Comment fixer le prix de vos produits : tout ce que vous devez savoir

L'excitation d'ajouter un nouveau produit à votre inventaire peut rapidement être éclipsée par l'inquiétude de savoir à quel prix exactement vous devriez fixer vos produits.

Trop cher, et vous risquez de vous exclure du marché et donc de ne faire aucune vente. Sous-prix, et votre public cible peut considérer votre produit trop bon marché pour être de bonne qualité - et vous ne ferez donc toujours aucune vente. À l'autre extrême, vous pouvez réaliser de nombreuses ventes mais un bénéfice lamentable qui ne soutiendra pas votre entreprise !

La tarification de vos produits consiste à trouver un équilibre , mais bien sûr, c'est souvent plus facile à dire qu'à faire. Comprendre comment fixer le prix de vos produits est la base à partir de laquelle votre entreprise prospérera.

Il n'y a pas de formule magique pour fixer le prix de vos produits car cela dépendra de plusieurs facteurs :

• Ton produit
• Vos coûts de production et dépenses professionnelles
• Votre marché cible
• Vos objectifs de revenus
• Les prix de vos concurrents

Chaque entreprise aura un ensemble différent de réponses à ces facteurs clés, mais même dans ce cas, la façon de fixer le prix de vos produits ne se résume pas seulement aux chiffres. En fait, les calculs sont probablement la partie la plus facile de tout le processus. Il est en fait très simple de calculer le prix de votre produit en théorie, car il s'agit d'une équation très simple basée sur votre marge bénéficiaire souhaitée (votre prix de vente moins vos coûts) :

• Combien de bénéfices voulez-vous faire? Disons 5 $ par unité vendue
• Quels sont vos coûts et dépenses totaux pour les produits ? Disons 20 $ par unité.
• Prix ​​de vente au seuil de rentabilité : 20 $ (votre dépense totale)
• Coût de vente pour réaliser un bénéfice de 5 $ par unité : 25 $

Vous devez réaliser que le prix de votre produit est ce qui soutiendra votre entreprise et qu'un bénéfice décent est donc essentiel. Si vous courez à perte ou si vous ne faites que "gagner de l'argent" (équilibre), alors la mise à l'échelle de votre entreprise sera une route longue et difficile.

Donc, en théorie, vous fixerez le prix de votre produit en tenant compte du profit souhaité. Mais comment savez-vous que vous pourrez fixer le prix de votre produit à, par exemple, 25 $ et qu'il se vendra à ce prix sans difficulté ?

Vous ne le faites pas. Non sans tenir compte de tous les autres facteurs impliqués lorsque vous décidez du prix de vos produits.

Mais avant de décider de la stratégie de prix de votre produit – et il y en a quelques-uns – il y a un point super important que vous devez regarder en priorité en utilisant des informations qui vous sont facilement accessibles gratuitement.

Combien votre client cible est-il prêt à dépenser pour votre produit ?

Vous ne devriez jamais essayer de fixer le prix de vos produits sans avoir d'abord fait une étude de marché. Oui, cela peut prendre du temps, mais c'est une étape qui en vaut la peine, car il est essentiel de comprendre le prix que votre marché cible est prêt à payer pour votre produit.

• Tout d'abord, utilisez les prix de vos concurrents comme point de départ pour évaluer le marché. Vous devez choisir des produits similaires pour obtenir une comparaison précise.
• Ensuite, effectuez un sondage informel ou une enquête par e-mail ou sur les réseaux sociaux en demandant aux gens dans quelle fourchette de prix ils seraient prêts à payer pour le produit (hypothétiquement).
• Vous pouvez même demander à une agence tierce de collecter ce type de données de marché pour vous.

Les informations que vous recherchez lorsque vous décidez du prix de vos produits sont une idée de ce que la majorité de votre public cible s'attendra à payer pour votre produit. Au cours de votre recherche, il est probable que le prix que vous obtiendrez pourrait être dans une large gamme, mais cela vous donne des paramètres de départ pour travailler, et vous pouvez utiliser ces informations pour vous aider dans votre stratégie de tarification des produits.

Essentiellement, quelle que soit la stratégie de tarification que vous utilisez, tant qu'elle correspond à vos paramètres de recherche, cela vaut la peine d'être testé.

N'oubliez pas que votre prix final n'est pas immuable ! Ce n'est pas parce que vous lancez un produit à un prix que vous ne devez pas le modifier. En fait, il est probable que vous deviez faire des ajustements en raison de la demande des clients, d'une fluctuation des frais ou des dépenses et bien sûr du comportement de vos concurrents.

Pour rester au top de la tarification de vos produits, vous devez surveiller de près les habitudes d'achat de vos clients et être prêt à modifier les prix le cas échéant.

Ainsi, une fois que vous avez glané vos paramètres de prix à partir de votre étude de marché initiale, comment devez-vous décider du prix de votre produit ?

Comment fixer le prix de vos produits : 5 choses à considérer

1. Sachez où va le marché

Consultez-vous régulièrement les actualités de l'industrie, lisez-vous des livres blancs, suivez-vous les tendances du marché et l'introduction de produits nouveaux ou améliorés ? Si ce n'est pas le cas, comment repérerez-vous les schémas susceptibles d'avoir un impact sur la demande ou les ventes futures de votre produit – et, en fin de compte, sur vos prix ?

Un changement sur le marché est l'un des principaux facteurs susceptibles de vous inciter à modifier les prix. Par exemple, si votre produit est saisonnier, comme les vêtements d'été, une mauvaise saison sur le plan météorologique influencera les ventes - et les prix.

Si vous êtes dans le créneau de la beauté et qu'un ingrédient ou un produit spécifique est re-réglementé, vous pouvez avoir une période limitée pour vendre le stock actuel.

Si votre produit n'est pas respectueux de l'environnement, vous devrez peut-être apporter des modifications au prix pour répondre aux besoins en constante évolution du public soucieux de l'environnement.

Les facteurs varieront toujours considérablement d'un créneau à l'autre, il est donc essentiel d'être au courant et d'apporter des modifications à vos prix en fonction de décisions éclairées découlant des tendances actuelles du marché.

2. Surveillez vos prix

Non seulement vous devez surveiller le marché et savoir où il se dirige, mais aussi les prix de vos produits sur une base individuelle. Autrement dit, singulièrement, chacun de vos produits est-il rentable ? Ceci est différent de regarder votre rentabilité comme une entreprise dans son ensemble.

N'oubliez pas que votre objectif de revenus - qui fait partie de la façon dont vous décidez de votre profit - doit être contribué par tous les produits, et pas seulement par un ou deux best-sellers.

Surveiller les prix de vos concurrents est le moyen le plus simple de rester informé des fluctuations de prix, ce qui vous aidera à son tour à déterminer le prix de vos produits. Vous n'avez pas besoin de les regarder tous les jours, mais faire quelques vérifications nécessaires une fois par semaine vous suffit pour détecter tout changement de prix significatif et pour enquêter sur les raisons qui les sous-tendent.

Vous devriez également obtenir régulièrement des commentaires sur vos prix de la part de vos clients . Envoyez un e-mail, invitez-les à un sondage ou à une enquête en échange d'un bon ou d'une autre incitation. Les avis de vos vrais clients comptent car ils ont déjà investi dans votre produit. Le bonus est qu'en faisant cela, vous prouverez également que vous vous souciez réellement de votre entreprise, de votre réputation et de vos clients.

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3. Augmentez vos prix régulièrement

Supposons donc que vous ayez fixé vos prix, que vous vous teniez au courant de vos concurrents, que vous soyez au courant de tout nouveau produit sur le marché et que votre produit se vende à un rythme régulier.

Devriez-vous augmenter votre prix – ou est-ce une décision risquée ?

La réponse directe est que vous ne devriez jamais avoir peur de tester de nouveaux prix, offres ou combinaisons (telles que des offres groupées - plus d'informations à ce sujet sous peu) qui vous aideront potentiellement à vendre plus de produits et, en fin de compte, à augmenter vos bénéfices.

Il y aura probablement une période dans votre entreprise où vous devrez augmenter vos prix de toute façon, car si vous ne le faites pas, vous ne gérez pas votre entreprise avec une réelle pensée pour l'avenir.

Alors, augmentez votre prix et testez de nouvelles offres chaque mois et surveillez toute adoption ou ralentissement des commandes générées. Vous verrez une réaction assez rapidement de toute façon, mais il convient de noter que vous constaterez que les augmentations de prix sont acceptées plus facilement en période de prospérité économique ! Ce qui est vraiment intéressant, c'est que si vous voyez vos concurrents augmenter leurs prix en ligne avec les vôtres, vous savez que vous avez fait un changement positif qui fonctionne !

Si un prix ou une offre en particulier ne fonctionne pas, ne paniquez pas, essayez simplement quelque chose de nouveau. Des tests et une surveillance continus sont essentiels pour rester compétitif dans votre créneau, mais vous réalisez également les bénéfices que vous méritez.

Conseil : ne vous aliènez pas vos clients en augmentant fortement vos prix du jour au lendemain. Faites de petits incréments sur un certain temps plutôt qu'un pas de géant. Elle est moins visible, n'effraie pas les clients et est plus facilement acceptée !

4. Baissez vos prix uniquement lorsque cela est nécessaire

Baisser les prix n'est généralement pas une bonne stratégie – à moins que cela ne soit fait pour des raisons stratégiques. Par exemple, vous voudrez peut-être essayer de saisir rapidement la part de marché et avoir un prix super compétitif le fera.

Peut-être que vos concurrents ont tous baissé leurs prix et que vous ne faites que leur emboîter le pas, bien que cela ne signifie pas nécessairement que vous devriez le faire.

Peut-être avez-vous un stock excédentaire à éliminer ou une ligne discontinuée. Ce sont toutes des raisons légitimes pour lesquelles vous pouvez penser que vous devez baisser votre prix.

La pratique consistant à augmenter vos prix et à tester différentes offres ne sera pas toujours un succès. Si vous fixez un prix trop élevé, vous risquez de manquer votre public cible, mais cela ne signifie pas nécessairement que vous devez automatiquement baisser votre prix par rapport à l'original.

Au lieu de cela, maintenez votre prix élevé, mais ajoutez quelque chose gratuitement pour inciter les consommateurs à essayer votre produit. Cela fait également le travail de générer de l'intérêt pour votre produit et bien sûr, votre site Web. Tout le monde aime obtenir quelque chose pour rien, donc en ajoutant un cadeau, votre client a l'impression d'obtenir plus de valeur pour le prix plus élevé qu'il paie - et il n'est pas si inquiet de le payer !

5. Utilisez la stratégie de tarification groupée

Le « groupement » se produit tout le temps, juste sous votre nez, mais il est probable que vous ne le reconnaissez même pas comme tel.

C'est là que vous voyez plusieurs produits vendus comme un lot, pour un prix unique. Par exemple, un pack de trois t-shirts, ou cinq paires de chaussettes, deux oreillers. Ou des produits connexes tels qu'un ensemble brosse et peigne, un shampoing et un après-shampooing et parfois des produits complémentaires tels qu'un sac à main et un sac à main ou une console d'ordinateur portable avec un jeu.

Une étude de la Harvard Business School a révélé que les offres groupées de produits connexes peuvent aider les produits à mieux se vendre - et vous pouvez utiliser cette stratégie pour augmenter votre prix en fonction de la « valeur perçue ». La valeur perçue est simplement l'évaluation par les clients d'un produit ou d'un service par rapport à des produits similaires.

Lorsqu'un client estime qu'il obtient de la valeur, il est moins enclin à se préoccuper du prix. Vous pouvez donc regrouper plusieurs produits et fixer votre prix en conséquence - souvent plus élevé que celui de vos concurrents - tout en réalisant des ventes.

L'autre avantage est que vous offrez alors quelque chose d'unique, ce qui rend plus difficile pour les acheteurs de comparer les prix à l'identique.

Conseil bonus : n'oubliez pas de réévaluer régulièrement vos coûts ! Pour pouvoir évaluer et vendre à profit, vous devez acheter vos actions au bon prix. Si vous avez du mal à vendre avec un profit acceptable, envisagez de négocier avec votre fournisseur afin d'avoir une marge plus importante, ou examinez les autres coûts et frais impliqués dans votre prix d'équilibre. Si vous pouvez les réduire, vous aurez plus de marge de manœuvre pour déterminer le prix de vos produits.

Dernières pensées

Comprendre votre marché, puis tester ce marché est la clé pour apprendre à tarifer vos produits afin de permettre la croissance d'une entreprise durable. En fixant le prix de vos produits de manière réfléchie et en ajustant régulièrement, vous découvrirez le prix qui convertit le mieux. Des rendements optimaux peuvent alors être obtenus par une surveillance continue.