Comment optimiser la période de récupération du CAC pour stimuler la croissance

L'acquisition et la fidélisation des clients sont importantes pour toute entreprise, mais elles sont cruciales pour les entreprises qui fonctionnent sur un modèle d'abonnement. Ce qui rend leur cas différent, c'est qu'il leur faut beaucoup plus de temps pour commencer à tirer profit d'un client.

Ces entreprises investissent des ressources pour attirer des prospects, les entretenir et les convertir, de la même manière que toute autre organisation. Cependant, avec les abonnements, le retour sur investissement de ce processus n'est pas immédiat. Il existe une période de récupération du coût d'acquisition client (CAC), et sa durée, ainsi que d'autres facteurs, est essentielle pour les revenus et le succès global de l'entreprise.

Dans cet article, nous parlerons des différentes façons de calculer, réduire et optimiser efficacement la période de récupération du CAC. Alors lisez la suite et prenez des notes !

Qu'est-ce que la période de récupération du CAC et pourquoi est-ce important ?

La période de récupération du CAC fait référence au temps qu'il faut à une entreprise pour récupérer l'argent qu'elle a dépensé pour acquérir un nouveau client. En d'autres termes, il marque le moment où les clients « remboursent » leur coût d'acquisition et où l'entreprise commence à en tirer profit.

Les coûts impliqués pour attirer de nouveaux clients comprennent les budgets de marketing et de vente, les salaires des employés, les coûts des logiciels et des outils, les publicités, les dépenses de relations publiques, les frais d'affiliation, etc. Comme ceux-ci représentent généralement un montant important, pour tirer un profit réel du client, l'entreprise doit être en mesure de conserver le client suffisamment longtemps pour qu'il dépasse sa «dette» et commence à contribuer aux revenus.

La période de récupération du CAC dépend de l'industrie, du type de produit, du type de clients et des spécificités de l'entreprise, et il n'existe pas de référence universelle. Pour le SaaS, où la métrique est la plus couramment utilisée, le délai de récupération acceptable le plus long est considéré comme étant de 1 an. Cependant, ce nombre peut varier et être affecté par différents facteurs, notamment la façon dont vous le calculez.

Par exemple, les grandes entreprises qui opèrent dans la sphère B2B ne peuvent être mises sur un pied d'égalité avec les petites et moyennes entreprises qui s'adressent aux clients B2C. Les cycles de vente pour ces deux types d'entreprises sont complètement différents, par conséquent, le délai de récupération l'est également.

Cependant, examinons certaines tactiques qui s'appliquent à la plupart des entreprises basées sur un abonnement.

Comment calculer la période de récupération du CAC ?

Selon ce que les entreprises veulent diagnostiquer et améliorer, elles peuvent utiliser deux façons de calculer le délai de récupération du CAC - avec ou sans marge brute dans l'équation.

Calcul de la période de récupération du CAC sans marge brute

Ce calcul montre l'efficacité du processus d'acquisition de clients à la fois en termes de rapidité et de coût. Il permet également aux entreprises de suivre la croissance de l'entreprise.

L'équation ici est simple :

Temps de récupération CAC = CAC ÷ ARR

Nous avons déjà mentionné ce que l'on appelle les coûts d'acquisition de clients (CAC), mais assurez-vous d'ajouter tous les autres coûts qui s'appliquent à votre entreprise. Si vous souhaitez en savoir plus sur la façon de calculer les coûts d'acquisition de clients, voici un autre article sur le sujet.

L'autre valeur, les revenus récurrents annuels ou ARR, comprend le nombre total d'abonnés multiplié par le revenu moyen par utilisateur (ARPU).

Calcul de la période de récupération du CAC avec la marge brute

L'ajout d'une marge brute à l'équation augmente le temps de récupération mais fournit un nombre plus réaliste. Il montre la rentabilité des efforts d'acquisition de clients de l'entreprise.

L'équation ici est la suivante :

Délai de récupération CAC = CAC ÷ (ARR*GM%)

Les coûts de l'entreprise ne s'arrêtent pas à l'acquisition du client – ​​une fois qu'il est à bord, vous avez des dépenses de service client, de maintenance et de développement de produit. En ajoutant une marge brute à la formule, vous pouvez comprendre comment ceux-ci affectent le temps de récupération du CAC et obtenir un aperçu plus réaliste de vos revenus.

L'équation pour calculer la marge brute est la suivante :

GM = (ARR – COGS) ÷ ARR

GM est estimé en pourcentages. Le coût des marchandises vendues (COGS) doit inclure les frais de service et de développement déjà mentionnés, ainsi que tous les autres coûts spécifiques qui s'appliquent à votre entreprise.

Comment réduire la période de récupération du CAC

Une fois que vous avez fait le calcul, vous découvrirez peut-être que la période de récupération de votre CAC n'est pas idéale. Même si vous atteignez la référence d'un an, il peut encore y avoir place à l'amélioration. Réduire les chiffres vous permettra d'augmenter vos revenus et d'augmenter vos bénéfices globaux.

De plus, un meilleur retour sur investissement de l'acquisition de clients signifie que vous pourrez réinvestir les ressources plus tôt et dynamiser votre entreprise.

Voici quelques moyens pratiques de le faire :

Réduire le CAC

La première étape que vous pouvez prendre est de réduire les coûts d'acquisition de clients. Si les dépenses pour convaincre un nouveau client de s'inscrire diminuent, la période de récupération du CAC diminuera également. Cependant, c'est plus facile à dire qu'à faire.

Il existe généralement deux façons d'y parvenir : en réduisant les chiffres de marketing et de vente ou en augmentant la valeur vie client. Une façon efficace de travailler sur les deux problèmes en même temps est de mettre en œuvre la segmentation de la clientèle. Le choix de cette approche vous permettra de mieux comprendre où vos dollars de marketing sont gaspillés et de découvrir comment encourager les clients à dépenser plus et à rester plus longtemps avec votre marque.

Par exemple, la plupart des entreprises utilisent des stratégies d'acquisition de clients omnicanal. En segmentant et en analysant vos clients en fonction du type de canal et du type de plan, vous pouvez identifier les rationalisations qui attirent les meilleurs clients. Vous découvrirez peut-être que les clients de certains canaux sont plus faciles à acquérir et à souscrire à des contrats de haut niveau, ce qui vous coûte moins cher avec des périodes de récupération plus courtes.

Améliorer l'ARPU

Le revenu moyen par utilisateur est une mesure importante pour les entreprises par abonnement. Son amélioration affecte directement le MRR et l'ARR et peut optimiser la période de récupération du CAC. Si vous gagnez plus d'argent grâce à vos clients, vous récupérerez vos dépenses plus rapidement.

Une façon de le faire est de réviser vos prix. Les entreprises négligent souvent l'importance du montant qu'elles facturent à leurs clients et ignorent les ajustements réguliers de leur stratégie. Cependant, comme le marché évolue constamment, la perception des produits par le client évolue également. Cela peut affecter le montant qu'ils sont prêts à payer, et si votre entreprise ne réagit pas aux changements, vous pourriez commencer à perdre de l'argent.

Tirer parti des avantages de la recherche de prix et mettre à jour vos modèles de tarification vous permettra d'optimiser vos revenus et, potentiellement, de réduire la période de récupération de vos clients.

De plus, vous pouvez envisager de développer une stratégie de vente incitative efficace. Cela peut augmenter considérablement l'ARPU et contribuer à ce que les clients vous « remboursent » plus tôt.

Encouragez les forfaits annuels

Les plans annuels sont probablement le meilleur moyen de gérer le temps de récupération du CAC. En encourageant les clients à choisir un abonnement annuel plutôt qu'un abonnement mensuel, vous recevrez ce qu'ils dépenseront plus d'un an à l'avance. Même si cela ne couvre pas l'intégralité du CAC (bien que vous deviez vous en assurer), cela améliorera votre fonds de roulement et permettra des réinvestissements.

De plus, les plans annuels donnent aux clients suffisamment de temps pour se familiariser avec votre produit, s'y habituer et en tomber amoureux. Vous, en revanche, avez plus de temps pour comprendre leurs besoins et y répondre. Cela réduit les chances qu'ils partent une fois l'année terminée et garantit qu'ils continueront à contribuer à vos revenus.

Travailler sur la rétention

Si trop de clients partent avant d'avoir réussi à rembourser leur coût d'acquisition, l'entreprise fonctionnera à perte. C'est pourquoi il est essentiel de prendre des mesures pour lutter contre le désabonnement et de travailler sur votre stratégie de rétention.

Un certain taux de désabonnement est inévitable. Cependant, ce qui est important, c'est que vous ayez suffisamment de clients qui couvrent avec succès leur remboursement CAC à temps et restent assez longtemps par la suite. De cette façon, vous serez toujours en mesure de maintenir un revenu positif.

Une communication active avec vos clients vous permettra de comprendre ce qui fait partir les gens et ce qui les incite à rester. En gardant une trace de cela, ainsi qu'en surveillant le comportement d'utilisation et les commentaires des clients, vous pourrez peut-être améliorer la rétention.

De plus, vous devez investir du temps et des efforts dans l'amélioration du processus d'intégration des clients. En vous assurant que les utilisateurs comprennent bien votre produit et profitent pleinement de ses fonctionnalités, vous réduisez les risques qu'ils partent pour de mauvaises raisons.

Concevez votre produit pour la croissance virale

Bien que la croissance virale puisse facilement être qualifiée de rêve numéro un de toute entreprise, le concept est souvent mal compris. La viralité ne se produit pas par accident - elle doit être intégrée au produit.

Si vous concevez un nouveau produit ou réorganisez un produit existant, l'intégration de la viralité dans le projet peut aider votre entreprise à se développer rapidement et à un coût minime.

La beauté du modèle viral et la raison pour laquelle nous le mentionnons ici, c'est qu'il ne coûte presque rien aux entreprises d'acquérir de nouveaux clients. Les clients existants présentent le produit à leurs amis et les encouragent à l'essayer. Si le modèle est bien calculé, l'entreprise peut croître de façon exponentielle jusqu'à épuiser le marché. Et même dans ce cas, l'entreprise peut tenter de pénétrer un nouveau marché et poursuivre sa croissance.

Dans ce type de modèle d'affaires, le délai de récupération du CAC est minime, car, comme mentionné, il ne coûte presque rien à l'entreprise d'attirer de nouveaux clients. Ils doivent encore s'occuper du service client, de la maintenance, du développement et d'autres coûts pertinents pour leur marge brute, mais avec un faible CAC, les chiffres devraient rester en leur faveur.

Bien qu'il soit vraiment difficile d'atteindre la viralité de nos jours, ce n'est pas impossible, et si votre produit l'exige, cela en vaut la peine.

Conclusion

La période de récupération du CAC est une mesure importante qui peut être utilisée pour estimer la santé globale et le potentiel de croissance d'une entreprise. Le suivi permet aux entreprises d'obtenir une meilleure vue d'ensemble du processus d'acquisition de clients et de savoir s'il est payant ou non.

Bien qu'il n'existe pas de recette universelle pour réduire le délai de récupération des clients, il existe une myriade de stratégies que les entreprises peuvent envisager. Leur mise en œuvre réussie permettra la croissance et augmentera le fonds de roulement de l'entreprise.