Comment offrir un essai gratuit

Si vous ne le faites pas correctement, les essais gratuits peuvent sembler trompeurs et bizarres. Pour renforcer la confiance, voici nos suggestions sur la façon d'offrir un essai gratuit.

Il n'y a jamais eu un moment où les trucs gratuits n'étaient pas alléchants. « Obtenir quelque chose pour rien » est un dicton bien connu parce que le sentiment existe depuis si longtemps. Les entreprises de toutes tailles en sont conscientes et peuvent tirer parti de ces connaissances pour inciter les clients potentiels à manifester leur intérêt. Mais les amener à mordre consciemment après avoir grignoté ? Eh bien, c'est là qu'intervient la véritable compétence d'entreprise. Lisez la suite pour approfondir « L'art de l'essai gratuit ».

Essais gratuits 101

Il est probable que nous soyons tous tombés en proie à « l'essai gratuit de quatorze jours » : vous donnez vos identifiants de paiement à l'avance, jurez que vous annulerez le jour 13, puis… six mois plus tard… vous êtes toujours facturé mensuellement. Bien que cela puisse fonctionner pour les services en ligne et les abonnements à des gymnases, s'agit-il en fait d'un essai gratuit ? Et est-ce même éthique ?

Techniquement, ce stratagème marketing n'est pas un essai gratuit car le client se voit proposer un moyen clair de se retirer à tout moment, et il est informé que, s'il ne le fait pas, il sera facturé à l'avenir pour les services qu'il reçoivent. Ainsi, il y a une transaction future inférée qui annule l'aspect gratuit de l' essai gratuit . Cependant, ce type d'essai gratuit est également tout à fait légitime et, si vous respectez les règles, il n'est pas immoral.

Dans le cas où le client n'est pas informé qu'il sera facturé ou s'il n'y a pas de moyen clair de se retirer de l'essai gratuit, il ne s'agit pas non plus d'un essai gratuit - c'est une arnaque contraire à l'éthique que les consommateurs et les sociétés émettrices de cartes deviennent de plus en plus sages. En fait, l'année dernière, Mastercard a annoncé une nouvelle politique qui, dans le cas des essais gratuits de produits physiques tels que les produits de santé et de soins de la peau, oblige les commerçants à attendre la fin de l'essai gratuit avant d'inviter les clients à autoriser le prélèvement.

Cela étant dit, la forme la plus pure d'un essai gratuit nécessite le moins d'informations initiales possible, minimise les risques pour le consommateur, atténue l'engagement, stimule la curiosité et satisfait finalement le client jusqu'au point d'achat.

Informations initiales

Pour les entreprises en ligne qui proposent un essai gratuit de leur service, il est presque impossible de le faire sans obtenir les informations de paiement du client potentiel. Même des entreprises réputées comme Lynda, HBO et Amazon le demandent dès le départ. Cependant, certaines entreprises vont à contre-courant et attendent que la piste se soit écoulée avant d'inciter les clients à s'engager. Adobe, par exemple, propose un essai gratuit de sa suite Creative Cloud pendant 7 jours sans informations de paiement initial.

Bien qu'il ne soit pas techniquement considéré comme un essai gratuit, demander des informations de paiement à l'avance est toujours la technique la plus courante dans l'industrie. La clé de cette méthode est la transparence et la volonté de travailler avec les clients s'ils oublient d'annuler. Sinon, les clients potentiels seront très contrariés et votre réputation d'entreprise digne de confiance pourrait être ternie.

Si vous choisissez d'attendre la fin de l'essai gratuit pour demander de l'argent, il est essentiel de choisir la bonne période d'essai. Si vous attendez trop longtemps, la nouveauté du produit peut s'être estompée. Si vous n'offrez pas suffisamment de temps, le client risque de ne pas profiter de toute l'étendue du service.

Si vous proposez un essai gratuit d'un produit physique coûteux (comme un aspirateur ou une tondeuse à gazon), il est naturellement impossible de ne pas demander une forme de garantie à des clients potentiels. Sinon, ils pourraient simplement garder le produit et ne jamais le payer par oubli ou, dans le pire des cas, par malveillance. Si vous proposez un essai gratuit d'un produit physique par abonnement (comme une crème pour le visage ou un système de blanchiment des dents), optez pour des portions « d'essai » plus petites. L'élément à analyser lorsqu'il s'agit d'essais gratuits de produits physiques est la taille et la quantité du produit réel, plutôt que la fenêtre de temps d'essai.

Risque pour le consommateur

Étant donné que l'essai gratuit a connu de nombreuses itérations au fil des ans, les consommateurs sont fatigués d'accepter ceux qui leur semblent risqués. Si votre offre semble trop belle pour être vraie, il est probable que les acheteurs ressentiront la même chose. Pour apaiser les clients inquiets, assurez-vous d'utiliser un langage transparent lors de la présentation de votre essai gratuit, sinon votre entreprise pourrait finir par être nommée dans une plainte légale de la FTC comme les sept accusés qui ont été poursuivis en 2019 pour abus du mot « gratuit ».

Dans la plainte déposée auprès du tribunal de district des États-Unis, les défendeurs faisaient de la publicité pour une multitude d'essais « sans risque » et pour utiliser un faux sentiment d'urgence en disant aux clients qu'il y avait une offre limitée du produit disponible. Selon la plainte, « une fois que les consommateurs ont saisi ces informations de facturation, ils sont invités à passer leur commande en cliquant sur un bouton de couleur vive intitulé « OBTENIR MON ESSAI SANS RISQUE » ou « CONTINUER ». À l'insu des consommateurs, 15 jours après avoir cliqué… Les défendeurs factureront aux consommateurs le prix total du produit.

L'affaire a été réglée, mais la FTC continue de réprimer les escroqueries d'essai gratuit qui ne sont pas franches dans leur langage et leur intention. Dans cet esprit, assurez-vous que les options d'annulation sont apparentes et que les clients savent le jour où ils seront facturés.

Atténuer l'engagement d'essai

Un élément caractéristique d'un essai gratuit efficace est un engagement minimal associé à un point d'action imminent. Moins il y a d'engagement, mieux c'est, mais s'il y a trop de temps dans l'essai, le client peut ne pas se sentir obligé d'en tirer le meilleur parti. Équilibrer ces deux éléments est essentiel au succès de votre essai gratuit.

Comme mentionné précédemment, une façon de procéder consiste à choisir avec soin la durée d'essai et la taille du produit. Une autre façon d'atténuer l'engagement consiste à limiter la quantité d'informations (personnelles ou de paiement) nécessaires pour commencer l'essai gratuit. Le simple fait de demander une adresse e-mail ou une adresse physique devrait suffire à donner aux clients un échantillon de ce que vous avez à offrir.

Bien que ces types d'essais gratuits puissent créer des prospects de moindre qualité, ils vous aideront à évaluer quel niveau d'engagement fournit les meilleurs résultats. Faites un test fractionné de vos essais gratuits pour voir quelles méthodes sont les plus efficaces pour votre produit et votre offre.

Éperon de curiosité

Les essais gratuits sont souvent plus efficaces pour atteindre les personnes qui achètent activement un produit. Les clients explorent et comparent pendant cette période, ils s'engagent donc énergiquement avec les produits d'une manière curieuse. Un bon essai gratuit devrait susciter la curiosité de savoir à quoi ressemblerait la vie si le client s'engageait envers le produit qu'il échantillonne. C'est pourquoi ils l'essaient après tout, pour voir si cela résout leurs problèmes, les aggrave ou a un effet neutre. Gardez cela à l'esprit lorsque vous concevez votre essai gratuit.

Une façon de capter l'attention de vos clients est de limiter certains aspects de votre produit à ceux qui s'engagent. Si vous proposez un essai gratuit d'un service, réservez certaines fonctionnalités dans le cadre du produit final. Si vous proposez un essai gratuit d'un produit physique, incluez les fonctionnalités bonus ou les produits complémentaires dans l'offre de vente.

Vous pouvez également fidéliser les clients grâce à un marketing riche qui illustre la facilité et l'expérience de votre produit, qu'il soit numérique ou physique. Étant donné que les clients seront en « mode de comparaison », ils examineront chaque partie de la compétence du produit à travers une lentille critique.

Les vrais témoignages de clients (ni faux ni payés) stimulent également la curiosité pour un produit. Utilisez ces éléments pour associer vos campagnes d'essai gratuit à des campagnes marketing réfléchies afin de capitaliser sur l'expérience client.

Satisfaire suffisamment

Pour que vos essais gratuits soient convertis, ils doivent satisfaire suffisamment tous les aspects de l'expérience produit que le client attend. Cela signifie que les clients doivent passer suffisamment de temps avec un produit et suffisamment de temps pour le connaître suffisamment pour profiter de la vie avec plus que leur ancien statu quo. Un bon moyen de vous assurer que vos essais se convertissent est de savoir ce que les clients attendent de votre produit et combien de temps ils investiront sans s'engager pour un avant-goût de ces résultats.

Fini l'ère des infopublicités et des slogans fantaisistes (« Essayez maintenant ! Payez plus tard ! »). De nos jours, les entreprises qui proposent un essai gratuit sont attentives, transparentes et atteignent les clients à un niveau authentique, et non à un niveau construit sur un faux sentiment d'urgence. Lorsque vous découvrez à quoi cela ressemble pour vos produits, vous êtes prêt à inviter des clients potentiels à venir l'essayer.

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