Comment choisir un prix qui produit plus de prospects qualifiés

Êtes-vous prêt et prêt à organiser votre prochain cadeau ? Quel type de prix offrirez-vous?

Donner des choses gratuitement est l'un des moyens les plus efficaces pour amener les gens à commencer à payer pour ce que vous avez à offrir… Cela semble contre-intuitif, n'est-ce pas ?!?

Les cadeaux sont puissants, car les articles gratuits attirent les clients potentiels vers votre entreprise. Si vous êtes intelligent sur ce que vous offrez, vous pouvez aligner stratégiquement ce cadeau gratuit avec votre produit final, en affirmant que ces prospects sont en fait intéressés par ce que vous vendez.

Les concours, tirages au sort et cadeaux sont une méthode éprouvée pour créer une attraction de type aimant pour votre entreprise. Mais reconnaître ce fait et en faire une stratégie de marketing et de croissance efficace sont deux choses très différentes.

Malheureusement, votre pot de miel appétissant (le cadeau) n'attirera pas que de futurs clients, il attirera également des amateurs de pneus et des demandeurs de cadeaux. Bien sûr, vous ne pouvez guère reprocher aux gens d'être opportunistes et de sauter sur l'occasion d'obtenir un butin gratuit ou un iPad gratuit !

Alors, comment attirer des prospects de meilleure qualité sans rendre vos concours trop exclusifs pour susciter le buzz ?

Voici quatre conseils…

1. Définissez vos clients idéaux

Qui essayez-vous d'attirer avec votre concours ou votre cadeau ?

Si vous n'avez pas un architecte clairement défini de votre client idéal, il devient alors presque impossible de déterminer un prix qui les séduira.

Malheureusement, trop de cadeaux publicitaires se concentrent sur la viralité et les entrées d'utilisateurs et ils oublient pourquoi ils mènent ces campagnes en premier lieu - pour attirer des prospects et développer des clients.

L'idée d'un cadeau évoque souvent des images de foules gratuites du Black Friday et d'autres catastrophes du premier arrivé, premier servi.

Pourquoi ne pas rendre votre campagne un peu plus sélective et de bon goût afin qu'elle se connecte non seulement personnellement avec vos clients idéaux, mais qu'elle fournisse également le résultat réel que vous recherchez ?

Le fait de concentrer étroitement votre concours ou votre cadeau sur un public sélectionné vous aide à :

• Passez moins de temps et d'efforts à filtrer les mauvaises pistes.
• Choisissez des destinataires potentiels de cadeaux qui sont plus susceptibles de faire des achats.
• Créer une publicité positive auprès d'un public déjà réceptif ; et
• Augmentez le retour sur investissement de votre cadeau.

Votre définition de client idéale doit être développée à l'aide de recherches et de données réelles sur vos acheteurs actuels - leurs objectifs, leurs problèmes, leurs intérêts et leur comportement d'achat.

Vous pouvez également prendre en compte les éléments suivants lors de l'élaboration de cette définition :

• Quel type de client est le plus susceptible de recommander votre cadeau ou produit à d'autres ?
• Existe-t-il un type de client qui pourrait faire proliférer la portée de votre cadeau en raison de son influence sur les réseaux sociaux ?
• Y a-t-il certaines caractéristiques que partagent vos clients les plus anciens et les plus rentables ?

Bien entendu, chaque entreprise aura une compréhension et une définition uniques de son client idéal. Mais ces questions devraient encourager votre réflexion et vous aider à choisir des prix cadeaux qui chantent le même air que ce public.

2. Demandez (à certains) aux gens ce qu'ils veulent

Il n'y a pas de meilleur moyen de découvrir ce que veulent vos clients qu'en allant directement à la source. Mais vous ne voulez pas en faire trop ou irriter vos clients avec trop de communication. Prenez donc le temps d'isoler un petit groupe de clients très engagés et limitez le nombre de questions que vous leur posez. Testez les eaux avant de lancer votre leurre.

Voici quelques idées pour savoir ce que veulent vos clients et quels cadeaux ils pourraient aimer :

• Si vous avez choisi des prix potentiels en fonction de ce que vous pouvez vous permettre ou de ce que vous pouvez trouver dans votre entrepôt de débordement, interrogez votre public pour voir quels articles ils seraient le plus heureux de recevoir.
• Utilisez un sondage Facebook ou Twitter pour voir quels prix recueillent le plus de réponses. Vous pouvez même télécharger votre liste de clients en tant qu'audience personnalisée et lancer une campagne de remarketing pour obtenir des réponses plus ciblées.

• Ignorez les prix qui ne intéresseront probablement pas votre clientèle principale. Ils n'attireront pas non plus d'autres personnes partageant des caractéristiques et des intérêts d'achat similaires.

3. Soyez sélectif dès le départ

Même parmi vos fans de longue date, vous rencontrerez des personnes qui ne réagissent pas vraiment au marketing basé sur les prix de la manière que vous préférez. Qu'ils manquent d'argent pour effectuer des achats après s'être inscrits à des campagnes ou qu'ils y soient simplement pour la gratification possible de gagner, il est important de tracer une ligne dans le sable.

Comprendre la distinction entre un chercheur de cadeaux et un acheteur potentiel est beaucoup plus facile si vous rendez votre cadeau plus interactif. Par exemple, vous pouvez demander aux personnes de répondre à des questions de qualification qui éliminent les clients non idéaux sur la base d'informations d'identité générales, telles que leur âge ou leur sexe.

Topshop utilise un quiz interactif pour agir en tant que personal shopper et découvrir les préférences de style d'un prospect… vous pouvez utiliser quelque chose comme ça comme point d'entrée pour un concours.

Exemple de quiz interactif.

Créez le vôtre avec ShortStack

Ou vous pouvez limiter votre activité de ciblage en parcourant les réseaux sociaux pour les fans les plus actifs de votre page et les laisser s'inscrire d'abord pour des prix. Lorsque chaque piste marketing coûte de l'argent précieux, il n'y a rien de mal à rétrécir le bassin avant de plonger la tête la première.

Utiliser des qualificatifs pour éliminer les non-prospects avant le coup d'envoi du cadeau peut sembler injuste, mais en fin de compte, vous rendez un grand service à votre entreprise et à votre public. Par exemple, si vous savez que seuls les parents vont être enthousiasmés par les produits pour bébés que vous souhaitez promouvoir, alors parler à des adultes célibataires sans enfant n'est qu'une perte de temps et d'argent. Dans certains cas, cela pourrait être l'équivalent en relations publiques de vous tirer une balle dans le pied, par exemple lorsque des prospects indifférents commencent à s'énerver contre votre campagne et pensent qu'il s'agit de spam. En quantités limitées, l'exclusivité peut également être un puissant générateur de battage médiatique.

Les qualificatifs peuvent également vous aider à évaluer la viabilité des prospects en fonction des habitudes d'achat. Si vous étiez une société de développement d'applications pour smartphones, offrant une tablette ou un téléphone, vous pourriez alors demander aux destinataires potentiels quels types d'applications ils utilisent comme excuse pour filtrer ceux qui ne téléchargeront jamais vos produits.

Choisir des qualificatifs qui fonctionnent

Une mise en garde à retenir lorsque vous utilisez des questions de qualification est que vous ne voulez pas effrayer les gens. Certaines conversions peuvent être difficiles à prévoir, alors essayez de ne pas vous aliéner les acheteurs qui pourraient encore être assis sur la clôture.

Tenez-vous-en aux questions générales de marketing et demandez des informations que les gens se sentent déjà à l'aise de partager, telles que :

• Âge, emplacement et autres données démographiques de base.
• Habitudes d'achat récentes ou utilisation du produit.
• Utilisation de votre site ou de vos pages de réseaux sociaux.
• Utilisation d'Internet ou préférences de l'appareil mobile.

Vous rencontrez toujours des difficultés pour sélectionner les qualificatifs ? En règle générale, l'inscription à une campagne de cadeaux devrait être rapide et indolore. Évitez les questions auxquelles les gens ne peuvent pas répondre spontanément.

4. Choisissez des prix qui complètent votre entreprise

Vos campagnes promotionnelles doivent toujours correspondre à votre marque et à votre solution finale.

Bien que vous puissiez penser que choisir des prix génériques est un excellent moyen d'élargir votre réseau, cela ne fait qu'exacerber le problème d'attirer une attention non rentable. En limitant votre cagnotte aux articles qui ont réellement quelque chose à voir avec votre modèle commercial, vous pouvez attirer des personnes intéressées par les deux.

Imaginez-vous comme un fin fournisseur de haute couture. Offrir quelques articles « exclusifs » hors saison serait probablement une idée de campagne plus intelligente que d'essayer d'attirer les gens avec des prix comme des articles ménagers, des appareils électroménagers ou des cartes-cadeaux de restaurant.

Si c'est au cœur de l'hiver mais que vous avez déjà acheté un entrepôt ou un conteneur d'expédition rempli de vêtements d'été, alors organiser un cadeau peut être une introduction utile pour maintenir les ventes au fil des saisons. Par exemple, vous pouvez donner aux participants la possibilité d'être ajoutés à une liste de diffusion qui les avertit lorsque vous commencez à vendre la majeure partie de votre stock dans quelques mois.

Un bon exemple de cadeau complétant une proposition commerciale peut être vu dans le magasin britannique de vêtements et de vêtements Long Tall Sally. Dans le but de susciter l'intérêt et les ventes de leur gamme de vêtements de sport, ils ont offert des laissez-passer de sport et des vêtements de sport :

En d'autres termes, connectez vos choix de prix à vos objectifs de vente à venir pour générer un retour sur investissement avec des campagnes qui déplacent réellement les marchandises.

S'épanouir de manière constructive

Choisir des prix qui correspondent à votre domaine ne signifie pas nécessairement vous limiter aux biens supplémentaires que vous avez sous la main. Si vous savez que vos clients sont principalement des représentants d'entreprises ou des agents d'achat, il peut être judicieux de choisir des prix qu'ils pourraient utiliser au bureau. Peut-être qu'un client d'entreprise qui a acheté l'un de vos concentrateurs de réseau de centre de données serait un candidat de choix pour des prix tels que des organisateurs de câbles.

Prenez toujours le temps de réfléchir aux types de modules complémentaires dont les gens pourraient avoir besoin pour augmenter et mieux utiliser ce que vous proposez déjà. Cette technique fonctionne particulièrement bien lorsqu'elle est associée à une analyse des tendances d'achat par utilisateur.

De meilleurs prix cadeaux entraînent de meilleurs prospects

Affiner vos concours en suivant ces conseils de base peut faire passer votre campagne au niveau supérieur de réussite. Certes, tous les prospects n'aboutiront pas à une conversion, mais il est beaucoup plus facile d'augmenter votre taux de réussite si vous êtes prêt à effectuer des recherches préliminaires.

Comment susciter l'enthousiasme des gens pour vos campagnes ? Le restent-ils assez longtemps pour vous récompenser de leur patronage ? L'adoption d'une stratégie de marketing plus interactive qui engage les gens avec des quiz, des vidéos et des concours pourrait bien vous aider à affiner la façon dont vous communiquez avec vos clients potentiels.

Choisir de superbes prix, c'est plus qu'une simple question de sélectionner des articles coûteux et prestigieux. Vous avez le pouvoir de choisir des objets qui parlent aux gens, alors pourquoi ne pas faire la fine bouche quant à qui vous parlez ?