Comment cibler le bon marché pour votre agence de référencement

De nombreuses agences de marketing numérique se lancent dans la présentation de leurs services de référencement, pour découvrir qu'elles s'adressent aux mauvaises personnes.

Si vous faites la même chose, vous ne faites que perdre du temps, des efforts et, surtout, l'opportunité d'obtenir un nouveau client pour votre agence. Que pouvez-vous faire pour renverser la situation ? C'est assez simple : ciblez le bon marché.

Avant de vous lancer dans la vente de services de référencement local en marque blanche , il est important de concentrer vos efforts sur le public approprié. Premièrement, cela vous aidera à obtenir un trafic plus ciblé vers votre site et plus de conversions. Deuxièmement, cela vous aidera à mettre les choses en perspective et à établir de meilleures relations avec vos prospects. Enfin, cela facilitera la vente de services de référencement local pour votre agence.

Prêt?

Voici les étapes :

Étape 1 : Mener une étude de marché

Tout d'abord, vous devez savoir avec qui vous allez entamer une conversation. C'est là que les études de marché jouent un rôle.

L'étude de marché a trois objectifs : vous aider à identifier le secteur vertical qui convient à votre agence, affiner les profils des clients potentiels et comprendre le langage de vos prospects.

Certaines des choses que vous devez examiner lorsque vous faites une étude de marché sont :

• Taille du secteur : dans quelle mesure est-il facile/difficile de pénétrer le secteur de votre prospect ?
• Valeur vie client : Comptent-ils sur une valeur vie client élevée ?
• Compétition : Comment se passe la compétition (nationale et locale) pour eux ?
• Dépense moyenne en dollars par transaction : quelle est la dépense moyenne de leurs clients ? Cela pourra-t-il couvrir leur budget pour leurs besoins marketing ?
• Opportunités de réseautage : Quelles opportunités de réseautage uniques sont présentes ? Avez-vous des relations personnelles dans ce créneau ?

Lorsque vous effectuez une étude de marché, ne vous concentrez pas uniquement sur une verticale au départ. Recherchez plusieurs secteurs verticaux afin de pouvoir peser le pour et le contre de chacun. Cela vous mènera ensuite à l'étape suivante…

Étape 2 : Trouvez la bonne verticale

C'est là que ça devient délicat.

Une fois que vous avez défini un créneau spécifique, vous devez avoir une image plus claire de qui vous servirez. Cela revient à trouver la bonne verticale pour votre agence.

Sur la base de l'expérience des agences avec lesquelles nous avons travaillé, voici les meilleures options pour commencer :

• Verticales qui ont une valeur de ticket singulière élevée : Ce sont des prospects qui offrent des marges bénéficiaires élevées - de bons exemples en sont les sociétés immobilières, les chirurgiens esthétiques et les concessionnaires automobiles. Opter pour cette verticale permet à votre agence de justifier plus facilement le budget et d'aider son entreprise à récupérer tout ce qu'elle a dépensé pour son référencement.
• Secteurs verticaux qui offrent une valeur à vie aux clients : les entreprises qui ont des transactions récurrentes de la part des clients relèvent de ce secteur vertical. Des exemples de ceux-ci sont les salles de fitness et les compagnies d'assurance. Contrairement au secteur vertical précédent, vous ne justifiez pas les coûts par rapport à une transaction particulière, mais vous justifiez les coûts par rapport à la transaction client au fil du temps. Au fur et à mesure que vous générez plus de prospects vers l'entreprise de votre client, il obtient une plus grande valeur à vie du client.
• Verticaux qui offrent des opportunités de réseautage étendues : ce sont des prospects qui peuvent vous référer à d'autres et vous permettre de nouer des relations avec eux. Les clients sont susceptibles d'acheter auprès d'une personne qui leur est référée en raison de la confiance établie. Je vais vous donner un exemple – les médecins de famille. Ainsi, lorsque votre agence décide de faire du référencement local en marque blanche pour les médecins (et que vous avez fait un excellent travail dans la gestion de leur campagne), elle peut être en mesure de vous référer à ses autres partenaires de santé. Au fur et à mesure que vous développez votre réseau dans cette verticale, vos opportunités de conclure davantage de prospects augmentent également.

Growth hack : évitez les secteurs verticaux qui produisent une faible marge bénéficiaire lorsque vous démarrez. Ce sont des entreprises avec une faible vente sur les clients individuels ou qui n'ont pas beaucoup de valeur à vie des clients. La plupart de ces entreprises remettront en question votre tarification SEO, et vous ne voulez pas passer 80 % de votre temps à essayer de surmonter ce type d'objection.

Étape 3 : Commencez à établir des relations

Alors, quelle est la prochaine étape ? Vous vous mêlez .

N'attendez pas que les prospects vous trouvent, c'est à vous de les trouver et d'initier la poignée de main. Si vous voulez établir des relations, vous devez être là-bas.

Voici quelques conseils:

• Rejoignez des groupes de médias sociaux : les entreprises affluent vers les médias sociaux… alors pourquoi pas vous ? Rejoignez les communautés Facebook et LinkedIn qui desservent la verticale que vous ciblez. La clé est d'obtenir les coordonnées (beaucoup d'entre eux) de clients potentiels sur ces groupes.
• Recherchez des événements, des conférences et des salons professionnels : utilisez Eventbrite et Facebook pour trouver des événements. Commencez par des événements dans votre région, mais n'allez pas à tous, assistez uniquement à des événements qui vous aideront à atteindre les bonnes personnes.
• Apportez toujours une carte de visite avec vous : même si tout est numérique, une carte de visite reste votre atout lors d'interactions en face à face. Faites-en créer un pour vous-même (et pour votre équipe de vente, si vous en avez).
• Communiquez avec quelqu'un de l'industrie : Ceci est particulièrement utile si vous êtes dans la verticale qui vous permet d'obtenir des références. Demandez à quelqu'un de vous présenter des prospects lorsque vous êtes en réseau et utilisez-le comme un terrain d'entente pour établir des relations.

Pour tout résumer…

Demandez-vous ceci : sera-t-il plus productif pour votre agence de vendre à tout le monde, ou obtiendrez-vous plus de résultats si vous visez le marché sûr ?

La réponse est assez évidente.

Si vous alignez vos objectifs sur votre public, il sera plus facile pour votre agence de référencement de se développer et de gagner plus de clients. En fin de compte, vous voulez que les prospects viennent à vous et vous disent : « Vous êtes exactement l'agence dont j'ai besoin pour mon entreprise ».

Biographie de l'auteur :

Itamar Gero est le fondateur et PDG de SEOReseller.com, un programme de référencement en marque blanche et un fournisseur de solutions de marketing numérique qui habilite les agences et leur clientèle commerciale locale dans le monde entier. Quand il ne travaille pas, il parcourt le monde, médite ou rêve (en code).

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