Comment augmenter les revenus avec le marketing de pipeline

Chaque entreprise veut générer plus de prospects. Plus de prospects signifie plus d'opportunités de vente, n'est-ce pas ? Malheureusement, ce n'est pas aussi simple que cela. Une équipe marketing peut générer des centaines de prospects sur une période donnée, mais au final, les ventes peuvent réussir à n'en transformer qu'une poignée en clients.

Le problème avec l'approche de masse dans la génération de leads est que les leads sont souvent loin d'être qualifiés. Un grand pourcentage d'entre eux sont impossibles à nourrir et ne deviendront jamais des clients. Cela pourrait remettre en question le retour sur investissement des efforts de marketing, conduire à la déception et à la frustration des équipes de vente et de marketing et, en fin de compte, coûter aux entreprises de précieux revenus.

Il existe cependant des stratégies telles que le marketing par pipeline, qui abordent la question sous un angle différent.

Qu'est-ce que le pipeline marketing ?

Le pipeline de marketing est une approche marketing axée sur les ventes qui met l'accent sur la génération et le développement de prospects qualifiés. Alors que les stratégies traditionnelles tracent une ligne invisible entre le marketing et les ventes qui divise l'entonnoir entre les deux départements, ici les objectifs sont partagés et alignés.

Ce type de stratégie fait pencher la balance en faveur de la qualité plutôt que de la quantité, afin d'optimiser le ROI marketing et de maximiser les revenus.

Efficacité du marketing du pipeline

Ce qui fait du pipeline marketing une stratégie aussi efficace, c'est qu'il est hautement personnalisé et repose sur des données solides.

Comment fonctionne le marketing pipeline :

• Segmentation des prospects
• Mesure des conversions
• Nourrir les clients existants

Cette approche élimine les canaux de marketing inefficaces et permet aux spécialistes du marketing de concentrer leurs efforts sur les prospects hautement qualifiés du milieu et du bas de l'entonnoir. Étant donné que les clients potentiels sont soit, à tout le moins, intéressés par le sujet, soit déjà au stade de la réflexion ou de la décision du parcours de l'acheteur, leur passage dans le pipeline de marketing numérique est accéléré et se traduit par davantage de ventes.

Bien que le pipeline marketing soit une stratégie puissante qui vous permet d'unir les ventes et le marketing et d'optimiser l'entonnoir à la perfection, ce n'est pas quelque chose que toutes les entreprises peuvent exploiter.

Poursuivez votre lecture pour savoir si le pipeline marketing est le bon choix pour votre entreprise et comment l'utiliser pour élaborer une stratégie solide qui augmentera les revenus de votre entreprise.

Stratégie de gestion du marketing du pipeline

Avant de parier votre argent sur une stratégie marketing, vous devez vous assurer qu'elle est le bon choix pour votre entreprise et qu'elle peut vous aider à atteindre vos objectifs.

1. Le pipeline marketing vous convient-il ?

Bien que le marketing par pipeline puisse, en théorie, fonctionner pour n'importe quelle entreprise, il existe un certain nombre de conditions préalables qui permettent de déterminer qui peut en bénéficier le plus :

• Une base de données de leads suffisante pour analyser
• Expérience avec différents canaux de commercialisation
• Compréhension de l'entonnoir marketing
• Personnalités d'acheteurs clairement définies
• Connaissance approfondie du client et de ses besoins
• Expérience, expertise et crédibilité

Couvrir les trois principales conditions est un signe que vous aurez suffisamment de données à analyser. En exploitant ces informations, vous pouvez optimiser le retour sur investissement des canaux marketing. Il peut également identifier comment cela affecte les différentes étapes du parcours d'un acheteur, quel contenu produit des résultats et où.

Les trois conditions du bas vous permettront de savoir si vous connaissez suffisamment vos clients pour savoir comment les cibler avec un message unique et personnalisé qui les convertira.

En un mot, le pipeline marketing est un excellent choix pour les entreprises établies qui disposent déjà d'une base de données suffisante de prospects générés. En ciblant leurs efforts vers le bas de l'entonnoir, c'est-à-dire le pipeline, ils peuvent affiner leur stratégie et se concentrer sur les meilleurs prospects et clients qui constituent un investissement à long terme et peuvent générer plus de revenus.

Bien que les startups devraient également envisager une approche plus ciblée de la génération de leads, leur manque d'expérience et de données peut être un revers majeur pour le marketing du pipeline. Cependant, cela peut être une prochaine étape intelligente dans l'évolution de leur stratégie une fois qu'ils ont compris où leurs objectifs commerciaux rencontrent ceux de leurs clients.

2. Fixez-vous des objectifs réalistes

Comme pour toute stratégie donnée, pour obtenir des résultats mesurables, vous devez d'abord définir des objectifs.

Envisagez de commencer par identifier comment vous souhaitez améliorer vos statistiques actuelles et fixez-vous des objectifs réalistes pour une période de temps prédéterminée :

• Combien de ventes souhaitez-vous réaliser ?
• Quels produits ont besoin d'une augmentation du volume des ventes et dans quelle mesure ?
• Dans quelle mesure souhaitez-vous améliorer le retour sur investissement marketing ?
• Combien de nouveaux clients voulez-vous fermer ?
• À combien de clients existants souhaitez-vous vendre plus ?

Avoir des objectifs clairs à suivre vous permet de surveiller les performances d'une stratégie et de déterminer si elle fonctionne pour vous.

De plus, répondre à certaines de ces questions et analyser les résultats vous aidera à déterminer sur quel type de prospects vous souhaitez vous concentrer. En exploitant ces données, vous pouvez concevoir votre contenu et vos messages pour rencontrer les clients au point exact de leur parcours.

3. Faites pivoter votre concept de KPI et de métriques

Dans une stratégie marketing traditionnelle de génération de leads, votre objectif principal est de générer plus de leads. Dans le pipeline marketing, la quantité de prospects n'a pas d'importance, ce qui compte, c'est combien d'entre eux deviennent des clients payants.

Par conséquent, vos priorités et les KPI qui comptent pour une campagne réussie peuvent changer et différer de ce à quoi vous êtes généralement habitué.

Les mesures de base du marketing de pipeline sont les suivantes :

• ROI des sources de leads – Surveille les revenus générés par chaque canal de génération de leads.
• Coût par opportunité – Suit le nombre de prospects qui deviennent des opportunités.
• Clients fermés – Identifie le nombre d'opportunités qui deviennent des clients payants.

Comme on peut le voir, puisque le pipeline marketing est une stratégie axée sur les revenus, l'accent est mis sur ce que vous gagnez pour chaque dollar dépensé en marketing.

Pour pouvoir suivre avec succès ces mesures, vous devez d'abord vous concentrer sur l'identification des bons prospects et surveiller les canaux d'où ils proviennent.

4. Investir du temps dans la segmentation des leads

Source : Le marketing de la boucle

La qualification des prospects est une étape clé dans la construction d'une stratégie de marketing de pipeline efficace. L'analyse de vos prospects pour déterminer où ils se trouvent dans l'entonnoir vous permet d'aligner les efforts de vente et de marketing pour obtenir un meilleur ciblage.

La segmentation des prospects comprend les étapes suivantes du cycle de vie du client :

• Prospects qualifiés en marketing (MQL)
• Prospects commerciaux qualifiés (SQL)
• Prospects acceptés par les ventes (SAL)
• Opportunités

L'une des méthodes pour mettre en œuvre la qualification des prospects et déterminer si un prospect vaut la peine d'être poursuivi est la méthode dite BANT. L'acronyme signifie budget, autorité, besoin et calendrier. Tirer parti de cette approche peut vous aider à analyser les attributs d'un prospect et à estimer les ressources dont il aura besoin pour le nourrir.

En fin de compte, l'objectif du pipeline marketing est de créer davantage d'opportunités pouvant être transformées en ventes.

5. Suivre les conversions et créer des modèles d'attribution

Une fois que vous avez identifié et segmenté les différents types de prospects dans votre base de données, vous pouvez suivre leurs étapes pour savoir quels canaux apportent le type de prospects dont vous avez besoin.

La modélisation d'attribution vous permet de surveiller les performances des canaux marketing et de suivre les conversions pour voir quels points de contact vos clients ont avec votre entreprise avant qu'ils n'effectuent un achat.

En suivant et en mesurant les conversions, les entreprises peuvent estimer le retour sur investissement de chaque plateforme de marketing numérique qu'elles utilisent. Les canaux qui sous-performent ou génèrent un grand nombre de prospects qui ne se convertissent pas doivent être éliminés afin d'économiser du temps et des ressources et d'optimiser les résultats.

La modélisation d'attribution est vitale pour le pipeline marketing car elle vous montre les maillons faibles de votre stratégie de génération de leads, vous permettant ainsi de vous concentrer sur les canaux les plus performants qui créent plus d'opportunités et génèrent des revenus.

Vous pouvez en savoir plus sur la modélisation de l'attribution marketing dans le guide complet de DevriX :

La modélisation de l'attribution du marketing numérique expliquée

6. Nourrir les prospects avec une campagne personnalisée

Dans le pipeline marketing, vous vous concentrez sur SQL, les SAL et les opportunités. Les prospects sont soit déjà au courant de votre entreprise et de ce que vous pouvez offrir, soit vous connaissez leurs points faibles et leurs besoins. Une étude plus approfondie d'une entreprise et de la manière dont elle peut bénéficier de vos services vous permettra d'élaborer une stratégie individuelle pour la convaincre de devenir client.

En tirant parti de ces informations, vous pouvez cibler les prospects avec des messages personnalisés montrant exactement comment vos services peuvent résoudre leurs problèmes.

Certaines stratégies de maturation de prospects que vous pouvez envisager d'explorer sont :

• Créer un contenu convaincant au milieu de l'entonnoir, tel que des études de cas, des livres blancs et des démos, mettant en valeur les fonctionnalités de votre produit et la qualité de votre travail.
• Ajoutez des témoignages et des critiques au mélange pour vous montrer fiable et confirmer que vous êtes à la hauteur de la tâche.
• Envoi d'e-mails personnalisés avec des détails sur la façon dont le client peut bénéficier de vos services.

L'objectif des campagnes hautement personnalisées est de montrer aux prospects que vous avez fait un effort pour vous familiariser avec leur entreprise et que vous savez que vous pouvez leur donner exactement ce dont ils ont besoin. Si vous jouez bien vos cartes, les chances de réaliser une vente sont importantes.

7. Affinez votre stratégie pour des résultats optimaux

Une fois la période initiale que vous avez définie pour vos objectifs terminée, vous aurez une meilleure compréhension du fonctionnement du pipeline marketing et de son efficacité pour votre entreprise.

En fonction des résultats, vous pouvez ajuster et affiner votre stratégie pour atteindre vos objectifs et maximiser les performances.

De plus, surveiller en permanence les performances des différents canaux au fil du temps et le fonctionnement de votre approche pour les types de prospects que vous ciblez vous permettra d'ajuster votre stratégie en temps réel et d'optimiser vos efforts.

résumer

Le marketing de pipeline nécessite un investissement important en ressources et une attention exclusive dédiée à chaque client. Ainsi, vous ne pouvez pas compter sur l'automatisation et vous devez créer à vous seul chaque point de contact avec le prospect. Ceci, bien sûr, ne prend pas seulement du temps, mais suggère que faire des erreurs peut vous coûter des pertes importantes.

Cependant, avec un suivi précis, une analyse intelligente des données et un message marketing précis, les avantages du marketing pipeline l'emportent largement sur les risques.

Cette stratégie peut générer un retour sur investissement beaucoup plus élevé sur vos efforts de marketing, augmenter les revenus et se traduire par des clients plus satisfaits et plus fidèles.