Vous êtes-vous déjà rendu dans un magasin et vous êtes-vous trouvé incapable de décider quel produit acheter ? Vous regardez les prix, mais vous constatez ensuite que l'un est plus cher que l'autre. Donc, vous êtes coincé avec un dilemme interne de choisir celui qui vous conviendrait le mieux à long terme.
En termes simples, nous n'aimons pas dépenser de l'argent pour des choses que nous pensons être trop chères ou qui n'en valent pas la peine, car peu importe leur qualité, il y a toujours quelque chose d'autre qui fera tout aussi bien l'affaire. Une façon de contourner ce problème consiste à utiliser des techniques de tarification psychologique.
L'utilisation des bons mots et des bons chiffres peut inciter les consommateurs à être plus disposés à acheter votre produit. Pensez-y : vous ne prendrez probablement même pas la peine d'écrire une lettre si vous savez que cette personne ne se soucie pas suffisamment de vous pour vous accorder son temps et son attention, alors pourquoi ne pas utiliser cette stratégie en marketing ?
Dans cet article, nous discuterons de certaines techniques de tarification psychologique qui peuvent vous aider à mieux vendre votre produit.
Comment la psychologie peut-elle affecter un achat ?
Les gens ont tendance à acheter en fonction de leurs émotions plutôt que de leur logique. Ainsi, en ce qui concerne le prix, les gens pensent souvent à la "valeur" de quelque chose et basent leur décision sur cela au lieu de regarder le produit lui-même.
S'ils pensent que cela ne vaut pas la peine d'acheter ou qu'ils ne peuvent pas se le permettre, alors vous avez déjà perdu une vente avant même d'avoir commencé.
Bien que la valeur d'un produit soit importante, ce n'est souvent pas la raison pour laquelle les gens achèteront quelque chose. Au lieu de cela, c'est généralement parce qu'ils veulent atteindre un certain objectif, et le produit que vous vendez leur donne l'impression qu'ils peuvent mieux le faire en leur facilitant la vie ou en leur donnant plus de temps pour d'autres choses.
De plus, les gens ont tendance à être plus disposés à payer pour des choses qu'ils perçoivent comme de meilleure qualité. Donc, si vous êtes en mesure de les convaincre que votre produit est d'une qualité supérieure par rapport aux produits des concurrents, il y a de fortes chances qu'ils le trouvent en haut de leur processus de prise de décision lorsqu'ils pourront enfin faire un choix sur quel produit. acheter.
Tactiques de tarification psychologique
Maintenant que nous savons ce qui pousse les gens à décider d'acheter, voici quelques stratégies de prix psychologiques que vous pouvez appliquer en tant que vendeur pour inciter les clients à dépenser plus :
1. Utilisez des nombres impairs (prix des charmes)
Si vous voulez rendre votre produit plus abordable, alors au lieu de fixer un prix à 20 $, fixez-le à 19,95 $ ou même 19,87 $. Des recherches ont montré que l'utilisation d'un nombre impair au lieu d'un nombre rond peut amener les gens à percevoir le produit comme moins cher que ce qu'ils auraient si un nombre rond était utilisé. En outre, vous pouvez même utiliser des décimales dans votre prix pour indiquer qu'il ne s'agit pas d'un montant spécifique, mais juste d'un peu plus que ce qui est indiqué sur l'étiquette.
2. Ajoutez un prix majoré.
Un prix majoré est un prix plus élevé qui est facturé pour augmenter les marges bénéficiaires à un stade ultérieur ou pour tirer profit de la vente ultérieure. Cela se fait généralement lors de la vente aux détaillants plutôt qu'au prix final pour les clients.
Par exemple, si vous vendiez un livre pour 16 $, n'ayez pas peur de mettre un ou deux dollars de plus au début, car vous finirez par le rattraper une fois que tout le monde aura acheté votre produit.
3. Offrez une version d'essai.
Si vous pensez que votre produit est trop cher et que les gens ne seront pas disposés à payer pour cela, essayez de leur proposer une version d'essai ou un test sans avoir à payer autant pour le moment. Par exemple, si quelqu'un souhaite vous embaucher en tant que consultant en marketing, au lieu de demander 10 000 $ à l'avance (que vous ne pouvez pas vous permettre de perdre), essayez de demander un montant inférieur, comme 100 $, et voyez s'il est satisfait de votre travail avant. engager plus d'argent sur quelque chose qui n'est pas garanti.
4. Offrez un ensemble de produits et de services.
Cela fonctionne de la même manière que la combinaison de produits à un prix inférieur, sauf qu'ici, nous parlons d'utiliser plus d'un service que vous proposez.
Une fois que les gens pensent qu'ils font une bonne affaire sur quelque chose, ils seront plus susceptibles de l'acheter que s'ils achetaient cette chose singulière seule.
Encore une fois, la clé ici est de leur faire sentir qu'ils font une bonne affaire et qu'ils voudront en profiter et parler de votre entreprise à leurs amis.
5. Attirez l'attention sur les résultats catastrophiques du non-achat.
C'est plus efficace que de mettre l'accent sur les avantages qui accompagnent l'achat de votre produit ou service, car vous n'essayez pas seulement de les convaincre d'acheter, mais plutôt de les faire tellement peur de manquer ce que vous proposez qu'ils décident d'acheter immédiatement. sans aucune arrière-pensée.
Par exemple, ne vous contentez pas de dire aux gens que l'achat de votre logiciel leur fera économiser des heures de travail chaque jour et leur donnera plus de temps pour leur famille. Au lieu de cela, montrez-leur les conséquences horribles de ne pas avoir un produit aussi convivial pour les millénaires, comme la perte de leur emploi parce qu'ils n'ont pas pu terminer leur projet à temps et ont été licenciés.
6. Afficher le prix par rapport à un produit similaire ailleurs.
Ici, nous utilisons le produit d'un concurrent pour rendre notre propre look plus abordable, même s'il ne s'agit pas du prix le plus bas disponible sur le marché à ce moment-là. Vous pouvez également essayer de montrer à quel point votre portion est plus importante que celle de quelqu'un d'autre et l'utiliser comme argument de vente pour expliquer pourquoi il devrait acheter chez vous.
7. Éliminez le signe dollar ($) pour minimiser l'étiquette de prix.
Les gens penseront automatiquement que quelque chose est plus cher que s'il n'y avait pas de signe dollar devant son étiquette de prix, vous pouvez donc essayer d'utiliser des symboles tels qu'un astérisque à la place.
8. Offrez une garantie.
Il s'agit d'une tactique très courante utilisée dans les ventes, où vous proposez de rendre à la personne son argent si elle n'est pas satisfaite de votre produit ou service. Cela les rendra plus confiants quant à l'achat chez vous, car ils ne craignent pas de perdre leur investissement, et ils diront également aux autres personnes sur les réseaux sociaux à quel point ils sont satisfaits de votre entreprise.
9. Offrez la livraison et la manutention gratuites.
Beaucoup de gens voudront éviter d'encourir des frais supplémentaires, donc si vous pouvez offrir la livraison et la manutention gratuites pour qu'ils mettent la main sur votre produit ou service, ils seront plus disposés à acheter chez vous que quelque chose qui demande un peu plus d'argent. à la caisse.
10. Attirez l'attention sur le sous-produit de l'achat.
C'est quelque chose de plus qu'ils obtiennent en plus de l'article ou du service qu'ils achètent, donc cela leur donnera l'impression qu'ils en ont plus pour leur argent puisque les avantages impliqués sont le double de ce que vous avez initialement annoncé.
Par exemple, il existe un livre pour enfants accompagné d'autocollants gratuits. Cela encouragerait les parents à acheter le livre (et éventuellement à l'offrir en cadeau pour les fêtes d'anniversaire des enfants) car ils obtiendraient quelque chose en plus en plus de leur achat.
11. Attirez l'attention sur le prix de gros.
Encore une fois, cela fonctionne en faisant en sorte que votre produit ressemble plus à un investissement que la normale, car l'acheter en gros réduira le coût unitaire par rapport à quelque chose qu'ils achèteraient habituellement en un seul paquet.
12. Concentrez-vous sur les avantages inattendus de votre produit ou service.
C'est une autre façon d'amener vos clients à sortir des sentiers battus sur la façon dont ils peuvent bénéficier de l'achat de produits chez vous, car ils commenceront à voir des possibilités qu'ils n'avaient pas remarquées auparavant. Ils seront également plus enclins à parler de votre entreprise à leurs amis, car cela peut changer leur vie d'une manière ou d'une autre.
Exemples de techniques de tarification psychologique
Ancrage des prix
L'ancrage par le prix est un biais cognitif qui consiste à utiliser un prix non pertinent comme point de référence pour influencer les jugements ultérieurs. Les entreprises utilisent couramment cette tactique pour vous faire croire que leurs produits sont une meilleure affaire qu'eux-mêmes.
Par exemple, si vous envisagez d'acheter un nouveau téléviseur et que vous en voyez un pour 399 $, vous ne pensez peut-être pas que c'est une bonne affaire. Cependant, si vous voyez un téléviseur à 499 $ et un autre à 599 $, le prix d'origine semblerait être une meilleure offre, même s'il n'est pas pertinent pour le produit en question.
Amorçage des prix
L'amorçage des prix est l'endroit où un prix est affiché sur un produit ou une étagère pour influencer les décisions de dépenses d'un client. Par exemple, un supermarché peut afficher un "30 % de réduction !" autocollant sur un produit pour vous faire croire qu'il est bon marché et vous inciter à en acheter plus la prochaine fois que vous y serez.
L'effet leurre
Cette tactique consiste à ajouter une troisième option qui n'est pas nécessairement meilleure que les deux autres, mais elle fera apparaître l'une des autres options comme une meilleure affaire qu'elle ne l'est. Par exemple, vous pourriez avoir deux téléviseurs en vente et fixer le prix du modèle le moins cher à 499 $ et un autre à 599 $. Étant donné que les clients verront cela comme une bonne affaire, ils auront l'impression que le téléviseur plus cher est un mauvais investissement.
Tarif Prestige
La tarification Prestige est l'endroit où vous fixez vos prix plus haut que la normale pour que votre produit ressemble davantage à un investissement, et par conséquent, le client voudra l'acheter. Cela a été utilisé par de nombreuses entreprises, dont Apple, avec leurs produits. Il est également parfois utilisé sur des articles de luxe tels que des voitures et des bijoux.
Questions fréquemment posées
Une stratégie de prix peut-elle jamais se retourner contre une entreprise ?
Oui, si la stratégie de tarification est trop confuse ou difficile à comprendre pour les clients. S'ils ne peuvent pas comprendre ce que vous faites et pourquoi cela leur est bénéfique, ils pourraient avoir l'impression que vous essayez de les tromper et donc hésiter davantage à acheter auprès de votre entreprise.
Quelles sont les autres tactiques de marketing contraires à l'éthique que les entreprises utilisent ?
Les entreprises utilisent de nombreuses tactiques de marketing contraires à l'éthique, telles que la publicité mensongère et les escroqueries « appâter et changer », où elles annoncent un produit à bas prix mais ne l'ont pas en stock.
Comment puis-je appliquer des techniques de tarification psychologique dans mon entreprise ?
Identifiez votre public cible et comprenez quelles techniques psychologiques l'excitent à acheter des produits ou des services. Ensuite, vous pouvez utiliser ces idées pour rendre vos prix plus efficaces et attirer plus de clients.
Les techniques de tarification psychologique font-elles une différence lorsqu'il s'agit de transactions B2B ?
Oui, car la majorité des décisions d'achat des entreprises sont basées sur les émotions. Puisque vous devez vous démarquer dans l'environnement hautement concurrentiel des marchés B2B, utiliser des techniques de tarification psychologique sera bien plus efficace que d'avoir un prix « avantageux ».
Dernières pensées
Alors, comment la psychologie peut-elle affecter un achat ? Eh bien, tout dépend de la façon dont nous percevons quelque chose. Si vous souhaitez augmenter vos ventes et éviter de rester coincé dans une ornière tout en déterminant quel type de campagne marketing fonctionnera pour vous, envisagez d'utiliser des techniques de tarification psychologique.
Ces tactiques se sont avérées maintes et maintes fois extrêmement efficaces pour augmenter les taux de conversion, car elles puisent dans nos émotions et nous donnent l'impression d'économiser de l'argent ou de réaliser une offre incroyable !
Lorsque les gens voient que leur produit est moins cher que d'habitude, leur cerveau se sent satisfait de décider d'acheter, même s'il n'y a pas de remise !
Nous espérons que vous avez apprécié cet article ; n'hésitez pas à aimer, partager, tweeter et commenter.