Comment gérer les prospects commerciaux

"Il s'agit de ne pas se mettre à l'aise, de se mettre au défi, de défier son équipe et d'essayer de tirer le meilleur parti de ses prospects."

C'est une citation de Dathan Brown, responsable du développement des ventes chez ActiveCampaign.

Il parle de la gestion des prospects : comment votre entreprise gère les prospects, du premier contact à la conclusion.

Le processus de gestion des leads appartient à votre équipe marketing et à votre équipe commerciale. Le marketing apporte les prospects ; les ventes les convertissent.

Les deux équipes doivent adhérer à votre stratégie de gestion des leads. Sinon, les prospects marketing durement gagnés passent entre les mailles du filet lorsqu'ils arrivent aux ventes. Ou le marketing laisse tomber des prospects non qualifiés et inexploitables aux pieds de votre équipe de vente.

Une bonne stratégie de gestion des prospects est la différence entre :

1. Des pistes tièdes tombent à travers les fissures, et
2. En bas de l'entonnoir, les prospects chauds sont transférés aux ventes pour une clôture presque certaine

Continuez à lire pour apprendre à gérer les prospects en cinq étapes :

1. Apprenez tout ce que vous pouvez sur vos prospects idéaux
2. Ne devinez pas quand il s'agit de la valeur du plomb. Utiliser la notation des leads
3. Nurture over nature - du moins en ce qui concerne les pistes
4. Maîtrisez le passage du marketing aux ventes
5. Suivez tout pour continuer à vous améliorer

1. Apprenez tout ce que vous pouvez sur vos prospects idéaux

Avant de pouvoir utiliser l'une de vos nouvelles techniques passionnantes de gestion des prospects, vous devez apprendre à connaître vos prospects. Qui sont-ils? Qui veux-tu qu'ils soient ?

Lorsque vous savez à qui commercialiser et vendre, votre marketing et vos ventes deviennent plus stratégiques et plus susceptibles de réussir. Plus besoin de jeter des spaghettis sur le mur pour voir s'il colle.

Fait amusant : les spaghettis bien cuits collent aux murs. Lancer des spaghettis contre le mur pour voir s'il colle, c'est essayer tout un tas de choses pour voir ce qui marche.

En marketing, parfois cette approche fonctionne ! Mais parfois, cela signifie des spaghettis gaspillés.

Ou beaucoup de prospects non qualifiés. (via GIPHY)

Demande toi:

• Quels problèmes mes prospects essaient-ils de résoudre ?
• Quelle est l'importance de chacun de ces problèmes ? Lorsqu'il s'agit de solutions, qu'est-ce que mes prospects considèrent comme incontournables par rapport aux agréables ?
• Quels mots mes prospects utilisent-ils pour parler de leurs problèmes ? Comment puis-je parler leur langue ?

Pour trouver ces réponses, il est temps de retrousser vos manches et de faire des recherches sur les clients. Il existe de nombreuses façons de savoir comment vos prospects pensent et parlent de leurs problèmes - vous pouvez trouver une liste de 8 techniques d'étude de marché abordables ici.

Pour l'instant, concentrons-nous sur la recherche (et l'utilisation) des conversations en ligne de vos prospects pour comprendre comment ils pensent et parlent de leurs problèmes. Voici comment:

1. Déterminez où vos clients idéaux parlent de leurs problèmes. Google "[mot clé] + forum" pour trouver les communautés en ligne que vos prospects fréquentent. Si vous vendez des pièces automobiles, vous pourriez Google "forum des pièces automobiles".
2. Lisez! Recherchez les commentaires qui donnent des détails sur le problème et la solution. Qu'est-ce qui a fait que le problème valait la peine d'être résolu ? Comment la solution résout-elle le problème ?
3. Créez une feuille de calcul. Créez des colonnes pour le devis du client, le sujet, vos notes et la source. Cela facilitera la recherche et la recherche de la langue de vos clients sur un certain point sensible à mesure que la feuille de calcul se développe.

81% des consommateurs veulent que les marques apprennent à les connaître et sachent quand les approcher et quand ne pas les approcher.

Plus vous pouvez répondre à ces questions, plus vous pouvez cibler votre marketing. Et plus vous pouvez cibler votre marketing, plus vous attirerez des prospects de haute qualité.

Et même lorsqu'il s'agit de prospects qualifiés, la personnalisation est importante. 59 % des acheteurs déclarent que la personnalisation influence leurs décisions d'achat.

Définir des segments d'audience en fonction des questions ci-dessus aide votre équipe de vente à donner à chaque prospect exactement ce qu'il doit voir avant de devenir un client.

2. Ne devinez pas ce que valent les prospects. Utiliser la notation des prospects

La notation des prospects vous aide à vous concentrer sur vos prospects les plus qualifiés. Un bon modèle de notation des prospects vous aide à hiérarchiser les prospects en fonction de :

• Quelle est la probabilité qu'ils ferment
• Combien ils sont susceptibles de dépenser
• À quelle vitesse ils sont susceptibles de fermer

Pour mettre en place un système de notation des prospects, vous devez déterminer quels comportements et caractéristiques sont importants. Lorsqu'un lead entreprend une action, qu'est-ce que cela vous dit sur ce qu'il veut ? Sur la base de ces critères, chaque prospect obtient un score numérique.

Lorsqu'un prospect atteint un nouveau score, vous pouvez déclencher des notifications par e-mail et attribuer des tâches à votre équipe commerciale. Lead scoring + marketing automation = un match fait au paradis du CRM.

Comment mettre en place un système de notation des prospects

Faites une liste de tous les comportements que vos prospects peuvent adopter et attribuez à chaque élément un score numérique :

• Remplit le formulaire de contact (+15)
• Ouvre les e-mails de bienvenue (+2 par e-mail)
• Clics via un e-mail (+5 par clic)
• Visite la page des tarifs sur votre site (+15)
• Lit un article de blog (+2)
• Téléchargements de contenu (+10)
• Inscrivez-vous pour un essai gratuit (+25)
• Se désabonne des e-mails (-5)
• Et plus…

Plomb A :

• Télécharge plusieurs éléments de contenu depuis votre site (+10 x 3)
• Ouvre et clique sur les trois e-mails de bienvenue (+2 x 3, +5 x 3)
• S'inscrit pour un essai gratuit (+25)

Plomb B :

• Visite votre page de tarification une fois (+15)
• Ouvre quelques-uns de vos e-mails (+2 x 2)

Le prospect B a un score de 19. Le prospect A a un score de 76 et est un prospect bien plus qualifié.

Différentes activités augmentent ou diminuent les scores des prospects en fonction de l'importance que vous accordez à chacune d'entre elles.

La notation des leads d'ActiveCampaign peut héberger un nombre illimité de règles dans le CRM Deals. Les règles peuvent être basées sur :

• Tout champ de contact (y compris les champs personnalisés)
• Comportement des e-mails (ouvertures, clics, transferts, réponses, etc.)
• Comportement du site Web (pages visitées, temps passé sur la page, etc.
• Soumissions de formulaire

Datan recommande de collecter des informations sur la valeur de la transaction auprès du prospect lui-même. Pour les prospects B2B, il suggère de connaître la taille de l'entreprise du prospect. (Les grandes entreprises ont tendance à dépenser plus.)

« Si vous avez un formulaire, vous pouvez inclure un champ qui influencera la valeur de l'opportunité : le nombre d'employés, le nombre d'utilisateurs, les problèmes auxquels leur entreprise est confrontée. Appliquez ces informations à la façon dont vous marquez vos offres.

La notation des prospects peut vous aider à automatiser la gestion de vos prospects.

Vous pouvez également ajouter automatiquement des leads aux campagnes de maturation en fonction de leur score ou de leur comportement. Et en parlant de lead nurture…

3. Nurture over nature - du moins en ce qui concerne les pistes

Même si les ventes possèdent des prospects, le marketing peut prêter main forte en alimentant les prospects avec des automatisations marketing entre les appels commerciaux et les e-mails.

Tous les prospects ne sont pas créés égaux. Cela soulève la question suivante : "Avec qui dois-je suivre et quelles pistes dois-je laisser de côté ?"

Certaines pistes se fermeront d'elles-mêmes, tandis que d'autres auront besoin d'un petit coup de pouce dans la bonne direction. Disons qu'il existe trois (super larges) types de prospects :

1. Des prospects qui ne fermeront probablement jamais
2. Prospects susceptibles de fermer
3. Les prospects susceptibles de se fermer d'eux-mêmes

La photographe Heather Read appelle le premier type de prospects des "prospects zombies" - des prospects qui ne finiront jamais par être convertis. Elle s'est retrouvée à perdre une tonne de temps et d'efforts de marketing sur des pistes zombies au lieu de pistes qualifiées.

En supprimant les prospects zombies de son flux de travail, Heather a libéré du temps pour entretenir des prospects qualifiés. En savoir plus sur l'histoire de Heather ici.

Voici comment Heather utilise ActiveCampaign pour se concentrer sur le développement des bons prospects :

1. Heather recueille des prospects via un formulaire qui propose des informations sur les prix en échange du nom et de l'adresse e-mail du prospect. L'utilisation d'un formulaire d'inscription ajoute suffisamment de friction pour éliminer certains prospects non intéressés.
2. Elle nourrit les prospects grâce à une séquence de suivi automatisée qui reflète sa personnalité. L'automatisation de cette séquence permet à Heather de gagner 10 heures par semaine.
3. Heather désabonne automatiquement les prospects qui n'interagissent pas avec ses e-mails de suivi. Cela lui permet de se concentrer sur les prospects qui sont engagés et intéressés – et plus susceptibles de se conclure.
4. Si un prospect interagit avec la séquence de suivi, Heather lui demande de réserver un rendez-vous pour lui parler par téléphone à l'aide d'un service de planification appelé Calendly. Calendly s'intègre à ActiveCampaign via Zapier, afin que Heather puisse utiliser le fait de fixer un rendez-vous Calendly pour marquer des prospects, créer un enregistrement de transaction, et plus encore.
5. Heather parle avec les prospects au téléphone - concluant souvent l'affaire en un seul appel téléphonique. Le nombre de prospects auxquels Heather prend le temps de parler représente une fraction du nombre total de prospects entrant dans son pipeline, mais ce sont tous des prospects qualifiés, préparés et prêts à conclure.

Une fois que vous savez avec qui effectuer le suivi, la création de campagnes de lead nurture via votre plateforme d'automatisation du marketing vous aide à :

• Réchauffer les fils froids
• Raccourcir le cycle de vente
• Partagez différentes informations en fonction de leur degré de familiarité avec votre marque
• Personnalisez le contenu en fonction de ce sur quoi ils ont cliqué, téléchargé ou partagé
• Créez une expérience personnalisée tout au long de l'entonnoir de vente

« Montrez au prospect des choses qu'il n'a jamais vues auparavant, qui le passionneraient et l'exciteraient », conseille Dathan. "Faites-leur sentir que votre solution améliorera leur vie."

Cette campagne goutte à goutte délivre une série de messages sur une période de 7 jours - parfait pour le lead nurture.

Vous pouvez utiliser cette automatisation pour une séquence d'accueil classique ou la personnaliser avec des balises et des déclencheurs pour montrer certains contenus à certains prospects. Obtenez cette automatisation ici.

4. Maîtrisez le passage du marketing aux ventes

La gestion des prospects ressemble beaucoup à une course de relais : le transfert est la clé.

Votre équipe marketing doit transmettre des prospects qualifiés et prêts à la vente à votre équipe de vente. C'est là que les pistes glissent entre les mailles du filet.

Comment pouvez-vous vous assurer que votre équipe de vente obtient des prospects qualifiés et préparés ?

Combinez automatisation et ventes.

"Nous avons quelques fonctionnalités qui sont essentielles pour rester au top de votre pipeline et de vos opportunités", explique Dathan. Son équipe utilise ActiveCampaign pour l'automatisation des ventes et la gestion des prospects.

Comment distribuer automatiquement les prospects

Utilisez votre CRM pour automatiser la distribution des leads. ActiveCampaign vous permet d'attribuer automatiquement des prospects à différents membres de l'équipe de vente.

Vous pouvez répartir les prospects en fonction de :

• Un format de tournoi à la ronde
• Score de plomb
• Probabilité de gagner
• Territoire
• Valeur de la transaction

Supposons que vous êtes une entreprise B2B. Votre public cible : les autres propriétaires d'entreprise.

Votre équipe de vente répartit les prospects en fonction de la taille de l'entreprise. Comme nous en avons parlé au point 2, le nombre d'employés d'une entreprise peut indiquer la valeur de la transaction. Les grandes entreprises ont tendance à avoir plus de besoins et des budgets plus importants.

• Le vendeur A gère les prospects avec moins de 10 employés
• Le vendeur B gère les prospects avec 11 à 50 employés
• Le vendeur C gère les prospects avec plus de 50 employés

Voici comment fonctionne la distribution automatique des prospects :

1. Un prospect soumet un formulaire sur votre site Web demandant plus d'informations sur votre entreprise
2. Dans le formulaire, vous collectez des informations sur la taille de l'entreprise. L'entreprise de ce prospect compte 20 employés.
3. Votre CRM attribue automatiquement ce nouveau lead au commercial B
4. Le vendeur B reçoit une notification et une affectation de tâche pour assurer le suivi du prospect par un appel téléphonique

Assurez-vous de connecter votre automatisation marketing à votre CRM. Cela permet à votre équipe de vente de rester informée de tout ce que vos prospects ont fait jusqu'à présent :

• Source principale
• Score de plomb
• Activité du site Web
• Quel contenu ils ont regardé
• Quels e-mails ont-ils reçus ?
• Segmentation

Avoir ces informations à portée de main vous aide à offrir une expérience personnalisée et bien informée à chaque prospect.

ActiveCampaign suit automatiquement chaque interaction d'un prospect avec votre entreprise, puis l'ajoute à son dossier de contact.

Vous pouvez inclure des notes, attribuer des tâches à votre équipe de vente et afficher des informations sur les transactions, le tout dans la fiche d'informations du contact.

Empêchez les tâches de vente d'être oubliées ou de s'accumuler. Utilisez les automatisations des ventes pour attribuer des tâches à votre équipe de vente lorsqu'un client effectue une certaine action ou atteint un certain score de prospect.

Pour un transfert encore plus fluide, donnez à votre équipe des supports d'aide à la vente.

Faire passer une piste du marketing aux ventes devrait ressembler à une progression naturelle, et non à un saut. Les pages d'une page, les pistes de discussion et d'autres contenus utiles garantissent que vos équipes de vente et de marketing envoient le même message.

5. Suivez tout pour continuer à vous améliorer

Une fois que vous avez mis en place tout ce qui précède, comment savez-vous si votre stratégie de gestion des prospects fonctionne ?

Fixez des objectifs mesurables à votre équipe de vente. Ceux-ci peuvent inclure :

• Valeur moyenne des transactions : combien vaut votre transaction moyenne
• Taux de conversion des prospects : quel pourcentage de prospects deviennent des clients ?
• Vélocité des prospects : à quelle vitesse un prospect se ferme
• Quota de vente : le nombre de transactions que chaque vendeur est responsable de conclure au cours d'une période spécifique
• MQL : Marketing de prospects qualifiés. Le nombre de prospects que l'équipe marketing juge qualifiés et prêts pour la vente
• SQL : prospects qualifiés pour les ventes. Le nombre de prospects que l'équipe commerciale confirme comme prospects qui (1) ont un problème que votre solution peut résoudre et (2) peuvent acheter votre solution

Une fois que vous avez défini des objectifs chiffrés :

1. Suivez-les
2. Améliorez-vous en fonction de ce que vous trouvez
3. Regardez vos conversions augmenter

L'utilisation des rapports de vente CRM peut vous aider à identifier les parties de votre processus de gestion des prospects qui doivent être améliorées. Vous pouvez identifier les goulots d'étranglement dans votre processus de vente, par exemple si les offres ont tendance à rester bloquées à une certaine étape du pipeline.

Les étapes représentent les étapes incluses dans votre pipeline (ou processus de vente).

Imaginez ceci est votre pipeline de ventes :

1. A contacter : Leads qui doivent encore être contactés
2. En contact avec : Les prospects avec qui vous parlez actuellement
3. Suivi : prospects qui doivent être suivis avec
4. Création de proposition : les prospects dont vous avez besoin pour créer une proposition de prix
5. Proposition envoyée : Prospects auxquels vous avez envoyé une proposition de prix
6. Affaire gagnée : Prospects clôturés. Yay!

Maintenant, disons que vous voyez beaucoup plus de prospects assis à l'étape de création de la proposition qu'à toute autre étape. Il y a clairement un goulot d'étranglement ici, et les pistes s'accumulent.

Comment pouvez-vous aider votre équipe de vente à faire passer ces prospects plus rapidement à l'étape suivante ? Existe-t-il un moyen d'automatiser une partie du processus de création de proposition ? Avez-vous des modèles de proposition ? Si oui, sont-ils faciles à utiliser ?

Trouvez l'étape où les prospects sont bloqués, puis faites-les bouger (et se fermer).

Le rapport sur les performances des ventes d'ActiveCampaign indique la valeur totale de la transaction et le nombre total de transactions par étape.

Avec un rapport sur les performances des ventes, vous pouvez :

• Voir où se situent les offres dans le processus de vente
• Personnalisez le rapport en fonction de vos objectifs
• Obtenez une visibilité en temps réel sur les transactions que vous êtes sur le point de conclure

Si vous souhaitez mesurer la productivité des ventes, vous pouvez être encore plus précis. Visualisez l'état des tâches attribuées à chaque commercial :

Avec le rapport de métriques de tâche, vous pouvez voir toutes les activités par vendeur. Filtrez par pipeline, propriétaire de tâche ou date de création de tâche. Cela peut vous aider à identifier quand et pourquoi certaines offres passent entre les mailles du filet.

Pour plus de rapports CRM que vous pouvez exécuter, cliquez ici.

Lorsque vous définissez et suivez des objectifs mesurables, vous pouvez améliorer la façon dont vous gérez les prospects à chaque étape du processus.

Une fois que vous avez identifié les domaines d'amélioration, essayez quelque chose de nouveau ! Comme l'a dit Dathan, "il s'agit de ne pas se sentir à l'aise".

« Lorsqu'il s'agit de suivre les prospects, vous devez être prêt à effectuer un test. Exécutez des tests fractionnés, exécutez des tests A/B. Ne soyez pas redevable à votre intuition générale.