Comment transformer vos données d'événement en direct en ventes

Souvenez-vous du dernier événement professionnel auquel vous avez assisté : il s'agissait probablement d'un enchevêtrement de panneaux, de stands de produits et de mélangeurs de cocktails avec quelques déjeuners gratuits. Mais au fil de cet événement, tout ce qui vous intéressait, des sessions aux événements de réseautage a émis des signaux importants sur qui vous étiez et ce que vous recherchiez de votre expérience.

Cependant, de nombreuses organisations passent complètement à côté de ces signaux. En fait, selon un récent sondage de Cvent, 75 % des professionnels de l'événementiel estiment que leur organisation ne parvient pas à créer et à utiliser des profils complets de prospects qui intègrent un plus large éventail de données sur les participants.

Récemment, ClickZ et CVent ont organisé un webinaire intitulé « Comment capturer les signaux d'achat des participants à un événement et les transformer en pipeline de vente en 24 heures ou moins ». Voici quelques conseils d'experts sur la capture et l'utilisation des données des participants à l'événement :

Capturez le fil d'Ariane numérique

Les spécialistes du marketing passent tellement de temps (et d'argent) à se concentrer sur les comportements en ligne de leurs clients, à mesurer chaque clic, comme et achat, mais beaucoup d'entre nous manquent des signaux similaires lors de nos événements en direct. Chaque action entreprise par les participants, de l'inscription à l'arrêt à un stand, a le potentiel de fournir à votre équipe de vente des informations précieuses. La collecte de ces « fils d'Ariane numériques » peut vous donner une image complète de vos participants, selon Myllisa Patterson, directrice principale du marketing pour Cvent :

"Tous ces signaux génèrent des tonnes de données", explique Patterson. « Cela ne veut pas dire que vous devez capturer tous ces signaux, mais si vous le faites, il y a ici des informations si puissantes. Tout comme la capture des clics et du temps sur la page vous aide à comprendre votre client, les données d'événement en direct vous aident à voir le chemin emprunté par les participants à l'événement.

Faites en sorte que les formulaires d'inscription comptent

Il y a des questions assez standard que tout le monde pose sur leurs formulaires d'inscription, comme le titre du poste et la taille de l'entreprise, mais ces formulaires offrent également une opportunité importante pour faire connaissance avec vos participants avant même qu'ils n'arrivent :

« Si quelqu'un a décidé d'assister à un événement, c'est une excellente occasion de capturer ce profil complet », dit Patterson. « Il est si important de comprendre ce que les gens essaient de retirer de l'expérience, et vous devriez commencer dès l'inscription. Les questions personnalisées sont un excellent moyen de créer des profils personnalisés.

Si vous cherchez à générer de nouveaux prospects, Patterson dit que les questions les plus importantes sur lesquelles se concentrer sont ce que les participants cherchent à tirer de leur temps passé à l'événement :

« Pour la hiérarchisation des prospects, demandez-leur pourquoi ils souhaitent participer », explique Patterson. "La réponse fournira des informations sur la façon de créer la meilleure expérience pour eux lors de l'événement, mais vous indiquera également comment faire le suivi."

Assurez-vous de savoir à quoi les participants répondent

Tout bon hôte veut savoir exactement ce que ses invités apprécient (ainsi que ce qu'ils pourraient ne pas apprécier). Cette même attention aux détails est également importante lors d'événements. La création d'expériences offrant des opportunités de commentaires peut aider à évaluer les intérêts des participants pour les suivis :

« Créer de l'interactivité dans le contexte de l'événement permet de capturer des données », explique Patterson. « J'adore les questions-réponses en direct car cela permet à tout le monde de poser des questions, même aux personnes qui ne veulent pas se lever. Les questions posées par les participants donnent un aperçu de la qualité de votre contenu, en particulier des choses que vous avez peut-être manquées. Vous pouvez voir les modèles d'intérêt et ajouter de nouvelles informations à la présentation la prochaine fois. Mais les questions du public fournissent également aux équipes commerciales un aperçu de ce qu'elles pourraient inclure lors du suivi. »

Faites en sorte que ces données comptent dans vos suivis

Lorsque vous utilisez des fils d'Ariane numériques pour mieux comprendre les participants à votre événement, disposer d'un système rapide d'assimilation des données, tel qu'un outil qui intègre les données dans un système d'automatisation du marketing, puis adopter une approche personnalisée des suivis peut aider à garantir que personne ne passe entre les mailles du filet , selon Stefani Hass, directeur principal de la génération de la demande pour Cvent :

« Données aussi bonnes que la capacité de l'équipe de vente à les recevoir rapidement », déclare Hass. "Je suis sûr que nous sommes tous habitués à assister à un événement et à devoir attendre des jours et des semaines pour obtenir ces données, puis ces pistes sont déjà périmées."

Et lorsqu'il s'agit de suivis, la personnalisation est la clé :

« Le suivi des participants doit être très personnalisé. Utilisez les informations des sessions auxquelles ils ont participé », dit Hass. « Pour les prospects chauds, vous voudrez peut-être leur demander de prendre rendez-vous avec les ventes. »

Pour plus d'informations sur la façon de transformer les données des participants de votre événement en direct en ventes, écoutez le webinaire complet ici .