

Brisez le fouillis en ligne en essayant des publicités imprimées dans un journal local. Pour trouver les bonnes publications pour vos publicités imprimées, tenez compte du volume et de la fréquence de distribution, des caractéristiques de ses lecteurs et du coût. Contacter votre entreprise via une publicité imprimée ou une carte postale peut avoir un peu plus de friction qu'un CTA en ligne, mais vous pouvez également constater que les personnes qui agissent malgré la friction sont des prospects de haute qualité.

Envoyer un publipostage

Une carte postale ou une trousse de soins bien conçue et bien ciblée peut être un excellent moyen de vous démarquer de vos concurrents. Assurez-vous simplement d'inclure un CTA spécifique - pour utiliser un coupon en magasin, pour accéder à une page de destination spécifique sur votre site ou pour utiliser un code promotionnel spécifique.

Source des images

Donnez du butin

Des articles gratuits et utiles avec votre marque et vos coordonnées sont un excellent moyen d'atteindre des prospects pour votre entreprise. Essayez des lunettes de soleil, des frisbees, des chapeaux, des koozies, des stylos, des blocs-notes et plus encore. Vous pouvez distribuer du swag dans votre magasin, lors d'événements spéciaux ou l'utiliser pour des prix de concours. Vous pouvez également utiliser des panneaux, des dépliants et des habillages de voiture sur vos propres propriétés.

Contactez les médias locaux

Si vous êtes une petite entreprise ou une entreprise locale, voyez quels types de leviers vous pouvez tirer au sein de votre communauté :

• Annonces radio locales : comme pour les annonces en ligne, vous pouvez cibler par audience et même par heure de la journée.
• Télévision locale : les journaux locaux présentent régulièrement de petites entreprises dans leurs émissions du matin… souvent gratuitement ! Contactez les stations de télévision et de radio locales et découvrez comment passer à l'antenne.
• Presse locale : vous avez un événement ou une cause digne d'intérêt, une vision unique d'un événement actuel, des conseils pour votre communauté ou simplement une histoire fondatrice intéressante ? Présentez-vous à la presse et voyez si vous pouvez obtenir des relations publiques, que ce soit par le biais d'un communiqué de presse ou d'un article de fond.

Fournir un excellent service client

Les programmes de parrainage sont excellents et tout, mais la meilleure recommandation que vous puissiez obtenir ? D'un client qui était tellement satisfait du service que vous avez fourni qu'il a pris l'initiative de vous recommander à d'autres. Fournissez des produits et des services qui sont vraiment au-dessus des autres, et vous vous retrouverez à attirer de nouveaux prospects de manière organique.

Derniers conseils sur la génération de leads

Comme je l'ai mentionné plus tôt dans cet article, la génération de prospects n'est que la première partie de l'équation. Une bonne gestion des prospects est la clé pour vous assurer de transformer ces prospects en clients. Cela dit, voici quelques derniers conseils pour un processus de génération de leads solide :

• Suivez tout : utilisez les UTM, les identifiants de campagne ou d'autres méthodes de suivi afin de comprendre quelles offres génèrent le plus de prospects et lesquelles ne valent pas votre temps ou votre argent.
• Suivre la conversion de prospect en client : il est important de noter non seulement les offres qui génèrent le plus de prospects, mais également les offres qui ont le taux de conversion de prospect en client le plus élevé.
• Faites le suivi de vos prospects : le but de la génération de prospects est de les transformer en clients pour votre entreprise. Cela se produit rarement lors d'une première rencontre, alors assurez-vous de suivre vos prospects plus d'une fois, en adaptant votre communication à l'offre qui les a conduits à votre entreprise.

Comment générer des leads, la grande liste :

1. Rapports
2. Listes de contrôle
3. Guides
4. Aide-mémoire
5. Webinaires
6. Bulletins d'information
7. Calculatrices
8. Niveleuses
9. Quiz
10. Autres outils gratuits
11. Style
12. Essais gratuits
13. Démos
14. Consultations
15. Études de cas
16. Cours
17. Texte d'ancrage
18. Boutons
19. Formulaires intégrés
20. Chatbots
21. Barres latérales et rails inférieurs
22. Bloguer
23. Liens retour
24. Annonces
25. Publication sociale
26. Collaborations d'influenceurs
27. Campagnes de conversions payantes
28. Annonces de formulaire pour prospects
29. Concours et cadeaux
30. Programmes de parrainage
31. Parrainer des événements
32. Assister à des événements
33. Organiser des événements
34. Annonces imprimées
35. Courrier direct
36. Style
37. Habillage de voiture et signalétique
38. Annonces radio
39. Publicités télévisées
40. Presse locale
41. Service Clients