Comment lancer une campagne de lead nurturing en 1 mois

Développer une campagne de lead nurturing peut produire un énorme retour sur investissement pour votre entreprise, mais cela peut facilement se transformer en un énorme investissement en temps pour votre équipe ! Alors que la plupart des campagnes de lead nurturing à 3 couches peuvent prendre des mois à se développer à partir de zéro, la vôtre n'a pas à le faire.

Si vous cherchez à générer rapidement des leads plus qualifiés pour votre équipe commerciale, une campagne de lead nurturing peut être la meilleure solution pour vous.

Lorsque vous aurez fini de lire cet article, vous connaîtrez toutes les étapes pour réussir rapidement une campagne de lead nurturing B2B parfaite. Commençons…

1. Jour 1 : Raconter une histoire
2. Jour 2-3 : Déterminez vos objectifs et vos KPI
3. Jour 4-10 : Déterminez votre contenu et l'orientation de votre conception
4. Jour 11 à 24 : Créez votre enveloppe de campagne de maturation de prospects et commencez la mise en œuvre
5. Jour 25-28 : Contrôle de la qualité et test de vos e-mails et pages de destination de lead nurturing
6. Jour 29-30 : Lancez votre campagne de lead nurturing

JOUR 1 : Raconter une histoire

Les campagnes de lead nurturing les plus réussies sont celles qui saupoudrent un peu de créativité, mais racontent aussi une histoire éducative. En ayant plusieurs points de contact dans ces types de campagnes, vous pourrez canaliser les contacts et identifier vos prospects hautement qualifiés pour en savoir plus sur votre entreprise. Lorsqu'ils atteindront la fin de la campagne, ils se sentiront prêts et obligés d'entamer une conversation commerciale.

raconter une histoire dans votre campagne de lead nurturing

L'une des façons dont nous avons aidé un ancien client à raconter une histoire à travers son entonnoir de développement de prospects était de développer un parcours «choisissez votre propre aventure». En fonction du service pour lequel un contact a manifesté son intérêt, il a ensuite été dirigé vers un parcours sur mesure pour en savoir plus sur l'entreprise grâce à des blogs, des guides et des études de cas. Ce processus les a aidés à générer des centaines de nouveaux prospects en quelques mois ! De plus, avec l'aide de la stratégie de notre équipe et de la création de contenu de leur équipe, nous avons développé une variété d'actifs pour différents prospects. Voici un exemple de guide que nous avons créé pour eux et qui a obtenu des résultats exceptionnels, dont un taux de conversion de 24 % !

Comment développer du contenu TOFU et MOFU Lead Nurturing

Afin de raconter une histoire, votre entreprise a besoin de différents actifs premium qui desservent différentes histoires : un actif TOFU (haut de l'entonnoir) et un actif MOFU (milieu de l'entonnoir).

Considérez votre atout premium TOFU comme une introduction de haut niveau à vos services. Utilisez la recherche de mots-clés pour déterminer les sujets ou les points faibles les plus populaires dans votre secteur cible. Il y a de fortes chances que les personnes atteintes de ces points douloureux veuillent trouver du matériel pour les aider à résoudre leurs problèmes - et elles seraient tout à fait disposées à le faire en échange de leur adresse e-mail !

N'oubliez pas que vous ne voulez pas limiter votre public cible à votre base de données. Si les visiteurs organiques peuvent trouver vos actifs premium en ligne, c'est un point d'entrée supplémentaire dans votre campagne. Voici quelques exemples d'actifs TOFU et de lead magnets que vous pouvez introduire dans votre campagne de lead nurturing :

• Listes de contrôle
• Infographie
• Quiz
• Vidéos

Une fois que vous avez un atout TOFU réfléchi à l'esprit, il est temps d'approfondir la solution des points faibles de votre public (c'est-à-dire vos services). En introduisant leur problème à l'étape TOFU, vos contacts intéressés qui ont rempli le formulaire de page de destination TOFU voudront probablement plus d'informations sur la façon de résoudre leur problème.

Avec un atout premium MOFU, vous pouvez donner à ces prospects des informations sur plusieurs solutions, mais également identifier votre entreprise comme la meilleure solution pour leurs besoins. Voici quelques exemples de types d'éléments de bas niveau que vous pouvez utiliser dans votre campagne en tant que MOFU :

• Guides ultimes
• Études de cas
• Papiers blanc
• Webinaires

Avec un TOFU et un MOFU solides prêts à l'emploi, votre atout BOFU (bas de l'entonnoir) devrait être assez simple pour votre campagne de maturation de prospects B2B : contactez un représentant. En fin de compte, le but de cette campagne est d'obtenir vos prospects qualifiés devant vous et prêts à acheter vos services.

JOUR 2-3 : Déterminez vos objectifs et vos KPI

C'est généralement là que vous commencerez votre stratégie. Chez Campaign Creators, nous aimons rendre cela facile en créant un document de stratégie global qui décrit les éléments suivants :

Identifiez votre objectif commercial

Qu'est-ce que votre entreprise essaie de réaliser ? Pensez à un objectif SMART. Quelque chose de spécifique , mesurable , réalisable , réaliste et opportun .

Par exemple, l'objectif de la société X est d'augmenter les SQL de Y % d'ici la fin du trimestre.

Identifier le problème principal

Qu'est-ce qui empêche actuellement votre entreprise d'atteindre ces résultats ? Parfois, c'est parce que la segmentation appropriée n'a pas été mise en place ou qu'aucun flux de travail automatisé n'a été créé pour lancer ce type de campagne.

Gardez à l'esprit votre public cible

À qui s'adresse votre entreprise ? Pensez à vos buyer personas ! Si votre entreprise n'en a pas, c'est une bonne idée de les créer avant d'aller de l'avant avec votre stratégie. Vous pouvez apprendre à créer vos buyer personas idéaux ici .

Développez votre solution

À un niveau élevé, quelle serait une solution viable au problème de votre entreprise ? Il s'agit probablement du type de campagne que vous souhaitez diffuser.

Par exemple, si votre entreprise avait du mal à se reconnecter avec des prospects froids, la solution peut être de créer un type de campagne de réchauffement ou de réengagement.

Identifier les KPI

Quels sont les indicateurs clés de performance les plus importants pour votre entreprise ? Chaque entreprise est différente - si vous vous concentrez sur le nombre de commandes de commerce électronique, les revenus seraient un indicateur de performance clé important. Si vous êtes dans le monde B2B, le nombre de conversations de vente ou de réunions réservées serait formidable à mesurer.

Dans les deux cas, il existe quelques KPI marketing standard que vous devez suivre dans une campagne donnée, notamment :

• Taux d'ouverture des e-mails
• Taux de clics par e-mail (CTR)
• Taux de conversion de l'entonnoir

Déterminer le flux de campagne

C'est le pain et le beurre de votre stratégie. Déterminer le déroulement de votre campagne vous aidera à brosser un tableau verbal de qui serait inscrit à votre campagne et comment ils passeraient par le TOFU, le MOFU et le BOFU.

Développer une carte visuelle

Un flux de travail visuel est destiné à soutenir le matériel verbal de la section ci-dessus. En particulier pour les campagnes complexes de maturation de leads, cela aidera les apprenants visuels à comprendre comment les leads peuvent passer.

Un outil utile que nous aimons utiliser est GERU. En seulement 15 minutes, vous pouvez créer une carte de campagne complexe mais digeste pour votre campagne de maturation de prospects. Voici un exemple de l'outil de cartographie GERU :

Répertorier les actifs de la campagne

Il s'agira de tous les éléments nécessaires à la réalisation de la campagne, y compris les pages de destination, les formulaires et les e-mails. Nous approfondirons un peu plus ce sujet plus tard.

Délimiter une chronologie

En fonction de la portée du projet, déterminez le temps estimé pour diffuser cette campagne du début à la fin. Selon la complexité de la campagne, votre campagne de lead nurturing peut prendre plus d'un mois. Cependant, pour la plupart des entonnoirs traditionnels à 3 étapes, 1 mois est tout ce dont vous avez besoin pour obtenir des résultats rapides.

Déterminer les prochaines étapes

Cela nous aide à planifier par quoi commencer lorsque la stratégie est solide et, plus important encore, approuvée. Surtout si plusieurs parties prenantes ou membres de l'équipe travaillent sur votre projet, vous pouvez désigner qui est chargé de faire quoi pendant cette période.

JOUR 4-10 : Déterminez votre direction de contenu et de conception

Maintenant que votre stratégie est approuvée, il est temps de passer à la construction de votre enveloppe de campagne. Créez des notes de synthèse à envoyer à votre équipe de création de contenu et recyclez tous les modèles que vous pourrez réutiliser pour vos e-mails ou vos pages de destination. Si vous devez repartir de zéro, faites appel à votre concepteur au cours de cette phase afin que le contenu et le design se rejoignent en conséquence.

Voici quelques conseils utiles pour vous aider à démarrer.

1. Créer vos briefs de copie

Une campagne de lead nurturing typique comprendra 9 e-mails, 5 pages de destination et 2 actifs premium. Cela peut être organisé en conséquence :

• 1 actif TOFU, 3 e-mails TOFU, 1 page de destination TOFU, 1 page de remerciement TOFU
• 1 actif MOFU, 3 e-mails MOFU, 1 page de destination MOFU, 1 page de remerciement MOFU
• 3 e-mails BOFU, 1 page de destination BOFU

Pour les briefs par e-mail, assurez-vous d'inclure :

• Nom de la campagne
• Objectif e-mail
• Tous les détails que l'auteur doit connaître
• Nom et adresse e-mail de l'expéditeur de l'e-mail
• Objet
• Aperçu du texte
• Corps du texte

Pour les résumés de page de destination, assurez-vous d'inclure :

• Nom de la campagne
• Le type de page de destination (TOFU, MOFU ou BOFU)
• Titre de la page de destination
• But
• Sens de copie
• Copie pour le H1, les H2 et le corps du texte
• Témoignages

2. Développer des modèles

Bien qu'une campagne de lead nurturing puisse consister en 9 e-mails, cela ne signifie pas que vous aurez besoin de 9 modèles.

Pour rendre les choses plus efficaces, développez des modèles principaux pour vos e-mails et vos pages de destination qui incluent toutes sortes de conceptions de modules que vous pouvez utiliser. Vous souhaitez également que chacun de ces modèles applique la marque de votre entreprise, y compris les couleurs hexadécimales, les polices, les logos, les images, etc.

Si vous recherchez des modèles d'e-mail principaux ou des pages de destination que vous pouvez utiliser pour HubSpot, consultez notre place de marché Express by Campaign Creators . Voici un exemple de modèle d'e-mail principal pour toutes les industries que vous pouvez télécharger immédiatement sur votre portail HubSpot :

3. Travail personnalisé

Bien que les modèles puissent vous aider à accélérer le processus de lancement d'une nouvelle campagne de maturation de prospects, vous ne voulez pas ignorer la personnalisation de vos ressources premium.

Pour les actifs premium, faites appel à votre designer pour créer quelque chose sur mesure pour votre entreprise.

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JOUR 11-24 : Construisez votre enveloppe de campagne de lead nurturing et commencez la mise en œuvre

Maintenant que la direction du contenu et de la conception a été solidifiée, il est temps pour vos rédacteurs et développeurs de prendre le devant de la scène. Enregistrez-vous toujours pour examiner les éléments en attente et fournir les commentaires nécessaires. De cette façon, vous ne trouverez pas votre équipe se précipitant pendant la 11e heure pour rassembler les pièces de la campagne.

Étant donné que les modèles d'e-mail et de page de destination sont assez faciles à transférer dans votre portail HubSpot, il suffit que votre équipe de développement applique les modifications de marque.

Une fois ceux-ci terminés, vous pouvez commencer à créer le shell de la campagne à l'aide des workflows de HubSpot. Une campagne de lead nurturing standard suit ces actions de flux de travail typiques.

Éléments de flux de travail TOFU

• Déclencheur d'inscription : Base de données existante (cela dépend vraiment de votre stratégie)
• Objectif : Remplir le formulaire sur la landing page TOFU
• Flux d'e-mails : Envoyer l'e-mail TOFU 1 > Délai de 3 à 7 jours > Envoyer l'e-mail TOFU 2 > Délai de 3 à 7 jours > Envoyer l'e-mail TOFU 3
• Suppressions :
• Contacts non engagés
• Contacts qui se sont désabonnés de tout matériel marketing
• Contacts qui ont déjà rempli la page d'accueil TOFU (si ces pages peuvent être trouvées de manière organique)

Éléments de flux de travail MOFU

• Déclencheur d'inscription : tout contact ayant atteint l'objectif TOFU
• Objectif : Remplir le formulaire sur la landing page MOFU ou la page de remerciement TOFU
• Flux d'e-mails : Envoyer l'e-mail MOFU 1 > Délai de 3 à 7 jours > Envoyer l'e-mail MOFU 2 > Délai de 3 à 7 jours > Envoyer l'e-mail MOFU 3
• Suppressions : contacts ayant déjà rempli le formulaire MOFU (si ces pages peuvent être trouvées de manière organique)

Exemple de flux de travail MOFU

Éléments de flux de travail BOFU

• Déclencheur d'inscription : tout contact ayant atteint l'objectif MOFU
• Objectif : Remplir le formulaire sur la page d'accueil BOFU ou la page de remerciement MOFU
• Flux d'e-mails : Envoyer l'e-mail BOFU 1 > Délai de 3 à 7 jours > Envoyer l'e-mail BOFU 2 > Délai de 3 à 7 jours > Envoyer l'e-mail BOFU 3
• Suppressions : contacts qui ont déjà rempli le formulaire BOFU (si ces pages peuvent être trouvées de manière organique)

Une fois que le shell de la campagne a été créé et que tous les autres supports ont été approuvés (copie, ressources premium, modèles de marque), il est temps de remplir tous les modèles d'e-mail et les pages de destination.

C'est là que les conventions de dénomination deviennent vraiment utiles pour s'assurer que vous remplissez les bons modèles avec le bon contenu. La plupart des coques de campagne auront l'air identiques, il est donc facile de mélanger les actifs. Mais s'il y a quelque chose de plus important que de créer votre campagne réelle, ce serait probablement la prochaine étape.

JOUR 25-28 : Contrôle de la qualité et test de vos e-mails et pages de destination de lead nurturing

À ce stade de la campagne, vous approchez de la ligne d'arrivée. Vous devriez pouvoir le voir à une centaine de mètres. Mais avant même de penser à lancer cette campagne pour que le monde la voie, vous devez prendre le temps de revoir votre travail.

Tester vos e-mails Hubspot

Avant de lancer ces e-mails de prospection, voici quelques éléments à vérifier dans vos e-mails HubSpot.

Onglet Modifier

• Détails de l'e-mail : De, Objet, Aperçu du texte
• Contenu : logo, jetons de personnalisation, orthographe, espacement de mise en page des e-mails, signature, images, CTA
• Pied de page : Coordonnées correctes, lien de désabonnement
• Version texte brut : correspond à HTML, suppression du texte alternatif de l'image, espacement ajouté

Onglet Paramètres

• Nom de messagerie interne
• Type d'abonnement
• Bonne campagne sélectionnée
• La version Web est activée

Onglet Destinataires

• Les listes appropriées sont incluses
• Les listes correctes sont exclues
• Ne pas envoyer aux contacts non engagés

Exemple d'onglet Paramètres de messagerie HubSpot

Tester vos pages de destination HubSpot

Avant de publier vos pages de destination, voici quelques points à vérifier.

Onglet Contenu

• L'offre est cohérente sur toute la page
• Pas de fautes d'orthographe
• Formulaire configuré correctement
• La soumission du formulaire redirige correctement l'utilisateur
• Action de post-soumission implémentée
• Les CTA sont corrects et ne disent pas "soumettre"
• Les images sont claires et ont des balises alt
• Le pied de page contient des informations correctes
• La page s'adapte à toutes les tailles d'écran (ordinateur, tablette et mobile)

Onglet Paramètres

• Nom de la page interne
• Titre de la page publique
• L'URL de la page
• Méta description ~300 caractères
• La bonne campagne est attribuée
• Image sélectionnée ajoutée
  
  

Exemple d'onglet de contenu de page de destination HubSpot

Recherchez les liens brisés potentiels, vérifiez la réactivité mobile et recherchez les fautes d'orthographe. Cette campagne doit être regardée par plusieurs yeux différents de l'équipe pour s'assurer que rien ne soit manqué.

JOUR 29-30 : Lancez votre campagne de lead nurturing

Allez-y et donnez-vous une tape dans le dos! Cela a été long à venir, et maintenant vous êtes prêt à voler. Avant le lancement, vérifiez vos flux de travail et assurez-vous que votre inscription est correctement définie. Nous aimons ajouter un court délai d'une heure au début du lancement d'une campagne, juste au cas où nous remarquions quelque chose qui nécessite une solution rapide.

Une fois que tout semble bon, activez vos flux de travail, asseyez-vous, détendez-vous et regardez vos prospects qualifiés arriver !

Si vous avez aimé apprendre à mettre en place une campagne de lead nurturing en 1 mois, alors je suis certain que vous apprécierez notre masterclass complète sur le lead nurturing . Apprenez à mettre en œuvre votre prochaine stratégie de lead nurturing hors du commun à l'aide de ce cours gratuit de 10 leçons comprenant des vidéos, des infographies, des exercices, etc.