Comment démarrer une entreprise d'abonnement: un bref guide

J'aime la commodité. J'aime que mes courses soient livrées à ma porte chaque semaine et que ma nourriture pour chien soit automatiquement réapprovisionnée chaque mois. Heck, je veux même que mes marques préférées me surprennent avec de nouveaux produits quelques fois par an. Et pour des raisons évidentes, j'aimerais éviter au maximum les magasins de nos jours. Ainsi, les entreprises d'abonnement au commerce électronique m'attirent à plusieurs niveaux.

Et je ne suis pas seul. Selon McKinsey, 15 % des Américains ont souscrit un ou plusieurs abonnements pour recevoir des produits de manière récurrente. En fait, le marché du commerce électronique par abonnement devrait atteindre 473 milliards de dollars d'ici 2025, contre 15 milliards de dollars en 2019, ce qui en fait également une opportunité extrêmement intéressante pour les propriétaires d'entreprise existants et potentiels.

Le marché du commerce électronique par abonnement devrait atteindre 473 milliards de dollars d'ici 2025.

Si vous souhaitez ajouter des services d'abonnement à votre boutique Shopify ou démarrer une entreprise de commerce électronique par abonnement à partir de zéro, c'est le bon article pour vous. Ci-dessous, je vais décrire les avantages des revenus récurrents, les différents modèles commerciaux d'abonnement et comment démarrer sur Shopify.

Pourquoi démarrer une entreprise d'abonnement?

En un mot, les entreprises de commerce électronique par abonnement offrent aux acheteurs en ligne un moyen pratique, personnalisé et à moindre coût d'acheter ce qu'ils veulent et dont ils ont besoin de manière récurrente. Cela transforme également les acheteurs ponctuels en clients réguliers (et souvent à vie). Et avec les revenus mensuels récurrents (MRR) prévisibles, les entreprises peuvent prévoir avec précision la croissance et l'échelle futures.

Découvrons les avantages d'un modèle commercial d'abonnement :

1. Revenus prévisibles

Savoir combien d'argent rentre chaque mois vous aide à tout rationaliser, de la prévision des ventes à la planification des stocks. Cela signifie également que vous savez combien vous pouvez réinvestir dans la croissance de votre entreprise.

2. Plus d'argent liquide

De nombreuses entreprises d'abonnement demandent le paiement intégral à l'avance, à un prix réduit. En plus d'être excellent pour les flux de trésorerie, ce tampon peut offrir aux startups la tranquillité d'esprit dont elles ont tant besoin.

3. Dépensez moins pour acquérir des clients

Les entreprises avec un modèle de tarification au paiement par produit doivent constamment investir dans le marketing et les ventes afin d'attirer de nouveaux clients et ainsi augmenter leurs revenus. L'augmentation des coûts d'acquisition de clients est l'une des principales sources d'échec des startups. Avec un modèle basé sur un abonnement, les clients vous versent des paiements sur une base régulière, vous n'avez donc pas à investir autant dans de nouveaux clients pour faire fonctionner votre entreprise.

L'acquisition d'un nouveau client peut coûter 5 à 10 fois plus cher que la fidélisation d'un client existant.

4. Fidélité, fidélité, fidélité

La nature récurrente des abonnements crée un cercle vertueux : les achats réguliers offrent des informations plus approfondies sur le comportement de vos clients, ce qui vous permet d'améliorer continuellement l'expérience personnalisée que vous proposez et, par conséquent, de fidéliser les clients.

Si elles sont bien faites, les entreprises d'abonnement créent des clients extrêmement fidèles et réguliers, et les clients réguliers dépensent 67 % de plus que les nouveaux clients. C'est la prémisse de la valeur à vie du client et l'un des facteurs les plus importants pour déterminer le succès d'une entreprise.

5. Facilite la vente incitative et la vente croisée

Avec un modèle d'abonnement, vous êtes dans une position unique pour générer davantage de revenus auprès des clients existants. Parce que vous êtes en contact permanent avec vos clients, vous construisez avec eux une relation de confiance. Cela facilite la commercialisation de produits ou de services supplémentaires, car ils savent déjà que vous fournissez un service précieux.

Le lancement d'une entreprise d'abonnement peut être extrêmement lucratif, s'il est bien fait. La première étape consiste à choisir le modèle d'abonnement qui convient le mieux à votre entreprise.

Choisir le bon modèle économique d'abonnement

Il existe trois principaux types d'abonnements : curation, réapprovisionnement et accès. Ils ont tous leurs avantages et leurs inconvénients. Par conséquent, l'identification de la meilleure solution pour vous dépendra des types de produits physiques et numériques que vous vendez, de votre capacité et de vos idées et objectifs commerciaux uniques.

Modèle commercial de curation (c'est-à-dire, boîtes d'abonnement)

Il s'agit du modèle commercial d'abonnement le plus courant, popularisé par des sociétés telles que Birchbox, Blue Apron et Stitch Fix. Ce sont vos entreprises de box par abonnement, qui cherchent à surprendre et ravir les clients en leur proposant des nouveautés et des expériences hautement personnalisées.

En règle générale, ces entreprises vendent des produits dans les catégories de l'habillement, de la beauté et de l'alimentation, mais le modèle fonctionne bien sur une large gamme de produits et s'étend à davantage d'industries chaque année.

Avantages

• Potentiel de profit élevé. Les boîtes d'abonnement peuvent être très lucratives - en fait, la croissance et la part du marché des abonnements sont alimentées par quelques marques de conservateurs. Considérées comme une « folie » selon la plupart des normes, les boîtes d'abonnement coûtent entre 15 $ et 100 $ par mois et favorisent la découverte de nouveaux produits. Composé mensuellement, ce modèle de profit peut évoluer rapidement par rapport à d'autres idées d'entreprises alimentaires.

Des risques

• Taux de désabonnement élevé. La nouveauté suscite l'enthousiasme initial pour ces entreprises, de sorte que ce modèle peut connaître des taux de désabonnement plus élevés. De plus, comme ces produits sont généralement des produits de niche non essentiels, les entreprises de boîtes d'abonnement prospèrent lorsque l'économie se porte bien, mais sont les premières à disparaître pendant une récession.
• Complexité opérationnelle. Non seulement l'acquisition de clients coûte plus cher dans l'espace des boîtes d'abonnement, mais ces entreprises ont également des coûts d'exploitation considérablement plus élevés, y compris l'emballage, l'image de marque et l'expédition régulière.

Modèle économique de réapprovisionnement

Ce modèle est synonyme de commodité et d'économies. Les abonnements de réapprovisionnement permettent aux consommateurs d'automatiser l'achat d'articles essentiels, souvent à prix réduit.

La plupart des produits n'ont pas besoin d'être réapprovisionnés régulièrement, donc les types de produits que vous vendez sont une considération importante avec ce modèle commercial. Les articles de base et de commodité comme les rasoirs, les couches, les vitamines et les aliments pour animaux de compagnie conviennent bien au modèle de réapprovisionnement.

Avantages

• Des taux de conversion plus élevés. 65% des clients qui envisagent un service de réapprovisionnement souscrivent, ce qui est nettement plus élevé par rapport aux autres modèles (50%).
• Taux de rétention plus élevés.   En raison de la nature des produits que vendent ces entreprises, le modèle de réapprovisionnement présente des taux d'abonnement à long terme particulièrement élevés : 45 % des membres sont abonnés depuis au moins un an.

Les services de réapprovisionnement ont des taux d'abonnement longue durée particulièrement élevés : 45 % des adhérents sont abonnés depuis au moins un an.

Des risques

• Marges fines. Dans de nombreux cas, ce modèle commercial oblige les entreprises à se faire concurrence sur les prix et à offrir de généreuses remises. Cela signifie que les entreprises doivent maintenir leurs coûts très bas et opérer à grande échelle afin de réaliser des bénéfices (en d'autres termes, vendre beaucoup de produits).

Accéder au modèle économique

Les abonnés Access paient des frais mensuels pour obtenir des prix plus bas ou des avantages réservés aux membres. JustFab, NatureBox et Thrive Market sont tous des exemples d'entreprises d'abonnement d'accès, et leur valeur principale est d'offrir l'exclusivité aux clients.

Avantages

• Plus de valeur pour le client. Étant donné que les clients paient pour un accès exclusif aux avantages, il est possible de proposer des offres personnalisées qui vous aideront à approfondir votre relation avec le client. Cette valeur peut être encore étirée en créant une communauté de membres, où ils peuvent interagir via des forums ou des groupes Facebook.
• Opportunités de regroupement. Possibilité d'offrir aux clients une gamme de produits (et non tangibles comme des remises pour de futurs achats) dans le cadre d'une seule adhésion.

Des risques

• Plus d'investissement en temps . Parce que l'accès ne nécessite pas un seul service ou produit que vous pouvez ajouter à la caisse, vous devez vous efforcer de vous assurer que votre offre d'adhésion est suffisamment robuste et maintenue régulièrement pour qu'elle soit utile à votre client.

Bonus : Modèle commercial d'abonnement complémentaire

OK, ce n'est pas un modèle commercial, mais c'est une approche hybride qui vous permet d'ajouter des services d'abonnement à votre entreprise existante. De plus en plus d'entreprises se tournent vers ce modèle de revenus, car il s'agit d'un moyen flexible d'explorer l'écosystème d'abonnement sans s'engager dans un modèle de revenus (ou faire pivoter votre entreprise).

Conseils pour que le modèle commercial d'abonnement fonctionne pour vous

Dans l'ensemble, le désabonnement est le plus grand risque pour les entreprises d'abonnement. La bonne nouvelle est que les consommateurs d'abonnements peuvent être extrêmement collants une fois qu'ils ont trouvé un service qu'ils aiment. Voici quelques conseils pour réduire les taux de désabonnement et gérer une entreprise d'abonnement rentable :

1. Évaluez la viabilité de votre produit

La première étape de toute entreprise consiste à évaluer l'adéquation de votre produit/marché et la viabilité de votre produit. Dans l'espace d'abonnement en particulier, certaines catégories de produits sont sursaturées, ce qui rend considérablement plus difficile l'entrée sur le marché.

Par exemple, la catégorie des kits repas présente des taux d'annulation extrêmement élevés au cours des six premiers mois, ce qui reflète des prix compétitifs et de grandes similitudes entre les principaux acteurs. Faites vos recherches pour vous assurer que votre produit répond à un besoin sur le marché et gardez un œil sur vos concurrents.

2. Soyez clair sur vos objectifs commerciaux

S'agit-il d'un chiffre d'affaires, d'une acquisition de clients ou d'un nombre d'unités vendues ? Quels que soient vos objectifs commerciaux, vous devez les garder à l'esprit, en particulier lorsque vous choisissez votre modèle commercial.

3. Soyez prudent sur les prix au début

De nombreux consommateurs d'abonnements qui abandonnent le font rapidement, vous ne devriez donc pas surinvestir dans des essais gratuits ou des remises importantes à moins qu'ils n'aient un retour sur investissement clair. De plus, la tarification doit toujours être testée, adaptée et évaluée à mesure que votre entreprise évolue.

4. Investissez dans la personnalisation

Pour tous les modèles commerciaux, mais surtout le modèle de curation, les clients s'attendent à ce que les abonnements personnalisés deviennent encore plus adaptés au fil du temps. 28 % des abonnés à la curation ont déclaré qu'une expérience personnalisée était la principale raison de continuer à s'abonner.

Disposez-vous de l'expertise interne en matière de données ou de la pile technique pour faire évoluer les efforts de personnalisation ? Si non, avez-vous le budget pour y investir ?

5. Prioriser les stratégies de rétention

Au début, vous devez donner la priorité à l'acquisition afin d'obtenir des ventes. Mais une fois que vous avez lancé le bal, il est temps de changer de tactique et de vous concentrer sur les stratégies de fidélisation de la clientèle.

N'oubliez pas : il en coûte plus cher d'acquérir un client que d'en fidéliser un, et vous pouvez toujours tirer plus de valeur d'une clientèle fidèle. La plupart des sociétés d'abonnement consacrent tous leurs efforts à acquérir de nouveaux clients, mais ce n'est pas le moyen le plus efficace de développer une entreprise.

6. Diversifiez les canaux et les tactiques de marketing

Les modèles commerciaux d'abonnement utilisent différents canaux pour attirer de nouveaux clients et interagir avec les abonnés existants. Si vous débutez, le marketing d'influence peut vous aider à gagner en influence sociale.

Et comme les entreprises basées sur un abonnement dépendent d'un engagement fréquent et significatif des clients, le courrier électronique est un outil essentiel pour tous les modèles commerciaux. Gardez à l'esprit que chaque modèle commercial d'abonnement a son "correspondance marketing". Par exemple, pour le modèle de curation, le marketing d'affiliation est le principal canal d'acquisition. Les packages récurrents offrent alors une surface marketing intégrée pour interagir avec ces clients.

7. Surveiller le taux de désabonnement

Il va sans dire que vous devez surveiller et analyser le désabonnement volontaire - les clients annulant leur abonnement - afin d'améliorer continuellement votre service.

8. Mais qu'en est-il du désabonnement involontaire ?

Cartes de crédit expirées, perdues ou volées ; changements d'adresse; et les erreurs de réseau contribuent toutes à l'attrition involontaire au cours du cycle de vie d'un client abonné.

Selon Profitwell, le taux de désabonnement involontaire représente 20 à 40 % du taux de désabonnement global, donc rester activement au courant de ces causes courantes peut faire une grande différence pour votre résultat net.

Comment démarrer une entreprise d'abonnement sur Shopify

Qu'il s'agisse d'ajouter une option pour les commandes récurrentes à votre entreprise existante ou de créer des boîtes d'abonnement à partir de zéro, Shopify facilite le lancement d'une entreprise d'abonnement. Et puisque vous pouvez tout gérer à partir de notre plateforme tout-en-un, la gestion de votre activité d'abonnement est un jeu d'enfant. Au démarrage, il existe généralement deux approches : ajouter une application Shopify à votre boutique ou créer votre propre solution personnalisée.

Applications recommandées

Vous pouvez facilement créer une offre d'abonnement en installant l'une des applications de gestion d'abonnement suivantes :

1. Paiements récurrents PayWhirl. Créez, gérez et vendez des abonnements via notre plateforme native.
2. Abonnements automatiques. L'application Awtomatic (anciennement Bundle Subscriptions) vous permet d'ajouter facilement des options d'abonnement à vos produits et est entièrement intégrée au paiement natif de Shopify.
3. Assemblez les abonnements. Construit par une équipe d'experts Shopify avec près d'une décennie d'expérience sur la plate-forme, il ne s'agit pas d'une application d'abonnement ordinaire.
4. Abonnements en gras. Conçu pour les entreprises, Bold vous permet de personnaliser, de gérer et de faire évoluer une activité d'abonnement.
5. Recharger les abonnements. Lancez et gérez rapidement les abonnements pour votre boutique Shopify.
6. Abonnements natifs. Alimenter les paiements d'abonnements, les paiements transparents et les commandes récurrentes.
7. Sceller les abonnements. Boostez vos ventes avec des abonnements et des paiements récurrents automatiques.
8. Abonnements Appstle. Une solution d'abonnement complète qui vous permet de proposer des produits et services à vos clients, de manière récurrente.

Créez votre propre solution d'abonnement personnalisée

Nous avons récemment introduit des API et des outils pour permettre aux partenaires et aux développeurs de créer de nouvelles expériences d'abonnement directement dans Shopify Checkout. Pour la première fois, les développeurs peuvent désormais s'appuyer sur Shopify Checkout, ce qui signifie que les marchands n'ont plus à choisir entre la vente de produits d'abonnement et l'utilisation de Shopify Checkout.

Les marchands n'ont plus à choisir entre vendre des produits d'abonnement et utiliser le paiement de Shopify.

À l'avenir, vous n'aurez plus à gérer plusieurs expériences de paiement et vos clients pourront profiter de la même expérience de paiement sans friction, qu'ils achètent un produit unique ou récurrent.

Les ressources suivantes sont à votre disposition aujourd'hui :

• Les API d'abonnement Shopify et l'extension d'abonnement produit.
• Consultez notre documentation détaillée pour les développeurs et notre guide du développeur sur la migration des contrats d'abonnement existants vers Shopify.

Il s'agit de la première étape vers l'amélioration de l'extensibilité du paiement afin que les développeurs puissent aider à personnaliser notre paiement pour répondre à davantage de besoins des commerçants. Visitez notre blog partenaire pour plus d'informations sur la procédure de demande d'accès à l'API Subscriptions.